Técnicas de Venta Organizada

Venta
En su sentido amplio,
comprende el proceso mediante
el cual influimos en una o más
personas para que realicen una
acción deseada.

Venta
 En sentido restringido y
tal como generalmente
lo conocemos,
comprende un proceso
para que un prospecto de
cliente compre el
producto o servicio que
ofrecemos.

Usamos Herramientas de Ventas a Diario…
 Cuando la esposa ó novia pide que
la inviten a salir… …
 Cuando el Marido dice que llega
temprano si preparan su plato
preferido.
 Cuando la niña “melosea” para
que le compren su helado favorito.
 …

Importancia de la Venta
La Venta es una de las profesiones mejor remuneradas.
La habilidad de vender es la primera herramienta que debe
desarrollar quien inicie una empresa.
(Robert Kiyosaki)
Toda empresa comercial o manufacturera requiere de una
fuerza de ventas.
Si no hay ventas no se “mueve” el resto de la empresa.

Por qué es necesario profesionalizarse en
Ventas
 Entorno altamente competitivo
 Los clientes no siempre están conscientes
de sus necesidades.
 El/La Asesor(a) de Ventas está expuesto a:
 Rechazos
 Mentiras y Datos Falsos
 Plantones
 Indecisión o “Peloteos” por parte de los
clientes

Arte ó Ciencia
 Históricamente la venta ha sido considerada como un
arte transmitido de generación en generación.
 Hoy en día, factores considerados como arte han
pasado al campo de la ciencia.

Cualidades que debe Tener un(a) Asesor(a)
de Ventas
 Motivación al logro de objetivos
 Capacidad de Autogestión
 Templanza
 Perseverancia
 Disciplina
 Planificación
 Conocimiento de la Empresa y sus Productos
 Conocimiento de la Competencia
 Profesionalismo

 “En realidad, la única diferencia entre aquellos que han
fracasado y aquellos que han tenido éxito reside en la
diferencia de sus hábitos”.
“Los buenos hábitos son la clave de todo éxito. Los
malos hábitos son la puerta abierta al fracaso”.
“De manera entonces que la primera ley que
obedeceré, y que precede a todas las otras es la
siguiente: “
“Me formaré buenos hábitos, y seré el esclavo de esos
hábitos”.
Pergamino Nro I
“El Vendedor más Grande del Mundo”
Og Mandino

 “…consideraré el esfuerzo de cada día como un golpe de
la hoja del hacha contra un poderoso roble. El primer
golpe quizá ni cause temblor en el árbol, ni el segundo
ni el tercero.”
“Cada golpe en sí mismo quizá sea insignificante y al
parecer sin consecuencia. Y sin embargo como
resultado de golpes endebles, el roble finalmente se
tumbará...”
“Edificaré mi castillo usando un ladrillo por vez porque
yo sé que los pequeños intentos, repetidos,
completarán cualquier empresa”
Pergamino nro III
El Vendedor más Grande del Mundo
Og Mandino

Ciencias de Apoyo a la Venta
 Psicología Humana
 Análisis Transaccional
 Programación Neurolinguística PNL
 Administración
 Análisis de Decisiones
 Teoría de Probabilidades.
 Pedagogía
 Oratoria

Arte
 Inteligencia Emocional
 Artes Militares
 Información Experiencial
 Lenguaje Gestual

Conociendo a los Clientes
Modulo I
 Psicología de las personas.
 Formas de Interacción Interpersonal.
 Determinantes de la Decisión de compra.

El Temperamento
 El temperamento es una parte de la personalidad que
incluye aspectos afectivo-instintivos, tales como:
 Grado de impresionabilidad ante los estímulos,
 Las reacciones ante las emociones,
 Los cambios de humor, etc.
 El temperamento es hereditario y por tanto, puede
cultivarse pero no cambiarse; a diferencia del
carácter que sí incluye aspectos volitivos, culturales,
sociales y ambientales.

 La teoría más antigua de los
temperamentos procede del griego
Hipócrates (460 a.C.- 377 a.C.)
 Hipócrates distinguió 4 categorías:
sanguíneo, colérico, melancólico
y flemático, que estaban
relacionados con el predominio de
uno de los cuatro líquidos o humores
en el organismo: sangre, bilis
amarilla, atrabilis o bilis negra y
pituita o flema.

Canales de Comunicación
 Visual
 Auditiva
 Kinestésico

Comunicación Visual
 Es la información percibida por
vía visual.
 La mayoría de las personas
tienden a preferir este canal
como vía de percibir
información.
 El adagio “ Una imagen vale más
que mil palabras” hace
referencia a la importancia del
canal visual.

Comunicación Auditiva
 Algunas personas
sienten preferencia por
escuchar al interlocutor
para comprender la
exposición o
argumentación.

Comunicación Auditiva
 La mujer es más
sensible para escuchar
voces, música y otros
sonidos. Retienen por
período mayor de
tiempo el sentido del
oído.
 Tienen niveles
superiores de audición
y a 85 decibeles
perciben el volumen
dos veces más alto que
los hombres.

Comunicación Kinestésica
 Es la información
percibida por vía táctil.
 Por ejemplo una textura,
una temperatura,
dureza, un movimiento.
 Las mujeres tienen
mayor percepción al
tacto difuso y sensitivo.
 Reaccionan más rápido
al dolor y pueden
soportarlo por mayor
período de tiempo que
los hombres

Comunicación Kinestésica
 Los hombres reaccionan más a
los estímulos extremos de
temperatura.
 Las mujeres tienen mayor
sensibilidad en los dedos y
manos, tienen mayor habilidad
para desarrollar nuevas
combinaciones o acciones de
tipo motor fino.

Lenguaje de Comunicación
 Comunicación Verbal.
 Comunicación No Verbal

Comunicación Verbal
 Es la comunicación
expresada a través del
lenguaje entre las
personas.
 Comprende el mensaje
codificado mediante
palabras y frases.

Comunicación No Verbal
 Es la comunicación
expresada a través de
símbolos tales como letras,
números y dibujos entre otros
y fundamentalmente la
comunicación corporal la cual
se expresa a través de gestos,
posturas, expresiones faciales,
entonación de la voz entre
otros.

Lenguaje No Verbal
 Las palabras en si mismas
no tienen significados.
 Las personas establecen el
mismo y las usan como
instrumento para
transmitirlo, incluyendo las
connotaciones
emocionales.
 Por lo que una misma
expresión puede tener
diferente significado para el
emisor y para el receptor.

FRASE MENSAJE
 Yo no le dije a Ana que tú eras imbécil
 Otra lo hizo
 Me lo reservo
 Sólo lo sugerí
 Fue a otra
 Que otra lo era
 Que parecías
 Fué otra cosa

El mensaje no verbal esta influido por los
siguientes factores:
 Traslación:
La forma de moverse,
caminar, llevar el cuerpo de
un lado a otro señala como
se siente la persona en el
medio que la rodea.

 Contacto: Es un rasgo
cultural asociado a valores
individuales. Las personas
difieren en sus preferencias
de expresar, desear contacto
físico y emitir señales sobre
ello.
 El contacto puede transmitir
ira, afecto, desprecio, calor,
amistad, interés, confianza.

 Posición del Cuerpo:
La posición de los brazos,
piernas y/o cuerpo
pueden percibirse por el
receptor como defensa,
apertura, interés,
seducción.

 Distancia:
El espacio personal, la
separación entre los
interlocutores durante la
interacción influye en la
percepción del (la)
interlocutor(a)
 En algunos casos transmite
agresividad

 Movimientos
Compulsivos de Pies y
Manos:
Pueden ser interpretados
como señales de alarma,
aumento de tensión,
nerviosismo, preparación
para la acción, entre otros.

Congruencia del Mensaje
 En caso de
incongruencia entre el
mensaje verbal y el no
verbal, el receptor se
guiará por el
componente no
verbal.

Inseguridad en lo que Dice o Mentira

Desafío / Confianza/Superioridad

Extensión Territorial/Jerarquía

Indicios de Querer Irse
http://www.topmente.com
El Lenguaje del Cuerpo
Allan Pease

La Personalidad
 Eric Berne , médico psiquiatra
desarrolló la teoría del Análisis
Transaccional para explicar la
interacción en las relaciones humanas.
 Principios:
 “Todos Nacemos Príncipes o Princesas,
nuestras creencias limitadoras nos
convierten en Sapos o Ranas
encantadas”

 “Todos tenemos un
potencial humano
condicionado
genéticamente , por la
salud, origen ,
procedencia social y
que aun podemos
desarrollar”

 Las limitaciones externas al
desarrollo de nuestro potencial
humano, y sobre todo las
limitaciones internas decididas
tempranamente, producen la
infelicidad, la auto-limitación de
las habilidades personales para
resolver problemas y enfrentarnos
a la vida .

 Todos podemos cambiar en pos
de la autonomía y tenemos los
recursos necesarios para
hacerlo.
 Estos recursos pueden ser
personales o relacionales e
incluyen la posibilidad de tomar
nuevas decisiones más
autopotenciadoras.

Psicología del Comprador
 El comprador decide en base a los beneficios de
disponer del producto, no en base a las características
del mismo.
Los beneficios son percibidos principalmente de
manera emocional y luego racional.
 El precio que paga el (la) comprador (a)es
consecuencia de un componente emocional y otro
racional

Psicología del Comprador
 A pocas personas les agrada que les vendan.
 ¡pero a todas les encanta comprar!

Paradigma de la Emoción
 “Las personas toman sus decisiones en base
a sus emociones y luego la racionalizan para
justificarlas.

Modulo II
 La importancia de conocer al cliente
 La importancia del conocimiento del producto
 La planificación de la Venta

Conocer a tu Cliente
 Intentar hacer una venta en frío sin informarse
previamente de las características de nuestro cliente
coloca en desventaja al (la) Asesor (a).
 Aunque hay situaciones donde esto es inevitable,
siempre que sea posible, es importante planificar la
visita considerando los siguientes elementos:

¿Quién tiene la Necesidad?
 Responderse a las Preguntas:
 ¿Quién es la persona que se beneficia de mi producto o
servicio?
¿Quién se perjudica si no dispone del beneficio del
producto cuando lo necesita ?

¿Quién Toma la Decisión?
 Responde a la pregunta de quién es la persona que
decide la compra del producto/servicio.
 ¿Quién predomina en la toma de decisión de comprar?
 ¿Es la misma persona que necesita del producto?
 ¿Hay algún beneficio de mi producto que beneficie al
(la)decisor(a)?

¿Quién Aporta el Dinero?
 ¿Quién es el “doliente” del dinero por el pago de mi
producto?
 Es quien(es) tiene la necesidad?
 ¿Es la misma persona que decide la compra?
 ¿Quién(es) y cómo se perjudican, por las
consecuencias de no disponer de los beneficios de mi
producto?

Valor de Uso
 El valor de uso representa la
utilidad o beneficio de
disponer del producto o
servicio en las condiciones
de adquisición establecidas.
 Psicológicamente, si este
valor de uso es mayor al costo
de adquisición, la decisión de
compra será positiva.

 El/La Asesor(a) de Ventas
debe presentar los
beneficios que
incrementen el valor de
uso de su producto para
minimizar la percepción
del costo de adquisición.

La Importancia del Conocimiento del
Producto
 1.- El conocimiento del
producto es un elemento
fundamental para generar
la actitud de entusiasmo
por el asesor de ventas.

Producto
 2.-El conocimiento del
producto produce una
actitud valerosa por parte
del vendedor.
“El único vendedor que teme
las preguntas por parte del
cliente es aquel que no
conoce las respuestas”.

Producto
 El temor por la
posibilidad de que el
potencial cliente les
haga preguntas que no
pueda contestar
paraliza a los
principiantes y a
algunos vendedores
expertos.

 3.-El conocimiento del producto proporciona la
satisfacción personal de saberse experto en algo.
 4.-El conocimiento del producto hace que se pueda
hablar con seguridad ante expertos en la materia como
los son profesionales y agentes de compras.

 5.- Se necesita el conocimiento del producto para
poder contestar con objetividad las objeciones de los
clientes.
 Muchas veces es necesario conocer los productos de la
competencia para poder rebatir las objeciones y no
perder la venta.

 6.-Cuanto más conozca el producto, mas beneficios
descubrirá para sus clientes así como nuevos
elementos de persuadirlo de sus ventajas.

 7.-El conocimiento del producto, le ayudará a luchar
con eficacia ante la competencia.
¿De qué le servirá decirle a los clientes que su producto
es mejor que otros si no puede demostrarlo?.

 8.-Conocer el producto incrementa la seguridad en si
mismo(a).

 9.-Conocer el producto ayuda a ganar la confianza del
potencial cliente.

 “El comprador que
conoce bien el producto,
es duro con el vendedor
que lo desconoce”
Jack Schoettinger

Etica de la Venta
 Por ser la venta, un proceso
psicológico influenciado por la
pericia del vendedor, esta;
o bien puede ser una especie
de infortunio con que tuvo
que lidiar el cliente, o una
gracia recibida.
 La diferencia reside en la ética
del vendedor.

Vender ≠ Manipular
 Vender Profesionalmente implica
Ética
 Ganar – Ganar: El propósito de la
venta persigue un beneficio
mutuo para ambas partes.
 Manipular: Persigue el beneficio
de una parte a expensas de la
otra.
Esto no es sustentable en el
tiempo.

 Cuando se realiza una venta por
manipulación, sin tomar en
consideración el beneficio
buscado por el cliente, tarde o
temprano sucederá el
“Remordimiento del Comprador”

Ganar - Ganar
 Para que una relación
comercial sea duradera
y sustentable en el
tiempo, es vital que las
negociaciones
impliquen una
relación Ganar –
Ganar

 Eso no quiere decir que no se
intente cerrar la venta cada vez
que sea posible, sino más bien
que el cierre es más efectivo al
establecer suficiente empatía.

Planificación de la Venta
 En la interacción del vendedor y el cliente se
involucran múltiples factores.
 Información disponible sobre el cliente.
 Entorno de la Venta
 Información sobre la Competencia.
 Herramientas de Venta

 La Venta Profesional es
un proceso que implica
una Planificación
previa a la acción.
 La venta no puede ser
realizada en base a
improvisaciones

Planificación de la Venta
 Para que la acción de venta tenga la mayor
probabilidad de éxito, debe conocerse a
fondo los productos y servicios ofrecidos,
conocer al cliente y conocer a la
competencia.

 “Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni
en cien batallas correrás peligro;
Si no conoces a los demás, pero te conoces a ti
mismo, perderás una batalla y ganarás otra;
Si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo,
correrás peligro en cada batalla..”
El Arte de la Guerra
Capitulo III
Sun Tzu
General Chino
400 AC

Modulo III
 Sistema de Venta Profesional
 Tipos de Venta

Sistema de Venta Directa Profesional
Preparación
 Fase de Captación
 Fase de Prospección
 Fase Informativa
Ejecución
 Venta de Imagen
 Venta de Ideas
 Venta del Producto (Servicio)
 Venta del Precio
 Cierre

Fase de Preparación
 Fase de Captación
 Fase de Prospección
 Fase Informativa

Fase de Captación
 Por captación se entiende todo proceso dirigido a
detectar posibles clientes para nuestro producto o
servicio.

Fase de Prospección
 Proceso mediante el cual el cliente es escogido de tal
forma que minimice su resistencia a la acción de
ventas.

Ejemplo
 Un Vegetariano es difícil que compre un producto
cárnico.

 La prospección implica escoger
al potencial cliente en base a
un criterio de selección.
 Criterios Generales:
Tipo de Industria, Sector
Comercial. Demográficos,
intereses personales, sector
socioeconómico, sexo, edad ó
criterios subjetivos como
apariencia personal, vehículo
que usa, lugares que frecuenta
entre otros.

Fase Informativa
 Consiste en obtener la
mayor información posible
sobre el nuevo contacto
como sus características,
necesidades,
comportamiento de compras
y aquellos aspectos que
puedan orientar la acción
preliminar de ventas.

Fase de Ejecución
 Venta de Imagen
 Venta de Ideas
 Venta del Producto (Servicio)
 Cierre

¿Cuál es tu primera impresión?

¿Por qué una persona
prejuzga a otra sólo por su
apariencia?

¿Qué es un Paradigma?
 Un paradigma es una “verdad” aceptada por una
mayoría de personas.
 Algunos paradigmas influyen en los prejuicios de
nuestros clientes.
 Los clientes “ven” y “oyen” con el cerebro en base al
filtro de sus paradigmas.

Según nuestros paradigmas veremos una anciana o una mujer joven

Venta de Imagen
 La Imagen debe estar acorde al sitio, ocasión y entorno
de la visita.
 Debe considerarse en lo posible si nuestro cliente es
hombre o es mujer, ya que la percepción es distinta.

 Anécdota de Kollberg
 “El Arte de ser Local a Nivel Mundial”

 La Venta de Imagen esta regida por la Ley de la
Asociación

Ley de la Asociación
 La gente genéticamente se siente atraída por personas
que son percibidas con igual o mayor status.

 El ser humano intuitivamente rechaza a personas con
aspecto de problemas económicos, mala apariencia o
apariencia rara, enfermedades.

 Se siente atraída por gente reconocida, de buena salud,
belleza personal, buena apariencia, buenas prendas
de vestir.

 Anécdota de la Ley de la Asociación en la Calle.

Venta de Imagen
 La impresión que en los primeros 8 segundos hagamos
en nuestro potencial cliente, determinará la impresión
que se tenga en la comunicación posterior.

 Una vez vendida nuestra imagen, el potencial cliente
nos habrá valorado según sus paradigmas y creencias.
 Si hemos presentado la imagen adecuada a la ocasión,
el potencial cliente nos asociará a un alto valor (p.ejem.
Experto(a), especialista,)

Venta de Ideas
 Consiste en sensibilizar al
cliente sobre posibilidad de
afrontar una situación
desagradable por no disponer
nuestro producto ante una
necesidad.
 O de sentir placer del
beneficio de disponer de
nuestro producto/servicio ante
la necesidad.

Venta de Ideas
 La PNL establece que el ser humano es motivado de
dos maneras:
 Acercarse al Placer
 Alejarse del Dolor

Venta de Ideas
 La venta de ideas se sustenta en la
Ley de la Determinación de las Decisiones
 La gente actúa en base a evitar el dolor o a obtener
placer. La personas compran primero lo que desean y
luego lo que necesitan, justificando luego su acción de
compra.

Paradigma de la Emoción
 LA GENTE COMPRA LO QUE QUIERE EN BASE A
SUS EMOCIONES Y NO NECESARIAMENTE LO
QUE LE CONVIENE SEGÚN UN RAZONAMIENTO.

Ética de la Venta
 Al influir en las emociones del cliente
para optar por la compra de nuestro
producto o servicio debemos darle
argumentos que racionalicen su
decisión para que luego de pasada la
emoción no ocurra el
“Remordimiento del Comprador”

Fase de Ejecución
 Venta de Imagen
 Venta de Ideas
 Venta del Producto

Venta de Producto
 Es la fase siguiente a la venta
de ideas, y es aquí donde
explicamos los beneficios de
poseer nuestro producto.
 Estos beneficios deben estar
basados en argumentos
demostrables.

Venta de Producto
 Se exponen los beneficios de
nuestro producto y servicio.
 Se dan argumentaciones de las
bondades y de su utilidad.
 Si es posible “demostrar” el
producto, es aquí donde es
pertinente.

Venta de Producto
 Se citan fuentes y clientes que estén usando nuestros
productos/servicios.

Ley de la Recomendación Social
 Las personas se dejan llevar
por la opinión de la mayoría.
 El uso de estadísticas,
sondeos de opinión,
testimonios, etc ; donde se
refleje una opinión percibida
como de la mayoría en apoyo
a nuestro producto, servicio
o nuestra persona , ayudará a
que se le atribuya un mayor
valor o status.

Fase de Ejecución
 Venta de Imagen
 Venta de Ideas

Venta del Precio
 En esta etapa se
expone el precio del
producto/servicio
 La alternativas de
planes y precios
deben exponerse de
mayor costo a menor
costo.

Venta del Precio
 La venta del precio se rige por la
Ley del Mínimo Esfuerzo
 “La mayoría de las personas son flojas, les gusta lo más
fácil, lo más barato, lo más rápido”.
 “Están inclinadas a adquirir productos o servicios que les
ayude a obtener sus beneficios con el mínimo esfuerzo
posible”
 Por esa razón los precios deben ser presentados de mayor a
menor precio.

Venta del Precio
• Debe agotarse la
presentación de
precios, planes,
opciones de
compra, opciones
de financiamiento,
inicial,
promociones
comenzando por la
de mayor costo
hasta llegar a
aquella que está
dispuesta o puede
pagar el cliente.

Fase de Ejecución
 Venta de Imagen
 Venta de Ideas
 Cierre

Cierre
 El cierre es la conclusión del proceso de ventas.
 Si cada una de las etapas previas fue abordada
debidamente, la prospección fue la adecuada,lo
natural es cerrar la venta.

Cierre
 Es común que en una venta haya varias interacciones
con nuestro prospecto de cliente antes de poder
realizar el cierre.

Objeciones
 Es la argumentación expuesta por un prospecto de
cliente para no comprar el producto o servicio
ofrecido.
 En cualquier parte del proceso de la venta, el cliente
puede presentar objeciones.

Objeciones
 Las objeciones deben considerarse como dudas por
parte del potencial cliente y es algo natural en el
proceso de ventas.
 Usando el sistema de venta profesional, las objeciones
sin basamento habrán sido desactivadas previamente y
el cliente entrará en contradicciones si presenta
objeciones sin fundamento.

 Las objeciones pueden surgir por alguna duda no
aclarada en las etapas previas.
 En algunos casos hay clientes que no saben decir “NO”
y es por ello importante disponer de herramientas que
lo detecten en la etapa de prospección.

Nuevas Tendencias en la Venta
 Mercadeo por Atracción.
 Es una estrategia de mercadeo en prospección por
atracción .
 Mediante esta estrategia los clientes son los que
buscan al vendedor.
 Está en pleno auge en el mercadeo online sin embargo
tiene aplicación offline es decir presencial

El Mercadeo de Atracción se apoya en las 7 leyes de la
Prospección por Atracción .

Ley del Poder de la Comunicación
 Esta ley establece que quien inicia el contacto, le da el
poder al otro de que lo acepte o rechace. Quien
encuentra a alguien primero tiene mucha importancia
en el proceso de venta.

 La gente genéticamente se siente atraída por personas
que son percibidas con igual o mayor status.
 Si una persona se relaciona con otra de mayor status,
su valor o status automáticamente se incrementa a los
ojos de los demás.

Ley de la Determinación de las Decisiones
 La gente actúa en base a evitar el dolor o a obtener
placer. La personas compran primero lo que desean y
luego lo que necesitan, justificando luego su acción de
compra.

Ley del Mínimo Esfuerzo
 La mayoría de las personas son flojas, les gusta lo más
fácil, lo más barato, lo más rápido.
 Están inclinadas a adquirir productos o servicios que
les ayude a obtener los beneficios con el mínimo
esfuerzo posible

Ley del Saber Como Hacer
 La mayoría de la gente piensa que aprender “como
hacer algo” hará que ellos también lo hagan,
minimizando psicológicamente el esfuerzo necesario

Ley de Recomendación Social
 Las personas se dejan llevar por la opinión de la
mayoría.
 El uso de estadísticas, sondeos de opinión,
testimonios, etc donde se refleje una opinión percibida
como de la mayoría en apoyo a nuestro producto,
servicio o persona , ayudará a que se le atribuya un
mayor valor o status.

Ley de “Dar y Recibir”
 Siempre que nuestro producto, servicio,
conocimiento, pueda ofrecer dar una muestra
gratuita o de bajo costo sin esperar recibir nada a
cambio, se permitirá valorar los beneficios de
nuestro producto o servicio por el potencial
cliente, dando mayor oportunidad de ser deseada
su compra al comprobarse sus beneficios.
 Adicionalmente se tendrá el agradecimiento del
cliente potenciando la compra y la recomendación
a su entorno.

Tipos de Venta
 Venta Consumo Masivo
 Venta Misionera
 Venta Técnica – Comercial
 Venta Directa
 Venta Multinivel

Consumo Masivo
 La fábrica o comercializadora establece canales de
distribución tales como : Mayorista – Minorista – Detal.
 El Público es informado de los beneficios de los productos
a través de la publicidad.
 Los vendedores facilitan el proceso de recepción de
pedidos. En frecuentes casos se requiere el uso de
herramientas de la Venta Directa.

Consumo Masivo
 La influencia de los vendedores en la decisión de
compra es apoyada por medios
publicitarios, promociones , merchandisers y la
logística de distribución de la empresa.

Venta Misionera
 El vendedor tiene la función de informar los beneficios
de los productos a quien toma la decisión de compra e
influir para que lo considere como buena opción.

Venta Misionera
 Con frecuencia deben emplearse herramientas de la
Venta Directa dada que la generalidad de las
decisiones son tomadas por una persona.
 Este tipo de venta es típico de las empresas
farmacéuticas a través de los visitadores médicos.

Venta Técnica
 El comprador es generalmente una empresa o
institución que establece un procedimiento de
adquisición, donde participan uno o varios
departamentos.
 La decisión de compra usualmente se basa en una
matriz de decisión donde se consideran los
beneficios, pertinencia de entrega,el costo,
garantía, servicio, repuestos entre otros.

Venta Técnica
 La venta es de productos o servicios con un nivel de
especialización que demanda cierto conocimiento
técnico del vendedor dependiendo de su naturaleza.
 En algunos casos la toma de la decisión de compra esta
concentrada en pocas personas (p.ej. el dueño) y se
requieren herramientas de venta directa.

Venta Comercial
 Es un caso particular de la venta técnica donde se
requiere poca habilidad técnica o conocimientos para
vender el producto, dada su naturaleza.
 También comprende aquellos productos o servicios
donde se interactúa con instituciones y que por la
naturaleza del producto es suficiente conocer sus
beneficios, saber el movimiento de la institución y la
toma de decisiones

Venta Directa
 La venta es impulsada a través de vendedores
quienes interactúan con personas y/o empresas
para influir en la adquisición del producto o
servicio que representan.
 Tiene un elevado componente emocional.

Venta Directa
 Las herramientas para la venta directa están centradas
en la relación con el cliente y su psicología.
 Es fundamental para el apoyo de los otros tipos de
venta donde es necesario interactuar con las personas.

Venta Multinivel
 Es una combinación de venta directa de productos y en
mayor proporción la venta de la oportunidad de
generar ingresos por la venta realizada por personas
captadas por el vendedor.

Venta Multinivel
 El multinivelista -como se denomina el vendedor por
multinivel- debe disponer de herramientas de
liderazgo , formación en los productos, formación en
la oportunidad de negocios, motivación y ser
autogestionador de su actividad.

Venta a Instituciones
 Las instituciones bien sea empresas, comercios,
clínicas están organizadas en departamentos.
 Las decisiones de compra de productos / servicios
abarcan varios departamentos.

 Departamento Solicitante
 Departamento de Compras
 Contabilidad / Finanzas
 Sus decisiones están reguladas por un procedimiento
administrativo y una matriz de decisión.

 Dependiendo de la Naturaleza del Producto /Servicio
se escoge una estrategia publicitaria tales como:
 Realización Charlas y Talleres a los potenciales
usuarios. Invitación a Eventos
 Detección de la Política de Compras
 Política de Finanzas

Durante la Fase Informativa se deben establecer:
 Potenciales Usuarios ( Personas / Departamentos)
 Credibilidad de la Empresa/Institución
 Flujo de Toma de Decisiones
 Posibles Patrocinantes de nuestro Producto
 Posibles Antipatrocinantes de nuestro Producto

 En la Interacción con las Personas de los respectivos
departamentos, utilizar el Sistema de Venta
Profesional para la captación de patrocinantes y
detección de antipatrocinantes.

Libro de referencia disponible en
http://bit.ly/1IHdxWM
Simón Castillo
Twitter: @simoncastillont

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