El documento ofrece consejos sobre técnicas efectivas de telemercadeo. Recomienda que los vendedores preparen un guion breve para cada llamada que incluya un saludo cordial, una breve introducción, agradecimiento por el tiempo del cliente, y preguntas para obtener una cita. También sugiere hacer seguimiento con los clientes mediante llamadas periódicas o envío de información para mantener su interés. El objetivo principal es establecer confianza y conseguir citas de manera profesional y respetuosa.

1. TELEMERCADEO ACTIVO PRIMERA PARTE

2. TELEMERCADEO ACTIVO Su mayor enemigo: los temores de sus clientes: Temor a los vendedores Miedo al fracaso Miedo a quedar endeudado Miedo a que le mientan Miedo a avergonzarse Miedo a lo desconocido Miedo a los errores del pasado Temores producidos por otros

3. TELEMERCADEO ACTIVO PROS Y CONTRAS DEL TELEMERCADEO: Es fácil considerar una llamada de telemercadeo como una intromisión. La reacción más común es: “ no, gracias y colgar” Aún así, en una hora, usted puede alcanzar más prospectos, que los que tratara de hacer en una semana de visitas. Usted ha de tener una carácter fuerte y decidido Su objetivo es conseguir una cita. Haga ese trabajo, como si fuera el último.

4. TELEMERCADEO ACTIVO PROS Y CONTRAS DEL TELEMERCADEO: 5. Usted, si usted tiene que gustarle primeramente al prospecto para luego ofrecer su producto. 6. Siempre disponga de una batería adecuada de preguntas, siempre. 7. Es mejor limitarse a menos de cinco preguntas. 8. Si le contestan bien, agradézcalo, entonces inicie las preguntas, antes, nunca. 9. Ninguna llamada debe durar más de dos (2) minutos, salvo que el prospecte muestre mucho interés. 10. Si el prospecto rehúsa encontrarse con usted u otro colega, convénzalo para enviarle información y llamarlo después.

5. TELEMERCADEO ACTIVO COMO ALCANZAR AL PROSPECTO Todo se basa en crear confianza. Para todo en las ventas Trate siempre de mantenerse concentrado su objetivo final y no dejar que un poco de rechazo lo ponga en retirada. Primero: respire profundamente, antes de cada llamada.

6. TELEMERCADEO ACTIVO DISPONGA DE UN GUION Paso # 1: Prepare un buen saludo, que transmita cariño y respeto, sea cortés, educado, fino. Paso # 2: Tenga una buena introducción, tal que reconozca el interlocutor, su empresa, pero hágalo en términos de beneficios, en cosa de segundos. Paso # 3: Agradecimientos, reconozca el tiempo que le brindan: “ le agradezco darme un momento de su valiosos tiempo, le prometo ser breve”.

7. TELEMERCADEO ACTIVO DISPONGA DE UN GUION Paso # 4: Su propósito, hágalo con una pregunta: ¿Dispongo de un servicio de calidad que no dudo en que habrá de servirle a su empresa …?, aquí se inicia un intercambio fundamental, recurra a sus mejores preguntas. Paso # 5: Cita, no presiones, no pida mucho tiempo, sea concreto y a veces es mejor dar la opción: “ le parece el próximo miércoles a las 10:30 en su oficina …” Paso # 6: Siempre de las gracias, reiterar la hora, lugar y fecha de la posible reunión, pida indicaciones precisas, no divague nunca.

8. TELEMERCADEO ACTIVO PRESENTACION TELEFONICA A PARTIR DE 0 Envié por fax o email una carta introductoria, una semana antes. Haga la llamada en el momento preciso. Diga su nombre y el de su empresa. Explique el motivo de su llamada. Pida permiso para hacer preguntas. Haga la preguntas. Escuche con atención las respuestas. Parafrasee las respuestas. Obtenga aprobación: para una cita, para enviar información, o quizás, para cerrar un negocio.

9. TELEMERCADEO ACTIVO SEGUNDA PARTE

10. TELEMERCADEO ACTIVO TACTICA PARA PREGUNTAR: Piense en hacer sentir bien a sus interlocutores. Piense si sus preguntas serán inadecuadas, innocuas o normales y sencillas. Escuchar sus respuestas, escuchar …, siempre escuchar. Las preguntas deben responder a una factor progresivo, una a la vez y la otra con más contenido. Trate de que sus preguntas y escuchas, disminuyan lo más pronto posible cualquier tensión entre las partes. Siempre deje al interlocutor un espacio para pensar, meditar, ello hará que él le busque tarde o temprano. Nunca utilice un lenguaje amenazador, sea amable, gentil, educado, gane su confianza, ese es el objetivo principal, incluso mayor que obtener una cita.

11. TELEMERCADEO ACTIVO ¿Qué preguntar? d. Averiguar si la persona con quién habla toma realmente decisiones: ¿Cuál es su cargo en su empresa?. e. Sensibilizar para obtener una cita: ¿Cuándo podemos reunirnos para brindarle nuevas soluciones?.

12. TELEMERCADEO ACTIVO ¿Qué preguntar? Si usted está tratando de conquistar un mercado ya asistido por otra compañía: ¿Qué le gusta de su actual proveedora de servicios? ¿Dicha compañía, le hace una evaluación completa de sus necesidades cada vez que las circunstancias cambian, o no? Si nosotros pudiéramos mostrarle como mejorar sus costos, sin reducir el servicio adecuado, estaría interesado?

13. TELEMERCADEO ACTIVO ¿Qué preguntar? Si usted está tratando de conquistar un mercado ya asistido por otra compañía: Cuestione: ¿Cuándo fue la última vez que le visitaron? ¿Quedó satisfecho de la visita? ¿Le atendieron profesionalmente? ¿Desearía que le siguieran visitando?

14. TELEMERCADEO ACTIVO ¿Y SI LE DICEN?: NO Si le contestan negativamente a sus inquietudes, entonces ha llegado el momento que estaba esperando. Ahora tiene la oportunidad de lucirse: tiene la obligación de contar que usted dispone de una excelente producto, que tiene la respuesta adecuada. Si usted sabe que tiene un producto mejor, que su empresa es competente, ofrézcalo contundentemente, usted es el primer convencido. Capte su atención, para que le brinden su atención

15. TELEMERCADEO ACTIVO ¿Y SI LE DICEN?: NO 5. Tampoco pierda tiempo, ni lo desperdicie: ofrézcales enviar nueva información, pídales cortésmente permiso: correo escrito o electrónico. 6. Ah, importantísimo, no olvide apuntar en su agenda, para repetir el ciclo dentro de tantos meses, eso muestra interés verdadero.

16. TELEMERCADEO ACTIVO EVITE LA CONTROVERSIA Tenga mucho cuidado de entrar en controversia con el interlocutor. A veces esos prospectos lo que quieren es “probarnos”. Nunca discuta con ellos sobre religión o política, jamás, no cometa ese error. Trate entonces de devolverle “la pelota” con una pregunta inteligente.

17. TELEMERCADEO ACTIVO TERCERA PARTE

18. TELEMERCADEO ACTIVO Valores agregados: SEGUIMIENTO Por ello: Despierte el interés del cliente, al tentarlo con algo que pueda ayudarle a hacer más eficazmente su trabajo. Digále4 a su interlocutor que su oferta puede beneficiarlo a él y también a la empresa que representa. Ofrézcale a su cliente la oportunidad de volverle a llamar

19. TELEMERCADEO ACTIVO Valores agregados: SEGUIMIENTO A veces los prospectos nos eluden, a veces logramos también nuevos clientes, en ambos casos, debemos darles un excelente seguimiento. Encontrar decisiones por medio de una llamada es difícil, pero hay que se sumamente imaginativo. Por eso es muy valioso el seguimiento y con ello su “ toque personal ”, usted es muy importante en esta tarea, ya que le impregnará “ un sello personal ”. Por eso siempre sus llamadas deben ser memorables, que llamen la atención y despiertan la curiosidad.

20. TELEMERCADEO ACTIVO Valores agregados: Siempre de las gracias Por ser recibido telefónicamente Por haber hecho el contacto Después de su presentación telefónica. Después de la compra. Por las referencias que obtiene su compañía. Incluso a veces por ser rechazado. Por haber sido atendido, por todas las razones, siempre agradezca y brinde las gracias, la cosecha se recogerá después.

21. TELEMERCADEO ACTIVO Valores agregados: Llamadas innecesarias y muy largas: Prepare su agenda, para hacer sus llamadas Fíjese un tiempo límite para hacerlas y para cada una. Escriba sus objetivos de ese ciclo de llamadas. Tenga a mano los materiales e información necesaria. Póngale límite a las llamadas. Descubra frases corteses, pero efectivas. Hágase saber a sus clientes, cuando está dispuesto a llamarles. Si son muy hablantines, desde el inicio advierta que tiene otro compromiso.

22. TELEMERCADEO ACTIVO Valores agregados: Evaluación telefónica: La mejor manera de utilizar el teléfono es para lograr citas. Limite sus preguntas evaluadoras por teléfono: ¿Qué le parece?, no. Sus encuentros son exploratorios, sirven para investigar al mercado, por lo tanto usted trate solamente de orientar a su interlocutor. Siempre haga una lista de lo que tiene que verificar o pendiente de hacer y luego escriba las respuestas al lado de cada inquietud.

23. TELEMERCADEO ACTIVO USTED ES LA PERSONA MAS IMPORTANTE Si quiere que los demás lo acepten, primero acéptese a sí mismo, tal como es. No permita que la apariencia de nadie, afecte la forma en que usted es y reacciona. Actúe siempre como si cada persona que contacta sea la más importante de su vida. Ah. Solo una paso a la vez …

24. Gracias