El documento resume la evolución histórica de la venta desde el hombre prehistórico hasta la era contemporánea, destacando hitos como las culturas fenicia, griega y romana, la Edad Media, el comercio con América y la Revolución Industrial. También define conceptos clave como la venta como ciencia, arte y profesión, y analiza principios, reglas y tipos de venta.

1. VENTA DE ALIMENTOS Y
BEBIDAS
CAFÉ OMA
CENTRO NACIONAL DE HOTELERIA,
TURISMO Y ALIMENTOS - SENA
NELSON CADENA SANCHEZ

2. VENTA DE ALIMENTOS Y
BEBIDAS
BIENVENIDOS

3. CONCEPTOS DE LA VENTA
•Es la ciencia de interpretar
características del producto o servicio,
en términos de satisfacción del
consumidor, para actuar después
mediante técnicas adecuadas, sobre el
convencimiento de sus beneficios y la
persuasión de la conveniencia de su
posesión o disfrute inmediato.

4. CONCEPTOS DE LA VENTA

5. CONCEPTOS DE LA VENTA
• Es el conjunto de actividades
realizadas por individuos o empresas
buscando satisfacer las necesidades de
los clientes reales o potenciales
mediante el ofrecimiento de un
producto o servicio a cambio de un
beneficio económico.

6. CONCEPTOS DE LA VENTA

7. CONCEPTOS DE LA VENTA
• Es una expresión socioeconómica
surgida bajo la influencia de las
relaciones interhumanas, que se
caracteriza por la concurrencia de dos o
más intenciones (voluntades) casi
siempre dispares, pero que deben
coincidir en un momento dado, para
que el hecho sea realizado.

8. CONCEPTOS DE LA VENTA

9. CONCEPTOS DE LA VENTA
• Cesión mediante un precio convenido
• Acción y efecto de vender

10. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA

11. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO -
CUATERNARIO
•PLEISTOCENO MEDIO:(-150.000 a –
40.000) Hombre cazador, flechas cortas,
trozos de piedras.
•PLEISTOCENO SUPERIOR:(- 40.000 a
-9.500) Conoce el fuego, agujas de
hueso, arco.
•MESOLÍTICO:(-9.500 a –6.000) Hombre
cazador.

12. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO -
CUATERNARIO

13. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO –
CUATERNARIO
•NEOLÍTICO:(-6.000 a – 3.000) Hombre
cazador – agricultor. Conoce la
cerámica, inicia trabajo con metales
blandos.

14. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• EDAD DE BRONCE
(-3.000 a -1.200) Hombre agricultor,
hombre ganadero.

15. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• EDAD DE HIERRO
(-1.100 a Invención escritura) Iniciación
del comercio ya organizado.

16. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• CULTURA FENICIA
•Territorio actual de Siria y Líbano.
•Vendedor descubridor, organiza
intercambios (No produce).
•Descubre ambos márgenes
Mediterráneo, dobla estrecho de
Gibraltar, llega al mar del norte.
•Inicia empleo de moneda metálica.

17. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• CULTURA FENICIA

18. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• CULTURA FENICIA
•Inicia alfabeto y sistema numérico para
sus actividades.
•Centros comerciales: Tiro (púrpura),
Sidón (vidrio).
•Explota plata (España), estaño (Gran
Bretaña).

19. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• CULTURA FENICIA

20. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Primer período)
• De 800 a 500 a.c.
•Actividades comerciales en ciudades –
Estado.
•Mileto (Mar Negro). Esparta y Atenas.
Aparece sistema monetario, crediticio y
organización tributaria.
•Se establecen colonias Marsella
(Francia), Emporión (España).

21. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Primer período)

22. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Segundo período)
• De 500 a 200 a . c.
•Desplazamiento comercial hacia
Oriente.
•Bizancio, Alejandría y Antioquía.
•Comercio con: alfarería, mármoles,
cobre, aceite oliva, vino.
•Intermediación de oro y plata (España),
perfumes, tapices (Arabia).

23. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Segundo período)

24. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395
d.c.)
•Más bélica que comercial.
•Tráfico comercial a través de botín,
tributos o explotación en pueblos
conquistados.
•Primer periodo: agricultura- comercio,
después flota mercante.
•Primeras normas legales: Préstamo,
intereses, contratos.

25. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395
d.c.)

26. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395
d.c.)
•Utilización y creación de vías de
comunicación.
•Comercio con ganado, marfil, seda,
lana, pieles, trigo, cebada, algodón,
papiros, aceite, vinos, plomo, oro, plata.
•Sedas, alfombras, perfumes (Oriente).

27. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395
d.c.)

28. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)
•Retroceso de la cultura, salvo en
Iglesia y Comercio.
•Se generaliza el sistema monetario
metálico (Cuño).
•Aparición agentes mandatarios,
cambistas, comisionistas y
asociaciones mercantiles.
•Se inician actividades bancarias.

29. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)

30. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)
•Dificultades crecientes de seguridad y
transporte.
•Aparición de ferias y mercados.
•Configuración de la institución
gremial: Defensa mutua, control y
defensa comercial, monopolio de
producción y distribución, iniciación
del seguro.

31. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)

32. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•LAS CRUZADAS
(1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291)
•Actividad bélica prolongada.
•Casi 200 años: periodos bélicos de 2 a
20 años con intervalos de paz de 20
años promedio.
•Lleva a Oriente a gran parte de
pequeños y grandes terratenientes e
inmensa mayoría de agricultores.

33. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•LAS CRUZADAS

34. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•LAS CRUZADAS
(1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291)
•Creación de nuevos hábitos de
vida(comida, higiene, vestido, etc.).
•Al regreso, mercado – cautivo.
•Caravanas: su peligro y carestía.
•Incitación a viajes interoceánicos.

35. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•LAS CRUZADAS

36. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•SIGLOS XVI a XVII
•Comercio con nuevo continente.
•Leyes de Indias – Casa de
contratación(1503).
•Impuestos de importación-exportación.
•Consulados o juzgados de comercio.
•Actividades de mayoreo (Documental).
•Corredores comerciales – Bolsas o
Lonjas – Comisionistas intermediarios.

37. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•SIGLOS XVI a XVII
•Regulación de sociedades mercantiles.

38. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y
MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
•Tlanamac. Vendedores de mercados.
No especializados vendían o canjeaban
sólo sus propias mercancías.
•Pochteca. Vendedores especializados.
Vendían mercancías de los demás. Se
clasificaban en: Pochteca
Teucnenenque y Pochteca
Naualoztomeca.

39. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y
MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.

40. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y
MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
•Pochteca Teucnenenque. Viajaban en
expediciones comerciales organizadas
y vendían personalmente.
•Pochteca Naualoztomeca.
•Novatos.
•Mercaderes sin fortuna propia.
•Ricos tratantes.
•Mercaderes viejos eminentes.

41. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y
MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.

42. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•FASE DE MUNFORD.
•Fase Eotécnica (Aurora de la Técnica).
De 1000 a 1750.
•Fase Paleotécnica (Antigua Técnica).
De 1750 a 1785.
•Fase Neotécnica (Nueva Técnica).
De 1875 a 1900.

43. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•FASE DE MUNFORD.

44. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•EDAD CONTEMPORÁNEA.
(1750 a 1900)
•Aparición máquina a vapor –
Revolución Industrial.
•Terminación fase Eotécnica - Munford.
•Aparición almacenistas y mayoristas.
•Aparición del vendedor-viajero.
•Aparición de vendedor-moscardón.
•Aparición del vendedor-buhonero.
•Consolidación vendedor comisionista.

45. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA
DE LA VENTA
•EDAD CONTEMPORÁNEA.

46. EVOLUCIÓN PROFESIONAL
DE LA VENTA

47. LA VENTA COMO CIENCIA
Es CIENCIA porque es:
Conjunto de conocimientos
sistemáticamente ordenados dentro
de un cuerpo lógico de doctrina, con
sus principios, leyes, reglas y
métodos propios.

48. LA VENTA COMO CIENCIA

49. LA VENTA COMO ARTE
Es ARTE porque es:
La expresión de emotividad creadora,
que se halla latente en el hombre y
que es capaz de irse desarrollando y,
al hacerlo, influir sobre los demás.

50. LA VENTA COMO ARTE

51. LA VENTA COMO PROFESIÓN
Es PROFESIÓN porque es:
Toda actividad que apoyada en
conocimientos especiales
permanentemente renovados, se
ejerce para guiar, aconsejar o servir a
otros. (Licenciado J. Guzmán
Valdivia).

52. LA VENTA COMO PROFESIÓN

53. EL VENDEDOR ES
El Profesional que ejerce la ciencia y el
arte de la venta con dedicación
exclusiva y permanente, interpretando
las exigencias de los prospectos, y
aplicando su cultura general y sus
conocimientos técnicos renovados a
satisfacer las necesidades de los
consumidores, a través del correcto
empleo de los satisfactores, con fines
de beneficio común.

54. PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA
PROFESIÓN
• Condiciones básicas de aptitud.
• Disposición y vocación.
• Base o plataforma cultural.
• Estudios especializados, escalonados.
• Reconocimiento (Titulación o
certificación).
• Ética Profesional.
• Literatura continua, actualizada.

55. PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA
PROFESIÓN
• Bibliografía especializada.
• Tecnicismos propios.
• Espíritu de grupo o mística.
• Dedicación exclusiva y constante.
• Renovación permanente de
conocimientos.

56. TIPOS DE VENTAS
• Venta Sugestiva
• Venta Ofertada
• Venta Recomendada.
• Venta Directa.
• Venta Puerta a Puerta.
• Venta Tienda a Tienda.
• Venta Telefónica.
• Venta Por Internet.
• Venta Publicitada.

57. TIPOS DE VENTAS
• Venta a Domicilio.
• Venta Ambulante.
• Venta Por Correría.
• Venta Urbana.
• Venta De Mostrador.
• Venta Por Catálogo.
• Televentas.
• Otras Ventas.

58. TRES PRINCIPIOS BÁSICOS
DE LAS VENTAS
1. El rechazo proviene del temor y éste
de la ignorancia.
2. El contradecir y convencer; se
excluyen.
3. El hombre es eminentemente egoísta.

59. SEIS REGLAS
FUNDAMENTALES DE VENTAS
1. Antes de convencer, esté convencido.
2. Diga siempre la verdad.
3. Dramatice la oferta.
4. Limite la atención a un solo tema.
5. Diga siempre el porqué de cada cosa.
6. Dé preferencia a la argumentación
visual.

60. PLANEACIÓN Y
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
ANÁLISIS CUALITATIVO:
1. Análisis del sujeto-cliente.
2. Identificación de los métodos.
3. Identificación de las variaciones.
4. Identificación de la posición relativa
de la empresa en el mercado.

61. PLANEACIÓN Y
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
ANÁLISIS CUANTITATIVO:
1. Las posibilidades.
2. El mercado y la producción.

62. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
Necesidades + Capacidad de compra +
Capacidad de decisión = Demanda.

63. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:
• CONDICIONES CAPACITADORAS:
Facilidades de acceso al crédito,
dinero disponible, la seguridad o no
en los ingresos futuros, los ahorros.
• CONDICIONES AMBIENTALES:
La etapa de la vida, el tipo y tamaño
de la familia, el medio profesional, el
mundo de los negocios, el medio
laboral, la situación del país.

64. POR QUÉ COMPRA LA GENTE

65. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:
• CONDICIONES INDIVIDUALES:
Condiciones personales más o menos
conscientes (tipo o tendencia de la
comida, clase de alimentos y bebidas).
Condiciones personales subconscientes
(resistencia a un producto, origen de la
empresa, actividad de la empresa,
procedencia del producto, nacionalidad).

66. POR QUÉ COMPRA LA GENTE

67. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
2. LA INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DEL
ENTORNO:
• GRUPOS FORMALES: Asociaciones,
gremios, clubes, cámaras, academias,
colegios, grupos políticos, etc.
• GRUPOS INFORMALES: Residenciales,
laborales, religiosos, deportivos, fans,
aficiones, tribus urbanas, etc.

68. POR QUÉ COMPRA LA GENTE

69. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA: Es
el conjunto de actividades,
disposiciones y actitudes que el ser
humano adopta internamente frente al
despliegue de estímulos exteriores.
a. YO COMPRADOR ABSOLUTO:
Indiferente, desinteresado.
b. YO COMPRADOR RELATIVO:
Potencialmente puede interesarle.

70. POR QUÉ COMPRA LA GENTE

71. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA:
c. COMPRADOR: Normalmente interesado.
d. COMPRADOR COMPULSIVO:
Obsesivamente interesado.
e. COMPRADOR DE IMPULSO:
No interesado hasta que no lo ve.

72. POR QUÉ COMPRA LA GENTE

73. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
4. EL NIVEL SOCIOECONÓMICO:
Independientemente de estas presiones
psicosociales de los grupos, el individuo,
como prospecto potencial también está
sujeto a las presiones del nivel
socioeconómico en donde actúa y se
desenvuelve.

74. POR QUÉ COMPRA LA GENTE

75. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN: Es el
proceso mental por el que atraviesa un
cliente, desde el momento en que se
entera de la existencia de un satisfactor o
una innovación, hasta que decide su
adopción final.
Este proceso pasa por las fases:
• Los innovadores.
• Los adoptadores receptivos.

76. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN:
• Seguidores impulsivos.
• Seguidores masivos.
• Rezagados.

77. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
6. LOS JUICIOS DE DECISIÓN:
• Juicio de apercibimiento.
• Juicio de curiosidad.
• Juicio de conocimiento.
• Juicio de comparación.
• Juicio de comprobación.
• Juicio de evaluación.
• Juicio de decisión.
• Confirmación final.

78. CONDICIONES QUE DEBEN
REUNIR LOS CLIENTES
• Capacidad adquisitiva (Que tenga con
qué comprar).
• Capacidad de decisión (Que sea él, quien
pueda decidir la compra).
• Necesidades (Necesidad, deseo o temor,
en relación con el satísfactor propuesto).

79. DIFERENTES CLASES DE
PROSPECTOS O CLIENTES
• Prospectos actuales.
• Prospectos renovables,
• Prospectos potenciales.

80. IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL
DE SU CLIENTE
• Quién es (Su identificación).
• Dónde está (Su ubicación).
• Qué quiere (Sus necesidades).
• Qué querrá (Su futuro).

81. LOS SIETE PASOS DE LA
VENTA
1. Presentación: Momento dirigido a
provocar curiosidad para obtener la
atención del cliente.
2. Atención: Momento para crear una
actitud receptiva del cliente para
entender, asimilar argumentos y
explicaciones de la oferta.
3. Interés: Momento de presentación
inteligente de los argumentos de
venta.

82. LOS SIETE PASOS DE LA
VENTA

83. LOS SIETE PASOS DE LA
VENTA
4. Convicción: Momento en la
presentación de pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran
afirmaciones de la argumentación.
5. Deseo: Momento de manejar
adecuadamente las motivaciones del
cliente para actuar en consecuencia,
para crear el deseo de posesión o
disfrute inmediato de la oferta.

84. LOS SIETE PASOS DE LA
VENTA

85. LOS SIETE PASOS DE LA
VENTA
6. Resolución: Momento de desvanecer
los obstáculos que se interponen a la
toma de decisión para la posesión o
disfrute inmediato de la oferta.
7. Cierre: Momento de la adopción de
una decisión positiva para la posesión
o disfrute de la oferta.

86. LOS SIETE PASOS DE LA
VENTA

87. LAS CUATRO FASES DE LA
VENTA
1. FASE PREPARATORIA: Se crea la
actitud receptora del cliente, logrando
que su mente se abra a las ideas y
sugerencias del vendedor.
Presentación y Atención.
1. FASE CONVICTORIA: Se integran los
elementos de convicción en la mente
del cliente. Interés y Convicción.

88. LAS CUATRO FASES DE LA
VENTA

89. LAS CUATRO FASES DE LA
VENTA
3. FASE PERSUASORIA: Es en el que el
cliente tiene que sentir su interés
acrecentado para poder llegar a una
resolución satisfactoria.
Deseo y resolución.
4. FASE DECISORIA: El cliente se halla
previamente preparado, convencido y
persuadido. Cierre.

90. LAS CUATRO FASES DE LA
VENTA

91. COMO RESOLVER EL PROBLEMA
DE ACERCAMIENTO
• Por norma.
• Por estar ocupado.
• Por disgusto con la empresa.
• Por no interesarle el producto.
• Por antagonismo.

92. COMO HACER EL CONTACTO
INICIAL
EL CONTACTO: Los primeros momentos
son los más importantes.
TENER EN CUENTA
EL SALUDO:
• Evitar familiaridades (Contacto – con
tacto).
• Cuidar pronunciación del nombre.
• Apelativo por titulo.

93. COMO HACER EL CONTACTO
INICIAL
TENER EN CUENTA
LA MANO:
• Esperar iniciativa.
• Cuidar formas de estrecharla.
EL PORTAFOLIO, CARTA O MENÚ:
• Donde poner o tener el portafolio.
• La mesa del cliente.
• El manejo del portafolio y curiosidad.

94. COMO HACER EL CONTACTO
INICIAL
TENER EN CUENTA
LA ACTITUD Y LA POSICIÓN:
• Dominio físico de la situación.
• Dominio psicológico en conversación.
• Condición social (educación – tacto).
• Actitud profesional (las excepciones,
el criterio y las ventajas).

95. COMO HACER EL CONTACTO
INICIAL
TENER EN CUENTA
LA PRESENTACIÓN PERSONAL:
• El cuidado personal y la conversación
como evento importante.
• El Uniforme: Normas.
• Los distintivos.
• Otros cuidados.

96. COMO HACER EL CONTACTO
INICIAL
TENER EN CUENTA
EN LA CONVERSACIÓN:
• La importancia del comienzo.
• La importancia de las preguntas, para
que el cliente inicie.
• El cuidado de las preguntas absurdas.
• Escuchar, escuchar, escuchar.

97. VENTAS SON RELACIONES
PÙBLICAS

98. VENTAS SON RELACIONES
PÙBLICAS

99. VENTAS SON RELACIONES
PÙBLICAS
Disciplina encargada de gestionar la
comunicación entre una organización y
un grupo de públicos clave para
construir, administrar y mantener su
imagen positiva.
Disciplina planificada y deliberada que
se lleva a cabo de modo estratégico..

100. VENTAS SON RELACIONES
PÙBLICAS

101. VENTAS SON RELACIONES
PÙBLICAS
Tiene la característica de ser una
forma de comunicación
bidireccional, puesto que no sólo se
dirige a su público, sino que también
lo escucha y atiende sus
necesidades, favoreciendo así la
mutua comprensión, y permitiendo
que se use como una potente ventaja
competitiva a la hora de pretender un
posicionamiento.

102. VENTAS SON RELACIONES
PÙBLICAS

103. VENTAS SON RELACIONES
PÙBLICAS
Se llama relaciones públicas (RR.PP.).
Esta disciplina se vale de la publicidad, la
información y la promoción no pagada
para realizar su cometido.

104. BIBLIOGRAFIA
• Estructura Científica de la Venta. José María Llamas.
Limusa Editores. Segunda Edición. México.

105. CIBERGRAFIA
• www.wikipedia.com