Este documento presenta las reglas y contenido de un taller de habilidades comerciales. Incluye información sobre neuroventas como vender apelando a las emociones de los clientes y no sólo a su razón. También presenta el proceso de ventas, la importancia de la ubicación, metas y liderazgo para el éxito de un negocio de farmacia. El documento ofrece consejos prácticos sobre cómo mejorar las habilidades de ventas a través de técnicas neuromarketing.

1. TALLER DE HABILIDADES
COMERCIALES
FACILITADOR: LIC. GONZALO POSADAS
GESTIÓN – 2021 (VER.17.0)

2. REGLAS DEL CURSO
• Iniciar sesión con video encendido y audio apagado.
• El chat estará habilitado sólo para preguntar al profesor temas relacionados al curso.
• Cada alumno podrá participar de forma verbal cuando el profesor le autorice. También puede
activar “levantar mano” si requiere hablar de forma expresa, por ejemplo cuando se pide
“voluntarios”.
• Habrá dos recesos de 5 minutos cada 40 minutos.
• La duración de cada curso es de 2 horas iniciando a las 19:00 de forma puntual. De Lunes a
Viernes salvo se coordine algún cambio con previamente.
• Se pide guardar debida compostura durante la ejecución del curso. Sentarse en posición
erguida frente a su computador u otro dispositivo.

3. NEUROVENTAS: VENDER SIN VENDER
• ¿Por qué compra la gente?
• 85% de las compras son inconscientes.
• ¿Para qué compra la gente que esta en el 85%?
• Para cubrir vacíos emocionales y tapar miedos.
• ¿Cómo funciona la mente humana?
• La mente presenta tres partes:
• Primitiva. Cubre las necesidades básicas.
• Límbica. Cubre los vacíos emocionales.
• Racional. Cubre todas las expectativas, es evolucionada.

4. DINÁMICA DE VENTAS: VACUNA COVID-19
• ELIJA UNA PERSONA DEL GRUPO.
• UNO DE USTEDES SERÁ EL VENDEDOR Y EL OTRO EL CLIENTE.
• LUEGO DEBERA SALIR “AL FRENTE” (CÁMARA) Y VENDER SU VACUNA
LOGRANDO LA MEJOR OFERTA.
• UTILICE SUS PROPIAS PALABRAS Y ACTÚE CON LA MAYOR NATURALIDAD.

5. VALOR VS. PRECIO
• Valor. Es el monto que se le da al producto o servicio dentro del
mercado según las necesidades de los clientes. Es en esencia, el
monto que el cliente está dispuesto a pagar.
• Precio. Es el monto fijado para un producto o servicio.

6. NEUROVENTAS: CLAVES
1. Empatía. Conoce a tu cliente.
2. Escucha. No expliques tanto y haz
sentir mas.
3. Genera Emociones.
4. Muestra el valor del producto.
5. Llama la Atención.
6. Comprende al cliente.
7. Responsabilidad. Enseña a la
gente.
8. Alegría. Demuestra una sonrisa
9. Evita distracciones.
10. Genera Comunicación.
11. Demuestra esfuerzo y compromiso
con la excelencia.
12. Genera expectativas.

7. VIDEO: ¿ES FÁCIL VENDER?
https://www.youtube.com/watch?v=bYBGX3RYxk8

8. ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE VENTAS
• ATENCIÓN. Tono de Venta.
• EMOCIÓN. Mantenimiento de la conversación.
• RECORDACIÓN. Presentación y Distribución.

9. PROCESO DE VENTAS
1. Conocer el Producto o Servicio.
2. Prospección del mercado.
3. El contacto.
4. Establecimiento de necesidades.
5. Presentación del producto.
6. Cerrar la venta.
7. Seguimiento.

10. VIDEO: ¿EXISTE UNA FORMULA PARA VENDER?
https://www.youtube.com/watch?v=UkJ0_p0Nyyc

11. EL PROCESO DE DECISIÓN
(ANÁLISIS DE COSTO-BENEFICIO)
1. Problema y reconocimiento de la necesidad. Ver pirámide de Maslow.
2. Búsqueda de información. Mejor solución posible.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento pos compra.

12. NEUROTIPS PARA VENDER MEJOR
1. Busca el valor simbólico de tu producto. Es el motivo real o imán del por qué la gente compra algo.
2. Vende a la mente, no a la gente.
3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Lenguaje corporal 55%, lenguaje verbal 17%, entonación verbal 28%.
4. Estudia, detecta y adapta y arranca (EDAA).
5. Actívale las emociones. Hombres (visión + tacto), Mujeres (olfato + oído).
6. Suspírale al reptil. Encuentra la venta reptil.
7. Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. Concreto con los hombres, extenso con las
mujeres.
8. Proporciónale información de forma intercalada que ayude a justificar las compra.
9. No estreses ni evadas su mente.
10. Se visual, hazlo visualizar.

13. NEUROTIPS PARA VENDER MEJOR. PARTE 2
11. Pídele que toque, sienta e interactúe.
12. Genera comparativos y contrastes para la mente.
13. Comunica de forma simple y básica.
14. Coincide con el comprador.
15. Lleva la relación a lo personal.
16. Ten siempre una sonrisa en el rostro.
17. Cuida a su tribu.
18. Los primeros y últimos minutos son los más efectivos.
19. Comunícate de forma indirecta con metáforas e historias.
20. Usa verbos de acción.

14. FARMACIA: EL NEGOCIO
• Qué determina el éxito del negocio?
Factores de éxito.
1. Ubicación.
2. Establecimiento de metas y objetivos.
3. Liderazgo.
4. Mercadotecnia y ventas.
5. Administración y gestión financiera.

15. UBICACIÓN.
• Definir, la ubicación geográfica del negocio verificando las necesidades del
mercado.
• Barreras de ingreso.
• Barreras de salida.
• Competencia.
• Proveedores.
• Producto o Servicio.

16. METAS Y OBJETIVOS.
• MISION.
• VISION.
• ESTRATEGIAS.
• PRINCIPIOS.
• METAS.
• OBJETIVOS.

17. LIDERAZGO
• ESTILO AUTORITARIO.
• ESTILO ORIENTATIVO.
• ESTILO CONCILIADOR.
• ESTILO PARTICIPATIVO.
• ESTILO IMITATIVO.

18. MERCADOTECNIA Y VENTAS
• Marketing. Es la actividad que identifica las necesidades o deseos del mercado
para satisfacerlos de la mejor manera posible.
• Ventas. El proceso por el cual el vendedor de bienes y servicios identifica las
necesidades de los clientes, entrega el mismo a cambio de un precio.
• Promoción. Instrumento que permite transmitir las cualidades y beneficios del
producto para motivar su compra.

19. ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN FINANCIERA
• PRESUPUESTO.
• FLUJO DE CAJA
• PRESUPUESTO DE VENTAS

20. FIN