Este documento describe los conceptos de posicionamiento, potencial de mercado, pronóstico de ventas y métodos para pronosticar las ventas. Explica que el posicionamiento es cómo los clientes actuales y futuros ven un producto en relación con la competencia. Luego define el potencial de mercado, potencial de ventas y cómo difieren del pronóstico de ventas, el cual calcula las ventas probables de acuerdo a un plan de marketing específico. Finalmente, resume varios métodos para pronosticar las ventas como encuestas de intenciones de consumidores

1. A N G I E K AT H E R I N PA E Z G O M E Z
PA U L A A N D R E A P R I E T O G O M E Z
POSICIONAMIENTO Y
PRONOSTICO DE LA DEMANDA

2. POSICIONAMIENTO.
Para comenzar, la posición es la manera en la que
clientes actuales y futuros ven a un producto, marca u
organización en relación con la competencia.
Es decir que el posicionamiento es el uso que hace una
empresa de todos los elementos que sea necesario para
permanecer en la mente del mercado meta
caracterizándose de la competencia

4. POTENCIAL DE MERCADO, VENTAS Y
PRONOSTICO DE VENTAS.
Potencial: Nivel máximo de ventas si se supondría
que:
1 Todos los planes de marketing son razonables y
se implantan con eficacia.
2 Todos los posibles clientes tienen el deseo y la
capacidad de comprar hacen la compra.

5. El potencial de mercado es el volumen total de ventas que
pueden esperar todas las organizaciones que venden un
producto en un periodo determinado en un mercado
especifico en las condiciones ideales.
POTENCIAL DE MERCADO.

6. POTENCIAL DE VENTAS.
Es la proporción del potencial de mercado que una compañía
lograría en condiciones ideales. Por ejemplo el potencial de
mercado se aplica a todas las neveras mientras que el
potencial de ventas se refiere únicamente a una sola marca
de neveras (LG).

7. Con cualquiera de estas medidas potenciales el mercado
puede abarcar cualquier grupo o zona que interese al
pronosticador.
Ya que pocas empresas alcanzan todo su potencial este no
es el resultado final del pronostico de la demanda.
El potencial termina siendo un paso intermedio. Es entonces
cuando se pasa de ventas potenciales a ventas probables.
Estas son calculadas preparando pronósticos de ventas

8. PRONOSTICO DE VENTAS.
El pronostico de ventas es un calculo de ventas probables de la marca
de un producto de una compañía durante un periodo señalado en un
mercado especifico suponiendo que se cumple con un plan de
marketing definido. Es decir, a comparación de el potencial de
mercado y el potencial de ventas quienes calculan a partir de factores
generales y suposiciones de mercado el pronostico de ventas parte
desde un plan de marketing especifico de cada producto

9. MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS
VENTAS

10. ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DE
LOS CONSUMIDORES
Consiste en preguntar a una muestra de
consumidores actuales o potenciales cuánto
comprarían de cierto producto a determinado
precio y durante un periodo futuro especificado.

11. MARKETING DE PRUEBA
Una empresa comercializa un nuevo producto en
una región limitada, mide las ventas y luego ( a
partir de esta muestra)proyecta las ventas de un
producto a una región mayor.

12. VENTAS PASADAS Y ANÁLISIS DE
TENDENCIAS
Un método popular de pronosticar se basa completamente en las ventas
pasadas. En el análisis de ventas pasadas el pronostico de la demanda
es un cambio fijo de porcentaje aplicado al volumen alcanzado el año
pasado.
El análisis de tendencias examina los datos de las ventas pasadas para
calcular la tasa de cambios en el volumen de ventas y con esto se
pronostica las ventas futuras.

13. COMPUESTO DE LA FUERZA DE
VENTAS
En el pronóstico de ventas o estimado compuesto de la
fuerza de ventas consiste en la reunión de las estimaciones
que hacen todos los vendedores de las ventas en sus
territorios durante el periodo futuro que interesa. El total de
esas estimaciones es el pronóstico de ventas de la
compañía.

14. PRONOSTICO DE LA DEMANDA
El pronóstico de la demanda calcula las ventas de un
producto durante un periodo definido. Se pronostica
para hacer varias clases de predicciones. Por ejemplo,
un pronóstico puede referirse a toda un industria, a la
línea de una compañía, o a una marca.