Táktice - Cómo aprovechar las oportunidades del entorno actual: 5 claves para impulsar tu negocio
1. “Cómo aprovechar las
oportunidades del entorno
actual:
5 claves para impulsar tu
negocio”
Conferencia - Coloquio
Granada, 12 enero 2012
PTS, Avda. de la Innovación 1, Edificio BIC – Ofic. 432, 18100 Armilla (GRANADA) Ÿ
958 637 115 Ÿ taktice@taktice.com Ÿ www.taktice.com
2. Objetivos y expectativas
Qué me van a contar?
• Crisis viene de cambio, y éste no tiene por qué tener connotaciones
negativas. Es una oportunidad si sabemos adaptarnos mejor y/o
antes que la competencia.
• Filosofía de Táktice:
– En estos momentos (y en casi todos) es mejor hacer unas pocas
cosas muy bien que muchas de forma mediocre…
• … lo importante es saber cuáles son esas cosas
• Objetivo: compartir con vosotros esas 5 cosas (claves) que en base a
nuestra experiencia formarían parte de la prioridad en la mayoría de
las empresas…
– … hay más y no se puede generalizar, pero éstas son las nuestras
2
5. Innovación en Modelo de Negocio
Definición
Es la lógica de la empresa…
… respondiendo a 4 preguntas:
1. Qué vendo?
2. A quién le vendo?
3. Cómo se lo vendo?
4. Cómo gano dinero haciéndolo?
5
6. Innovación en Modelo de Negocio
Ventaja competitiva
Estrategia
Modelo de
Negocio
Operativa
6
8. Innovación en Modelo de Negocio
Ventaja competitiva
La clave no está en la idea sino en definir el
Modelo de Negocio más adecuado para un
contexto determinado
8
9. Innovación en Modelo de Negocio
Componentes
Actividades Propuesta Relación
clave de valor Clientes
Socios y
asociaciones
clave Segmentación
de Mercado
Recursos
clave Canales y
distribución
Estructura de Fuentes de
costes Ingresos
9
10. Innovación en Modelo de Negocio
Ejemplo Google
• Ges$ón
de
la
plataforma
• Anuncios
• Anunciantes
• Ges$ón
de
específicos
Servicios
• Usuarios
de
• Ampliación
de
• Búsqueda
(y
Internet
alcance
servicios
de
valor)
gratuita
• Creadores
de
Contenidos
• Mone$zación
• Plataforma
de
de
contenidos
búsqueda
Subasta
de
palabras
clave
• Costes
de
la
plataforma
Gra$s
10
11. Innovación en Modelo de Negocio
Innovación Modelos de Negocio
Innovar
Reinventar
Ajustar
Viable
Diseñar
Sostenible Rentable
11
13. Innovación en Modelo de Negocio
Caso de éxito
Taller Mecánico
• Tipo de empresa:
PYME
• Producto/servicio:
Taller Mecánico
• Problemática:
Mecánico en paro tras el cierre de la
empresa donde trabajaba
• Solución:
Reinvención del MdN taller tradicional
è Nueva empresa con una propuesta de valor diferencial donde el
cliente es el que arregla su propio coche
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14. Clave 1
Innovación en Modelo de Negocio
IMN
Cuánto hace que nos has revisado,
repensado o actualizado tu Modelo de
Negocio?
Hazlo!!!
Sí, sí, aunque tengas un producto diferencial,
eso es sólo la propuesta de valor…
14
16. Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
• El nivel mínimo de ventas, cuyo margen bruto permite cubrir los gastos de
estructura o generales Ingresos
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
€
Gastos Estruc. (Fijos)
UR (0)
Nivel Ventas
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17. Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
• Disminución de costes de estructura
Ingresos
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
€
Gastos Estruc. (Fijos)
UR (1) UR (0)
Nivel Ventas
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18. Disciplina Financiera
Umbral de Rentabilidad
• Disminución de costes directos
Ingresos
Gastos Tot. (Fijos + Var.)
€
Gastos Estruc. (Fijos)
UR (2) UR (0)
Nivel Ventas
18
19. Disciplina Financiera
Visión funcional
Gastos Financieros -> Necesidad de optimizar
• Ajustes en el Fondo de Maniobra… acortar los plazos de cobro y alargar
los de pago
• Gestión de la Caja (fechas valor, descubiertos, descuentos de papel,…)
• Optimización del Activo Circulante (gestión de impagados)
• Optimización del Pasivo Circulante (negociación con proveedores)
Gastos Marketing y Ventas -> Mejor incrementar
• “Parar la publicidad para ahorrar costes, es como parar el reloj para
ahorrar tiempo” (Henry Ford)
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23. Marketing táktico > Producto
Producto y entorno
Price Product
Conocéis a Joshua Bell?
Cobra 1000 US $ por minuto de actuación con un violín
Stradivarius valorado en 3 millones de dólares. Place Promotion
h.p://www.youtube.com/watch?v=myq8upzJDJc
Conocéis a ARCO?
La feria/muestra de arte referente en España
h.p://www.youtube.com/watch?v=Pj4MVtoNWZc
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25. Marketing táktico > Promotion
Marketing táktico
Price Product
• Marketing creativo de alto impacto pero respetuoso con la
marca Place Promotion
• Adaptado al ciclo de vida del producto
-> Conocimiento -> Reconocimiento -> Planteamiento -> Prueba -> Repetición
• Alineado con la estrategia comercial
• Blended Marketing… “pero un poco más de online por favor”
Buscando siempre rentabilidad de la acción
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26. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Inmediatez -> Capacidad de conocer el estado del
proceso en todo momento
• Permite obtener la información de lo que ocurre
al momento, lo que facilita la toma de decisiones
• En muchos casos (e-commerce) el binomio
marketing-ventas permite que el impacto termine
con la realización de la venta
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27. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Flexibilidad -> Capacidad de modificar cualquier
componente de forma inmediata
• Permite parar, seleccionar, o reprogramar
cualquier componente de la campaña sin ningún
problema, permitiendo una optimización
continua
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28. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Interactividad -> Capacidad de interacción con el
sujeto receptor del mensaje comunicacional
• Permite generar impactos de mayor riqueza
experiencial en el cliente, logrando un mayor
índice de recuerdo y mayor carga de valores
• Permite la comunicación bidireccional y conocer
las opiniones, propuestas e ideas del consumidor
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29. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Personalización masificada -> Capacidad de llegar a
muchos clientes potenciales particularizando la
interacción
• Es un medio masivo, con capacidad exponencial
facilitada por la viralidad
• Es capaz de personalizar la interacción
haciéndola única
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30. Marketing táktico > Promotion
Ventajas Marketing digital y 2.0
Price Product
Place Promotion
Rentabilidad -> Capacidad de controlar la inversión
en función del retorno obtenido (ROI)
• A través de herramientas como el CPC o el CPA,
pagamos tan sólo por el click o la acción,
llegando a impactar muchas veces a coste 0
• Permite controlar las creatividades o segmentos
más rentables y establecer un umbral de
rentabilidad
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32. Marketing táktico > Promotion
Ejemplo
Taller Mecánico
• Tipo de empresa:
PYME
• Producto/servicio:
Taller Mecánico
• Problemática:
Caída de las ventas
• Solución:
Marketing de guerrilla, aprovechando la
tecnología desarrollada para su web
è mejor que nos lo cuenten ellos
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33. Marketing táktico > Place
Estrategia de Canales
Price
Product
Place Promotion
• Es una decisión estratégica, contemplada en la
definición del Modelo de Negocio…
… puede ser entonces una ventaja
competitiva
• Debe primar la aportación de valor y la
velocidad de penetración en el mercado
… cuando se externaliza, es
normalmente un socio de referencia
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34. Marketing táktico > Place
Ejemplo
Productos para reciclaje sanitario
• Tipo de empresa:
PYME
• Producto/servicio:
Equipos para el tratamiento, la esterilización y el
reciclado de residuos bio sanitarios
• Problemática:
Alcanzar rápida capilaridad en el mercado
• Solución:
Estrategia de canales que aprovecha las ventajas
tecnológicas del producto (chip de uso localización)
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35. Marketing táktico > Price
Precio
Price
Product
Place Promotion
• Equilibrio valor y precio
• Esquema de precios creativos
• Transparencia y ‘libertad’ (no cliente cautivo)
• No ‘bajar’ precios sino dar más
… política de descuentos que favorezca el
consumo
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36. Marketing táktico > Price
Ejemplo
Autoescuela
• Tipo de empresa:
PYME
• Producto/servicio:
Formación (autoescuela)
• Problemática:
Fuerte competencia en precios
• Solución:
Ofrecer más por lo mismo - clases de mecánica
è Clases de mecánica incluidas en el precio de la matrícula (comprobar el
nivel de aceite, cambiar una rueda…)
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37. Clave 3
Marketing táktico
MT
“El marketing es la gasolina de tu
negocio…”
• Revisa tu propuesta de valor y vístela
(producto aumentado)
• ‘Pondera al alza’ el Marketing Digital
• Apóyate en una adecuada estrategia de
canales
• Sé creativo en el esquema de precios
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39. Control, control y control
Razones para medir
• Pilotar únicamente
con el indicador del
altímetro puede
conducirnos al
desastre
• “Si no se puede
medir no se puede
gestionar”
• Hecho diferencial en
la supervivencia
empresarial
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40. Control, control y control
Escenarios de control
BSC / CMI:
Balance Scorecard /
CMN: Cuadro de Mandos
Integral
Cuadro de Mandos
CFA: de Negocio
Control Financiero • Diseño, comunicación y
control estrategia
Anual • Objetivos, metas e
indicadores
• Flujo de Negocio • Organización, Procesos,
(Mkting y Vtas) Clientes y Financiera
• Cierre Anual de • Indicadores actividad y
cuentas financieros
• Cierre parcial, (con • Alerta temprana
retraso)
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41. Clave 4
Control, control y control
CCC
"Si
no
puedes
medir
lo
que
quieres,
acabarás
queriendo
lo
que
puedes
medir.”
Tom Peters
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42. Servicios Táktice
Nuestra oferta de servicios
• Marke[ng
estratégico
Consultoría
• Marke[ng
digital
• Innovación
en
modelos
de
negocio
• Planes
de
viabilidad
Servicios
‘paque[zados’
que
Servicios
Ták$cos
permiten
una
respuesta
rápida
y
alto
retorno
Apoyo
a
la
ges$ón
• Mentoring
empresarial
• Formación
a
medida
• Consultas
a
expertos
43. Ruegos
y
Preguntas
PTS, Avda. de la Innovación 1, Edificio BIC – Ofic. 432, 18100 Armilla (GRANADA) Ÿ
958 637 115 Ÿ taktice@taktice.com Ÿ www.taktice.com
44. Gracias
por
su
atención
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958 637 115 Ÿ taktice@taktice.com Ÿ www.taktice.com