Este documento proporciona información sobre un curso de Comercialización impartido en la Pontificia Universidad Católica del Ecuador. El curso se ofrece a estudiantes de la carrera de Hotelera en el séptimo nivel. El curso busca desarrollar procesos teórico-prácticos de la Comercialización para que los estudiantes apliquen los conocimientos en casos empresariales reales. El curso consta de tres unidades sobre introducción y producto, mercado y comunicación, y utiliza estrategias como exposiciones,

1. Pontificia Universidad Católica del Ecuador
Sede Ibarra
1. DATOS INFORMATIVOS
ESCUELA: GESTIÓN EN EMPRESAS TURÍSTICAS Y HOTELERAS
CARRERA: HOTELERÍA
Asignatura/Módulo: COMERCIALIZACIÓN Código: GE0059
Plan de estudios: PRESENCIAL Nivel: SÉPTIMO
Prerrequisitos MARKETING TURÍSTICO
Correquisitos:
Período académico: OCTUBRE 2014 – FEBRERO
N° Créditos: DOS
2015
DOCENTE.
Nombre:
DIEGO FRANCISCO JÁCOME
QUELAL
Grado académico o título profesional:
INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
Breve reseña de la actividad académica y/o profesional:
Ingeniero en Administración de empresas graduado en la Escuela Politécnica del
Ejército, con amplia experiencia en materia tributaria debido a que preste mis
servicios profesionales durante seis años en el Servicio de Rentas Internas.
También he sido docente universitario desde el año 2007, impartiendo las cátedras
de mercadotecnia, administración de empresas, derecho tributario y estrategia
empresarial.
Indicación de horario de atención al estudiante:
EN ACUERO CON LOS ESTUDIANTES….
Tutoría Presencial:
Tutoría Virtual:
Teléfono: 0995286131 – 062585150
E-mail: diegojacome17@hotmail.com – dfjacome@pucesi.edu.ec
2. DESCRIPCIÓN DEL CURSO
La comercialización es un proceso muy importante dentro de una organización que
desea alcanzar los máximos niveles de ventas y posesionarse en la mente de los
consumidores. Mediante una correcta organización de ventas y promoción los actores
económicos pueden participar sin desventajas comerciales en los mercados e
industrias, sin correr el riesgo de ser desplazados por su competencia.

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La importancia radica en conocer las preferencias de los consumidores o clientes
quienes mediante sus necesidades determinan los alcances mímicos que un negocio
debe establecer como características propias de los bienes y servicios que
comercializan, y que dependiendo de su gestión comercial, los diferencia de su
competencia para traer adeptos a sus productos.
En el caso de las empresas hoteleras y turísticas el desarrollo de una gama de ofertas
promocionales, una imagen corporativa adecuada y basada en las preferencias de sus
clientes, la identificará positiva y plenamente dentro de su industria, logrando de esta
manera expandir su cartera de productos y servicios para mantenerse, y ser además,
un referente de negocio ante la competencia.
Así mismo elegir correctamente los canales de distribución, implica que el producto y/o
servicio llegue en las formas y condiciones esperadas por los clientes quienes a su
juicio determinarán si es que en realidad su adquisición o uso han solventado una
necesidad, y más aún si sobrepasó las expectativas planteadas.
3. OBJETIVO GENERAL
Desarrollar procesos teórico-prácticos de la Comercialización en los que los estudiantes
sean entes críticos y participativos con aplicaciones en casos empresariales reales,
bajo contextos técnicos – académicos y valores humanos.
3.1. COMPETENCIAS GENÉRICAS DE LA PUCE-SI
 Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica
 Capacidad de trabajo en equipo.
 Capacidad para organizar y planificar el tiempo
3.2. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DE LA CARRERA
(Enumerar aquellas a las que aporta la asignatura)
 Conocer las características de los productos turísticos, sus precios, su
distribución, la promoción más adecuada y la publicidad efectiva que se realizará
en las empresas turísticas, hoteleras y gastronómicas.
 Realizar propuestas innovadoras en el campo empresarial turístico y
gastronómico.

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 Desarrollar, destrezas creativas, Innovadoras y de liderazgo para la actividad
hotelera y turística.
4. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
Nivel de
desarrollo de los
resultados de
aprendizaje
Inicial / Medio /
Alto
 INTRODUCCIÓN Y GENERALIDADES
(CONCEPTUAL) Argumenta la importancia que tienen
los conocimientos básicos sobre la comercialización para
una actividad económica (EMPRENDIMIENTO), a través
de la simulación y revisión de casos reales tratados en
clase (ACTITUDINAL), que le servirán al estudiante para
resolver a su mejor criterio los temas propuestos
mediante su análisis y desarrollo
INICIAL
 EL MERCADO (OFERTA Y DEMANDA)
(CONCEPTUAL) Analizar la teoría referente al Mercado, su
comportamiento, componentes, sistemas y demás temas
relacionados, con el fin de que el estudiante
(ACTITUDINAL) pueda a futuro evaluar la situación actual
del mercado de manera oportuna y objetiva
(EMPRENDIMIENTO) para la toma de decisiones
acertadas para mejorar la rentabilidad de su negocio.
MEDIO
 LA COMUNICACIÓN:
(CONCEPTUAL) Analizar la importancia que tiene la
COMUNICACIÓN en una organización,
(EMPRENDIMIENTO) a través de la revisión de casos
importantes y cotidianos que suceden en los negocios,
(EMPRENDIMIENTO) con el fin de que el estudiante pueda
evaluar este importante parámetro a futuro en la
organización en la que preste sus servicios y de ser el aso,
en sus propios negocios.
INICIAL

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5. RELACIÓN CONTENIDOS, ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE
CONTENIDOS
SEMANA
N°
HORAS TUTOTRÍAS
TRABAJO
AUTÓNOMO
DEL/A
ESTUDIANTE ESTRATEGIAS
DE
ENSEÑANZA -
APRENDIZAJE
RESULTADOS DE
APRENDIZAJE
RECURSOS
EVIDENCIAS
(UNIDADES Y
TEMAS)
CLASES
Actividades
N° de horas
Descripción
Valoración
Teóricas
Prácticas
Presenciales
Virtuales
UNIDAD
PRIMERA
INTRODUCCIÓN Y PRODUCTO (BIENES Y SERVICIOS)
Introducción -
Marketing y
Comercialización
1 2 0 1 1
Consulta
sobre la
historia del
Marketing -
Propuesta de
Producto
Proyecto final
2
Exposición y
taller de
discusión
(CONCEPTUAL)
Argumenta la
importancia que
tienen los
conocimientos básicos
sobre la
comercialización para
una actividad
económica
(EMPRENDIMIENTO),
a través de la
simulación y revisión
de casos reales
tratados en clase
(ACTITUDINAL), que
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Propuesta
del Proyecto
1
Descripción de
la Actividad
Descripción de
la Actividad
2 2 0 1 1
Consulta
sobre las
características
de un producto
(Servicios
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
1

5. Pontificia Universidad Católica del Ecuador
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Productos
(Bienes y
Servicios)
Definición
Hoteleros) -
Avance del
Proyecto
le servirán al
estudiante para
resolver a su mejor
criterio los temas
propuestos mediante
su análisis y
Características desarrollo
comerciales
3 2 0 1 1
Consulta -
Tipos de
Mercados en
el Ecuador y
sus
afectaciones al
Sector
Hotelero -
Avance del
Proyecto
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
1
Procesos
Productivos en
las empresas
que prestan
servicios
UNIDAD
SEGUNDA
MERCADO
Información
Necesaria
4 2 0 1 1
Consulta -
Sectores
estratégicos
de Turismo en
el país -
Oportunidad
de Negocios -
Avance del
Proyecto
2
Exposición y
taller de
discusión
(CONCEPTUAL)
Analizar la teoría
referente al Mercado, su
comportamiento,
componentes, sistemas y
demás temas
relacionados, con el fin
de que el estudiante
(ACTITUDINAL) pueda
a futuro evaluar la
situación actual del
mercado de manera
oportuna y objetiva
(EMPRENDIMIENTO)
para la toma de
decisiones acertadas para
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
1
Análisis y
Estudio del
Sector
5 2 0 1 1
Consulta -
Posibles
fuentes de
información de
Mercado en
nuestro País -
Avance del
Proyecto
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
1

6. Pontificia Universidad Católica del Ecuador
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Entorno, ámbito
geográfico o
área de
influencia
6 2 0 1 1
Consulta - La
Competencia
en el Ecuador,
clases y
estrategias
para
mantenerse en
el mercado -
Avance del
Proyecto
2
Exposición y
taller de
discusión
mejorar la rentabilidad
de su negocio.
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
1
Competencia 7 2 0 1 1
Consulta .- El
cliente
ecuatoriano -
Tipos, gustos
y preferencias
-
Avance del
Proyecto
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
2
Prueba Parcial 1 8 7
Empresas
Proveedoras
9 2 0 1 1
Consulta -
Negociación
con
Proveedores
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
0,5
Clientela
Potencial
Precios y
Cálculos de
Márgenes
10 2 0 1 1
Consulta -
Importancia de
la Localización
del Negocio
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
0,5
Importancia -
Localización de
la Empresa
11 2 0 1 1
Consulta -
Diferencias
entre
Publicidad y
Promoción -
Cual se usa
más en el
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
0,5

7. Pontificia Universidad Católica del Ecuador
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sector hotelero
ecuatoriano
Puntos clave
para la
Localización
12 2 0 1 1
Consulta -
Importancia de
la Red de
Distribución y
sus Canales
en el Sector
Hotelero del
Ecuador
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Contenido
Análisis
Avance del
Proyecto
0,5
UNIDAD
TERCERA
COMUNICACIÓN
Introducción -
Publicidad -
Promoción
13 2 0 1 1
Consulta - La
importancia de
la
comunicación
Organizacional
- Afectaciones
especialmente
en el Sector
Hotelero
2
Exposición y
taller de
discusión
Presentación del
Proyecto Final
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Presentación
Contenido
Originalidad
Viabilidad
6
Red de Ventas -
Distribución
14 2 0 1 1
2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Merchandising -
Presupuesto
Comunicación
15 2 0 1 1 2
Exposición y
taller de
discusión
Bibliografía ,
presentación
audio visual
y talleres en
clase
Prueba Parcial 2 16 7
Examen Final 17 20

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6. METODOLOGÍA
(Debe enunciarse de manera general: se refiere a las estrategias de
enseñanza - aprendizaje).
 Fomento de actividades, dentro y fuera del aula, para que los estudiantes
desarrollen: Conocimientos, habilidades, destrezas, valores y actitudes.
 Utilización de recursos técnicos e instrumentales (bibliografía, fuentes
estadísticas, prensa, medios audiovisuales, cartografía, etc.) disponibles
en la Universidad y otros organismos e instituciones locales, provinciales
regionales, para fomentar aprendizajes significativos.
 Lluvia de Ideas
 Análisis de casos
 Conexión teoría a la práctica, fomentando a su vez la capacidad
profesional y de participación.
 Trabajo en equipo, investigaciones para elaborar modos flexibles de
pensar y actuar
 Investigaciones- Exposiciones
 Controles de Lectura.
 Debates
7. EVALUACIÓN
TIPO DE EVALUACIÓN CRONOGRAMA CALIFICACIÓN
1. PARCIAL 01/12/2014 15
2. PARCIAL 06/02/2015 15
EXÁMEN FINAL Del 09 al 12/02/2015 20
8. BIBLIOGRAFÍA
a. BÁSICA
Bibliografía
(basarse en normas APA)
¿Disponible en
Biblioteca a la
fecha?
No. Ejemplares
(si está
disponible)

9. Pontificia Universidad Católica del Ecuador
Sede Ibarra
Acerenza, M. (2005) Marketing SI 1
658.652/416c
Kotler,P. (1997) Mercadotecnia para
Hotelería y Turismo. México. Editorial
Prentice Hall.
SI 1
Kotler, P. Markerting para Turismo.
México. Editorial Prentice Hall
SI 1
Posso, M. (2009). Metodología para el
Trabajo de Grado: Tesis y Proyectos.
Ibarra. NINA comunicaciones
SI 4
b. COMPLEMENTARIA
Bibliografía
(basarse en normas APA)
¿Disponible en
Biblioteca a la
fecha?
No. Ejemplares
(si está
disponible)
Acerenza, M. (2005) Marketing en ferias
turísticas. México. Editorial Trillas
SI 1
Céspedes, A. (2004) Principios de
Mercadeo. Bogotá. Ecoe-ediciones
SI 1
c. RECOMENDADA
Bibliografía
(basarse en normas APA)
¿Disponible en
Biblioteca a la
fecha?
No. Ejemplares
(si está
disponible)
Chong, J (2000). Promoción de Ventas.
México. Editorial Prentice Hall.
SI 1
Mediano L. (2004). La Gestión del
Marketing en el Turismo Rural. Madrid.
Editorial Pearson.
SI 1
Pope, J. (2002). Investigación de
mercados. Bogotá. Grupo Editorial
Norma.
SI 1
d. BIBLIOGRAFÍA VIRTUAL
http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml
http://www.tumercadeo.com/2010/02/que-es-comercializacion.html
http://definicion.de/comercializacion/
http://www.iica.int/Esp/organizacion/LTGC/agroindustria/Documentos%20Agr
oindustria%20Rural/Estudios%20de%20caso%20en%20comercializaci%C3
%B3n%20de%20peque%C3%B1os%20productores%20rurales.pdf
http://www.agro.uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4.pdf

10. Pontificia Universidad Católica del Ecuador
Sede Ibarra
__________________
f) Docente
Revisado por:
_______________________
f) Director Escuela o Fecha: ____________
Coordinador Académico
Aprobado por:
_______________________
f) Dirección Académica Fecha: ____________