1. PROCESO DE PERSUASIÓN Y
CAMBIO DE ACTITUDES

2. PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
Una de las formas más importantes y difundidas
de cambiar las actitudes, es a través de la
comunicación.

3. PERSUACIÓN Y CAMBIOS DE ACTITUDES
Todo esto a través de mensajes, recomendaciones,
peticiones, órdenes y súplicas, procedentes de nuestros
amigos, familiares, compañeros, medios de
comunicación, políticos, gobernantes, y otras
instituciones.

4. PERSUACIÓN Y CAMBIOS DE ACTITUDES
Existen quienes pretenden que realicemos
determinadas conductas y abandonemos la
práctica de otras.

5. PERSUACIÓN Y CAMBIOS DE ACTITUDES
Tienen que ver muchos factores para poder lograr el
objetivo.
No todos los mensajes persuasivos logran convencer a
las personas…

6. EFECTOS PSICOLÓGICOS

7. TEORÍA DE LA ACCIÓN RAZONADA

8.  En la Teoría de la acción razonada hay una
preocupación por conectar más expresamente
actitud y conducta, con la finalidad evidente de
poder predecir mejor el comportamiento.

9. DEFINICIÓN DE ACTITUD
 Las actitudes son constructos hipotéticos que
se manifiestan en evaluaciones sumarias de
objetos (uno mismo, otras personas, cosas,
etc.) en una dimensión bipolar que va de lo
positivo a lo negativo (agrado-desagrado; a
favor-en contra) y son respuestas aprendidas.

10. ESTRUCTURA DE LA ACTITUDES
 Afecto: Respuestas simpáticas del sistema
nervioso. Declaraciones verbales de afecto
 Cognición: Respuestas perceptivas
Declaraciones verbales de creencias.
 Intención: Declaraciones verbales de intención
de acción hacia objeto de actitud
 Acción: Acción efectuada

11. CARACTERÍSTICAS DE LA ACTITUDES
• Por el objeto.
• a) Actitud hacia un producto o servicio.
• b) Actitud hacia los entes que rodean al producto.
• Por el Grado de concreción de la actitud.
• a) De pendiendo del objeto tendremos una actitud
concreta.
• Por su intensidad.
• a) Positiva.
• b) Negativa.
• Por su Centralidad.
• Relacionadas con las necesidades y valores del
individuo.

12. FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
 La función de conocimiento.
 La función de defensa del yo.
 La función expresiva de valores.
 La función de adaptación.

13. EL LUGAR DE LAS ACTITUDES EN LA
ESTRUCTURA PSICOLÓGICA DEL SUJETO
• El lugar de las actitudes manifiestas en relación al
constructo Actitudes.
• 1º. Se trataba de un concepto aglutinante de muchas
influencias cuya
• manifestación es fácilmente detectable (<<me gusta>> <<no
me gusta>>).
• 2º. Prometía predecir comportamientos y era fácilmente
medible.
• Las relaciones entre actitud y conducta.
• Compatibilidad actitud-acción.
• a) Sólo cabe esperar relaciones entre actitudes y conductas
cuando ambas
• están planteadas al mismo nivel de generalidad.
• b) Puede esperarse elevadas correlaciones entre una actitud
general y una conducta cuando ésta se plantea en el mismo
nivel de generalidad que la actitud.
• La planificación de la conducta.

14. EL CAMBIO DE ACTITUD EN FUNCIÓN DE LOS
FACTORES DEL RECEPTOR.
• Características del receptor:
• Disposiciones del receptor.
• La implicación del receptor.
• Contexto espacio-temporal y modal de recepción.
• Los factores fuente, mensaje y receptor en las
etapas del proceso de cambio de actitud.
• Fuente: Atención. Comprensión. Evaluación.
Retención y acción.
• Mensaje: Atención. Comprensión. Evaluación.
Retención y acción.
• Receptor: Atención. Comprensión. Evaluación.
Retención y acción.

15. ELEMENTOS DEL PROCESO
PERSUASIVO

17. 1.-
Credibilida
d de la
fuente.
Experienci
a de la
fuente
Fluidez en
la
transmisió
n del
mensaje

18.  Esta siempre depende del canal o del medio de
comunicación del mensaje.

20. SEMEJANZA
Las fuentes que comparten una identidad
mayor con el receptor, son mas influyentes.

21. EMOTIVOS

22.  El grado de implicación del receptor y la influencia dependerán
de que rutas predomine, central o periférica, en el proceso
persuasivo.
 El receptor puede modificar el mensaje de cierta manera o
fijarse con lo que concuerda con sus opiniones y creencias.
 El cambio actitudinal se da dependiendo fundamentalmente del
prestigio de la fuente.

24. TEORÍAS SOBRE LA
PERSUASIÓN

26.  En este modelo se ofrece una solución inmediata a
cualquier mensaje o situación que se presente, un ejemplo
es cuando elegimos todos los días el camino que nos lleve
hacia el trabajo, en esta construcción hacemos un proceso
heurístico, No analizas absolutamente toda la información
disponible ni obtienes la respuesta óptima, pero basado en
tu experiencia y conocimiento obtienes una solución válida
al problema original.

27. MODELO DE PROBABILIDAD DE LA
ELABORACIÓN
Este modelo nos dice que cuando recibimos un
mensaje disponemos de dos estrategias para
decidir si lo aceptamos o no.
RUTA CENTRAL RUTA PERIFÉRICA

28. Ruta central: aquí el
receptor intenta realizar
una evaluación critica del
mensaje
Ruta periférica: aquí es
cuando el receptor carece de
motivación o capacidad de
realizar una evaluación
detenida del mensaje

29. Agrado
Pre-entrega
Estima positiva o negativa

30.  Es la disciplina que estudia las relaciones entre el código y el
mensaje, entre el signo y el discurso, el uso y la interpretación de los
signos para comunicar, mentir, engañar, denominar y liberar estos
signos incluyen, palabras, imágenes, sonidos, gestos y objetos
estudiados en un sistema semiótico como un medio o código.

32. PERSUACIÓN E INFLUENCIA SOCIAL
PERSUACIÓN: INTERACCION SOCIAL MINIMA
INFLUENCIA: INTERACCION ENTRE SUJETOS

33. CARACTERÍSTICAS DE LA INFLUENCIA SOCIAL
Motivos para coincidir con otros
Motivos duales
Diferencias entre influencia informacional
aceptar la información obtenida de otros como
evidencia sobre la realidad.
La influencia normativa conformidad con las
expectativas, que podría ser “otra persona, un
grupo o uno mismo”.

34. ELEMENTOS COMUNES:
Coherencia y la evaluación favorable del yo.
Relación satisfactoria con otros.
Recompensas y castigos.
Papel de la entidad o tema en los mecanismos
de influencia.
Identificación de metas conductuales de la
influencia social.
Manejo del auto concepto.

35. INFLUENCIA PÚBLICA VERSUS PRIVADA
Lo privado se consideran más confiables
La expresión pública puede estar sesgada
para concordar con motivos sociales.
Los motivos de exactitud:
mente abierta
impresión agradable y los motivos de
defensa crean una orientación protectora
que mantiene los

36. LOS MOTIVOS EN LA INVESTIGACION EN
PERSUASIÓN
La persuasión aumenta cuando el mensaje
contiene argumentos fuertes y bien pensados.

37. Motivos de
Investigación
en Persuasión
Teorías
Funcionales
Teoría de la
Disonancia
Cognoscitiva

38. TEORÍA DE LA DISONANCIA COGNOSCITIVA
Un aspecto importante es la necesidad de
determinar las bases motivacionales
AUTO CONCEPTO : Surge de cogniciones inconsistentes que
amenazan la consistencia, estabilidad, predictibilidad,
competencia o bienestar moral.
AUTO AFIRMACIÓN: Ocurre por la violación de la auto
integridad general.
En estas dos perspectivas las consecuencias negativas son
unos poderosos inductores de la disonancia

39. RUTAS PARA REDUCIR LA DISONANCIA:
menos
disonancia
cambiando
actitudes y
conductas
Autoafirma-
ciones
Justificacio-
nes externasmodelos
matemá-
ticos

40. ACTITUDES MÚLTIPLES
Cognitivas
y afectivas
Contextualización
Relaciones intra-
actitudinales
Inter-actitudinales

41. MODELOS DE PROCESAMIENTO DUAL EN LA
PERSUASIÓN
 Las personas motivadas son
capaces de procesar la
información exitosamente.
 Evalúan más racional y
sistemáticamente la información.
 El modelo heurístico sistemático
(confianza y estimaciones de los
otros).

42. MODELOS:
Mediación de Respuestas Cognitivas en
el Cambio de Actitudes.
Modelos de Procesamiento Dual e
Influencia Social.
 Interacción social y las auto-
presentaciones.
Corrección de Sesgos.

43. AFECTO E INFLUENCIA
Las personas felices procesan selectivamente
a fin de mantener su humor positivo (Las
personas tristes son menos selectivas)
La ira reduce
(marginalmente)
el procesamiento
sistemático.

44. PROCESOS DE CONTROL
El miedo, al igual que otras respuestas
afectivas, parece impactar la medida del
procesamiento.
A mayor miedo reportado mayor influencia

45. GRUPO Y AUTO IDENTIDAD
Actitudes y creencias
prototípicas del grupo.
Grupos valorados positivamente

46. CONCLUSIÓN
La persuasión basada en el
mensaje y en la influencia social
están implicados en el cambio
actitudinal y en la resistencia al
cambio.