1. Gestión de Negocios
Programa Bono Empresa
y Negocio
2011
CURSOS FINANCIADOS CON RECURSOS DEL ESTADO
Organismo Técnico
La Serena / Ovalle

2. Gestión de Negocios
Programa Bono Empresa
y Negocio
2011 CONTENIDOS
Módulo: Comunicación efectiva y Lenguaje (aprender a
aprender)
Hoy, las personas, equipos y empresas requieren y tienen
1. Autoreconocimiento de las competencias emprendedoras y disposición a
el desafío de entrenarse en nuevas habilidades críticas aprender y desarrollar habilidades y nuevas prácticas.
para ser competitivas y navegar en un mundo plural y
2. Desarrolla sensibilidad en el fenómeno del lenguaje y del aprendizaje, valora
diverso, con relaciones cada vez mas inmediatas y
superación de trabas y desarrollo de competencias por medio de la capacitación.
remotas, donde la incertidumbre y lo global es parte de (Conocimientos, habilidades y Actitud)
nuestra vida laboral, empresarial, social y familiar. Para
3. Conoce y establece las bases de comunicación y el lenguaje como fuentes de
enfrentar con éxito este nuevo escenario es necesario
oportunidades. Y distingue elementos de competencias emprendedoras
cultivar relaciones colaborativas, estimular la con anza constitutivas del negocio.
y fortalecer la apertura a la asociación entre diversos
actores. Módulo: Mi Negocio
1. Reconoce las áreas del Negocio. Identi ca el Riesgo asociado y se sensibiliza al
Este nuevo mundo requiere que nos coordinemos y
contexto de la microempresa en Chile y el desafío global del negocio.
cultivemos relaciones de con anza con personas y
2. Reconoce los elementos centrales de la evaluación y realiza el Co-diagnóstico
empresas, dentro de la misma empresa, en otras
del modelo del negocio aplicando el método CANVAS.
regiones y latitudes; desempeñemos diferentes roles
desplegando identidades valoradas; nos coordinemos
Módulo: Diseño y gestión de Procesos de Mi Negocio.
comprometidamente con otros trabajando en equipos
de excelencia y generemos ofertas con experiencias de 1. Conoce los elementos del Ciclo Gestión del negocio como un proceso virtuoso
de coordinación.
valor para nuestros clientes.
2. Aplica los conocimientos del Ciclo gestión del negocio a la empresa, de
El Curso GESTIÓN DE NEGOCIOS está orientado a productos o servicios, en relación a su actividad.
fortalecer y desarrollar habilidades para la gestión y 3. Análisis y Evaluación de estructura de costos, Márgenes y utilidad con los
contar con distinciones que permitan aumentar la elementos del co – diagnóstico CANVAS.
capacidad para generar redes y hacer negocios, articular
conversaciones orientadas a para producir nuevos Módulo: Oferta e innovación “escuchar al cliente y a la
horizontes y posibilidades considerando el contexto industria”.
social, cultural y económico, negociar de manera 1. Desarrollar sensibilidad al fenómeno de “interpretar” como condición básica
efectiva, desarrollar negocios basando su modelo en de la vida.
atender las preocupaciones de sus clientes y cómo llegar 2. Desarrollar sensibilidad para resonar con los cambios del mundo, de las
a ellos. preocupaciones e insatisfacciones de las personas, características de la industria
y funcionamiento del mercado.
3. Desarrollar la habilidad de escuchar insatisfacciones y preocupaciones y
caracterizar a los clientes como base de la construcción de la oferta de valor y
relación de mi negocio.

3. Gestión de Negocios
Programa Bono Empresa
y Negocio
Módulo: Competencias de Venta
2011 1. Desarrollar habilidades para seducir a partir de oportunidades necesarias y
urgentes para los clientes: hacer ofertas, negociar, resolver objeciones, entre
otras.
2. Desarrollar habilidades para articular ofertas a partir de narrativas de
OBJETIVO GENERAL posibilidades y de condiciones de satisfacción relevantes para los clientes.
3. Desarrollar sensibilidad al fenómeno de las redes e la identidad como
Comprender los elementos centrales que fortaleza de la capacidad de vender.
inciden en la competitividad de los micro y
pequeños empresarios, de manera que los Módulo: Gestión Contable.
participantes logren generar un cambio en 1. Identi car elementos contables básicos.
su cultura empresarial y aumentar su 2. Registrar los ujos de caja del negocio.
3. Sujeto al co-diagnostico, los ME podrán acceder al servicio de análisis de
competitividad. Conocer y desarrollar costos, ingresos y sensibilidad de utilidades.
habilidades empresariales que les permitan
desarrollar innovación en su trabajo y Módulo: Estados de Ánimo y Corporalidad.
desarrollar nuevas competencias para la 1. Desarrollar sensibilidad a los estados de ánimo como predisposiciones
gestión de sus negocios. condicionantes de las posibilidades propias y de los otros (gestión de trabajo en
equipo)
2. Desarrollar sensibilidad a la manifestación corporal de los estados de ánimo
como oportunidad de liderazgo efectiva. (movilización de equipos y orientación
al cliente).
3. Evocar un estado de ánimo de pertenencia, orgullo y ambición por las
capacidades desarrolladas, por las oportunidades abiertas de futuro y por la
pertenencia a la comunidad de emprendedores.
Módulo: Prácticas para liderar equipos efectivos.
1. Identi car los elementos que componen el trabajo en equipo.
2. Reconocer los roles y responsabilidades en relación a las áreas del negocio.
3. Liderar Equipos y gestionar su desempeño en el negocio.
Módulo: Evaluación de competencias y continuidad del
aprendizaje.
1. Re-evaluar y articular lo que cada persona aprendió como nuevas visiones,
habilidades prácticas y sensibilidades.
2. Establecer compromisos con el fortalecimiento de las competencias
emprendedoras.
3. Identi ca su proceso productivo e integra los módulos revisados durante el
curso (principales áreas del negocio) que le permita de nir indicadores de
control de su gestión.

4. Gestión de Negocios
Programa Bono Empresa
y Negocio
2011 HABILIDADES Y COMPETENCIAS
Desarrollo de habilidades personales y relacionadas con el
METODOLOGÍA negocio y emprendimiento.
• Búsqueda de oportunidades y persistencia.
• Orientación a la calidad y eficiencia.
El enfoque de trabajo consiste en el • Toma de riesgos calculados. Establecimiento de metas, planificación y
desarrollo actividades que permita a los seguimiento.
• Autoconfianza.
alumnos vivir experiencias y desarrollen • Generación de redes empresariales.
habilidades prácticas, orientados a generar • Reconocer sus propias habilidades y busca posibilidades para gestionar el
competencias de gestión y administración desarrollo de competencias según sus debilidades.
• Genera oportunidades de negocio con orientación a escuchar clientes y sus
del negocio con el propósito de que tengan preocupaciones.
mejores estándares de competitividad y • Se actualiza en el contexto nacional y global de su industria.
productividad.
La metodología es teórico-práctico, sobre la Desarrollo de competencias para la Estrategia y
Plani cación Empresarial.
base del aprender haciendo. Este plan de • Modelo de Negocios orientado al cliente y generar valor con su oferta.
capacitación se construye con el diseño de • Estrategia comercial y ventas.
módulos que comprenden el potenciar las • Estrategia Administrativa y Financiera.
• Estrategia productiva y de Servicios.
habilidades emprendedoras personales y • Estrategia de personas y organizacional.
competencias para la gestión empresarial y • Orientación a la calidad.
de la gestión del modelo de negocios. • Liderazgo de equipos.
• Apropiación de las TI para estar sintonizado con el mundo y los negocios.
Desarrollo de actitudes relacionadas con el emprendedor y
su negocio.
• Perseverancia.
• Ambición.
• Apertura a escuchar clientes.
• Creatividad.
• Disposición al perfeccionamiento y reconoce el valor de la capacitación.
• Involucramiento y apropiación del trabajo en equipo.
• Actitud de gerente de negocios.
Potenciar habilidades asociativas.
• Networking efectivo.
• Entrevistar clientes
• Cultivar redes de apoyo recíproco.

5. Gestión de Negocios Representamos estas relaciones con una forma grá ca que denominamos
Programa Bono Empresa “loop”. Este muestra cuatro fases asociadas con la ejecución de cada uno de
y Negocio los cuatro actos; esto es, respectivamente: preparación, negociación,
ejecución y evaluación.
2011 Las cuatro fases del Ciclo Básico de Trabajo
1) Preparación
En esta fase ocurre la preparación de un Pedido del Cliente al Proveedor, o
MARCO TEÓRICO una Oferta del Proveedor al Cliente. Aquí tienen lugar las conversaciones que
Uno de los descubrimientos históricos más recientes es que la acción dan forma a un Pedido o una Oferta que se hace cargo de la preocupación del
humana tiene una estructura recurrente universal, observable en Cliente en un dominio particular. Al nal de esta fase ocurre un acto
todas las épocas de la civilización humana, en todas las culturas y lingüístico que llamamos el Pedido o la Oferta, según sea el caso, que iniciará
lenguas, y en todos los ámbitos del quehacer social. El Ciclo Básico de un Ciclo Básico de la Acción.
Acción* capta esta estructura universal de la acción y ofrece la
posibilidad de diseñar acción efectiva con niveles de rigor, exibilidad
y e ciencia muy superiores a lo posible anteriormente. Dos seres
2) Negociación
humanos sólo pueden generar una nueva acción haciendo una Una vez que el Pedido o la Oferta han sido hechos por el Cliente o el
petición o una oferta: no hay otra forma de iniciar una nueva Proveedor respectivamente, ocurren conversaciones en las que ambos
actividad. acuerdan las condiciones con que este Pedido u Oferta serán realizados para
dar satisfacción a ambos actores. Esta fase naliza al hacer el Proveedor o el
La estructura del Ciclo Básico de Acción* consta de dos roles: Cliente un acto declarativo de aceptación del Pedido u Oferta en cuestión,
1. El Cliente haciendo el Proveedor una promesa de completar, en un tiempo acordado
2. El Proveedor mutuamente, las Condiciones de Satisfacción que ha aceptado el Cliente.
Y de cuatro actos:
a. La Petición o la Oferta
3) Ejecución
b. El Acuerdo
c. La Declaración de Cumplimiento
En la fase de Ejecución del Pedido u Oferta (en ambos casos el Proveedor es el
d. La Declaración de Satisfacción responsable de esta fase), ocurren las conversaciones que el Proveedor
requiere tener para la realización del Pedido u Oferta a satisfacción del
Toda acción exitosa, de forma consciente o inconsciente, describe esta Cliente. Al terminar esta fase, el Proveedor declara que ha completado su
estructura, y viceversa, toda acción infructuosa falla en completar promesa y hace el pedido al Cliente de evaluar si el Pedido ha sido
adecuadamente uno o más de estos actos. completado a su satisfacción.
4) Evaluación
En la fase de Evaluación, el Cliente evalúa si el Pedido que hizo, o la Oferta
que aceptó, ha sido completado según las condiciones que fueron negociadas
en el momento del acuerdo (acto 2), lo cual incluye el tiempo en que serían
completadas. Según esta evaluación, el Cliente hace, al nal de esta fase, una
Ciclo Básico del Trabajo* declaración (explícita o implícita) sobre su satisfacción, o no, por el
Mediante la combinación de las disciplinas de la cumplimiento de las condiciones acordadas.
losofía, la lingüística, la informática y la gestión,
el Dr. Fernanfo Flores Labra y sus asociados
desarrollaron una teoría única del Management y
las Organizaciones( Ciclo Básico del Trabajo o Basic PREPARACIÓN NEGOCIACIÓN
Action Work ow) que ha tenido numerosas Pedido u Oferta
aplicaciones prácticas y dio lugar a la creación de
un número de compañías, entre ellas: Business Promesas Mutuas
Desing Associated, rma de consultoría pionera en
las áreas de diseño de procesos de negocio, Condiciones de
Cliente Satisfacción Realizador
liderazgo y trabajo en equipo; Logonet Inc., una y Tiempo
organización educativa que entrenó a más de Declaración
20.000 personas en la la metodología del Dr de Satisfacción
Fernanfo Flores de la Conversación para la Acción, y
Action Technologies, (co-fundada con El Dr. Terry Declaración
de Término
Winograd), uno de los primeros líderes en la REALIZACIÓN
EVALUACIÓN
creación softwares para el trabajo en equipo y el
ujo de trabajo.
* Basic Action Work ow: Copyright @ Business Design Associates, Inc. All rights reserved Worldwide

6. Gestión de Negocios
Programa Bono Empresa
y Negocio
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CURSOS FINANCIADOS CON RECURSOS DEL ESTADO
Organismo Técnico
INFORMACIONES Y MATRÍCULAS
LA SERENA
Universidad Pedro de Valdivia
Pampa Baja Nº 70, La Serena.
Encargado Matrículas: Dariam Rojas
E-mail: oteclaserena@upv.cl
Fono: (56-51) 544366
Celular: (56-9) 8-2048934
OVALLE
Libertad N° 517, Ovalle.
Encargada Matrículas: Yaritza Tabilo
E-mail: yaritza.tabilo@tcon.cl
Celular: (56-9) 6-3205123
OIRS / SENCE
O cinas de Información,
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