1. INVESTIGACION DE MERCADOSESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Ing. Margarita Girón

2. Cómo hacer una investigación de mercados La investigación de mercados en términos simples consiste en la recolección de determinada información procedente del mercado, para luego ser analizada, y en base a dicho análisis, tomar decisiones. Veamos a continuación las etapas o pasos necesarios para realizar:

3. 1er. Paso: determinar nuestros objetivos de investigación En primer lugar debemos determinar la razón para realizar nuestra investigación, qué es lo que queremos conseguir a través de ella, por ejemplo, podemos realizamos una investigación de mercado para hallar una oportunidad de negocio, para ver si nuestro negocio podría ser rentable, ver si un nuevo producto que queramos lanzar al mercado podría tener éxito, hallar la razón o solución de algún problema (por ejemplo, la razón de la disminución de nuestras ventas), analizar a nuestros competidores, analizar nuestro mercado objetivo, pronosticar nuestra demanda, saber si exportar nuestros productos a un determinado país podría ser rentable, confirmar una hipótesis (por ejemplo, la hipótesis de que una rebaja del 10% de nuestros productos, producirá suficientes ventas como para compensar dicha rebaja), conocer información estadística (por ejemplo, saber cuál es mi participación en el mercado), etc.

4. 2do. Paso: identificar la información que necesitaremos recolectar En segundo lugar debemos determinar cuál es la información que debemos recolectar que nos permita cumplir con nuestro objetivo de investigación, por ejemplo, si el objetivo de nuestra investigación es detectar una oportunidad de negocio, la información que requeriremos será la que me permita saber cuáles son las necesidades insatisfechas, cuáles son los nuevos deseos o gustos de los consumidores, las nuevas modas o tendencias, los nichos de mercados no atendidos, etc. Si el objetivo es saber si exportar a un determinado país podría ser rentable, la información que necesitaremos recolectar podría ser la referente a los aranceles, tratados, acuerdos, situación económica de dicho país, etc. Si el objetivo es introducir un nuevo producto al mercado, la información a recolectar sería la que nos permita saber cuál podría ser la reacción del público ante la introducción del nuevo producto, cuánto estarían dispuestos a pagar por él, cada cuánto tiempo lo consumirían o adquirirían, etc.

5. 3er. Paso: determinar las fuentes de información En esta etapa debemos determinar cuáles serán las fuentes que nos proveerán la información que requerimos, es decir, de dónde obtendremos la información o los datos que necesitamos para realizar nuestra investigación, por ejemplo, podemos obtener información de mi mercado objetivo, de mis clientes, de investigaciones hechas previamente, de nuestros datos históricos, de publicaciones, de Internet.

6. 4to. Paso: definir y desarrollar las técnicas de recolección da datos En esta etapa determinamos y desarrollamos las técnicas, métodos o instrumentos que utilizaremos para recolectar la información que necesitamos, veamos algunas de ellas: Encuestas Consistente en interrogaciones verbales o escritas, si son encuestas verbales se usa el método de las entrevistas, y si son encuestas escritas se hace uso del cuestionario. Para nuestras entrevistas y cuestionarios debemos formular preguntas que tengan relación con nuestros objetivos de investigación, que nos permitan conseguir la información que necesitamos, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es hallar una idea de negocio, las preguntas podrían ser: "¿qué negocio pondría usted en su localidad?", "¿qué producto le gustaría que hubiera en el mercado?". Si nuestro objetivo de investigación es hallar la viabilidad de un negocio que queremos crear, las preguntas podrían ser: "¿qué opina sobre la idea de este negocio?", "¿estaría dispuesto a probar nuestro producto?", "¿está conforme con los productos similares que existen en el mercado?". Si nuestro objetivo de investigación es pronosticar nuestra demanda, las preguntas podrían ser: "¿cuánto estaría dispuesto a pagar por nuestro producto?", "¿cuánto suele gastar al visitar negocios similares al nuestro?", "¿con qué frecuencia consume productos similares al nuestro?".

7. Técnica de observación Consiste en observar el comportamiento de los consumidores en el momento mismo en que ocurre dicho comportamiento, por ejemplo, podemos hacer seguimiento de los consumidores, visitar sitios claves donde se comercialice productos similares al nuestro, visitar a nuestra competencia. Experimentación Nos permite conocer directamente cuál es la reacción de los consumidores ante nuestro producto, por ejemplo, podemos optar por poner un pequeño puesto de venta. Focusgroup Consiste en reunir un pequeño grupo de personas con el fin de entrevistarlas, pedirles su opinión, conocer sus reacciones, por ejemplo, dándoles a probar nuestro producto. Sondeo Es un método sencillo y de bajo costo que consiste en hacer preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo se obtienen respuestas sencillas y objetivas.

8. 5to. Paso: recolectar la información En esta etapa empezamos con la tarea de la recolección de la información, ya sea a través de encuestas, técnicas de observación, técnicas de experimentación, etc., para ello determinamos primero quiénes serán los encargados o responsables de realizar la recolección de los datos, cuánto será la cantidad de información requerida, cuánto durará el periodo de recolección, en qué momento ser dará, etc.

9. 6to. paso: analizar la información Una vez que hemos recolectado la información a través de una o varias técnicas de recolección, procedemos al conteo de los datos, a procesarlos, clasificarlos, codificarlos, a tabular los resultados o a computar promedios. Para luego interpretarlos, analizarlos y sacar nuestras conclusiones.

10. 7to. Paso: toma de decisiones o diseño de estrategias Una vez analizada la información requerida y sacado nuestras conclusiones, empezamos a tomar decisiones o diseñar estrategias de marketing en base a dicho análisis, por ejemplo, al haber analizado los gustos, necesidades o deseos del mercado, empezamos a diseñar un producto que se encargue de satisfacer dichos gustos, necesidades o deseos.

11. Notas finales Hemos visto paso a paso las etapas por las que debemos pasar para realizar una investigación de mercados, sin embargo, una investigación de mercados no tiene por qué ser algo tan formal y estricto, sino que ésta puede consistir, por ejemplo, en simplemente pequeñas entrevistas o encuestas informales a nuestros clientes (por ejemplo, al momento de hacer una compra), puede consistir en la colocación de un buzón de sugerencias, en visitar a mis competidores para probar sus servicios, o incluso salir al mercado y observar los comportamientos de los consumidores. Y así mismo, una investigación de mercados, no debe ser algo que se realiza una sola vez y luego nos olvidemos de ello, sino que debemos realizarla en todo momento, siempre debemos estar atentos a lo que suceda en el mercado, siempre estar pendiente de las nuevas oportunidades de negocios, de las nuevas tendencias, de los nuevos gustos o necesidades, de las opiniones de nuestros clientes, de los errores o respuestas de nuestros competidores, etc.