La comercialización de aceitunas

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http://www.agrobanco.com.pe/data/uploads/ctecnica/027-a-olivo.pdf

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TABLA DE CONTENIDO
I. INTRODUCCION................................................................................................................ 4
II. EL PRODUCTO................................................................................................................. 4
2.1. Ficha técnica de aceituna de mesa ............................................................................. 4
2.2. Tipos de aceitunas de mesa......................................................................................... 5
2.3. Preparación comercial y formas de presentación de la aceituna ........................... 7
2.3.1. De acuerdo a la madurez y a los tratamientos ................................................... 7
2.3.2. De acuerdo a la presentación................................................................................ 7
III. LOS PRODUCTORES Y LA CADENA DE VALOR............................................ 8
3.1. Los Agricultores como parte de la Cadena de Valor................................................. 8
Mapeo del proceso del olivo ........................................................................................... 10
IV. EL SISTEMA DE COMERCIALIZACION............................................................. 18
4.1. Sistemas de Comercialización.................................................................................... 18
4.2. Comercialización de la Aceituna ................................................................................ 20
V. EL CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION.................. 22
5.1. Funciones de Mercadeo .............................................................................................. 23
VI. VINCULACIÓN DE LOS AGRICULTORES Y MERCADOS......................... 24
6.1. Vinculación de los Agricultores con los mercados .................................................. 24
6.2. Conflictos de intereses en los Sistemas de Mercadeo Agrícola y de Alimentos 25

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Ing. Elías Huerta Camones
COMERCIALIZACIÓN DE OLIVO
I. INTRODUCCION
El presente manual es un documento que sirve como base para las
conferencias y talleres a llevarse en el distrito de Distrito de Bella
Unión, Provincia Caravelí, Región Arequipa, con el propósito de
capacitarlos en la comercializar de sus productos y así tratar de
mejorar el nivel de vida de su familia.
El manual comprende una breve descripción del cultivo y su fruto,
los agricultores y la cadena de valor, el sistema de comercialización,
el concepto y funciones de la comercialización, y finalmente la
vinculación entre los agricultores y los mercados.
II. EL PRODUCTO
2.1. Ficha técnica de aceituna de mesa
Según el Consejo Oleícola Internacional (COI)
se denomina aceituna de mesa al fruto de
variedades determinadas de olivo cultivado,
sano, cogido en el estado de madurez
adecuado y de calidad tal que, sometido a las
preparaciones adecuadas, provea un producto
de consumo y de buena conservación como
mercancía comercial.
La aceituna de mesa constituye un alimento de
alto valor nutritivo y muy equilibrado, posee todos los aminoácidos
esenciales en una proporción ideal, aunque su contenido en
proteína es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva.
Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el
Hierro, también se encuentra presente la Provitamina A, Vitamina C
y Tiamina.
En el Perú el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a
julio se obtiene el 97% de la producción. La cosecha de aceitunas

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verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre
mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras.
2.2. Tipos de aceitunas de mesa
El COI clasifica a las aceitunas de mesa en los siguientes tipos:
verdes, color cambiante, tipos negras y ennegrecidas.
• Verdes: son las aceitunas de frutos
recogidos durante el ciclo de maduración,
antes del envero y cuando han alcanzado un
tamaño normal. Estas aceitunas serán
firmes, sanas y resistentes a una suave
presión entre los dedos y no tendrán otras
manchas distintas de las de su pigmentación
natural. La coloración del fruto podrá variar
del verde al amarillo paja.
• De color cambiante: obtenidas de frutos con color rosado, rosa
vinoso o castaño, recogidos antes de su completa madurez,
sometidos o no a tratamientos alcalinos y listas para su consumo.
• Negras: obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco
antes de ella, pudiendo presentar, según la zona de producción y
época del acopio, un color negro rojizo, negro violáceo, violeta
oscuro, negro verdoso o castaño oscuro.
• Ennegrecidas por oxidación: son las obtenidas de frutos que no
estando totalmente maduros han sido oscurecidos mediante
oxidación y han perdido el amargor mediante tratamiento con lejía
alcalina, debiendo ser envasadas en salmuera y preservadas
mediante esterilización con calor.
Variedades de aceitunas
Sevillana
 Variedad más antigua del país
conocida como "criolla"
 Se produce principalmente en Huaral,
Ica, Pisco, Bella Unión, Yauca, La
Ensenada, Mejía, Mollendo, Ilo y

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Tacna
 Árbol de tamaño grande, de color negro-morado intenso a la
madurez
 Es la mejor variedad para la preparación de aceitunas botija,
machacada y seca por todos los métodos criollos
 Estos tipos de conservas de aceitunas son las de mayor
demanda en el mercado nacional
Ascolana Ternera
 Una de las principales variedades italianas de mesa
 Árbol de tamaño mayor que mediano, rústico, de producción
semi-temprana, autofértil
 Variedad apta para conserva, produciendo frutas de buenas
características pero de cutícula muy delicada y pulpa blanca,
que se madura fácilmente al ser cosechada
 Utilizada en las irrigaciones de la Ensenada y Tacna
Gordal
 Una de las principales variedades
producidas en España, propia de la provincia
de Sevilla
 Árbol de altura media, produce frutos
grandes de pulpa firme, de madurez precoz,
de color brillante cuando madura
 Es una excelente variedad para la obtención de conservas,
principalmente aceitunas rellenas
Manzanilla
 Principal variedad española para la industria de conservas de
aceitunas
 Árbol de tamaño bastante grande, de buena producción pero
con tendencia a la vecería, poco exigente en clima y
producción semi-temprana
Liguria
 Variedad aceitera introducida al país procedente de Chile

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 Árbol de gran tamaño, muy productivo.
 Variedad utilizada exclusivamente para extraer aceite
En el Perú las variedades de olivo son en su mayoría de origen
europeo y provienen especialmente de España, Italia y Portugal.
Las principales variedades cultivadas son la Sevillana, Ascolana y
Liguria.
2.3. Preparación comercial y formas de presentación de la
aceituna
2.3.1. De acuerdo a la madurez y a los tratamientos
• Aceitunas verdes en salmuera (aderezadas o sin aderezar)
• Aceitunas de color cambiante o pintonas en
salmuera (aderezadas o sin aderezar)
• Aceitunas negras en salmuera (aderezadas,
sin aderezar o arrugadas naturalmente)
• Aceitunas negras en sal seca (aderezadas, sin
aderezar o arrugadas naturalmente)
• Otros tipos comerciales (aceitunas partidas, seccionadas
aderezadas, seccionadas sin aderezar, aderezadas ennegrecidas
por oxidación y especiales)
2.3.2. De acuerdo a la presentación
• Enteras: aceitunas que conservan su forma original y a las que no
se ha sacado el hueso
• Deshuesadas: aceitunas que conservan prácticamente su forma
original y a las cuales se ha sacado el hueso y quitado el pedúnculo
• Rellenas: aceitunas deshuesadas, rellenas con productos como
pimientos, cebollas, almendras, apios, anchoas, etc
• Mitades: aceitunas deshuesadas, rellenas o no, cortadas en dos
partes aproximadamente iguales, siguiendo el eje principal del fruto
o perpendicularmente a él

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• En cuartos: aceitunas deshuesadas, cortadas en cuatro partes
aproximadamente iguales, siguiendo el eje mayor del fruto y
perpendicularmente a éste
• Lonjas o rodajas: aceitunas deshuesadas, rellenas o no cortadas
en segmentos paralelos de espesor relativamente uniforme
• Picadas: aceitunas deshuesadas que se han cortado en piezas
pequeñas o trozos de formas y tamaños indeterminados
• Rotas: aceitunas que se han roto durante el deshuesado o el
rellenado
III. LOS PRODUCTORES Y LA CADENA DE VALOR
3.1. Los Agricultores como parte de la Cadena de Valor
La principal variable que
diferencia a los productores
de olivo es el tamaño del área.
En base a ello se identificaron
los siguientes tipos de
productores:
 Agricultor Tradicional
 Gran parte de la
producción es destinada
principalmente al mercado nacional
 La aceituna se comercializa mayoritariamente sin procesar
 El producto comercializado no es de primera clase, pues
adolece de selección de tamaño, presentación por color, tiene

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un hueso muy grande por la utilización de algunas variedades
aceiteras y presenta manchas en los frutos
 Variabilidad en la conducción técnico del cultivo, en lo
referente a la realización de podas, fertilización, deshierbes,
riegos, etc
 Baja o nula asistencia técnica
 Falta de capacidad de inversión
 Necesita capacitación gerencial y desarrollo de habilidades de
exportación
 Falta de experiencia en el manejo óptimo del agua y
fertilizantes para maximizar los niveles productivos con
mínimos costos
 Agricultor Exportador
 Produce aceitunas de alta calidad dirigida principalmente al
mercado externo
 Las principales empresas exportadores cuentan con sus
propias plantas de producción, y realizan todo el proceso de
procesamiento, calibraje y almacenamiento
 Poseen alta tecnología en el sistema de ferti-irrigación y en el
control químico y mecanizado de malezas
 Recibe asistencia técnica sobre el manejo agronómico del
cultivo y el proceso postcosecha
 Alta capacidad de gerencial.
 Cadena de valor
 Con fines de caracterizar algunos actores importantes en la
cadena de valor, a continuación se presenta la cadena de
valor del olivo y sus derivados

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Cadena de valor del Olivo y sus Derivados
Mapeo del proceso del olivo
La aceituna es el fruto del olivo, se consume principalmente como
un producto “de mesa”. Se cosecha en verde y negra. En ambos
casos debe procesarse para llegar al estado de “aceituna de mesa
(verde y negra)”. Es comercializada como: verde en rama, negra en
rama, verde procesada y negra en salmuera. El valor del producto
se va incrementando conforme pasa de un estado a otro. Esta
característica hace que la aceituna sea, en el mercado local de la
provincia de Caravelí, un producto diferenciado.
Desde que es producida hasta llegar a mesa pueden distinguirse 3
eslabones de la cadena de valor del olivo: producción,
procesamiento y comercialización. El siguiente esquema presenta
los eslabones identificados de dicha cadena.

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La etapa de producción del cultivo demora 9 meses, desde el inicio
de la campaña hasta la cosecha de la aceituna verde. La aceituna
por ser producto no perecible puede ser almacenada para ahorro
(en especies) y venta en función a sus necesidades. La cosecha es
el resultado del manejo de la parcela no solo de la campaña actual,
sino de la anterior.
Para obtener aceituna negra en rama, es necesario dejarla madurar
en rama por un mes y medio aproximadamente. Para ser
consumida como aceituna de mesa, la aceituna, sea verde o negra,
debe ser procesada para quitarle acidez y darle la textura
adecuada. En cada caso el proceso es diferente. La aceituna verde
requiere ser tratada con una solución cáustica, actividad que
requiere cierto nivel de experticia y destreza técnica. Es un proceso
que dura un mes; en cambio el tratamiento de la aceituna negra es
más simple, pero más largo a la vez, pues debe dejarse reposando
en salmuera (agua con sal, a 12º Baumé en promedio), por un lapso
de 90 días, al cabo de los cuales se encontrará lista para su
consumo.

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Mapeo de actores
Los olivicultores inician la campaña en el mes de agosto, la cosecha
de la aceituna verde se efectúa en marzo y abril, se comercia
mayormente en rama, aunque algunos productores prefieren
procesarla para obtener mayor precio. La aceituna negra, se
cosecha en abril y mayo. Algunos la venden en rama, pero la
mayoría prefiere procesarla en salmuera. La aceituna verde se
comercializa casi en su totalidad, a través de acopiadores,
representantes de empresas comerciales exportadoras, quienes en
temporada de cosecha, recorren los valles de Caravelí, colectando
el producto, principalmente en rama; en menor volumen adquieren
verde procesada, la oferta de este producto es limitada, pues son
pocos los productores que conocen adecuadamente las técnicas de
su procesamiento. Las empresas comercializadoras, las deshuesan,
rellenan o simplemente las envasan para su venta en el mercado
nacional a través de autoservicios reconocidos. Pero la mayor parte
es exportada, preferentemente a Brasil, aunque ya se han
propiciado algunos envíos a Estados Unidos, para la colonia latina.

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Otra parte es enviada a Chile,
desde donde es reexportada
como aceituna de Azapa.
La aceituna negra en cambio,
se vende procesada casi en su
totalidad, los compradores son
intermediarios y comerciantes
que proceden principalmente
del mercado mayorista
“Jáuregui”, ubicado en la
ciudad de Lima y en menor
medida de mercados
mayoristas de otras ciudades del país. Los acopiadores de las
empresas exportadoras, ocasionalmente compran algunos lotes de
esta producción. En algunos casos, son los mismos productores
quienes prefieren transportar y distribuir por si mismos sus
productos a comerciantes del mercado mayorista, con el propósito
de obtener un mayor margen de utilidad.
Un porcentaje pequeño de la producción, conjuntamente con la
aceituna de descarte es llevada a las plantas aceiteras para su
procesamiento. Si bien la demanda del aceite de olivo está en alza
y su precio es el menor del mercado (porque utiliza la producción de
calidad tercera, cuarta, descarte y secas), representa un segmento
alternativo de mercado. El aceite de oliva de menor calidad
(lampante) se vende a través de los comerciantes de los mercados
mayoristas a granel (menudeo). Los de mejor calidad virgen y extra
virgen, que se obtiene de aceituna en vereo (aceituna a medio
madurar, entre verde y negra), son envasados y etiquetados con
marcas registradas para su venta a través de autoservicios.
La calidad de la aceituna se determina en el proceso de producción
en parcela y puede conservarse con un adecuado procesamiento, o
deteriorarse, con un deficiente proceso. De acuerdo a las
características del proceso de producción y procesamiento de éste
producto, la escala de producción y tamaño de la infraestructura de
procesamiento, no es limitante para obtener un producto de buena
calidad.

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 Acopiadores
Los acopiadores son los agentes que trabajan en coordinación con
las empresas exportadoras. En cada distrito hay un acopiador de
cada empresa.
Trabajan con capital de las empresas exportadoras. Compran
principalmente verde en rama.
Entre marzo y abril compran verde en rama y mulata; y entre
septiembre y octubre compran negra en salmuera.
La mayoría de ellos son también productores, disponen de
movilidad propia. La empresa exportadora les establece un precio
de referencia, en base al cual negocian con los productores,
reteniendo un margen.
Cuando adquieren la aceituna en rama, asumen el costo del
arranque (cosecha), Por ello reducen el precio de compra al
productor.
 Relaciones de Poder
Dada las características de la producción y comercialización, en las
negociaciones de mercado el principal factor que incide en poder de
negociación es la calidad del producto antes que el volumen. Si bien
la venta predominante es al barrer, el precio se establece en base a
la estimación de la calidad promedio de la producción. Esto mismo
ocurre con la aceituna verde en rama.

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 Ventajas Comparativas y Competitivas
Las principales ventajas de la aceituna peruana apara aprovechar
oportunidades de mercado son las siguientes:
 Mejor tamaño de la aceituna de “Yauca” en relación a Tacna,
su mayor competidor. El tamaño del fruto es uno de los
atributos que más se valora en el mercado interno. Esta
ventaja se debe principalmente a aspectos climáticos.
 Las aceitunas de mesa son procesadas sin vinagre ni ácido
acético debido a que se maduran en el árbol antes de ser
cosechadas y procesadas. Perú es uno de los pocos países
con ésta práctica, lo que le permite obtener un producto de
mejor calidad y sabor.
 Son producidas con riego de agua superficial y subterránea, lo
que puede facilitar el empleo de técnicas para controlar la
“vecería”. La mayor parte de la producción mundial se realiza
bajo secano, limitando sus posibilidades de control de la
“vecería”, lo que explica la alta incidencia de este problema
bajo estas condiciones.
 Análisis de Puntos Críticos
Los productores, indistintamente si son minifundistas, pequeños,
medianos o grandes, venden su producción principalmente como
negra en salmuera y verde en rama. De las dos, la primera segunda
les resulta más conveniente porque: es más rentable que la verde
en rama (hasta 5 veces más rentable), puede almacenarse para
venderse en el momento más propicio y permite ahorrar especie.
Sin embargo, requiere de inversión para el procesamiento, en
especial para el gasto en cosecha, pues en la venta en verde son
los compradores los que asumen este costo.
Pese a las ventajas de negra en salmuera, los productores venden
entre el 30 y 50% de su producción como verde en rama, por las
siguientes razones:
 Es parte de la estrategia de financiamiento para el
procesamiento de la aceituna negra y consumo familiar;

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 Constituye una técnica para controlar la calidad de la
producción y sobreproducción de los olivares o amenaza
frente a plagas o enfermedades;
 Responde a una mayor demanda, principalmente del mercado
externo, y de la agroindustria local de aceite de oliva, lo que
se ha traducido en el mejoramiento del precio de mercado.
El principal problema a nivel de toda la cadena de valor del olivo y
que afecta a los diversos agentes de la cadena de valor del olivo es
la alta inestabilidad de la producción y calidad del producto. Las
principales causas que explicarían este problema son:
a) La alternancia del nivel de productividad (“vecería); hace
inestable la producción, afectando
principalmente el tamaño de los fruto,
haciendo irregular la oferta local y
calidad de la producción. En años de
baja producción, la productividad puede
caer en más del 70%, ocasionando una
fuerte caída de los ingresos familiares,
aquí los productores prefieren vender la
mayor parte de su producción procesada
(negra de mesa), pues vendiendo en
verde pierden (el costo por kilo supera al
precio de mercado).
En años de sobreproducción, se afecta la calidad de la aceituna,
específicamente referida al tamaño, aquí los productores venden
hasta el 50% de su producción en verde en rama, pues por la
escala de producción, el costo por kilo es menor que el precio de
mercado.
Si bien factores climáticos influyen en las fluctuaciones de la
producción, se ha identificado que la magnitud de éste fenómeno
pude ser hasta cierto punto controlable con un adecuado manejo de
la tecnología de producción.
Las técnicas empleadas en la producción y procesamiento son
tradicionales, transmitidas de generaciones pasadas. En general, se

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ha observado deficiencias en el manejo de la tecnología de
producción, en especial por parte de los pequeños productores. Las
principales deficiencias se evidencian en las siguientes prácticas:
podan cada 2 o más años; escasamente realizan los lavados de
árboles, necesarios para el control de plagas y enfermedades;
manejan deficientemente los “polinizadores” (árboles
fecundadores); usan hormonas para estimular la producción de los
olivares, exacerbando la sobreproducción en un año y caída en el
siguiente; controlan deficientemente el ataque de plagas y
enfermedades que afecta al olivo debido a sus pocos conocimientos
sobre técnicas adecuadas. Las principales plagas que atacan a los
olivos son el gusano de brote, llamada “Margaronia”, la queresa
móvil, llamada “Orthezia olivícola” y la mosca de la fruta. Esta última
prolifera en zonas donde también se cultivas frutales como la pera,
palta y vid.
Respecto a lo último, los esfuerzos de SENASA resultan insuficiente
frente a la magnitud de este problema, más aun cuando el técnico
que atendía hasta el año pasado toda esta zona ya no lo hace, por
problemas presupuestales. Por otro lado, algunos productores que
adquieren controladores biológicos de CIPROVIDA, están
desincentivados para a aplicar un tratamiento continuo debido a que
la aplicación en forma individual no tiene efectos cuando las plagas
y enfermedades se han proliferado en toda la zona de producción.
Los productores tienen escasos servicios de asistencia técnica.
Algunas ONGs y organismos estatales como SENASA brindan
algunos servicios pero en forma limitada.
b) Deficiencias en el proceso de
procesamiento, debido a empleo de
técnicas e infraestructura inadecuada,
afectan la calidad de las aceitunas. Entre
sus prácticas deficientes destacan: el
tiempo de control de fermentación, la dosis
de sal y otros insumos. La infraestructura
de procesamiento que tienen es
inadecuada. El proceso se realiza en

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ambientes rústicos con techos de esteras deterioradas, pisos de
tierra, sin servicios higiénicos, pozas de cemento, con rajaduras y
alta exposición a la proliferación de elementos contaminantes. No
cuentan además con equipos necesarios para el control del proceso
(densímetro, cinta PH).
c) Escaso financiamiento de los productores para asumir el costo de
insumos (abonos, plaguicidas) y mejoramiento de la infraestructura
de procesamiento. En talleres de discusión sobre esta problemática
con los productores, se identificó que limitaciones en el
financiamiento explicaban este problema. Los pequeños
productores abonan una sola vez al año, en dosis insuficientes,
cuando se recomienda de 3 a 4 abonos anuales; ello repercute en
la fragilidad de las plantaciones al ataque de plagas y
enfermedades, sumado a la insuficiente capacidad de los
productores para asumir el costo de las aplicaciones que se
requieren para un adecuado control.
Los productores también manifestaros su voluntad de organizarse
para acceder al crédito. En la zona existe la experiencia de los
créditos facilitados por el organismo de cooperación Ayuda en
Acción, vía productores organizados alrededor del Banco de
Herramientas; la reciente presencia de AGROBANCO, en algunas
zonas, bajo un esquema de cadenas productivas.
d) Débil institucionalidad local para contribuir a la solución de los
problemas señalados y con ello promover el desarrollo del sector.
Esto se manifiesta en la desarticulación de organismos locales que
brindan servicios de apoyo al sector (SENASA, MINAG las ONGs);
debilidad técnica y financiera de las Municipalidad para promover el
desarrollo del sector; y debilidad de las organizaciones de
productores para incidir por sus intereses ante las autoridades
correspondientes.
IV. EL SISTEMA DE COMERCIALIZACION
4.1. Sistemas de Comercialización
Los sistemas de comercialización agrícola cumplen tres funciones
básicas:

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 Concentración, Homogenización y Distribución.
La primera consiste en centralizar un volumen de productos
suficientemente grande para desempeñar las otras dos funciones
de manera eficiente.
La homogenización incluye las actividades de clasificación,
procesamiento y empaquetamiento.
La distribución pone en contacto a los productores con los
consumidores.
El margen de comercialización representa el precio que el
intermediario cobra por desarrollar una o más de las mencionadas
funciones comerciales.
Los Canales de distribución para productos de consumo
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los
Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la
mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como
comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos
sin la ayuda de ningún
intermediario.
. Canal Detallista o Canal 2 (del
Productor o Fabricante a los
Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios,
los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados,
tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre
otros).
. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los
Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos
niveles de intermediarios: Los mayoristas y los detallistas

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. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante
a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a
los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene
tres niveles de intermediarios:
1) El Agente Intermediario
2) Los mayoristas
3) Los detallistas.
. Canales para Productos Industriales o de negocio a negocio
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de
distribución:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario
Industrial): En este canal, los productores o fabricantes utilizan su
propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los
clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): También,
es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad
de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores
industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los
fabricantes.
4.2. Comercialización de la Aceituna
La oferta proveniente de los pequeños agricultores generalmente se
destina al mercado nacional, aunque un pequeño porcentaje es
para abastecer a empresas industrializadoras para la elaboración
de aceite de olivo o para su exportación como aceituna de mesa. La
comercialización de este producto se realiza bajo diferentes
modalidades:
• "En pie"; cuando los acopiadores compran la producción antes de
la cosecha y se encargan de efectuar la cosecha por su cuenta

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• "Cruda al peso o balanza", cuando el productor cosecha y vende
al intermediario, según el peso en kilogramos, las aceitunas sin
procesar, las cuales han sido clasificadas previamente a mano, de
acuerdo a su tamaño y presentación en aceitunas de primera,
segunda, tercera (esta última de difícil comercialización). Esta
modalidad de comercialización es la más usada.
• Cuando los mismos olivicultores de la zona procesan las
aceitunas, y se venden en la misma localidad a través de
intermediarios o son llevadas por los productores a Lima para su
comercialización. Este sistema permite conservar las aceitunas por
más tiempo hasta conseguir mejores precios.
Los compradores de aceitunas (intermediarios) son en su mayoría
olivicultores de otras zonas productoras del sur del país, con
experiencia en el procesamiento y comercialización del fruto, el cual
una vez procesado es llevado a Lima para su comercialización.
Las principales empresas exportadoras cuentas con sus propias
plantas de producción, aunque también acopian materia prima de
otros productores, antes de la cosecha. Estas empresas además
realizan todo el proceso de procesamiento, calibraje y
almacenamiento, destinando sus productos principalmente al
mercado externo.
Respecto al consumo, en el
mercado nacional existe una
marcada preferencia del
consumidor por las aceitunas de
botija negras, debido a diversos
factores como sabor agradable,
aspecto atractivo, uso diverso o
inmediato y amplio período de
conservación. La aceituna verde
no cuenta con la misma
demanda que la de botija,
mientras que la aceituna seca
es de empleo más limitado dado
que requiere preparación y aderezo especial antes de ser

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consumido, gozando de preferencia en la población serrana del
país, por su utilización en diversos platos típicos.
La venta al público es efectuada en su mayor parte en
supermercados, mercados de abastos, bodegas de primera
categoría y en forma ambulatoria.
V. EL CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA
COMERCIALIZACION
La comercialización no es simplemente
una extensión del proceso de producción
sino su único propósito,
Dixie menciona que la comercialización
involucra “La serie de servicios
comprometidos en mover un producto
desde el punto de producción hasta el
punto de consumo”.
Gaedeke y Tootelian lo consideran
como: “una orientación gerencial que
involucra a todas las actividades de la
organización en la satisfacción de las
necesidades y deseos del cliente, de
modo de ayudar a alcanzar los
objetivos de largo plazo de la
organización”.
La comercialización de los productos agropecuarios es una etapa
tan importante como la producción, y en muchos casos puede
implicar diferencias significativas en la
rentabilidad de la actividad
Ventas y comercialización (“marketing”) no
son sinónimas. Las ventas como actividad
de comercializacion comprende las
actividades destinadas a lograr la
colocación de productos, vale decir, realiza
una distribución despreocupada por las

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preferencias particulares del consumidor. Por el contrario, el
objetivo del mercadeo es conocer y entender tan bien al cliente que
el producto o servicio pueda ser definido y ajustado a sus
necesidades de manera tal que se venda solo.
La comercialización de los productos agropecuarios es una etapa
tan importante como la producción, y en muchos casos puede
implicar diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad.
5.1. Funciones de Mercadeo
Un sistema de mercadeo presenta dos claras dimensiones. Una de
ellas consiste de las instituciones, organizaciones y empresas que
participan en un mercado. La segunda comprende las funciones
que desempeñan los participantes. Kohls y Uhl han clasificado las
funciones comprendidas en los procesos de mercadeo agrícola y de
alimentos en tres conjuntos de funciones de un sistema de
mercadeo, a saber:
Funciones de Intercambio
1. Compra
2. Venta
Funciones Físicas
3. Almacenamiento
4. Transporte
5. Procesamiento
Funciones de Facilitación
6. Normalización
7. Financiamiento
8. Asunción de riesgos
9. Inteligencia de mercado
10. Promoción
Cada una de estas funciones agrega valor al producto y requiere de
insumos, por lo que implica costos. En la medida en que el valor
agregado sea positivo, la mayoría de los empresarios considerará
que resulta rentable competir para proveer el servicio.

24
VI. VINCULACIÓN DE LOS AGRICULTORES Y
MERCADOS
6.1. Vinculación de los Agricultores con los mercados
Los vínculos entre los agricultores con los mercados, según FAO,
se divide en cuatro amplias categorías de vínculo: vínculos entre el
agricultor y el comerciante, vínculos por medio de un agricultor líder,
vínculos por medio de una empresa privada, vínculos cooperativos,
por ejemplo por medio de una cooperativa. Estas categorías sirven
para identificar las cadenas de interacciones que vinculan los
agricultores con los clientes. Evidentemente, no representan la
gama completa de oportunidades de mercado disponibles a los
agricultores. Además, no son siempre mutuamente excluyentes.
Vínculos del agricultor con el
comerciante
Ha habido notables sinergias y
colaboración entre la iniciativa de
un comerciante y el proyecto de
desarrollo. En la mayoría de los
casos sin intervención externa los
comerciantes han desempeñado
una función importante en el
desarrollo de los mercados en
colaboración con los agricultores.
Los comerciantes activos pueden garantizar cadenas de producción
de calidad y fiables.
La confianza es un elemento importante para casi todos los casos.
Rara vez hay contratos escritos entre los agricultores y
comerciantes. A menudo, los vínculos de los agricultores con los
comerciantes son el resultado de una acción colectiva. Si bien la
cooperación entre los agricultores y los comerciantes es inducida a
menudo por una organización externa.
Vinculaciones mediante un agricultor líder
Un agricultor o agricultores líderes coordinan la oferta propuesta por
otros agricultores en sus zonas. Implica desarrollar una estrecha

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relación con los proveedores de insumos, los transportistas y los
compradores, que se realiza con la asistencia de donantes.
Vínculos de las empresas privadas
Las empresas privadas se relacionaron sin asistencia externa. En
los otros casos con el apoyo de donantes o de las ONG ha sido
fundamental. Estos vínculos se hacen bajo esquema de contrato
agrícola de diferente modalidad. Los agricultores pueden
beneficiarse de estos vínculos en el cual comprende programa de
crédito, asistencia técnica, habilitaciones y otros.
6.2. Conflictos de intereses en los Sistemas de Mercadeo
Agrícola y de Alimentos
En la práctica cada uno de los integrantes percibe el sistema de
mercadeo agrícola y de alimentos desde la perspectiva de sus
propios intereses, los que a veces entran en conflicto. Algunos de
los conflictos típicos que tienen lugar se presentan en el siguiente
cuadro.
ACTORES CLAVES INTERES
Agricultores Precio máximo, cantidades ilimitadas
Industriales Bajo precio de compra, calidad elevada,
entrega oportuna
Comerciantes Bajo precio de compra, calidad elevada,
entrega confiable
Consumidores Bajo precio de compra, calidad elevada
Negociación
Proceso por el cual dos o más personas intercambian bienes o
servicios, con el propósito de llegar a acuerdos mutuamente
convenientes.
Estrategias de Fijación de Precios
El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como
un mercado de competencia perfecta, donde vendedores y
compradores tienen alto grado de atomización, y, si bien es cierto
que los productores no pueden influenciar el mercado por ese gran
grado de atomización que presentan, hay herramientas a su
disposición que permiten que un productor logre diferenciarse de

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otro que comercializa el mismo producto: calidad del producto,
cobertura de precios, contratos anuales de producción, son algunas
de ellas.
Objetivos de fijación de precios
Los objetivos de fijación de precios pueden ser clasificados en seis
grupos principales:
(1) rentabilidad,
(2) volumen,
(3) competencia
(4) prestigio,
(5) de estrategia
Asociatividad
En revista Debate- Mayo 2012, Se ha resaltado
experiencias exitosas de asociaciones de
pequeños agricultores, que muestran la
viabilidad de la agricultura familiar y cuestionan
la interesada tesis de que la agricultura a gran
escala es la única viable; entre ellas: la de las
cooperativas cafetaleras, la de la Central de
Pequeños Productores Organizados del Valle
de Jequetepeque (Ceprovaje), la de la Central
de Productores Multisectoriales de Cabana en
Puno y la de la Central de Pequeños
Productores de Banano Orgánico (Cepibo) del valle de Chira en
Sullana.
Pero también hay casos de fracaso. ¿Qué tienen en común los que
tuvieron éxito? Los expertos, las mismas organizaciones y otras
entidades involucradas coinciden en que el factor determinante para
el éxito asociativo es vencer la desconfianza entre los propios
productores y la de estos hacia los compradores. Esto depende, en
gran parte, de la capacidad de la organización para balancear los
intereses colectivos y los privados y aceptar que los miembros que
producen más y con mejor calidad reciba mayores beneficios.
También es necesario prevenir que los compradores incumplan los
contratos, así como sancionar a los asociados que no cumplen con
sus compromisos.

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