1. Estrategias para
Competir
Mg. Aldo Carrillo y Espinoza
Gestor Voluntario
COFIDE

2. 1. INTRODUCCION
Definción de estrategias.
Análisis interno y externo.
Las ventajas competitivas.
Modelo racional para tomar
decisiones.

4. 7 estrategias Mktg siglo XXI
Pueden garantizarnos más posibilidades de éxito en
mercados super competitivos y cambiantes del siglo XXI,
han sido probadas en diferentes sectores:
1.Estrategia de bajos costos.
2. Crear una experiencia única para el consumidor.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto.
5. Centrarse en nichos de mercado.
6. Ser innovador.
7. Ser el mejor en diseño.

5. 3. Ventaja competitiva y diferencial
• Es cualquier característica o marca de un
producto o servicio ofrecido en el mercado.
• La ventaja competitiva, es generado por la
diferenciación, el liderazgo en costos y la
innovación.
• Para que realmente sea una ventaja
competitiva debe ser mantenida en el tiempo.
De lo contrario solo se tratará de una
ventaja comparativa.

6. Diferencias entre Estrategias
Competitiva. Comparativa.
La diferenciación del producto: por
• Están relacionadas con la especialización
material, su diseño, estilo, características de
propia de cada país: donde para producir
seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. la ventaja es mayor o la desventaja menor.
para posicionarse en la mente del consumidor
La diferenciación de los servicios: en razón Las fuentes de las "ventajas
de una entrega rápida, esmerada y confiable comparativas" se basan
en su instalación, reparación y capacitación; fundamentalmente en la productividad, y
ésta a su vez, en los factores productivos:
así como en el servicio de asesoría.
trabajo, capital, recursos naturales y
La diferenciación del personal: la tecnología.
selección y capacitación del personal que
tendrá contacto directo con la gente. La "ventaja comparativa", es un término
La diferenciación de la imagen: crear relativo. Esencialmente se utiliza la misma
desigualdad para determinar la "ventaja
imágenes que las distingan de la competencia.
competitiva".
Una marca debe transmitir un mensaje con
• La ventaja comparativa no perdura en
los beneficios principales del producto y su tiempo, es temporal.
posición. Los símbolos pueden conllevar al
reconocimiento de la empresa o la marca y a
la diferenciación de la imagen.

7. Ventaja competitiva y diferencial
• Es Importante. -
Ofrecen beneficios muy valiosos para los compradores.
• Es Distintiva.-
La competencia no podrá ofrecer la diferencia que
caracterizan a nuestros productos o servicios.
• Es Superior. -
Los productos nuestros son superiores a otras formas.
• Es Comunicable. -
Las diferencias de nuestro producto se pueden
comunicar fácilmente a los compradores.
• Es Preferente. -
La competencia no podrá copiarnos fácilmente.
• Es Rentable. -
La diferencia que se introduce al producto o servicio es
en forma rentable.

8. Ventaja competitiva y diferencial
• Las ventajas competitivas diferenciales, están relacionados con los
atributos del producto.
• ATRIBUTOS:
Atributos Físicos:
Composición, cualidades organolépticas y en definitiva todas
aquellas perceptibles por los sentidos.
Atributos Funcionales:
(Los atributos físicos también pueden ser funcionales)
Color, sabor, olor
Surtido
Tamaño, envase y embalaje
El etiquetado
El diseño
Atributos Psicológicos:
La calidad
La Marca

9. Que es una estrategia
Algunos dicen que "estrategia" es todo lo que se hace
antes de ingresar al conflicto. Luego empieza la "táctica".
Establecer una "estrategia" implica conocer de antemano
las distintas formas en las que se va a derimir un
conflicto, de que forma enfrentarlo conociendo las metas
que se desean alcanzar.
La estrategia es la mejor distribución de los recursos y
medios disponibles a efectos de poder obtener aquellos
objetivos deseados.

11. Estrategias Competitivas
Existen tres tipos de estrategias y pueden adoptarse a
cualquier negocio:
- Centrada en los costos:
intenta conseguir los costos más bajos, tanto en
producción como en distribución.
- De diferenciación:
pretende ser mejor que sus competidores en un campo
determinado.
- De enfoque o nicho:
el negocio se concentra en determinados nichos o parcelas
del mercado, esto permite conocer muy bien a los clientes
y sus necesidades

13. ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS
Los atributos son tangibles e
Intangibles, puede denominarse como la
personalidad de un producto.
Es decir:
• Los beneficios que ofrece.
• Las ocasiones de uso.
• Las clases de usuario.
• Comparándolos con uno de la competencia.
• Las diferentes clases de productos.

14. Ejemplo: al comprar una cámara de vídeo, no sólo pide
información sobre las características técnicas y el precio,
sino que compara con otra serie de marcas, las ventajas y
beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una
filmación como para su traslado físico, y se informará
seguramente sobre si en ese momento existe alguna
oferta o descuento en el precio.
Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarán una
idea comparativa acerca del producto con relación al
tamaño, datos técnicos y precio, sino a un conjunto más
amplio de características que llamado atributos del
producto.

15. 2. Análisis Externo e Interno
Fortalezas Debilidades Oportunidades
Aquí están los factores Riesgos
macro ambientales. Aquí está la cadena de
5 fuerzas competitivas de valor, es decir los procesos
M. Porter. claves de un negocio.
También las actividades de
apoyo.
Interno-externo

16. 1. Estrategia de bajos costos:
Reducir costos en casi todas las áreas de la empresa, sin
Deteriorar la expectativa del cliente, ni la esencia del negocio
Almacenaje, distribución, procesamiento con menos fallas.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:
Centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia
Excepcional, única, diferente, hará que esté dispuesto a
pagar más dinero por un producto o servicio similar al de la
competencia.
• Harley Davidson, nos regala un estilo de vida. Conducir una
Harley no tiene comparación. Posesión de un bien preciado.
Conducir una Harley es diferente.
• Starbucks, ha roto el concepto de cafetería tradicional .
Ya no hablamos de tomar un café, sino de vivir una
experiencia diferente mientras tomamos un café. Estamos
dispuestos a pagar 3 dolares, sabiendo que a menos de 30
metros nos dan lo mismo por 1 dolar.

17. Bajos costos

21. Experiencias únicas

22. 3. Reinventar nuestro modelo de negocio:
• Mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole
características, funcionalidades, sabores o texturas
haciendo mejor y diferente. Desarrollar un nuevo producto.
• Las librerías Barnes & Noble, ofrecen servicios
periódicamente conferencias con autores de sus obras,
consiguiendo que el consumidor los perciba con diferente,
nuevo producto y lo considere como referente en el sector
librerías.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:
• Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de
marca, es asociar nuestra marca a la imagen de calidad con
sólo pensarla, el cliente no necesite aporte de más
información. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo
mejor son clientes cautivos y adictos a nuestra marca.
• Es una estrategia de largo plazo, es un triunfo asegurado.

23. Reinventar el modelo del negocio

24. Maxima calidad

25. • 5. Centrarse en nichos de mercado:
• Si tratamos de venderle a todo el mundo, al final
terminamos sin venderle a nadie.
• Segmentar: envases Tetra pack.
• 6. Ser innovador:
• Los marcas fabricantes de artefactos electricos han optado
este principio creativamene a lo largo del tiempo.
• Los clientes perciben que las marcas están en continuo
lanzamiento de nuevos productos, lo asocia, y la refuerza
contra la competencia.
• 7. Ser el mejor en diseño:
• Hay personas que no solo gustan y prefieren, sino que
necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que
estén bien diseñados.
• Apple

26. Centrado en un nicho especifico

27. Productos innovados

30. Mejor diseño

31. Otras estrategias
• Estrategia de desinversión - Divesting Strategy. La
realizan las empresas cuando una parte de su negocio no
produce beneficios, entonces vende la parte deficitaria, es
decir, desinvierte.
• Estrategia de diversificación concéntrica - Concentric
Diversification Strategy. Se da cuando una empresa que ha
decidido diversificar su negocio, busca adquirir empresas
que tengan similitudes tecnológicas y una parecida línea de
productos.

32. • Estrategia de la diversificación horizontal - Horizontal
Diversification Strategy. Se da cuando la empresa busca
productos atractivos para sus consumidores aunque no
tengan nada que ver con su línea de productos.

33. • Estrategia de empujar. Estrategia de mercadotecnia
diseñada para que los consumidores pidan a los
distribuidores un producto en específico.
• Estrategia de jalar. Estrategia de mercadotecnia
diseñada para que los distribuidores ofrezcan un producto
en específico a los consumidores.

34. Poker de estrategias chinas

35. • Estrategia de Publicidad (Advertising Strategy). Parte
del Plan de Marketing que se refiere a la publicidad.
• Estrategia Marketing (Marketing Strategy). Parte del
Plan de Marketing (Marketing Plan) que traza las líneas
generales para la consecución de los objetivos, tales como
la distribución del marketing mix, el preosupuesto asignado
para los gastos en marketing, etc.

36. • Penetración de las ventas. Participación del mercado
lograda a través de las ventas.
Penetración de mercado. Estrategia en la que la empresa
trata de aumentar su participación de mercado donde ya
vende sus productos.
• Penetración del mensaje. Grado de penetración del mensaje
publicitario en la población.
• Penetración lenta. Estrategia de marketing empleada en la
fase de introducción y que consiste en lanzar un producto a
bajo precio y con baja inversión en promoción.
• Penetración rápida. Estrategia de marketing empleada en la
fase de introducción y que consiste en lanzar un producto a
bajo precio pero con una alta inversión en promoción.

37. 4. Modelo Racional para tomar
decisiones
En función a sus capacidades de sus
directivos, recursos económicos,
financieros, expectativas del cliente.
Tampoco olvide que las empresas o
negocios operan sin fronteras y en el
marco de grandes tendencias
mundiales.

38. www.aldocarrillo.blogspot.com
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