2. PERSUASIÓN
(Lat. Persuasio = Convencimiento)
Acción de inducir a alguien a creer o a hacer
aquello de lo real o falso según la energía
asumida.
Modificación radical del pensamiento mediante
coerción anulando autonomía de
pensamientos ajenos.
(Ej.: Aguja hipodérmica, dictadura, lavado
cerebro, marketing, etc.)
3. “EL LOCO ME EXPONE SUS
RAZONES, EL CUERDO ME
PERSUADE CON LAS MÍAS
PROPIAS”…
(Aristóteles)
4. LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA SE
CARACTERIZA POR LA INTENCIÓN
MANIFIESTA DE LA FUENTE
ORIENTADA CLARAMENTE EN
PRODUCIR ALGO EN EL RECEPTOR,
EN LOS DESTINATARIOS Y
MODIFICAR SU CONDUCTA EN
ALGÚN SENTIDO…
5. CLAVES PARA PERSUADIR
1) Respeto (Ética)
2) No manipular ante
cualquier evento
3) Argumentación dilatada
en el tiempo
4) Conciliar intereses
mutuos
5) Compromisos con las
ideas propias
6) Ver en cada caso algo
positivo
7) Entender diferencias
6. APROXIMACIONES A LA PERSUACIÓN
A.- GRUPO DE INVESTIGACIÓN (U-YALE)
Para cambiar actitudes /conductas se tiene que
cambiar pensamientos o creencias del receptor.
Los efectos que se pueden producir: Atención –
Comprensión – Aceptación y Retención.
B.- TEORÍA DE LA RESPUESTA COGNITIVA
Cuando se recibe un mensaje persuasivo el
receptor lo compara con su “CAJA NEGRA”…
puede impactar o “REBOTAR”
7. C.- MODELO HEURÍSTICO
De acuerdo a la asimilación de la experiencia y se
utilizan especialmente cuando hay baja motivación o no
se compara…
D.- MODELO DE LA PROBABILIDAD DE
ELABORACIÓN
(Petty – Cacioppo, 1981)
Se centra en los procesos responsables del cambio de
actitud así como en su fuerza…
Cuando recibimos un mensaje de 2 estrategias para
decidir si o no 1.- RUTA CENTRAL: Evaluación crítica
del mensaje con data Ok 2.- RUTA PERIFÉRICA:
Cuando la evaluación es dispersa.
8. LAS 2 VÍAS DE LA COMUNICACIÓN
PERSUASIVA
VIA RACIONAL: Pensamiento lógico con argumentos
causa – efecto
VIA EMOTIVA: Pensamiento asociativo
impulsos afectivos
Los medios de comunicación convencen ?
PERSUASIÓN: Manipulación/alineamiento de acuerdo a
parámetros
9. LAS PERSONAS PERSUASIVAS
NECESITAN ACTUAR CON:
1) Desapego del resultado
2) Transparencia
3) Concreción
4) Conocimiento
5) Consenso
6) Empatía
7) Claridad
8) Respeto al valor de las
palabras
RECORDAR: 4 elementos claves de la persuasión:
Fuente – Contenido mensaje
Canal Comunicativo – Contexto.
10. MEDIOS DE PERSUASIÓN POR SEGMENTOS
SOCIOECONÓMICOS
(EN PORCENTAJES)
SEGMENTOS
MEDIOS
PRENSA RADIO TV TOTAL
ALTO
(Gran Poder)
MEDIO
(Poder
Intermedio)
BAJO
(Poder Mínimo
MUY BAJO
(Poder Nulo)
12. UN REFORZADOR A LA
COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Agregar lenguaje entusiasta con alto
nivel de expresión con efectivo
contacto visual y un valor agregado.
Pasión….
