Presentación Fundamentos de Ventas

1. 1. Antecedentes
históricos
Agosto 2011
Fundamentos de ventas

2. 1.1 Venta dentro de
mercadotecnia
Antecedentes históricos

3. Revolución industrial
Taller
Artesanado
Animales de
carga
Fábrica
Industria
Máquina de
vapor
Sustitución músculo por máquina
Producir más y mejor
Mayor producción
Menor costo por unidad
Mayor servicio
Nuevos mercados
Abarcar más capas sociales
Competencia

4. Evolución histórica
Antecedentes y desarrollo histórico

5. Pleistoceno superior (hace 40,000 años)
Caza Destreza y
especialización
Trueque

6. Fenicios (2,750 a 332 a.C)
 Siria, Líbano y Túnez
 Vendedor descubridor
 Intercambios
 No produce
 Comercian en Mediterráneo y
estrecho de Gibraltar
 Inicia moneda metálica
 Alfabeto
 Sistema numérico
 Centros comerciales Tiro
(púrpura) y Sidón (vidrio)
 Explotación plata (España) y
estaño (Gran Bretaña)

7.  Comercio en ciudades
Estado
 Mileto (Mar Negro) y
Esparta y Atenas
(Mediterráneo)
 Sistema monetario,
crediticio y organización
tributaria
 Nuevas colonias en
Marsella (Francia),
Emporion (España),
Cirene (África)
Grecia (800 a 500 a.C.)

8. Grecia (500 a 200 a.C.)
 Desplazamiento comercial a
Oriente
 Bizancio, Alejandría y
Antioquia
 Comercio con:
 Alfarería
 Mármoles
 Cobre
 Aceite de oliva
 Vino
 Intermediación
 Oro y plata (España)
 Perfume y tapices (Arabia)

9. Roma (753 a.C. a 395 d.C.)
 Más bélica que comercial
 Tráfico comercial a través de botín, tributos o
explotación en pueblos conquistados
 Primer período
 Agricultura-comercio
 Flota mercante
 Primeras normas legales
 Préstamo
 Intereses
 Contratos
 Utilización y creación de vías de comunicación con fines
comerciales
 Comercio con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo,
cebada, algodón, papiros, aceite, vinos, plomo, oro,
plata. Cedas, alfombras, perfume (Oriente)

10.  Pierde la cultura
 Gana la Iglesia y el comercio
 Se generaliza sistema
monetario (cuño)
 Agentes mandatarios,
cambistas, comisionistas y
asociaciones mercantiles
 Inician actividades bancarias
(custodia) y crédito
 Dificultades de seguridad y
transporte
 Aparición de ferias y mercados
 Gremios
 Defensa mutua
 Control y defensa comercial
 Monopolio de producción y
distribución
 Aparecen los seguros
Edad Media (476 a 1476)

11. Cruzadas (1096 a 1291)
 Actividad bélica prolongada
 Casi 200 años
 Lleva a oriente a grandes
terratenientes y agricultores
 Nuevos hábitos de vida
 Comida
 Higiene
 Perfumes
 Vestido
 Al regreso mercado cautivo
 Caravanas
 Peligro
 Carestía
 Viajes transoceánicos

12. Azteca precortesiana
 Trueque
 No bestias
 No rueda
 Transporte humano
 Canoas
 Vendedor no especializado
“Tlanamac “
 Productos propios
 Actuaba solo
 Vendedor especializado
“Pochteca”
 Venta
 Comercio exterior
 Caravanas especializadas
 Actividad regulada

13.  Comercio con nuevo
continente
 Leyes de Indias, Casa de
Contratación (1503)
 Impuestos de
importación-exportación
 Consulados o juzgados
de comercio
 Actividades de mayoreo
 Corredores comerciales
 Comisionistas
 Intermediarios
 Regulación de
sociedades mercantiles
Siglos XVI a XVII

14. Edad contemporánea (1750 a 1900)
 Revolución industrial, máquina de
vapor
 Almacenistas mayoristas y
detallistas
 Vendedor viajero
 Mercancía a lomo de mula
 Rutas específicas
 Muestrario
 Análisis de crédito
 Cobra
 Vendedor “buhonero”
 Puerta en puerta
 Extenso surtido mercancías
disímiles
 Ética dudosa
 Vendedor “moscardón”
 Esperaba prospectos para llevarlos
al almacén
 Porcentaje sobre venta

15. Siglo XX
 Consolidación vendedor
comisionista
 Estudio y depuración de
métodos de promoción y
venta (1929)
 Se difunde el concepto
de marketing (WWII)
 Tarjetas de crédito

16. Siglo XXI, Cambios
Fuerzas
Conductuales
Fuerzas
Tecnológicas
Fuerzas
Administrativas
Expectativas
crecientes de
Clientes
Globalización
de mercados
Desmasificación
mercados
internos
Marketing
directo
Outsourcing
Fusión de
las funciones
de ventas y
marketing
Automatización
FV
Oficinas virtuales
de ventas
Canales
electrónicos
de ventas

17. Siglo XXI, Reinventarse
 Relaciones duraderas
 Estructuras organizacionales ágiles y adaptables
 Vendedores más comprometidos y trabajo en equipo
 Gerente de jefe a entrenador
 Tecnología
 Evaluaciones completas de desempeño

18. Siglo XXI, Aspectos fundamentales
 Innovación
 Transacciones por relaciones
 Tecnología
 Laptop
 Internet
 Redes sociales
 Sw
 Hw
 Liderazgo
 Menos jerarquización
 Más responsabilidad al vendedor
 Comunicar por controlar
 Entrenador por supervisar
 Tomadores de decisión

19. Evolución de las ventas
Ambulantes, inicio 1800´s
 Trabaja por si mismo
 Viajan por todo el país
 Venden de todo
 Carretas
 Venta directa al consumidor
 Mala imagen
 Baja inversión

20. Evolución de las ventas
Cambaceo, finales 1800´s
 Aumento de fábricas
 FV propia
 Comisiones
 Pequeños productos
 Suscripción: pagan y envío
 Sistema de distribución
 Estrategias de ventas
 Venta como ciencia

21. Evolución de las ventas
Venta por catálogo, finales 1800´s
 Distribución con mayoristas
 FV mayoristas, comisión
Fuera de ventas moderna 1920´s
 Avances en transporte
 Mayor rentabilidad y eficiencia en distribución
 Venta a minoristas con FV

22. ¿Qué son las ventas?
Ventas

23. “La ciencia de interpretar características del
producto o servicio, en términos de
satisfacción del consumidor, para actuar
después mediante técnicas adecuadas, sobre
el convencimiento de sus beneficios y la
persuasión de la conveniencia de su posesión
o disfrute inmediatos”
Ventas

24. ¿Qué es y que significa ser
vendedor?
Vendedor

25. “Profesionista que ofrece la ciencia y el arte de la
venta con dedicación exclusiva y permanente,
interpretando las exigencias de los prospectos y
aplicando su cultura general y sus conocimientos
técnicos permanentemente renovados, a
satisfacer las necesidades de los consumidores, a
través del correcto empleo de los satisfactores,
con fines de bien común.”
Vendedor

26. 1.2 El proceso de
compra y de venta
Antecedentes y desarrollo histórico

27. “Organización o persona que
recibe un producto”
“Persona que utiliza los servicios
de un profesional o de una
empresa”
Cliente

28. ¿Qué es un cliente?
 Persona más importante
de nuestro negocio
 No depende de nosotros,
nosotros dependemos de
él
 No interrumpe nuestro
trabajo, es el objeto de
nuestro trabajo

29. Satisfacción del cliente
“Percepción del cliente sobre el
grado en que se han cumplido
sus requisitos”

30. “Adquirir bienes y servicios de la
calidad adecuada, en el momento y al
precio adecuados y del proveedor más
apropiado”
La compra

31. La compra, Consumidores
Compran productos y
servicios para su uso personal
o el de sus familias

32. La compra, Instituciones
Públicas
Privadas
Iglesias
Hospitales
Escuelas

33. La compra, Gobierno
 Mayor cliente de bienes y
servicios
 Licitaciones
 Invitaciones
 Conocimiento detallado de
procedimientos y reglas
 Conocer necesidades futuras
para influir en especificaciones
de compra

34. Función de la compra
“Ayudar a producir más utilidades
a la empresa”

35. 1.3 Relación entre las
estrategias y el papel
de las ventas
Antecedentes y desarrollo histórico

36. “Toda aplicación o iniciativa diseñadas
para ayudar a la empresa a optimizar sus
interacciones con los clientes, los
proveedores o los clientes en perspectiva
mediante uno o varios puntos de
contacto con el propósito de adquirir,
retener a los clientes”
CRM

37. CRM

38. 1.4 Tipos de mercado
y su comportamiento
Antecedentes y desarrollo histórico

39. Tipos de mercados
 Industrial
 Reventa (distribuidores)
 Gobierno

40. Mercado industrial
Se compone de todos los individuos y
organizaciones que compran bienes y servicios
que se utilizan en la elaboración de otros
productos o servicios destinados a la venta, al
arrendamiento o al suministro de terceros

41. Mercado industrial

42. Mercado de reventa
El mercado de reventa o distribuidores
está formado por todos los individuos y
organizaciones que adquieren bienes a fin
de revenderlos o alquilarlos a otros, con
fines lucrativos

43. Mercado Gobierno
Esta constituido por entidades
(federales, estatales y
municipales) que compran o
arrendan bienes con los cuales
cumplen las tareas fundamentales
del gobierno

44. Mercado Gobierno, Participantes en la compra
 Gobierno Federal
 Gobierno Estatal
 Gobierno Municipal
 Depto. Adquisiciones
 Comité técnico
 Contraloría

45. 1.5 Organización del
esfuerzo de ventas
Antecedentes y desarrollo histórico

46. Objetivo
Especialización del
trabajo
Estabilidad y
continuidad
Coordinación e
integración

47. Especialidad del trabajo
 Mayor productividad
 Cada quien hace para lo que es
bueno
 Por producto
 Por tipo de cliente
 Por función de ventas
 Comercio electrónico
 Ventas en línea
 Beneficia la administración
 Organización lineal

48. Geográfica
Por producto
Por mercados o tipos
de clientes
Por función de ventas
Tipos de organización

49. Organización geográfica

50. Organización por productos

51. Organización por mercados o tipo de clientes

52. 2. Tipos de ventas
Agosto 2011
Fundamentos de ventas

53. 2.1 Venta directa
Tipos de ventas

54. Cosméticos
Cocina
Art. de tocador
Electrodomésticos
Hogar
Limpieza
Alimenticios
Educativos
Ropa
Joyería
Venta directa, Productos

55. Venta directa, Empresas

56. 2.2 Venta a distancia
Tipos de ventas

57. Venta a distancia, Definición
Práctica que consiste en la promoción masiva o
dirigida de bienes o servicios a través de uno o varios
medios de comunicación, en que los consumidores
son invitados a responder al proveedor, por el mismo
medio u otro diferente, manifestando su intención de
adquirir alguno de los bienes o servicios ofrecidos.
Los términos de la transacción comercial se establecen
en un contrato negociado sin la presencia física
de las partes contratantes.

58. Venta a distancia, Tipos
 Telemarketing
 Correo directo
 Respuesta directa
 Catálogo
 Medios
 Internet
 Mailing

59. Telemarketing
Situaciones en las que un cliente
es contactado vía telefónica

60. Venta realizada a través de
cartas, volantes, folletos, etc. y
llevada a cabo por empresas sin
intermediarios
Correo directo

61. Una empresa que vende directamente al
consumidor pondrá un anuncio en la prensa,
revista, radio o TV para describir un producto,
el cliente puede pedirlo por teléfono, correo e
Internet
Respuesta directa

62. Catálogo
Sistema de distribución comercial para vender, de
forma inmediata, productos o servicios, utilizando
métodos de envío como el correo ordinario o las
agencias de transporte, habiendo visto previamente el
comprador los productos a través del catalogo.
Permite acercar al consumidor final un gran surtido de
artículos, sin necesidad de acudir a la tienda.

63. Medios masivos
Son aquellos que afectan a un mayor
número de personas en un momento
dado, entre los que se encuentran la
T.V., radio, periódicos, revistas,
Internet y el cine. También se conocen
como medios medidos.

64. Internet, e-Commerce
“Cualquier forma de transacción o
intercambio de información con fines
comerciales en la que las partes interactúan
utilizando Tecnologías de la Información y la
Comunicación (TIC), en lugar de hacerlo por
intercambio o contacto físico directo”.
Centro Global de Mercado Electrónico

65. Es una opción de la utilización del
Correo electrónico que permite
mediante una herramienta la
distribución masiva de mensajes entre
múltiples usuarios de Internet en forma
simultánea
Mailing

66. 3. Sistemas de ventas
Febrero 2011
Fundamentos de ventas

67. 3.1 Menudeo
Sistemas de ventas

68. Menudeo, Venta detalle
Incluye todas las actividades que
intervienen en la venta de bienes o
servicios directamente al consumidor
final, para su uso personal no lucrativo
Menos del 5% de los productos se
compra directamente al fabricante

69. Venta detalle, Importancia
 Crean nuevas formas de
venta
 Comodidad al
consumidor (por todos
lados)
 Más adaptables
 Servicio más personal
 Ser su propio jefe

70. Línea de productos, Tienda especialidades
 Reducida línea de
productos
 Surtido amplio de cada
línea
 Mercados meta
específicos
 70% centros comerciales

71. Línea de productos, Tienda departamental
 Diversas líneas de productos
 Cada línea un departamento y
un comprador
 Costos elevados
 Competencia clubes de
precios, tiendas
especialidades
 Crédito y entrega

72. Línea de productos, Autoservicio
 Gran tamaño
 Bajo costo
 Bajo margen
 Altos volúmenes de
mercancía
 Satisfacer necesidades
totales consumidor

73. Línea de productos, Changarro
Numerosas
Familiares
Autoventa
Preventa
Viven al día

74. Línea de productos, Club de precios
Membresía
Presentaciones
Mayoreo
Precios bajos
Pocas marcas mismo
producto

75. Línea de productos, Tienda conveniencia
 Pequeñas
 Gran número
 7 días, 24 H
 Línea reducida de productos
 Alta rotación
 Margen alto
 Gasolineras

76. Importancia relativa al precio, Tiendas de descuento
 Mercancías comunes
 Más barato
 Alta rotación inventarios
 Sistema autoservicio
 Zonas populares
 Accesorios sencillos y
funcionales

77. Importancia relativa al precio, Tiendas de bodega
Poca decoración
Descuento y servicios
reducidos
Gran volumen
Precios bajos

78. Naturaleza transacción, Correo, teléfono, internet
 Catálogo para pedidos
por correo, internet
 Respuesta directa
 Revista
 T.V.
 Radio
 Periódico
 Correspondencia o
mailing directo
 Venta por teléfono
 Vending

79. Dos o más tiendas
Venden líneas
semejantes
Compra centralizada
Arquitectura común
Propiedad tienda, Cadena

80. 3.2 Mayoreo
Sistemas de ventas

81. Venta mayoreo
Comprende todas las actividades
relacionada con la venta de bienes y
servicios a los que los compran para
revenderlos o para un uso comercial

82. Venta mayoreo vs detalle
 Menos atención
 Promoción
 Atmósfera
 Ubicación
 Intermediarios
 Transacciones más
grandes
 Radio de acción más
extenso

83. Venta mayoreo, Clasificación
 Comerciales
 Propiedad de los bienes
 Corredores y agentes
 No propiedad de los
bienes
 Sucursales y oficinas de
ventas de los fabricantes
 Diversos

84. Servicio completo
 Conservar mercancía
 FV
 Crédito
 Entregas
 Ayuda administrativa
Servicios limitados
Clasificación, Comerciales

85. 3.3 Telemarketing
Sistemas de ventas

86. Es el uso planeado y controlado
del teléfono para propósitos de
ventas y marketing
Telemarketing

87. 3.4 Merchandising
Sistemas de ventas

88. Toda acción destinada a aproximar el
producto al consumidor en el punto
de venta, con el fin de conseguir una
mayor rotación del producto, lo cual
ha de redundar en un mayor beneficio
tanto para el detallista como para el
fabricante
Merchandising

89. Merchandising visual
Es la presentación de una tienda y su
mercancía en formas que atraigan la
atención de los clientes potenciales y
que los motiven para que compren

90. Merchandising
75% de las decisiones de compra se
hacen en el punto de venta

91. 3.5 Internet
Sistemas de ventas

92. Situaciones en las que la
comunicación con el cliente es a
través de Internet
Internet

93.  Tecnología generadora de
prospectos
 Contacto inicial
 Expansión del negocio
 Proveer información producto
 General
 Técnica
 Inventarios
 Crédito
 Pedidos
 Mailing
 Compradores lo prefieren
 Mayor eficiencia de venta
 Compras rutinarias
 Asistir FV
Internet, Características

94. Internet, Ventajas
 365 días 24 horas
 Millones de compradores
 Reducción de costos operativos
 Renta de locales, anaqueles,
mantenimiento de bodegas
 Precios más bajos y maximizar
utilidades
 Mercados fuera de su localización
 Mayor tráfico que en una tienda
física
 Crecimiento promedio del 100%
en ingresos totales

95. “De 10 a 30 porciento de los clientes
actuales de una empresa se pierden
cada año”
Prospectar

96. Prospectar, Perfil
 Términos demográficos
 Antigüedad del negocio
 Tamaño del negocio
 Edad de los equipos a ser
remplazados
 Distancia geográfica entre
los puntos de embarque
 Compatibilidad del
producto con la empresa
compradora
 Producto y servicio

97. Prospectar, Lista
 Información directa
 Publicidad (anuncios)
• Prospecto contacta
• 01-800
 Correo directo
 Gran audiencia potencial
 Bajo costo
 Mailing
 Gran audiencia potencial
 Mismo instante
 Bajo costo
 Ferias y exposiciones
 Bajo costo por cliente
contactado
 Exhibición de producto
(gráfica y display)
 Demostración
 Material de soporte
 Venta en piso
 Seminarios
 Bajo costo
Seguimiento
y
respuesta
a los
contactos
(CRM)
Enfriamiento

98.  Directorios
 Industriales
 Información
• Nombres
• Dirección
• Estado
• Tipos de productos
• Tamaño
 Anuncios
 Referencias
 Directa
• Cadena sin fin
• Centro de influencia
• Red de trabajo
 Interna Cia.
 Cliente satisfecho
 Canvaseo en frío
 Sin cita
 Teléfono
 Tocar puerta
 Agencias externas
Prospectar, Lista

99. Prospectar, Internet
 Visitar Web, correos
electrónicos
 Web información prospectos
 Audio
 Video
 Textos
 Respuesta rápida a solicitudes
 Motores de búsqueda
 Insertos en otros sitios Web
 Publicidad en banners
 Extranets (sitios par
audiencias especiales)
 Mail
• Spam

100.  Atraer mercado especializado
 Invitar buenos prospectos
 Tema interesante
 Expositor autoridad en el
campo
 Ofrecer alimentos
 Constancia curricular
 Papel activo en seminario
 Antes
 Durante
 Después
Prospectar, Seminarios

101. Prospectar, Directorios
 Registros públicos
 Telefónicos
 Cámaras de comercio
 Diarios
 Publicaciones del ramo
 Clubes
 Asociaciones
 Profesionales
 Comerciales

102. Planear la venta, Información personal
 General
 Nombre
 Edo. civil
 Educación
 Aspiraciones
 Intereses
 Actitudes
 Hacia los vendedores
 Hacía mi empresa
 Hacia mi producto
 Estilos
 Social
 Toma de decisiones
• Emprendedor
• Planeador
• Burocrático
 Evaluación de
productos/servicios
 Atributos importantes
 Proceso de evaluación

103. Planear la venta, Información empresa
 Demografía
 Tipo de empresa
 Tamaño
 Productos
 Finanzas
 Cultura
 Clientes del prospecto
 Tipos
 ¿Qué buscan?
 Competidores del prospecto
 Quiénes son
 Métodos comerciales
 Posicionamiento
 Historial de compra
 Cantidades
 Proveedor único
 Razones de compras
 Nivel de satisfacción con
proveedores
 Situación actual de compra
 Proceso de compra
 DOFA competidores
 Decisión de compra
 Ubicación en estructura
 Funciones (portero, etc.)
 Problemas de la empresa
 Etapa del ciclo de compras
 Políticas y procedimientos
 FV
 Compras y contratos
Privacidad
de la
información

104. Planear la venta, Fuentes
 Dentro de la empresa
 Histórico
 Bases de datos
 Internet
 Web cliente
 Noticias y artículos
 Secretaria y recepcionista
 Vendedores no competidores
 Fuentes secundarias
 Manuales y directorios
 El prospecto
 Otras
 Exposiciones
 Consultor externo

105. Acercamiento
Método diseñado para captar la
atención y el interés del
prospecto con rapidez y hacer
una transición suave a las
necesidades del prospecto

106. Acercamiento, Tipos
 Introducción
 Nombre vendedor
 Nombre empresa
 Tarjeta presentación
 Referencia
 Cliente satisfecho
 Amigo prospecto
 Beneficios
 Ventajas producto
 Específicos
 Demostrables
 Producto
 Demostrar propiedad o
ventaja
 Agrada
• Verbal
• Visual
 Cumplido
 Sincero
 Específico
 Seguro de la información
 Pregunta
 Motiva respuesta
 Comunicación 2 sentidos

107. Presentación
Convencer al prospecto de
que los productos y servicios
que se ofrecen, empatan con los
requerimientos del cliente y
satisfacen sus necesidades

108. Presentación, Propiedad o función
Cualidad o característica del
producto o servicio

109. Presentación, Beneficio
Forma en que determinada
propiedad ayudará a un
comprador específico y se
vincula en forma directa con los
motivos de compra del prospecto

110. Manejo de objeciones, Objeción
Preocupación o pregunta
que presenta el comprador

111. Solicitar el negocio o
pedido al comprador
Cierre

112. El aumento de las ventas de un
año a otro se debe al aumento
de los ingresos debidos a las
cuentas existentes no a las
nuevas cuentas
Vendedores
Seguimiento, Valor clientes

113. Seguimiento, Valor clientes
Si una empresa puede
retener de 2 a 5% más de
clientes el efecto es el
mismo que reducir en 10%
los costos

114. Seguimiento, Valor clientes
Se necesita un promedio de 7
visitas para cerrar una primera
venta y sólo 3 para cerrar la
siguiente

115. 5. Fuerza de ventas
Abril 2011
Fundamentos de ventas

116. 5.1 Integración de
fuerza de ventas
Fuerza de ventas

117. Integración FV
Mercado
meta
Canales
Territorio
Estructura
Tipos de
cliente
Producto/
servicio
Línea
completa
o parcial
No.
vendedores
Perfiles
Descripciones
de puesto
Procesos
y
políticas

118. 5.2 Funciones del
vendedor
Fuerza de ventas

119.  Funciones Vendendor
 Plan de ventas
 Prospectar
 Identificar tomador decisiones
 Preparar y realizar presentación
 Manejo objeciones
 Cerrar ventas
 Introducir nuevos productos
 Llamara cuentas nuevas
 Postventa
 Trabajando con otros
 Levantar pedidos
 Seguimiento pedidos
 Manejo de back orders
 Manejo problemas embarque
 Recuperar órdenes perdidas
 Servicio al producto
 Aprender sobre producto
 Equipo de pruebas
 Supervisar instalación
 Entrenar clientes
 Supervisar reparaciones
 Realizar mantenimiento
 Administración de información
 Proveer información técnica
 Recibir retroalimentación
 Dar retroalimentación
 Verificar con superiores
 Procesos
 Servicio a la cuenta
 Stock en anaqueles
 Display
 Tomar inventarios
 Manejo de publicidad (POP)
Funciones del vendedor

120. 5.3 Perfil del
vendedor
Fuerza de ventas

121. Perfil, Generales
 Edad
 Estado civil
 Sexo
 Presentación
 Experiencia
 Disponibilidad
 Horario
 Cambio de residencia
 Para viajar
 Tiempo en puesto similar

122. 5.3 Reclutamiento del
vendedor
Fuerza de ventas

123. Reclutamiento
Encontrar candidatos
potenciales al puesto, hablarles
a cerca de la empresa y lograr
que elaboren su solicitud

124. Encontrar candidatos que sean
potencialmente buenos
empleados
Reclutamiento

125. 5.5 Selección de
vendedores
Fuerza de ventas

126. Selección
Elegir a los candidatos que
satisfacen mejor las
calificaciones y que tienen más
aptitudes para el puesto

127. Selección, Evaluación inicial
Eliminar a los candidatos no
deseables tan pronto como sea
posible

128. 5.6 Inducción de
vendedores
Fuerza de ventas

129. Inducción
Introducir al nuevo vendedor a
las prácticas, procedimientos y
filosofía de la empresa y los
aspectos sociales del puesto

130. Inducción, socialización
 Inicial
 Reclutamiento y selección
 Capacitación introductoria
 Ampliada
 Capacitación a largo plazo
• Conferencias
• Estudio
• Simulación
• Roles
 Rotación de puestos
 Conocer cultura
corporativa
 Sentido de pertenencia
 Actividad social corporativa

131. 5.7 Capacitación de
vendedores
Fuerza de ventas

132. Toma los recursos humanos, el
personal de ventas, y los
desarrolla hasta convertirlos en
miembros exitosos y productivos
de un equipo
Capacitación

133. Capacitación
Inversión en un vendedor, con la
esperanza de obtener una
productividad continua

134. Capacitación, Beneficios
 Incrementar utilidades
 Enseña formas eficaces
 Planear
 Vender
 Servir
 Implementar
 Mejora relaciones cliente
 Reduce rotación
 Mejor control de FV
 Desarrollo más rápido FV
 Claridad del rol vendedor
 Mejora la moral
 Satisfacción laboral

135. 5.8 Planes de
compensación a
vendedores
Fuerza de ventas

136. Compensación
Todos los pagos monetarios, así
como las prestaciones utilizadas
para remunerar a los empleados
por su desempeño

137. Compensación
Es el motivador más grande
de la fuerza de ventas

138. 5.9 Evaluación del
vendedor
Fuerza de ventas

139. Evaluación de desempeño
Proceso sistemático para establecer si el
comportamiento laboral contribuye al
logro de los objetivos de ventas de una
empresa y proporcionar retroalimentación
específica a la persona

140. Evaluación de desempeño, Propósito
Determinar cómo ha sido el
desempeño de la FV y
compararlo con las metas
establecidas