Presentación de Revenue Management.

1. Revenue
Management
José Navarro
Revenue Management & E-Distribution
Trainer / Consultant

2. Objetivo Principal
Incrementar el
GopPar =
Incrementar beneficio
operacional por habitación
disponible

3. Contenidos
Principios de RM | 1
Proceso de RM | 2
Herramientas | 3
Pricing | 4
Benchmarking | 5
Forecasting | 6
Distribución | 7

4. Principios de
RM | 1

5. Principios de RM | 1
¿Revenue Management?
¿…….?

6. Principios de RM | 1
El Revenue Management es la aplicación de tácticas estadísticas para predecir el comportamiento de los consumidores a
niveles estadísticos de MICRO-Mercado y optimizar la disponibilidad de habitaciones / producto y precio para maximizar el
crecimiento de ingresos.
Revenue Management es maximizar los ingresos del negocio existente y de los nuevos negocios que se puedan captar.
Es una ciencia dura y complicada que utiliza modelos matemáticos muy avanzados (ARIMAS, regresiones lineales, técnicas
econométricas, BAYESIAN… Se compilan millones de registros de datos en sistemas informáticos muy avanzados ocupando
TB de datos.
Detecta los cambios de la demanda y aplica diferentes políticas de precio para diferentes situaciones, realizando
proyecciones de datos en diferentes escenarios.
Combina restricciones de precios, mínimos de noches, analiza excesos de demanda, no-shows y aplica políticas de
overbooking agresivas.
Comunica las políticas y estrategias de venta a todos los canales de distribución, con el objetivo de ofrecer una imagen de
precio único al consumidor final.
Es un soporte para las áreas de marketing, comercial, distribución y operaciones en las siguientes áreas:
- Pricing
- Programación de campañas
- Desarrollo de productos
- Publicidad
- Ventas ¿Revenue Management?
- e.Commerce
- RRHH
- Planificación futura, etc…
¿…….?

7. Principios de RM | 1
¿Sentido común?
¿Revenue Management?
¿…….?

8. Principios de RM | 1
Optimizar las ventas de habitaciones,
pensiones y extras.
Estudiando nuestros clientes y su
comportamiento a nivel de micro-
segmento de mercado.
¿Revenue Management?
¿…….?

9. Sencillamente …
• Vender la habitación adecuada
• Al cliente adecuado
• Al precio adecuado
• En el momento adecuado
• En el canal de distribución
adecuado

10. Principios de RM | 1
Vender la cantidad máxima de
habitaciones a cada cliente,
optimizando el RevPar, utilizando
todas las armas disponibles para
mejorar el GopPar;
Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de
estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras,
Garantías, Políticas de Cancelación, etc…
¿Revenue Management?
¿…….?

11. Procesos de
RM | 2

12. Proceso de RM | 2
4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place
4C’s (Sheryl E. Kimes); Clock, Calendar, Capacity & Cost.
Focus on the Client.
4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT
Nuestro producto Nuestra competencia
Destino Demanda

13. 4C’s & RM
Nuestra situación: Nuestra competencia:
- Históricos años anteriores - Históricos RGI
- Ocupación consolidada “On the books” - Comentarios asociaciones
- Evolución del Pick Up próximos 3/6 meses - Estudio continuo de precios de venta
- Grupos cotizados & fechas de opción - Precios y políticas de grupos
- Cupos concedidos; TTOO & AAVV - Canales de venta utilizados
- Presupuestos
- Canales de venta utilizados (paridades)
Situación del destino: Situación de la demanda:
- Eventos previstos - Tipología de cliente (períodos)
- Resultado de eventos pasados - Estancia media por tipología de cliente
- Mercado local - Canales de reserva mas utilizados.

14. Proceso de RM | 2
ANALIZAR - PROYECTAR- DEFINIR ESTRATEGIAS – ACTUAR- COMUNICAR- REVISAR Y CORREGIR

15. Proceso de RM | 2
Pirámide ideal de tiempos
¿CUAL ES LA REALIDAD DE TIEMPOS HOY EN DIA?

16. Herramientas
de RM | 3

17. Herramientas | 3
Hacemos una lista para…

18. Herramientas | 3
Gestionar !!! Anticiparse !!!
PMS RMS
CRS CRM
BE BI
Hacemos una lista para…

19. Herramientas | 3
Conceptos para entender la demanda:
- Pick Up
- Anticipación de demanda
- Segmentación de demanda
- Tendencias de demanda
- Representación gráfica demanda
- Micro-Segmentos

20. Herramientas | 3
Herramientas para optimizar la demanda:
- Tipos de precio
- Tipos de tarifa
- Restricciones
- Garantías
- Políticas de cancelación
- etc…

21. Herramientas | 3
Herramientas
= Sistemas de
información

22. Herramientas | 3
PMS & CRS; enfocado a:
- Segmentación y micro-segmentación
- Anticipación
- Rate Management
- Distribución eficiente (Rapidez y Paridad)
P.de Precios:¿si o no?

23. Lixto Hotel Online Market
Intelligence. (B.I)
Lixto Hotel Online Market Intelligence
Rate parity monitoring with automated Hotel Level Business Intelligence for competitive
workflow Reports intelligence
Transparent view on rate parity violations All competitor data in management
of hotel partners Competitors of each hotel monitored overviews
across integrated channels
23

24. Herramientas | 3
RMS
- Análisis de la demanda.
- Generación de escenarios futuros.
- Disponer de un sistema que nos provea
de previsiones de demanda adecuadas.

25. Herramientas | 3
Herramientas básicas: Diario de precios

26. Fijación de
precios | 4

27. Pricing | 4
Para incrementar
GopPar =
Incrementar beneficio
operacional por habitación
disponible

28. Pricing | 4
¿Precio?

29. Pricing | 4
Precios
Tarifas

30. Pricing | 4
Precios Tarifas
¿Qué quieren mis
clientes?

31. Pricing | 4
Precios Tarifas
¿Cuanto quieren
pagar los clientes?

32. Pricing | 4
Precios Psicológicos
0, 9 & 5
¿CON O SIN IVA?
PRECIO CON TODO INCLUIDO O SUPLEMENTOS (Maleta, pago tarjeta de
crédito, vs Vista Mar, M2 hab, planta alta, late check out, por horas,

33. Pricing | 4
Tarifas
Herramientas

34. Pricing | 4
Fluctuación de tarifas
1. Estáticas
2. Por Temporadas
3. Dinámicas (BAR)
4. BAR x micro-segmento

35. Concepto: “Elasticidad de la demanda”
P1
Ingresos perdidos
Punto muerto
TTOO TTOO
DTO
Q1

36. Pricing | 4
Tipos de tarifas
1. Públicas
2. Negociadas
3. Empaquetadas (Expedia,….
4. Opacas (Atrapalo, Lastminute,…)
5. Restringidas (P.Cancelación, Pago anticipado, Promos…..)
Role Play…

37. Pricing | 4
Tarifas Vs. ComSet
1. Penetración
2. Descremar
3. Rodear
4. Igualar

38. Pricing | 4
CANIBALIZACION DE
PRECIOS
VS
Protección de Tarifas &
Booking Pace

39. BenchMarking | 5

40. BenchMarking | 5
¿Sentido común?

41. BenchMarking | 5
Realizar un análisis exhaustivo,
continuo y dinámico para
establecer una estrategia
coherente…
Estrategia es la clave para que todos
los departamentos de operaciones
se enfoquen de forma clara hacia….

42. BenchMarking | 5
Incrementar
GopPar =
Incrementar beneficio
operacional por habitación
disponible

43. BenchMarking | 5
Cualquier variación en la
estrategia debe ser comunicada
a todos los departamentos
implicados.
¿Cómo hacemos
BenchMarking?

44. BenchMarking | 5
¿Cómo hacemos
BenchMarking?
¿Sentido común?
Role Play…

45. BenchMarking | 5
Puntos a tener en cuenta:
Producto Estrategia empresa
Equipo Humano Posicionamiento
Calidad percibida Reputación 2.0
Calidad transmitida Distribución
Marca Comercialización
Fidelidad Comunicación

46. BenchMarking | 5
Precio
Calidad
Enfoque triple: Precio,
Calidad & Tamaño

47. BenchMarking | 5
Precio
Calidad
Enfoque 4D: Precio, Calidad,
Tamaño y posicionamiento

48. Forecasting | 6

49. Forecasting | 6
¿Cómo hacemos
Forecasting?
¿Sentido común?

50. Forecasting | 6
¿Cómo hacemos
Forecasting?
A nivel micro-
segmento de
mercado

51. Forecasting | 6
Oferta Cliente
prod-serv

52. Forecasting | 6
Producto
Persona &
Servicio

53. Forecasting | 6
¿Estrategia de
empresa?

54. Forecasting | 6
Actual…
¿Segmentación?

55. 1. Segmentación Forecasting | 6
??????????????
1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos
dirigimos.
1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene con
el/los cliente/es de este nicho.
1.3. Recuperar el manual de segmentación
(Tenemos????)

56. 1. Segmentación Forecasting | 6
??????????????
Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes;
- Origen del negocio, país, ciudad,.. (Todos de Afganistán,…
- Preferencias (Nº de planta, bebidas
- Motivo de compra (Laptop in Safe, free wifi, …
- Motivo de reserva (negocio, ocio golf, spa,……
- Sexo ( gay friendly,..
- Edad (no niños,..
- Canal de Reserva
- Antelación de compra
- etc…
http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado

57. ¿Cómo trabajamos?
Forecasting | 6
Análisis de operaciones
Se trata de analizar la actual organización y detectar posibles áreas de
mejora sobre el conocimiento del cliente.
Para detectar estas áreas de mejora se analizarán los siguientes puntos:
- Manuales de operaciones y procesos; realizar fichas de cumplimiento de
procesos.
- Indicadores & Registros; revisar la cumplimentación y gestión de registros
e indicadores de calidad.
- Redactar fichas de trabajo que describan las funciones de una persona en
formato resumido.
REGISTROS
PROCESOS MANUALES +
INDICADORES

58. ¿Cómo trabajamos?
Forecasting | 6
Análisis relación con clientes
En esta área debemos plasmar en un diagrama de flujo
(ejercicio individual) todos los procesos relevantes en los que se
interactua con un cliente.
Se trata de buscar puntos de
mejora y optimización.
Buscamos mejorar la
información que obtenemos
de nuestros clientes.

59. Metodología Forecasting | 6
Análisis de la
documentación
Contraste con el Pruebas en
equipo humano operaciones
Evaluación de sistemas
Planning de reuniones

60. Forecasting | 6
Implantación de mejoras

61. Forecasting | 6
Implantación de mejoras
* Nuevos segmentación
* Nuevos nichos objetivos
* Acciones micro-segmentos
* Elección del software
* Evolución de procesos
* Data Mining
* Tracking

62. Forecasting | 6
Implantación de mejoras
Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.
- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.
- Fidelizar vía mejora de calidad.
- Desarrollar nuevos potenciales en los clientes
actuales
- Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos
clientes.
- Paulatina implatación de mejoras de software.

63. Forecasting | 6
Nuevas operaciones +
Nuevas herramientas estadísticas +
Nuevos análisis +
Nueva metodología de trabajo +
Nueva estrategia (2.0????)

64. Distribución | 7

65. Distribución | 7
¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN?

66. Distribución | 7
La política de distribución como variable mix
PROCESOS:
PRODUCTO
RM: VENTA DEL AL PRECIO ADECUADO BENCHMARKING
EN EL MOMENTO FORECASTING
EN EL CANAL PRICING
DISTRIBUTION
ELECCIÓN DEL CANAL ADECUADO (ON/OFF, conectividad,
comisión,
PARIDAD DE PRECIO
RESTRICCIONES (MINLOS, MAXLOS, CTA, ….)
CUPOS, FREESALES, BLACK OUT DAYS,…

67. Sistemas Tradicionales
Distribución | 7
Tarifa Rack Teléfono
AAVV Catálogo TTOO
O.R
CLIENTE
GDS
CRS
Implant
GDS:
En el Pasado era el único canal electrónico.
Los intermediarios vieron una oportunidad de reducir el coste, y oportunidad de negocio (B2B, B2C)
Los GDS se quedan en 2º plano. Se utilizan para Consortios internacionales y OTAS.
*AMADEUS invierte en Opodo y Rumbo.
*SABRE invierte en Travelocity
*GALILEO Y WORLDSPAN
Se están desarrollando para adaptarse y ser competitivos.

68. Distribución | 7
GDS & IDS Integraciones XML
Agencias Distribuidores
Motor Reservas Gestor de Canales
Meta-Buscadores
Call Centre
Número Privado
365/24/7 Gestión de tarifas e inventario
Web Hotel
Multilingüe Más de 400 extranets
Web Cadena
6 idiomas A través de una única pantalla
Multilingüe

69. Distribución | 7

70. Distribución | 7
Sistemas de Información para la distribución de servicios
turísticos
BE (Booking Engine)
CRS (Central Reservation System)
CRM (Customer Relationship Management)
Persona PRODUCCiÓN
e.Distribution
MKT & VT SERVICIO I+D

71. Distribución | 7
Tracking de estrategias de distribución
Por Segmento, Canal ,Tarifa,…

72. Distribución | 7
El pez rápido se come al lento, no el grande al pequeño”
Vs
Información es poder, y de ella depende tomar las decisiones acertadas

73. Muchas Gracias
Web
http://www.beezhotels.com
http://www.santiagohuertas.com
Blog
http://www.jose-navarro.es
Linked In
http://www.linkedin.com/companies/beezhotels
Networking

74. Oficinas centrales
C/ Gremi de Velluters, 27
Palma de Mallorca
Illes Balears – 07009- Spain
Tel: +34 871 989 081
Santiago Huertas Pau Garí José Navarro Lluís Martí
Desarrollo de Proyectos y Formación y Sistemas de
negocio & subcontratación Coaching información
consultoría
pau.gari@beezhotels.com jose.navarro@beez lluis.marti@beez
santiago.huertas@
hotels.com hotels.com
beezhotels.com +34 669 695 339
+34 651 196 880 +34 696 943 054
+34 608 813 857
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75. Imagen