Merchandising estrategias punto venta

UNIVERSIDADMAYOR DE SAN SIMON
Carrera: AdministraciónDe Empresa
KarolayDiamelaPeñaPérez
Docente:Mgr. José RamiroZapata
MercadotecniaV
Grupo: 01 1-2021
“MORIR ANTESQUEESCLAVOSVIVIR”
MERCHANDISING
“Si no está satisfecho, le devolvemos su dinero”
AristideBoucicaut
1. INTRODUCCIÓN
Hoy endía debe tenerse encuentalagranimportancia del significado de poseer la estructura
de ventas adecuada, ¿En qué forma debe encontrarse estructurada la unidad?, ¿Cómo se
encontrarándistribuidoslosdepartamentosysecciones de ventas?, ¿Cómo se logrará el flujo
de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es
sumamente importante¿Cómose logra la correcta exhibición de las mercancías en el piso de
venta,de formatal que se estimule suadquisiciónporla clientela?. Nos referimos entonces a
la utilización de las técnicas del Merchandising.3
El merchandisingeslapromociónde bienesy/o servicios en un punto de venta determinado.
Es una de las muchas estrategias comerciales que engloba el marketing o la publicidad para
conseguir más ventas, mejorar la relación con los clientes o conseguir una mejor imagen de
nuestro establecimiento.
Dentro de esta área, se engloban muchas técnicas de comercialización, con el fin de influir
sobre la decisión de compra del consumidor, como, por ejemplo, ofertas especiales,
exhibiciones o productos de muestra, entre otros.
Aunque a veces no nos demos cuenta, podemos ver esta estrategia de marketing en nuestro
día a día en casi cualquier establecimiento, sobretodo en grandes superficies, como
supermercados, tiendas de ropa o centros comerciales.2
El término"merchandising",esel resultadode unirel sustantivo "merchandise", que significa
"mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se
pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising"
diciendo que:
"Es el conjuntode técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor,
obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".
Quiere decirque,siempreque hayaventaal detalle,conobjetode obtenerciertos beneficios,
existe "merchandising".
La finalidadde las técnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir
sobre el público,de forma constante, aunque nose encuentre el vendedor presente o este no
exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de

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independenciaylibertadalahora de lacompra y sobre todoen el momento de la decisión de
la compra.
Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la
visual.Unbuenplande "merchandising"permite que el propioproductose presente y ofrezca
mejoral cliente. Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y mejor de
forma directa.
Esta comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es mas que un proceso de
comunicación visual, ya que la vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído
implicael 10 % y el restode los sentidostacto,olfatoygusto,el otro10 %. Esto significaque lo
visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de
compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a
las manos de los compradores.
Si a través del Marketing se elabora la política a seguir en la gestión de venta, a través de la
aplicacióndel Merchandisingse ejecutaestapolítica,poniendolasmercancíasenmovimiento,
exhibiéndolas,promocionándolascontécnicasapropiadas, utilizando elementos psicológicos
que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la
investigación crea preguntas; la publicidad informa, atrae al público; la promoción motiva al
cliente, lo incita a comprar; el Merchandising mueve la mercancía hacia el cliente.3
La principal funcióneslade captar al cliente con un sinfín de estrategias para poder lograr un
objetivo determinado, como conseguir una venta o mejorar la imagen corporativa.2
2. DESARROLLO
Merchandising es el conjunto de operaciones efectuadas dentro del PDV, que tiene como
objetivo colocar el producto correcto, en la cantidad correcta, con el precio correcto, en el
tiempocorrecto,conuna presentaciónvisual impecable y dentro de una exposición correcta.
Es decir, son todos los esfuerzos que se destinan a que el shopper valore el producto.1
El merchandisingesel conjunto de acciones o actividades para estimular la compra por parte
de los clientes en el punto de venta. A veces se conoce en español simplemente como
comercialización.
Las actividades del merchandising comenzaron a finales del siglo XIX con la instauración de
establecimientosmásmodernosque incluíantécnicas para rotar los productos y aproximarlos
al público. Se fue demostrando con estas técnicas que se podía influir hasta un 75% en las
compras que acababa por realizar el consumidor.4
2.1.Tipos de merchandising
Los tipos de merchandising son los siguientes:

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I. Merchandising Del Punto De Venta
Es la comunicaciónque se realiza para fidelizar al cliente y lograr que este recuerde la marca.
Son accionespromocionalesque se hacenfueradel PDV ypuedenocurriren diversoslugaresy
situaciones.
Cuando una empresa pone un stand en el mismo espacio en el que ocurre un evento para
profesionales de un área específica, por ejemplo, está aplicando una estrategia de
merchandising fuera del punto de venta.
Las sombrillas y paraguas que ves en las playas, las toallas de manos que te regalan cada vez
que mandas a lavar el auto y el kit de cepillo y pasta de dientes que tu odontólogo te da
después de tu consulta anual son solo algunos ejemplos de los tipos de merchandising y
materiales que se utilizan para intensificar el recuerdo institucional de la marca.
Otros ítems también incluyen gorras, bolígrafos, blocs de notas, tazas, banners, globos,
adhesivos, bolsas, camisetas, mochilas y llaveros.5
II. Merchandising de seducción.
Está centrado principalmente en el consumidor. Para atraer a los clientes a través de los
sentidos,losestablecimientos han tenido que desarrollar una serie de técnicas que apelen a
estos. Se han establecido secciones para los distintos consumidores (hombre o mujer, por
ejemplo), se cuida la iluminación, la música, el aroma, etc. Todo con el objetivo de no solo
fomentarlaventa,sinode que resulte unaexperienciagratificante para los consumidores y se
repita en el futuro.4
Un factor que puede convertirse enunfactordecisivoenel momentode ladecisiónde compra
es la creación de ambientes atractivos para el shopper. El merchandising de seducción está
más relacionado con la ambientación del producto que con la ubicación en sí.
Es la experiencia sensorial completa, poniendo en acción los sentidos humanos:
 tacto,
 gusto,
 olfato,
 visión
 y audición.
Así que como ya te puedesimaginar,lasestrategiasde seducciónusanyabusande loscolores,
olores, sonidos, degustaciones y recursos visuales en general.

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Si alguna vez has estado en Londres y fuiste a visitar la tienda modelo de M&Ms en Leicester
Square, ciertamente ya tuviste la oportunidad de pasar por experiencias de inclusión y
observar el magnífico trabajo de una de los tipos de merchandising ofrecido por la marca.
Es la tienda de dulces más grande del mundo y la única de Europa. El olor a chocolate invade
todoslosespacios,desempeñandoejemplarmenteunpapel que estáíntimamenterelacionado
al olfato. Los colores son vibrantes y la organización es impecable.5
En los altavoces se escuchan las canciones más actuales, esas que están tocando todo el
tiempoenlasradios,siendoesencial enlaestrategiaauditivayconquistando al público joven,
conectado a las últimas tendencias.
Todoslos productosestán expuestos,sinlimitarsealoschocolates,sinotambiénlascamisetas,
gorras, botellas,ropadeportivaytazas,son una invitación seductora al autoservicio, que está
directamente relacionadoconel tacto.Los visitantes pueden tocar, probar, sentir todo lo que
es comercializado en la tienda.
Por último, la pared de dulces más grande del mundo expone los M&Ms por colores y ofrece
autoservicioenformade buffet,concompray degustacióninmediatas,cerrandola lista de los
cinco sentidos con el gusto.
La marca, gran ejemplode merchandisingde seducciónenel puntode venta, recibió más de 5
millones de visitantes en 2016.5
III. Merchandising Editorial
También llamada de product placement o publicidad por emplazamiento es la acción que
posiciona productos o marcas en películas, series, videos musicales y telenovelas, con el
objetivo de incitar el recuerdo y el refuerzo de imagen.
Por supuesto, entre más amplia sea la audiencia, mejor será el resultado de la publicidad en
esos canales.
El merchandisingeditorial noesningunanovedad.Paradarte un ejemplo, en 1982 la marca de
chocolates Reese’s Pieces aparece en una de las escenas de la inolvidable película “E.T., El
Extraterrestre”. La estrategia, en realidad, es usada en el cine hollywoodiano desde 1920 y,
desde ese momento, se ha venido adoptando en producciones de todo el mundo.
Los casos de merchandising editorial los encontramos en abundancia, y la mayoría de ellos
ponen en juego gruesas sumas de dinero.
Piensa en todos los carros, computadores, celulares, maquillaje, bebidas, ropa, tiendas,
franquicias y alimentos que has visto en la televisión o en el cine. Todos esos son buenos
ejemplos de tipos de merchandising: casos de emplazamiento o posicionamiento de
producto.5

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IV. Vitrinismo
Una de lasformasmás eficacesde trabajarvisual merchandisingenel comerciominoristaesel
vitrinismo.
La vitrina es una invitación al shopper y trabaja de la mano del merchandising de seducción.
Para que el métodocumplasuobjetivode instigaral cliente,noes suficiente con solo escoger
artículos al azar para ocupar la parte frontal de la tienda. Iluminación, colores, sonorización,
aromas e inclusolaselecciónde piezas y la visión general que ofrece el montaje son factores
de peso en esta área específica.
Estos sonalgunosde losprincipalesaspectos paraconsiderarcuandose trabajacon vitrinismo:
 la elección de un tema
 un punto focal para la vitrina
 el equilibrio de la composición visual como un todo
 las técnicas de iluminación
 un elemento sorpresa.5
V. Técnicas De Exhibición O Exhibitécnicas
Una de lasprácticas más clásicasdel merchandising,laexhibitécnica esunconceptovisual que
usa la creatividad al extremo para exponer los productos en el PDV.
En lugar de simplementeubicarartículosenlasgóndolasoexhibicionesadicionales,esposible
trabajar mejor con esos materiales para generar más interés y que la experiencia de compra
sea más atractiva.
La dinamizacióndelespaciofísicode latiendaes una de las principales ventajas ofrecidas por
una buena exposición de producto en el PDV.
Además de esas cinco clasificaciones, existen otras dos bastante comunes en el día a día del
trade marketing: el merchandising por categorías y el merchandising por organización.
Cuandoestase pautapor la gestiónde categorías,considera principalmente la disposición de
la góndola y la ubicación de los productos siguiendo una serie de factores.
La exposiciónde losartículos en el punto de venta está directamente relacionada con ciertos
criterios,que fuerondiseñadoscuandose estabandiseñando las estrategias para aumentar el
margen de rentabilidad de la marca:
 estacionalidad
 campañas específicas
 lanzamientos de productos

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 cross-merchandising
 surtido
 preferencias de público
 conveniencia
 entre otros
Por otro lado, el merchandising por organización es el que determina el punto más indicado
para el emplazamiento de un producto.5
2.2.La Experiencia Sensorial
El profesionalde merchandisingtiene que anticipar,en su mente, los tipos de respuestas que
podamos tener.
Vamos a tomar como ejemplo el caso de la aromatización, una de las técnicas del
merchandising.
 Sentido: todos los consumidores van a sentir olor a chorizo en el corredor de un
minimercado.
 Percepción:esprobable que hayaconsumidoresque vanasentirganasde consumirel
producto y van a comprar más unidades por su memoria olfativa.
De acuerdocon el tipode productoy de tienda,podemosusarlatécnica de forma estratégica.
Sería una técnica conveniente y que probablemente traería buenos resultados en una
panadería.
Ya ese no sería el caso en una tienda de ropa. En este caso, el impacto visual es más
importante y es lo que el consumidor espera.1
3. CONCLUSIÓN
Básicamente,el merchandising se podría definir como el conjunto de técnicas que se aplican
en el punto de venta, para así motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto
para el fabricante comopara el distribuidor,satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del
consumidor.
REFERENCIAS:
1. https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/
2. https://webescuela.com/merchandising/
3. https://www.monografias.com/trabajos16/merchandising/merchandising.shtml
4. https://economipedia.com/definiciones/merchandising.html
5. https://clubdeltrade.com/blog/tipos-de-merchandising/

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VIDEOS
1. QUE ES MERCHANDASING DEFINICIÓN, TIPOS Y EJEMPLOS
 https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc&t=18s
Es una técnicacomercial para establecercorreccionesonuevosdesarrollosa un producto, una
vez que se encuentra en el mercado.
2. MERCHANDISIG VISUAL O VISUAL MERCHANDISING, EJEMPLOS Y DEFINICION
 https://www.youtube.com/watch?v=v-wcMuwHE1o
Es una promocióncomercial ocomercialización, eslaparte de la mercadotecniaque tiene por
objetoaumentarlarentabilidadenel puntode venta.Sonactividadesque estimulanlacompra
en el punto de venta.

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PREZI:
 https://prezi.com/lehreqiavdi2/merchandising/

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