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Tecnicas de Ventas

  1. 1. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Técnicas de Ventas Solicitamos ¡Más leads!
  2. 2. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Lo bueno, lo malo y lo feo Aquí, en palabras de los compradores, hay algunas cualidades que les gustan, que no les gustan y que definitivamente odian de los vendedores
  3. 3. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Lo bueno, lo malo y lo feo Lo bueno Bien preparado Conoce mi negocio Honesto Tiene capacidad para resolver problemas Amistoso, pero profesional Responsable Adaptable Paciente Admite los errores Pierde una venta con serenidad
  4. 4. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Lo bueno, lo malo y lo feo Lo malo Llega sin cita Mala presentación Comienza hablando de deportes No pregunta sobre mis necesidades No tiene conocimiento del producto No sabe escuchar Hace/recibe llamadas por celular Menosprecia a la competencia No da seguimiento Me hace perder tiempo
  5. 5. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Lo bueno, lo malo y lo feo Lo feo Escasa o nula orientación al cliente Actitud de sabelotodo Se vuelve confianzudo/a Me llama “mi amor”, “cariño”, “we”, “ca” Considera que los compradores no tienen cerebro Un@ quejumbros@ Es una “máquina parlante” Quiere tomarme el pelo Hostigador Se cree dueño de mi oficina
  6. 6. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos El Vendedor Moderno Perfil: Creativo Persuasivo  Negociador Publirrelacionista Competencias: Poseer inteligencia emocional Orientado al cliente (servicio) Iniciativa Empático Orientado a resultados Solucionador de problemas
  7. 7. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos ¿Cómo convertirte en un vendedor más eficaz?
  8. 8. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Aprende a: • Prospectar y calificar. • Preparar tu presentación de venta. • Detectar las necesidades de tu cliente. • Apoyar estas necesidades con los beneficios de tu evento. Y a • ¡Cerrar la venta!
  9. 9. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Proceso sistémico de la Venta Personal 1. Búsqueda y evaluación de prospectos. 2. Preparación. 3. Acercamiento. 4. Presentación. 5. Manejo de objeciones. 6. Cierre de la venta. 7. Seguimiento.
  10. 10. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos 1.- Búsqueda y evaluación de prospectos Prospectar y calificar con base en la Capacidad económica. Autonomía de decisión. Necesidad
  11. 11. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Métodos • En frío • Referidos (referrals) • Segmentos (nichos) • Bases de datos • SEO 1.- Búsqueda y evaluación de prospectos
  12. 12. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Matriz de las Cuentas •Las cuentas son muy atractivas ya que ofrecen oportunidades de negocio. •Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas de ventas y seguimiento ya que son las más rentables de la organización. •Las cuentas son poco atractivas ya que su potencial de negocio es bajo. •Mantener contacto mínimo a través de correo directo, e-mail, llamadas telefónicas. •Las cuentas son algo atractivas pero la oportunidad de negocio a mediano y largo plazo es limitada. •Las cuentas son potencialmente atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad de negocio pero la posición de la empresa es débil. •Las cuentas deben recibir un alto nivel de seguimiento para fortalecer la posición. Posicionamiento Débil Fuerte BajoAlto Potencial
  13. 13. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos 2.- Preparación de la venta • Obtener información estratégica del prospecto y de su empresa. • Dominar información de la compañía y de los productos / servicios que ofrece. • Afirmación propia (mentalización positiva).
  14. 14. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos 3.- Acercamiento • Llevar a cabo un pre-contacto con el prospecto, con el propósito de concertar una cita: A través de una llamada telefónica, por correo electrónico, chat vía web, o redes sociales. “El guión es la mejor herramienta de apoyo”
  15. 15. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Vender es el proceso de informar al prospecto sobre nuestros productos o servicios y persuadirlo para que los conozca, los pruebe y finalmente los compre o los consuma. 4.- Presentación de la venta
  16. 16. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos En toda presentación, al iniciar, tenemos un prospecto, tenemos un producto, y tenemos un vendedor... 4.- Presentación de la venta
  17. 17. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos ¡Importante! El prospecto se forma inmediatamente una percepción favorable o desfavorable del producto, del servicio y/o del vendedor, y acepta o rechaza la presentación. En esta etapa, mucho tiene que ver nuestro desempeño. 4.- Presentación de la venta
  18. 18. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos ¿Sabes escuchar? ¿Comprendes lo que se te comunica? 4.- Presentación de la venta “NO GANA EL QUE MÁS HABLA, SINO EL QUE ESCUCHA MEJOR”
  19. 19. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Eeeyyy… ¿Estás aquí?... ¿Estás presente? Condicionantes predispuestas • Tengo que vender. • Tengo que cerrar la venta a como de lugar. • Si no llego a mi meta, me van a correr. • Tengo que cerrar esta venta porque si no, no voy a cobrar comisiones esta quincena. 4.- Presentación de la venta
  20. 20. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Necesidad = Sentimiento de falta o carencia de algo; un problema que hay que resolver. Cualidad = Una característica de la empresa, de tu producto o servicio. Beneficio = Una cualidad de la empresa, del producto o servicio y que satisface la necesidad del prospecto. 4.- Presentación de la venta
  21. 21. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos • Tu prospecto tiene necesidades. • Tu empresa, producto y/o servicio tiene cualidades.  Convierte esas cualidades en beneficios. 4.- Presentación de la venta
  22. 22. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Prospecto: Necesidad “Tengo que monitorear mis unidades que circulan por carreteras”. Vendedor: _________ “Tenemos un servicio de geolocalización vía satélite”. _________ “Por lo tanto, usted puede administrar el desplazamiento de cada unidad”. Necesidad, cualidad y beneficio
  23. 23. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos CUALIDADES 1.- Tecnología basada en geolocalización satelital de tiempo real. BENEFICIOS a) Permite administrar el desempeño de cada unidad. b) Se simplifica el monitoreo individual de cada unidad. c) Ahorra tiempo y dinero. Necesidad, cualidad y beneficio
  24. 24. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos CUALIDADES 2.- Facilidad de lectura, datos estadísticos e historial 24/7/365. BENEFICIOS a) Mejora el desempeño individual por unidad. b) Actualiza el conocimiento sobre los costos de distribución, para optimizarlos. Necesidad, cualidad y beneficio
  25. 25. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos CUALIDADES 3.- Empresa que invierte en Investigación y Desarrollo. 4.- Al tanto de las necesidades de los clientes y de los últimos desarrollos en tecnología. BENEFICIOS a) Asegura que el prospecto obtendrá información en tiempo real. b) Asegura resultados en términos de negocio. Necesidad, cualidad y beneficio
  26. 26. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos • Sondea… Para descubrir las necesidades de tu prospecto. • Atrae la Atención de tu prospecto . • Apoya, satisfaciendo las necesidades descubiertas con los beneficios. • Cierra, para conseguir que tu prospecto se comprometa (engagement). Técnicas a utilizar en la presentación de venta
  27. 27. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Sondea, para descubrir las necesidades de tu prospecto… • Cuando no tengas información suficiente para continuar la presentación. • Cuando tengas que obtener más información sobre las necesidades de tu prospecto. Técnicas a utilizar en la presentación de venta
  28. 28. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos SONDEOS ABIERTOS Una pregunta o declaración que anima al prospecto a hablar libremente sobre un tema que él elija; estimula al prospecto a ampliar algo ya dicho. Vendedor: “Usted a comentado que ha tenido varios problemas, ¿Me puede hablar de ellos? Técnicas a utilizar en la presentación de venta
  29. 29. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos SONDEOS CERRADOS Una pregunta que dirige la conversación de venta a un tema particular que tu eliges, y limitas la respuesta del prospecto (a veces obligándolo a responder con una o dos palabras Vendedor: “¿Tiene usted problemas para aumentar su cartera de clientes?” Técnicas a utilizar en la presentación de venta
  30. 30. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos VOLUNTARIA ACTIVA INVOLUNTARIA ATENCION PASIVA Una vez que has explicado el motivo de tu presencia ante el prospecto y sondeaste sus necesidades, tienes que "jalar" la Atención de este: Técnicas a utilizar en la presentación de venta
  31. 31. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Atención Sostenida, Madurada y Aumentada nos lleva a despertar el Interés. Interés Sostenido, Madurado y Aumentado nos lleva a motivar el Deseo. Deseo Sostenido, Madurado y Aumentado debe provocar la… Aceptación del producto o servicio. Proceso AIDA
  32. 32. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Apoya, con beneficios: • Cuando tu prospecto-cliente revela una necesidad que puede satisfacer con un beneficio de tu producto o servicio. • Tus argumentos de apoyo refuerzan constantemente la idea de que estás allí para ayudar al prospecto-cliente a resolver sus problemas. Técnicas a utilizar en la presentación de venta
  33. 33. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos ¿Qué comentarios del prospecto hay que apoyar? 1.- La expresión de una necesidad que puedes satisfacer con un beneficio de tu producto/servicio. 2.- Cualquier comentario favorable sobre tu producto/ servicio, o sobre la empresa.
  34. 34. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Comentarios que NO debes apoyar 1.- Cualquier referencia negativa o desfavorable hacia tu producto / servicio, o la empresa. 2.- Cualquier necesidad expresada o implícita que no puede ser satisfecha con un beneficio de tu producto / servicio o la empresa. 3.- Cualquier referencia favorable o expresión de satisfacción con un producto / servicio de la competencia.
  35. 35. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos En la mayoría de las situaciones de venta reales, los prospectos no siempre presentan una actitud de aceptación.
  36. 36. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Aceptación: El prospecto está de acuerdo con los beneficios de tu producto / servicio. Escepticismo: No está seguro de que tu producto / servicio pueda satisfacer su necesidad. Indiferencia: Demuestra falta de interés porque no percibe los beneficios. Objeción o pretextar: Muestra oposición al producto / servicio. Conceptos
  37. 37. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Estrategias generales para tratar las actitudes del prospecto.
  38. 38. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Escepticismo: Este se produce después de que tu has apoyado una necesidad con un beneficio por lo tanto, tienes que ofrecer pruebas. Indiferencia: La mejor estrategia es usar una serie de sondeos cerrados para descubrir puntos de necesidad o insatisfacción. Objeción o pretextar: Hacerle frente inmediatamente.
  39. 39. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Las objeciones y pretextos son el reflejo de una reacción defensiva ante una amenaza 5.- Manejo de objeciones
  40. 40. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Los pretextos y las objeciones son parte de la vida cotidiana y pueden resultar muy útiles ya que expresan lo que el prospecto piensa sobre tu empresa, el producto y/o servicio. 5.- Manejo de objeciones
  41. 41. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Diferencia entre pretexto y objeción: • Por contenido: El pretextos es de carácter general, y la objeción es de carácter particular. • Por tiempo: El pretexto se presenta al principio, y la objeción durante, o al final de la presentación. 5.- Manejo de objeciones
  42. 42. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Existen dos tipos de objeciones Verdaderas: • Una dificultad real. • Malentendidos sobre el producto o servicio debido a falta de información. • Desventajas reales percibidas: El producto o servicio no ofrece un beneficio que el prospecto considera importante. Hay algo en el producto o servicio que simplemente desagrada a tu prospecto.
  43. 43. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Objeciones verdaderas • Me gusta mucho su producto, pero tendré dinero hasta dentro de un mes cuando haya cobrado unas cuentas pendientes. • Me gusta mucho el producto pero acabo de perder mi empleo y no tengo dinero para comprarlo. 5.- Manejo de objeciones
  44. 44. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Y las objeciones Falsas: • Surgen cuando el cliente se siente presionado a tomar una decisión que no desea y pone objeciones generalmente ilógicas o absurdas con el fin de aplazar la operación. 5.- Manejo de objeciones
  45. 45. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Objeciones falsas: • Las tiendas departamentales se llevan la mejor parte del negocio. • No me interesa el producto. Prefiero seguir usando el que ya tengo. 5.- Manejo de objeciones
  46. 46. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos • Su servicio es caro. • Sus productos no me convencen. • No me interesa. • La empresa no tiene problemas económicos. • No hay dinero, la empresa apenas subsiste. • No necesito su servicio. Algunas objeciones comunes 5.- Manejo de objeciones
  47. 47. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos •Tenemos otras inversiones. •Lo consultaré con el Director. •No esta contemplado en nuestro presupuesto. •Queremos pensarlo. •Venga después de vacaciones. •Ya contamos con un servicio similar. •Le confirmo la próxima semana. 5.- Manejo de objeciones
  48. 48. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos • Quiero cancelar el pedido. • Estamos pagando una nueva planta. • ¿Que pasa si el tipo de cambio sube? • Queremos pensarlo detenidamente. • Prefiero utilizar ese dinero para otra cosa. • Me parece bueno el servicio pero mejor lo dejamos para otra ocasión. 5.- Manejo de objeciones
  49. 49. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Técnicas para neutralizar las objeciones • Contesta directamente: Sí, pero... • Anticipa la objeción: Tal vez se pregunte... • Ignora la objeción: Estoy de acuerdo con ud. • Haz un comentario conciliador: Ponte en el lugar del prospecto-cliente. • Convierte la objeción en pregunta. • Cuenta una historia (storytelling). • Haz una pregunta de cierre.
  50. 50. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos “El arte de cerrar la venta no es el de conseguir que la gente tome decisiones. Es el arte de tomar decisiones con las que la gente esté de acuerdo” 6.- Cierre de la venta
  51. 51. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos 6.- Cierre de la venta Una venta no puede cerrarse si el prospecto-cliente no está listo. Las señales de compra son la manifestación de que éste ya lo está.
  52. 52. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos 6.- Cierre de la venta Las señales de compra son comentarios, preguntas, objeciones o actitudes que demuestren el interés del prospecto para saber más sobre el producto o servicio.
  53. 53. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos • ¿Qué ventajas tengo si lo pago de contado? • ¿Me lo pueden facturar a otra empresa? • ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito? • ¿Qué garantías tiene el evento? • ¿Los servicios adicionales son con costo? • ¡No se lo puedo pagar de contado! 6.- Cierre de la venta
  54. 54. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Cuando un prospecto/cliente acepta que los beneficios que tu producto ofrece satisfacen sus necesidades… ¡Cierra para conseguir que él se comprometa! 6.- Cierre de la venta
  55. 55. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos Cuando estas cerrando, haz dos cosas: 1.- Resume los beneficios que satisfacen las necesidades de tu prospecto/cliente. 2.- Solicita un compromiso. 6.- Cierre de la venta
  56. 56. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos • Cierre directo (pídalo) • Cierre indirecto (a través del pedido) • Cierre de elección • Cierre de 1/2 Nelson (llave de judo) • Cierre emocional (storytelling) • Cierre sorpresa (o de la venta perdida) • Cierre del silencio • Cierre en “T” 6.- Cierre de la venta
  57. 57. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos 7.- Seguimiento Creando Valor Agregado Al proporcionar un buen servicio a tus clientes puedes obtener los siguientes beneficios:
  58. 58. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos 7.- Seguimiento Creando Valor Agregado 1. Atraer nuevos clientes. 2. Aumentar las ventas con clientes actuales. 3. Reducir la vulnerabilidad con la competencia.
  59. 59. ADMINISTRACIÓNDEVENTAS Lasimágeneseilustracionesnosondemipropiedadniautoría.Soloseusanparaefectosdidácticos • El Valor Agregado atrae más clientes. • El Valor Agregado energiza a las organizaciones. • El Valor Agregado exige el dominio de los procesos y propósitos. • Hay Valor Agregado en la relación que tienes con tu cliente. 7.- Seguimiento Creando Valor Agregado

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