Presentación realizada por Aníbal Carmona en Madird ante empresarios de la Junta de Castilla y Leon, organizado por ADE.

1. 11 de junio de 2009
Unitech
Una visión de los Negocios de Software y
Servicios Informáticos en Latinoamérica
Ing. Aníbal Carmona
Presidente & CEO
anibalc@unitech.com.ar
Twitter: @ahcarmona
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2. Crisis: Volviendo a los fundamentos
Crisis = Peligro + Oportunidad…
para los mejores
Cobranza
Control de gastos
Cercanía con el cliente
Calidad en el servicio a clientes
No cometer errores
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3. Predicciones (2009 y 2010)
¿CUAL ES EL PRONOSTICO
PARA EL GASTO TI EN
LATAM?
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4. Predicción 2009
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5. Predicción 2010
• Aumento de 1,5% del gasto en software a nivel
mundial
– Asia Pacífico: 4,3%
– Latam: 2,5%
– Norte America: -2,2%
– Europa: 0,45%
• La baja del mercado crea oportunidades para
quienes tengan el producto correcto, con el
marketing correcto
• El ahorro en infraestructura se volcará al
software de front-end, para un apoyar a un
mercado mas competitivo
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6. Encuestas a CIO
¿EN QUE PIENSAN
NUESTROS CLIENTES EN
LATAM?
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7. Impacto de tendencias
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8. Estrategia CIO en LATAM
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9. Prioridad para 2009 CIO Latam
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10. Cuadrante Mágica y Ciclo de Madurez tecnológico
¿COMO NOS EVALUAN
NUESTROS CLIENTES EN
LATAM?
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11. ¿Como nos evaluan?
• Habilidad para la ejecución
– Producto/Servicio
– Viabilidad en General de la compañia
– Ejecución de la venta / Pricing
– Responsabilidad en el mercado / Historia de
transacciones
– Ejecución del Marketing
– Experiencia
– Operaciones
• Visión
– Conocimiento del mercado
– Estrategia de marketing
– Estrategia de Ventas
– Estrategia de la Oferta
– Modelo de negocios
– Estrategia para la industria y verticales
– Innovación
– Estrategia Geográfica
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12. MQ para BI 2009
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13. MQ para ERP 2009
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14. Hype Cycle
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15. Hype Cycle
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16. HC para tecnologías
emergentes
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17. HC del Open Source en Latam
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18. Madurez tecnológica y tamaño
¿COMO ES EL MERCADO TI
EN LATAM?
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19. Madurez de la Industria SSI
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20. Evolución del PBI en América Latina a precios constantes
3 000 000.0 (2000). En mill. U$S
2 750 000.0
2 500 000.0
2 250 000.0
2 000 000.0
1 750 000.0
1 500 000.0
1 250 000.0
1 000 000.0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Se puede observar un crecimiento rela3vamente constante de la
ac3vidad en la región. Ya para el año 2003, hasta la actualidad el
crecimiento sufre una notoria aceleración, la cual se explica en gran
parte por la inserción de la región en los mercados mundiales.
Sin embargo, cabe recordar que el PBI de toda Latinoamérica
no llega a representar el 20% del PBI de la unión Europea.
Con lo cual, hay que saber observar de manera objetiva el
posicionamiento de la región en el mundo. 20
Fuente: Anuario 2008 CEPAL
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21. Total de Exportaciones e Importaciones (FOB)
1 050 000.0
900 000.0
750 000.0
600 000.0
Expo
450 000.0 Impo
300 000.0
150 000.0
0.0
198019811982198319841985 1986198719881989199019911992199319941995 1996199719981999200020012002200320042005 20062007
• Del total de exportaciones, los servicios representan
aproximadamente un 15%.
(100.000 mill. U$S en 2007 aproximadamente)
• A su vez, del total de importaciones, los servicios representan cerca
de un 20% (122.000 mill. U$S en 2007 aproximadamente)
Fuente: Anuario 2008 CEPAL 21
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22. Conocer el ecosistema
asociativo del sector 1. Argentina
2. Bolivia
3. Brasil
4. Chile
5. Colombia
6. Costa Rica
7. Cuba
8. Ecuador
9. El Salvador
10. España
11. Guatemala
12. Méjico
13. Nicaragua
14. Panamá
15. Paraguay
16. Perú
17. República Dominicana
18. Uruguay
19. Venezuela
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23. Aspectos legales e impositivos
¿CUALES SON LAS REGLAS
DE JUEGO?
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24. Evaluar los aspectos legales
Pautas legales para la exportación de SSI
Protección jurídica de los intangibles en las empresas TI
Protección jurídica del software. Registro de software
Bases de datos y protección de datos personales
Constitución societaria de la empresa de tecnología
Seguridad de la información en las empresas de tecnología
Contratos de software y servicios informáticos
Aspectos legales de las contratación de RRHH en las empresas de SSI. Uso de
correo electrónico.
Particularidades del comercio electrónico de SSI
Marco institucional para la innovación tecnológica
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25. Evaluar los aspectos impositivos
• Nomenclatura arancelaria
• Arancel de exportación e importación
• Valoración aduanera
• Impuesto al valor agregado
• Impuesto a las ganancias
• Convenios sobre doble tributación
• Subsidios y excepciones para el sector TI
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26. Mapa estratégico, Acceso al mercado, Alianzas
¿CUAL ES LA ESTRATEGIA
PARA ABORDAR LATAM?
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27. Mapa Estratégico para LATAM
Resultados: ¿Qué metas deberíamos alcanzar para tener un desempeño exitoso en LATAM?
Aumentar el mercado Aumento del
Hacer crecer las empresas Empleo de Alto Valor Agresiva inversión en I+D
en particular las
(internacionalizar, multilatinas, +i. BIO, INFO & NANO
exportaciones avanzando Agregado y de la
scale-up) y que se creen más TECH. Identificación
en la cadena de valor Empresas (start-up globales) vocación por Marca.
(BPO/KPO/INT/PROD) estudiar sistemas
Mercado: ¿Cómo nos deberían ver en LATAM? ¿Cuál debe ser nuestro posicionamiento en el mercado?
CONFIABLE ENTRADA
CULTURA y
TALENTO Y CON OFERTA
CALIDAD INDUSTRIA CREATIVIDAD
DIGITAL CLARA Y COMUNIDAD
DIFERENCIADA DIGITAL
EUROPEA
Procesos y Actividades: ¿En qué debemos sobresalir? ¿En qué acciones prioritarias debemos encaminarnos?
MEJORAR
AYUDAR A CONSEGUIR LA GESTION
AUMENTAR Y LOGRAR Cooperación
DEFINIR
MEJORAR EL ACCESO EMPRESARIA,
GENERACION
AUMENTAR
UN PERMANENTE Abordar
CLIMA DE AL CREDITO Y AL LA Pública
MEJOR LA
NEGOCIOS MERCADO DE
DE NUEVOS
PRODUCTIVIDAD
CICLO DE I&D las Privada
OFERTA RRHH y MAS
EXPORTABLE
LOCAL CAPITALES EMPRENDE u$s/empleado
INNOVACION debilidades IBEROEKA 7PM
(Doing Business) (Fundrisng) DORES
Bases de Desarrollo: ¿Cómo sustentamos nuestra capacidad para cambiar y mejorar? ¿En qué activos
tangibles e intangibles se apoya nuestra competitividad para innovar y mejorar?
INSTITUCIONALIDAD
LIDERAZGO CAPITAL
EDUCACION Mejora en el “Doing INFRAESTRUCTURA
EMPRESARIAL HUMANO Business”
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Fuente: Adaptación Propia / Cuti

28. ¿En dónde estamos en el QM?
• Habilidad para la ejecución
– Producto/Servicio
– Viabilidad en General de la compañia
– Ejecución de la venta / Pricing
– Responsabilidad en el mercado / Historia de
transacciones
– Ejecución del Marketing
– Experiencia
– Operaciones
• Visión
– Conocimiento del mercado
– Estrategia de marketing
– Estrategia de Ventas
– Estrategia de la Oferta
– Modelo de negocios
– Estrategia para la industria y verticales
– Innovación
– Estrategia Geográfica
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29. ¿Donde estámos en el Hype Cycle?
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30. ¿En que segmento de la cadena de valor nos vamos a posicionar?
Actual 2016
1% 5%
1% 5%
3% 10%
10% 30%
85% 50%
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31. Modelo de Acceso al Mercado
Cliente
Estrategía
de
Marketing
Producto Canal
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32. ¿Cuál es el ambiente de negocios?
Alto
Lanzando Transición
Nuevo • Foco Canal
Crecimiento del Mercado
Producto • Producto
• Foco
Producto
Punto Maduro
Muerto • Foco Cliente
• Foco Cliente • Producto
• Producto • Canal
Bajo
Bajo Desafío del mercado Alto
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33. ¿Qué tipo de Alianza/Oferta pensamos para
LATAM?
• Foco Producto:
– Alto valor agregado con barreras de entrada de
acuerdo al MQ de Gartner y el HC
• Modelo de Canal, tal vez es el apropiado
– Desarrollo Producto
• Programa Iberoeka / 7PM / Otros
– Con Marca Local
• Adaptación al mercado local con “branding” local
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34. ¿Qué tipo de Alianza/Oferta pensamos para
LATAM? (cont.)
• Canal:
– Asocitividad por proyecto específico
• Cliente específico Global
• Cliente España requiere atención en LATAM
– F&A (M&A)
• Integración Horizontal (sinergia x escala)
• Integración Vertical (entrada en nuevos segmentos/
mercados)
• Diversificación geográfica
• Ventas Cruzadas (carteras de clientes cruzadas son target
de los portfolios conjuntos)
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35. ¿Qué tipo de Alianza/Oferta pensamos para
LATAM? (cont.)
• Cliente
– Estudio del comportamiento/necesidad del
cliente local (Levantamiento)
– Especificaciones formales de las necesidades
de producto
• Asocitividad por proyecto específico
• Programa Iberoeka / 7PM / Otros
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36. Principales problemas
¿CUALES SON LOS DESAFIOS
A SUPERAR?
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37. Principales problemas
• Problemas de integración cultural entre las
compañías participantes.
• Sobreestimación de las sinergias.
• Precio excesivo.
• Incorrecta definición de los objetivos
económicos y/o financieros perseguidos con la
operación.
• Proyecciones muy optimistas.
• Influencias de cambios de las reglas
gubernamentales.
Fuente: Baker & McKenzie
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38. Gracias por su atención
www.unitech.com.ar
Av. Corrientes 617, piso 11
(C1043AAG) Ciudad de Buenos Aires
Argentina
Tel: (54 11) 4394 3244
Fax: (54 11) 4394 1641
unitech@unitech.com.ar
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