El documento describe los conceptos fundamentales de mercadotecnia y marketing. Explica que el mercadeo incluye procesos como investigación de mercados, establecimiento de precio, promoción del producto, publicidad y distribución. También describe diferentes tipos de mercadeo como emocional, viral, relacional y móvil. Además, explica conceptos como segmentación del mercado, estrategias de mercadeo, y las funciones de un asesor comercial.

1. MERCADEO
Es el proceso de planificar y ejecutar los conceptos, precio, promoción y la
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
tanto al individuo como a la organización. El Plan de Mercadeo incluye:
Investigación de Mercados Precio Promoción del producto Publicidad
Distribución
Se define de la siguiente forma al mercadeo: “Es el conjunto del negocio desde
el punto de vista de su resultado final, es decir, desde el punto de vista del
cliente”. De acuerdo a la AMA (American Marketing Asociation), es “una función
organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar
valor a los clientes y para administrar las relaciones del cliente de modo que
beneficien a la organización y los accionistas”, el mercadeo se define
filosóficamente como “la orientación empresarial centrada en el Cliente”.
En el mercadeo la palabra clave es Cliente, ya que es el punto final de todos
los esfuerzos organizacionales que generará ganancias a cada uno de sus
integrantes. Es una profunda relación establecida bajo el condicionante de
ganar-ganar. Es por esto que el mercadologo debe ser capaz de equilibrar la
satisfacción de las necesidades internas de la organización y las inherentes al
cliente.
El Cliente es quien determina, basado en su poder de compra, libertad
individual y capacidad de análisis, lo que necesita y de acuerdo a que
requerimientos. La empresa, de acuerdo a investigaciones claras y objetivas,
debe entonces, comprometerse éticamente y con una visión económicamente
responsable, a satisfacer adecuadamente dichas necesidades.
De acuerdo a lo anterior la empresa deberá establecer internamente
mecanismos claros que permitan desarrollar productos de calidad u ofrecer
servicios centrados en la excelencia. Cada área de la empresa y de acuerdo a
enfoques organizacionales modernos debe procurar que los bienes/servicios
conformen un claro beneficio que genere rentabilidad y permita mantener la
fidelidad del cliente.

2. TIPOS DE MERCADEO
1. Mercadeo emocional: En este caso lo que se busca es que el consumidor
se sienta atraído a partir de métodos que afecten las emociones, sin ningún
tipo de racionalidad.
Para que la compra sea realizada es necesario que el producto sea presentado
dentro de una “lista” del consumidor para que este acceda al mismo de manera
prácticamente compulsivo, ya que se considera que la mayoría de las compras
son realizadas por impulso.
2. Mercadeo viral: lo que se busca a través de este tipo de mercadeo es
aprovechar al máximo las redes sociales y cualquier otro tipo de los medios
electrónicos para hacer conocido el nombre de la marca. Esto es a través de
mecanismos donde se copia por sí mismo el nombre, alcanzando una gran
cantidad personas en tiempos muy reducidos.
3. Mercadeo relacional: este tipo de técnicas es considerado como un punto
medio entre las relaciones públicas y el marketing. Esto se debe a que su
objetivo es fomentar las relaciones entre los clientes y las empresas. Cumple la
función de comunicar las necesidades de sus clientes. Esto es realizado a
través de la atomización de los mismos. Se pretende que cada usuario se
sienta único, para ello se utiliza la comunicación personal, generalmente por
vía telefónica.
4. Mercadeo rentable: este tipo de marketing es representado bajo la fórmula
C<V. Esta significa que el valor de adquisición debe ser mayor que el costo de
adquisición, es decir que las acciones de mercadeo resultan beneficiosas
cuando las inversiones producen mayores ganancias.
5. Mercadeo móvil: en este caso las técnicas de mercadeo son ejecutadas a
través de dispositivos móviles, los más utilizados son GPS, teléfonos celulares,
iPods, agendas electrónicas.
6. Mercadeo global: también conocido bajo el nombre de marketing
internacional. Estas son utilizadas por las empresas transnacionales, utilizando
los mismos precios, publicidades, ofertas, entre otro, sin importar las fronteras.
Se refiere a la comercialización total y promoción de una marca en el mundo
entero con la misma política. Se opone a la comercialización local
7. Mercadeo local: Hacer mercadeo local es una fuente de ventaja competitiva
debido a los siguientes cambios que se han producido en el escenario de
mercadeo dentro de una ciudad o región y no en el mundo.

3. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten
en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de
clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una
mayor cobertura o exposición de los productos, etc.
El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del
marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar debemos
analizar nuestro público objetivo para que luego, en base a dicho análisis,
podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades
o deseos, o aprovechar sus características o costumbres.
Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la
competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos
resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.
ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al
producto son:
incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas
mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseño,
nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.
lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son
los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para
damas.

4. ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de
nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de
cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado,
por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor
disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio
de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor
asesoría en la compra.
ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al
momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos
diseñar relacionadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese
modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o
podamos hacerlo rápidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la
novedad.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos crear una sensación de calidad.
reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer
una mayor clientela.
reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese
modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIÓN
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de
venta en donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a los
consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán

5. trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que
podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribución son:
ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de
correos, vistas a domicilio.
hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de
nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por
haber (estrategia de distribución intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribución selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la
existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o
inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar
relacionadas a la promoción son:
crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo
producto a mitad de precio, por la compra del primero.
ofrecer cupones o vales de descuentos.
obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
crear boletines tradicionales o electrónicos.
participar en ferias.
crear puestos de degustación.

6. crear actividades o eventos.
auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos
de transporte público.
crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios
publicitarios.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se
parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los
mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
DEMOGRAFIA
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo,
edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es
segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
GEOGRAFIA
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países,
regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe
tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una
nación, pueblo o región.
PSICOGRAFIA
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los
compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad,
actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y
valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación
conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción
para iniciar la segmentación de un mercado.
PATRONES DE UTILIZACION DEL PRODUCTO
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en
que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.

7. CATEGORIA DE CLIENTES
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas
según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada
clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y
está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y
también por distintos niveles de especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados
de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse
utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la
segmentación por enfoque de nido.
SEGMENTACION POR ENFOQUE DE NIDO
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va
construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores
demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad
de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las
estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores
situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica
del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del
comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y
semejanzas entre vendedor y comprador
EL ASESOR COMERCIAL
El asesor comercial debe tener en cuenta:
LA ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE
Son relaciones interpersonales donde hay cliente interno y externo, el cliente
interno es el empleado o trabajador de la una empresa o negocio, el cliente
externo es el de afuera la persona que necesita el producto, servicio o
información y el que hace que la empresa siga adelante, para que un asesor
comercial realice su trabajo de manera adecuada y oportuna debe tener
conocimiento e información clara de su empresa o negocio su misión visión y
objetivos.

8. OBJETIVOS DEL ASESOR COMERCIAL
Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente
involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer
profundamente los aspectos concretas de su zona nos pueden facilitar una
serie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen
su zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; sólo
el hecho de preguntarles ya les motiva.
Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas
en un determinado tiempo ya se en meses, años para conocer la evolución de
nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia.
Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las
directrices o «recomendaciones» dadas por la empresa, estaremos en
disposición de fijar los objetivos.
En muchos casos consiste en obtener de manera profesional la mayor
cobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa como
para el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con una
actitud de compromiso con el cliente.
En segundo lugar, se enumeran los objetivos respecto a las siguientes
variables, y que varían según la política comercial de cada compañía o
empresa.
Respecto a la empresa.
Respecto a la red comercial.
Respecto a nuestros productos.
Respecto a la competencia.
Respecto a las herramientas de venta.
Respecto a nuestros clientes.

9. FUNCIONES DEL ASESOR COMERCIAL
Antes de describir las funciones del vendedor, conviene hacer hincapié en la
importancia que su gestión tiene para que la empresa siga siendo competitiva,
y destacar que su proactividad e implicación en todo el proceso comercial y con
todo el equipo serán los motores para alcanzar los objetivos establecidos.
Hemos considerado oportuno dividir las funciones del asesor comercial según
las fases de su trabajo: antes, durante y después de la venta. Algunos
manuales también incluyen otras funciones como la del cobro o el lanzamiento
de productos. A continuación se desglosa cronológicamente cada etapa, que
variará según la empresa para la que se realice el manual:
Antes de la venta. organizar el tiempo, intentar descubrir nuevos sectores,
establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar las visitas.
Durante la venta, la visita. Presentación, oferta, tratamiento de comunicación y
cierre de la venta.
Después de la venta, el seguimiento. Análisis de cumplimiento de objetivos,
informe de gestión diario o reporte, atender reclamaciones e incidencias.
PRINCIPALES RETOS DEL VENDEDOR
Dentro de los retos del vendedor, hemos tenido la oportunidad de apreciar que
es inevitable insistir en los cambios que actualmente está experimentando el
mercado, así como enfatizar la importancia de que el vendedor conjugue los
intereses de la empresa con los del cliente a través del Business Intelligence.
(Estrategia de venta) En general, en el manual planteamos varios retos a los
que el vendedor ha de hacer frente:
Clientes.
Competidores.
Productos del sector en el que opera la empresa.
Nuevas tecnologías.
Gestión del conocimiento.
Flexibilidad.
Cambio de modelo de venta.

10. RUTAS DE VENTA
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y
potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc.
La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su
adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites
geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
Creemos en que es necesario aprovechar correctamente las rutas, para lo cual
en el manual exponemos las ventajas que tiene la definición de rutas en la
gestión comercial. Queda justificada la división en rutas para conseguir:
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
Un adecuado control y seguimiento.
Realizar planes de expansión.
LA MOTIVACIÓN EN EL ENTORNO DEL ASESOR COMERCIAL
Promover y fomentar la motivación del vendedor ha de ser un propósito
constante de la dirección comercial. Por ello, el contenido de este apartado ha
de cuidarse con especial dedicación, ya que ha de ser eminentemente
alentador y didáctico para el vendedor. En este sentido, destacaremos la
importancia que le da la empresa a la preparación y motivación del equipo
comercial, razón por la cual les anima a que afinen su perfil profesional en los
siguientes aspectos:
Actitudes adquiridas.
Aptitudes innatas.
Proactividad (involucrarse, ser positivo).

11. VARIABLES PARA SER UN BUEN ASESOR COMERCIAL
 Conocer la empresa por parte del trabajador su misión visión e
información.
 Comunicación verbal, escrita, gestos.
 Postura
 Buen vocabulario, expresión, lenguaje amplio.
 Distribución del tiempo, ser claro y preciso.
 Servicio inseparable al producto.
 Ambiente sano entre compañeros de trabajo y sus clientes.
 Amabilidad con los clientes
 Información del asesor hacia sus clientes.
 Ser cortez, ser responsable con la información que se da.
 No hacer esperar a los clientes
 No ser falso
 Ponerse en el lugar del cliente.
 Utilizar un solo tono de voz.
 Respeto
 Prometo poco entrego mucho.
CARACTERISTICAS DE UN ASESOR COMERCIAL
 Presentación personal.
 Actitud positiva
 Gran carisma
 Voluntad
 Buen carácter
 Responsable
 Amable
 Tener conocimiento tanto de la empresa y de sus productos.
 Honestidad
 Sinceridad
 Tolerancia