Técnicas de ventas: Lo bueno, lo malo y lo feo de los vendedores

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Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Lo bueno, lo malo y lo feo
Aquí, en palabras de
los compradores, hay
algunas cualidades que
les gustan, que no les
gustan y que
definitivamente odian
de los vendedores

Lo bueno
Bien preparado
Conoce mi negocio
Honesto
Tiene capacidad para resolver problemas
Amistoso, pero profesional
Responsable
Adaptable
Paciente
Admite los errores
Pierde una venta con serenidad

Lo malo
Llega sin cita
Mala presentación
Comienza hablando de deportes
No pregunta sobre mis necesidades
No tiene conocimiento del producto
No sabe escuchar
Hace/recibe llamadas por celular
Menosprecia a la competencia
No da seguimiento
Me hace perder tiempo

Lo feo
Escasa o nula orientación al cliente
Actitud de sabelotodo
Se vuelve confianzudo/a
Me llama “mi amor”, “cariño”, “we”, “ca”
Considera que los compradores no tienen cerebro
Un@ quejumbros@
Es una “máquina parlante”
Quiere tomarme el pelo
Hostigador
Se cree dueño de mi oficina

Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos
El Vendedor Moderno
Perfil:
Creativo
Persuasivo
 Negociador
Publirrelacionista
Competencias:
Poseer inteligencia emocional
Orientado al cliente (servicio)
Iniciativa
Empático
Orientado a resultados
Solucionador de problemas

¿Cómo convertirte en un
vendedor más eficaz?

Aprende a:
• Prospectar y calificar.
• Preparar tu presentación de
venta.
• Detectar las necesidades de tu
cliente.
• Apoyar estas necesidades con
los beneficios de tu evento. Y a
• ¡Cerrar la venta!

Proceso sistémico de
la Venta Personal
1. Búsqueda y evaluación
de prospectos.
2. Preparación.
3. Acercamiento.
4. Presentación.
5. Manejo de objeciones.
6. Cierre de la venta.
7. Seguimiento.

1.- Búsqueda y evaluación
de prospectos
Prospectar y calificar con base en la
Capacidad económica.
Autonomía de decisión.
Necesidad

Métodos
• En frío
• Referidos (referrals)
• Segmentos (nichos)
• Bases de datos
• SEO
1.- Búsqueda y evaluación
de prospectos

Matriz de las Cuentas
•Las cuentas son muy atractivas ya
que ofrecen oportunidades de
negocio.
•Las cuentas deben recibir un alto
nivel de visitas de ventas y
seguimiento ya que son las más
rentables de la organización.
•Las cuentas son poco atractivas
ya que su potencial de negocio es
bajo.
•Mantener contacto mínimo a
través de correo directo, e-mail,
llamadas telefónicas.
•Las cuentas son algo atractivas
pero la oportunidad de negocio a
mediano y largo plazo es limitada.
•Las cuentas son potencialmente
atractivas ya que ofrecen una
gran oportunidad de negocio pero
la posición de la empresa es débil.
•Las cuentas deben recibir un alto
nivel de seguimiento para
fortalecer la posición.
Posicionamiento
Débil Fuerte
BajoAlto
Potencial

2.- Preparación de la venta
• Obtener información estratégica del
prospecto y de su empresa.
• Dominar información de la compañía y de
los productos / servicios que ofrece.
• Afirmación propia (mentalización positiva).

3.- Acercamiento
• Llevar a cabo un pre-contacto con el prospecto,
con el propósito de concertar una cita: A través
de una llamada telefónica, por correo electrónico,
chat vía web, o redes sociales.
“El guión es la mejor herramienta de apoyo”

Vender es el proceso de
informar al prospecto
sobre nuestros productos
o servicios y persuadirlo
para que los conozca, los
pruebe y finalmente los
compre o los consuma.
4.- Presentación de la venta

En toda presentación, al
iniciar, tenemos un prospecto,
tenemos un producto, y
tenemos un vendedor...

¡Importante!
El prospecto se forma
inmediatamente una percepción
favorable o desfavorable del
producto, del servicio y/o del
vendedor, y acepta o rechaza la
presentación.
En esta etapa, mucho tiene que
ver nuestro desempeño.

¿Sabes escuchar?
¿Comprendes lo que
se te comunica?
“NO GANA EL QUE MÁS
HABLA, SINO EL QUE
ESCUCHA MEJOR”

Eeeyyy… ¿Estás aquí?... ¿Estás presente?
Condicionantes predispuestas
• Tengo que vender.
• Tengo que cerrar la venta a como de lugar.
• Si no llego a mi meta, me van a correr.
• Tengo que cerrar esta venta porque si no, no
voy a cobrar comisiones esta quincena.

Necesidad = Sentimiento de falta o carencia
de algo; un problema que hay que resolver.
Cualidad = Una característica de la empresa,
de tu producto o servicio.
Beneficio = Una cualidad de la empresa, del
producto o servicio y que satisface la
necesidad del prospecto.

• Tu prospecto tiene
necesidades.
• Tu empresa, producto y/o
servicio tiene cualidades.
 Convierte esas cualidades en
beneficios.

Prospecto:
Necesidad “Tengo que monitorear mis unidades
que circulan por carreteras”.
Vendedor:
_________ “Tenemos un servicio de
geolocalización vía satélite”.
_________ “Por lo tanto, usted puede
administrar el desplazamiento de cada unidad”.
Necesidad, cualidad y beneficio

CUALIDADES
1.- Tecnología basada
en geolocalización
satelital de tiempo
real.
BENEFICIOS
a) Permite administrar el
desempeño de cada
unidad.
b) Se simplifica el monitoreo
individual de cada unidad.
c) Ahorra tiempo y dinero.

CUALIDADES
2.- Facilidad de lectura,
datos estadísticos e
historial 24/7/365.
BENEFICIOS
a) Mejora el desempeño
individual por unidad.
b) Actualiza el conocimiento
sobre los costos de
distribución, para
optimizarlos.

CUALIDADES
3.- Empresa que invierte en
Investigación y Desarrollo.
4.- Al tanto de las necesidades de
los clientes y de los últimos
desarrollos en tecnología.
BENEFICIOS
a) Asegura que el
prospecto obtendrá
información en tiempo
real.
b) Asegura resultados en
términos de negocio.

• Sondea… Para descubrir las necesidades de tu
prospecto.
• Atrae la Atención de tu prospecto .
• Apoya, satisfaciendo las necesidades
descubiertas con los beneficios.
• Cierra, para conseguir que tu prospecto se
comprometa (engagement).
Técnicas a utilizar en la
presentación de venta

Sondea, para descubrir las necesidades
de tu prospecto…
• Cuando no tengas información suficiente
para continuar la presentación.
• Cuando tengas que obtener más
información sobre las necesidades de tu
prospecto.

SONDEOS ABIERTOS
Una pregunta o declaración que anima al prospecto
a hablar libremente sobre un tema que él elija;
estimula al prospecto a ampliar algo ya dicho.
Vendedor: “Usted a comentado que ha tenido
varios problemas, ¿Me puede hablar de ellos?

SONDEOS CERRADOS
Una pregunta que dirige la conversación de venta a
un tema particular que tu eliges, y limitas la
respuesta del prospecto (a veces obligándolo a
responder con una o dos palabras
Vendedor: “¿Tiene usted problemas para aumentar
su cartera de clientes?”

VOLUNTARIA
ACTIVA
INVOLUNTARIA
ATENCION
PASIVA
Una vez que has explicado el motivo de tu
presencia ante el prospecto y sondeaste sus
necesidades, tienes que "jalar" la Atención
de este:

Atención Sostenida, Madurada y Aumentada
nos lleva a despertar el Interés.
Interés Sostenido, Madurado y Aumentado
nos lleva a motivar el Deseo.
Deseo Sostenido, Madurado y Aumentado
debe provocar la…
Aceptación del producto o servicio.
Proceso AIDA

Apoya, con beneficios:
• Cuando tu prospecto-cliente revela una
necesidad que puede satisfacer con un
beneficio de tu producto o servicio.
• Tus argumentos de apoyo refuerzan
constantemente la idea de que estás allí para
ayudar al prospecto-cliente a resolver sus
problemas.

Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos ¿Qué comentarios del prospecto
hay que apoyar?
1.- La expresión de una
necesidad que puedes
satisfacer con un beneficio de
tu producto/servicio.
2.- Cualquier comentario
favorable sobre tu producto/
servicio, o sobre la empresa.

Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Comentarios que NO debes apoyar
1.- Cualquier referencia negativa o desfavorable
hacia tu producto / servicio, o la empresa.
2.- Cualquier necesidad expresada o implícita que
no puede ser satisfecha con un beneficio de tu
producto / servicio o la empresa.
3.- Cualquier referencia favorable o expresión de
satisfacción con un producto / servicio de la
competencia.

Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos En la mayoría de las situaciones
de venta reales, los prospectos
no siempre presentan una
actitud de aceptación.

Aceptación: El prospecto está de acuerdo con los
beneficios de tu producto / servicio.
Escepticismo: No está seguro de que tu producto
/ servicio pueda satisfacer su necesidad.
Indiferencia: Demuestra falta de interés porque
no percibe los beneficios.
Objeción o pretextar: Muestra oposición al
producto / servicio.
Conceptos

Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Estrategias generales para tratar
las actitudes del prospecto.

Escepticismo: Este se produce después de que
tu has apoyado una necesidad con un
beneficio por lo tanto, tienes que ofrecer
pruebas.
Indiferencia: La mejor estrategia es usar una
serie de sondeos cerrados para descubrir
puntos de necesidad o insatisfacción.
Objeción o pretextar: Hacerle frente
inmediatamente.

Las objeciones y pretextos son el reflejo de
una reacción defensiva ante una amenaza
5.- Manejo de objeciones

Los pretextos y las objeciones son parte de la vida
cotidiana y pueden resultar muy útiles ya que
expresan lo que el prospecto piensa sobre tu
empresa, el producto y/o servicio.

Diferencia entre pretexto y objeción:
• Por contenido: El pretextos es de carácter
general, y la objeción es de carácter particular.
• Por tiempo: El pretexto se presenta al principio, y
la objeción durante, o al final de la presentación.

Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Existen dos tipos de objeciones
Verdaderas:
• Una dificultad real.
• Malentendidos sobre el producto o servicio debido a
falta de información.
• Desventajas reales percibidas:
El producto o servicio no ofrece un beneficio que el
prospecto considera importante.
Hay algo en el producto o servicio que simplemente
desagrada a tu prospecto.

Objeciones verdaderas
• Me gusta mucho su producto, pero tendré dinero
hasta dentro de un mes cuando haya cobrado
unas cuentas pendientes.
• Me gusta mucho el producto pero acabo de
perder mi empleo y no tengo dinero para
comprarlo.

Y las objeciones
Falsas:
• Surgen cuando el cliente se siente presionado a
tomar una decisión que no desea y pone
objeciones generalmente ilógicas o absurdas con
el fin de aplazar la operación.

Objeciones falsas:
• Las tiendas departamentales se llevan la mejor
parte del negocio.
• No me interesa el producto. Prefiero seguir
usando el que ya tengo.

• Su servicio es caro.
• Sus productos no me convencen.
• No me interesa.
• La empresa no tiene problemas económicos.
• No hay dinero, la empresa apenas subsiste.
• No necesito su servicio.
Algunas objeciones comunes

•Tenemos otras inversiones.
•Lo consultaré con el Director.
•No esta contemplado en nuestro presupuesto.
•Queremos pensarlo.
•Venga después de vacaciones.
•Ya contamos con un servicio similar.
•Le confirmo la próxima semana.

• Quiero cancelar el pedido.
• Estamos pagando una nueva planta.
• ¿Que pasa si el tipo de cambio sube?
• Queremos pensarlo detenidamente.
• Prefiero utilizar ese dinero para otra cosa.
• Me parece bueno el servicio pero mejor lo
dejamos para otra ocasión.

Técnicas para neutralizar las objeciones
• Contesta directamente: Sí, pero...
• Anticipa la objeción: Tal vez se pregunte...
• Ignora la objeción: Estoy de acuerdo con ud.
• Haz un comentario conciliador: Ponte en el lugar del
prospecto-cliente.
• Convierte la objeción en pregunta.
• Cuenta una historia (storytelling).
• Haz una pregunta de cierre.

“El arte de cerrar la venta no es el de
conseguir que la gente tome decisiones.
Es el arte de tomar decisiones con las que
la gente esté de acuerdo”
6.- Cierre de la venta

Una venta no puede cerrarse si
el prospecto-cliente no está
listo.
Las señales de compra son la
manifestación de que éste ya lo
está.

Las señales de compra son
comentarios, preguntas,
objeciones o actitudes que
demuestren el interés del
prospecto para saber más sobre
el producto o servicio.

• ¿Qué ventajas tengo si lo pago de contado?
• ¿Me lo pueden facturar a otra empresa?
• ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito?
• ¿Qué garantías tiene el evento?
• ¿Los servicios adicionales son con costo?
• ¡No se lo puedo pagar de contado!

Cuando un prospecto/cliente
acepta que los beneficios
que tu producto ofrece
satisfacen sus
necesidades…
¡Cierra para conseguir que él
se comprometa!

Cuando estas cerrando, haz
dos cosas:
1.- Resume los beneficios
que satisfacen las
necesidades de tu
prospecto/cliente.
2.- Solicita un compromiso.

• Cierre directo (pídalo)
• Cierre indirecto (a través del pedido)
• Cierre de elección
• Cierre de 1/2 Nelson (llave de judo)
• Cierre emocional (storytelling)
• Cierre sorpresa (o de la venta
perdida)
• Cierre del silencio
• Cierre en “T”

7.- Seguimiento
Creando Valor Agregado
Al proporcionar un buen
servicio a tus clientes puedes
obtener los siguientes
beneficios:

7.- Seguimiento
1. Atraer nuevos clientes.
2. Aumentar las ventas con
clientes actuales.
3. Reducir la vulnerabilidad
con la competencia.

• El Valor Agregado atrae más clientes.
• El Valor Agregado energiza a las organizaciones.
• El Valor Agregado exige el dominio de los
procesos y propósitos.
• Hay Valor Agregado en la relación que tienes
con tu cliente.
7.- Seguimiento

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