usaid

1. 1
RESULTADOS
PLAN DE ACOMPAÑAMIENTO
INTEGRAL. PAI.
PROGRAMA NUESTRA TIERRA
PRÓSPERA
SUBCONTRATO ARD-LFP-FPS-00101

2. Objetivo General
Diseñar un Programa de Acompañamiento Integral PAI para el fortalecimiento de
organizaciones de pequeños productores vinculados a la APP, validado a través de
grupos focales, con los protocolos y herramientas didácticas necesarias para su
implementación.
Contexto:
Mesa Técnica : Fedecacao, Gobernación Tolima, 6 Alcaldías, Agrosavia, SENA,
ICA, Cámara del Sur Oriente del Tolima, Cámara de Comercio de Ibagué, ART,
ADR.
Comercializadores: Compañía Nacional de Chocolates, Cas Luker, Intermediarios
regionales e internacionales.
27 organizaciones de productores y productoras de cacao y agricultores de
cacao no asociados

3. ¿Cómo se realizó el diseño el PAI?
Objetivo General
Fases
• Planeación
• Implementación
• Monitoreo y Evaluación
Resultados
1. PLANEACIÓN
1. Reactivación de la Mesa
Técnica
2. Semaforización
Productiva
Comercial
Fortalecimiento
Interno
Preselección de 21
organizaciones

5. Resultados
Situación
Actual APP
Sur del
Tolima
Bajo nivel de comercialización de cacao seco y en
baba a través de la figura jurídica de la organización.
Deficiencia en incentivos claros para la
comercialización de los asociados con sus
organizaciones (sobreprecio, beneficios asociados)
Débil nivel de liderazgo de los directivos y equipo
emprendedor de las organizaciones cacaoteras.
Bajo nivel de transformación y generación de valor
del producto para comercialización.
Altos niveles de intermediación comercial en los
municipios
Desarticulación de las estrategias comerciales de las
organizaciones en los territorios.
Bajo nivel de posicionamiento de las organizaciones
para comercialización y transformación con actores
como productores, compradores y comunidad en
general.
Productor
Asociación
Comercialización
Colectiva
Construido y validado modelo de negocio que
integra las acciones para generación de valor en
el agronegocio de cacao como un sector rentable
y sostenible en el tiempo desde una perspectiva
del:

6. MATRIZ CANVAS-PRODUCTOR
7. Socios Claves 5. Actividades Claves 1.Propuesta de Valor 4. Relación con el cliente 2. Segmento con el
cliente
6. Recursos Claves
3. Canales
Cacao certificado
de diferentes
calidades, con finos
aromas y sabores
que generan
bienestar al
consumidor.
Asistencia personal
(relación directa
con el cliente)
Organización que
genere rentabilidad,
asistencia técnica y
bienestar.
Directo
-Plan de
comercialización con la
organización
- Revisión capacidad de
producción
(Estandarización del
proceso productivo).
- Implementación paquete
tecnológico y
sostenibilidad.
- Certificación BPA y otros
- Análisis de suelos.
- Capacitación en procesos
de comercialización
(facturación, pago de IVA,
declaración de
exportación), beneficio
(tiempo de fermentación,
fichas técnicas, secado).
-USAID
(COOPERACIÓN
INTERNACIONAL)
-Organización (ESAL)
-Fedecacao
-ICA
SENA
-AGROSAVIA
-GOBERNACIÓN DEL
TOLIMA
-ADR
-ART
-OIM
-FAO
-Alcaldía
-MADR
Físicos: Suelo, agua, cultivo,
equipos, herramienta,
insumos.
-Intelectuales: Información
(Asistencia técnica)
-Humanos: Jornaleros,
contador externo
Económico

7. MATRIZ CANVAS – ASOCIACIÓN (ORGANIZACIÓN))
7. Socios Claves 5. Actividades Claves 1.Propuesta de Valor 4. Relación con el
cliente
2. Segmento con
cliente
6. Recursos Claves
3. Canales
• Productores de
cacao seco de
distintas calidades,
con finos aromas y
sabores con
material genético de
alta productividad;
practicantes de las
BPA y BPM ubicados
en el municipio y
sus alrededores, con
disposición de
trabajo
colaborativo.
-USAID
(COOPERACIÓN
INTERNACIONAL)
-Organización
(ESAL)
-Fedecacao
-ICA
SENA
-AGROSAVIA
-GOBERNACIÓN
DEL TOLIMA
-ADR
-ART
-OIM
-FAO
-Alcaldía
-MADR
• Caracterización productiva y
socioeconómica de los productores con
énfasis en la participación de mujeres y
jóvenes.
• Gestión de recursos para impactar la
actividad productiva con priorización de
mujeres y jóvenes. (Apoyo a los asociados
en certificación en BPA y BPM - Apoyo
tecnificación del cultivo)
• Diseño de los planes de acompañamiento
de los asociados -Construcción o rediseño
del centro de acopio y beneficio.
• Diseño o ajuste de plan de comercialización
bajo un esquema de comercialización
colectiva (fomento del compromiso del
asociado en un porcentaje de su
producción).
• Capacitación en procesos de beneficio
(tiempo de fermentación, fichas técnicas,
secado) y administración de una figura
asociativa.
• Convenio con transportadores para la
recolección.
• Físicos: Infraestructura, maquinaria, insumos,
equipo técnico y tecnológico.
• Intelectuales: Información (Asistencia técnica),
Herramientas contables, registros
complementarios (marca, Invima, códigos de
barra)
• Humanos: Obreros, contador externo, Asesor
jurídico.
• Económico
Socio – Aliado,
dispuesto a
acompañar y
fortalecer los
procesos
productivos y de
comercialización,
además de
contribuir con el
bienestar de la base
social priorizando la
participación activa
de mujeres y
jóvenes.
Asistencia personal
(relación directa con
el cliente -
Acompañamiento,
orientación, trabajo
colaborativo)
• Visita personalizada
• Perifoneo
• Cuñas radiales
• Redes sociales
• Llamada telefónica
• Línea de WhatsApp

8. MATRIZ CANVAS – COMERCIALIZACIÓN COLECTIVA ORGANIZACIÓN SEGUNDO NIVEL
7. Socios Claves 5. Actividades Claves 1. Propuesta de Valor 4. Relación con el
cliente
2. Segmento con
cliente
3. Canales
6. Recursos Claves
Opción 1: Organización de
segundo nivel (local o
externa) con mayor
capacidad de acopio y
transformación dando
mayor alcance a la
comercialización
(Reactivación de circuitos
comerciales)
Opción 2: Empresas
transformadoras (Nacional,
Casa Luker etc), comercio
internacional
Asistencia personal
(relación directa con el
cliente
• Visita personalizada
• Redes sociales
• Pagina Web
• Llamada telefónica
• Línea de WhatsApp
• Vallas publicitarias
Cacao certificado,
fino de sabor y
aroma
ambientalmente
sostenible, con valor
agregado que
genera bienestar al
consumidor.
• Desarrollo de estudios de mercado.
• Desarrollo de imagen corporativa.
• Estructuración plan de comercialización
colectiva (marketing digital)
• Transformación digital.
• Capacitación en procesos de comercialización
(facturación, pago de IVA, declaración de
exportación)
• Construcción de centro de beneficio, para
cosecha y post cosecha.
• Construcción y/o adecuación de centros de
transformación.
• Preparación y participación en escenarios
comerciales.
• Implementación plan de desarrollo de
producto.
• Diseño e implementación de protocolos y
políticas administrativos, comerciales,
financieros y técnicos.
• Físicos: Infraestructura, maquinaria, insumos,
equipo técnico y tecnológico.
• Intelectuales: Información (Asistencia técnica),
marketing digital,
• Humanos: Mano de obra calificada, asesor
comercia.
• Económico
-USAID
(COOPERACIÓN
INTERNACIONAL)
-Organización (ESAL)
-Fedecacao
-ICA
SENA
-AGROSAVIA
-GOBERNACIÓN DEL
TOLIMA
-ADR
-ART
-OIM
-FAO
-Alcaldía
-MADR
Recomendación Comercial

9. Resultados
Situación
Actual APP Sur
del Tolima
Las organizaciones no tienen claridad en
costos, gastos e ingresos para su
funcionamiento.
Desarticulación de las estrategias comerciales
de las organizaciones en los territorios.
Bajo nivel de entendimiento de los principales
conceptos de los estados financieros de las
organizaciones.
Bajo nivel de comercialización de cacao seco y
en baba a través de la figura jurídica de la
organización.
Deficiencia en incentivos claros para la
comercialización de los asociados con sus
organizaciones (sobreprecio, beneficios
asociados)
Análisis de la situación financiera del sector
cacaocultor en las 27 organizaciones de la APP que
integra:
Ingresos, costos y
punto de equilibrio
en la siembra de
cultivo de cacao
Semaforización y
análisis de la
situación financiera
de las 27
organizaciones de
la APP Sur del
Tolima
Identificación de
las
organizaciones
lideres en
procesos de
comercialización

10. TERRENO PLANO
• La distancia de siembra debe ser de 3X3 metros en cuadrado o
en triangulo.
• Densidad de 1.100 a 1.280 plantas por hectárea.
• Producción anual de cacao seco de 1,5 kilogramos por planta a
partir del año 5.
TERRENO LADERA
• La distancia de siembra debe ser de 4X3,5 metros en cuadrado
o en triangulo.
• Densidad de 800 plantas por hectárea aproximadamente.
• Producción anual de cacao seco de 1,5 kilogramos por planta
a partir del año 5.
CONDICIONES ÓPTIMA PARA EL CULTIVO
 Por debajo de los 13000 msnm
 Temperatura: Entre los 18° C y 32°C con temporadas secas
inferiores a 3 meses, en suelos profundos, fértiles y bien
drenados, ricos en materia orgánica.
 Humedad relativa: Cercano al 80%, aunque esta se desarrolla
bien donde es mayor al 70%
 Precipitación: Con precipitación promedio de 1150mm y
2500mm anuales, distribuidos a lo largo del año.
COSTOS HECTAREA DE CACAO
ACTIVIDADES Mano de Obra Periodicidad Anual Total Jornales COSTO
MANEJO DE MALEZAS
# de Jornales
4 12 $ 600.000
3
PODA
# de Jornales
2 6 $ 300.000
3
FERTILIZACIÓN
# de Jornales
2 2 $ 100.000
1
CONTROL FITOSANITARIO
# de Jornales
6 6 $ 300.000
1
RECOLECCIÓN
# de Jornales
18 18 $ 900.000
1
POST COSECHA BENEFICIO
# de Jornales
12 12 $ 600.000
1
TOTAL 56 $ 2.800.000

11. 11
INGRESOS
TERRENO PLANO
• 1100 plantas con producción promedio de 1,5
kilos de cacao seco por año.
• Producción anual de 1.650 kilos por hectárea.
• Precio de venta promedio $7.300.
• $12.045.000 de ingreso anual por hectárea.
TERRENO LADERA
• 800 plantas con producción promedio de 1,5 kilos de
cacao seco por año.
• Producción anual de 1.200 kilos por hectárea.
• Precio de venta promedio $7.300.
• $8.760.000 de ingreso anual por hectárea.
TERRENO PLANO (2 hectáreas)
Ingresos $24.090.000
(-) costos producción $8.840.000
UTILIDAD BRUTA $15.250.000
(-) CIF
Transporte $264.000
UTILIDAD NETA $14.986.000
Promedio ganancia mes $1.248.833
TERRENO LADERA (3 hectáreas)
Ingresos $26.280.000
(-) costos producción $13.160.000
UTILIDAD BRUTA $13.120.000
(-) CIF
Transporte $288.000
UTILIDAD NETA $12.832.000
Promedio ganancia mes $1.069.333

12. ESTADO DE RESULTADOS ANUAL
TERRENO PLANO (2 hectáreas)
RENTABILIDAD = Utilidad / Inversión
$12.066.000 / $12.684.000 = 95%
Costo Kg = Costo total / unidades
$12.684.000 / 3300 = $3.844
Punto de Equilibrio = 1.243 Kg
1.692X $7.500 = $12.690.000
Plan de crecimiento: Hectáreas y/o Calidad
de Cacao.
TERRENO LADERA (3 hectáreas)
RENTABILIDAD = Utilidad / Inversión
$8.182.000 / $18.818.000 = 43%
Costo Kg = Costo total / unidades
$18.818.000/3600 = $5.228
Punto de Equilibrio = 2.510 Kg
2.510 X $7.500 = $18.825.000
Plan de crecimiento: Hectáreas y/o Calidad de Cacao.

13. Semaforización y análisis
de la situación financiera
de organizaciones de la
APP Sur del Tolima

14. ASOCATOL
• Es una organización
que cuenta con una
liquidez aceptable
(43 pesos) para
realizar ejercicios de
comercialización, sus
asociados a la fecha
están obteniendo un
bajo nivel de retorno
de la inversión sobre
los activos, así como
las ganancias del
ejercicio de
comercialización
0,01 peso por cada
peso vendido.
ASOCAT
• Cuenta con una
liquidez aceptable
(16 pesos) para
realizar ejercicios de
comercialización, sus
asociados a la fecha
están obteniendo un
bajo nivel de retorno
de la inversión sobre
los activos, y a corte
del año 2020 la
asociación estaba
generando 0 pesos
por cada peso
vendido, con una
rentabilidad de 0
sobre sus propios
fondos.
ASOESTRELLA
• No cuenta con
pasivos corrientes,
no fue posible
determinar su
capacidad de
liquidez, está
generando 4,28
pesos por cada peso
invertido en los
activos y presenta un
bajo nivel de
ganancia en las
ventas (0,23 pesos
por cada peso
vendido) y tiene una
rentabilidad de 1
peso por cada peso
invertido por sus
asociados.
ASPROCARIO
• No cuenta con
pasivos corrientes,
no fue posible
determinar su
capacidad de
liquidez, no está
generando inversión
por cada peso
invertido en los
activos debido a que
sus estados
financieros no tienen
ingresos operaciones
y utilidad bruta.
APROCASURT
• No cuenta con
pasivos corrientes,
no fue posible
determinar su
capacidad de
liquidez, está
generando 8 pesos
por cada peso
invertido en la
organización; tiene
una ganancia de 0,03
pesos por cada peso
vendido y una
rentabilidad baja
sobre sus activos.
Organizaciones para liderar un proceso de articulación comercial de segundo nivel
NOTA: La organización ASOPROLOMAT, realiza la comercialización de cacao a través de su figura asociativa, se identifica como
organización potencial para su vinculación, sin embargo no fue relacionada debido a los bajos volúmenes de comercialización actual

15. PLAN COMERCIAL
Incrementar los volúmenes de comercialización
de cacao seco (convencionales, Premium,
certificados y/o especiales) bajo el esquema de
comercialización colectiva e identidad del
territorio, con el reconocimiento de la labor del
campesino en mejoras de la rentabilidad de su
cultivo, precios, Imagen y posicionamiento.
Objetivo General
1.
Crear asociación de segundo
nivel que permite la
comercialización autónoma,
colectiva, administrativa y
gerencial del cacao en el Sur
del Tolima, con el objetivo de
concentrar la producción,
evitar la intermediación,
mejorar los indicadores de
comercialización, lograr la
rentabilidad y
posicionamiento del
agronegocio.
2.
Diseñar y ejecutar un
programa de
acompañamiento
empresarial que involucre
aspectos socioeconomicos,
ambientales, técnicos y
jurídicos con 25
organizaciones que
fortalezcan sus capacidades,
mejoren su gestión, uso de
los recursos de capital
humano y físico que mejoren
la competitividad del sector.
3.
- Diseñar una estrategia que
vincule a los productores no
asociados a la
comercialización colectiva de
cacao e incrementar
volumen regional de
comercialización
- Ejecutar experiencia piloto
de lideres capacitados en
habilidades para registros y
análisis contable, financiera y
administrativa que se
encarguen de manejar la
información de las
asociaciones bajo el
liderazgo de la Cámara de
Comercio del Sur y Oriente
del Tolima y el SENA.