Este documento ofrece consejos para mejorar la experiencia de compra de los clientes y aumentar las ventas. Recomienda crear una atmósfera acogedora, prestar atención personalizada a los clientes, comprender sus necesidades reales, mostrar los beneficios de los productos, tratar las objeciones de una manera positiva y cerrar la venta de forma efectiva.

1. Temotiva
VENTA MINORISTA
COMO TRANSFORMAR VISITAS EN VENTAS
Y COMPRADORES EN CLIENTES

2. Temotiva

3. Temotiva
¿QUÉ VENDEMOS?
Dos impulsores estratégicos
de la venta minorista
Experiencia de compra
positiva y memorable
Ahorro de tiempo

4. Temotiva
LA EXPERIENCIA DE VENTAS
Vivimos en un mundo cada vez más estresante, con menos tiempo para uno mismo, pero en el que
la importancia de vivir, sentir, cuidarse es cada vez mayor.
Si quieren destacarse y durar en la mente del cliente, las empresas deben ofrecer experiencias
sensoriales.
Para eso hay que lograr:
• Una idea clara del negocio,
• Un cuidado diseño del interior del local
• Una atención personalizada cuando nos la soliciten,
• El cliente debe disponer libremente de la prueba del producto.
Es muy importante que el cliente cuando salga de nuestro negocio, aunque no haya comprado nada,
se vaya satisfecho.

5. Temotiva
MOMENTOS DE LA VENTA
Comprensión de
Necesidades
Bienvenida
Asesoramiento
Comercial
Tratamiento de
Objeciones
Venta Adicional
y Cierre 2
3
4
1
5

6. Temotiva
BIENVENIDA
Cuando el cliente entra al salón…
Evitar:
• Que el cliente se sienta ignorado
• Que el cliente se sienta acosado
• Seguir hablando con los compañeros
• Apoyarse en las paredes o dar muestras de cansancio

7. Temotiva
BIENVENIDA
Cuando el cliente entra al salón…
• Hacer contacto visual, saludarlo con una sonrisa y mostrarse disponible.
Si el cliente se aleja y prefiere observar la exhibición
• Dejarlo solo unos minutos. Luego acercarse y con una sonrisa ofrecerle ayuda.

8. Temotiva
MOTIVOS DE COMPRA
Pertenencia
Economía
Placer
Seguridad
Orden
Diferenciación
OBJETIVO
Sentir afecto
Ahorro y Beneficio
Experiencias agradables
Sentir protección
Confiar y ser confiable
Sentirse exclusivo
MOTIVOS DE COMPRA
¿POR QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES?

9. Temotiva
DETECCIÓN DE NECESIDADES
Necesidades manifiestas
• Son reconocidas por el cliente y representan un problema, de reconocida importancia en el
presente, al cual hay que darle solución.
Necesidades latentes
• Forman parte de preocupaciones futuras. Tienen una media o alta probabilidad de ocurrir y
representan un riesgo importante para el cliente.

10. Temotiva
PREGUNTAS ABIERTAS Y CERRADAS
Preguntas cerradas:
• Limitan la respuesta del cliente a afirmar o negar.
• Permiten confirmar los supuestos del vendedor.
Preguntas abiertas:
• Invitan a una respuesta más larga.
• Empiezan con palabras como: quién, qué, dónde, cuándo, contame, cómo y para qué y por qué.

11. Temotiva
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Preguntas de Diagnóstico
• Se usan para obtener información útil del cliente potencial, lo que nos posibilita:
• Construir un “perfil” del cliente
• Orientarnos en la posterior realización de las preguntas para identificar necesidades.
• ¿Para qué ocasión lo vas a usar?
• ¿Qué estilo de remera estás buscando?
• ¿A quién vas a hacerle el regalo?

12. Temotiva
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Preguntas de Necesidad
• Solicitan opiniones, intereses y juicios de valor por parte del cliente.
• Buscan conocer las necesidades reales del cliente: Esto nos permite ofrecer soluciones
adecuadas.
• ¿Qué buscas en una calzado para correr?
• ¿Qué te gusta más de este modelo?

13. Temotiva
CARACTERÍSTICAS
Son los aspectos que componen el producto /
servicio que tienen relevancia para el cliente.
Son objetivas porque son observables y
mensurables.
BENEFICIOS
Son las soluciones que las características
facilitan al cliente. Es lo que el producto puede
hacer.
Son subjetivos porque solo existen en la mente
del cliente.
CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS

14. Temotiva
ASESORAMIENTO COMERCIAL
• Relaciona los beneficios de tu producto con las necesidades del cliente.
• Respalda tus afirmaciones con historias de terceros.
• Si el producto que ofreces es nuevo o es un diseño exclusivo, decírselo al cliente.
• No hables de más.
• Está atento a los signos de compra.
• Mostrate entusiasta
• Cuando el cliente decida llevar un producto ofrecer uno complementario. ¡Siempre!

15. Temotiva
TIPOS DE ARGUMENTOS
LÓGICOS / SER
EMOCIONALES / SENTIR
NORMATIVOS / DEBER SER
Qué utilidad o ventaja presenta el producto
para el cliente
Qué se siente el cliente al usar el producto.
Cuál debe ser el uso del producto o cuál es el
mejor producto para el uso del cliente.

16. Temotiva
PROBADOR
EL LUGAR MÁS IMPORTANTE DE UNA TIENDA DE MODA ESTÁ EN LOS PROBADORES, DONDE EL CLIENTE
SE REÚNE A SOLAS CON LA PRENDA Y DECIDE SI LA COMPRA O NO. EL RESTO DEL ESTABLECIMIENTO
GENERA EXPECTATIVAS, PERO LA DECISIÓN DEPENDE DEL PROBADOR.

17. Temotiva
ATENCIÓN EN EL PROBADOR
• Salí del depósito con el artículo solicitado y otro de categoría superior.
• Acompañá al cliente hasta los probadores.
• Siempre que sea oportuno ofrecer una segunda prenda sin compromiso para que el cliente se
pruebe en conjunto (por ejemplo si prueba un pantalón ofrecerle una remera).
• Siempre ofrecer el talle pedido por el cliente y el inmediato superior cuando la clienta es mujer.
• Cuando el cliente se prueba preguntarle si le gusta y si quiere probar algo distinto. Ofrecerle algo
específico.

18. Temotiva
PROBADOR
Evitar:
• Dejar al cliente solo en el probador
• Esperar que sea el cliente quien busque nuevamente al vendedor.

19. Temotiva
OBJECIONES
• Es caro
• No está a mi alcance
• No me gusta
• La marca no se ve
• Es de mala calidad
• No se si le guste a quien se lo
regalaré

20. Temotiva
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
• Son necesidades insatisfechas.
• Porque el cliente no encuentra una alternativa que busca. Por ejemplo: si es mujer no tiene
variedad de conjuntos
• Porque el cliente se opone a alguna característica del producto que considera inconveniente. Por
ejemplo:
Pasos para responder objeciones:
• Escuchá la objeción
• Preguntarle para entender mejor la necesidad
• Mostrar los beneficios que espera el cliente

21. Temotiva
VENTA ADICIONAL
1.- Ofrecer algo específico
2.- Ofrecer solo una cosa a la vez
3.- Ofrecerlo siempre
4.- Ofrecerlo a todos los clientes
Evitar:
• ¿Alguna otra cosita…?

22. Temotiva
CIERRE DE VENTAS
• Cierre directo: “¿cómo lo quiere pagar? o ¿desea llevar una remera que combine con el
pantalón?”
• Cierre de la alternativa: dar a elegir al cliente, por ejemplo, entre una gama de colores.
• Generar escasez: ”Este es el último que me queda de este color en tu talle …”
• Anticipar la posesión: lograr que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta la
satisfacción que le dará.

23. Temotiva
CAUSAS MÁS COMUNES DE RECLAMOS
• Descortesía de parte de algún empleado
• Exceso de demora en la atención
• Inconformidad con el servicio
• Incumplimiento de la empresa con algo pactado
• Problemas con la calidad del producto
• Falta de talles o modelos
• Precios caros

24. Temotiva
MUCHAS GRACIAS
GABRIEL.GHIGNONE
Https://temotiva.com.ar
gabriel@temotiva.com.ar