Propuesta de un sistema de gamificación para el área de ventas.

1. UNIVERSIDAD GALILEO
PROGRAMA DE MAESTRÍA
EN DIRECCIÓN Y PRODUCCIÓN E-LEARNING
INSTITUTO VON NEUMANN
PERPSECTIVAS FUTURAS DEL E-LEARNING
DR. MIGUEL MORALES
PROPUESTA DE ESTRATEGIA DE
GAMIFICACIÓN EN EL ÁMBITO LABORAL
José Manfredo Aguilar Corado
Guatemala, noviembre de 2019.

2. THE SALES TOUR

3. Introducción
Está comprobado que cuando se
tienen momentos de recreación en el
ambiente laboral se consiguen
mejores resultados en el rendimiento
de lo colaboradores.
Si aprovechamos esta premisa,
podemos aplicar juegos que de alguna
manera, ayuden a resolver diferentes
situaciones en el ámbito laboral de
forma creativa y participativa.
La tecnología actual pone a
disposición la herramienta llamada
“Gamification”. Gamification o
gamificación es el uso de elementos de
juegos como son el diseño o su
pensamiento, aplicados a contextos
que no son propios de los juegos con
el fin de potenciar la motivación, la
concentración, el esfuerzo, la
fidelización y otros valores positivos
comunes a todos los juegos.
A continuación se presenta una
propuesta del uso de la Estrategia de
Gamificación aplicada al proceso de
Ventas de una empresa comercial.
THE SALES TOUR

4. Proyecto: The Sales Tour
Antecedentes
PYMETECH es una empresa que desarrolla y comercializa soluciones
contables y administrativas, así como planes de soporte tecnológico
para PYMES.
Los servicios que actualmente se comercializan son:
• Control Inventarios y facturación recurrente
• Facturación electrónica
• Lotes para farmacias
• Números de serie
• `Bancos
• Emisión etiquetas de código de barra
• Manejo de promociones y listas de precios
• Cuentas por cobrar y cuentas por pagar
• Nómina
• Restaurantes
• Hoteles

5. Proyecto: The Sales Tour
Antecedentes
PYMETECH distribuye los servicios de 2 formas:
1. Un equipo de ventas propio que consta de 8 vendedores
2. 4 distribuidores autorizados con equipos de 12 vendedores
por distribuidor.
Se intenta por medio del proyecto The Sales Tour, incrementar
las ventas de los productos, especialmente los que más
rentabilidad generan a la empresa.
Los productos pueden venderse en la “nube” lo que genera un
ingreso recurrente a la organización o se vende “on-premises”,
es decir, el software se instala en los equipos de los clientes
que lo requieran.

6. Proyecto: The Sales Tour
1. Descripción de la propuesta:
Se propone la implementación de un sistema de gamificación en el
proceso de ventas en la en la cual participan los ejecutivos de ventas.
Incluye a toda la gama de productos distribuidos.
2. Objetivos:
General: Incrementar los ingresos por ventas de la empresa.
Específicos:
• Incentivar la iniciativa de los vendedores incrementando su
asertividad y prepararlos para traer más negocios para la empresa.
• Incrementar las ventas de los productos que generan mayor
rentabilidad en la empresa.
• Generar un ambiente de sana competencia entre lo ejecutivos de
ventas de la empresa.
• Mejorar las capacidades del equipo de ventas aplicando
metodologías innovadoras.

7. Proyecto: The Sales Tour
3. ¿Qué es The Sales Tour?
Es una campaña anual para el incremento de las ventas
de los productos tecnológicos de la empresa .
La campana se dividirá en 3 cuatrimestres para la cual se
implementará un sistema de gamificación llamado The
Sales Tour el cual se desarrolla como una vuelta ciclística
en la que los ejecutivos de venta avanzan hacia la meta,
de acuerdo :
1. Los nuevos prospectos
2. Las visitas desarrolladas
3. Las ventas cerradas
4. La capacitación recibida

8. Proyecto: The Sales Tour
4. Funcionamiento
The Sales Tour es una competencia de venteas anual que se
configura como una carrera ciclística.
Los vendedores serán evaluados de forma individual y grupal.
Los equipos estarán formados por 3 corredores (ejecutivos de
ventas) los cuales deberán de apoyarse para poder cumplir las
metas que la carrera establece.
Los equipos deberán conformarse de la siguiente manera:
• 1 vendedor entre 1 y 4 meses en la empresa.
• 1 vendedor entre 5 y 8 meses en la empresa.
• 1 vendedor entre 9 meses en adelante en la empresa.
Si todos los vendedores tienen mas de 8 meses podrán ser
conformados siempre de quien tenga menor a mayor tiempo.

9. Proyecto: The Sales Tour
4. Funcionamiento
4.1 Los equipos
La carrera se inicia con un programa de capacitación de 4 semanas
con 4 módulos de la manera siguiente:
Si todos los vendedores tienen mas de 8 meses podrán ser
conformados siempre de quien tenga menor a mayor tiempo.
4.2 Los Premios
Los premios se califican por: 1.ero 2do. Y 3er. lugar en ventas de la
forma siguiente:
1. Metas volantes: quienes vendan más mensualmente en unidades
de productos de mayor rentabilidad. Mensual.
2. Premios de montaña: quienes vendan mas, que son 4 del
portafolio general. Mensual.
3. Campeón de la Etapa: quien en combinación en cantidad de
productos e ingresos por venta de productos de mayor
rentabilidad tenga la mayor cantidad. Cuatrimestral
4. Campeón de la carrera: Quien reúna la mayor cantidad de
ingresos por ventas generales. Anual.

10. Proyecto: The Sales Tour
4.3 La capacitación
La carrera arranca con 4 semanas de capacitación virtual dividida por
4 módulos así:
1. Los productos y servicios de la empresa
2. El proceso de prospección
3. El proceso de contacto telefónico
4. El proceso de visitas y cierres de ventas
Esta etapa la ganará el equipo que culmine el proceso en menor
tiempo y con el mayor punteo, sumando el punteo de cada
participante.
4.4 Se contará con un sistema de gamificación, amarrado a un
sistema de CRM llamado SALESFORCE que registra las ventas de cada
ejecutivo participante y las analiza de forma individual y de forma
grupal, con las especificaciones de punteo definidas.

11. Proyecto: The Sales Tour
P YMETECH
SISTEMA DE CAPACITACIÓN
E-LEARINGP YMETECH
P YMETECH
PRODUCTOS Y
SERVICIOS PYMETECH
EL PROCESO DE
PROSPECCIÓN
EL PROCESO DE
CONTACTO
TELEFÓNICO
VISITAS Y
CIERRES DE
VENTAS

12. Proyecto: The Sales Tour
P YMETECHP YMETECH
4.5 El recorrido
Se plantea un recorrido que dura un año dividido en 4 trimestres.
Cada trimestre es una etapa y cada mes es una meta volante. El
campeón final será quien en los 4 trimestres haya logrado la mayor
cantidad de ventas en dinero.
PYMETECH

13. Proyecto: The Sales Tour
PYMETECH
El Sistema de Gamificación será integrado al CRM Salesforce que
compartían información de ventas de forma individual y grupal e irá
ubicando las posiciones de forma automática.
PPPP P

14. Proyecto: The Sales Tour
PP
5. El podio
Los ganadores individuales de la carrera serán reconocidos de la
forma siguiente:
Gran Campeón: Quien haya desarrollado la mayor
cantidad de ingreso por ventas en el año.
Campeón de metas volantes: Quien haya desarrollado
la mayor cantidad de ingreso por ventas la mayor
cantidad de meses.
Campeón de montaña: Quien haya desarrollado la
mayor cantidad de ingreso por ventas de los
productos de mayor rentabilidad para la empresa.
Campeón de regularidad: Quien haya desarrollado la
mayor cantidad de nuevos clientes durante la carrera.
Se desarrollarán penalizaciones por ventas incorrectas.

15. Proyecto: The Sales Tour
PP
5. El podio
Los equipos
Los ganadores por equipos de la carrera serán reconocidos de la
forma siguiente:
Equipo Gran Campeón: El equipo que haya
desarrollado la mayor cantidad de ingreso por
ventas en el año.
Campeón de metas volantes: El equipo que haya
desarrollado la mayor cantidad de ingreso por
ventas la mayor cantidad de meses.
Campeón de montaña: El equipo que haya
desarrollado la mayor cantidad de ingreso por ventas
de los productos de mayor rentabilidad para la
empresa.

16. Proyecto: The Sales Tour
PPP P
Dado las ventajas de a aplicar programas de gamificación
en la empresa, se espera que con esta propuesta se
puedan logar los objetivos planteados para el proyecto.
Se espera con este proyecto:
• Incrementar la productividad.
• Aumentar la motivación
• Fomentar la creatividad
• Fomentar y mejorar el trabajo en equipo
• Favorecer la implicación de los vendedores

17. THE SALES TOUR
CONCLUSIONES
La implementación de un sistema de
Gamificación en las empresas puede ser de
mucho beneficio para las empresas. Sin
embargo, considero que estos beneficios
pueden ser factibles s1:
• Se planifica
• Se plantean los objetivos claros
• Se analiza la factibilidad
• Se busca la mejor opción de sistema
• Implementar de forma eficiente
• Medir el impacto
• Mejorar
• Seguir implementando
Se debe de aprovechar la tecnología actual lo
que nos permite lograr un mayor impacto y
alcance con el menor uso de recursos.