Plan comercial de la empresa objeto de estudio

1. PLAN COMERCIAL
ASADERO Y PIQUETEADERO “DONDE LA COSTEÑA”
GUIA 10
DIANA ROCIO GIRAL
MAURICIO HUERTAS CARREÑO
Instructor
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA
Especialización Tecnológica en Estructuración del Plan Comercial
FICHA 1946959
Bogotá
2020

2. PLAN COMERCIAL
ASADERO Y PIQUETEADERO “DONDE LA COSTEÑA”
1. INFORMACION GENERAL ASADERO Y PIQUETEADERO “DONDE LA COSTEÑA”
Los negocios de piqueteaderos en Colombia provienen del término “piquete” que tiene
como significado y se relaciona con departir un almuerzo a campo abierto en compañía
de varias personas. En nuestro país los piqueteaderos son restaurantes donde se puede
consumir alimentos en piquete, en algunos con mesas donde los comensales pueden
departir en familia. Generalmente este exquisito plato se compone por chorizos de cerdo,
rellena, pepitoria de cordero, bofe, carne de cerdo, carnes rojas, hígado, sopas y
consomé de gallina.
En el municipio de Soacha Cundinamarca encontramos gran variedad de restaurantes y
piqueteaderos que ofrecen a sus clientes diversidad gastronómica. Este tipo de negocios
abrió la oportunidad a muchas familias emprendedoras para de una forma independiente
sostenerse económicamente, es justo desde esta idea de emprendimiento donde nació
el restaurante y asadero “DONDE LA COSTEÑA” que fue inaugurado en enero de 2018,
por una familia samaria especialista en restaurante y asaderos. su objetivo principal es
ofrecer una línea de productos y servicios que satisfagan a los clientes, logrando y
reconocimiento en el sector.
1.1 Políticas de la empresa
• Ofrecer productos de calidad, cumpliendo con las normas de higiene y seguridad en el
trabajo.
• Ofrecer un servicio rápido, amable y eficiente, dando prioridad a los clientes
• Todos los empleados del piqueteadero y asadero “DONDE LA COSTEÑA” deben
mantener un comportamiento ético y amble hacia los clientes.
• Atender solicitudes y reclamos de los clientes.
1.2 Valores de la empresa
• HONESTIDAD en la labor diaria
• Responsabilidad con la prestación de un servicio limpio y eficiente
• Compromiso CON EL NEGOCIO Y CON LOS COMENSALES
 Sentido de pertenencia

3. 2. PLAN COMERCIAL
El asadero y piqueteadero “DONDE LA COSTEÑA” está ubicado en la vía Indumil n° 15
c 16 -21, es una microempresa del sector privado, dedicada a comercializar productos
alimenticios, este compuesto por: administradora, cocinera, auxiliar de mesa, auxiliar de
horno, cajero.
2.1 Su portafolio de productos este compuesto por:
 Carne asada por peso
 Picadas familiares
 Picadas personales
 Carne de cerdo asado
 Ajiaco
 Sancocho
 Sopas del día
2.2 Sus principales competidores
 Asadero de carnes el chigüiro casanareño
 Restaurantes las dos avenidas
 Fogón de la llanerita
 La sazón de cesar “El Primo”
3. DIAGNOSTICO DEL NEGOCIO
3.1 MATRIZ FODA
En la matriz FODA se evidencian las fortalezas, las debilidades, amenazas,
oportunidades que permiten analizar el micro y el macroentorno, analizar factores que se
consideran importantes e influyen directamente al negocio.

4. Ilustración 1MATRIZ FODA
4. MARKETING MIX
4.1 PRODUCTO
El asadero y piqueteadero “DONDE LA COSTEÑA” ofrece a sus clientes una oferta de
productos alimenticios que suplen una necesidad básica en los clientes, cuentan con
exquisitos sazón en sus carnes asadas, sopas hechas en leña y con el sabor
característico del negocio.
El negocio ofrece alimentos preparados con insumos de primera calidad, preparándolos
a la vista del cliente, lo que contribuye al éxito en su sabor, textura, presentación a los
clientes, las picadas se sirven en platos artesanales al igual que las sopas que se sirven
en cacerolas de barro, la carne asada se prepara en un horno que permite a los clientes
observar el proceso de cocción y corte, el chunchullo se sirve asado, la morcilla es muy
pedida por los clientes por la frescura y sabor.
En el asadero y piqueteadero se prepara cantidades pequeñas de acuerdo a la demanda
del día, aprovechando el corto tiempo de asado de los productos, esta es una de las
características que fortalecen el negocio ante los clientes, la calidad del producto
acompañado del sabor único.
4.2 PRECIO
El mercado de los piqueteaderos es competitivo por el número de negocios que ofrecen
productos de características similares. Los precios se establecen de acuerdo a la
cantidad solicitada por el cliente, ya que el restaurante ofrece desde picadas personales
o picadas por precios de acuerdo a la cantidad de personas, en el caso de los productos
que se ofrecen asados se venden por peso o porciones y de acuerdo a la cantidad se
fijan precios teniendo en cuenta la necesidad del cliente.

5. Se utiliza la estrategia de fijación de precios por paquete de productos ya que se deriva
de la combinación de varios productos que satisfacen las necesidades de los clientes.
4.3 PLAZA
El negocio funciona en una casa ubicada en el barrio Indumil cerca de la av. principal que
conecta al municipio de Soacha con ciudades como Melgar, Tolima, Girardot, entre otros
los cuales son visitados los fines de semana y en temporada de vacaciones por
bogotanos y soachunos, de esta manera en su paso ya sea de ida o vuelta los turistas
hacen paradas estratégicas para alimentarse y encuentran en el asadero y piqueteadero
“DONDE LA COSTEÑA” un lugar cómodo, con vista a la naturaleza, y con excelentes
productos alimenticios para satisfacer su paladar.
4.4 PROMOCION
El asadero y piqueteadero “DONDE LA COSTEÑA” no ha implementado publicidad en el
sector, las ventas que se realizan o los clientes que llegan al negocio son por la voz a voz
de otros clientes satisfechos o porque están de pasada por turismo.
De acuerdo a la demanda de negocios del mismo tipo el asadero y piqueteadero
“DONDE LA COSTEÑA” realiza promociones por combos, cada pedido se realiza una
venta cruzada con bebidaso gaseosas, si el cliente lleva niños en la mayoría de los casos
se ofrece combo de picada para los adultos y sopas para los niños con precios más
cómodos.
4.5 CANALES DE DISTRIBUCION:
El canal de distribución que se utiliza es directo por el tipo de negocio,
Se realiza venta directa ya que los productos llegan de primera mano a los clientes,
quienes los disfrutan en el establecimiento con sus familias. Como la distribución es
directa es necesario cuidar de la atención al cliente, presentación personal de los
empleados, vocabulario adecuado, uniformes distintivos a los demás negocios cercanos
(camiseta polo), se realiza un tipo de distribución exhaustiva con el fin de conseguir el
mayor número de clientes como sea posible ya que los días de mayor rotación son los
fines de semana.
Ilustración 2CANAL DE DISTRIBUCION DIRECTO
FABRICANTE
CONSUMIDOR
FINAL

6. 5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
A continuación, se presentan acciones que a largo plazo pretenden agregar
reconocimiento y valor agregado al asadero y piqueteadero “DONDE LA COSTEÑA”
Afianzando el negocio en el sector y generando reconocimiento.
5.1 Estrategia de producto
Ofrecer nuevas recetas con pescados para que los clientes tengan opciones de comer
productos diferentes a la carne, cerdo, pollo y los demás que ya maneja el asadero y
piqueteadero.
5.2 Estrategias de precio
Los precios de establecen de acuerdo a la temporada y los costos de los insumos.
Para lograr mantenerse competitivo en el mercado se propone realizar descuentos los
fines de semana en los combos familiares, incentivando la visita de grupos ya sean de
familias o amigos.
5.3 Estrategia de plaza
El establecimiento cuenta con mesas ubicadas dentro y fuera la infraestructura es
pequeña, a largo plazo se planea hacer una remodelación economizando espacios y
brindando a los clientes un lugar más cómodo e innovador.
5.4 Estrategia Promoción
Se realizará celebración de fechas especiales y eventos empresariales con la respectiva
organización, realizando reservas de manera anticipada.
Por medio de volantes se dará a conocer el negocio, su ubicación y los productos que se
ofrecen, con número de contacto y toda la información necesaria para llegar a más
clientes.
6. INFORMACIÓN ESTADÍSTICA E HISTÓRICA DE LAS ÁREAS
COMERCIALES
El asadero y piqueteadero “DONDE LA COSTEÑA” lleva dos años en el mercado,
presentando a sus clientes carnes asadas en su mejor punto con un sabor exquisito, con
un amplio portafolio en carnes, picadas y sopas. Normalmente des de su apertura el
asadero y piqueteadero esta vendiendo mensualmente un promedio de $10.000.000 a
$12.000.000. contando con personal de cocina, auxiliar de mesa, quienes son muy
comprometidos con su trabajo y con sentido de pertenencia que conlleva a que en los
momentos en que el negocio lo amerita los empleados se dispones para cualquier
actividad desde el administrador hasta el personal de cocina. Es por esta razón que el
asadero y piqueteadero no ha necesitado de más contratación de personar ya que se ha
conformado un equipo compacto y con gran sentido de pertenencia.

7. 7. PRESUPUESTO DE VENTAS
Pensando en el crecimiento del negocio se plantea un presupuesto de ventas y de
producción con el fin de incrementar las utilidades del negocio. Para la realización de este
es necesario contar con información financiera del mismo, en vista que el asadero no
maneja libros contables nos basamos en el histórico de ventas del ultimo año y con base
en este proyectamos un estimado de ventas para el año 2020, donde el negocio va
obtener utilidades de $ 15.000.000 mensuales en promedio.
Ilustración 3presupuesto de producción
De acuerdo al crecimiento estimado se espera producir 1740 und por mes, se busca que
al finalizar el año 2020 se produzcan 26.100 unidades con un margen de utilidad superior
a los $ 15.000.000 por año.
PRESUPUESTO DE VENTAS
unidades CARNE ASADA PICADAS SOPAS
TRTIMESTRE 1 2400 2100 1350 5850
TRIMESTRE 2 2600 2300 1400 6300
TRIMESTRE 3 2800 2500 1450 6750
TRIMESTRE 4 3000 2700 1500 7200
TOTAL 10800 9600 5700 26100
Ilustración 4presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas esta proyectado con un crecimiento del 10% trimestral, de
acuerdo al movimiento del mercado.
Así mismo se realiza un proyectado de perdidas y ganancias en el que se visualizan las
ganancias anuales teniendo en cuenta los gastos generados en el mismo periodo.
Se estima vender al año $ 246.270.780 de los cuales se espera que solo se reporten
$600.000 devoluciones u otros factores, para unas ventas netas de $ 245.670.780, a los
cuales les descontamos las compras netas y los gastos de operación que suman $
73.680.000, para un total de operación de 15.843.815 por mes.
CARNE ASADA PICADAS SOPAS
UNIDADES A VENDER 800 700 450
INVENTARIO FINAL DESEADO 60 50 25
TOTAL DE NECESIDADES 860 750 475
INVENTARIO INICIAL 175 140 30
UNIDADES A PRODUCIR 685 610 445
PRESUPUESTO DE PRODUCCION

8. 8. PLAN DE CREDITOS
Hasta el momento el restaurante y piqueteadero “DONDE LA COSTEÑA” recibe solo
pago en efectivo, se propone implementar sistema de pago electrónico, donde los
clientes puedan realizar los pagos utilizando sus tarjetas de crédito o débito, con el
objetivo de ampliar la brecha de consumidores y fidelizar más clientes.
COLUMNA 1 COLUNMA 2 COLUMNA 3 COLUNMA 4
DESCRIPCION DE RUBROS
VENTAS TOTALES 246.270.780$
MENOS DEVOLUCIONES/ VENTAS 500.000$
MENOS REBAJAS S/VENTAS 100.000$ 600.000$
VENTAS NETAS 245.670.780$
INVENTARIO INICIAL 4.185.000$
COMPRAS 50.220.000$
MAS GASTOS DE COMPRAS 2.000.000$
COMPRAS TOTALES 52.220.000$
MENOS DEVOLUCIONES S /COMPRAS 500.000$
MENOS REBAJAS S/COMPRAS 200.000$ 700.000$
COMPRAS NETAS 51.520.000$
TOTAL MERCANCIA 55.705.000$
MENOS INVENTARIO FINAL 18.000.000$
COSTO DE LO VENDIDO 37.705.000$
UTILIDAD BRUTA 207.965.780$
GASTOS DE OPERACIÓN
GASTOS DE VENTAS
SULDO Y PRESTACIONES SOCIALES 12.000.000$
RENTA LOCAL 6.000.000$
AGUA POTABLE 1.200.000$
ENERGIA ELECTRICA 360.000$
TELEFONOS 600.000$
IMPIUESTOS 2.000.000$
DEPRECIACION 1.000.000$
22.160.000$
GASTOS DE SITUACION 22.160.000$
UTILIDAD DE OPERAICON 185.805.780$
UTILIDAD DEL EJERCICIO 185.805.780$
utilidad por mes 15.483.815$
ASADERO Y PIQUETEADERO " DONDE LA COSTEÑA"
PRESUPUESTO PROYECTADO PERDIDAS Y GANANCIAS
AÑO 2020

9. 9. MATRIZ DE ANSOFF
Esta matriz permite detectar cuales son las condiciones del mercado y del portafolio de
los productos de la empresa y determinar acciones comerciales para el desarrollo de
productos nuevos.
 PRODUCTO ESTRELLA ( penetración del mercado) en el asadero y piqueteadero
“DONDE LA COSTEÑA” el producto que de mayor venta es la carne asada, pensando
en incrementar las ventas de esté, se ofrece al cliente la venta cruzada con la sopa,
de tal manera que los clientes puedan disfrutar de su plato preferido con un
complemento que aplica para cualquier integrante de la familia, ya que en la mayoría
de los casos los clientes que visitan el asadero son familias numerosas.
 DESARROLLO DEL MERCADO
Para el desarrollo de nuevos mercados el asadero debe implementar un servicio
a domicilio para que los clientes que no quieren salir de sus casas puedan disfrutar
de una buena picada, una carne asada y una deliciosa sopa en la tranquilidad de
su hogar.
 DESARROLLO DEL PRODUCTO
El asadero ha presentado a sus clientes la tortilla rellena de asado que por ser
un producto que integra todos los ingredientes de la picada llama la atención y a
su vez genera curiosidad en los clientes que en un solo producto encuentren los
mejores sabores del asado y de la picada.
 DIVERSIFICACION
El asadero implementara datafono para que los clientes tengan la posibilidad de
realizar sus pagos con tarjetas de crédito y débito, esto ampliara el cubrimiento en
clientes y afianzara los clientes frecuentes encontrando en el asadero una opción
en cualquier momento con cualquier medio de pago.

10. 10.MATRIZ BCG
Con esta matriz se identifican cuales son los productos mas rentables para el
negocio y a partir de ahí determinar las estrategias de mercadeo que se pueden
utilizar.
Ilustración 5participacion de producto
PRODUCTO PARTICIPACION
CARNE 35%
PICADAS 30%
TORTILLA DE
PICADA
25%
PESCADOASADO 10%
TOTAL 100%
CARNE ASADA
TORTILLA RELLENA SADO
PICADAS
PESCADOS ASADOS

11. Ilustración 6 PARTICIPACION DE PRODUCTOS
En el asadero el producto estrella es la carne asada, tiene la mayor participación de
ventas, seguido por las picadas que son conocidas por muchos clientes por su sabor
tiene gran preferencia, el producto que sigue son las tortillas de picada que es un
producto nuevo en el portafolio de el piqueteadero y el pescado asado que
habitualmente no tiene mucho pedido.

12. 11.CONCLUSIONES
 El negocio debe desde un principio tener establecidos sus objetivos generales y
específicos, así como las políticas y los valores deben ser claros para todo el personal.
 Las estrategias de mercado se deben establecer de acuerdo a las oportunidades y
las fortalezas que tenga el negocio.
 La fuerza de ventas debe trabajar de la mano con el área administrativa para lograr
los objetivos
 El negocio debe implementar medios electrónicos de pago para atraer nuevos
clientes.
 Los presupuestos de ventas y de producción son fundamentales para el crecimiento
constante del negocio.