Los cupones de descuento son documentos que pueden intercambiarse por descuentos financieros o de productos. Generalmente son emitidos por fabricantes o minoristas para promover ventas. Los cupones funcionan como una forma de fijar precios discriminados que permiten ofrecer precios más bajos a ciertos consumidores.
2. CUPONES DE DESCUENTO
• En marketing, un cupón es un billete o documento que puede ser
intercambiado por descuentos financieros o descuentos al comprar un
producto.
• Habitualmente, los cupones son emitidos por fabricantes de bienes de
consumo envasados o por los minoristas, para ser utilizado en ventas al por
menor tiendas como parte de promoción de ventas. A menudo están
ampliamente distribuidos a través de correo, sobres de descuento, revistas,
periódicos, Internet (medios de comunicación sociales, boletines
electrónicos), directamente desde el minorista, y los dispositivos móviles,
como teléfonos. Dado que los consumidores sólo se preocupan por el
precio, es probable que pasen el tiempo reclamando los ahorros, los
cupones funcionan como una forma de discriminación de precios,
permitiendo a los minoristas ofrecer un precio más bajo sólo a aquellos
consumidores que de otro modo irían a otra parte. Además, los cupones
también pueden ser dirigidos selectivamente a los mercados regionales en
3. CUPONES DE DESCUENTO
Dos de las estrategias marketing
promocional que más están penetrando
en el mercado digital en los últimos
años son los cupones descuento y los
premios o sorteos on-site/offsite, y es
que todo lo que sea rebajar el precio de
un artículo u obtenerlo gratis suena
tentador entre los consumidores.
4. PROPUESTA DE VALOR
Consulta Propuesta
¿Es posible, entonces, que el uso y
abuso de acciones promocionales
obtenga un efecto rebote?
Los datos de dicho estudio de
mercado revelan que más del 30%
de los encuestados no sentía
necesidad de ninguna de las
categorías ofrecidas por esos
canales.
¿Merece la pena renunciar a entre
un 50 y un 90% de ingresos para
apostar por estas ofertas?
Al margen de la polémica, cuya
resolución dependerá del sector,
de las particularidades del
producto y, sobre todo, de elegir
la plataforma o canal más acordes
con el público objetivo al que nos
dirigimos, el Marketing
Promocional, vía ofertas, premios
y descuentos, resulta el medio
más
fácil de atraer clientes en tiempos
de crisis.
6. CASO DE ÉXITO CONSUM
• Consum es una cadena de supermercados de referencia en
España fundada en la década de los 70 y con una gran
implantación en la zona este y sur del país. Su red comercial
está formada por más de 600 puntos de venta, cuenta con una
plantilla de unos 10.000 trabajadores y su facturación superó
los 1.700 millones de euros en 2012. Su programa de
fidelización empezó en 2005 con la creación de una tarjeta
cliente y unos beneficios asociados a ella. Actualmente, el
programa cuenta con casi 2.000.000 de clientes.
7. CASO DE ÉXITO CONSUM
• EL RETO
• Para hacer frente a la creciente competencia, reducción de márgenes
y optimizar su programa de fidelización, el Departamento de
Fidelización de Consum contactó con Good Deal para buscar una
solución innovadora. El objetivo era definir un nuevo canal
promocional y de comunicación, para todos sus clientes, que
maximizara el uso de los cupones descuento segmentados,
incrementara las compras de los clientes gracias al mayor uso de las
promociones segmentadas y permitiera involucrar a los fabricantes
para aumentar las ventas de sus productos y poder, además, generar
ingresos adicionales que ayudaran a financiar el nuevo canal.
8. CASO DE ÉXITO CONSUM
• La Solución
• La solución desarrollada que hacía frente al reto planteado fue La Máquina
de las Ofertas, un kiosco interactivo ubicado en la entrada de los
supermercados que permitía a los clientes identificarse con su tarjeta de
fidelización de Consum e imprimirse cupones descuento personalizados en
función de sus hábitos de compra. La estrategia de segmentación de las
promociones fue definida entre el Departamento de Fidelización de Consum
y Good Deal, introduciendo nuevos criterios que ayudaron a mejorar el
atractivo de las ofertas.
La solución estaba compuesta tanto por los elementos de hardware del
kiosco (PC, pantalla táctil, escáner de tarjetas e impresora térmica) como por
el software de los kioscos y el software de gestión de campañas
promocionales y contenidos.
9. CASO DE ÉXITO CONSUM
• Factores de éxito
• 1) Uso de los kioscos: los kioscos se situaron justo en la entrada de los supermercados
para que fuera fácilmente reconocibles y se hizo una campaña de comunicación intensiva
en la fase introductoria para darlos a conocer al mayor número posible de clientes. Este
esfuerzo inicial fue imprescindible para generar el boca oreja necesario y dar a conocer
los beneficios del nuevo canal promocional.
• 2) Cupones, variedad y cantidad: cada mes se captaron más de 150 promociones de los
fabricantes de Gran Consumo más importantes de España, las cuales se complementaban
con cupones de las secciones de frescos y otros cupones de fabricantes seleccionados por
el propio Departamento de Fidelización. La existencia de un gran número de promociones
de categorías de producto diferentes incrementaba la posibilidad de que los clientes
acabaran teniendo cupones más atractivos.
• 3) Descuentos: los fabricantes apostaron por descuentos agresivos de entre el 10% y 20%,
y en algunos casos superiores, llegando al 50%. Esto incrementó el atractivo de los
cupones y la probabilidad de que los clientes los imprimieran y redimieran.
• 4) Segmentación: las opciones de segmentación eran fáciles de entender para los
fabricantes y se aseguraba que el producto asignado a un cliente fuera relevante para él,
bien porque lo comprara o porque comprara alguno de esa categoría.
10. COMO FUNCIONAN
• Los investigadores hace rato que vienen diciendo que los
descuentos online, los consursos, las promociones y los
sorteos son la mejor manera de fidelizar a la audiencia. ¿Cómo
funcionan? ¡Fácil! Estos portales ofrecen una oferta única
destacada cada día para impulsar a cientos de ávidos
compradores a la espera de ser uno de los afortunados en
adquirir un producto con, al menos, 50% de descuento. En la
mayoría de los casos, el usuario rellena un formulario de
registro que incluye sus datos personales como teléfono, email,
dirección postal y número de tarjeta de crédito. El siguiente
paso es seleccionar la oferta y pagar por ella: es común que
quien recauda el monto de la venta (y por ende, cobra) no sea
la empresa que ofrezca el descuento, sino la marca
promocionarte.
11. EN LAS REDES
SOCIALES
Pueden crearce vínculos
desde las principales redes
sociales a nuestro portal,
para que el cliente
proporcione la información y
acceda a las cupones, esto
hace mas dinámico el uso de
los mismos.
12. 1. CONVERSIÓN
Hay dos motivos muy claros (y otros tantos
debatibles) por los que un usuario se
transforma en consumidor de nuestra marca o
descarta un producto/servicio,
condicionando, de forma natural, la
convertibilidad de nuestras estrategias:
• No le interesa el producto o servicio
• No cuenta con recursos suficientes para
afrontar su coste
13. 2. PUBLICIDAD
GRATUITA
En lo referente a la
publicidad, este tipo de
promociones permite que
clientes que no te conocían
y/o no se planteaban
comprarte, den el paso con
este reclamo.
14. 3. BRANDING
En lo referente a la publicidad, este tipo de promociones permite que clientes que
no te conocían y/o no se planteaban comprarte, den el paso con este reclamo,
15. 4. CAPTAR AL CONSUMIDOR Y AL USUARIO
• A colación del punto anterior, parece lógico afirmar que, en el
lanzamiento de cupones descuento, no debemos caer en el
error (habitual) de priorizar la
• obtención de nuevos clientes frente a la fidelización de los
actuales.
16. 5. OFERTAS
PERIÓDICAS, PERO
NO RUTINARIAS • La sobreexplotación de este recurso
del marketing promocional puede
saturar al receptor y provocar que
las presumibles «gangas» acaben en
la papelera de reciclaje o spam de
muchos suscriptores
17. 6. SALIR DE LA
ESTACIONALIDAD
Los cupones descuento
aumentan el consumo en
épocas en las que este suele
caer, superando los límites
de la estacionalidad
18. 7. EFECTO AHORRO
• Muchas personas compran solo por el efecto psicológico
positivo que potencia
el sentir que «estás ahorrando» mientras consumes, por ese
sentimiento ganador que nos invade cuando, efectivamente,
realizamos «buen negocio».
19. 8. RECURSO MULTICANAL:
• Debemos contemplar diversas opciones como ligar el
marketing promocional al marketing móvil, a los códigos QR, a
los códigos descuento integrables en el carrito de la compra
del e-commerce
20. 9.
MÉTRICA
• Los resultados de los códigos / bonos /
cupones descuento son medibles a corto plazo,
cuando finaliza la promoción y durante las
siguientes semanas
21. 10. FEEDBACK
Los cupones descuento pueden
ser un gancho para recopilar
opiniones, lograr que los
usuarios compartan nuestras
ofertas o nos indiquen su
valoración sobre la propia
campaña
