El modelo AIDA describe las cuatro etapas que un cliente debe pasar secuencialmente para tomar la decisión de comprar un producto: Atención, Interés, Deseo y Acción. Originalmente concebido para las ventas personales, AIDA sigue siendo útil hoy para sistematizar mensajes publicitarios que apelen a las motivaciones de cada etapa.

2. A
I
D
A
tención
nterés
eseo
cción

3. A
I
D
A
ttention
nterest
esire
ction

5. Modelo clásico que describe
los efectos que produce
secuencialmente un mensaje
publicitario

6. Attention
nterest
COGNOSITIVO
ctionA
I
Desire
AFECTIVO
Elemento Fundamental
Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y
progresivamente, para tomar la decisión de comprar de un
producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por Paul Felix
Lazarsfeld en 1896; primero, con sólo tres escalones, y finalmente,
incluyó la acción, como

7. Crear u optimizar
campañas de Publicidad

8. Crear u optimizar
Ventas

9. Crear u optimizar
Branding

10. No es una receta de éxito, es
herramienta para dar sustento a una
estrategia promocional, mediante la
generación de palabras claves y
creatividad, en virtud de una teoría
psicológica que lleva más de 100
años de exitosa aplicación.

11. Su utilización comprende desde la
creación de folletos promocionales
hasta el desarrollo de páginas web
según los criterios de Optimización
para buscadores ó SEO

12. Paul Felix Lazarsfeld

13. 1901- 1976
Nació́ en el seno de una familia de la burguesía
media austriaca. Estudió en la Universidad de Viena.
Allí se doctoró en Matemáticas aplicadas (1925) y
Física con una tesis sobre los aspectos matemáticos
de la teoría de Einstein. Lazarsfeld formula el
concepto de influencia con
Elihu Katz en Personal Influence (1955).
Paul Felix Lazarsfeld

14. En esta obra subraya la importancia de los
pequeños grupos de liderazgo en la opinión
pública. Lazarsfeld se interesó por el
comportamiento de la audiencia, por qué
elegían un candidato y no a otro o por qué
veían un canal de televisión
determinado.
Influencia Personal:

16. Ventas
AIDA fue inicialmente concebido como un
mecanismo de ventas personales a partir de un
estudio del sector de los seguros de vida en Estados
Unidos; sigue vigente porque se basa en las fases
cognitivas que un comprador sigue al reconocer
una necesidad.

17. Ventas
Sistematiza la composición de los
mensajes publicitarios más relevantes
para cada una de éstas fases mediante la
comprensión de las motivaciones y
expectativas asociadas a ellas.

18. Atención

19. La atención es el enfoque de los sentidos
sobre un punto, la aplicación de la mente a un
objeto; es necesario despertar la curiosidad.
Ante los millares de estímulos que ofrece la
vida cotidiana, las personas reaccionan
respondiendo a las que están relacionadas
con su propia actividad e intereses;
desestimando u obviando todo los
demás.

20. ¿Cómo se capta la atención
Se le otorga atención a aquello que tiene
relación con nosotros. Todo lo que afecte a
nuestro «yo» es objeto de atención: puede
significar peligro o beneficio

21. “Usted podría sacar un mayor beneficio si..."
¿Sabe cuánto podría ahorrar con nuestro….?
¿Le gustaría tener el mejor…?
“Imagina como te verias tú”

22. Elemento diferente

23. Un elemento difenrete puede capturar
poderosamente la atención de tus
públicos, sin embargo se debe tener
cuidado de no caer en los excesos o que
el elemento le quite seriedad
o concordancia a tu mensaje.

24. En la venta personal, la atención se capta
con cortesía y respeto, con el lenguaje
corporal y facial, con una sonrisa, con una
clara demostración de interés por el
interlocutor y sus intereses,
con empatía.
Por ejemplo:

25. Interés

26. Despertar interés implica primero captar
la atención; pero en esta etapa se trata
de una atención sostenida en el tiempo y
con mayor intensidad en nuestra
propuesta. El diccionario define esta
palabra como una "inclinación
hacia una persona o cosa”

27. Para lograr Deseo necesitamos demostrar y
convencer. Una demostración expone el
producto en uso, destacando los beneficios que
proporcionará al comprador. Crea la sensación de
que ya tiene el producto, que ya tiene la
solución que le brinda el producto

28. Esto produce una segunda sensación, esta vez de
ansiedad o temor de perder el producto, de
perder la solución a su problema, de perder la
satisfacción de tener la solución de un problema
si no decide comprar

29. El deseo es natural, se manifiesta en la intención
del individuo por poseer artículos que solucionen
sus problemas o faciliten el acceso a la
felicidad. Existe de forma natural, espontánea.
A casi todo el mundo le resulta más grato
comprar que vender. Para estimular el deseo se
pueden ofrecer descuentos o se
puede limitar la oferta a un
período relativamente corto.

30. Acción

31. La clave en la Acción es tener
planeado lo que se espera lograr
en el segmento al cual se dirige.

32. ¿Cuál es el Objetivo específico?

33. Que se suscriban a nuestro boletín de noticias
¿Queremos que llamen por teléfono
para obtener más información?
Que voten a favor
Que voten en contra
Un “like”
Que compren

34. A
I
D
A
Llamar la atención
Curiosidad
Elementos tangibles
Compra

35. “Las personas odian que les
vendan, pero les encanta
comprar”

36. AIDCA

37. 5to elemento
Algunos autores modernos añaden la “C”
de Convicción.

38. NAICDASE

39. En este el proceso comienza por la
identificación de una Necesidad
(una oportunidad o un problema del
cliente en perspectiva).

40. Tras la Atención y el Interés,
debe nacer en el cliente la Confianza
(sin ella, el cliente difícilmente
seguirá́ adelante hacia el Deseo y
la Acción de compra).

41. El proceso no termina con la
Compra (Acción), ya que ésta no es
la meta del cliente: las dos etapas
finales son la Satisfacción de las
necesidades previamente
identificadas y acordadas,

42. Y, por último, la Evaluación por
parte del cliente acerca de todo el
proceso. Si es positiva, llevará a la
recompra y a la recomendación
a otros.

43. Gracias!!