1. Teoría y práctica de la negociación Chris McCusker Tulane University

3. Capturando y Creando Valor

4. Escogencia Estratégica

5. Revisión de Desempeño

7. Conflicto de Entendimiento

8. Interdependencia

10. Negociar términos sobre varios asuntos

11. 30 minutos

13. Estrategias para Capturar Valor

14. Estrategias para Crear Valor

16. Intereses Comunes

18. Sea agradable, amistoso

19. Haga preguntas

20. No obsequie información

21. Desacredite sus reclamos

22. Trate de descubrir sus limites

23. Pregunte aunque usted sepa la respuesta

24. Use la regla 90/10

26. La zona de negociación Punto medio de Ofertas de Apertura Oferta de Apertura del Comprador Limite del Comprador 20 8 12 10 4 limite del Vendedor Oferta de Apertura del Vendedor

28. Resistencia

29. Ofertas de Apertura

30. Dividiendo la diferencia

31. Reciprocidad

32. Las concesiones son dolorosas, regalos dorados

33. Endulzantes y lista de deseos

35. Limite de autoridad

36. Presión de tiempo

37. Presión social

39. Probabilidad de acuerdo - NO¡

42. La creatividad y sus limites

43. Confianza y transparencia

47. Establezca prioridades

48. Empaque

49. Acuerdos provisionales

50. Proceso de ensayo y error

52. Haciendo Preguntas y Escuchando

57. Ambos socios se interesan mutuamente

59. Dimensiones de la negociación

61. Creando estrategias de igualdad

62. Cambiando la “forma” de la negociación

63. Manejando asuntos éticos