El documento destaca la importancia de implementar los acuerdos alcanzados en las negociaciones para que sean efectivos. Propone desarrollar una estrategia de implementación en la empresa Confiteca C.A. para cambiar la cultura de sus gerentes, quienes se enfocan en alcanzar acuerdos pero no en implementarlos. La estrategia involucra una junta con la Gerencia General para crear una cultura participativa que promueva la planificación y seguimiento de las negociaciones, así como la integración de las etapas del proceso, con el

1. Por: Paola Constante
Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que
una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con que
los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una
estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada
a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados a
involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría de
ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables
en un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia que en aquel
entonces era inexistente. Las cosas han cambiado significativamente y se requiere de una
transformación radical de esta cultura.
1. Datos de identificación de la empresa:
Nombre: Confiteca C. A.
Giro: Fabricación y Comercialización de Confites.
Número de empleados: 900 trabajadores.
Años de experiencia: 59 años
Dirección: Panamericana Norte, Quito 170146
2. Descripción detallada de la estrategia de implementación:
Por las condiciones que atravieza la empresa Confiteca C. A., en la actualidad se necesita que se
haga efectivo un cambio de la cultura organizacional de sus mandos altos, para esto se
convocaría una junta en la que participe la Gerencia General de la empresa para tratar sobre la
situación actual frente al mercado. Se debe ser enfático de la economía, la reación laboral y
sobretodo de los competidores que amenazan una fuerte ribalidad. De esta manera se podrá
tener una visión general para que los Gerentes comprendan que se deben tomar medidas que
aporten una nueva y mejor cultura en base a la implementación y seguimiento de las estrategias
ya establecidas y de los acuerdos firmados.
Como parte de esta junta, el objetivo fundamental será la mejora y la puesta en marcha de una
cultura participativa y consistente en Confiteca, con ello se podrá promover la práctica dentro
de sus colaboradores tales como:
a. Planificación en implementación del proceso de negociación.

2. b. Un modelo consciente y compartido de los intereses de los integrantes de Confiteca.
c. Para la implementación de una negociación es importante realizar la integración de cada
una de las etapas para que el proceso de evaluación en la estrategia sea exitoso.
Para que las buenas prácticas para lograr la estrategia descrita en el texto anterior, es importante
realizar este cambio dentro de la cultura en Confiteca; desde los mandos gerenciales y así se
logrará que la empresa genere valores internos como los anteriormente mencionados,
fomentando negociaciones exitosas y duraderas que permitan la impulsación limpia del
protocolo acordado. Con ello, se establecen también un estatuto real y común de la razón de ser
de Confiteca C. A. en la que planifica y sobretodo cumple con sus acuerdos establecidos para el
bien común. Esto justifica la implementación de la estrategia descrita para la Compañía.