Cómo lograr una óptima aceptación en una presentación.

1. Cómo orientar una Presentación
hacia niveles óptimos de aceptación
Elizabeth Santafé V.

2. Procesos
Cerebrales
Conocer los estilos, preferencias y
niveles de comunicación de los
personas que toman decisiones
positivas respecto a nuestro
trabajo, permite orientar la
Presentación con alta aceptación
y productividad.

3. El cerebro es el mayor órgano
del sistema nervioso central.
Controla actividades
involuntarias y voluntarias
de todo el cuerpo.
* Es gestor de la complejidad
del pensamiento, memoria,
emociones y lenguaje.

4. Consta de dos hemisferios: Izquierdo y derecho.
Procesan la información en forma distinta y se complementan
para ampliar las posibilidades de comprensión y de actuación
en el mundo.

5. Hemisferio Hemisferio
Izquierdo Derecho
Percepción: pensamiento, Percepción: sentimientos,
sensación. intuición.
Expresión: verbal y escrita. Expresión: gestos, dibujar,
garabatear.
Pensamiento: analítico, Pensamiento: visionario,
lineal, lógico, racional, espacial, analógico,
secuencial, vertical, creativo, literal, divergente,
convergente y deductivo. inductivo.

6. Hemisferio Hemisferio
Izquierdo Derecho
Identidad: consciente – Identidad: inconsciente –
mental. corporal.
Recuerda: palabras, Recuerda: imágenes,
partes, números y patrones, global, caras.
nombres. Escoge: colores, tono.
Escoge: blanco o negro. Acción: generador,
Acción: editor, director. ejecutor.

7. Personas Personas
Azules Amarillas
- Manejan con prioridad - Manejan con
el hemisferio izquierdo. prioridad el hemisferio
Son directos, van al derecho.
grano, a los hechos. Son estrategas,
imaginativos.
-Características: - Características:
El ser racional. El ser intuitivo.
Lógicos Investigadores
Analíticos Creativos

8. Personas Personas
Azules Amarillas
-Objetivos - Innovadores
- Concretos - Planificadores
- Financieros - Pioneros
- Austeros - Amplios
- Cultos - Artísticos

9. Personas Personas
Verdes Rojas
Manejan con prioridad el Manejan con prioridad
hemisferio izquierdo. el hemisferio derecho.
Características: Características:
El ser organizado. El ser emotivo.
- Detallistas - Expresivos
- Relaciones
- Metódicos. interpersonales

10. Personas Personas
Verdes Rojas
- Administrativos - Sensoriales
- Implantadores - Religiosos
- Recursivos - Deportistas
- Operativos - Flexibles
- Disciplinados - Sentimentales
- Pulcros
- Obsesivos

11. ¿ Que atrae a las personas?
Azules Amarillas
- Ergonomía
- Lo práctico
- El 2 X 1
- Descuentos
- Último grito de la moda
- Reinversión, rentabilidad
- Lo espacial
- Calidad
- Misterioso, innovador
- Fórmulas
- Último descubrimiento
- Teorías
- Antigüedades
- Oportunidad de mercado
- Creativo- artístico
- Punto de vista financiero
- Competir
- Negocio, negociación

12. ¿ Que atrae a las personas?
Verdes Rojos
- Garantías -El valor sentimental
- Servicio al cliente -Atención al cliente
-Procedimientos, métodos -Personalización
-Seguridad -Imagen
-Mantenimiento - Facilidad de uso
-Operación -Flexibilidad
-Durabilidad -Amistad
- El medio ambiente -Todo el entorno

13. Canales de Percepción
Cada persona procesa y codifica los mensajes de
manera distinta. Somos únicos en la forma en que
percibimos estratégicamente nuestro entorno. Por
eso, es preciso conocer antes de una Presentación,
qué parte del sistema nervioso usa el cliente y cómo
lo codifica.

14. Percepción del mundo
La mente percibe el mundo exterior usando un
sistema neurológico de comunicación preferido:
• Visual
• Auditivo
• Cinético- Relativo al movimiento- energía cinética.
Lo ideal es usar los tres canales en forma equitativa.

15. Conocer el sistema de
representación de un individuo,
ayuda a identificar sus estrategias
de acción.
Las personas visuales, se fortalecen cuando están en
comunicación con la parte visual de su cerebro, plasman
las imágenes en palabras.

16.  Las de tipo auditivo son más selectivas en cuanto al
vocabulario que usan. Hablan con voz bien timbrada, vocalizan
muy bien con un ritmo más lento y regular.

17. Las cinéticas reaccionan con prioridad ante las sensaciones
táctiles, epidérmicas; hablan más despacio - gusto, tacto, olfato,
emociones-.
Todos tenemos los tres elementos, sin embargo, en la mayoría
predomina uno de ellos y a esto se le denomina:
Canal de acceso

18. En el 40% de las personas predomina el perfil
visual.
En otro 40% predomina el perfil cinético.
En el 15% predomina el auditivo.
En el 5% restante dominan los tres sistemas y a
estas personas se les llaman triunfadores.

19. Por mínima que sea la comunicación, siempre hay indicios
claros sobre cómo funciona la mente de otra persona,
qué clase de mensaje utiliza y a cuál reacciona.
La persona visual
Entiende al mundo tal como lo ve. Cuando
recuerda algo, lo hace en forma de
imágenes y al proyectar el futuro, lo
visualiza.

20. Realiza movimientos rápidos, siempre anda muy activa,
porque procesa la información usando los ojos.
Usa metáforas visuales: suele hablar de cómo se ve un asunto
o cómo se va definiendo el panorama.
Mirar, enfocar, perspectiva, imagen y claro son algunas de sus
palabras preferidas.

21. Tiende a respirar rápidamente y con
inspiraciones cortas.
La apariencia es muy importante, su
ropa combina bien y la elige con
sumo cuidado

22. La persona visual nunca considera que tiene
suficiente información, prefiere explorar sobre el
aspecto de las cosas, en lugar de cómo las siente.
Los movimientos inconscientes de sus ojos son la
clave para conocer sus pensamientos; los mueve
constantemente hacia arriba y hacia los costados.

23. Es muy organizada, le encanta ver
el mundo ordenado y limpio;
siempre está controlando las cosas
para asegurarse de que están bien
ubicadas.

24. Lo que acostumbra decir una
persona visual:
Desde mi punto de vista creo que …
¿Ve lo que quiero decir?
Parece una buena oportunidad.
Para mi es perfectamente claro.
Puedo visualizar lo que está
describiendo.

25. Tengo la imagen mental de cómo debía lucir.
Muéstreme el mapa de dónde queda.
¿Tiene la imagen clara de lo que digo?
Veo un futuro brillante.
Si pudiera mostrarle cómo es.
Así se aclararían las cosas.
Empiezo a ver la punta del hilo.

26. Lo que se debe responder a
una persona visual:
Entiendo su punto de vista.
Puedo visualizar lo que dice.
Veo como aparenta ser para
usted.
No lo veo bien.

27. Deja ver qué puedo hacer.
Arrojó algo de luz sobre el tema.
¿Qué le parece?
Enfoquemos el asunto desde otro punto de
vista.
No aparece ninguna diferencia visual.
Dentro de un momento lo verá con más
claridad.

28. La Persona Auditiva
Es más sedentaria, no
requiere observar o explorar
para saber lo que sucede.
Rara vez sus actividades
necesitan movimiento, es
más cerebral y tiene mucha
vida interior.

29. Centrará su interés en escuchar cómo el
otro pasó el día y en contarle cómo le
fue a él o a ella.
Habla de lo que le interesa en vez de
mostrarlo. Si se quiere que recuerde
algo, simplemente se le dice sin
necesidad de darle mapas.

30. Los sentimientos de las personas auditivas resultan
estimulados por las palabras apropiadas, dichas en el
tono de voz que corresponde. Con frecuencia prefiere
que le cuenten lo que necesita por teléfono, a reunirse
personalmente.

31. Acostumbra decir cómo suenan las
cosas y no cómo lucen o las
sensaciones que provocan.
Le resulta fácil hablar de sus
sentimientos, porque hablar es lo que
más le gusta.

32. Es un excelente conversador y cuando se lo propone, puede llegar
a ser el alma de la fiesta.
Es más flexible que la persona visual debido a que poco le interesa
el aspecto de las cosas. La forma de vestir nunca será más
importante que sus ideas. El dictado de la moda no le interesa, su
estilo es más conservador y elegante.

33. Tiene la capacidad de organizar sus ideas en medio de un
gran debate lógico.
Las personas auditivas son muy sensibles a cierto tipo de
ruidos: una silla que rechina, el ruido de una cucharita en la
taza o el zumbido de la máquina de coser, etc.
Les molesta tanto que al veces parecen estar de mal humor.

34. Se identifican por el movimiento de los ojos: miran hacia sus
oídos de un lado a otro, como si estuvieran controlando a otra
persona que está presente en el lugar.
En cierta forma, controlan su propio
ego, discuten las cosas consigo
mismos, escuchan sus voces
interiores.

35.  Suelen decir:
Eso suena bien.
Volvamos a hablar sobre el tema.
Lo escucho claramente.

36. :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
Lo que dices me llega.
A que no has oído lo que te dije.
Cuando dices eso, me molesto.
Me gustaría oír lo que usted tiene que
decir.
Sus ideas cantan que son ciertas.
Me suena verdadero
::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

37. Lo que se le debe responder:
Comienzo a escuchar lo que dices.
Oigo como te suena a ti.
Hablemos para solucionar esta
situación.
Digo que deberíamos escucharnos
Discutamos el asunto por resolver.

38. La persona cinética
Es muy sensible y espontánea para expresar sus sentimientos.
Puede llorar, emocionarse y deprimirse fácilmente.
Actúa según el impulso del momento.
Apenas puede contenerse cuando está triste. Si se enoja
puede dar puñetazos sobre la mesa, irse abruptamente, dar
portazos y arrojar cosas contra el suelo.
Se alegra cuando alguien le muestra sus sentimientos.

39. Su comodidad física es muy importante.
Acostumbra mirar hacia abajo.
No significa que esté triste, es una señal
de que está calibrando sus sentimientos.
Su respiración es profunda, la voz lenta
y grave, proviene del estómago.

40. Lo que suele decir el cinético:
Deberías ser un poco más suave.
Eres muy duro.
No te importan mis sentimientos.
Aguanta a pie firme.
Eres insensible.

41. Tengo la sensación de que no
deberíamos hacerlo.
Percibo malas vibraciones.
No me gusta, porque parece frío y
distante.
Es un momento muy duro.
Quiero sentirme a tu lado.

42.
Siento que su informe tiene
mérito.
No parece que usted haya
captado bien el asunto.
Cuando haya firmado los
detalles, póngase en
contacto conmigo.

43. Me siento bien cerca de ti.
Lo que se debe responder a un cinético:
Puedo sentir su inquietud.
Comprendo que se sienta de esa manera.
Animémonos.

44. Siento deseos de hacerlo.
Tengo el presentimiento de que
pronto cambiará todo.
Debo producir un buen impacto en
ellos.
Por el momento, quedémonos
tranquilos.

45. Identifique:
o
Ejercici
La palabra o palabras clave V A C en los siguientes
ejemplos y el proceso dominante del comunicador.
Tengo una buena sensación sobre este viaje.
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético

46. Es una idea verdaderamente brillante.
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
Mire el periódico y vea quién actúa en la película.
o
Ejercici
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
Me encuentro entre la espada y la pared.
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético

47. Oigo lo que está diciendo, pero no estoy seguro de que me guste.
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
Me gustaría que mi jefe me respaldara.
o
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
Ejercici
Siempre viene oliendo como una rosa.
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético

48. Este lugar es tan oscuro como el agujero de una catacumba.
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético
Me encanta ir a descansar a ese lugar.
o
( ) Auditivo ( ) Visual ( ) Cinético
Ejercici
Luces realmente hermosa.
( ) Auditivo ( ) Visual ( ) Cinético

49. Ejercicio
Después de escuchar la siguiente conversación entre dos personas,
identifique cómo procesan los datos en modos y canales diferentes.
JOSÉ - Publicista-
Quiero que vea la estrategia de comunicación que origina la
creatividad de la campaña. Verá cómo impactará en los
consumidores, sin salirse del presupuesto acordado.

50. SANDRA- Clienta - Siento que ha tocado algunos puntos sólidos. Sin
embargo, parece haber dejado cabos sueltos que deben estar
atados…La publicidad es costosa y nuestro presupuesto debo
cuidarlo.
JOSÉ: - A usted le parece eso, porque sólo ha apreciado la
visualización del concepto de la campaña, le falta ver su ejecución
en todos los medios. Si me deja demostrar lo que este concepto
puede hacer por su producto, sé que usted verá ganancias a
mediano plazo, en lo que ahora le parece un gasto publicitario.

51. SANDRA: -Pero José, los cimientos del éxito de nuestros
productos se han construido sobre decisiones muy certeras.
Siento que debo analizar las cosas en su contexto general. No
hay prisa. Cuando tenga la ejecución de toda la campaña,
vuelva a ponerse en contacto conmigo.
JOSÉ –publicista- es:
( ) Visual ( ) Auditivo ( ) Cinético

52. SANDRA- clienta- es:
( ) Visual ( ) Auditiva ( ) Cinética
¿Logrará José la aprobación de la campaña?
Si () No ()
¿Quién se beneficiará más con la mejora en la comunicación?
() José () Sandra () Ambos

53. Ejercicio
Supongamos que usted es un vendedor de bienes raíces. Los
expertos en esta área dicen que a menudo la casa descrita por
los clientes como la quieren, no es necesariamente la que
compran. El vendedor experto descubrirá primero cómo procesa
sus datos una persona, o cómo toma su decisión de compra.
Luego la gente seleccionará una casa con rasgos especiales
que se ajusten a sus necesidades interiores.

54. ¿Cómo vendería usted un bien raíz en canales?
¿Qué elementos le manejaría a cada canal?
¿Para una persona visual?

55. ¿Para una persona auditiva?
1.
2.
3.
¿Para una persona cinética?
1.
2.
3.

56. ¡Gracias!