Xbootcamp: 6 puntos de mercadeo para emprendedores
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1- El documento enfatiza la importancia de definir una estrategia de mercadeo clara antes de implementar tácticas. 2- Recomienda encapsular el mensaje principal de mercadeo en una línea que identifique al cliente ideal. 3- Sugiere dividir los esfuerzos de mercadeo siguiendo las tres etapas del modelo CTR2 (50% para conocer, 20% para gustar y confiar, 30% para probar, repetir y referir).
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Xbootcamp: 6 puntos de mercadeo para emprendedores
- 1. © 2013 Derechos Reservados Andrés Riggioni andres@gizn.com /GIZNmercadeo www.GIZN.com la base de mercadeo para crecer su negocio Mercadeo para Emprendedores Junio 2013
- 2. 1- Estrategia antes de las tácticas. 2- Encapsular su mensaje principal de mercadeo 3- Divida los esfuerzos de mercadeo hacia tres etapas 4- Asegúrese de crear que sus clientes potenciales puedan PROBAR 5- Utilice el 1-2 para todos los esfuerzos publicitarios, 6- Elija con cuidado las medidas del mercadeo
- 3. 3 © 2013 Derechos Reservados ¿Cuál sería el primer paso para empezar a buscar clientes para el Grupo Orientales?
- 4. 4 © 2013 Derechos Reservados ¿Qué tan eficiente es el rótulo de La Macha para atraer a los clientes que realmente quieren?
- 5. 1 Estrategia antes de la táctica
- 6. 6 © 2013 Derechos Reservados Conseguir un cliente es extremadamente fácil
- 7. 7 © 2013 Derechos Reservados lograr clientes de forma constante y predecible
- 8. 8 © 2013 Derechos Reservados Juan Carlos vende nombres
- 9. 9 © 2013 Derechos Reservados
- 10. 10 © 2013 Derechos Reservados “Su nombre por 500 colones (un dólar). Búsquelo en la mesa y si no lo encuentra se lo hago en menos de 5 minutos.”
- 11. 11 © 2013 Derechos Reservados PASO 1- Comunique de forma simple y efectiva PASO 2- Facilite la prueba PASO 3- Muestre valor con su proceso
- 12. 12 © 2013 Derechos Reservados PASO 1- Comunique su diferencial de forma simple y efectiva PASO 2- Facilite la prueba PASO 3- Muestre valor con su proceso
- 13. 13 © 2013 Derechos Reservados es único valorado por los clientes Los requisitos de su diferencial
- 14. 14 © 2013 Derechos Reservados es único valorado por los clientes Los requisitos de su diferencial: es único
- 15. 15 © 2013 Derechos Reservados es único valorado por los clientes Los requisitos de su diferencial Valorado por sus clientes
- 16. 16 © 2013 Derechos Reservados es único valorado por los clientes Los requisitos de su diferencial Fácil de comunicar
- 17. 17 © 2013 Derechos Reservados 1. Precio 2. Tipo de producto o servicio 3. Los clientes que atiende
- 18. 18 © 2013 Derechos Reservados 1. Precio 2. Tipo de producto o servicio 3. Los clientes que atiende
- 19. 19 © 2013 Derechos Reservados 1. Precio 2. Tipo de producto o servicio 3. Los clientes que atiende
- 20. 20 © 2013 Derechos Reservados 1. Precio 2. Tipo de producto o servicio 3. Los clientes que atiende
- 21. 2 Mensaje con el cliente ideal
- 22. 22 © 2013 Derechos Reservados Demografía, Psicografía, Comportamiento y Geografía
- 23. 23 © 2013 Derechos Reservados País Región o Provincia Cantón o Barrio Tipo de área Geografía
- 24. 24 © 2013 Derechos Reservados Edad Ingreso Género Ocupación Educación Ciclo familiar Demografía Mayor de edad, trabajo de oficina, hombre, soltero sin hijos
- 25. 25 © 2013 Derechos Reservados Actividades Intereses Opiniones Psicografía
- 26. 26 © 2013 Derechos Reservados Actividades: comunidad, deportes, eventos sociales, compras Intereses: moda, comida Opiniones: religión, política, educación, leyes, si mismo Psicografía = Estilo de Vida
- 27. 27 © 2013 Derechos Reservados Frecuencia de uso Uso para ocasiones específicas Nivel de lealtad Segmentación por beneficios *** Comportamiento
- 28. 28 © 2013 Derechos Reservados La fórmula de su logo Responde la pregunta ¿qué hace?
- 29. 29 © 2013 Derechos Reservados La fórmula de su logo Vb + CI + (s-r-n)
- 30. 30 © 2013 Derechos Reservados La fórmula de su logo Verbo + Cliente Ideal + (solución-resultado-necesidad) Enseño a emprendedores apasionados a saber que hacer cada día para que su mercadeo produzca resultados predecibles para el negocio.
- 31. 3 CTR2: 50-20-30
- 32. 32 © 2013 Derechos Reservados el sistema de mercadeo conocer, transaccionar, repetir, referir
- 33. 33 © 2013 Derechos Reservados El embudo tradicional
- 34. 34 © 2013 Derechos Reservados El CTR2 se enfoca al Cliente Ideal y Cliente Campeón
- 35. 35 © 2013 Derechos Reservados Su mercadeo debería de servir todo el proceso 50% 20% 30%
- 37. 37 © 2013 Derechos Reservados En la primera etapa….
- 38. 38 © 2013 Derechos Reservados Etapa 1: conoce + gusta + confía + prueba
- 39. 39 © 2013 Derechos Reservados La prueba en una gasolinera
- 40. 40 © 2013 Derechos Reservados La prueba de algo realmente diferente
- 41. 41 © 2013 Derechos Reservados Una guía o publicación gratuita Un video Un evento Un producto de prueba Una semana gratis Producto simplificado sin costo Ver el producto o servicio en acción Maneras para que alguien pruebe su producto o servicio
- 43. 43 © 2013 Derechos Reservados En la primera etapa….
- 44. 44 © 2013 Derechos Reservados La tentación publicitaria
- 45. 45 © 2013 Derechos Reservados La efectividad publicitaria
- 46. 46 © 2013 Derechos Reservados El 1-2 de TODA su publicidad
- 47. 47 © 2013 Derechos Reservados El canal por si solo no es muy eficiente
- 48. 48 © 2013 Derechos Reservados Ejemplos de segundo paso: Visitar sitio web (landing) Solicitar guía Demo Probar Enfóquese en fomentar la prueba y el siguiente paso, no necesariamente la venta directa.
- 50. 50 © 2013 Derechos Reservados Las medidas que importan
- 51. 51 © 2013 Derechos Reservados Las medidas que importan
- 52. 52 © 2013 Derechos Reservados Las medidas que importan #1 #2 #3
- 53. 1- Estrategia antes de las tácticas. Primero hay que tener una estrategia definida, lo más específico posible y enfocada hacia el cliente ideal y el valor que brinda, necesidad que atiende, o solución que ofrece. 2- Encapsular su mensaje principal de mercadeo en una sola línea, ya va ganando. Asegúrese que el mensaje identifique al cliente ideal. 3- Divida los esfuerzos de mercadeo hacia las tres etapas del CTR2 (50-20-30) para que conozcan, les guste, confíen, prueben, repitan, y refieran. 4- Asegúrese de crear que sus clientes potenciales puedan PROBAR su producto o servicio antes de comprar. 5- Utilice el 1-2 para todos los esfuerzos publicitarios, que sea claro sobre el 2do paso que busca el mensaje. 6- Elija con cuidado las medidas del mercadeo, que sean accesibles y relevantes para la toma de decisiones.
- 54. 54 © 2013 Derechos Reservados Hágalo personal
- 55. 55 © 2013 Derechos Reservados /GIZNmercadeo www.GIZN.comAndrés Riggioni andres@gizn.com la base de mercadeo para PYMEs y emprendedores
Notas del editor
- Ser emprendedor es algo personal, por eso el mercadeo también es algo personal Tengo 39 cosas que quiero compartir, pero solo nos va a dar tiempo para 6…
- Es necesario definir bien el producto para poder hablar sobre el mercadeo, prospección, y segmentación
- Que harían esta semana si les digo que TIENEN que conseguir UN cliente para su negocio?
- Para que sea constante y predecible necesitamos un sistema. Y NO tiene que ser complicado.
- Puede vender entre 50 y 80 nombres en un día bueno, trabajando un promedio de 5 horas.
- Los 3 pasos del sistema de mercadeo de Juan Carlos
- Ahora vende nombres. Ya no compite con todos los otros trikitrakes que se venden en La Sabana. No tiene competencia.
- Juan Carlos tiene dos cosas que necesita para su estrategia: Diferencial Sistema
- Los 3 pasos del sistema de mercadeo de Juan Carlos
- Tengamos esto en mente Es único: percepción es realidad Valorado por clientes: no sólo diferente sino importante, representativo y deseado por el cliente. Sólo de esa manera estará dispuesto a pagar un precio mayor o en igualdad de condiciones, preferir su marca versus la competencia
- Es único: percepción es realidad
- Tengamos esto en mente Es único: percepción es realidad Valorado por clientes: no sólo diferente sino importante, representativo y deseado por el cliente. Sólo de esa manera estará dispuesto a pagar un precio mayor o en igualdad de condiciones, preferir su marca versus la competencia
- Sólo así los clientes podrán reconocerlo, entenderlo, apreciarlo y atribuirlo a su producto, servicio o compañía. La uva tiene un grado de acidez que es 0.1 porciento mayor lo cual lo hace de major calidad
- Las tres estrategias básicas de mercado. Cuál creen que es la estrategia de Juan Carlos? Es por producto. Nadie más le vende el nombre. El precio es competitivo y los clientes no son tan diferenciados. Cuál creen que es más común? Es el tercero. Pero repasemos y hagamos un ejercicio.
- PRECIO: Pequeño Mundo. Es muy dificil para una PYME. El cliente que llega por precio, se va por precio. Siempre hay alguien más barato
- Mecánico para carros Por producto: Hyundai vs. Kia Por servicio: Arreglo aire acondicionado vs arreglo motores diesel
- La manera más común de segmentar es segmentar por los clientes que atiende.
- Los cuatro pilares para la segmentación: Demografía, Psicografía, Comportamiento y Geografía Todo esto para poder hacer más eficiente el trabajo de identificar y comunicarse con el segmento
- Cuál es el área geográfica más especifica a la que puede definir su segmento? Cuales segmentos geográficos se le ocurren para segmentar su negocio? Ejemplos: Un servicio de guardería se enfocaría en un barrio o área donde personas viven o trabajan. Un vendedor de aceite para vehículos segmentaría por tipo de área entre rural y urbano. En el rural talvez vendería más aceite para maquinaria y en el urbano más para motos y carros. (a) For instance, a firm might market different beers for different regions in the United States -- e.g., South, Northeast, and West. (b) Or, a firm selling bicycles might sell one bicycle for rural areas (mountain bike) and another kind of bike for urban areas. (c) Most firms recognize that they have to use segmentation when marketing their products to foreign countries. Marketing strategies that work in the United States may have to be modified for other countries.
- Elija dos características demográficas que sean las más relevantes para su negocio. Edad : cereals, vitamins, and games (e.g., Scrabble) for young people and older people. Ingresos : luxury cars for high-income individuals; restaurants that cater to high-income and low-income people. Genero : shampoos, hairsprays, deodorants, vitamins, and cigarettes for men and women. Tamaño de la familia : condominiums for small families. Ocupación : calculators for engineers, accountants, and stockbrokers. Educación : newspapers for different levels of education. Estado marital: resorts that cater to single people, married couples (Poconos), and families. Clase social: wine for upper social classes and for lower social classes. Do electricians drink the same wine as lawyers? Family Life Cycle: 9 stages Bachelor stage (Single men and women living on their own-- spend on fashion, vacations, and recreation), Newly married couples (spend on vacations, cars, and clothing) Full Nest I (youngest child under 6 -- spend on baby food, toys; buy home and furniture) Full Nest II (youngest child is older than 6 -- spending money on children) Full Nest III (older children, -- major expense is college; may travel and replace furniture) Empty Nest I (children have left home; family income at peak -- travel, cruises, vacation) Empty Nest II (head of household has retired -- may move to warmer climate and purchase a condominium) Solitary Survivor in Labor Force (travel, vacations, medical expenses) The Retired Solitary Survivor (medical expenses)
- PSICOGRAFIA es ESTILO DE VIDA Actividades: comunidad, deportes, eventos sociales, trabajo, compras Intereses: trabajo, moda, comida Opiniones: religión, política, educación, leyes, si mismo Que es importante para estas personas? Que actividades preferirían estar haciendo?
- PSICOGRAFIA es ESTILO DE VIDA Actividades: comunidad, deportes, eventos sociales, trabajo, compras Intereses: trabajo, moda, comida Opiniones: religión, política, educación, leyes, si mismo
- (4) Behavioral segmentation - Usage rate, occasions, user status, loyalty rate, and benefit segmentation.
- verbo + cliente Ideal + (solución, resultado, necesidad) problema que soluciona Resultado que genera Necesidad que atiende
- verbo + cliente Ideal + (solución, resultado, necesidad) problema que soluciona Resultado que genera Necesidad que atiende
- verbo + cliente Ideal + (solución, resultado, necesidad) problema que soluciona Resultado que genera Necesidad que atiende
- El sistema de mercadeo requiere un ANTES DURANTE Y DESPUÉS Conocerse Transacción Repetir y Referir
- La mayoría de esfuerzos de mercadeo llegan hasta el momento de transacción. Están desperdiciando entre 1/3 y 1/2 de su potencial para crecimiento
- Por esto queremos definir tan bien nuestro grupo meta, para apuntarle al cliente campeón
- 4 cosas tienen que pasar para que alguien pase de conocer a comprar, asumiendo que quieren o necesitan lo que usted ofrece
- La prueba es especialmente importante para compras que no son tan rutinarias.
- Por ejemplo, para comprar gasolina la prueba no es tan importante porque veo el rótulo y entiendo perfectamente. El problema es cuando no hay diferenciación. Precio es el mismo. Producto es el mismo. Servicio es el mismo? Enfoque al cliente es el mismo? Si están
- Collar inteligente para perros Bandas reflect para animales y humanos Ver el producto en uso es una forma de probar. Pero la muestra también.
- Usted puede vender productos a menor precio (por ejemplo esta charla) Los productos de prueba pueden ser rentables, pero hay que mantener el enfoque. Que la prueba sea prueba de su diferenciador estratégico, no de lo que sea. Si ofrece bombillos , ver cada tipo de luz prendida puede ser una prueba para los clientes, como lo hacen en las super ferreterías. Si ofrece servicios de asesoría, un taller grupal es de menor costo de prueba para un cliente que puede llegar a comprar la asesoría uno-a-uno. Solo porque sea una prueba no significa que tenga que ser gratuita. Si tiene una academia de karate, puede ofrecer la primer clase o la primera semana gratis o a un menor costo. Si vende paneles solares para calentar agua, facilite la prueba compartiendo las experiencias de otros en video o generando una herramienta en línea que le permita al cliente potencial proyectar sus ahorros de electricidad basado en su ubicación y tipo de casa. Hay miles de variaciones para la prueba, pero el punto es que si puede enfocarse en solo un área del mercadeo para su negocio, unas horas desarrollando un producto o servicio de prueba es un esfuerzo que se puede medir.
- 4 cosas tienen que pasar para que alguien pase de conocer a comprar, asumiendo que quieren o necesitan lo que usted ofrece
- Resista la tentación de lograrlo todo con un esfuerzo de publicidad
- Resista la tentación de lograrlo todo con un esfuerzo de publicidad
- Aclare que puede esperar la persona que toma el segundo paso El ejemplo del QR code… porqué no son tan eficientes por si solos. Igual puede ser con su dirección de FB y su URL
- Entre menos riesgo percibido, mejor.
- Algunos números no importan. Los monitoreamos porque es más fácil o porque Pero si no sabemos exactamente que tiene que pasar con el siguiente paso de ese número, de nada sirve. Por eso para el emprendedor lo más efectivo es enfocarse en tres números de base y construir de ahí.
- Todos los emprendedores que conozco miden el “T” del CTR Pero como dijo Alejandro, si no se mide no se puede cambiar efectivamente
- Hay tres números que TIENEN que medir de su mercadeo: Contactos iniciales – porque es indicador para prospección Ventas – porque es indicador de flujo de caja actual Referencias – porque es indicador de que tan bien anda su negocio De hecho son solo DOS números, si pregunta bien en el #1
- Entre más conexiones mejor La conexión más fácil de hacer es la conexión personal