El proceso de toma de decisiones se desarrolla en seis fases, existiendo factores de comportamiento y ambiente que influyen en la decisión. Estos factores pueden se el comportamiento organizacional de la empresa, el estilo del directivo o sus habilidades directivas.

1. TOMA DE
DECISIONES
UNIDAD III
D´SEMINARIO DE HABILIDADES
GERENCIALES

2. Decisión
O El término decisión, entraña la idea de “cortar o
dejar”. Por supuesto es una metáfora. Supone que
un individuo ante dos o mas posibilidades, toma
una o deja otras.
O El proceso de toma de decisiones se desarrolla en
seis fases, existiendo factores de comportamiento y
ambiente que influyen en la decisión. Estos
factores pueden se el comportamiento
organizacional de la empresa, el estilo del directivo
o sus habilidades directivas.

3. PROBLEMA
POSIBLES
RESULTADOS
ALTERNATIVAS
PREVEER
PLANES
FIJAR
ESTRATEGIAS
ACCIÓN
SEGUNDA ALTERNATIVA
Solución 1
Solución 2
Pros
Contras
Elementos
cuantitativos
Elementos
cuantitativos

4. DINÁMICA DE NEGOCIOS
GANE TODO LO QUE
PUEDA

5. GANE TODO LO QUE
PUEDA
4X 1
3X 1
1Y 3
2X 2
2Y 2
1X 3
3Y 1
4Y 1
RESULTADO PIERDE GANA

6. GANE TODO LO QUE PUEDA
2
3
4
5 RES. X 5 RES.X 5
6
7
8 RES. X 8 RES. X 8
9
VUELTA ELECCI
ÓN
GANE PERDI TOTAL
1
10 RES. X
10
RES. X
10

7. Modelo racional
El modelo racional implica el proceso de elegir entre varias alternativas a efecto de
maximizar los beneficios para la organización. Este modelo incluye una amplia
definición del problema, una extensa recolección de datos, un análisis profundo y una
cuidadosa evaluación de las alternativas. Se convienen los criterios para evaluar las
alternativas y todos los conocen. La generación y el intercambio de información
ocurren sin riesgos y de forma precisa. Las preferencias y las opciones de individuos y
organizaciones están en función de la mejor alternativa para la organización entera.
Por tanto, el modelo racional de la toma de decisiones está fundado en los supuestos
explícitos de que
1. se ha obtenido toda la información disponible respecto a las alternativas,
2. estas alternativas se pueden clasificar con base en criterios explícitos y
3. la alternativa elegida proporcionará la máxima ganancia posible a la organización.
Un supuesto implícito es que los dilemas éticos no existen en el proceso de toma de
decisiones.
Esto significa que, cuando se consideran cuestiones éticas, los principios del fi n y los
medios y del utilitarismo a menudo son los que dominan.

8. Principios y reglas para la
toma de decisiones
No existen principios y reglas universales para resolver todas las
cuestiones éticas en situaciones que requieren de una toma de
decisiones compleja. Además, lo que influye en las conductas éticas
y las no éticas de las personas y los grupos no siempre es lo mismo.
Se han sugerido muchos principios y reglas que sirvan para presentar
una justificación ética de las decisiones y las conductas de una
persona.
Estos argumentos van desde la justificación de decisiones
autocomplacientes hasta los que requieren una cuidadosa
consideración de los derechos y los costos de otros.
Cuando se presentan todos estos principios también se reconoce que
una persona no puede utilizar un principio para justificar un acto o
una decisión si éstos son claramente ilegales.

9. Principios en la toma de
decisiones
Principios de autocomplacencia. Los tres principios éticos que se presentan a
continuación son
utilizados para justificar las decisiones y las conductas autocomplacientes:
• Principio hedonista: Uno hace cualquier cosa que sea buena en provecho propio.
• Principio de poder equivale a derecho: Uno hace cualquier cosa considerando que su
poder es suficiente como para imponérsela a otros sin tener que respetar las conductas
socialmente aceptables.
• Principio de los intereses de la organización: Uno actúa considerando lo que es bueno
para la organización.
Algunas de las afirmaciones y pensamientos que podrían reflejar los principios de la
autocomplacencia son: “Este acto no perjudicará a nadie en realidad”; “No me agrada tener
que hacer esto, pero si es necesario para que yo avance (por vía de dinero/trabajo/ascenso/
prestigio), seguramente lo haré”; “Todo el mundo lo hace, ¿por qué no habría de hacerlo
yo?”; “Como ___ es mi jefe y él me dijo que lo hiciera, mi única opción es cumplir”; y “Este
asunto tiene muy poca importancia para casi todos y, además, ayudará a nuestra
organización, entonces, ¿quién se dará cuenta de ello?”

10. Equilibrio entre principios e intereses. Los tres
principios éticos que se presentan a continuación son
utilizados para justificar las decisiones que tienen por
objeto equilibrar los intereses de muchos individuos o
grupos
• Principio del fin justifica los medios: Se actúa
considerando si un bien general justifica una
transgresión moral o no.
• Principio utilitario: Se actúa considerando si el
perjuicio que se deriva de su decisión pesa menos que
el beneficio que promete o no; es decir, el bien mayor
para la mayor cantidad de personas.
• Principio de las normas profesionales: Uno actúa
considerando si puede explicar su decisión

11. Interés por los principios de otros. Los tres principios
éticos que se presentan a continuación giran en torno a la
necesidad de considerar las decisiones y las conductas
desde la perspectiva de las personas afectadas y el
público en general:
• Principio de la revelación: Uno actúa considerando
cómo podría responder el público general ante la
revelación de la lógica y los hechos relacionados con la
decisión.
• Principio de la justicia distributiva: Uno actúa
considerando que tratará a un individuo o grupo con
equidad, en lugar de hacerlo con base en características
definidas de forma arbitraria (por ejemplo, género, raza,
edad).
• Principio de la regla de oro: Uno actúa colocándose en
la posición de alguien que se verá afectado por la decisión
y trata de determinar cómo se sentiría esa persona.

12. NEGOCIACIÓN

13. La negociación es el proceso que dos o más personas o grupos
interdependientes, que perciben que
tienen metas comunes y metas contrapuestas, utilizan para
enunciar y discutir sus propuestas y preferencias
por los términos específicos de un posible acuerdo.

14. La negociación incluye una de acuerdos y colaboración, y tal
vez algo de imposición, para abordar cuestiones vitales.
En una situación de negociación:
• dos o más personas o grupos deben tomar decisiones
respecto a sus metas e intereses combinados.
• las partes están interesadas en utilizar medios pacíficos para
resolver sus disputas.
• no existe un método ni un procedimiento claros o
establecidos para tomar las decisiones.

15. Etapas de la negociación
La negociación puede ser vista como un proceso que tiene
varias etapas. En la tabla se presenta una lista de algunas
de las cuestiones que, como se explica en el texto, se
podrían presentar en cada una de las cuatro etapas de las
negociaciones:
• La primera etapa consiste
1) en evaluar la situación para saber si se presta o no a la
negociación
2) en prepararse para participar en las negociaciones
3) determinar si la otra parte tiene alguna razón para
negociar con uno

16. En esta etapa es importante saber si existe la llamada MAPAN, o sea la Mejor
Alternativa Para un Acuerdo Negociado.
Si un acuerdo no es mejor que la MAPAN, el negociador saldrá peor librado.
Para evitar hacer compromisos irracionales durante las negociaciones, los
negociadores deben identificar y evaluar las alternativas por si acaso no
llegan a un acuerdo.
O La segunda etapa consiste en establecer y acordar el proceso
que se utilizará para proceder a las negociaciones. Los
problemas que requieren una discusión y un acuerdo previo de
las partes incluyen el alcance que pueden tener, quiénes serán
los participantes, con cuánto tiempo se contará para llegar a un
acuerdo y los entendidos sobre la forma en que los
negociadores abordarán el problema y el trato que se darán
unos a otros.

17. O La tercera etapa consiste en la negociación del acuerdo
sustantivo. En esta etapa los negociadores toman una
serie de decisiones estratégicas respecto a las tácticas y
los resultados aceptables.
O La cuarta etapa consiste en poner en práctica el acuerdo.
Es importante llegar a un acuerdo que se pueda
implementar y que sea implementado. Los negociadores
experimentados toman en cuenta los entendidos que se
deben establecer para garantizar una implementación
puntual y efectiva.

18. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
O Estrategia de negociaciones distributivas: Las negociaciones distributivas
implican situaciones tradicionales de ganar-perder, en cuyo caso lo que gana una
parte lo pierde la otra. Quiero todo. La otra parte espera desgastar su resolución
presentando una oferta extrema y después haciendo algunas concesiones a
regañadientes, si es que hace alguna. Usted sabrá que se encuentra ante un
negociador así cuando vea las tácticas siguientes:
1) La primera oferta de la otra parte es extrema;
2) la otra parte hace concesiones menores a regañadientes;
3) le presiona para que usted haga concesiones importantes y
4) se niega a la reciprocidad.
• Hacer tiempo. Un negociador tipo ganar-perder puede utilizar el tiempo como su
mejor arma. Cuando utilice alguna de las siguientes técnicas usted se debe resistir a
que le obligue a llegar a una posición desfavorable: 1) la oferta de la otra parte sólo
es válida durante un periodo limitado; 2) la otra parte le presiona para que acepte
plazos límite arbitrarios; 3) frena o demora el avance de la negociación y 4)
incrementa la presión para que usted acepte con rapidez.

19. • El bueno y el malo. Los negociadores que utilizan esta
estrategia esperan llevarle a su terreno alternando un
comportamiento simpático con uno amenazante. Usted debe
ponerse en guardia cuando encuentre las tácticas siguientes:
1) La otra parte se comporta de forma irracional o abusiva; 2)
abandona la negociación y 3) después del comportamiento
irracional observa un comportamiento comprensivo y
razonable.
• Un ultimátum. Esta estrategia ha sido diseñada para tratar
de obligarlo a someterse a la voluntad de la otra parte. Usted
debe tener sumo cuidado cuando la otra parte intenta alguna
de las cosas siguientes: 1) le presenta una oferta de tómalo-o-
déjalo; 2) trata descaradamente de obligarlo a aceptar sus
demandas; 3) dice no estar dispuesta a hacer concesiones y
4) espera que usted haga todas las concesiones.

20. O Estrategia de negociaciones integradoras: Las
negociaciones integradoras implican la solución
conjunta de problemas para lograr resultados que
beneficien a las dos partes. Con esta estrategia los
participantes identifican problemas mutuos,
señalan y evalúan alternativas, manifiestan
preferencias de forma abierta y llegan de manera
conjunta a una solución aceptable para las dos
partes.

21. o Separar a las personas del problema. El primer principio
para llegar a una solución aceptable para las dos partes
consiste en colocar de lado los asuntos sustantivos de la
negociación, desligándolos de los asuntos de las relaciones
interpersonales entre las partes, y abordar por separado cada
conjunto de asuntos. Los negociadores deben trabajar hombro
con hombro para atacar los asuntos o los problemas
sustantivos, en lugar de atacarse unos a otros.
o Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Las personas
suelen identificar su ego con sus posiciones en la negociación.
Es más, si los participantes sólo se enfocan en las posiciones
que han planteado, a menudo pueden estar ocultando qué es
lo que necesitan o quieren en realidad. En lugar de sólo
enfocarse en las posiciones que adoptan, cada uno de los
negociadores debe emplear la mucho más efectiva estrategia
de enfocarse en las necesidades y los intereses humanos
subyacentes que les han llevado a adoptar esas posiciones.

22. o Inventar opciones para que las dos partes ganen. La
necesidad de diseñar soluciones óptimas bajo presión y en
presencia de un adversario suele provocar que las personas
presenten Manejo del conflicto y negociación efectiva y
razonamientos más estrechos. La búsqueda de una sola
solución correcta inhibe la creatividad, sobre todo cuando
hay mucho en juego. Estas cortinas que impiden ver las
cosas se pueden eliminar estableciendo un foro en el cual
se generen diversas posibilidades antes de decidir cuáles
acciones se emprenderán.
o Insistir en utilizar criterios objetivos. Las partes deben
discutir las condiciones de la negociación en términos de
una norma justa, por ejemplo el valor de mercado, la
opinión de expertos, la costumbre o las leyes. Este principio
distrae el enfoque de aquello que las partes están o no
dispuestas a hacer. Al utilizar criterios objetivos una parte
no tiene que ceder ante la otra y las dos pueden aceptar
una solución justa.