El entorno común para que una organización comercial disponga de los recursos formativos, informativos colaborativos y tecnológicos para el desarrollo eficaz de la actividad comercial.

1. Entorno para el Desarrollo Comercial
(E.D.C.)
“Para vender, no hables y hables
de lo que tú tienes y haces…,
escucha lo que tu cliente necesita”
Propuesta realizada para Entorno para el Desarrollo Profesional
(EDC)

2. Índice
1.- Introducción
2.- ¿Qué es un EDC?
2.- Objetivos
3.- Estructura del EDC
4.- Metodología
5.- Timing
Índice
6.- Estimación presupuestaria

3. 1.- Introducción
En entornos adversos y cada vez más inestables, las Organizaciones necesitan contar
con Comerciales altamente preparados para la venta y con una cultura proactiva
y de orientación al cliente
Competencias comerciales hasta ahora importantes, han pasado a ser, actualmente,
verdaderamente estratégicas El compromiso con la empresa y con el cliente, la orientación al
negocio, la capacidad para comunicar y generar expectativas en los clientes, la gestión y
resolución de conflictos, la capacidad de planificación y organización del trabajo, etc., tienen
un claro protagonismo en momentos como los actuales, de adversidad e incertidumbre, en
los que el área comercial de la empresa juega un papel decisivo en la supervivencia de la
misma.
1.- Introducción

4. 1.- Introducción
En tal sentido, a partir de una alianza estratégica entre Unidad Editorial
(www.unidadeditorial.com) y Grupo Avanzo, a través de su unidad de negocio
Avanzo Training Consulting, (www.avanzo.com) nace el proyecto EDC (Entorno de
Desarrollo Comercial) cuyo objetivo fundamental es dotar al conjunto de los
comerciales de las empresas, de un espacio tecnológico y virtual capaz de contribuir,
mediante la integración de diferentes recursos, al Desarrollo Integral, conforme a
los objetivos y valores establecidos por la empresa
1.- Introducción

5. 2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial?
2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial
El Entorno de Desarrollo Comercial (EDC) se configura como un espacio
tecnológico, virtual y colaborativo (basado en la web 2.0) a través del cual los
comerciales de una empresa pueden encontrar integrados y perfectamente
clasificados, aquellos recursos que se consideren estratégicos para su desarrollo
integral, conforme a los valores corporativos de la empresa.
Integración de Recursos
Clasificados
Entorno colaborativo
Intercambio de experiencias

6. 2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial
2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial?
Niveles de EDC
En línea con EDD adaptado al departamento
Dirección Comercial Comercial y de Marketing
Integración
Recursos compartidos de EDD y de EDC,
Jefaturas de Ventas adaptados al nivel funcional
Recursos orientados a la actividad comercial
Equipos Comerciales
Posibilidad de diseñar un Entorno para el
Desarrollo Comercial, estructurado por
niveles funcionales, aplicando los recursos
en función de Áreas Estratégicas de
Desarrollo para cada nivel

7. 2.- Objetivos del EDD
• Crear un entrono tecnológico colaborativo para el
conjunto de Comerciales de la empresa
• Establecer una metodología de Desarrollo Comercial
asentada en recursos integrados.
• Potenciar en el equipo Comercial los Valores
establecidos en el modelo empresarial
• Favorecer la interrelación del Equipo Comercial a nivel
3.- Objetivos del EDD
nacional e internacional.
• Ofrecer al Comercial, a través del entorno tecnológico
y colaborativo, la posibilidad de potenciar su desarrollo
personal y profesional de manera sencilla, cómoda e
intuitiva.

8. 3.- Estructura del EDD
A nivel conceptual, el Entorno para el Desarrollo Directivo (EDD) se
estructura de manera matricial, partiendo de dos ejes:
• Recursos (eje de filas)
• Áreas de Actividad (eje de columnas)
Del cruce entre ambas, surgirán las diferentes propuestas de desarrollo
Directivo:
Estructura del Proyecto
Áreas Estratégicas para la Actividad Comercial
Área 1 Área 2 Área 3 Área 4 Área n
Recurso 1 Recurso 1 para área 1 Recurso 1 para Área 4
Recursos
Recurso 2 Recurso 2 para Área 3
Recurso n Recurso n para Área 4

9. 3.- Estructura del Proyecto
Área de actividad y Recurso
I.- Área de Actividad:
• Se estructura en función de los valores corporativos
• En función de los valores, establece un objetivo específico para el Desarrollo C omercial
• Cada área, siendo independiente, se integra y complementa con las demás
• Aporta la posibilidad de configurarse como un recorrido para el desarrollo
• Integra todos los recursos necesarios para conseguir el objetivo final
• Es flexible, dinámica y de actualización continua, sin perder el objetivo
Estructura del Proyecto
Valores Corporativos
Áreas Adicionales
(ejemplo)
Compromiso
Comercial Coach
Orientación al Cliente
Mi Creatividad
Proactividad
Intracomunidad Comercial
Gestión de la Calidad
Innovación y Estrategia Autoconocimiento
Planificación del Trabajo

10. 3.- Estructura del Proyecto
II.- Recurso:
• Es el elemento que da sentido y contenido a cada una de las Áreas.
• Se especializan en función de las Áreas a las que se adjudican.
• Se incorporarán varios tipos de recursos:
• Formativos Itinerarios formativos presenciales, on line y blended, conferencias
realizadas por expertos en los diferentes temas , Aulas Virtuales, documentación,
Análisis de Casos, Informes relacionados, Resúmenes de libros, píldoras formativas…
• Informativos Noticias relacionadas con cada área, provenientes de Expansión, El Mundo,
Actualidad Económica y medios y publicaciones extranjeras de información general
relacionada, económica y empresarial
Estructura del Proyecto
• Audiovisuales Vídeos realizados ad-hoc, vídeos y conferencias grabadas por expertos sobre las
materias relacionadas con cada área.
• Tecnológicos Aquellos medios que favorezcan la interrelación entre la Comunidad Directiva de
Iberdrola
• Evaluativos Incorporados para que el directivo se autoevalúe en aquellas áreas de interés y
obtenga información confidencial sobre áreas personales y profesionales de mejora
• Consultivos Procesos de Coaching para el Desarrollo Personal y Profesional
•Colaborativos Intracomunidad Directiva

11. El EDD funciona como herramienta integradora en base a las siguiente metodología
operativa
Basada en la tecnología web 2.0., creando un espacio
Innovación amigable e intuitivo, fácil y accesible: El aprendizaje universal
Búsqueda del espíritu de pertenencia, la integración del
Colaboración directivo en una comunidad, el sentimiento de grupo y la
posibilidad de compartir experiencias
El portal está vivo porque los contenidos están vivos. Nuevos
Estructura del Proyecto
Dinamismo servicios, utilidades y contenidos se suceden en el tiempo
para motivar, interesar y sorprender al usuario
Cada recurso, servicio y contenido será evaluado y analizado
por los directivos, enriqueciendo y diseñando con sus
Proactividad planteamientos la nueva configuración del entorno de
desarrollo
Integración Centralizando todos los servicios, herramientas, aplicaciones
que necesita un directivo en su operativa diaria

12. Orientación al Cliente
Compromiso
Proactividad
Áreas de Desarrollo
Comercial en función de la Gestión de la Calidad
Estrategia empresarial
Innovación y Estrategia
Planificación del Trabajo
Recursos en
función de Valores Estratégicos
Estructura del Proyecto
Áreas/Valores y Corporativos
Formativos
Comercial Coach
Informativos
Audiovisuales
Tecnológicos Mi Creatividad
Evaluativos
Consultivos Intracomunidad Comercial
Colaborativos Áreas Complementarias
Autoconocimiento

13. Áreas en función de Valores
Compromiso Orientación al Gestión de la
Proactividad
Cliente Calidad
Innovación y Planificación del Autoconocimiento
Comercial Coach
Estrategia Trabajo
Recursos en función de
Áreas/Valores
Formativos Posee una actitud firme hacia la consecución de objetivos, identificándose con los valores de la compañía,
asumiendo como suyos los objetivos y retos de la empresa.
- Itinerarios Formativos Presenciales
- Itinerarios Formativos On Line
Itinerarios Formativos Formación orientada al desarrollo de competencias y habilidades para el
- Itinerarios Formativos Blended Compromiso
- Conferencias Presenciales-On Line Blended
- Aulas Virtuales Informe: “Los clientes valoran el rol de asesor en los comerciales”
- Análisis de Casos
- Informes Análisis de Casos: Conferencia: “El compromiso del comercial con su proyecto,
- Resúmenes de libros “EL caso Inditex” aumenta en un 75% sus posibilidades de venta”
- Biblioteca
Informativos
Acceso a noticias de medios nacionales e internacionales relacionadas con el contenido comercial (informes de
- Noticias Económicas/Empresariales
empresas,
- Nacionales e Internacionales
Audiovisuales Ad-hoc: Realizados para cada empresa sobre una temática y contenido concreto relacionado con el área
- Vídeos ad hoc Vídeos de Conferencias realizadas por directivos de la empresa
- Vídeos de Expertos
Vídeos del mercado sobre temas relacionados con el área, a cargo de expertos de reconocido prestigio nacional e
internacional
Tecnológicos
Recursos comunes a todas las áreas: Chats, blogs, webs relacionadas
Evaluativos
Consultivos
Colaborativos

14. 3.- Estructura del EDD
Recursos incorporados en el EDC
Se incorporarán los siguientes recursos formativos:
- Cursos on line a medida de las necesidades y propuestas del cliente, uno por
1.- Formativos cada área estratégica, con una duración de aproximadamente 1 hora (20
pantallas con locución profesional) cada uno.
- 300 Resúmenes de Libros, con una actualización de 1 resumen semanal.
- Diez casos prácticos. Presentaciones que recogen los casos prácticos de
empresas de los diferentes sectores, acompañadas de video del conferenciante
o ponente.
- Curso de Ingles “Rumbo al Inglés” de Vaughan. 6 NIVELES. Cada nivel
está constituido por 65 programas audiovisuales de media hora de duración.
1.400 píldoras de 2 minutos de duración distribuidas en 4 niveles con tips y
recomendaciones de uso del idioma.
Actualmente, estamos en conversaciones con varias
Escuelas de Negocio para llegar a acuerdos sobre
programas formativos que puedan ser incorporados a
nuestros EDC

15. Estructura del Proyecto

16. 3.- Estructura del Proyecto
En esta fase, se incorporarán aquellas noticias relacionadas con la empresa y con
2.- Informativos el sector de actividad comercial, diariamente, y se realizará un resumen semanal de
aquellas noticias más visitadas y mejor puntuadas por parte de los directivos,
estableciéndose semanalmente un “Top ten” de noticias del sector.
Acceso a un histórico de noticias de búsqueda por palabras clave de las noticias de El
Mundo y Expansión de las últimas semanas
Estructura del Proyecto

17. 3.- Estructura del Proyecto
Se incorporarán 15 conferencias grabadas de 1 hora de duración organizadas por
Expansión Conferencias, especialmente, aquellas relacionadas con el sector de
3.- Audiovisuales actividad de la empresa y orientadas a la actividad comercial
5 conferencias realizadas específicamente para la empresa, a cargo de directivos
y/o personas de dentro de la organización que puedan realizar conferencias de interés
para la comunidad comercial Se grabarían, editarían y se incorporarían al EDD.
15 Mini ponencias: Videos de entre 3 a 5 minutos de duración, editados por temáticas
Estructura del Proyecto

18. 3.- Estructura del Proyecto
4.- Tecnológicos Análisis, consultoría, diseño y adaptación de funcionalidades para la puesta en marcha
del EDD.
Incorporación de Plataforma LMS de Avanzo
Creación de la IntraComunidad Comercial
Estructura del Proyecto

19. 3.- Estructura del Proyecto
Incorporaremos seis pruebas de autoevaluación, aunque se establecerá un proceso
progresivo, a razón de una prueba por trimestre (a establecer con Iberdrola):
5.- Evaluativos - Facet 5
- Extended Disc
- Stress Scan
- Peopleindex
- Emotinal Intelligence View 360º
- Negotiation & Influencing Profile
Cada Directivo podrá autoevaluarse trimestralmente, en función de sus intereses o
necesidades.
Estructura del Proyecto

20. Comunidades por Niveles
Comunidad Directiva
Dirección Comercial
Comercial/Marketing
3.- Estructura del Proyecto
Comunidad Mandos
Jefaturas de Ventas
Intermedios
Equipos Comunidad Equipo
Comerciales Comercial
En esta fase, se incorporará un IntraComunidad Comercial, mediante la cual, el total
de los comerciales (en función del nivel funcional), puedan intercambiar experiencias,
información, formación, etc. Avanzo y Unidad Editorial, contribuirían a dinamizar la
6.- Colaborativos comunidad a través de acciones proactivas como la incorporación de vídeos para su
discusión, casos prácticos, estudios de investigación, etc.
Será de carácter restringido para cada nivel funcional del área comercial y de
marketing y éstos, podrán crear sus propias comunidades y diseñar e incorporar sus
propios blogs.
Estructura del Proyecto
Obviamente, en el EDC, se incorporarán otros recursos colaborativos como foros,
aulas virtuales, blogs, wikis, etc.

21. Entorno para el Desarrollo Comercial
Proyecto (EDC)
Nuevos Contenidos
21

22. Gestione
s
Nuevos Contenidos
Empresas
Nacionales e
Internacionales
Simuladores de
Casos
Conferencias empresa y Cursos on line
prácticos comerciales