Si quieres llegar mas rapido a tus metas económicas atrevete a ser mejor.

1. TALLER
TUTU puedespuedes serser
unun VENDEDORVENDEDOR
ESTRELLAESTRELLA
85% del Éxito del Vendedor depende de su ACTITUD !

2. Objetivos del TallerObjetivos del Taller
 Una jornada de energización hacia
su labor como Profesional de las
Ventas.
 Ponerlo a usted en contacto con
todo su potencial como Vendedor.
 Compartir técnicas para desarrollar
una positiva actitud hacia usted y las
ventas.
 Presentarle un Modelo de
Desarrollo para convertirse en un
Vendedor Estrella.
2

3.  Este taller puede
impactar su curva de
ventas!!!
Entre en contacto con todo suEntre en contacto con todo su
potencial comopotencial como
VENDEDOR ESTRELLAVENDEDOR ESTRELLA
Pero usted ocupa entrar a él
con una mentalidad totalmente
abierta y receptiva.
 Abra su mente... como un
paracaídas.
3

4. LA PROFESIÓNLA PROFESIÓN
DE LAS VENTASDE LAS VENTAS
4

5. Ventas:Ventas:
¡La mejor profesión del mundo!¡La mejor profesión del mundo!
• Es la más antigua.
• Es la más segura.
• Es la mejor pagada.
• Es la más
panorámica.
• ¡Es una profesión en
todo su derecho!
• Las ventas mueven la
economía del mundo.
5

6. Las ventas son...Las ventas son...
 Un asunto de Números: A más
prospectos más clientes y más ventas.
 Un asunto de Actitud: Usted puede
SÓLO si cree que puede.
 Un asunto de Técnicas: ¿Para qué
va a inventar el agua dulce?
 Un asunto de Conocimientos: 50%
de la seguridad del vendedor proviene
de conocer lo que está vendiendo.
6

7. Regla de 3 en las VentasRegla de 3 en las Ventas
A más
ventas
Más
ingresos
para la la
compañía
Más comisiones
para el Vendedor.
7
¡Un vendedor con salario fijo únicamente,
puede llegar a perder interés en impactar
su curva de ventas!

8. ¿Quiénes
son
VENDEDORES?VENDEDORES?
Una rápida encuesta:
8

9. ¡Todos somos Vendedores!¡Todos somos Vendedores!
 El niño que le hace un berrinche a
su madre para que le compre un
helado, está vendiendo.
 El muchacho que intenta que la
muchacha lo acepte, ¡está vendiendo!
 Usted, que tiene un trabajo, se tuvo
que vender cuando vino a buscar
empleo.
 Cuando usted solicita un aumento
salarial, ¡está vendiendo!
 Todos: El doctor, el ingeniero, el
abogado, el comerciante, el ama de
casa... ¡Todos estamos vendiendo
continuamente!
Y vendemos
el mejor
producto
que nos
podamos
imaginar:
¡Nosotros
mismos!
9

10. El vendedorEl vendedor
¿Nace o se hace?¿Nace o se hace?
¿Nace el abogado? ¿Nace el médico?
¿Nace el ingeniero?
Pero sí escuchamos que murió un
abogado, que murió un médico, que
murió un Vendedor!!!
Entonces, ¿Por qué habría de “nacer”
el Vendedor?
Traemos algunas condiciones o
aptitudes naturales que podemos
aprovechar.
Pero aún sin ellas, ¡se puede
aprender a ser un Vendedor Estrella!
Por eso las
ventas son
una
profesión
en todo su
derecho.
10

11. Dos condiciones claveDos condiciones clave
del Vendedor Estrelladel Vendedor Estrella
1.1.Conoce suConoce su
producto.producto.
2.2.Cree en suCree en su
producto.producto.
11

12. ¿Quién es su¿Quién es su
cliente principal?cliente principal?
Su principal cliente,
el cliente que
primero debe
“comprarlo” a
usted...
¡ES USTED MISMO!¡ES USTED MISMO!
Usted es el primero que debe creer en usted.
Si usted no cree en sí mismo, ¡no espere que
nadie crea en usted!
12

13. ¿POR QUÉ ALGUNOS¿POR QUÉ ALGUNOS
VENDEDORESVENDEDORES
TRIUNFAN...TRIUNFAN...
Y OTROS NO?Y OTROS NO?
13

14. 20% de los vendedores del
mundo se llevan el 80% de
todas las comisiones!!!
¿Conoce usted
a Joe Girard?
Libro Guinness de
Records Mundiales:
El Mejor Vendedor
del Mundo.
14

15. ¿Se ha
preguntado
usted por
qué algunos
vendedores
triunfan y
otros no?
15

16. • Un buen producto.
• A un buen precio.
• Una buena laguna de
peces hambrientos.
• Ofrecido en el
momento oportuno.
¿Y qué pasa con el factor
“TENER SUERTE”?
FACTORES QUE APORTANFACTORES QUE APORTAN
AL ÉXITO DEL VENDEDOR:AL ÉXITO DEL VENDEDOR:
16

17. ¿Suerte?¿Suerte?
¡La “suerte” se da cuando la
PREPARACIÓN y la OPORTUNIDAD
se juntan!
EN VENTAS LA SUERTE NO EXISTE.
17

18. La Pirámide del ÉxitoLa Pirámide del Éxito
como Vendedorcomo Vendedor
15%: Aptitudes15%: Aptitudes
85%: ACTITUD85%: ACTITUD
Actitud + Aptitudes =
LaLa AltitudAltitud del Vendedordel Vendedor
18

19. 85% del85% del
Éxito delÉxito del
VendedorVendedor
depende dedepende de
susu
ACTITUD!!ACTITUD!!
Todo lo demás representa únicamente el
15% de sus posibilidades de éxito.
19

20. Comprendamos para qué sirveComprendamos para qué sirve
una actitud positivauna actitud positiva
 Los problemas no se
irán.
 Los retos permanecerán.
 Siempre tendrá que
esforzarse y pagar el
precio del éxito.
 Pero todo lo que
emprenda como
vendedor... le resultará
mejor!!!
20

21. ¿Es usted mismo¿Es usted mismo
su peor enemigo?su peor enemigo?
Sus propias
creencias son
las cadenas
que limitan a
su mente!!!
El elefante de circo está convencido de que no hay
posibilidad de liberarse.
21

22. Algunos
insectos no
debería poder
volar
Bueno, eso es lo que dicen los científicos...
porque no tiene forma aerodinámica.
¡Pero vuela! ¿Sabe por qué vuela?
¡Porque nadie ha podido¡Porque nadie ha podido
convencerlo de loconvencerlo de lo
contrario!contrario!
22

23. Gran
parte de
su éxito
como
vendedor
depende
de su
AUTOAUTO--IMAGENIMAGEN
¿Se ve
usted a sí
mismo
como un
ganador?
AUTOAUTO--IMAGENIMAGEN
23

24. Vuele con las
AGUILAS
Se nos dice... 24

25. Pero estamos rodeados dePero estamos rodeados de
GUAJOLOTES!!!GUAJOLOTES!!!
Y los chompipes no quieren que
las Aguilas volemos alto.
25

26. Neutralice a las personasNeutralice a las personas
negativasnegativas
 Al nacer, a usted se le
sentó al volante del “carro
de su vida”.
Usted tiene el poder para
aceptar o rechazar lo que
otras personas digan.
 Sus comentarios
reflejan sus propios
temores y debilidades.
 Desarrolle un bloqueo
mental contra sugerencias
negativas de su entorno.
26

27. ¡Júntese con gente
exitosa y positiva!
Mejor ande con otros vendedores que
le puedan a enseñar a ser exitoso.
27

28. Emilie CouéEmilie Coué
 El Autocontrol por
medio de la
Autosugestión
conciente.
 Usted es lo que
piensa que es.
 Por eso usted puede
cambiar su vida
cambiando sus
pensamientos.
28

29. La mente:La mente:
Un coheteUn cohete
autodirigidoautodirigido
Su mente es como un
cohete autodirigido.
El blanco podría
moverse, pero el
cohete corrige su
rumbo para
encaminarse
exactamente hacia
donde fue
programado.
Si usted cree en algo,
sea bueno o malo, su
mente lo llevará
hacia ello...
¡irremediablemente!

30. ¿Qué hacer???¿Qué hacer???
¿Qué
podemos
hacer para
acercarnos al
20% de los
vendedores
del mundo
que se llevan
el 80% de las
comisiones.
30
Le propongo el siguiente
Plan de Acciones para
Vendedores Estrella.

31. Rompa la
programación
negativa de
que ha sido
objeto toda
su vida.
¡DESPROGRÁMESE!
¡Su mente es su esclavo!
PRIMERO QUE TODO...
31

32. Los hábitosLos hábitos
sonson
programas.programas.
¿Cómo¿Cómo
cambiarlos?cambiarlos?
 ¿Qué es un hábito?
 ¿Puede cambiarse un hábito?
 ¿Qué técnicas ocupamos para erradicar un
hábito lapidario?
 DINÁMICA: Cambiando hábitos.
32

33. ReRe--Programe su mente paraPrograme su mente para
T R I U N F A RT R I U N F A R
Identifique cuáles hábitos podrían estarle
perjudicando en este momento, en su
desarrollo profesional como Vendedor Estrella.
 ¿Negativismo?
 ¿Posposición?
 ¿Inacción?
 ¿Inseguridad?
 ¿Echarle la culpa a otros?
 ¿Lamentación continua?
 LISTE ESOS HÁBITOS
MALSANOS.
33

34. Muhammed Alí:Muhammed Alí:
AutoprogramaciónAutoprogramación
Fue un maestro de la
Auto-Programación
Consciente.
“Te va a doler”. “En el
cuarto round vas a la
lona”.
AUTOSUGESTIÓN.
Repetición constante.
Visualización positiva.
34

35. Si la vida le dio limones...Si la vida le dio limones...
“No me digas de
dónde vienes, ¡dime
hacia dónde vas!”
¡Haga¡Haga
limonada!limonada!
35

36. ¡Nunca se sienta menos¡Nunca se sienta menos
que nadie!que nadie!
 Hay muchas cosas que yo no puedo
hacer... pero no por eso me siento menos
que nadie.
 No puedo hablar en chino (y un niñito
chino de 3 años, sí puede.
 No puedo operar a una persona... por
mejor actitud que yo tenga.
 No puedo manejar por el lado contrario
de la vía.
SIMPLEMENTE HEMOS TENIDOSIMPLEMENTE HEMOS TENIDO
UNA DIFERENTE EXPERIENCIA AUNA DIFERENTE EXPERIENCIA A
LA DE LA OTRA PERSONA.LA DE LA OTRA PERSONA.
36

37.  Si yo hubiera... si yo no hubiera... si yo
hubiera...
Usted no puede hacer nada por el pasado.
 Pero sí puede construir el futuro tomando
acción ahora.
 Olvídese de los errores del pasado. ¡Nada
logrará lamentándose!
Olvídese del peso del
P A S A D OP A S A D O
HUBIERA:
Verbo
pluscuam-
culpable de
que mucha
gente con
potencial no
alcance el
éxito.
37

38. ¡Una actitud positiva,
enfocada en las
oportunidades, le abre las
puertas del éxito en ventas!
La “gallina de los huevos deLa “gallina de los huevos de
oro” está entre sus dos orejas.oro” está entre sus dos orejas.
Creer en
usted es
un buenun buen
negocio...negocio...
en su
bolsillo!!!
38

39. HÁBITOS DEHÁBITOS DE
LOS VENDEDORESLOS VENDEDORES
ALTAMENTEALTAMENTE
EXITOSOSEXITOSOS
39

40. Causas posibles de queCausas posibles de que
un vendedor no vendaun vendedor no venda
1. Vendedor no conoce bien el producto o servicio.
2. Vendedor no cree en el producto o servicio.
3. Vendedor no cree que él realmente sea un vendedor.
4. Vendedor no tiene suficientes prospectos.
5. Vendedor tiene una mala actitud hacia las ventas.
6. Vendedor tiene una mala actitud hacia la empresa.
7. Vendedor no está motivado por ganar más dinero.
8. Vendedor siente que no es bien remunerado.
9. Vendedor no sabe cómo vender.
10. Vendedor no pasa tiempo suficiente ante el cliente.
11. Vendedor no se prepara, sino que improvisa.
12. Esta persona realmente no tiene vocación de vendedor.
Todas las
mismas
condiciones:
Mismo
producto, al
mismo precio,
al mismo
mercado, con
las mismas
herramientas,
etcétera.
BAJO LAS MISMAS CONDICIONES que sus
compañeros, que sí están vendiendo.
40

41. • Una sana pero fuerte
AMBICIÓN.
Arnold Swarzenegger.
• Tienen un buen perro
atrás. Joe Girard.
• Persistentes. Caen y se
levantan. Muhammed Alí.
• Se ponen metas y las
cumplen.
Thomas Alba Edisson.
• Pagan el precio. Trabajan
duro. Henry Ford.
• Identifican y van tras las
oportunidades.
Franklin Chang.
Características de losCaracterísticas de los
Vendedores de Éxito:Vendedores de Éxito:
¡Deje salir al águila
que hay dentro de
usted!
41

42. Se consideran profesionales
Las ventas sonLas ventas son
una profesiónuna profesión
en todo suen todo su
derecho.derecho.
 No están en las ventas “mientras tanto”.
 Están comprometidos con su constante
profesionalización.
 Se sienten bien de vender.
 Comprenden que son las ventas las que mueven la
economía mundial.
Hábito 1: 42

43. Se mantienen actualizadosSe mantienen actualizados
respecto a la profesión de lasrespecto a la profesión de las
V E N T A SV E N T A S
 El vendedor estrella lee libros, asiste a
cursos, escucha audiocasetes, ve películas
sobre ventas... disciplinadamente.
 El vendedor estrella aprovecha la nueva
tecnología de la información (I.T.) para
mantenerse al día con su profesión.
En nuestro
mundo
saturado de
información
y de nuevas
tecnologías,
la
desactuali-
zación es un
peligro
constante.
Hábito 2: 43

44. Se consideran y se comportanSe consideran y se comportan
como empresarioscomo empresarios
 Los vendedores exitosos no se
conforman con lograr sólo las
metas que su empresa les asigna.
¡Se ponen su propia meta de
ventas!
 Saben que, como tienen un
componente variable que es su
comisión, pueden influir
directamente en el monto de su
cheque.
 Por eso actúan como auto-
empresarios: Planificación, se
esfuerzan, trabajan las horas que
sea necesario, administración su
tiempo y sus recursos.
¿Conoce Usted la Psicología de laPsicología de la
Prosperidad?Prosperidad?
Hábito 3: 44

45. Se enfocan
en los
FACTORESFACTORES
CRUCIALESCRUCIALES
 Tienen una mente de
estrategas.
 Tienen una mente
esquemática.
 Conocen la filosofía del
80/20.
 Se enfocan en los
resultados, no en el
proceso.
 Invierten tiempo y
recursos en aquellas
acciones que mejores
resultados les darán al
final.
Hábito 4: 45

46. Identifican y se enfocan en las
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
Una
característica
crucial de los
vendedores de
éxito es que
identifican y
van tras las
oportunidades.
Hábito 5: 46

47. Dos vendedores de zapatos...Dos vendedores de zapatos...
en un país muy pobreen un país muy pobre
¿Está su mente
lista para
descubrir las
oportunidades
dentro de su
mercado,
en su cartera,
con sus
clientes??????
Los vendedores estrella ven oportunidades
en donde otros sólo ven problemas.
47

48. TomanToman
acciónacción
inmediatainmediata
 Todo proyecto comienza con un
sueño. Y ello lleva a dos
realidades paralelas.
Pero usted no hace nada con
soñar... sin llevar sus sueños a la
acción.
Los mejores proyectos
guardados sólo en la mente... ¡no
valen nada!
 El hábito de la POSPOSICIÓN es
un cáncer. Erradíquelo.
Acostúmbrese a
actuar ya. Esa es
una diferencia
trascendental de
los Vendedores
Estrella.
Hábito 6: 48

49. Son expertos en lo que venden
 50% de la seguridad
del vendedor depende de
cuán bien conoce su
producto o servicio.
 Pero no sólo conoce las
características de su
producto, sino también
los BENEFICIOS que ellas
representan para el
cliente.
 Conocen también las
características y
beneficios de los
productos de la
competencia.
Hábito 7: 49

50. Se apoyan en herramientasSe apoyan en herramientas
que eficientizan su trabajoque eficientizan su trabajo
 Desde la simple
bitácora de ventas,
hasta sofisticadas
computadoras.
 Programas de
tecnología de
información en línea.
 File vivo del cliente.
 Machotes, guías,
formularios.
 ¿Cuáles otros?
Hábito 8: 50

51. No improvisanNo improvisan
 Para el Vendedor Estrella la
palabra “improvisar” es prohibida,
anatema.
 Sabe que la planificación
correcta lleva a una mejor
gestión ante el cliente, y, por
ende, a más cierres de ventas.
 Planifican su día, planifican la
atención a su territorio, planifican
cada detalle de su labor.
 Planifican y se preparan para
cada Presentación de Ventas...
como si fuera la última posible.
Hábito 9: 51

52. Pasan la mayor partePasan la mayor parte
del tiempo ante el clientedel tiempo ante el cliente
 La función número uno del vendedor
es... ¡vender!
 No es cobrar, no es papeleo
burocrático, no es la relación social
dentro de su empresa.
 El lugar del vendedor es... ¡en la
calle, no en la oficina!
 Un vendedor estrella pasa por lo
menos 75% de su tiempo cara a cara
con el cliente.
 Sabe que entre más contacto positivo
y atención haya, mayores sus
posibilidades de CRM y de cerrar ventas.
Hábito 10: 52

53. Hacen labor constante de
P R O S P E C T A C I Ó NP R O S P E C T A C I Ó N
 Está bien atender a los
clientes actuales, pero hay
que emplear también el
modelo horizontal: ampliar
la cartera de clientes.
 Hacer prospectación
constante, por medios
científicos, es un hábito
que caracteriza a los
Vendedores Estrella.
El “Embudo de Ventas”
debe estarse
alimentando
continuamente.
Hábito 11: 53

54. Toman responsabilidad
personal por sus
METAS DE VENTASMETAS DE VENTAS
Por aquíPor aquí
voyvoy
 Se hacen responsables por lograr
sus metas de ventas.
 Son confiables. Su Gerente de
Ventas sabe que puede depender de
ellos.
 Proyectan continuamente sus
ventas e informan a la Gerencia.
Además, están
COMPROMETIDOS
personalmente con el
logro global de metas
de su Empresa.
Hábito 12: 54

55. Creen en sí
mismos.
Creen en lo que
hacen.
Aman su
profesión.
Y se proyectan
como personas
exitosas.
Pero sobrePero sobre
todo...todo...
55

56. CÓMOCÓMO
MANTENERNOSMANTENERNOS
AUTOMOTIVADOSAUTOMOTIVADOS
COMO VENDEDORESCOMO VENDEDORES
56

57. Existen
técnicas para
mantenernos
motivados todo
el día.
57

58. • Comience bien el día.
• No permita que
eventos fuera de su
control le echen a
perder el día.
• Controle lo que entra
por sus ojos y oídos.
• Vístase bien,
proyéctese bien.
• Cuide sus
pensamientos.
• Cuide sus palabras.
• Júntese con Aguilas.
• Refuerce su
motivación
constantemente.
TÉCNICAS DE
AUTOMOTIVACIÓN:
58

59. Y
recuérdelelo
siempre:
¡El éxito¡El éxito
estáestá
entre susentre sus
dosdos
orejas!orejas!
59