Estrategias para el desarrollo de Modelo de negocio

1. Fernando Barrero
fernando.barrero@outlook.com

2. ¿Por qué no seguir haciendo
negocios como siempre?
¿Por qué cambiar?

4. CASO DE NEGOCIO

5. 1990
Muchos analistas de
Wall Street la daban
por liquidada:
$16 billones (USA) en pérdidas en 3 años
225,000 trabajadores a la calle en una
compañía que nunca había hecho recortes
Echaron al CEO, John Akers

6. 1990 1993
Nuevo CEO:
Lou Gerstner “El Galletero”.
Unidad de negocios de Servicios representaba = 27% de la facturación
Unidad de negocios de Software no existía
Valor en bolsa de la compañía = menos de $30 billones (USA)

7. 1990 1993 2001
 Servicios = $35 billones
Software = $13 billones
 Las dos combinadas =
58% de la facturación
 Valor en bolsa =
$173 billones
(se había multiplicado x7)

8. 1990 1993 2001 2011
Facturación total:
$107 billones
Servicios & software representan el
85% de la facturación

9. 1993 2003 2012
Ranking de
marcas más
valiosas:
#282
2008
#3 #2 #3

10. ¿Qué tienen en común estas personas?

11. …Todos se han “reinventado” exitosamente

12. ¿Qué tienen en común estas compañías?

13. En 1982, de acuerdo con
Peters & Waterman;
Pero tuvieron serios
problemas algunos años
más tarde.

14. “La PC es la cosa más estúpida
de la que he oído hablar”
(An Wang)

16. Todas estas lo hicieron reactivamente
(cuando ya no tenían alternativa)

18. NIVEL INDIVIDUAL
[Limitaciones Cognitivas]
NIVEL GRUPAL
[Creencias Compartidas]
NIVEL ORGANIZACIONAL
[Complejidad de todo el sistema]

19. VS
Invertir en I+D, lanzar
Nuevos productos /
servicios
Busca de nuevas
oportunidades
Cierta disposición a
tomar riesgo
Enfoque de mediano /
largo plazo
Refinamiento de los
procesos / negocios
existentes, ejecución
eficiente
Foco en el corto plazo,
riesgo bajo y acotado
EXPLORACIÓN EXPLORACIÓN

20. 1.¿El plan estratégico de tu organización es una herramienta
útil para guiar las acciones de tu equipo gerencial?
2. ¿De qué manera puedes hacer que tu estrategia resulte
relevante para tus mandos medios, de forma que toda la
compañía se alinee detrás de los objetivos comunes?
3. ¿Tus programas de cambio explicitan de qué manera vas
a agregar valor para tus clientes elegidos?
4. ¿Cómo haces para focalizar la atención de tu equipo en
los temas relevantes y sacarlos de su “zona de confort”?
5. ¿Cómo harás para implementar una estrategia de alto
impacto?

21. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA

22. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA

23. Búsqueda en bases de datos
académicas para la palabra
“ESTRATEGIA”
trae 4.000.000 de citas
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA
Reasearch

24. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA
Reasearch
Tiene 49,000 libros con la
palabra “strategy” en el título

25. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA
Reasearch
Reporta 800 millones de hits

26. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA
Conclusión
La estrategia es claramente importante
Pero, no parece haber un consenso sobre “cómo funciona la estrategia”,
aunque si parece haber algo de consenso sobre “lo que significa”

27. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA
Evolución
Evolución del arte

28. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA
Evolución
Línea de Proceso

29. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA

30. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA
La Estrategia de una empresa ha sido definida como
“La sintonía que una organización hace entre sus recursos internos +
habilidades...y las oportunidades + riesgos creados por el entorno
externo.”
En una época se podía definir estrategia como:
“Una expresión de la misión personal del CEO de la compañía,
racionalizada por alguien del Depto. de Planificación Estratégica., y
comprada por el Directorio + los Accionistas principales”
“Es la elección de un futuro para
la compañía y la manera que
se logrará ese futuro, entendido
como un marco conceptual
que coordina, unifica e integra
las decisiones y acciones de la compañía.”

31. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
¿QUÉ NO ES
ESTRATEGIA
Estrategia NO es lo mismo que:
– Éxito
– Ambición
– Determinación
– Liderazgo inspiracional
Arengas...”juntos podremos...”
– Innovación

32. “Una firma no puede
hacer todo para
todos; debe elegir qué
hacer y qué no.”
-Michael Porter

33. “La estrategia competitiva consiste en ser diferente.
Significa elegir deliberadamente un conjunto de
actividades diferentes para prestar una combinación única
de valor.”
-Michael Porter

34. ¿Cómo hace la compañía para lograr
sustentar sus ventajas competitivas?
PREGUNTA CLAVE

35. 1. Estrategia son los planes y acciones que las
compañías tienen para lograr sus objetivos.
2. Estrategia abarca tanto:
• El proceso de desarrollo de los planes para
asignar recursos, como
• Las acciones requeridas para lograr los
objetivos de la empresa.
3. Estrategia refleja la visión de la gerencia de lo que
son los activos de la empresa y su posición en el
mercado, así como las fuerzas externas a las que
se enfrenta.
“En última instancia, estrategia trata sobre tomar decisiones
de calidad y como ejecutar esas decisiones de calidad.”
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA

36. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
PERIPLO
ESTRATÉGICO

37. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATÉGIA EJECUCIÓN

38. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA

39. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
Muchos ejecutivos se quejan
de que la estrategia era
buena...pero falló la
ejecución.

40. Hayan confundido estrategia con fijación de objetivos:
• “X” Participación de mercado
• “Y” Rentabilidad
Estrategia va de COMO una organización se moverá
hacia adelante y avanzará en sus intereses.
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA

41. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ESTRATEGIA

42. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA

43. ESTUCTURA
LÓGICA
1. Un diagnóstico apropiado
sobre los principales
Retos
2. Una guía sobre cómo
aproximarse a los obstáculos
identificados en la etapa 1
3. Una acción coherente para
resolver esos retos con éxito
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA

44. NECESITA
 Coherencia
 Acciones coordinadas
 Políticas claras
 Recursos dedicados
 Decisiones difíciles
– Ser capaz de decir que NO al
“ya que estamos...”
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA

45. 1. Es más que la ausencia de
una buena estrategia
Tiene vida y lógica propia
Un edificio con malos
cimientos.
2. Puede implicar ignorar
analizar los obstáculos porque
el líder piensa que ser
“negativos”-
Los agoreros atraerá los
malos resultados.
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA

46. 3. Los líderes pueden
crear mala estrategia
Por identificar (erróneamente)
estrategia como un ejercicio
para fijar objetivos en lugar de
resolver problemas.
Cuando no quiere no ofender
o contrariar a nadie Que
dándose en una colección de
“slogans”:
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA

47. “SEREMOS LÍDERES
GLOBALES, CON UN
CRECIMIENTO SOSTENIDO,
RETORNO SEGURO PARA
NUESTROS ACCIONISTAS,
CUIDANDO EL MEDIO
AMBIENTE, Y EL MEJOR
LUGAR PARA TRABAJAR Y
DESARROLLARSE....”
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA

48. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ALGUNAS SEÑALES
DE MALA ESTRATEGIA
1. Fuff
Usar “buzzwords” vacías de
contenido”
Banco: “Nuestra estrategia
fundamental es la intermediación
financiera centrada en el cliente...”
- Intermediación financiera...obvio
son un banco ¿no?
- Centrada en el cliente...¿qué
quiere decir?
 Ofrecen mejor servicio
 Ofrecen mejores precios

49. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ALGUNAS SEÑALES
DE MALA ESTRATEGIA
2. No definir el reto
o desafío
“Aumentar cuota de mercado y
márgen”
¿CÓMO? ¿Cuáles son los
obstáculos?
Llenar “templates” de consultor
sin atacar el problema
Prueba ácida: preguntar qué
tiene que pasar para que
esto suceda

50. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ALGUNAS SEÑALES
DE MALA ESTRATEGIA
3. Confundir objetivos
con estrategias
“Creceremos doble dígito cada
año”
“Tendremos una cultura de
compromiso y resiliencia”
Prueba ácida: preguntar qué tiene
que pasar para que esto suceda

51. IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ALGUNAS SEÑALES
DE MALA ESTRATEGIA
4. Fijar malos objetivos
estratégicos
La lista del supermercado
Se para dos entre corto plazo y
largo plazo

52.  Para capitalizar oportunidades..
– 1030 AC – David vs Goliath: Fortalezas vs Debilidades
– Kmart vs Walmart:
“La sabiduría popular dice que para ser un retailer
de bajo precio hay que estar en poblaciones de por
lo menos 100.000 habitantes”.
 Aprendizaje : entender dónde radica el poder para
lograr las ventajas
IMPORTANCIA DEFINICIÓN EL PROBLEMA BUENA VS MALA
ENTENDER
FORTALEZAS Y DEBILIDADES

53. Fernando Barrero
fernando.barrero@outlook.comGRACIAS