Todo problema lleva consigo una solución, lo importante es tener la habilidad y las destrezas para encontrar un punto de equilibrio que satisfaga las espectativas y necesidades de ambas partes.

1. SOLUCION DE CONFLICTOS
Este es un producto de:
CONSULTORIA EMPRESARIAL

2. CONSULTORIA EMPRESARIAL 2
La Negociación
 Es un proceso donde intervienen dos o más
partes, que quieren llegar a un acuerdo
sobre un asunto de interés común en donde
existen intereses contradictorios.
 Se puede definir como un acuerdo
sensato, a aquel que satisface los intereses
legítimos de ambas partes dentro de lo
posible, que resuelve los conflictos de
intereses con equidad, que es durable en el
tiempo y que tiene en cuenta los intereses
colectivos.

3. CONSULTORIA EMPRESARIAL 3
El Negociador
 Características:
 Es un Profesional, respetuoso, honesto, persuasivo y
observador.
 El buen negociador conoce con toda precisión las
características de su oferta y las de la contraparte; recaba
toda la información disponible y define sus estrategias sin
descuidar el más mínimo detalle.
 El buen negociador busca resultados a corto plazo sin
precipitarse, reacciona con rapidez y sabe tomar
decisiones sin caer en la imprudencia.
 El buen negociador tiene las ideas muy claras, sabe
hasta donde hay que ceder y esta seguro de su posición,
sin que esto implique ser agresivo.
 El buen negociador se enfoca a los resultados y a las
personas, juega limpio en toda circunstancia.

4. CONSULTORIA EMPRESARIAL 4
Fases de la Negociación
Todo proceso de negociación debe ser entendido como tal, es decir como
un conjunto de actividades que conducen a un fin predeterminado; es
necesario definir con toda precisión el resultado que se pretende
alcanzar.
 Preparación y Diseño
El período que transcurre previo al momento de la negociación, es
considerado de preparación, instancia en la cual recopilamos toda la
información que posibilite definir nuestra posición.
 Análisis y Desarrollo
La instancia en que las partes se ponen frente a frente para
intercambiar posiciones, es la fase de desarrollo y obviamente de
análisis pues entre una reunión y otra se deja la posibilidad de
analizar los argumentos expuestos por las partes referentes al objeto
de la negociación.
 Evaluación y Cierre.
El momento que se ha alcanzado un acuerdo, sea cual fuere este, se
denomina fase de cierre, es importante evaluar paso a paso cada uno
de los acuerdos o cada uno de los puntos de quiebre o de
distanciamiento entre las partes.

5. CONSULTORIA EMPRESARIAL 5
Estrategias y Tácticas
 La Estrategia es un plan que combina recursos
para alcanzar objetivos.
 La Táctica es la acción de ejecutar y aplicar las
estrategias definidas.
 La Estrategia depende de la preparación; una
estrategia inteligente no compensa la falta de
preparación.
 Las Estrategias definen la metodología o la
forma en que se va conducir o desarrollar la
negociación.

6. CONSULTORIA EMPRESARIAL 6
Enfoque Estratégico
 Definir la Estrategia adecuada para la satisfacción de
nuestros objetivos dentro de las expectativas
deseadas, es lo más importante del proceso, para ello
debemos darle un enfoque real a nuestras
estrategias.
 INTEGRATIVO.- Ganar - Ganar: es el resultado
de una estrategia donde se explora en todo
momento la posibilidad de llegar a acuerdos
mutuos.
 DISTRIBUIVO.- Ganar – Perder: es el resultado
de una estrategia donde se busca conseguir más
de lo que el otro consigue o viceversa.
 DESINTEGRATIVO.- Perder – Perder: es el
resultado de una estrategia donde prima la
insatisfacción total de las partes de principio a fin.

7. CONSULTORIA EMPRESARIAL 7
Condiciones Tácticas
PODER INFORMACION TIEMPO
COOPERACI
ON
Capacidad de
poseer algo que
el otro desea.
Acumulación de
datos reales
sobre el objeto de
la negociación.
Variable que
debe ser
utilizada con
efectividad.
Elemento que
esta dado por
el grado de
confianza que
exista entre las
partes.
Alto
Equitativo
Bajo
Exacta/oportuna
Inexacta/Poca
Muy Corto
Justo
Muy Extenso
Abierta
Cerrada
MANEJABLE PERTINENTE IRRECUPERABLE
IMPRESCINDIBL
E

8. CONSULTORIA EMPRESARIAL 8
La Negociación como Proceso
 Exige del negociador conocimiento y
preparación profundas sobre el objeto de la
negociación.
 La negociación como un proceso va mucho
más allá del resultado:
 Se debe Planificar la negociación sobre datos
reales.
 Se debe incorporar mecanismos de participación y
consulta permanentes.
 Se debe implementar mecanismos de evaluación
respecto de las estrategias y de la gestión.
 La Negociación implica: Reconocimiento,
Interdependencia, Conflicto de intereses y
Posibilidades de acuerdo.

9. CONSULTORIA EMPRESARIAL 9
El Resultado
 Es el fiel reflejo del éxito o del fracaso de
nuestras estrategias.
 Tácitamente puede generar:
 Retiro
 Acuerdo
 Exigencia
 Esta definido por el manejo táctico del enfoque
estratégico respecto de “sus” intereses y
posiciones versus “mis” intereses y posiciones.
 El negociador debe definir cual es el resultado
que quiere obtener.

10. CONSULTORIA EMPRESARIAL 10
La Evaluación
Es el elemento más importante en un proceso de
negociación, puesto que nos permitirá en todo
momento replantear si es necesario nuestras
estrategias y tácticas.
Nos permite diagnosticar nuestra gestión y
proponer escenarios alternativos en cada
instancia de la negociación.
Podemos conocer con exactitud cuanto hemos
avanzado, como lo hemos logrado y cuanto nos
ha costado.

11. CONSULTORIA EMPRESARIAL 11
DIFERENCIAS VS
COINCIDENCIAS
“EL ABUSO VIVE A LA SOMBRA DEL DERECHO”
Esta es la principal razón que origina un conflicto o una
diferencia:
INDIVIDUO A P/E INDIVIDUO B
VISION A P/E VISION B
SOLUCION A P/E SOLUCION B
Identifique la naturaleza de la (s) diferencia (s)
El enfoque de los hechos generadores
El objetivo final de los hechos
El método a utilizarse para conseguir los objetivos
El criterio sobre lo que es justo para las partes.