Curso del trabajo

En el año 2010 ser representante de marcas
reconocidas a nivel mundial, logrando una
mayor participación en ventas netas del
mercado de la salud en el sur occidente
colombiano, con unidades de negocios
rentables.

Brindamos en el sur occidente de Colombia el mejor
servicio en la comercialización de implantes para cirugía
de Osteosíntesis, reemplazos articulares, productos
médico quirúrgicos e instrumentales de alta tecnología y
última generación. Contamos con un talento humano
calificado que apoya técnicamente a los médicos e
instituciones de salud. Garantizamos calidad a nuestros
clientes, bienestar a los colaboradores, seguridad a los
proveedores e incremento del valor de la inversión a los
socios.

1.- Asumimos el compromiso de brindar el mejor servicio en la
comercialización de implantes para cirugía de Osteosíntesis,
reemplazos articulares, productos médico quirúrgicos e
instrumentales de alta tecnología y última generación, que
cumplan los requisitos del cliente.

2.- Gestionamos la calidad para desarrollar, mantener y mejorar
continuamente, un Sistema de Gestión de Calidad eficaz y
eficiente, con base en los requisitos de la norma ISO 9001 – 2000,
que beneficie a todas las partes interesadas.

3.- Realizamos entregas completas, óptimas y oportunas de los
materiales dentro de los horarios establecidos garantizando
siempre excelente servicio, llevando un control diario de cirugías
programadas y de movimiento de implantes, manteniendo un
inventario de productos adecuado, realizando los pedidos
oportunamente, manteniendo organizado el almacén, revisando el
estado de los materiales, preparando las entregas con tiempo,
utilizando los medios de transporte mas rápidos, verificando la
exactitud de las entregas con los clientes.

4.- Registramos todo movimiento de implantes e instrumentales
dejando constancia escrita debidamente archivada de acuerdo a
los procedimientos establecidos.
5.- Procesamos correctamente y entregamos oportunamente los
documentos completos para elaborar y tramitar las facturas del
consumo a los clientes dentro de los dos días siguientes a la
realización de la cirugía o dentro de los periodos establecidos,
registrando las entradas de materiales de inmediato, en el
momento en que se reciben, preparando las remisiones de
inmediato, recogiendo los materiales no consumidos tan pronto se
realiza la cirugía, recopilando de inmediato los documentos
exigidos para la facturación y elaborando y liquidando las órdenes
de gasto y facturación oportunamente.

COMERCIAL DISTRIBUCION ADMON
VENDE VOLVER A VENDER APOYA INFORMA
NECESIDADES CLIENTE EXPECTATIVAS CLIENTE INFORMA
DOCUMENTA
GENERA EXPECTATIVAS SET COMPLETOS FACTURA
MATERIAL LIMPIO
ESTADO CUENTA
CONTRATOS BUEN USO
COMPRA
ORDENES DE SERVICIO ASISTENCIA TECNICA
ORDENES DE COMPRA RECOGER OPORTUNO RECAUDA
TRASLADO RAPIDO PAGA
COTIZACIONES DOCUMENTOS DOTA
FACTURACION

EXCELENTES VOCACION DE SERVICIO CONCENTRACION
RELACIONES PUBLICAS
ORGANIZACIÓN CAPACIDAD DE
CAPACIDAD
ANALISIS
COMUNICACIÓN ACCION DELIBERADA Y
CONCIENTE
DOMINIO DE ORGANIZACIÓN
PRODUCTOS PRECISIÓN

HABILIDAD COMERCIAL

SIN VENTAS NO HAY DISTRIBUCION NO HAY ADMON

NO HAY VENTAS SIN SERVICIO NO HAY ADMON

NO HAY VENTAS NO HAY DISTRIBUCION SIN ADMON

Las áreas son diferentes pero se necesitan y se complementan

2.- Lograr un grado de satisfacción superior al 95%

Grado de No. Servicios >= 95
aceptacion de optimos / No.
servicios Total de
servicios

3.- Incrementar el valor de la empresa logrando una
palanca de crecimiento (PDC) superior al 100%

PDC (VENTAS – COSTOS – GASTOS) / >= 100%
(CXC+INVENTARIO – CXP) = 1.00

1.- Área comercial

1.1.- Establecer las relaciones para conseguir proveedores
internacionales que garanticen productos especializados
1.2.- Conseguir proveedores exclusivos por línea de
productos
1.3.- Realizar con clientes por lo menos ocho nuevos
convenios regionales
1.3.- Realizar por lo menos dos convenios con clientes
nacionales
1.4.- Abrir una nueva plaza comercial
1.5.- Lograr y mantener ventas regulares por lo menos
con cincuenta clientes.

1.- Área comercial

1.6.- Implementar y mantener un sistema de inteligencia
permanente de la competencia y del mercado
1.7.- Desarrollar la mercadotecnia en el área comercial
1.8.- Implementar y mantener actualizado el ENVI de
los clientes
1.9.- Implementar y mantener actualizado el panel
médico
1.10.- Diseñar e implementar nueva imagen corporativa
1.11.- Mantener actualizados los certificados de calidad,
los certificados de Invima, los catálogos de productos y los
documentos requeridos para licitaciones y propuestas.

1.- Área comercial
1.12.- Realizar convenio de exclusividad con el Hospital
San Juan de Dios
1.13.- Participar activamente en los congresos de
Ortopedia y neurocirugia
1.14.- Lograr un incremento en ventas del 35% en el
2007
1.15.- Lograr una participación de ventas en maxilofacial
e implantes de mano equivalente al 16% de las ventas
totales en el año 2007
1.16.- Realizar las presentaciones, talleres y eventos a
los clientes que garanticen el conocimiento y dominio
de implantes e instrumentales

2.- Área de producción

2.1.- Diseñar e implementar el SGC ISO 9001 para el
área de producción
2.2.- Adquirir los instrumentales básicos necesarios

2.3.- Mantener actualizados los registros SICE

2.4.- Diseñar, implementar y mantener actualizados las
fichas tecnicas de productos e instrumentales

2.5.- Diseñar e implementar un nuevo sistema de
inventario

2.- Área de producción

2.5.- Crear un sistema permanente de evaluación de
satisfacción
2.6.- Crear y mantener un control del estado y
mantenimiento de instrumentales

2.7.- Desarrollar un programa de educación integral

3.- Área Financiera y administrativa

3.1.- Lograr durante 2007 una liquidez promedio del 1.5

3.2.- Lograr que la cartera morosa sea inferior al 30% de
la cartera total

3.3.- Lograr una rentabilidad económica superior al 15%
de los activos.

3.4.- Captar los créditos externos que sean necesarios con
los mejores plazos y tasas del mercado

3.5.- Adquirir sede propia con financiación hipotecaria


3.6.- Transformar la empresa en sociedad anónima

3.7.- Diseñar e implementar sistema de evaluación de
personal
3.8.- Actualizar manual de responsabilidades y
funciones
3.9.- Ajustar software a necesidades reales de la empresa
3.10.- Establecer un sistema de comunicación efectiva

3.11.- Diseñar e implementar un sistema moderno de
archivo


3.12.- Implementar un sistema virtual de pagos
3.13.- Contratar los seguros de mercancías en transito
3.14.- Actualizar información de clientes y proveedores
3.15.- Actualizar libros, kardex y documentos contables.
3.16.- Mantener control actualizado de vigencia
documentos

3.17.- Diseñar e implementar instructivos operativos

ORGANIGRAMA
JUNTA DE SOCIOS

REVISOR FISCAL
GERENTE GENERAL

ASISTENTE DE CALIDAD Y
TALENTO HUMANO

DIRECTORA EJECUTIVOS GERENCIA SERVICIO GERENCIA ADMINISTRATIVA Y
POPAYAN DE NEGOCIOS AL CLIENTE FINANCIERA

CONTADOR
ASISTENTE ASISTENTE ASISTENTE
TECNICO AUXILIAR DE AUXILIARES DE AUXILIAR
TECNICO ADMINISTRAT
QUIRURGICO ALMACEN ENTREGA CONTABLE
QUIRURGICO IVA

AUXILIAR DE TESORERIA
AUXILIAR DE
ENTREGA SECRETARIA RECEPCIONISTA

AUXILIAR SERVICIOS
GENERALES

MENSAJERO ADMINISTRATIVO

Garantizar cero preocupaciones
de pacientes, médicos, entidades
de salud, compañeros de trabajo e
inversionistas.

VISION

RELACIONE
S
SERVICIO

INNOVACIÓN

RENTABILIDAD

ORGANIZACIÓN

LEALTAD

1.- VISION
En mi trabajo diario estaré siempre enfocado en
la visión institucional, aportando toda mi
capacidad para lograr el liderazgo y
competitividad de MEDICINA Y TECNOLOGÍA
LTDA en el sector de la salud.

RELACIONES
En mi trabajo diario, ganaré el apoyo
permanente de los pacientes, los médicos, el
personal clave de las entidades de salud,
ordenadores de los pagos y demás personas
relacionadas con MEDICINA Y TECNOLOGIA
LTDA desarrollando y manteniendo las mejores
relaciones.

SERVICIO
En mi trabajo diario, daré siempre calidad,
respeto, cortesía, interés, atención y voluntad de
servicio, prepararé con sumo cuidado productos
e instrumentales, realizaré entregas completas,
oportunas y en perfecto estado, mantendré la
documentación al día, garantizaré cero
preocupaciones de pacientes, médicos, entidades
de salud y compañeros de trabajo.

INNOVACIÓN
En mi trabajo diario contribuiré al
mejoramiento continuo, siendo conciente de
todo lo que hago, para aportar conocimiento
permanente que optimice los procesos
institucionales.

RENTABILIDAD
En mi trabajo diario contribuiré a la
productividad, estimularé las ventas con la
atención y el servicio, desarrollaré la
diversificación, conservaré los márgenes
establecidos, aportare a tiempo la
documentación para la facturación oportuna,
recuperaré eficazmente la cartera, seré austero y
colaboraré en la reducción de los gastos.

ORGANIZACIÓN

En mi trabajo diario, seré gerente de mi cargo,
planificando cada una de mis tareas, seré
organizado en mi trabajo, lideraré mis
actividades, realizaré un autocontrol
permanente y mantendré mi puesto al día cada
día.

LEALTAD
En mi trabajo diario, protegeré la integridad de
MEDICINA Y TECNOLOGIA LTDA manejando con
reserva y prudencia la información interna.

Este es un negocio de relaciones porque las ventas no
dependen de los pacientes, sino de las preferencias de los
médicos y de los mandos de las entidades médicas en la
selección de los proveedores.

Este factor mide la habilidad que el equipo de trabajo
tiene para relacionarse con los clientes y la capacidad de
la empresa para garantizar la continuidad de las
relaciones y la fidelidad por nuestros productos.

FORTALEZAS DEBILIDADES
Mejoramiento significativo de Falta proyección y acción de ejecutivos
relaciones de negocios.

Fortalecimiento a cargo de Gerencia

PROVEEDOR 2006 2005
RODRIANGEL 26% 19%
BONEMEDIC 15% 8%
ORTOPEDICS 11% 8%
PROCAPS 11% 18%
MEDICAL 8% 8%
HOSPIMEDICA 7% 10%
BIOART 4% 5%
JOHNSON & JOHNSON 4% 1%

Este factor evalúa si la empresa tiene productos
especializados que le permiten ser único en el mercado
y tener por lo tanto una ventaja con respecto a la
competencia.

También se incluye en este factor los productos que
aunque no siendo exclusivos tienen ventajas
significativas con respecto a los productos de los
competidores.

Este factor mide la incidencia de los proveedores por
el nivel de exclusividad, precios, márgenes,
descuentos, autonomía, competencia directa.

Exclusividad con productos Proveedores competidores:
de Rodriangel y Bioart, Procaps, Johnson
Orthopedics
Dependencia proveedores
Cali, mas competitivo nacionales

Popayán menos competitivo

En el mercado en que se mueve Medicina & Tecnología se requiere capacidad de
inversión que permita mantener un volumen de inventarios razonable, sostener los
plazos de la cartera colocada, adquirir los equipos adecuados para dar el mejor
servicio y responder por las operaciones propias del negocio.
Este factor mide el flujo de recursos producidos por capitalizaciones, adecuado
manejo de recursos externos, rentabilidad operativa, adecuado manejo del capital de
trabajo, índices de liquidez que garantizan la oportunidad de los pagos a
proveedores, el cumplimiento de las obligaciones laborales y la oportuna dotación
para el desarrollo de las actividades.
Este factor evalúa también la rentabilidad del servicio principal, el nivel de
inversiones en activos productivos, el volumen y la productividad de las ventas, el
nivel y competitividad de los precios, la razonabilidad de gastos, la dimensión y
rotación de los activos.
Especialmente este factor mide la capacidad de la empresa para generar valor.

MEDICINA & TECNOLOGIA

ANALISIS FINANCIERO

A DICIEMBRE 31 DE 2006

DATOS ABSOLUTOS PARTICIPACION CRECIMIENTO

2004 2005 2006 2004 2005 2006 `05/04 `06/05

DISPONIBLE 3,6 18,9 132 0% 1% 7% 525% 698%

DEUDORES 606,9 945,5 1347 65% 65% 67% 156% 142%

Clientes 543,6 913 1125,6 59% 63% 56% 168% 123%

INVENTARIO NETO 191,7 178,9 210,2 21% 12% 10% 93% 117%

PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO 106,3 243,4 275 11% 17% 14% 229% 113%

CARGOS DIFERIDOS 18,2 65,3 51,6 2% 4% 3% 359% 79%

ACTIVOS 926,9 1452,6 2016,8 100% 100% 100% 157% 139%


2004 2005 2006 2004 2005 2006 `05/04 `06/05

PASIVOS 926,9 1452,6 2016,8 100% 100% 100% 157% 139%

OBLIGACIONES FINANCIERAS 231,1 247,8 657,1 25% 17% 33% 107% 265%

PROVEEDORES 194,5 545,5 453,4 21% 38% 22% 280% 83%

CUENTAS POR PAGAR 49 53,4 69,5 5% 4% 3% 109% 130%

OBLIGACIONES LABORALES 16,3 21,2 33,9 2% 1% 2% 130% 160%

PASIVOS ESTIMADOS Y PROVISIONES 81,3 0 51 9% 0% 3%

OTROS PASIVOS 24 172,8 38,8 3% 12% 2% 720% 22%

PASIVOS 636,7 1042,7 1302,2 69% 72% 65% 164% 125%


2004 2005 2006 2004 2005 2006 `05/04 `06/05

PATRIMONIO 926,9 1452,6 2016,8 100% 100% 100% 157% 139%

CAPITAL 58 58 115 6% 4% 6% 100% 198%

REVALORIZACION DEL PATRIMONIO 23,8 38,8 57,6 3% 3% 3% 163% 148%

RESERVAS OBLIGATORIAS 13,4 20,8 31,3 1% 1% 2% 155% 150%

RESULTADOS DEL EJERCICIO 74,3 104,6 229 8% 7% 11% 141% 219%

RESULTADOS EJERCICIO ANTERIOR 120,6 187,5 281,7 13% 13% 14% 155% 150%

PATRIMONIO 290,1 409,7 714,6 31% 28% 35% 141% 174%


dic-04 dic-05 dic-06 dic-04 dic-05 dic-06 `05/04 `06/05

VENTAS 1461,8 2348,3 2864,2 100% 100% 100% 161% 122%

COSTO DE VENTAS 896,9 1430,5 1659,9 61% 61% 58% 159% 116%

UTILIDAD BRUTA 564,9 917,8 1204,3 39% 39% 42% 162% 131%

GASTOS DE PERSONAL 247,7 336,2 417,8 17% 14% 15% 136% 124%

GASTOS DE FUNCIONAMIENTO 220,8 336 546,6 15% 14% 19% 152% 163%

GASTOS DE PROTECCION 4,4 4,6 5,1 0% 0% 0% 105% 111%

GASTOS FINANCIEROS 48,8 125,8 126,2 3% 5% 4% 258% 100%

TOTAL GASTOS 521,7 802,6 1095,7 36% 34% 38% 154% 137%

INGRESOS NO OPERACIONALES 82,2 67,7 120,3 6% 3% 4% 82% 178%

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 125,4 182,9 228,9 9% 8% 8% 146% 125%

IMPUESTO A LA RENTA 51 78,3 0 3% 3% 0% 154% 0%

UTILIDAD DEL EJERCICIO 74,4 104,6 228,9 5% 4% 8% 141% 219%


2004 2005 2006 2004 2005 2006 `05/04 `06/05

ACTIVO CORRIENTE 802,4 1143,9 1693,5 0,8657 0,7875 0,8397 1,4256 1,4805

PASIVO CORRIENTE 524 985,9 1133,9 0,5653 0,6787 0,5622 1,8815 1,1501

CAPITAL DE TRABAJO 278,4 158 559,6 0,3004 0,1088 0,2775 0,5675 3,5418

LIQUIDEZ 1,5313 1,1603 1,4935

ROTACIÓN EN DIAS 133,87 139,97 141,48

ROTACION C X P EN DIAS 78,069 137,28 98,334

ROTACION EN DIAS 76,945 45,022 46,304

ROTACION EN DIAS 228,27 222,69 190,12

Índice endeudamiento mejoro Aun sigue siendo alto
Baja participación de proveedores Sube participación obligaciones fras
Mejora patrimonio Activos fijos altos
Incremento patrimonio > pasivo Todavía hay iliquidez
Capitalización Incremento cartera > ventas
Rentabilidad económica la mas alta Rotación de cartera
Mejora liquidez Gastos los mas altos
Crece con rentabilidad Incremento gastos > ventas
Crecimiento significativo Rotación cartera lenta.
Margen bruto el mejor
Incremento costos < ventas
Incremento inventario < ventas
Rotación de inventarios

Este factor mide la capacidad estratégica del negocio, el grado de organización,
el liderazgo y la efectividad del control.

Este factor mide la organización interna, evaluando la estructura orgánica, la
responsabilidad, la unidad de mando y de acción, la identificación de procesos y el
diseño y aplicación consecuente de procedimientos, la programación en la
prestación de los servicios, la administración de personal, la organización de la
información y el manejo de archivos.

Este factor mide el interés y la motivación que se muestra en el trabajo, el deseo
de dominar la información y el conocimiento relacionado con la empresa y sus
productos y servicios, el gusto y la alegría por el trabajo que se realiza, el
entusiasmo y las ganas que se percibe en las diferentes actividades.

Planeación Control general
Estructura orgánica Operación recargada en Gerencia
Organización oficinas Información de mercado
Dotaciones Sensibilidad por planes
Capacidad instalada Indicadores
Competencia y experiencia dirección Registro y documentación
Coordinación empresa Procesos
Compromiso Inventarios
Cooperación Comunicaciones
Legalidad Tecnología informática y comunicación
Seguros Espacio
Manejo del tiempo
Trabajo mecánico
Inducción y capacitación personal
Archivo

Este factor mide los niveles de inteligencia en el mercado, los estudios de
mercado, las evaluaciones de satisfacción, la investigación de necesidades y
expectativas, el análisis de la competencia, el adecuado manejo de la imagen
corporativa, los niveles de diversificación de productos, la incidencia de los
factores externos, la promoción, la calidad, el servicio.
Este factor también mide la efectividad de los Ejecutivos de Negocios a través de
la capacidad de planeación, del grado de preparación del trabajo, del nivel de
información, de la experiencia, de la competencia, de la eficacia traducida en los
resultados esperados.

Este factor mide el grado de recordación que el mercado objetivo tiene de la
empresa. La imagen que la empresa tenga, jugara un papel importante en las
preferencias de las casas médicas y en los galenos especializados en este campo.

CRECIMIENT
CLIENTES LOGRO PARTICIPACION DICIEMBRE O

Datos en miles 2004 2005 2006 2005 2006

HOSPITAL UNIVERSITARIO VALLE 151% 3,0% 21,2% 33,9% 1165% 196%

CALISALUD 89% 0,9% 11,9% 11,3% 2089% 116%

CLINICA DEL ROSARIO 97% 7,5% 9,2% 9,5% 200% 126%

HOSPITAL SAN JOSE 153% 3,4% 4,4% 7,2% 211% 199%

CAPRECOM 59% 0,0% 6,9% 4,3% 76%

HOSPITAL SAN RAFAEL ZARZAL 181% 0,0% 2,1% 4,1% 236%

HOSPITAL MARIO CORREA 170% 4,7% 2,0% 3,6% 70% 220%

ESE ANTONIO NARIÑO 165% 20,6% 1,8% 3,4% 14% 233%

EMSSANAR 105% 1,2% 2,8% 3,1% 372% 136%

CLINICA DE OCCIDENTE 68% 0,1% 2,4% 1,7% 2646% 89%

CENTRO MEDICO IMBANACO 75% 0,7% 1,8% 1,4% 408% 98%

CLINICA PALMIRA 112% 0,8% 1,1% 1,3% 220% 146%

HOSPITAL SAN JUAN DE DIOS 0,3% 1,2% 1,3% 632% 133%

PRODUCTOS % MARGEN % PART VENT CRECIMIENTO

2005 2006 2005 2006 VENTAS MARGEN

TRAUMA 41% 46% 57,4% 61,6% 130% 148%

FIJADORES EXTERNOS 40% 46% 25,2% 32,6% 157% 182%

GRANDES FRAGMENTOS 49% 53% 11,6% 12,1% 126% 135%

CLAVOS 32% 35% 14,1% 9,0% 77% 84%

PEQUEÑOS FRAGMENTOS 48% 49% 6,4% 7,9% 149% 153%

REEMPLAZOS ARTICULARES 30% 32% 20,4% 17,1% 102% 109%

   INSTRUMENTAL QUIRURGICO 47% 41% 0,8% 4,3% 683% 600%

COLUMNA 35% 43% 2,1% 3,9% 222% 273%

MAXILO 45% 27% 2,8% 2,9% 126% 77%

   CEMENTOS Y CAMPOS 41% 49% 2,4% 2,2% 113% 134%

   SUTURA PARA HOMBRO Y RODILLA 32% 40% 3,7% 1,8% 58% 71%

   TORNILLOS DE INTERFERENCIA 42% 44% 2,2% 1,7% 93% 96%

MANO 38% 0,0% 0,2%

NEURO 33% 30% 1,4% 0,9% 82% 75%

Labor comercial Registro y documentación
Competencia fuerza ventas Poco mercadeo
Convenios y contratos Poca creatividad nuevos negocios
Meta de ventas (98%) Operatividad de contratos
9 clientes > participacion Poca capacidad de cierre
Resultados ejecutiva Popayán Convenios nacionales
En general cartera sana Perdida participación clientes (14)
Reducción Clínica Rosario y Caprecom
Resultados ejecutiva Cali
Resultados centrados en HUV
11% cartera morosa > 180 días
3% cartera difícil cobro
Glosada 17 millones
No recuperable 9 millones
Cobro jurídico 11 millones

Este factor es muy importante y se expresa especialmente en la atención que se
recibe para atender oportunamente y con precisión las necesidades planteadas
por los médicos y las entidades de salud.
Las necesidades de salud, especialmente en estos casos de ortopedia, cuando se
presentan son de atención inmediata y se debe contar con los inventarios y los
instrumentales para atenderlos a tiempo.
Los productos que maneja el sector son de alta complejidad y calidad y requieren
que el personal tenga el conocimiento especializado, la competencia y la
experiencia que garanticen la calidad en todo el proceso.

Este factor mide la calidad de productos e instrumentales y la sensibilidad, la
empatía, la atención y voluntad de servicio como valores agregados.
Este factor evalúa el conocimiento, la competencia y la experiencia en el manejo
técnico de los productos.

Infraestructura Quirúrgica Estandarización de procesos
Destreza técnica Capacitación personal de apoyo
Ubicación oficinas Capacitación ejecutivos negocio
Servicio oportuno Control estado equipos
Mantenimiento instrumentales

Este factor esta relacionado con la variedad de
productos, de proveedores, de clientes que tiene la
empresa o con el grado de especialización y
concentración.
Entre mas se diversifique la comercialización con
productos relacionados mas garantía de supervivencia se
tiene y por lo tanto este factor también mide el grado de
diversificación de proveedores y productos.

FORTALEZA DEBILIDAD
Diversificación productos Diversificación clientes
Popayán – H U San Jose
Cali – HUV

Este factor mide el grado de competitividad en los precios
que se ofrecen con respecto a la competencia,
comparados desde luego con la calidad y el servicio
ofrecido.

Este factor también mide el equilibrio entre
competitividad y rentabilidad. El valor de los productos
debe ser competitivo garantizando un margen adecuado a
las necesidades de desarrollo de la empresa.


En general competitivos Menos competitivos
Mejor que Corpomedica Mas altos que Biotécnica
Mas altos que Fella

Este factor esta relacionado con el grado de recordación
y aceptación que tiene la empresa y sus productos.

Esta relacionado con la coherencia que existe entre su
imagen corporativa, su filosofía y la experiencia que
reciben los clientes cuando obtienen el servicio.

También tiene relación con el posicionamiento de la razón
social de la organización.

Posicionada como organización Sigue pesando MEDITEC
Vendió mas Vendió a menos clientes

Este factor mide la calidad de productos e instrumentales
que se tienen a disposición del mercado.

Excelente calidad de productos

CALIFICACION COMPARATIVA

PONDERACION MEDITEC

FACTORES CLAVES DE CLASIFIC RES PON

DE ÉXITO MAYOR A 0A PRE FUT PRES FUT

MENOR A 100 TE

CALIDAD 3 5,5 4 4 22 21,8

PRECIO 2 3,6 2 3 7 10,9

SERVICIO 6 10,9 3 4 33 43,6

EXCLUSIVIDAD 9 16,4 2 3 33 49,1

DIVERSIFICACION 5 9,1 4 4 36 36,4

RELACIONES 10 18,2 3 4 55 72,7

CAPACIDAD COMERCIAL 4 7,3 2 4 15 29,1

CAPACIDAD DE INVERSION 8 14,5 2 3 29 43,6

CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1,8 3 4 5 7,3

POSICIONAMIENTO 7 12,7 4 4 51 50,9

1,818181818 55 100 285 365

FACTORES CLAVES PONDE CLASIFICACION RES PONDERADO

DE ÉXITO RACION PRE FUTU PRE FUTURO

SENTE RO SENTE

MERCADO POTENCIAL 11 16,7 4 4 66,7 66,7

GRADO DE COMPETENCIA 9 13,6 1 1 13,6 13,6

JUEGO DE INTERESES 10 15,2 1 1 15,2 15,2

PROVEEDORES POTENCIALES 8 12,1 4 4 48,5 48,5

ESTABILIDAD MACROECONOMICA 1 1,5 4 3 6,1 4,5

DESARROLLOS INFORM Y COM 2 3,0 4 4 12,1 12,1

DESARROLLOS COMERC Y MERC 3 4,5 4 4 18,2 18,2

DECISIONES POR PRECIO 4 6,1 2 1 12,1 6,1

TRATADO DE LIBRE COMERCIO 7 10,6 3 3 31,8 31,8

MERCADO FINANCIERO 6 9,1 4 4 36,4 36,4

CERTIFICACION DE SGC 5 7,6 4 4 30,3 30,3

1,5 66 100 290,9 283,3

1.- Proyecto de importación directa
2.- Proyecto mercadeo
3.- Proyecto sede
4.- Proyecto ENVI
5.- Actualización información proveedores
6.- Actualización información personal
7.- Proyecto SGC y certificación
8.- proyecto mano
9.- Proyecto maxilofacial
10.- Actualización información de médicos
11.- Inteligencia permanente

12.- Proyecto de nuevo sistema de inventario
13.- Información competencia
14.- Proyecto Sociedad Anónima
15.- Proyecto imagen corporativa – MED & TEC
16.- Convenios contratos
17.- Convenios nacionales
18.- Nariño y viejo Caldas
19.- Mayor diversificación de clientes
20.- Estrategias por cliente, por línea
21.- Acciones cartera morosa
22.- Manejo descuentos proveedores
23.- Recaudo farallones

24.- Participación de ventas por producto
25.- costos y ventas por línea de producto
26.- Equipos requeridos
27.- Convenio HSJDD
28.- Programa Educación
29.- Proyecto evaluación de personal
30.- Liquidez, rentabilidad, generación de valor
31.- Proyecto modernización de software
32.- Ajustar software necesidades reales
123
33.- Manejo puestos de trabajo

Es el conjunto de decisiones que se toman para
aprovechar los recursos de la empresa y lograr
los objetivos.

Promover Formar
innovaciones el personal

Con la planeación cambiamos la intuición y la
suerte por pronósticos y análisis.
Planear es diseñar el futuro deseado y la manera de
alcanzarlo

Los planes son sueños que se vuelven realidad en
un determinado tiempo.

La tarea de la planeación es exactamente minimizar
los riesgos y aprovechar las oportunidades.

Principios básicos de la administración estratégica:

a.- Es un enfoque que pone especial énfasis en el análisis
del medio ambiente o entorno de la organización para la
toma de decisiones.
b.- Se hace la distinción entre el nivel macro, fuerzas del
entorno y el nivel del sector, conformado por las
organizaciones que producen el mismo bien o servicio y que
identifican las fuerzas que determinan la competitividad.

c.- Es una visión de planeación de largo plazo.

d.- El diagnóstico es un análisis global, una visión general
de conjunto.

Principios básicos de la administración estratégica:

e.- Se hace énfasis en hacer las cosas bien y/o hacer lo que
se debe hacer, es decir, realizar una gestión eficaz y
efectiva.
f.- Considera importante el reconocimiento de los factores
claves de éxito de las empresas de un sector.

g.- Se debe diferenciar o segmentar los negocios que tiene la
empresa (conjunto de productos - mercado ).
h.- El diseño estructural debe corresponder a los objetivos y
estrategias trazadas.

i.- Se hace relevante la investigación y desarrollo.

Si no hubiera competencia la empresa tendría planes,
pero no estrategia. Las nociones de estrategia y de
competencia están indisolublemente ligadas. Toda
estrategia guarda relación con la competencia.
Hay competencia cada vez que varios vendedores tratan
de conseguir simultáneamente el presupuesto limitado de
un comprador.
La esencia de la estrategia es la diferenciación. Que se
puede hacer mejor para obtener una ventaja sobre la
competencia.
Una estrategia es positiva para la empresa si, a su
término, dicha empresa se encuentra relativamente
mejor respecto de su competencia que al comienzo.

INVESTIGACION Y ANALISIS INFORMACION EJECUCION
ESTRATEGIA

IDENTIFICAR
AMENAZAS
REALIZAR
INVESTIG
EXTERNA
IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES
FIJAR FIJAR
OBJETIVOS METAS E
V
ANALISIS A
REVISION FIJAR ASIGNACION L
PLAN VISION ESTRATE DE RECURSOS
GICO U
VIGENTE MISION A
R
FIJAR FIJAR
ESTRATEGIAS POLITI
IDENTIFICAR CAS
DEBILIDADES
REALIZAR
INVESTIG
INTERNA
IDENTIFICAR
FORTALEZAS

RETROALIMENTACIO

CALI POPAYAN PRODUCCION CONTABILIDAD COMERCIAL

CALI

POPAYAN

PRODUCCION

CONTABILIDAD

COMERCIAL

Cumplimiento
Implantes e instrumentales especializados
completos, en perfecto estado y funcionamiento
Soporte técnico adecuado y oportuno
Capacitación y entrenamiento
Información y actualización
Patrocinio
Excelente servicio
Instrumentación adecuada y oportuna

Calidad garantizada de productos e instrumentales
Entrega oportuna
Precios razonables
Crédito
Instrumentación adecuada y oportuna
Excelente servicio.

Recuperación de la salud
Productos de calidad
Despacho oportuno
Excelente servicio
Entrega a tiempo

NECESIDAD O DEBILIDAD PROPUESTA

FACTORES QUE SE TIENE QUE HACE FALTA

INFORMATI
CA

COMUNICA
CIONES

IMPLANTES

INSTRUMEN
TALES

OTROS

C
ASPECTOS A
ADMINISTRATIVOS L COMENTARIOS PROPUESTAS

PLANES MENSUALES
AREAS

PRESUPUESTOS
TECNICOS

ORGANIZACIÓN DE
LAS PERSONAS

ORGANIZACIÓN DEL
TRABAJO

ORGANIZACIÓN DE
LAS OFICINAS

ORGANIZACIÓN DEL
TIEMPO

CAPACIDAD
INSTALADA
INDUCCION

CAPACITACION
PERSONAL
DOTACION

SISTEMA DE
INFORMACION
COORDINACION

GRADO DE
COMPROMISO
TRABAJO EN EQUIPO
COMUNICACIONES
ARCHIVO

CUMP
CLIENTE LE PORQUE NO O PORQUE SI

CLIENTE MOROSO RAZONES DE LA MOROSIDAD ACCIONES A EMPRENDER

V
FACTORES CRITICOS A ESTAD
INTERNOS L O RAZONES ACCIONES

RELACIONES

CAPACIDAD DE
INFORMACION

CAPACIDAD COMERCIAL

SERVICIO

EXCLUSIVIDAD

PRECIO

CAPACIDAD DE INVERSION

POSICIONAMIENTO

DIVERSIFICACION

CALIDAD

CAPACIDAD
ADMINISTRATIVA

Este es un negocio de relaciones porque las
ventas no dependen de los pacientes, sino de las
preferencias de los médicos y de los mandos de
las entidades médicas en la selección de los
proveedores.

Este factor mide la habilidad que el equipo de
trabajo tiene para relacionarse con los clientes y
la capacidad de la empresa para garantizar la
continuidad de las relaciones y la fidelidad por
nuestros productos.

En un mercado abierto y competido propio de una
economía globalizada y especialmente en un sector tan
competido como es el sector de la osteosíntesis, es de vital
importancia contar con información permanente y
confiable del entorno lejano y cercano propio del mercado
objetivo.

Se requiere tener información sistematizada y mantener
una base de datos amplia de entidades de salud, de los
médicos y de los principales competidores que permitan
tomar decisiones estratégicas.

Este factor mide los niveles de inteligencia en el mercado,
los estudios de mercado, las evaluaciones de satisfacción, la
investigación de necesidades y expectativas, el análisis de la
competencia, el adecuado manejo de la imagen corporativa,
los niveles de diversificación de productos, la incidencia de
los factores externos, la promoción, la calidad, el servicio.

Este factor también mide la efectividad de la fuerza de
ventas a través de la capacidad de planeación, del grado de
preparación del trabajo, del nivel de información, de la
experiencia, de la competencia, de la eficacia traducida en los
resultados esperados.

Este factor es muy importante y se expresa
especialmente en la atención que se recibe para
atender oportunamente y con precisión las
necesidades planteadas por los médicos y las
entidades de salud.
Este factor mide la sensibilidad, la empatía, la
atención y voluntad de servicio como valores
agregados.
Este factor evalúa el conocimiento, la competencia y
la experiencia en el manejo técnico de los productos.
Mide la oportunidad de entrega no solo de los
productos sino de los documentos relacionados

especializados que le permiten ser único en el mercado y
tener por lo tanto una ventaja con respecto a la
competencia.

También se incluye en este factor los productos que
aunque no siendo exclusivos tienen ventajas significativas
con respecto a los productos de los competidores.

Este factor mide la incidencia de los proveedores por el
nivel de exclusividad, precios, márgenes, descuentos,
autonomía, competencia directa.

Este factor mide el grado de competitividad en los
precios que se ofrecen con respecto a la
competencia comparados desde luego con la
calidad y el servicio ofrecido.
Este factor también mide el equilibrio entre
competitividad y rentabilidad. El valor de los
productos debe ser competitivo garantizando un
margen adecuado a las necesidades de desarrollo
de la empresa.

Este factor mide el flujo de recursos producidos por
capitalizaciones, adecuado manejo de recursos externos,
rentabilidad operativa, adecuado manejo del capital de
trabajo, índices de liquidez que garantizan la oportunidad de
los pagos a proveedores, el cumplimiento de las obligaciones
laborales y la oportuna dotación para el desarrollo de las
actividades.

Este factor evalúa también la rentabilidad del servicio
principal, el nivel de inversiones en activos productivos, el
volumen y la productividad de las ventas, el nivel y
competitividad de los precios, la razonabilidad de gastos, la
dimensión y rotación de los activos.

Este factor esta relacionado con el grado de
recordación y aceptación que tiene la empresa y sus
productos.
Esta relacionado con la coherencia que existe entre
su imagen corporativa, su filosofía y la experiencia
que reciben los clientes cuando obtienen el servicio.
También tiene relación con el posicionamiento del
nombre de la organización.

Este factor esta relacionado con la variedad de
productos, de proveedores, de clientes que
tiene la empresa o con el grado de
especialización y concentración.

Este factor mide la calidad de productos e
instrumentales

Los productos que maneja el sector son de alta
complejidad y calidad y requieren que el personal
tenga el conocimiento especializado, la
competencia y la experiencia que garanticen la
calidad en todo el proceso.

Este factor mide la capacidad estratégica del negocio, el grado
de organización, el liderazgo y la efectividad del control.
Este factor mide la organización interna, evaluando la
estructura orgánica, la responsabilidad, la unidad de mando y
de acción, la identificación de procesos y el diseño y
aplicación consecuente de procedimientos, la programación
en la prestación de los servicios, la administración de
personal, la organización de la información y el manejo de
archivos.
Este factor mide el interés y la motivación que se muestra en
el trabajo, el deseo de dominar la información y el
conocimiento relacionado con la empresa y sus productos y
servicios, el gusto y la alegría por el trabajo que se realiza, el
entusiasmo y las ganas que se percibe en las diferentes
actividades.

FACTORES TENDENCIAS IMPLICACIONES ACCIONES

LEY 100

NIVEL DE
PROTECCION

CRECIMIENTO
MERCADO

NIVEL DE DECISION

DECISIONES
TECNICAS

COMPETENCIA
INTERNA

COMPETENCIA
GLOBAL

VIGENCIA DE
PRODUCTOS

CALIFICACION POR LINEA:

FACTORES CLAVES MEDITEC COMPETENCIA

DE ÉXITO

RELACIONES

CAPACIDAD COMERCIAL

CALIDAD DE PRODUCTOS

TECNOLOGIA DE PRODUCTOS

ESTADO INSTRUMENTALES

AUTONOMIA INSTRUMENTALES

APOYO CIRUGIAS

PRECIO

GRADO DIVERSIFICACION

GRADO DE ACEPTACION

GRADO DE EXPERIENCIA

DOMINIO DE PRODUCTOS

GRADO DE EXCLUSIVIDAD

CONDICIONES COMERCIALES

CONDICIONES FINANCIERAS

PARTICIPACION MERCADO

PROVEEDORES


CAPACIDAD ADMINISTRATIVA

CALIFICACION POR LINEA:

FACTORES CLAVES PROVEEDORES

DE ÉXITO

GRADO DE CONFIANZA
CALIDAD DE PRODUCTOS
TECNOLOGIA DE PRODUCTOS
ESTADO INSTRUMENTALES
AUTONOMIA
INSTRUMENTALES
APOYO CIRUGIAS
PRECIO
GRADO DIVERSIFICACION
GRADO DE EXPERIENCIA
DOMINIO DE PRODUCTOS
GRADO DE EXCLUSIVIDAD
CONDICIONES COMERCIALES
CONDICIONES FINANCIERAS
RAPIDEZ DE RESPUESTA
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA
MERCADO COMPARTIDO
OPORTUNIDAD DE ENTREGAS

V
FACTORES CRITICOS A EST
INTERNOS L ADO RAZONES ACCIONES

MERCADO POTENCIAL 4

GRADO DE
COMPETENCIA 1

JUEGO DE INTERESES 1

PROVEEDORES
POTENCIALES 4

ECONOMIAS DE
ESCALA 2

DECISIONES POR
PRECIO 1

MERCADO
FINANCIERO 4

CERTIFICACION DE
SGC 4

En un entorno tan competido el tamaño del
mercado potencial es importante para el
crecimiento y proyección de las entidades
comerciales dedicadas a este tipo de productos.

En el mercado de la ortopedia y traumatología
y en general en el mercado de la salud se
mueven intereses que van mas allá de las
condiciones propias del mercado.

El nivel de competencia existente en un
mercado especializado determina de manera
significativa las estrategias comerciales
requeridas.

Hay gran oferta de productos a nivel nacional e
internacional para el sector salud relacionados con la
actividad que desarrolla la empresa, que pueden
comercializarse a través de convenios.

Las empresas multinacionales son definitivas para
consolidar este negocio, porque se crea con ellas la
posibilidad de la distribución directa, que es mucho mas
rentable y genera mayor estabilidad. Sin embargo en la
actualidad existe la posibilidad de que estas casas
internacionales entren directamente al mercado.

Este factor evalúa si los clientes se guían por la
calidad de los productos o en sus decisiones de
compra prima mas el precio.

Las empresas de mayor tamaño en el negocio
de la salud vienen intentando mejorar sus
niveles de productividad realizando compras
centralizadas para lograr economías de escala.

Este factor muestra el nivel de importancia
que el mercado le da a los sistemas de gestión
de calidad.

Este factor mide las posibilidades de
apalancamiento financiero que se puede
obtener en el sector financiero y los costos y
plazos que se manejan.

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: TRUMA CALI
PONDERACION
MEDITEC Corpomed rtomac BiotecnicaFella
O johnson
FACTORES CLAVES DE CLASIFIC ES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RES CLA RES
R
DE ÉXITO MAYOR A0 A PREFUTPRESFUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON
MENOR A 100TE
CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 3 11 2 7 2 7 4 8
PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 2 22 2 22 4 44 4 44 4 24
SERVICIO 8 14.5 3 0 44 0.0 4 58 2 29 2 29 2 29 2 16
EXCLUSIVIDAD 7 12.7 3 0 38 0.0 4 51 3 38 2 25 2 25 2 14
DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 4 22 2 11 2 11 2 11 2 6
RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 3 55 4 73 2 36 4 73 2 20
CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 4 0 65 0.0 3 49 3 49 2 33 3 49 2 18
CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 3 0 27 0.0 4 36 4 36 1 9 4 36 4 20
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 4 7.3 2 3.6 1 2 3 5 4 4
POSICIONAMIENTO 4 7.3 4 0 29 0.0 4 29 4 29 4 29 4 29 3 12
1.818181818 55 100 335 0.0 344 302 225 309 142

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: FIJADORES EXTERNOS CALI
PONDERACIONEDITEC
M Corpomed rtomac Iso
O Suplesalud
Disorto Johson
FACTORES CLAVES DE CLASIFICES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RES CLA RES CLA RES
R
DE ÉXITO MAYOR A0 A PREFUTPRES FUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON
MENOR A 100TE
CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 4 15 4 14.5 4 15 4 8 4 8
PRECIO 6 10.9 2 0 22 0.0 2 22 4 44 4 43.6 3 33 2 12 4 24
SERVICIO 8 14.5 3 0 44 0.0 4 58 4 58 4 58.2 4 58 4 32 4 32
EXCLUSIVIDAD 7 12.7 2 0 25 0.0 4 51 3 38 4 50.9 4 51 2 14 2 14
DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 2 11 2 11 4 21.8 4 22 4 12 1 3
RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 4 73 4 73 4 72.7 2 36 4 40 2 20
CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 4 0 65 0.0 3 49 3 49 4 65.5 2 33 4 36 2 18
CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 3 0 27 0.0 4 36 4 36 4 36.4 4 36 4 20 4 20
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 4 7.3 2 3.6 4 7.3 2 4 4 4 4 4
POSICIONAMIENTO 4 7.3 3 0 22 0.0 4 29 4 29 4 29.1 2 15 4 16 3 12
1.818181818 55 100 304 0.0 351 356 400 302 194 155

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: REEMPLAZOS ARTICULARES CALI
PONDERACIONEDITEC
M Ortomac Avan Medic ohson Procaps Hospinp
J
FACTORES CLAVES DE CLASIFICES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RES CLA RES
R
DE ÉXITO MAYOR A0 A PREFUTPRES FUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON
MENOR A 100TE
CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 4 15 4 15 4 15 4 8
PRECIO 6 10.9 2 0 22 0.0 1 11 4 44 4 44 4 44 4 24
SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 2 29 4 58 3 44 2 29 4 32
EXCLUSIVIDAD 7 12.7 2 0 25 0.0 4 51 4 51 4 51 4 51 4 28
DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 4 22 3 16 3 16 4 22 4 12
RELACIONES 10 18.2 4 0 73 0.0 2 36 4 73 4 73 2 36 3 30
CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 4 0 65 0.0 3 49 3 49 2 33 2 33 3 27
CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 1 0 9 0.0 4 36 4 36 4 36 4 36 4 20
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 2 3.6 2 3.6 4 7 2 4 3 3
POSICIONAMIENTO 4 7.3 2 0 15 0.0 3 22 4 29 4 29 2 15 2 8
1.818181818 55 100 311 0.0 275 375 347 284 192

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: MAXILO CALI
PONDERACIONEDITEC
M Hebra Corpomed
FACTORES CLAVES DE CLASIFICES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RES
R
DE ÉXITO MAYOR A0 A PREFUTPRES FUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON
MENOR A 100TE
CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 3 11 3 11 0 0
PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 4 44 2 22 0 0
SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 2 29 4 58 0 0
EXCLUSIVIDAD 7 12.7 4 0 51 0.0 4 51 4 51 0 0
DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 3 16 4 22 0 0
RELACIONES 10 18.2 1 0 18 0.0 4 73 4 73 0 0
CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 4 0 65 0.0 3 49 4 65 0 0
CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 4 0 36 0.0 2 18 4 36 0 0
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 3 5.5 4 7.3 0 0
POSICIONAMIENTO 4 7.3 1 0 7 0.0 4 29 4 29 0 0
1.818181818 55 100 313 0.0 325 375 0.0 0.0

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: TRAUMA POPAYAN
PONDERACION MEDITEC Corpomed asa Salud
C Traumacol
R
MENOR A 100TE
CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 1 4 2 7 0
PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 2 22 4 44 3 33 0
SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 4 58 2 29 2 29 0
EXCLUSIVIDAD 7 12.7 3 0 38 0.0 4 51 1 13 1 13 0
DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 4 22 4 22 4 22 0
RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 3 55 4 73 4 73 0
CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 3 0 49 0.0 3 49 4 65 4 65 0
CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 3 0 27 0.0 4 36 3 27 3 27 0
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 4 7.3 3 5 3 5 0
POSICIONAMIENTO 4 7.3 4 0 29 0.0 4 29 4 29 4 29 0
1.818181818 55 100 333 0.0 344 311 304 0.0

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: FIJADORES EXTERNOS POPAYAN
PONDERACIONEDITEC
M Corpomed asa Salud
C Traumacol
R
MENOR A 100TE
CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 2 7.3 2 7 0
PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 3 33 4 44 4 44 0
SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 4 58 2 29 2 29 0
EXCLUSIVIDAD 7 12.7 3 0 38 0.0 3 38 3 38 3 38 0
DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 2 11 4 22 4 22 0
RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 3 55 4 73 4 73 0
CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 3 0 49 0.0 3 49 4 65 4 65 0
CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 3 0 27 0.0 4 36 3 27 3 27 0
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 4 7.3 2 3.6 3 5 0
POSICIONAMIENTO 4 7.3 4 0 29 0.0 4 29 4 29 4 29 0
1.818181818 55 100 333 0.0 331 338 340 0.0

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: REEMPLAZOS ARTICULARES POP
PONDERACION MEDITEC Casa Salud
Traumacol
R
MENOR A 100TE
CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 1 3.6 1 3.6 0 0
PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 4 44 3 33 0 0
SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 1 15 2 29 0 0
EXCLUSIVIDAD 7 12.7 4 0 51 0.0 1 13 1 13 0 0
DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 4 22 4 22 0 0
RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 4 73 4 73 0 0
CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 3 0 49 0.0 4 65 4 65 0 0
CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 1 0 9 0.0 1 9.1 1 9.1 0 0
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 3 5.5 3 5.5 0 0
POSICIONAMIENTO 4 7.3 3 0 22 0.0 3 22 3 22 0 0
1.818181818 55 100 320 0.0 271 275 0.0 0.0

especializados que le permiten ser único en el
mercado y tener por lo tanto una ventaja con
respecto a la competencia.

También se incluye en este factor los productos
que aunque no siendo exclusivos tienen
ventajas significativas con respecto a los
productos de los competidores.

MEDICINA & TECNOLOGIA

MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR EXTERNO
FACTORES CLAVES PONDERACION CLASIFICACION RES PONDERADO
DE ÉXITO PRESEN FUTURO PRESEN FUTURO
TE TE
MERCADO POTENCIAL 8 22.2 4 4 88.9 88.9
GRADO DE COMPETENCIA 6 16.7 1 1 16.7 16.7
JUEGO DE INTERESES 7 19.4 1 1 19.4 19.4
PROVEEDORES POTENCIALES 5 13.9 4 4 55.6 55.6
ECONOMIAS ESCALA Y CONVENIO 3 8.3 2 2 16.7 16.7
DECISIONES POR PRECIO 4 11.1 2 1 22.2 11.1
MERCADO FINANCIERO 1 2.8 4 4 11.1 11.1
CERTIFICACION DE CALIDAD 2 5.6 4 4 22.2 22.2
0 0.0 0.0
2.78 36 100 252.8 241.7

ANALISIS DOFA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS

SRVICIO MERCADO POTENCIAL Apoyados en los productos especializados, en el posicionamiento de la empre
CAPACIDAD COMERCIAL sa, en la capacidad comercial y de servicio y en la consolidación de las relacio
RELACIONES nes a todos los niveles, aprovechar el mercado del sur occidente del país.
POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO PROVEEDORES POTENCIALES Con el respaldo de la capacidad administrativa, comercial y de inversión, demos
CAPACIDAD COMERCIAL trando las relaciones en el sector salud y la participación en el mercado, conse
RELACIONES guir distribuciones directas de productos especializados que garanticen exclusi
CAPACIDAD ADMINISTRATIVA vidad y mejores márgenes y precios especialmente en las línea de fijadores ex
ternos, columna y reemplazos articulares.

CAPACIDAD ADMINISTRATIVA MERCADO FINANCIERO Con base en la capacidad administrativa y en la capacidad de endeudamiento,
CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO mejorar la capacidad de inversión, necesaria para el crecimiento, utilizando la
liquidez del sector financiero a tasas razonables.

DEBILIDADES OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS

PRECIO PROVEEDORES POTENCIALES Contactar proveedores potenciales que permitan el manejo de productos especia
EXCLUSIVIDAD lizados a mejores precios.

ASESORIAS ESPECIALIZADAS SISTEMAS DE GESTION DE CALIDAD Apoyados en una asesoría especializada lograr la certificación de calidad
ISO 9000

CAPACIDAD DE INVERSION MERCADO FINANCIERO Mejorar la capacidad de inversión aprovechando las oportunidades de crédito
que brinda el sector financiero para las pequeñas empresas.

FORTALEZAS AMENAZAS ESTRATEGIAS

CALIDAD Y SERVICIO COMPETENCIA Contrarrestar las estrategias de la competencia, en particular la guerra de pre
RELACIONES JUEGO DE INTERESES cios destacando la calidad, con excelente servicio, consolidadando las relacio
CAPACIDAD COMERCIAL ECONOMIAS A ESCALA Y CONVENIOSnes y la capacidad comercial.

MATRIZ INTERNA EXTERNA ( IE )

RESULTADOS PONDERADOS TOTALES DE MATRIZ DE EVALUACION
DE FACTOR INTERNO

FUERTE PROMEDIO DEBIL
4 3 2 1

ALTO                 I II
                                III
              CREZCA Y DE SARROLLESE

3

MEDIO IV V
                VI
          RESISTA

RESULTADOS
PONDERADOS
TOTALES DE 2
MATRIZ DE
EVALUACION DE
FACTOR EXTERNO
BAJO                 VII VIII
                IX
                COSECHE Y ELIMINE

1

POSICION EST RAT EGICA Y EVALUACION DE ACCION ( PEEA )

POSICION EST RAT EGICA INT ERNA POSICION ESTRAT EGICA EXTERNA

FORT ALEZA FINANCIERA (FF) EST ABILIDAD AMBIENT AL (EA)

RENT ABILIDAD 3 MERCADO POTENCIAL -2
SOLVENCIA 4 GRADO DE COMPET ENCIA -5
CRECIMIENT O 2 JUEGO DE INT ERESES -5
CAPACIDAD DE INVERSION 3 PROVEEDORES POT ENCIALES -2
ENDEUDAMIENT O 5 ECONOM IA ESCALA Y CONVENIO -3
LIQUIDEZ 2 DECISIONES POR PRECIO -3
MERCADO FINANCIERO -1
CERT IFICACION DE CALIDAD -1

T OT AL CALIFICACION 19 TOT AL CALIFICACION -22
VALOR PROMEDIO 3.2 VALOR PROM EDIO -2.8 0.4
VENT AJA COMPETIT IVA (VC) FORT ALEZA DE LA INDUST RIA

RELACIONES -2 CAPACIDAD DE INVERSION 5
CAPACIDAD COMERCIAL -1 EXCLUSIVIDAD 4
CALIDAD -1 RELACIONES 5
GRADO DE EXCLUSIVIDAD -3 CAPACIDAD COM ERCIAL 4
PRECIO -3 SERVICIO 4
SERVICIO -2 CALIDAD 5

T OT AL CALIFICACION -12 TOT AL CALIFICACION 27
VALOR PROMEDIO -2.0 VALOR PROM EDIO 5.4 3.4

MAT RIZ DE POSICION EST RAT EGICA Y EVALUACION DE ACCION ( PEEA )
      F   F

5

4

CONSERVADOR 3 AGRESIVO

2

1

-5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 6

  VC -1 F I

-2

DEFENSIVO -3 COMPETITIVO

-4

-5

-6
      E A

1.- MEDICINA & TECNOLOGÍA LTDA desarrollará una
estrategia de mercadeo agresiva con los clientes actuales y
potenciales para contrarrestar la competencia, el juego de
intereses, las economías a escala y la guerra de precios.

La estrategia agresiva se desarrollara aprovechando el
posicionamiento institucional, el mejoramiento de la
capacidad instalada, con instrumentales modernos y
dotación adecuada de inventarios, la comercialización
actual de productos especializados, la capacidad
comercial, la prestación de un excelente servicio y la
consolidación de relaciones en el sector que se traduzca
en convenios de carácter permanente.

La estrategia agresiva se desarrollara
especialmente con:
1.1.- La penetración de mercado, llegando plenamente con
los productos actuales a todas las entidades, establecidas
en el Valle del Cauca y Cauca, su actual radio de
influencia.

1.2.- Desarrollo de mercado, llegando a las entidades de
Nariño.

1.3.- Desarrollo de productos, llegando con nuevos
productos relacionados, especialmente maxilofacial y
neurocirugía.

2.- En los productos que no somos exclusivos como los
fijadores externos y los reemplazos articulares, se
contrarrestara la especialización y la guerra de precios con
servicio excelente, desarrollo de la capacidad comercial y
consolidación de las relaciones con los médicos y las
entidades de salud.
3.- Especialmente se desarrollaran los productos
maxilofaciales aprovechando el posicionamiento
institucional, la calidad y exclusividad de los productos, la
competitividad de los precios utilizando toda la capacidad
comercial y consolidando las relaciones con el mercado
objetivo.
4.- Mientras se concretan productos especializados solo se
promoverá en columna los transpediculares.

5.- Popayán se concentrará en los productos mas
competitivos, desarrollando toda su capacidad comercial y
de servicio.

6.- Con el respaldo de la capacidad administrativa,
comercial y de inversión, demostrando al mismo tiempo las
relaciones en el sector de la salud y la participación actual
y potencial en el mercado, se buscara la distribución directa
de productos especializados con mejores márgenes y
precios que aumenten nuestra competitividad,
especialmente en las líneas de fijadores externos, columna
y reemplazos articulares.

7.- Cuando sea necesario se aprovechara la oferta crediticia
del mercado financiero para las pequeñas empresas
mejorando la capacidad de inversión institucional.

8.- Para el mejoramiento de la calidad y el servicio y para
optimizar la capacidad comercial se desarrollará un
programa permanente de capacitación y se implementara el
sistema de gestión de calidad para los procesos de
producción utilizando cuando sea necesario apoyo externo.

1.- Consolidamos convenios con proveedores – fabricantes o
distribuidores – nacionales o extranjeros, que nos
proporcionen líneas exclusivas de productos, plazos
mínimos de noventa (90) días y mayores márgenes y
descuentos comerciales.
2.- Mantenemos un creciente volumen de ventas, mejorando
la participación en Valle y Cauca y penetrando el mercado
de Nariño y a través de convenios institucionales regionales
y nacionales con las entidades médicas mas representativas.

3.- Evitamos la concentración de ventas y cartera,
diversificando los clientes
4.- Solamente realizamos ventas que garanticen la
productividad, con márgenes adecuados

5.- Cumplimos las metas de ventas, combinando las
diferentes líneas de productos para garantizar una
rentabilidad promedio razonable.

6.- Desarrollamos una fuerza comercial competitiva y un
recurso humano de apoyo comprometido con la calidad y el
servicio.

7.- Mejoramos en el área comercial la capacidad de negociar,
las relaciones públicas optimizando la frecuencia de las
visitas médicas que estimulen la amistad con los médicos,
personal paramédico y administrativo clave para el desarrollo
de nuestras operaciones.

8.- Trabajamos mas hacia fuera manteniendo una
relación mas estrecha con la Sociedad de Ortopedia y
mejoramos la participación en los congresos

9.- Manejamos un sistema de descuentos que estimula el
pago oportuno de la cartera.

1.- Realizamos entregas completas, óptimas y oportunas de los
materiales dentro de los horarios establecidos garantizando
siempre excelente servicio, llevando un control diario de cirugías
programadas, manteniendo un inventario de productos adecuado,
realizando los pedidos oportunamente, manteniendo organizado el
almacén , revisando el estado de los materiales, preparando las
entregas con tiempo, utilizando los medios de transporte mas
rápidos, verificando la exactitud de las entregas con los clientes.

2.- Procesamos correctamente y entregamos oportunamente los
documentos completos para elaborar y tramitar las facturas del
consumo a los clientes dentro de los dos días siguientes a la
realización de la cirugía o dentro de los periodos establecidos,
registrando las entradas de materiales de inmediato, en el momento
en que se reciben, preparando las remisiones de inmediato,
recogiendo los materiales no consumidos tan pronto se realiza la
cirugía, recopilando de inmediato los documentos exigidos para la
facturación y elaborando y liquidando las órdenes de gasto y
facturación oportunamente.

3.- Gestionamos la calidad para brindar a los clientes,
asistencia técnica y prestación oportuna de servicios,
mediante el suministro de productos que cumplen los
requisitos y las especificaciones establecidas en normas
aprobadas internacionalmente.

4.- Hacemos manifiesto su compromiso con el
mejoramiento continuo de su sistema de gestión de
calidad, a través de alianzas mutuamente benéficas con
sus proveedores, trabajo en equipo y una labor comercial
respaldada por procesos administrativos evaluados con
indicadores de gestión, que garantizan nuestra
efectividad.

5.- Estimulamos la estabilidad operativa propiciando la
formación técnica y la autosuficiencia de los cargos, que
faciliten la planeación en el área de producción, la
preparación anticipada, los despachos oportunos, el control
de calidad y la respuesta inmediata.

6.- Formamos y capacitamos de manera permanente al
equipo humano para consolidar la visión institucional,
calificar el liderazgo, mejorar la calidad y el servicio,
desarrollar el manejo de relaciones, promover el
conocimiento y la innovación y fomentar la productividad
económica.

1.- Mantenemos un capital de trabajo suficiente para la
operación de la empresa, siendo eficientes en la realización de
la cartera, haciendo que rote mas rápido, que los índices de
rotación de los proveedores.

2.- Asumimos el endeudamiento externo con prudencia,
manteniendo la autonomía y la liquidez con modalidades de
crédito de mediano y largo plazo.
3.- Generamos valor e independencia y mejoramos la
capacidad de inversión capitalizando las utilidades.

4.- Mantenemos los inventarios necesarios para realizar las
ventas oportunamente sin congelar recursos que afecten la
rentabilidad y el disponible.

5.- Poseemos solamente los activos fijos necesarios para el
funcionamiento de la empresa, invirtiendo los recursos que
sean indispensables para asegurar una tecnología e
infraestructura de equipos adecuada.

6.- Evaluamos periódicamente los riesgos potenciales
desarrollando las acciones que brinden suficiente seguridad y
protección de los bienes y derechos.

7.- Desarrollamos nuestras actividades con máxima
austeridad en los gastos, sin que falten los elementos
necesarios para operar.

8.- Entregamos información completa y oportuna para tomar
decisiones, digitando diariamente la información del día,
revisando y conciliando semanalmente la información
procesada en el almacén y en el área contable, preparando y
registrando con la debida anticipación las notas y ajustes
periódicos, preparando, realizando y conciliando
oportunamente el inventario mensual, presentando estados
financieros con los soportes analizados y conciliados
garantizando la causación adecuada.

9.- Realizamos reuniones mensuales de evaluación por área
y general de todo el personal.

O R G A N IG R A M A
G E R E N C IA
G EN ER AL

S E C R E T A R IA
A D M IN IS T R A T IV A

S E R V IC IO S
G ENER ALES

D IR E C C IO N E J E C U T IV O S G E R E N C IA
D E PO PAYAN D E VENTAS O P E R A T IV A

A S IS T E N T E CO NTAD O R JEFE D E
C O M E R C IA L ALM AC EN

A U X IL IA R A S IS T E N T E A U X IL IA R D E A U X IL IA R D E
O P E R A T IV O D E T E S O R E R IA ALM AC EN
O P E R A C IO N E S

A U X IL IA R D E A U X IL IA R D E
ENTR EG AS ENTR EG AS

3.- Informes mensuales
3.1.- Flujo mensual de efectivo (Ger Ope) (Ger)
3.2.- Programa mensual de recuperación de cartera (Tes) (G O)
3.3.- Informe mensual de ventas por cliente, vendedor y
oficina comparado con el presupuesto (Cont) (Ger Ope)
3.4.- Informe de morosidad de la cartera, por cliente, por
responsable de cobro y consolidado. (Ger Ope) (Ger)
3.5.- Informe mensual de inventarios. (Cont) (Ger)
3.6.- Informe de ejecución presupuestal(Ger Ope) (Ger)
3.7.- Estados financieros mensuales (Cont) (Ger Ope)
3.8.- Informe de ejecución del plan (Ger Ope) (Ger)
3.9.- Informe mensual acumulado de unidades vendidas por
producto (Cont) (ger Ope)

1.- CAPACIDAD COMERCIAL

Definitivamente para competir en el mercado
especializado de MEDICINA & TECNOLOGIA se
requiere excelente capacidad comercial.

Este factor mide los niveles de inteligencia en el
mercado, los estudios de mercado, las
evaluaciones de satisfacción, la investigación de
necesidades y expectativas, el análisis de la
competencia, el adecuado manejo de la imagen
corporativa, los niveles de diversificación de
productos, la incidencia de los factores externos, la
promoción, la calidad, el servicio.

2.- FUERZA DE VENTAS

Como la comercialización, la fuerza de ventas es
indispensable para enfrentar la dura competencia que
se vive en el sector al que pertenece MEDICINA &
TECNOLOGIA.

Este factor mide la capacidad de planeación, el grado
de preparación del trabajo, el nivel de información, la
experiencia, la competencia, la efectividad traducida
en los resultados esperados.

3.- PROVEEDORES

El contar con los proveedores adecuados es una
ventaja competitiva.

Este factor mide la incidencia de los proveedores
por el nivel de exclusividad, precios, márgenes,
descuentos, autonomía, competencia directa.

4.- PRECIO

En un mercado bastante competido como es en
el que se mueve MEDICINA & TECNOLOGIA, el
precio es determinante.

Este factor mide el grado de competitividad en
los precios que se ofrecen con respecto a la
competencia comparados desde luego con la
calidad y el servicio ofrecido.

5.- CALIDAD Y SERVICIO

Este factor es muy importante y se expresa
especialmente en la atención que se recibe para
atender oportunamente y con precisión las
necesidades planteadas por los médicos y las
entidades de salud.

Este factor mide la calidad de productos e
instrumentales y la sensibilidad, la empatía, la
atención y voluntad de servicio como valores
agregados.

6.- TIEMPO DE ENTREGA

Las necesidades de salud, especialmente en estos
casos de ortopedia, cuando se presentan son de
atención inmediata y se debe contar con los
inventarios y los instrumentales para atenderlos a
tiempo.

Por lo tanto este factor mide la oportunidad de
entrega no solo de los productos sino de los
documentos relacionados con ellos.

8.- RELACIONES MEDICAS

Este es un negocio de relaciones porque las ventas
no dependen de los pacientes, sino de las
preferencias de los médicos y de los mandos de las
entidades médicas en la selección de los
proveedores.

Este factor mide la habilidad que el equipo de
trabajo tiene para relacionarse con los clientes y la
capacidad de la empresa para garantizar la
continuidad de las relaciones y la fidelidad por
nuestros productos.

7.- UBICACIÓN

La ubicación y los canales de distribución son
importantes para facilitar que los productos lleguen
oportunamente a los médicos y entidades de salud
que los solicitan.

Este factor mide la ubicación como un medio para
garantizar oportunidad en las entregas.

9.- PARTICIPACIÓN MERCADO

Entre mayor participación se tenga en el mercado,
mejores serán las ventas y los resultados.

Este factor mide el porcentaje de participación en el
mercado.

10.- DIVERSIFICACIÓN

Entre mas se diversifique la comercialización mas
garantía de supervivencia se tiene.

Este factor mide el grado de diversificación de
proveedores, de productos y de clientes.

11.- IMAGEN INSTITUCIONAL

La imagen que el proveedor tenga, jugara un
papel importante en las preferencias de las casas
médicas y en los galenos especializados en este
campo.

Este factor mide el grado de recordación que el
mercado objetivo tiene de la empresa.

12.- MANEJO TÉCNICO DEL PRODUCTO

Los productos que maneja el sector al que
pertenece MEDICINA & TECNOLOGIA son de alta
complejidad y calidad y requieren que el personal
tenga el conocimiento especializado, la competencia
y la experiencia que garanticen la calidad en todo el
proceso.

Este factor evalúa el conocimiento, la competencia
y la experiencia, pero especialmente, como se está
aplicando.

13.- INSTRUMENTALES

Para la aplicación de los productos que comercializa
MEDICINA & TECNOLOGIA se requieren en la sala de
operaciones instrumentales que debe proveer las
casas comercializadoras. Son instrumentales que
rotan por las clínicas y hospitales y que tienen
bastante demanda y el no poseerlos resta
oportunidad, competitividad y autonomía.

Este factor mide la propiedad de instrumentales
básicos, la oportunidad para conseguirlos cuando se
necesitan y no se poseen y el estado en que se
encuentran.

14.- CURVA DE EXPERIENCIA

En la actividad que desarrolla MEDICINA &
TECNOLOGIA, se requiere una buena experiencia
para manejar con solvencia los productos y tener
dominio sobre el negocio en su conjunto.

Este factor mide la capacidad y el dominio en el
manejo de los productos y la eficacia
administrativa del negocio.

15.- CAPITAL DE TRABAJO

La actividad que desarrolla MEDICINA &
TECNOLOGIA requiere de un adecuado capital de
trabajo para manejar inventarios y para sostener una
cartera que en promedio en el sector salud tiene una
edad de 202 días.

Este factor valora los niveles de liquidez, la
oportunidad de los pagos con relación al ciclo normal
de operaciones, el adecuado capital de trabajo, la
normalidad en el pago de proveedores y en el
cumplimiento de las obligaciones laborales, la
oportuna dotación para el desarrollo de las
actividades.

16.- RENTABILIDAD

La rentabilidad es importante para contrarrestar la
congelación de dinero en inventarios y cartera y
para acrecentar el capital de trabajo mejorando la
liquidez.

Este factor evalúa la rentabilidad del servicio
principal, el nivel de inversiones en activos
productivos, el volumen y la productividad de las
ventas, el nivel y competitividad de los precios, la
razonabilidad de gastos, la dimensión y rotación de
los activos.

17.- CAPACIDAD ADMINISTRATIVA

Es importante para manejar este tipo de negocio
tener buena capacidad administrativa, aplicando
sistemáticamente el proceso administrativo

Este factor mide la capacidad estratégica del negocio,
el grado de organización, el liderazgo y la efectividad
del control.

18.- ORGANIZACIÓN INTERNA

Si las entidades comerciales ubicadas en este sector
no están adecuadamente organizas a nivel interno,
van a tener dificultades para dar un buen servicio.

Este factor mide la organización interna, evaluando la
estructura orgánica, la responsabilidad, la unidad de
mando y de acción, la identificación de procesos y el
diseño y aplicación consecuente de procedimientos, la
programación en la prestación de los servicios, la
administración de personal, la organización de la
información y el manejo de archivos.

19.- COMPROMISO

Este factor mide el interés y la motivación que se
muestra en el trabajo, el deseo de dominar la
información y el conocimiento relacionado con la
empresa y sus productos y servicios, el gusto y la
alegría por el trabajo que se realiza, el entusiasmo y
las ganas que se percibe en las diferentes
actividades.

20.- COMUNICACIÓN, COOPERACIÓN E
INTEGRACIÓN

Este factor mide el flujo de información interna, el
grado de cordialidad en las relaciones
interpersonales, el trabajo en equipo, el nivel de
cooperación en cada área de trabajo y en general
en la entidad, la estabilidad del clima laboral

1.- Realizar entregas completas, óptimas y oportunas
de los materiales dentro de los horarios establecidos
garantizando siempre excelente servicio.
1.1.- Llevar un control diario de cirugías programadas
1.2.- Mantener un inventario de productos adecuado
1.3.- Realizar los pedidos oportunamente
1.4.- Mantener organizado el almacén
1.5.- Revisar el estado de los materiales
1.6.- Preparar los entregas con tiempo
1.7.- Utilizar los medios de transporte mas rápidos.
1.8.- Verificar la exactitud de las entregas
1.9.- Verificar las entregas con los clientes.

2.- Procesar correctamente y entregar oportunamente
los documentos completos para elaborar y tramitar las
facturas del consumo a los clientes dentro de los dos
días siguientes a la realización de la cirugía o dentro
de los periodos establecidos.
2.1.- Registrar las entradas de materiales de inmediato, en el
momento en que se reciben
2.2.- Preparar las remisiones de inmediato
2.3.- Recoger los materiales no consumidos tan pronto se
realiza la cirugía
2.4.- Recopilar de inmediato los documentos exigidos para la
facturación.
2.5.- Elaborar y liquidar las órdenes de gasto, devoluciones y
facturación de inmediato

1.- Mantener un índice de liquidez que permita
realizar el proceso operativo y cumplir los
compromisos económicos
1.1.- Entregar la facturación a mas tardar dos días despues
de la cirugía

1.2.- Recuperar la cartera en los plazos pactados con una
eficiente gestión de cobro.

1.3.- Tener un control permanente sobre el efectivo,
registrando diariamente las operaciones y verificando las
transferencias.

2.- Mantener un margen de rentabilidad económica
mínimo del 10%

2.1.- Mantener un estricto control de gastos para se cumpla
el presupuesto proyectado.

3.- Entregar información completa y oportuna para
tomar decisiones
3.1.- Digitar diariamente la información del día
3.2.- Revisar y conciliar semanalmente la información
procesada en el almacén y en el área contable.

3.3.- Preparar y registrar con la debida anticipación las notas y
ajustes periódicos
3.4.- Preparar, realizar y conciliar oportunamente el inventario
mensual
3.5.- Presentar estados financieros con los soportes analizados
y conciliados garantizando la causación adecuada.

Ventas mes Cali $ 100.000.000
Ventas mes Popayan $ 20.000.000

Ventas año 2004 $1.310.000.000

Máximos gastos mes $ 33.000.000

Rentabilidad sobre ventas 13%
Recuperación de cartera 25% saldo mes
Grado de satisfacción 100%

AREA PROYECTADA META EJECUTA %
VENTAS CALI 100,000 102,042 102%
VENTAS POPAYAN 20,000 13,024 65%
VENTAS CALI A JUNIO 493,732 485,774 98%
VENTAS POPAYAN A JUNIO 120,000 98,773 82%
VENTAS TOTALES JUNIO 613,732 584,547 95%
GASTOS MAYO 33,000 38,998 118%
GASTOS A MAYO 158,771 174,633 110%
RECUPERACION CARTERA 25% 30% 120%
GRADO DE SATISFACCION 100%

ASEO
SERVICIOS PUBLICOS

TELEFONO CELULARES

FLETES Y ACARREOS

MANTENIMIENTO
CAFETERIA
PAPELERIA Y FOTOCOPIAS

CASINO Y RESTAURANTE

1.- Informes diarios (primera hora)
1.1.- Informe diario de efectivo (tes) (ger)
1.2.- Informe diario de material despachado (Alm) (Ger)

1.3.- Informe diario de materiales recogidos (Alm) (ger)
1.4.- Informe diario de facturación (Tes) (Ger)

2.- Informes semanales (Primer día semana)
2.1.- Flujo semanal de efectivo (Tes) (Ger Oper) (Ger)
2.2.- Informe semanal acumulado ejecución cobro cartera
(Tes) (Ger Ope)
2.3.- Informe semanal de cotizaciones presentadas por oficina
(Sec) (Ven) (Ger)

2.4.- Informe semanal acumulado de ventas (Con) (Ger)
2.5.- Informe Sobre el estado de la contabilidad (Con) (Ger ope)
2.6.- Informe sobre el estado de la información en el Almacen
(Con) (ger Ope)
2.7.- Relacion semanal de cartera (Con) (Ger)

PRESUP Mar-03 Mar-04 % CREC
2004 EJEC PERIO
VENTAS 375 276 266 71% 96%
CALI 289 224 78%
POPAYAN 86 42 49%
COSTO DE VENTAS 236 164 131.9 56% 80%
MARGEN BRUTO 139 112 77.5 56% 69%
INGRESOS NO OPERACIONALES 26.9 20.5 15.5 58% 76%
GASTOS DE PERSONAL 63.9 36.3 53.1 83% 146%
HONORARIOS 4.8 4.8 1.6 33% 33%
IMPUESTOS 7.2 0.2 0.2 3% 100%
ARRENDAMIENTOS 8.5 9.4 7.8 92% 83%
CONTRIBUCIONES Y AFILIACIONES 1.4 1.2 0 0% 0%
SEGUROS 2.1 0.6 0.2 10% 33%
SERVICIOS 10.4 10.8 9 87% 83%
GASTOS LEGALES 0.2 0.1 0.4 200% 400%
MANTENIMIENTO Y REPARACIONES 1.2 0.4 0.4 33% 100%
ADECUACION E INSTALACIONES 0.2 0.6 1.7 850% 283%
GASTOS DE VIAJE 1.1 0.9 0.2 18% 22%
DIVERSOS 22.2 14.9 8.1 36% 54%
FINANCIEROS 16.2 3.3 11.9 73% 361%
EXTRAORDINARIOS 0 0.4 0.6 150%
TOTAL GASTOS 139.4 83.9 95.2 68% 113%
EUTILIDADES O PERDIDAS 26.5 48.6 -2.2 -8% -5%

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