El documento proporciona instrucciones para identificar a los clientes potenciales. Sugiere hacer preguntas sobre los clientes basadas en criterios como demográficos y crear un mapa de empatía para comprender mejor sus necesidades, motivaciones y temores. Luego, usar la información para definir el perfil de los clientes, describiéndolos con dos características clave. El objetivo final es entender a los clientes potenciales lo suficiente como para servirlos de manera efectiva.

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El segundo paso será identificar el sector en el que os moveréis.
Para ello podéis plantear las siguientes preguntas, que trataremos detalladamente a continuación:
¿Quiénes van a ser tus clientes?. Debéis identificar el propio segmento de mercado
al que ofrecer vuestro producto.
¿Qué les vais a ofrecer?: Será necesario que definais vuestra gama de productos/servicios,
reflejando las características que satisfacen las necesidades detectadas en
tus futuros clientes.
¿Cómo lo vas a hacer?: Os aconsejamos que planifiqueis vuestra Política Comercial,
punto que se tratará en el tema 3 de este curso. Os dejamos un adelanto:
• Métodos de venta (organización, zonas, tiempos de ventas, etc.)
• Política de precios y descuentos
• Estrategias de comunicación y publicidad
PLAN DE MARKETING
2. Análisis del Sector

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El punto de partida del Marketing son los clientes y sus necesidades.
En el centro del universo comercial se encuentra el consumidor, no en la empresa.
Pero te preguntarás, ¿cómo puedo identificar a mis futuros clientes?
Esta es una pregunta que es posible que aún no sepas contestar, pero para darle respuesta estás
realizando este curso. Cuando lo finalices dispondrás de información y herramientas que te permitirán
dar respuesta a todas las preguntas que te propongamos y a muchas más que te irán surgiendo en el día a día.
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2. Análisis del Sector: CLIENTES

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¿Por qué es importante identificar a tus futuros clientes?
Es importante que leas el siguiente punto, ya que por obvio, a veces se olvida:
No se puede servir a todo el mundo
En marketing se llama Mercado al conjunto de posibles clientes para nuestro producto. Y este mercado
se encuentra segmentado. Un Segmento es una parte del mercado con características, necesidades y
requisitos similares, es decir, son grupos homogéneos según estos factores.
Una clasificación general de los posibles clientes es la siguiente:
 Personas o familias (sexo, edad, nivel socio-cultural, volúmen de compra, etc...)
 Empresas (tamaño, actividad, propiedad, etc...)
 Organismos Públicos (Nacional, Comunidad Autónoma, Comarca, Ayuntamientos, etc...)
 Otras instituciones (culturales, ongs, religiosas, profesionales, etc...)
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2. Análisis del Sector: CLIENTES

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¿Cómo puedes identificar a tus futuros clientes?
1. Te aconsejo que redactes una serie de preguntas a las que deberás dar respuesta.
Para redactarlas puedes basarte en uno o varios de estos criterios: Generales, demográficos,
geográficos, socioeconómicos y/o psicológicos.
Aunque te parecerán demasiadas, estas preguntas te ayudarán a seleccionar los puntos
comunes de tus futuros clientes.
Una vez cuentes con las respuestas, es hora de acercarse de manera más personal a ellos:
 Sé que mi cliente es/hace...
 Mi cliente no es/no hace...
 No sé si es importante, pero a lo mejor mi cliente es/hace...
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2. Análisis del Sector: CLIENTES

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¿Cómo puedes identificar a tus futuros clientes?
2. Una vez tengas las respuestas a las preguntas anteriores, es momento de realizar una
Primera aproximación a tu futuro cliente.
Para ello, busca 2 características significativas que lo diferencien del resto de la población:
Calificativo 1 + Calificativo 2 que necesitan /quieren “tu producto”
Por ejemplo:
 Jóvenes con nivel de estudios elevado que quieren crear su primera empresa.
 Licenciados en paro con una idea que necesitan formarse para ser emprendedores.
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2. Análisis del Sector: CLIENTES

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¿Cómo puedes identificar a tus futuros clientes?
3. Ya cuentas con suficiente información sobre tus futuros clientes, pero ¡falta darles vida!.
Para ello, intenta crear el denominado Mapa de empatía. Ponte en la piel de tus futuros clientes e imagina:
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2. Análisis del Sector: CLIENTES
¿Qué le quita
el sueño?¿Qué es lo que le mueve?
¿Cuáles son su
preocupaciones?
¿Qué es lo que realmente le
importa y no dice?
¿Cuáles son sus
espectativas?
¿Qué otras ofertas ve?
¿Cuál es su
entorno?
¿Ve a alguien usándolo?
¿Qué le parece el aspecto
del producto?
¿Quién le influye, cómo le
influyen?
¿Qué dicen sus
amigos y pareja?
¿Qué medios de comunicación
le influencian?
¿Qué escucha de tu
producto?
¿Con quién
habla?
¿Cuál es su
actitud y cómo
se comporta?
¿Qué podría estar
contando a los demás?
¿Influencia a
alguien?
TEMORES
¿Qué riesgos
tiene que
asumir?
¿Cuáles son sus
frustraciones?
¿Qué no le
convence?
¿Qué obstáculos
existen entre él y
el producto?
¿De qué modo mide se
satisfacción?
¿Qué es lo que de
verdad le gustaría
conseguir?
MOTIVACIONES

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¿Cómo puedes identificar a tus futuros clientes?
4. Con toda la información recabada hasta ahora, te encuentras con la oportunidad de realizar una
Segunda aproximación a tu futuro cliente.
Al igual que la vez anterior, y en base a la nueva información, busca 2 características significativas que
lo diferencien del resto de la población Y comprueba si la primera aproximación fue acertada o si ha
aumentado o variado tu segmento de mercado.
¡¡Enhorabuena, ya tienes definido el perfil de tus clientes!!
Tus clientes, además de adquirir tu producto, comunicarán su interés en él al resto de su comunidad
utilizando las redes sociales. Ellos son los que deciden qué marca quieren y la que quieren promocionar
a su gente y a su equipo.
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2. Análisis del Sector: CLIENTES