15. EL ARTE DE LA VENTA

¡LIBEREMOS BOLIVIA!
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PRACTICA 15
EL ARTE DE LA VENTA
GRUPO: 01
MATERIA: MERCADOTECNIA V
DOCENTE: Mgr. JOSÉ RAMIRO ZAPATA
ESTUDIANTE: ARCE SANCHEZ MARIANA ALEJANDRA
22 de noviembre de 2020
Cochabamba – Bolivia

Nombre: Mariana AlejandraArce Sánchez
Docente:Mgr. José RamiroZapata
Materia: MercadotecniaV
Semestre:02/2020
EL ARTE DE LA VENTA
“No tengas miedo de renunciar a lo bueno para ir por lo mejor” John D. Rockefeller
“La calidad de la actuación empieza con una actitud positiva.” Jeffrey Gitomer.
“Establecer metas es el primer paso para transformar lo invisible en visible.” Tony Robbins.
1. INTRODUCCIÓN
Al estar plenamente en el siglo XXI no nos debería sorprender la velocidad con la que el
mercado está sacudiendo a empresas, profesionales y clientes. Sin embargo, la realidad
nos estámostrandolocontrario.Tan solosi sabemosactuar bajouna cultura de marketing
estratégicoseremoscapacesde adaptarnuestraactividadalo que demanda realmente el
cliente,verdaderoprotagonistade este siglo.Noolvidemos que no estamos en una etapa
de cambios, sino en un cambio de etapa.
Dice el conocidoorador JebBlountque “lasventassonuna mezclade arte y ciencia.El arte
consiste eninfluir a otros para conseguir compromisos. La ciencia consiste en influir a las
personas correctas”.
En un mercadotan dinámicoycompetitivocomo el actual con un descenso de las ventas,
una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y
aderezado con el cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la
diferenciaentre el éxitoyel fracasoessin dudala gestióndel equipode ventas,puesal fin
y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes
nuestrosproductosysoluciones,contribuyendoconelloalarentabilidady viabilidadde la
empresa.
2. DESARROLLO
 Definición
El arte de vender es una técnica que debes utilizar día a día en la comunicación de tu
empresa. Tienes que buscar la manera de diferenciarte constantemente de tus
competidores para que el público apueste por tus productos o servicios.
Para llegar a sus objetivos, los empresarios eligen ciertas estrategias para seguir con la
finalidad de impactar a su público y vender su producto o servicio.
Se puede afirmarque laventaes una"conversación" conuna finalidaddefinida:inducir al
candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a
usted. Para lograr verdadero éxito como vendedor, según SITES1
: “usted debe tomarle
gusto a la venta, aunque en realidad no se trata de ningún deporte". Las ventas ya no

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dependen de la "charlatanería", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y
durables entre usted y su cliente sobre la base de un esmerado servicio.
 Vender es un arte
En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual con un descenso de las
ventas, una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones
tecnológicas y aderezado con el cambio de ciclo económico y social, lo que
verdaderamentemarcaladiferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la gestión
del equipode ventas,puesal finyal cabo es quien convierte en realidad el sueño de
ponerenmanos de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo con
ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa.
Vivimosunaépocaenlaque la innovación del producto, por sí sola, no es la base del
éxitode laempresa.Losclientesdemandanalascompañías soluciones,poreso estoy
totalmente convencido de que «vender es un arte» y dominarlo pasa,
invariablemente,pordetectarnuevasformasde acercarse al cliente que abrannuevas
perspectivas de mercado.
Según CEF MARKETING las principales directrices estratégicas que nos pueden
resultar eficientes para su consecución 2
:
 Ser innovador. Lograr que las empresas incorporen la innovación en su gestión y
cartera de productos es una de las asignaturas pendientes en la mayoría, ya que
han de saber adaptarse a los cambios del mercado de manera rápida y eficiente.
Cuando en 1984 creé junto a un equipo de trabajo Vision lab («sus gafas en una
hora»), el modelo de negocio fue, de inmediato, un referente para el sector.
 Dar el salto a la era digital. Nuestra presencia corporativa en la red es
fundamental.Lasherramientasde socialmedia estáncambiandonuestraformade
relacionarnosconel mercado.Nuestra reputación on line se ha convertido en una
prioridad,yla empresadebe sabergestionar su transición hacia el mundo digital.
Las compañías debenestarpreparadasparadesarrollarprocesostecnológicosque
lespermitaninteractuarconsu cliente potencial, tanto a nivel informativo como
comercial, y aquí el e-commerce se presenta como un importante nicho de
mercado.
 Manteneruna actitud emprendedora. Emprendernuncahasidofácil,y menos en
momentos tan críticos como los actuales. Desde el momento en que una pyme
inicia su actividad, está obligada a involucrarse en titánicas tareas de inciertos
resultados que generalmente suelen terminar bien, ya que cuando una mente
emprendedora traspasa el punto de no retorno, sabe positivamente que a partir
de ahí tiene una tarea difícil, pero ilusionante y motivadora, comparable en
muchas ocasiones a la soledad del corredor de fondo.

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 Internacionalización. Hoy en día la salida al mercado exterior representa una de
las mejores vías para las empresas de nuestro país. Para asegurar el crecimiento
futuro ante las cada vez más escasas expectativas locales, la búsqueda de
mercados internacionales es un recurso que nos debe permitir, no solo
transaccionescomerciales,sinotambiéntransferenciade conocimientos y nuevas
tecnologías.
 Ver los beneficios del networking. La globalización está obligando a las pymes a
buscar alianzas con nuevas empresas para crear, en común, fortalezas que les
otorguen una serie de ventajas competitivas. Para ello, deberá establecer un
método para entrar en contacto con posibles empresas colaboradoras con el
ánimo de actuar en conjunto. Culturalmente, la pequeña empresa no está
preparada para ello y, sin embargo, es uno de los principales retos para poder
competir con éxito en el mercado exterior, al igual que identificar e intentar
colaborar con los diferentes stakeholders.
La empresa ha de saber identificar en su portfolio de productos aquellos que le
hagan ser más competitiva, rentable y conseguir nuevos usos. Aquí existen dos
variablesestratégicas que el directivo debe saber utilizar en su propio beneficio.
Estamos hablando de priorizar la marca o el precio en su comercialización.
 Focalizarse en el cliente. Como venimos repitiendo en el transcurso del libro el
cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su
fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI para las compañías.
 Potenciar la comunicación. Trabajar con una buena comunicación es uno de los
principales retos de las empresas. Acercar al mercado el mensaje que queremos
que se perciba de nuestra compañía es vital para lograr el objetivo de posicionar
en la mente de nuestro cliente una serie de valores que serán los que nos
diferenciaránde lacompetencia.Eneste sentido,lasredessociales han irrumpido
con tal fuerzaenel mundo empresarial que, a más de una empresa la han cogido
con el pie cambiado. Por ello, el plan de comunicación debe estar previsto tanto
en el mundo off line como en el on line.
 Políticade branding.La marca es unade lasprincipales herramientas estratégicas
de marketingque nosayudaa potenciarel productoy la empresa en la mente del
consumidor. Actualmente, la proliferación de marcas de distribuidor hace
tambalearse a algunas compañías y, por ello, piensan que no merece la pena el
esfuerzo económico que supone potenciarla. Craso error, ya que las compañías
líderesapuestanporel valorde la marca, que lleva anejo infinidad de beneficios,
entre losque destacael I+D+i. Por ello,me encantalareflexiónque,ensudía, hizo
HenryFord: «Cuandomiro un balance, me doy cuenta de que hay dos elementos
que no figuran en él: el valor de la marca y la calidad de mis equipos humanos».

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 Equipos humanos. Los equipos humanos son una de las principales fuentes de
ventajacompetitivayel principal recurso con el que cuenta una compañía, lo que
le puede llevar al éxito o al fracaso. Hay que retener a los colaboradores con
mayor talento y potenciar el trabajo en equipo como vía de crecimiento. No
olvidemos que las empresas son lo que son sus equipos, y aquí es donde la
comunicación interna juega un importante papel.
 Como lavar la imagen del vendedor
En cuanto a la mala imagen que lastra el oficio del vendedor entiende José Manuel
Vega que en buena parte se debe a la herencia de prácticas antiguas no muy
ortodoxas, como el cobro de comisiones excesivas o el manejo de dinero en ‘B’. La
soluciónnoesotra que hacer un intensoesfuerzoporgenerarrelacionesde confianza
que es la base principal para conseguir clientes y fidelizarlos. “No se trata solo de
desarrollar una inteligencia social por encima de la media, consiste también en ser
honesto, ético y no vender a cualquier precio. Solo cuando de verdad piensas que
estás aportando valor”.
Dichoasí, parece sencilloporque dalaimpresiónde que todalacapacidadde decisión
está en manos del vendedor, cuando lo cierto es que muchos de ellos se ven
sometidos a fuertes presiones desde la cúpula directiva. “Aun así, todos debemos
poneruna línearojaque señale el límite de hastadónde queremosllegar.Unacosa es
tomarte un café con un cliente ounapequeñacelebraciónporcerrar una venta y otra
muy distinta son las grandes comilonas y las visitas al club nocturno”.
Otro consejo que suele dar José Manuel Vega en sus conferencias para mejorar tu
imagen como vendedor es no insultar a la competencia si no quieres aumentar tu
descrédito. Asimismo, en el supuesto de que al final el cliente se incline por otra
oferta, su recomendación es contactar de nuevo para interesarte sobre los motivos
que le llevaronatomar ladecisión.“Esuna formade dar buenaimagenporque pones
de relieve el interés por aprender y hacer las cosas bien”.
 La etapas de venta
Por otro lado, según EMPRENDEDORES3
, en lo que respecta a las distintas etapas
que se suceden en un proceso de venta, extraemos también algunas
recomendaciones expuestas en una conferencia ofrecida en el centro de formación
para emprendedores Pensamiento positivo. Son estas:

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 Antes de empezar: Definir a qué tipo de cliente puedo vender mi producto.
Entre los criterios a aplicar habla desde una mínima clasificación sectorial
hasta decidir el ámbito geográfico.
 Evitar la puerta fría mientras sea posible. Hay dos formas de conseguirlo. La
primeraesaveriguarsinalguiende entre tuscontactospuede introducirte en
esa empresa con la que deseas contactar. “Siempre te atienden de otra
maneracuando llegasdiciendoque vasde parte de fulanito”.Otroconsejode
Vega es contar a todos a lo que te dedicas “porque nunca se sabe por dónde
te puede llegar un contacto”. Puede, no obstante, que ninguna de estas vías
funcione y tengas que recurrir a la temida puerta fría. Si es así, la
recomendación del autor es usar primero el teléfono y aprovechar lo que el
llama “tus 10 segundos de gloria” que se producen cuando consigues hablar
con la persona interesada y tienes que captar su atención en muy poco
tiempohastaconseguir alargar la conversación. Esos 10 segundos habría que
afrontarlos“conganas, educación, jovialidad y lanzando un anzuelo sobre lo
que representas”.
 La visita presencial. El objetivo de empezar por el teléfono o por un mail no
es otro que conseguir la visita presencial. Casi nadie cierra una venta por
teléfonoporesoconvienecerrarlaconversaciónconuna cita. Una vez que se
produzcael encuentro,reconoce el escritor y CEO de El Equipo E que a veces
loque funciona, essencillamente,unacuestiónde energíade maneraque,sin
saberpor qué,una personade entradate puede caerbieno mal.En cualquier
caso, en el oficio del vendedor está intentar caer bien que no debe
interpretarse como un exceso de simpatía o de ‘cháchara’. A veces es más al
contrario, “saber escuchar y formular las preguntas adecuadas”.
 Elaboración de la oferta. La prueba de que has conseguido despertar su
interéseslapeticiónde que le mandes una oferta. Esta será, junto a la visita
previa,las dosúnicasreferenciasque el nuevo cliente tendrá de tu empresa,
por eso conviene elaborar la oferta con detenimiento. “Una buena
presentación,unainformacióntransparente ydetalladay,sobre todo, que no
lleve aengaños”,esel consejode Vegaquienañade “extenderse unpocomás
dando los argumentos por los que consideras que tu oferta es distinta al
resto”.
 Establecer los precios. Dice José Manuel Vega que, en resumen, las cosas
valen lo que el cliente está dispuesto a pagar. No obstante, como norma

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general, recomienda huir de los márgenes muy pequeños, aunque haya
competencia. “Es preferible justificar precios que tirar a la baja porque, a la
larga, eso se va a complicar”.
 La negociación. Podría también suceder que, después de haber superado
cada una de las etapasreferidas,recibasunallamadadel clientediciendoque
lo siente mucho, pero que ha recibido otra oferta más barata. Se abrirá
entonces unaetapanuevacorrespondiente a la negociación. La respuesta de
muchos es bajar el precio y equipararlo a la nueva oferta, algo que
desaconsejael experto.“Se supone que el precio de la oferta que hiciste iba
ya ajustadoal valor así que mi consejoenestoscasos suele serincrementarel
valor en lugar de bajar el precio”. Esto, por ejemplo, puede hacerse
añadiendounregalo o un extra por la adquisición del producto original cuyo
precio debe ser inamovible.
 Secretos del arte de Vender
La página ENTREPENEUR nos da los siguientes secretos4.
 Cambia tu definición mental de lo que es “vender”
Si tu mente sigue pensando que vender es quitarle algo a alguien vas a tener una
carrera muy difícil como vendedor y emprendedor.
Date cuentaque vendernoesnada más que agregar valor a la vida de alguien, quitar
dolorde su vidacon tu productoo servicio y al final - si lo haces bien - vender puede
ser la expresión de amor más grande que existe.
 Agrega valor primero
Cris Urzua nos dice que el agregar valor es incluso más importante que la persuasión
porque es el camino directo a generar confianza y ganarte el derecho de pedirle el
dinero a tu cliente.
 No persigas, seduce
Posiciónate como un experto en tu mercado agregando valor de forma gratuita,
ayudando primero a la gente que quieres servir y después ofreciendo ayudarlos
incluso más por un precio.
Es 100 veces más fácil vender cuando ellos vienen a ti y no tú a ellos.
 Promete más y entrega aún más
Mucha gente dice “Promete menos y entrega más”, Cris cree fielmente que nuestro
mercado actual necesita que prometas más y que entregues aún más.
“El internet ha hecho a los consumidores demandantes, los ha hecho recibir mucho
más por sudinero y eso ha hecho la vida del emprendedor promedio más difícil. Los
grandesemprendedoressabenque agregar valor y exceder expectativas son la clave

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para crear relaciones emocionales que te traigan negocios por años no sólo
transacciones esporádicas”.
 Inspira, no cierres
Cris te invitaa pensarno encerrar una ventasinoenabrir unarelacióny eninspirara
la gente a tomaracción y comprometerse con tu producto o servicio para mejorar su
vida.Enfócate enque tu energíainspire a la gente, en que tu oferta sea irresistible y
los cierres se volverán sencillos
 Nutre la relación
Nada peorque el vendedorque te vende ydesaparece. Una, porque está rompiendo
la confianza de sus clientes y dos porque se está perdiendo de la mejor fuente de
ingresos de todo vendedor; las personas que ya le compraron.
Tu objetivo es nutrir la relación antes, durante y después de la venta. Con esto te
aseguras generar una cartera de clientes que te amen, que te compren más y aún
mejor: que te den referidos.
 Las fases de una venta
Según la página MARKETING STORMING estas fases5
serían:
 Prospección y cualificación
 Entendimiento de las necesidades
 Presentación
 Manejo de objeciones
 Negociación y cierre
 Seguimiento
3. CONCLUSIONES
El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus
flaquezas.El compradorhade estarseguro de que cada vez que nos visita se le recuerda,
se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en nuestro
comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el
cliente se sienta amigo.
El cuidadode losclientesesunaimportante responsabilidad de los vendedores y se pone
en práctica durante la prospección, la demostración, la respuesta a las objeciones y el
cierre de la operación, ya que todas forman parte del conjunto de la venta. La mayor
negligencia puede ocurrir cuando se pierde un pedido.
4. REFERENCIAS
1. https://sites.google.com/site/portafolioventas206/6-el-arte-de-vender

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2. https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html
3. https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender/
4. https://www.entrepreneur.com/article/289962
5. https://marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-venta/
5. VIDEOS Y COMENTARIOS
 Comentario.- El desafío para vender consiste en descubrir lo que puede
desencadenar un impulso o un deseo insoportable para tomar una decisión de
compra a su favor. El éxito en la venta de su producto o servicio depende de su
capacidad para hacer que el cliente se lo quiera comprar a usted y no a otra
persona. Lo primero que un cliente compra es la confianza. Él compra
la confianza porque usted tiene la capacidad y el deseo de ayudarle a resolver un
problema
 LINK.- https://www.youtube.com/watch?v=GQ1LvV-qqM0
 Comentario.- Incrementar la Fidelidad del cliente aumentando los costos del
cambio es una herramienta eficaz. Incremente el costo que les supone a sus
clientescambiarse alacompetenciayaumentarásufidelidad,creandounvaloren
la relación, duradero y rentable para su empresa.
 LINK.- https://www.youtube.com/watch?v=K1A0ua1Xhok&vl=es-419

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