02 mercadeo y ventas tema I- nuevos mercados

JUAN ESTEBAN ALVAREZ HERNÁNDEZ -JUANES.ALVAREZ@INTELI-PYME.COM
¿Cómo le pedirías matrimonio en la primera cita?

MÓDULO:MERCADEO12HORAS
TEMA I: NUEVOS MERCADOS

COMPROMISO 1
Familia de
productos ó
productos
Características Funcionalidad
Necesidad
que
satisface
Beneficios
que aporta
Complementos Competencia
el otro y los otros más!
Próxima sesión
Hagan un listado de sus productos y evalúenlos a la luz de estos elementos
propuestos

COMPROMISO 2Próxima sesión
Hagan una evaluación a la luz de los siguientes elementos propuestos

TEMA I: NUEVOS MERCADOS
OBJETIVO: Presentar algunas estrategias utilizadas por los expertos para encontrar
clientes.
TEMAS QUE SE ABORDARÁN:
Encuesta de entrada
● Cómo está organizado el mercado
● Los beneficios de segmentar
● Segmentación geográfica
● Segmentación demográfica
● Segmentación psicográfica
● Segmentación comportamental
● Micro Marketing
● Criterios a tener en cuenta: errores frecuentes

“Estrategia de marketing que se
basa en la personalización de
las acciones por el conocimiento
profundo de los intereses y
hábitos del consumidor
individual”.
Marketing one to one
Con la llegada de Internet, este tipo de marketing se ha convertido en una
práctica habitual y eficiente. También conocido como marketing
personalizado.

Preferencias
Gustos
Psicografía
Demografía
Datos personales
1.Ser muy claros al decirles que vamos a hacer con su datos
2. Informarle sobre la posibilidad de revocar su consentimiento inicial
3. Ofrecer el nombre de contacto en la empresa
4. Detallar qué circunstancias externas a la empresa pueden afectar
Base de datos

¿Cómo aplicarlo?
Orientación al cliente
1. Estudia a tus clientes para conocer los diferentes segmentos y sus
necesidades.
2. Busca la ventaja competitiva única que te diferencia y comunícasela a tus
clientes.
3. Interactúa con los clientes siempre que puedas para conocer su satisfacción y
opinión.
4. Usa la información de retorno de los clientes para mejorar tus productos y
procesos.
5. Cuando pierdas un cliente, averigua qué ha pasado y obra en consecuencia.

E-MAIL

Fidelización
Repetición de compra
Focalización
Aumenta la cuota de negocio que se tiene por cliente
Customización
Se van generando nuevos productos
Valoración estratégica del cliente
Identificación, clasificación y valoración
CONSECUENCIAS

Un error en el marketing puede significar
un estancamiento o una disminución
en las ventas e, incluso, podría llegar a
significar el fracaso de la empresa

Un error común que suelen cometer las empresas es no segmentar el
mercado y dirigir sus productos o servicios a todos los consumidores que lo
conforman.
Cometen el error de pensar que todos los públicos son similares o que sus
productos o servicios podrían tener éxito con cualquiera de ellos.
1. No segmentar el mercado

Otro error común es suponer que lo que a uno le gusta, también tendría que
gustarle a los demás.
No toman en cuenta que las personas somos diferentes, y que el hecho de
que una persona tenga determinados gustos o preferencias, no significa
que las demás personas también tengan los mismos gustos o preferencias.
Por lo que antes de tomar una decisión en base a nuestros gustos y
preferencias, debemos analizar los gustos y preferencias de nuestro público
objetivo, y diseñar productos o tomar decisiones en base a dichos gustos y
preferencias, y no en base a los propios.
2. Asumir que si a uno le gusta algo, también
le gustará a los demás

Otro de los errores comunes que suelen cometer las empresas es asumir
que si una estrategia de marketing tuvo éxito una vez, tendrá éxito siempre
sin importar el momento o el mercado en que se realice.
No toman en cuenta que los mercados son diferentes, y que el hecho de
que una estrategia haya tenido éxito en un determinado mercado, no
significa que también tendrá éxito en cualquier otro.
Y tampoco toman en cuenta que las necesidades, gustos y preferencias de
los consumidores cambian constantemente, y que el hecho de que una
estrategia haya tenido éxito hace un año, no significa que también tendrá
éxito ahora
3. Asumir que si una estrategia funcionó bien
una vez, funcionará bien siempre

Otro de los errores comunes es suponer que las personas ingresarán a sus
negocios, o que comprarán sus productos con el simple hecho de abrir las
puertas o lanzar el producto al mercado.
No toman en cuenta que si los consumidores no saben de la existencia de
un negocio o de un producto, y no tienen suficientes motivos para comprar,
es poco probable que lo hagan.
No basta con ofrecer el mejor producto o el mejor servicio, si no se cuenta
con una adecuada publicidad, los consumidores difícilmente nos visitarán o
adquirirán nuestros productos.
La inversión en una efectiva publicidad que nos permita darnos a conocer y
persuadir a los consumidores para que nos compren, siempre será
necesaria.
4. Pensar que los clientes vendrán con
sólo abrir la puerta

Otro de los errores comunes de marketing que suelen cometer las
empresas, es dejar de analizar, de estar pendientes, de subestimar o de
ignorar a la competencia.
Las empresas suelen por terminar concentrándose solamente en sus
propias operaciones, y terminan por olvidarse de la competencia, hasta que
ésta finalmente termina por superarlas, y cuando quieren reaccionar ya es
demasiado tarde.
Tal vez nosotros lleguemos a olvidarnos de la competencia, pero lo más
probable es que ésta nunca se olvide de nosotros, y siempre nos esté
analizándonos y buscando la manera de superarnos.
Y si no estamos pendientes de ella y no estamos preparados,
probablemente no podamos hacerle frente y ésta termine por cumplir su
objetivo.
5. Olvidarse a la competencia

Otro de los errores comunes de marketing es asumir que lo saben todo, e
ignorar las opiniones, comentarios, consejos, críticas o quejas del cliente.
El desconocimiento de los nuevos gustos y preferencias, en continuar con
los mismo errores, y en la imposibilidad de obtener nuevas mejoras.
Las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores siempre están
cambiando, y si no escuchamos a nuestros clientes, podemos quedar
rezagados ante estos cambios, no reaccionar adecuadamente y dejar que
nuestros clientes terminen por irse a la competencia.
Además, al no escuchar al cliente podríamos perdernos de valiosa
información que nos haga saber de nuestros errores, o que nos permita
conocer formas de mejorar nuestros productos o servicios; errores y
mejoras que por nuestra propia cuenta probablemente nunca nos daríamos
cuenta.
6. No escuchar al cliente

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