Recopilación de casos de estudio editados por el ICEX en sus dos volúmenes "PYMEs españolas sin fronteras"

1. i-Card
Controlando
la identificación

3. Cómo contactarnos Nuestro equipo
C/ Provincial, 5 Dirección
03559 Alicante Moisés Jiménez
Tlf. 965 150 600 Exportación
Fax. 965 156 130 Larry Rider
www.activaicon.com
La solución inteligente
Socio tecnológico de más de 200 empresas en 25 paí-
ses y líder mundial en soluciones de seguridad, con-
trol de acceso y uso de equipos informáticos. Esta es
la tarjeta de identificación de i-Card, una empresa
pequeña en tamaño pero grande en desarrollo tecno-
lógico que desde un bucólico enclave en las afueras
de Alicante se ha situado en la vanguardia de la inno-
vación. Todo un proceso de investigación, experien-
cia y sacrificio que le ha servido para transformar
la necesaria identificación inicial en una garantía
de fidelización de sus clientes para los que se ha con-
vertido en el verdadero gestor integral de sus proce-
sos de dirección, producción y de logística.
Tarjetas inteligentes de identificación y de fidelización,
que son dos de los productos que desarrolla i-Card,
dentro un amplio abanico de herramientas que con-
tribuyen a acercar el proceloso y mágico universo
de la informática a las pequeñas y medianas empre-
sas, universidades, administraciones y familias para
ayudarles a ser más competitivas y seguras, con solu-
ciones cada vez más sencillas y baratas.
Con una facturación estimada en torno a 1,5 millones
de euros, de los que el 15% corresponden a ventas para

4. Qué hacemos
i-Card es una empresa de equipos informáticos. abanico de herramientas administraciones y familias
pequeña en tamaño pero Tarjetas inteligentes que contribuyen a acercar para ayudarles a ser más
grande en desarrollo de identificación y de el proceloso y mágico competitivas y seguras,
tecnológico líder mundial fidelización son dos de los universo de la informática con soluciones cada vez
en soluciones de seguridad, productos que desarrolla a las pequeñas y medianas más sencillas y baratas.
control de acceso y uso i-Card, dentro un amplio empresas, universidades,
exportación, i-Card es hoy un abanderado de la tecnología española en el merca-
do internacional. Pero no siempre ha sido así.
Los comienzos no fueron fáciles e, incluso, como reconoce su gerente y funda-
dor, Moisés Jiménez, “hubo momentos en que lo pasamos mal, y nos hemos
sentido solos”.
Eran los años 2003 y 2004, donde la necesidad de recuperar la inversión efectua-
da para comprar una sociedad francesa y reconvertir una tecnología que era muy
inferior a la esperada, obligó a Moisés y a su socio Larry Rider, a multiplicar
esfuerzos, reducir gastos, aligerar estructura, refinanciar la deuda y a realizar unos
sacrificios personales que, sólo el tiempo y la constancia les han demostrado
que merecían la pena. Unos momentos duros en los que ambos emprendedores
contaron también con el apoyo del equipo de trabajadores. Un colectivo de pro-
fesionales sobre el que Moisés Jiménez no tiene dudas al asegurar que “son la
empresa y la clave del éxito alcanzado”.
La historia actual de i-Card es reciente, se remonta a 1995 cuando Moisés y Larry
deciden refundar una sociedad anterior para ofrecer soluciones de seguridad
informática a las pymes. Esta idea y este objetivo les llevan, primero, a convertir-
se en distribuidores de la empresa francesa de la que hoy han tomado el nombre
y, posteriormente, comprar esta firma gala, que entra en crisis a mediados de 2000,
en un concurso de adjudicación frente a competidores canadienses y suizos.
La compra de la firma gala fue el principio de los problemas pero también
del éxito. Problemas por la citada deficiencia de tecnología que obligaba a un pro-
ceso de renovación y a un aumento de los costes sin resultados inmediatos.
Y, éxito, porque de esas mismas deficiencias surgió la “solución inteligente”, una
nueva línea de desarrollo con soluciones propias y una oferta de productos y ser-
vicios casi única –sólo compiten con otras dos empresas en el mundo, una dane-
sa y otra canadiense– y a estar, muchas veces, por delante de la demanda del mer-
cado. Actitud innovadora que “no siempre es positiva para el negocio” porque,
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5. como explica Moisés Jiménez, “a la hora de vender tan malo es estar por delante
del mercado como estar obsoleto. Al menos hasta que posicionas tu producto”.
Afortunadamente esta condición de avanzadilla no ha impedido a i-Card, o Activa
(que es el nombre inicial y la otra marca de la empresa) trabajar hoy, no sólo con
empresas privadas, sino con Ayuntamientos, Diputaciones, centros de negocios,
universidades, hoteles, bibliotecas, aeropuertos, estaciones o cibercafés; todos
dentro del territorio nacional. Fuera de España sus clientes se extienden por los
cinco continentes y sus soluciones informáticas llegan a países avanzados tecno-
lógicamente como Francia, Italia, Portugal, Islandia, Noruega, Finlandia, Bélgica
o Japón; a mercados de América Latina como Chile y México; a otros tan lejanos
como Australia; e, incluso más exóticos como Túnez, Guinea, Camerún, Nigeria,
Costa de Marfil, Benin, Kenya, Tanzania, Djibuti, Martinica, Guadalupe, Polinesia,
Chipre o la Guayana francesa. Y, todo ello “sin viajar para cerrar el trato con el
cliente final. Sí participamos en ferias o misiones comerciales, pero el negocio se
hace mediante la búsqueda de un distribuidor fiable y a través de internet”.
Una expansión internacional, para la que fue importante la participación
en el PIPE, “que, a través de un consultor excelente como Manuel Ejea, nos ayudó
a centrarnos en las líneas de negocio sobre las que tenía que trabajar” y que tiene
tres soportes básicos: la investigación, la capacidad de adaptación a las necesida-
des específicas de cada cliente, y la defensa de la marca. Activa dedica el 25%
de sus recursos a I+D+i y registra en torno a ocho innovaciones anuales.
Esta apuesta firme por la innovación les ha permitido desarrollar un lenguaje pro-
pio de cuarta generación (4GL) que unifica la forma de programar, y soluciones
como i-Card Access –para el control de acceso y uso de ordenadores personales
basado en el uso de tarjetas inteligentes–; i-Card Loyalti –para fidelización de
clientes y que incluye opciones como tarjetas regalos y monederos–; i-Card Cyber
–enfocada a centros de acceso público equipados con ordenadores personales–;
o i-Card Transport para intercambios logísticos.
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6. Pero, sin duda, dos de las soluciones de las que socios y trabajadores de esta empre-
sa alicantina se sienten más orgullosos, son el i-Card University y el i-Card Family.
El primero es una tarjeta inteligente que integra en un solo elemento todos los servi-
cios de la universidad, desde el control de acceso a lugares físicos como a recursos
informáticos, la utilización de recursos de impresión, o el uso del monedero para ser-
vicios prestados. Esta solución ha permitido a clientes como el CUNEF (Colegio
Universitario de Estudios Financieros de Madrid) convertirse en el primer centro con
servicios basados en tarjeta inteligente para todos los actores de la universidad.
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8. Especialmente útil es el i-Card Family, un software de seguridad para equipos
informáticos en el hogar que permite proteger el uso del ordenador mediante
la regulación de los horarios, programas, ficheros y los accesos a internet.
“Los padres europeos de hoy están muy preocupados por sus hijos pero se ocu-
pan muy poco de ellos” matiza Moisés Jiménez, para quien este sistema, del que
han distribuido ya más de 145.000 discos junto a ordenadores personales, ayuda
a proteger a la familia de los “peligros” de las nuevas tecnologías.
Activa ha sido también la empresa elegida por la Comisión Europea como socio tec-
nológico para el desarrollo del proyecto Telemara, una solución, control y gestión
de la producción para trabajadores autónomos y microtalleres, financiado
al 100% con fondos comunitarios, que se ha implantado con éxito en empresas
húngaras, portuguesas y españolas y que ha contado con la participación de los ins-
titutos tecnológicos de estos tres países: Innovatex, Citeve y Aitex, respectivamente.
Y, ¿de cara al futuro? Larry y Moisés lo tienen claro, buscar colaboradores fiables
en países donde aún no hemos entrado, porque “si te falla el distribuidor tienes
que volver a empezar y eso supone retroceder dos años”, y ser proveedores de apli-
caciones para tarjetas inteligentes como el Documento Nacional de Indentidad.
Ilusión, dedicación, constancia, tenacidad, control del riesgo y capacidad para
afrontarlo no les faltan, ni a ellos ni a su equipo. Su negocio es el futuro.
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9. Infaimón
El secreto
de una mirada
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10. Cómo contactarnos Nuestro equipo Qué hacemos
C/ Vergos, 55 Dirección Infaimón es una distribuidora «visión inteligente», una de alta sensibilidad, industria, la ciencia y la
08017 (Barcelona) Salvador Giró de sistemas y componentes especie de ordenador con multiespectrales, software seguridad. Participa en
Tlf. 932 525 757 Exportación de visión artificial. Fue la ojos que sirve para detectar de análisis de imágenes, diversas iniciativas europeas
Salvador Giró primera empresa en diseñar problemas en una cadena de sistemas de lectura de de I+D.
y distribuir en España la producción. Sus productos matrículas…) tienen como
llamada machine vision o (cámaras 3D, infrarrojas, destino tres mercados: la
La visión comercialización de aquel producto que le habían confiado, «casi como un favor
personal», en un mercado tan peculiar y complicado como el español.
inteligente Lo cierto es que el barcelonés no partía de cero. Salvador sabía perfectamente lo
que tenía entre las manos desde hacía ya un tiempo. Tan pronto como en su ante-
rior trabajo –como director de I+D de una empresa que fabricaba software de tele-
«El mercado a veces te pide cosas que no existen y tú detección– descubrió esta tecnología, supo que iba a derribar muchas fronteras.
tienes que estar ahí para dárselas». Así es como Sal- Con esa visión de futuro nace y continúa el equipo de Infaimón, desde una mo-
vador Giró entiende el mundo de los negocios. Esas desta oficina de la calle Cartagena de Barcelona, muy cerca de la Sagrada Familia.
«cosas» de las que habla son las cámaras de visión Junto a la obra del gran Gaudí es donde se crea el valor añadido de un producto
artificial que Infaimón –la empresa que dirige– vende que tiene como destino tres mercados: la industria, la ciencia y la seguridad.
en todo el planeta y que lo vigilan al más puro estilo La mayor parte del negocio –el 80% de la facturación– procede de la industria.
Matrix. «Un fabricante de automóviles no se puede permitir el lujo de que haya un solo
Todo comenzó con una pregunta. «¿Conoces una defecto en el producto final». Con estas palabras Salvador explica a sus clientes
máquina que sea capaz de detectar los fallos de una el valor añadido de las cámaras que vende. «Además, una máquina puede estar
pieza en mi cadena de producción? Ahora mismo no, 24 horas al día siempre al mismo nivel y no se equivoca nunca, aunque cueste
pero sé cómo conseguirla –respondió Salvador a su reconocerlo», añade.
nuevo cliente–; cuenta con ello». Otro de los focos donde Infaimón tiene puesto su teleobjetivo es la seguridad.
Lo más fácil hubiese sido dar un no rotundo, pero el Pero no compite con las conocidas cámaras urbanas que velan por la tranquilidad
catalán estaba seguro de que esa tecnología ya existía. de los vecinos de una urbanización privada o que se han instalado en algunas ca-
Era la llamada machine vision o visión inteligente, una lles españolas, sino que apunta a clientes como la Dirección General de Tráfico, la
especie de ordenador con ojos que ya se estaba im- Alta Velocidad Española (AVE), o la red de aeropuertos de AENA. A estos últimos
plantando en Estados Unidos y Alemania, pero que el les ayuda a detectar cualquier maleta sospechosa y avisar a las autoridades en sólo
mercado español miraba todavía muy de lejos. unos segundos. También colabora con el Ministerio del Interior para otros fines
Una tecnología que, cuando fundó la empresa –corría que «obviamente, no puedo desvelar».
el año 1994–, sólo estaba al alcance de las mentes más Y con el crecimiento de la empresa llegó también el interés por competir con los
audaces. Como la suya, que con seguridad, rapidez y mejores y traspasar fronteras. «Teníamos muy claro que había que salir porque el
mucha confianza empezó a diseñar la introducción y mercado nacional estaba agotado», reconoce.
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11. Los primeros pasos se dieron en Portugal, un mercado accesible por su cercanía.
«Aunque quizás por ello más desconocido», puntualiza Salvador. De hecho, allí
sufrieron más de un tropiezo antes de conseguir resultados, dos años después del
primer viaje de prospección al país hermano, donde hoy cuentan con una filial.
Consolidado Portugal, el salto siguiente era América Latina, con México como
punta de lanza con un sector industrial en la diana, la automoción y sus compo-
nentes, y con una estrategia de implantación y un esfuerzo inversor para crear,
en 2007, una sociedad que le ha abierto las puertas de clientes como Daymler
Chrysler, Gestamp o Delphi.
Brasil, Argentina y Chile son las siguientes paradas de una ruta hacia el éxito que
hubiera sido mucho más difícil sin un buen plan de promoción internacional. Una
poderosa arma diseñada por Olga Mihaescu, la consultora PIPE que estuvo al lado
de Salvador en los momentos más decisivos. «Nos ayudó a comunicar mejor, a
explicar al mundo todo lo que sabíamos hacer, pero, sobre todo, a saber cómo y a
quién debíamos contárselo –relata el directivo–; de hecho, en México fuimos los
primeros en anunciarnos en revistas especializadas». Salvador valora con admira-
ción y cariño la aportación de Olga al reconocimiento internacional de la empresa.
Desde entonces, no hay semana en la que Salvador no reciba en su mesa una
invitación para que imparta seminarios y conferencias en las que compartir sus
experiencias sobre el futuro del sector. Barcelona, Múnich, Milán, Londres o París
son sedes más o menos habituales de su magisterio.
Su preocupación por el conocimiento y su afán por innovar le han llevado a par-
ticipar en diversas iniciativas europeas de I+D. Algunos tan llamativas como el
Proyecto Varim, que utiliza los rayos infrarrojos para destapar el boceto oculto tras
una obra de arte. Esta técnica descubriría, por ejemplo, cómo empezó Velázquez
a esbozar Las Meninas. «Todo un misterio que expertos de la pintura llevan siglos
investigando podría salir a la luz muy pronto, gracias a la visión artificial».
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12. Acontecimientos como el Forum de las Culturas de Barcelona o la misma Expo
Zaragoza 2008 tampoco han escapado a la atenta mirada de Infaimón. Unos ojos
que todo lo ven y que todo lo saben. Desde cómo mejorar el swing de Sergio Gar-
cía, a ayudar a los árbitros en un bote dudoso de un partido de tenis en las míticas
pistas de Roland Garros. O también el momento preciso para cambiar el rumbo de
las velas en una competición náutica. Así sucedió, por ejemplo, en la Copa Amé-
rica disputada en aguas valencianas, en la que las cámaras de Infaimón fueron un
tripulante más en varias de las embarcaciones participantes.
Salvador está satisfecho pero sigue trabajando por ampliar y mejorar el producto y
los servicios. Está convencido de que hay tantas aplicaciones como ideas puedan
ocurrírsele a un cliente. Ahí donde está el negocio hay una cámara de Infaimón
apuntando al futuro. Un caso excepcional en el que la máquina ha vencido al
hombre, sin olvidar que fue el hombre quien creó a la máquina. Y ése es su mayor
secreto, un secreto que ya no está en los ojos, sino en el poder de la mirada.
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13. Gem-Med
Directo al corazón
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14. Cómo contactarnos Nuestro equipo Qué hacemos
C/ Cartagena, 245 Dirección Gem-Med es una empresa que diseñan, desarrollan digital portátil Made
08025 (Barcelona) Angel García Ibassets especializada en el campo y comercializan aparatos in Spain. Aplica las
Tlf. 935 309 650 Exportación de la electromedicina y la electromédicos y servicios posibilidades que ofrecen
Jordi Vidal Valls cardiología. Está compuesta de telemedicina y diagnosis las nuevas tecnologías de la
por profesionales de la en red. Ha patentado el información y comunicación
medicina y la ingeniería primer electrocardiógrafo al ámbito de la salud.
de cardiología en el que se debatía sobre la falta de especialistas en la medicina
del corazón. «Cuando terminó, me acerqué al doctor Bayès de Luna, catedrático
y uno de los mayores expertos de nuestro país, y se me ocurrió que podríamos
crear un electrocardiógrafo conectado a la red que solucionase ese problema. Se lo
propuse y aceptó», relata Jordi, consejero delegado de la firma.
Ése fue el embrión del negocio. Pero el barcelonés sabía que en el mundo de las
La medicina patentes, más que en ningún otro, las cosas avanzan como dicen que lo hacen en
Palacio: «despacio». Muy despacio. Y en España, más.
digital Como buen emprendedor, Jordi es también realista, y por eso era consciente de
que habrían de pasar años hasta poder colocar su invento en el mercado y, lo que
era aún peor, que en ese intervalo de tiempo alguien se le podía adelantar. Es por
A veces los grandes descubrimientos son fruto del eso que en lugar de esperar se embarcó, desde el primer momento, en una opera-
azar o la casualidad. Éste es el caso de Gem-Med, ción de búsqueda de socios que confiasen en el proyecto y estuvieran dispuestos
una empresa catalana que ha patentado el primer a apostar por él. Uno de ellos es hoy el director general, Ángel Josep García, con
electrocardiógrafo digital portátil Made in Spain. Un quien comparte la gestión de la empresa y más de una taquicardia.
aparato que, sirviéndose de la «magia» de internet, «Sinceramente, tenemos que admitir que nos ha costado mucho poner el produc-
hace posible obtener un diagnóstico desde cualquier to en el mercado», reconoce Ángel. «Pasamos dos años dedicados al desarrollo del
parte del mundo en sólo cuestión de segundos. electrocardiógrafo, a su ingeniería», y otros ocho meses más para obtener una re-
La amistad de un ingeniero –Jordi Vidal– y un car- tahíla de certificaciones: la ISO 9001, la marca CEE, la ISO-13435 y la licencia de
diólogo fue el sencillo origen de este hallazgo mé- la Agencia Española del Medicamento y del Producto Sanitario, porque también
dico, que ya existía en otras latitudes, pero que en tenían como máxima de su proyecto que con la salud no se puede jugar.
España comenzó con ellos en la primera década del Superados los aburridos pero imprescindibles trámites administrativos, llegaron
siglo xxi. los primeros prototipos y con ellos la industrialización y las primeras ventas, pasa-
Como un latido, la empresa nace de forma espon- da ya la primera mitad de 2007, «con la tranquilidad de saber que detrás teníamos
tánea. El año era 2004, y el escenario un encuentro un buen producto».
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15. Con las pulsaciones controladas, Jordi y Ángel vendieron más de 250 equipos
en sólo medio año. Su secreto, la versatilidad. «Lo que hacemos es preguntar en
los hospitales cómo quieren adaptar los electrocardiógrafos y dónde quieren ver-
los, en lugar de imponerles el sistema. Lo contrario sería como si, ahora, España
le dijera a todos los países europeos que cambien su ancho de vía en el transporte
ferroviario».
En este símil se contiene una gran parte de la idiosincrasia de Gem-Med. Una
filosofía de trabajo que les ha abierto el corazón de clientes como la Consejería de
Salud de Madrid, USP Hospitales, el Quirón de Barcelona o el de Terrasa.
El segundo gran acierto de estos dos ingenieros de la sanidad fue apostar por un
aparato que fuera no sólo adaptable sino también portátil. Un instrumento que
podría usarse en hospitales y centros de salud, pero también en centros geriátri-
cos, salas de urgencias, revisiones laborales de las mutuas asistenciales y hasta
en ambulancias.
Un electrocardiógrafo digital que no sólo les ha dado la recompensa de las ventas,
sino también la del reconocimiento, a través del Premio Vivero 2007 en la pres-
tigiosa feria SIMO de Madrid. «Eso sí fue una sorpresa, porque aunque sabíamos
que estábamos haciendo un buen trabajo, nunca habíamos esperado un premio
así». Un espaldarazo a su imagen profesional y una importante dosis de confianza
que les impulsó a traspasar las fronteras y avanzar en el exterior.
«Cuando homologas un producto en medio centenar de países no puedes que-
darte en casa». Con estas palabras explica Jordi que la internacionalización no fue
un mero azar; entraba dentro de sus planteamientos, especialmente cuando en el
proyecto se ha invertido mucha ilusión, grandes dosis de trabajo, una parte de la
vida y dos millones de euros.
Con esas mismas premisas deciden apuntarse al programa PIPE. El año 2007 en-
traba en su segunda parte y en esos pocos meses consiguen que las ventas fuera de
España aporten el 40% de su facturación global.
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16. ayuda de un socio local, que en este caso fue Laboratorios Menarini. «Nosotros
ponemos la tecnología y ellos todo lo demás». De esta forma, se persigue que los
profesionales sanitarios de toda América Central sepan interpretar un electrocar-
diograma, un proyecto que cumple con los objetivos de la solidaridad con los
países en desarrollo de una región hermana, y de la utilidad para ampliar la pro-
yección internacional del grupo empresarial.
Pero el mercado americano es sólo una pata de la expansión internacional. El códi-
go de la buena proyeccción exterior exige diversificar los riesgos, poner los huevos
en cestos diferentes. Por eso la pyme catalana dirige su mirada al otro extremo del
mundo. A Oriente, y se adentran en India, donde la competencia vende aparatos
de peor calidad y la demanda está aumentando. La razón de elegir un mercado tan
difícil como exótico no puede ser más simple, al menos para Jordi: «Nos esperan
250 millones de habitantes de clase media preocupados por su corazón».
Y todo ello sin dejar de mirar a Europa, porque al otro lado de los Pirineos, la
empresa entra en contacto con clínicas de Francia, Reino Unido y Alemania.
En Toulouse, por ejemplo, han puesto en marcha un proyecto piloto con una
prestigiosa clínica de esta ciudad del país vecino. Una prueba de fuego para
abrir las puertas del gran mercado francés, en el que también son competi-
tivos en calidad, con un valor añadido que en Europa también es importante:
el precio.
Un espectacular y decidido desarrollo en los más variados y prestigiosos mercados
internacionales que se acompaña de un importante proceso de ampliación de ca-
Su primer proyecto fuera fue también el más ambicioso: distribuir sus electrocar- pital y de las instalaciones. Porque, como asegura Jordi, «no te puedes ir a comer
diógrafos entre más de 1.500 profesionales médicos de República Dominicana, el mundo sin una infraestructura detrás». En el mundo exterior el tamaño también
Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras, Panamá y Costa Rica. Siete países es importante para responder con eficacia, garantía y servicios, aunque sólo sea
en una misma operación internacional, a los que sólo era posible llegar con la para poder acercarse al corazón.
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17. Tecnove
Security
Tecnología blindada
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18. Cómo contactarnos Nuestro equipo Qué hacemos
Polígono Industrial Dirección Tecnove Security es fabricación, transformación transporte de explosivos, Fuerzas Armadas, vehículos
Calle B, 14 Antonio Ramírez una empresa líder en y acondicionamiento de además de las llamadas de emergencia, fabricación
13640 Herencia (Ciudad González-Ortega productos de seguridad vehículos en cinco líneas: oficinas móviles bancarias. de cajas fuertes y cámaras
Real) Exportación móvil, física y de defensa. transporte de fondos, También trabajan en acorazadas, etc.
Tlf. 926 572 125 Antonio Marcos de León En seguridad móvil, su transporte de joyería, productos para los cuerpos
actividad se centra en la turismos blindados y de seguridad del Estado, las
Un negocio «Son todos magníficos profesionales, dirigidos por un equipo directivo muy abier-
to que, sin olvidar que somos todavía pequeños en tamaño, tiene mentalidad de
seguro gran empresa», comenta Silvestre con orgullo, mientras me señala y describe las
marcas, modelos y características de unos esqueletos de turismos, camiones y
autobuses que esperan a que se les acoplen los músculos blindados y el ropaje de
Un «gigante» en tierra de molinos. Esta imagen de pintura que les permita cumplir con la misión para la que fueron destinados.
evocadora nostalgia quijotesca, surgida de la simbiosis Son todos vehículos de marcas conocidas, como cualquiera de los que ofrecen los
entre el tradicional paisaje de La Mancha y la avan- concesionarios y circulan por las carreteras, sólo que «a nosotros los fabricantes
zada tecnología de las modernas naves industriales nos mandan únicamente el chasis y el motor. El resto es cosa nuestra, desde los
de Tecnove Security, iba creando forma y vida en asientos al chapado, que depende del tipo de blindaje». Porque también en la
mi imaginación y en el cuaderno de campaña que seguridad hay calidades.
siempre acompaña mis viajes, mientras recorría la in- Especializada en productos de seguridad móvil, física y de defensa, Tecnove Secu-
mensa planta de fabricación, con su avanzada e im- rity es una empresa joven, tanto como su plantilla. Su partida de nacimiento tiene
presionante maquinaria –auténticos monstruos de la fecha de 1996, en Herencia, provincia de Ciudad Real. Y con sólo doce años de
técnica– y los más de 50.000 metros cuadrados de vida se había posicionado ya como el líder de España en el sector de los transpor-
superficie habilitada para la recepción y expedición tes blindados y exportaba a una decena de países, desde los más cercanos como
de vehículos en grandes flotas. Francia, Portugal, Italia o Bélgica, hasta los más lejanos geográfica y culturalmente
Junto a mí, como guía versado y entusiasta, Silvestre como Arabia Saudí, pasando por Marruecos en el Norte de África y territorios en
Arenas, responsable de Comercio Exterior. Un directi- conflicto como Iraq y Afganistán.
vo joven y entusiasta, en línea con el grupo profesional Claro que a Tecnove Security la vocación emprendedora y la inclinación por la
que integra esta peculiar industria de raíces manche- tecnología le venían de familia. Era el miembro más pequeño del Grupo Em-
gas pero con vocación universal. Una plantilla de 112 presarial Tecnove, constituido en 1986 por iniciativa de Eusebio Ramírez, hoy
trabajadores cuya media de edad apenas supera los 32 máximo responsable de este grupo manchego, que, especializado en la fabricación
años, técnicos especializados en su mayoría y dotados de carrozados, transformación y acondicionamiento de vehículos, ha hecho de la
con los más modernos medios informáticos que les inversión en investigación y desarrollo, la innovación y las nuevas tecnologías los
capacitan para aportar las soluciones más apropiadas pilares de su crecimiento y desarrollo.
para cada tipo de proyecto y de necesidades.
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19. En seguridad móvil la actividad de Tecnove Security se centra en la fabricación y
acondicionamiento de vehículos con cinco líneas de productos: transporte de fon-
dos, transporte de joyería, turismos blindados y transporte de explosivos, además
de las llamadas oficinas móviles bancarias, auténticos bancos sobre ruedas que se
consiguen mediante la transformación de autobuses que se equipan con cajeros
automáticos, sistemas de seguridad y comunicaciones que permiten cubrir la de-
manda de servicio en pequeñas localidades, zonas apartadas o como sustitución
temporal de una oficina fija.
Las Fuerzas Armadas españolas, organismos del Gobierno, cuerpos de seguridad
del Estado como la Guardia Civil y la Policía Nacional, policías autonómicas, em-
presas de seguridad privada y de transporte de fondos, y los principales bancos
del país forman parte de su selecta lista de clientes, a los que ofrecen un servicio
completo e integral.
Ésa es la fórmula que les ha convertido en el referente del sector en el mercado
nacional para el segmento de los vehículos de transporte de fondos y en la línea
de productos orientados a los cuerpos de seguridad y los servicios de emergencia
como bomberos y organizaciones que trabajan por la seguridad y por la paz. Y
ésa ha sido, también, la llave maestra utilizada para traspasar las fronteras de los
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20. mercados internacionales, tanto en la línea de seguridad como en otras gamas de
vehículos blindados destinados a los más variopintos usos y servicios, como el
transporte de caballos y los de sistema y localización GPS.
Los primeros contactos con el exterior estuvieron ligados a la importación, pero
tanto Eusebio como Silvestre y el resto del equipo de Tecnove Security estaban
convencidos de que exportar es «algo connatural a las empresas» y de que «o das
el salto al exterior o mueres». Por eso en 2005 entraron en el PIPE y se cogieron de
la mano del ICEX y las Cámaras, que les sirvieron de tutores para perder el miedo
al exterior. Tres años después, las ventas para exportación aportaban ya el 15% de
una facturación global que superaba ampliamente los 20 millones de euros.
El desconocimiento de los mercados objetivos y la competencia de las grandes
empresas de blindados alemanas o de Italia no fueron barreras para ellos. Aunque
los frentes abiertos eran nuevos, pronto se dieron cuenta de que las estrategias y
las fórmulas de ventas eran las mismas que en España. Esas siete reglas básicas
que Tecnove Security había mantenido como filosofía empresarial desde el inicio:
estar al servicio del cliente; ser una organización totalmente definida; disponer de productos. Vehículos, sistemas, cajas fuertes, cámaras acorazados y galerías de
de un equipo de trabajo integrado y especializado como elemento clave y fuerza tiro, todos ellos de la máxima tecnología y alto precio –un todoterreno blindado
de la organización; dar una formación continua; fomentar la calidad; respetar y de máxima seguridad puede llegar a costar 100.000 euros– que están llevando el
preservar el medio ambiente; investigar nuevas tecnologías y desarrollar nuevos Made in Spain a los mercados más avanzados y difíciles del mundo.
procedimientos de fabricación. Porque, en contra de los tópicos y estereotipos, para Tecnove Security la marca
Siete mandamientos que se acompañan de otras tres «virtudes teologales» como España ha sido más un incentivo que un obstáculo. «Como país, la gente de fuera
son la transformación de las ideas convencionales en creatividad, la aplicación nos valora más que nosotros mismos», comenta Silvestre Arenas mientras me des-
de nuevos materiales y un desarrollo tecnológico sostenible mediante un sistema pide, no sin antes apostillar con una sentencia nacida de sus vivencias, allá por las
propio de gestión medioambiental. tierras extranjeras: «La era del toro y de las sevillanas ya se está acabando. Somos
Todo un cuerpo doctrinario con el que han convertido a clientes de países dis- un país moderno, con calidades europeas y bien posicionados».
tintos y distantes, de culturas y costumbres diferentes, y han convencido a los Son palabras blindadas y con garantías de máxima seguridad. La palabra de un
organismos de certificación de calidad más exigentes que avalan su amplia oferta hombre de La Mancha.
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21. Secom
Iluminación
A la velocidad
de la luz
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22. Cómo contactarnos Nuestro equipo Qué hacemos
Poligono Industrial Dirección Secom diseña y fabrica una oficina, una nave informatiza con un software basa su estrategia en el
La Estrella, José María Sandoval Barnuevo luminarias de interior de industrial o el escaparate especializado y se realizan diseño, la investigación y la
C/ Marte s/n. Exportación gran calidad tratando de de una tienda. Después simulaciones lumínicas que innovación tecnológica de
30500 Molina Raúl Tortosa armonizar decoración, del diseño conceptual, juegan con la intensidad sus productos.
de Segura (Murcia) confort y espacio, sea realizado mediante de la luz, su color o su
Tlf. 968 801 211 un centro comercial, métodos tradicionales, se nivel de consumo. Secom
«No vendemos bombillas, sino luz», apunta el gerente de la compañía, José María
Sandoval. Esta frase esconde el secreto de su negocio. Su actividad comienza mu-
cho antes de que el cliente apriete el interruptor. Detrás de cada bombilla, hay un
técnico que piensa en cómo sacar el máximo partido a la iluminación del espacio,
sea un centro comercial, una oficina, una nave industrial o el escaparate de una
tienda.
Es fácil deducir que Secom basa su estrategia en el diseño, desarrollo e innovación
de sus productos. Investigación y tecnología son el pan de cada día en la planta de
Molina del Segura (Murcia). Allí empieza la vida de un producto con el diseño con-
ceptual, mediante métodos tradicionales. Después este diseño se informatiza con
un software especializado y se realizan simulaciones lumínicas que juegan con la
intensidad de la luz, su color o su nivel de consumo. «De esta forma conseguimos
crear un prototipo que hace posible multitud de pruebas de forma rápida y econó-
mica, es decir, ganamos competitividad en el producto final», asegura el directivo.
El principal reto a la hora de diseñar la iluminación de un lugar es armonizar es-
pacio, decoración y confort. Sin embargo, para José María el diseño va más allá de
la estética. «No sólo tenemos en cuenta el concepto decorativo, también cuidamos
el rendimiento y la eficacia en el consumo. Llevamos a cabo un estudio lumínico y,
a partir de ahí, ofrecemos el producto que mejor se adapta a cada caso», señala.
Iluminar La necesitamos para trabajar, para leer, para conversar
con unos amigos. En definitiva, para vivir. Es la en-
En Secom la innovación no se queda en el laboratorio. También llega a la cadena
de producción. Gracias a su tecnología de corte con láser, los bordes son perfectos
el espacio cargada de formar las imágenes de nuestro alrededor,
es sofisticada, está en constante innovación. Y hasta se
y eso permite la producción en pequeñas cantidades. Es decir, personalizar el pro-
ducto en función del cliente y estar a la última en los desarrollos tecnológicos del
exporta. La respuesta a este acertijo tiene tres letras: sector. El resultado: que firmas de la talla de Bang & Olufsen, marca de electrónica
luz. De su importancia en todas las facetas del queha- de alta gama, le confíen su iluminación. Es la recompensa al esfuerzo innovador,
cer diario saben mucho en Secom Iluminación, una al diseño Made in Spain que desafía la competencia que suponen los bajos costes
empresa murciana que ya resplandece en 43 países. laborales en los países emergentes.
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23. Pero de nada sirve tener el mejor producto del mundo si no se conoce. Y aquí
es donde entra en juego el trabajo en la sombra del consultor PIPE: Chris Bater.
Un inglés afincado en Sevilla que, paradojas de la vida, les ayudó a exportar un
producto español. «Chris nos enseñó a renovar nuestro material promocional, un
tesoro al que muy pocas empresas saben sacar partido», insiste el directivo.
Y si en la promoción Chris fue una pieza clave, en la exportación esta figura toma
forma en José García. Este ex becario del ICEX se incorporó a Secom en 2004
como colaborador del programa PIPE, y desde entonces las ventas al exterior no
dejan de multiplicarse. Dos años después de entrar en Italia, Secom ya factura casi
un millón de euros en un país que es la meca del diseño. No sólo las cifras hablan
bien de él. También su propio jefe. «Contar con gente con una sólida formación
como José, con experiencia internacional, que ha evolucionado contigo y que
tiene ganas de salir al exterior, no sólo es fundamental, sino la única forma de
competir con las grandes empresas», asegura el directivo.
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24. «El 75 por ciento de las oficinas europeas se iluminan todavía con sistemas obso-
letos, que derrochan kilovatios innecesarios. Si a eso unimos la apuesta de la Co-
misión Europea por el ahorro energético, nos da como resultado un gran mercado
al que abastecer», predice.
Luego se dio el salto al otro lado del Atlántico, en concreto a Colombia y Venezue-
la. En la actualidad Secom abarca los cinco continentes, a través de una extensa
red de 60 representantes, que una vez al año se reúnen para poner en común su
estrategia comercial.
El lance más curioso de esta aventura internacional se produjo cuando el grupo
pensaba abordar el mercado árabe. «Un buen día, nuestro actual agente comercial
en Emiratos Árabes nos vino a ver a la fábrica y nos dijo que se ofrecía a promo-
cionar nuestro producto en su país», recuerda José. Y así nació una relación que
tiene como fruto 300.000 euros de facturación anual.
Pero no siempre llaman a tu puerta. La internacionalización de Secom no sería
José ha puesto práctica en Secom lo aprendido en la oficina comercial española posible sin una política de movimiento constante, de estar presente en ferias de re-
en Estambul, donde participó en la organización de Expotecnia, gran exposición ferencia en el sector como Light & Building, que se celebra en Frankfurt. Citas que
tecnológica e industrial española. Allí descubrió que fuera de España había otras ponen en contacto a fabricantes y que marcan las últimas tendencias del sector.
fórmulas de vender. «Cada país es distinto, no sólo varían las preferencias del con- Ahora el desafío más inmediato es tan ambicioso como los anteriores y supone
sumidor, sino también los canales de distribución, y es vital conocerlos», comenta. pasar de la exportación a la inversión. La firma se ha propuesto reducir los plazos
Por eso en países como Francia, Secom no suministra productos a los vendedores de entrega de los productos y, para ello, va a construir dos centros logísticos de
de material de iluminación, sino que se vale de los llamados prescriptores de pro- distribución en Rusia e Italia. El mercado de los zares es complejo, pero está lleno
ducto. Éstos emiten una opinión o una recomendación a arquitectos, instaladores de oportunidades. «Con ello conseguiremos dar un buen servicio, reducir los cos-
e ingenieros para convencerles de las ventajas del producto, saltándose a los inter- tes cada vez más elevados del transporte y aumentar nuestras ventas», concluye
mediarios. «Porque realmente son ellos quienes se encargan de que al final todo José María.
funcione y, por tanto, son la última pieza de la cadena de venta», dice José. A eso llaman los expertos reaccionar rápido ante los cambios del mercado. Una
Con este planteamiento de negocio, no es extraño que esta empresa triunfe allí reacción sólo a la altura de empresas pequeñas en tamaño, como Secom, pero con
donde se lo proponga. Una vez asentados en los mercados vecinos –Francia y Por- grandes ideas. Ideas que viajan a la velocidad de la luz.
tugal– la dirección apostó por ampliar sus ventas en el resto del continente.
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25. Dytras
El mago del agua
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26. Cómo contactarnos Nuestro equipo Qué hacemos
La Palmera, 49 Dirección Empresa especializada en y dispone de las más precios adecuados» a cada ahora es llegar a Francia,
Pol. Ind. La Palmera Enrique Fernández Heredia el tratamiento de aguas altas clasificaciones como mercado, su vocación Portugal y América Latina.
41700 Dos Hermanas Exportación potables y depuración de contratista del Estado. internacional ya ha
(Sevilla) David Piñero Grande aguas residuales. Fundada Gracias a una política de fructificado en Europa del
Tlf. 954 693 396 en 1984, hoy DYTRAS «inversión tecnológica, Este y el Norte
emplea a 175 trabajadores personal cualificado y de África. Su objetivo
Sed de triunfo cos y Túnez en el Norte de África, y a Rumania y Hungría en la Europa Central,
países en donde han sido una especie de «magos» del agua, que multiplicaban a
través de sus estaciones depuradoras de aguas residuales y para el tratamiento de
Es 2 de mayo en Sevilla. Las calles de Dos Herma- agua potable.
nas están engalanadas y, a estas primeras horas de la Hoy Dytras es una empresa de tamaño medio y con las más altas clasificaciones
mañana, también desiertas. La localidad, casi prolon- como contratista del Estado. Emplea a 175 trabajadores, de los que 132 son titu-
gación de la capital del Betis, celebra sus fiestas patro- lados. Tiene una cartera de pedidos superior a 70 millones de euros y factura por
nales. Pero no todos descansan. Allá en las afueras, en encima de los 30 millones anuales. Pero, claro, no siempre ha sido así.
el polígono industrial La Palmera, Enrique Fernández La idea de Dytras responde a una iniciativa personal de Enrique Fernández. Un in-
Heredia trabaja en su despacho de la compañía a la geniero industrial que, desde el momento en que terminó sus estudios superiores,
que dio vida un día de abril de 1984 y que a punto en 1972, vinculó su vida profesional al sector de la ingeniería hidráulica a través de
de cumplir el cuarto de siglo de existencia se ha con- dos empresas: Oxiagua y Dynotec. Dos firmas reconocidas en Andalucía a las que
vertido en un referente mundial de la ingeniería y las aportó su conocimiento y su trabajo. En ellas era un técnico reconocido. Pero, en
obras hidráulicas. un momento dado, se le quedaron pequeñas desde el punto de vista de las oportu-
Se trata de un despacho austero, en un edificio de nidades que ofrecía un sector maduro, «a mitad de camino entre la construcción y
nueva construcción, funcional y moderno, todo acor- la ingeniería», pero al que las innovaciones tecnológicas y las nuevas necesidades de
de con las características de la compañía a la que aloja la demanda abrían también nuevos horizontes.
y de los trabajadores que lo habitan. «Una empresa Ésa fue la razón principal que le impulsó a navegar en solitario: «En mis anteriores
de esfuerzo», como la define Enrique. Esfuerzo «que empresas me di cuenta de que se podían desarrollar más cosas de las que se hacían.
no significa hacer muchas horas sino trabajar con Y cuando ves que tus ideas no cuentan con el respaldo adecuado pero estás conven-
eficacia». Y eso es lo que han hecho desde Dytras: cido de que puedes llevarlas a cabo, pues tienes que decidirte y dar el salto».
trabajar con eficacia para abastecer de agua potable a Todavía recuerda emocionado que fue su padre, «representante de una ferretería
localidades y regiones en las que la naturaleza no fue y un hombre que en toda su vida lo que ha hecho es trabajar», quien le dio «un
muy generosa a la hora de repartir el líquido impres- pequeño dinero», que añadido a sus propios ahorros y con la colaboración de otro
cindible para la vida. Primero en Andalucía, después ingeniero industrial –que ya abandonó el barco– le permitió soltar amarras e iniciar
en el resto de España, y de ahí al exterior. A Marrue- la travesía.
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27. Comenzaron diseñando y construyendo estaciones de depuración de agua potable
y trabajos de tratamiento de aguas residuales en tierras andaluzas, que pronto se
les quedaron pequeñas. Porque «desde el principio nacimos con vocación interna-
cional», aunque conscientes de que para llegar a puertos extranjeros había que ga-
nar primero el mercado nacional. Y eso, en los primeros años de la última década
del siglo XX, suponía abordar «dos retos muy difíciles: trabajar con el Estado y tra-
bajar con otras comunidades autónomas». Con la Administración central porque
«entonces los apoyos y las preferencias eran siempre para las empresas grandes,
para ayudarlas a internacionalizarse», y con las comunidades autónomas «porque
desarrollaron un actitud proteccionista que las hacía cada vez más cerradas hacia
las empresas locales».
Dos retos que Enrique y el equipo profesional de Dytras decidieron abordar y con-
siguieron superar con las armas que les abrieron el camino y que son la constante
de toda su andadura: «Buena tecnología, personal cualificado, precios adecuados
y, sobre todo, el convencimiento de que podíamos competir».
Y los resultados demostraron que podían. Pronto comenzaron a conseguir pro-
yectos y contratos para el Gobierno central y para otras administraciones autonó-
micas, obtuvieron las máximas certificaciones de aseguramiento de la calidad, de
AENOR, de gestión ambiental y de seguridad y salud laboral y, equipados con esa
experiencia y con avales tan incontestables, abordaron la odisea exterior.
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28. La primera misión fue ir a Marruecos, y después a Hungría y la República Checa. A la hora de enumerar los factores del triunfo, Enrique me pide destacar especial-
Países los dos centroeuropeos en los que «pronto me di cuenta de que no eran mente a sus trabajadores. Un equipo profesional «joven, con técnicos muy pre-
mercados para nosotros». Los checos porque «tenían infraestructuras y eran muy parados, que no tienen miedo a viajar y que no tienen complejos». Al extranjero
germanófilos» y en Hungría porque «detectamos que hacían una especie de truco – me dice – «hay que ir con los mejores, no se puede ir con gente de segunda o de
en los concursos para adjudicar los proyectos a las empresas de la tierra». tercera fila, hay que llevar gente con peso, con capacidad de decisión, de gestión
Pero la perseverancia en el Este fructificó al tercer intento: Rumania. Allí, en la an- y con ideas…, y nosotros los tenemos».
tigua Dacia de la Roma clásica, han desarrollado ya cuatro proyectos importantes, La conversación ha ido consumiendo poco a poco la mañana. Hemos consumido
y el éxito obtenido y las posibilidades de futuro les han llevado a abrir una delega- casi medio día de fiesta, pero merecía la pena. Nos despedimos en el umbral del
ción en Bucarest. edificio moderno y funcional del polígono de Dos Hermanas. Enrique pide un taxi
Pero el horizonte de Dytras va más allá de Europa del Este y el Norte de África. para devolverme a la capital sevillana, a las orillas del Guadalquivir, y mientras lo
Francia, Portugal y América Latina son también puertos de destino. Pero, eso sí, sin esperamos me recuerda su participación en el programa PIPE, que les acompañó
prisas, «abordando siempre los mercados con vocación de continuidad, abarcando en su viaje inicial al exterior y que «nos aportó sobre todo orientaciones», como
sólo aquello que podemos abarcar y apretando lo que tengamos que apretar». una especie de brújula que marcaba siempre el norte.
Una filosofía esta de Enrique que él reconoce como una de las claves de su éxito, El taxi se detiene frente a nosotros. Volvemos a estrechar las manos y Enrique no
pero no la única. Tan importantes como ella son «la tecnología, la adecuación a los se resiste a darme un último mensaje: «El PIPE fue importante, las ayudas, del
mercados, además de reinvertir los beneficios y capitalizar la empresa procuran- género que sean, son siempre importantes, pero lo que no podemos hacer es con-
do buscar la autofinanciación, porque eso te permite también prestigiarte ante los dicionar la trayectoria profesional a las ayudas. El esfuerzo y la inversión tienen
bancos». que hacerlo las empresas». Amén.
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29. Mozo - Grau
La calidad
de raíz
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30. Cómo contactarnos Nuestro equipo Qué hacemos
C/ San Felipe Neri, 2 Dirección Empresa dedicada al en introducir los implantes fabrica más 200.000 de 250 productos de gran
47002 Valladolid Fernando Mozo diseño, investigación y dentales en España. En piezas de implantes, consumo y utilidad.
Tlf. 983 309 602 Exportación distribución de productos 2003 pasó de distribuir prótesis, tornillos, fresas,
Antonio Pérez para cirugía oral e a fabricar y lanzar la instrumental y set
implantología. Se convirtió gama de implantes MG- quirúrgicos completos.
en la primera de su sector Osseous. Actualmente Su catálogo incluye más
unidas a la visión del negocio y una férrea voluntad de independencia, le llevan a
montar, en 1992, con otros compañeros de aventura, una empresa para la distri-
bución de implantes dentales en su Valladolid natal.
«La empresa fue mal», reconoce Fernando. Pero la experiencia le sirvió para co-
nocer y trabajar un sector al que iba a dedicar su vida y sus esfuerzos y para em-
prender la aventura empresarial en solitario. Corría el año 1996, Fernando apenas
tenía 27 y fue, en ese preciso momento, con un aval de 3 millones de pesetas
(faltaban todavía cuatro años para el euro) cuando nace Mozo-Grau.
«Siempre he pensado que lo más importante para desarrollar un proyecto es tra-
bajar para alcanzar los objetivos y no para conseguir dinero, es decir, trabajar por-
que crees en lo que vas a hacer, independientemente de lo que te vaya a dar». Con
A pedir de boca esta máxima como bandera Fernando empezó a trabajarse a los clientes, siempre
de una forma «personal y directa», aprendió lo que eran las técnicas quirúrgicas,
empezó a salir fuera de España y a importar y se convirtió en el primero en su
Fernando Mozo todavía sonríe cuando recuerda sector en introducir los implantes dentales en España.
cuando empezó a trabajar como auxiliar de repara- Entonces contaba con poco más que su propio esfuerzo y apenas tenía recursos
ción de sillones de dentistas para pagarse los «capri- económicos y liquidez. «Pagaba a la vez que cobraba, siempre con tarjeta de cré-
chos» mientras terminaba sus estudios de Ingeniería dito y, además, era el más barato». Son las estrategias propias del comienzo. Pero
Electrónica. Una actividad que nunca llegó a desarro- Fernando sabía que para consolidarse, para crecer y para triunfar hay que ir más
llar porque su espíritu inquieto y también rebelde le allá. La innovación, la calidad y la formación han sido, desde el principio, sus
empujó a abandonar sus estudios universitarios para fieles compañeros de viaje, y apoyado en ellos crea una patente de invención. Un
convertirse en algo para lo que en principio no pa- sistema novedoso para aumentar la dimensión del hueso en vertical que le permi-
recía destinado, un empresario innovador, y en una tió ampliar horizontes, pasar de distribuir a fabricar y lanzar, en 2003, la gama de
especialidad que jamás se había imaginado, la im- implantes MG-Osseous, que así decidió denominarlo.
plantología dental. Se trata de un implante de última generación, tanto en el diseño como en el trata-
Fernando era muy joven, pero tenía ilusiones y ambi- miento de superficie, que se situó rápidamente entre los implantes líderes del mer-
ción. Dos cualidades propias del emprendedor que, cado español. La inclusión del sistema en el Tratado de Cirugía Oral y Maxilofacial,
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31. del profesor Carlos Navarro, una de las «Biblias» de la ciencia odontológica, su-
puso el espaldarazo definitivo para Mozo-Grau. La pequeña empresa casi personal
da empleo hoy a 40 trabajadores que comparten el gran reto de Fernando, «dar
soluciones a los grandes problemas», para lo cual fabrican ya más 200.000 piezas
de implantes, prótesis, tornillos, fresas, instrumental y sets quirúrgicos completos.
Su catálogo incluye más de 250 productos de gran consumo y utilidad. Está cla-
sificada entre las tres mejores firmas del sector y factura en torno a cinco millones
de euros anuales, de los que un 15%, aproximadamente, corresponden a ventas
por exportación.
Porque ése fue el segundo gran desafío de Fernando. Una vez consolidado en el
mercado nacional, decidió abrir las fronteras y lanzarse a los mercados exteriores,
pero ya no como el importador que había sido en los inicios, sino como introduc-
tor y vendedor de sus propios productos y su marca, y como difusor del Made in
Spain también en un sector tan complejo y especializado como el de la cirugía oral
y la implantología.
Para ello, y como paso previo, incorporó a la empresa a su hermano mayor, pro-
cedente también de un mundo ajeno al que se desenvuelve Mozo-Grau, la publici-
dad, pero que aportó a la empresa la «madurez y un estrategia de marketing» que
Fernando precisaba para su expansión.
Y junto a su hermano, el ICEX como embajador y guía. En 2005 Mozo-Grau
se inscribe en el programa PIPE de iniciación en la exportación y comienza su
andadura internacional. «Salir fuera es una necesidad», apunta Fernando, que
tiene muy claro que en un sociedad global como la que vivimos «o buscas nuevos
mercados o te estrangulas».
Es por eso que Mozo-Grau trabaja ya en China, Rumania, Hungría y Chile. Ha
abierto una oficina en Polonia y ha internacionalizado su catálogo, que se difunde
en cuatro idiomas: inglés, chino, polaco y, lógicamente, español.
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32. Toda una ofensiva al exterior que esta pyme castellana ataca con las mismas armas
que les han hecho líderes en el mercado nacional: tecnología, innovación y cali-
dad. «Un cliente satisfecho es el mejor control de calidad que una empresa puede
tener» suele repetir Fernando, quien añade a este trío de ases de su baraja empre-
sarial una carta más, la comunicación. «Tienes que enseñar al cliente quién eres,
que tienes productos nuevos, que progresas, que eres inquieto, que investigas».
Inquietud e investigación que se han convertido en otra de las señas de identidad
de Mozo-Grau y que se materializan en una veintena de actividades anuales repar-
tidas entre campañas de promoción, cursos de formación, publicaciones propias,
artículos científicos, participación en ferias y congresos y colaboración con univer-
sidades. Área esta última que le abre las puertas hacia la consecución de un nuevo
sueño: crear un centro de investigación bucodental en Valladolid.
Toda una gama de acciones de difusión y promoción que, junto a la calidad de sus
productos y servicios, les han hecho acreedores a distintos premios a la Iniciativa
Empresarial, a la Calidad, a la Gestión y, sobre todo, a un reconocimiento por el
que Fernando siente un especial orgullo, el de Empresa Solidaria, a propuesta de
ASPAN. Porque en Mozo-Grau se integran dos trabajadores discapacitados psíqui-
cos, que no sólo rinden, se esfuerzan y producen como el resto de sus compañe-
ros, sino que aportan un valor añadido, social en este caso, y realzan la imagen y
el trabajo del grupo en su conjunto.
Fernando Mozo no terminó sus estudios universitarios. La vida le marcó un cami-
no diferente, pero no menos atractivo, y ha sabido recorrerlo con mucho esfuerzo
y entrega, pero también con ilusión, entusiasmo y ambición. Hoy se siente satisfe-
cho y feliz con el resultado de su apuesta. Le salió a pedir de boca.
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33. Aister Marinas
El dominio
del mar
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34. Cómo contactarnos Nuestro equipo Qué hacemos
C/ Veiguiña - Alcabre, 30 Dirección Aister Marinas es una pantalanes flotantes construcción de barcos y en más de 20 países.
36208 Vigo (Pontevedra) José Antonio Piñeiro Sánchez empresa especializada en (pasadizos en las dársenas) lanchas de aluminio. Líder «Especialización, innovación
Tlf. 986 240 294 Exportación la fabricación de módulos e instalarlos con maquinaria del mercado nacional en su y calidad» son sus señas de
Pedro Fernández González flotantes de aluminio para de diseño propio, dispone de campo, ha apostado por la identidad.
puertos deportivos y de una división de acuicultura expansión internacional y
pesca. Además de producir y de un astillero para la actualmente está presente
nacida al amparo de la carga de trabajo de los astilleros de la ría de Vigo supo apro-
vechar y desarrollar en un ambiente complicado.
En un principio el objetivo era sólo sobrevivir al hundimiento general, mantenerse
a flote. Y con ese afán, José Antonio Piñeiro, actual director general, y su reducido
equipo de colaboradores, dieron un golpe de timón para «redescubrir» el aluminio.
En el comienzo de su actividad Aister se dedicó básicamente a trabajos de aisla-
miento térmico de cámaras frigoríficas, escapes y otros elementos, además de habi-
litación naval de ferris, barcos de pesca y otros grandes buques. Pero la caída de la
carga de trabajo en los astilleros y la necesidad de abrir nuevas líneas de negocio les
llevó a crear, primero, una división de puertos deportivos y de pesca, especializada
en aluminio, que se convirtió en la primera empresa española en fabricar pantalanes
flotantes (pasadizos en las dársenas) de este material.
Una especialidad que en aquel entonces era exclusiva de la industria naval francesa,
y que los directivos y trabajadores de Aister supieron adaptar y mejorar para con-
vertirse en los líderes indiscutibles del mercado nacional. Tan es así que «en España
decir Aister es sinónimo de puertos deportivos de alta gama», puntualiza Pedro
Fernández González, director del Departamento Internacional de la compañía ga-
llega y uno de los principales responsables de la exitosa travesía a los mercados
internacionales.
Y si la carencia de este tipo de industrias en España fue el motivo que les llevó a
Para llegar La reconversión naval. Esa cirugía obligada que am-
putó gran parte de nuestros astilleros y acabó con
apostar por el aluminio, la vocación emprendedora y la voluntad de perfección y
de servicio les impulsó a no quedarse en meros fabricantes y a complementar su
a buen puerto muchas pequeñas empresas de la industria auxiliar
a finales de la década de los ochenta se convirtió,
oferta con una división de instaladores, labor para la que utilizan una maquinaria
propia, diseñada por los técnicos de Aister, y que nadie más que ellos tiene en
sin embargo, en la rampa de lanzamiento de Aister el sector.
Marinas. Una oportunidad de cambio de rumbo y de Es así como la pyme viguesa se incorpora, convencida y sin reservas, al mundo de la
despegue hacia el futuro que esta pequeña empresa innovación y la investigación. Éste es el segundo de los tres pilares básicos sobre los
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35. que se asienta el desarrollo de la empresa, y al que llega de la mano del primero,
la especialización, que es también el fundamento de la tercera pata sustentante: la
calidad. Calidad como estandarte y seña de identidad, que Pedro Fernández con-
sidera la «condición sine qua non para poder competir», tanto dentro como fuera,
pero todavía más necesaria fuera, y que como dicen que le ocurre a la mujer del
César no sólo es suficiente con tenerla, sino que también es necesario demostrarla,
«que el cliente sea capaz de percibirla». Es por ello que todos sus productos es-
tán certificados y ensayados por las entidades acreditadoras de mayor prestigio a
nivel mundial.
Pero como ocurre a casi todo aquel emprendedor que mira al mar, a José Antonio
Piñeiro las fronteras nacionales pronto se le quedaron muy pequeñas. La contem-
plación del horizonte y su grandiosa inmensidad le invitaban a salir a navegar, y
así lo hizo.
Al igual que muchas otras pymes, sus primeros pasos en el océano proceloso de la
exportación se dieron asistiendo a ferias y misiones comerciales, donde surgieron
múltiples contactos y los primeros pedidos en países extranjeros. Animados por
estos ilusionantes resultados iniciales, los directivos de Aister decidieron crear un
departamento de comercio exterior, encargado de coordinar y dirigir todas las
actividades de la empresa fuera de España, centradas esencialmente en la venta de
pantalanes flotantes y la construcción de puertos deportivos.
La participación en el programa PIPE permite consolidar la estrategia exportadora
y la cultura de la internacionalización, además de descubrir y aprovecharse de las
técnicas y conocimientos de marketing internacional del consultor del ICEX que
les acompañó durante el período de formación y aprendizaje. Hoy la pequeña fir-
ma que nació a la sombra de los astilleros está presente en más de 20 países, desde
Sudamérica hasta China, pasando por Marruecos, Suiza o Grecia, entre otros; la
exportación aporta el 30% de su facturación total, que supera los 12 millones de
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36. euros anuales, y su plantilla ha crecido hasta 75 trabajadores que «son uno de los
más importantes activos de la empresa».
El desembarco en nuevos puertos y mercados les permitió entender también algo
que hasta entonces no se habían planteado: que las ventajas de exportar, de ser
una empresa global, no se reducen sólo a las ventas y los resultados. «La decisión
de vender fuera nos ha obligado a una mejora continua de nuestros productos y de
nuestro servicio al cliente, dado que en los proyectos internacionales nos encon-
tramos con las mejores empresas de cada país, que son las que tienen capacidad
para dar el salto al exterior». Son palabras de Pedro Fernández, quien tiene muy
claro que «todo ello ha mejorado la imagen general de Aister, influyendo sin duda
en el crecimiento de nuestra cuota de mercado y en el volumen de las ventas».
Y con la diversificación geográfica de los mercados llegó también la diversificación
de los productos y la oferta. Apoyada en los mismos soportes de especialización,
innovación y calidad, Aister decidió abrir una división de acuicultura y montar un
astillero para la construcción de embarcaciones de aluminio.
Esta última línea de negocios es también pionera en España en la industria naval.
Los barcos y lanchas de aluminio son mucho más ligeros que los tradicionales y
tan resistentes como ellos, y entre sus clientes se encuentran diversas instituciones
y organismos de salvamento y socorrismo, la Cruz Roja y el Ejército español, que
ha encontrado en estas embarcaciones de aluminio para uso profesional el sustitu-
to ideal para las conocidas, pero ya anticuadas, «zodiac». seleccionada por Repsol para construir las denominadas «lanzadoras», cuatro uni-
Y como toda gran empresa que se precie –grande en ilusión, trabajo y proyección, dades de esta especie de grandes depósitos que jugaron un papel fundamental en
que no en tamaño – también Aister Marinas tiene su «momento de gloria», el hito los trabajos de extracción del fuel y en la recuperación del medio ambiente.
con que adornar su historia de esfuerzo y de negocios, y que a ellos les llegó con También aquí demostró estar a la altura y también aquí encontró una nueva di-
ocasión de la tragedia del Prestige, el petrolero hundido frente a la llamada Costa mensión en la que desplegar sus velas de aluminio para seguir surcando otros
de la Muerte que tiñó de negro y de desolación las aguas de Galicia. mares y arribando a nuevos puertos. Siempre adelante y siempre sin fronteras, que
Dentro de las operaciones de rescate y salvamento, Aister Marinas fue la empresa en el mar no existen y tampoco para ellos.
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37. AJL Ophthalmic
Visión
de futuro
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