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INTRODUCCIÓN
Procesos de Venta
Carles®
LA VENTA Y EL MARKETING
¢  En los mercados hay mucha Oferta (o) y demanda(d)
¢  Hay productos muy similares (poca diferenciación)
¢  Hay que aportar valor añadido: Marketing
Marketing: Conjunto de técnicas destinadas a descubrir las
necesidades del consumidor, a interpretarlas y a satisfacer con
productos y servicios adecuados estas necesisades, tratando de
lograr unos objetivos económicos determinados por la empresa.
La empresa combina los intrumentos del Marketing: Marketing Mix
PRODUCTO-PRECIO-DISTRUBUCIÓN-COMUNICACIÓN
Product-Price-Place-Promotion (4 p´s)
LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
¢  La importancia, intensidad y duración de las etapas
dependeran:
-  Del producto a adquirir
-  Del tipo de Consumidor
-  De la posición económica del consumidor
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Comportamiento del consumidor: Actividades que lleva
a cabo la persona desde que tiene una necesidad hasta el
momento que efectua la compra.
Hay que estudiar el comportamiento del consumidor
Preguntas base:
Qué compra? Quién lo compra? Por qué lo compra? Cómo lo compra?
Cuando lo cómpra? Dónde lo compra? Con qué frecuencia lo compra?
Showrooming ( Mirar en la tienda y comprar en Internet)
ROPO ( Research On Line – Purchase Off Line/ Mirar en la web y
comprar en la tienda)
NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE
COMPRA
Necesidad: La sensación de una carencia unida al
deseo de satisfacerla.
Necesidad
Motivación
Prioritaria
Acción de
compra
Satisfacción
MOTIVACIONES DE COMPRA
¢  La necesidad no obliga a comprar
¢  Hay que poner atención al motivo
Motivo: fuerza que impulsa a los individuos de la
necesidad a la compra.
Los clientes compran los mismos productos pero por
razones distintas. La motivación no es estática.
MOTIVACIONES DE COMPRA
Las motivaciones mas comunes siguen seis lineas:
M(Moda): Nuevo, cambio, “lo que se lleva”
I(Inerés): economia, ahorro, miedo a perder, ganar…
C(Comodidad): Confort, bienestar, facilidad de uso …
A(Afecto): Capricho, amistad, amor, simpatia
S(Seguridad): Utilidad, duración, veracidad. garantia
O(Orgullo):Ostentación, vanidad, envidia, lujo
EL PRODUCTO
El producto es cualquier bien o servicio (o ambos),
consistente en un conjunto de características y
propiedades que el cliente considera como
elementos capaces de satisfacer sus deseos o
necesidades.*
Cualidades*
-  Cualidades genéricas
-  Cualidades físicas
-  Calidades de servicio
IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
¿Hay que conocer los productos (Q)?
-  Los Q cada vez son mas numerosos
-  Clientes exigentes
-  Los clientes se dejan asesorar
-  Mayor conocimiento del consumidor
¿qué hay que conocer?
-  Lo que es el producto (Información general)
-  Lo que el producto tiene (Cualidades)
-  Lo que el producto proporciona (Satisfacciones)
IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
¿Hay que conocer los productos (Q)?
-  Materiales
-  Forma de fabricación
-  La marca/prestigio del fabricante
-  Presentación (color, tallas, tamaños, estilo,
envasado, peso)
-  Usos y utilidades
-  Manejo y forma de utilización
-  Mantenimiento
-  Precio
CLASIFICACIÓN DE LOS Q DE CONSUMO
Destinados al consumidor final
Según su duración
-  Bienes de consumo duradero
-  Bienes de consumo destructivo
Según la frecuencia de compra
-  Bienes de conveniencia (uso comun, frecuentes, mínimo
esfuerzo)
•  Corrientes (pan, cigarrillos …)
•  Por impulso (pilas, golosinas, …)
•  De compra de emergencia (paraguas …)
-  Bienes de compra esporadica (muebles)
-  Bienes de especialidad (prendas de vestir)
-  Bienes de preferencia (importa la marca – cerveza, periodico…)
-  Bienes no buscados (enciclopedias, polizas, Q bancarios …)
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Introducción Crecimiento Madurez Declive
LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
Explicaciones
Emociones
Formas
VALOR DIFERENCIAL
Què Tenemos
Como lo hacemos?
Que queremos
F (Punt Fort) D (Punt feble)
O
(Oportunitat)
A(Amenaça) Tinc Armes No Tinc Armes
No tinc armes
per lluitar i fa
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ESTRATEGIA DE
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ANÁLISIS EMPRESA (INTERNO/EXTERNO)
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-  Debilidades
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-  Amenazas
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•  Factores políticos
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BOSTON CONSULTING GROUP
¢  Productos Estrella (Coca Cola Zero)
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¢  Productos Vaca Lechera ( Coca-Cola) http://www.youtube.com/watch?v=dPr421a-re4
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¢  Productos Perro (Gaseosa Schuss) www.youtube.com/watch?v=3_FaRluiAjA

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  • 4. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
  • 5. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA ¢  La importancia, intensidad y duración de las etapas dependeran: -  Del producto a adquirir -  Del tipo de Consumidor -  De la posición económica del consumidor
  • 6. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Comportamiento del consumidor: Actividades que lleva a cabo la persona desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectua la compra. Hay que estudiar el comportamiento del consumidor Preguntas base: Qué compra? Quién lo compra? Por qué lo compra? Cómo lo compra? Cuando lo cómpra? Dónde lo compra? Con qué frecuencia lo compra? Showrooming ( Mirar en la tienda y comprar en Internet) ROPO ( Research On Line – Purchase Off Line/ Mirar en la web y comprar en la tienda)
  • 7. NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA Necesidad: La sensación de una carencia unida al deseo de satisfacerla. Necesidad Motivación Prioritaria Acción de compra Satisfacción
  • 8. MOTIVACIONES DE COMPRA ¢  La necesidad no obliga a comprar ¢  Hay que poner atención al motivo Motivo: fuerza que impulsa a los individuos de la necesidad a la compra. Los clientes compran los mismos productos pero por razones distintas. La motivación no es estática.
  • 9. MOTIVACIONES DE COMPRA Las motivaciones mas comunes siguen seis lineas: M(Moda): Nuevo, cambio, “lo que se lleva” I(Inerés): economia, ahorro, miedo a perder, ganar… C(Comodidad): Confort, bienestar, facilidad de uso … A(Afecto): Capricho, amistad, amor, simpatia S(Seguridad): Utilidad, duración, veracidad. garantia O(Orgullo):Ostentación, vanidad, envidia, lujo
  • 10. EL PRODUCTO El producto es cualquier bien o servicio (o ambos), consistente en un conjunto de características y propiedades que el cliente considera como elementos capaces de satisfacer sus deseos o necesidades.* Cualidades* -  Cualidades genéricas -  Cualidades físicas -  Calidades de servicio
  • 11. IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO ¿Hay que conocer los productos (Q)? -  Los Q cada vez son mas numerosos -  Clientes exigentes -  Los clientes se dejan asesorar -  Mayor conocimiento del consumidor ¿qué hay que conocer? -  Lo que es el producto (Información general) -  Lo que el producto tiene (Cualidades) -  Lo que el producto proporciona (Satisfacciones)
  • 12. IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO ¿Hay que conocer los productos (Q)? -  Materiales -  Forma de fabricación -  La marca/prestigio del fabricante -  Presentación (color, tallas, tamaños, estilo, envasado, peso) -  Usos y utilidades -  Manejo y forma de utilización -  Mantenimiento -  Precio
  • 13. CLASIFICACIÓN DE LOS Q DE CONSUMO Destinados al consumidor final Según su duración -  Bienes de consumo duradero -  Bienes de consumo destructivo Según la frecuencia de compra -  Bienes de conveniencia (uso comun, frecuentes, mínimo esfuerzo) •  Corrientes (pan, cigarrillos …) •  Por impulso (pilas, golosinas, …) •  De compra de emergencia (paraguas …) -  Bienes de compra esporadica (muebles) -  Bienes de especialidad (prendas de vestir) -  Bienes de preferencia (importa la marca – cerveza, periodico…) -  Bienes no buscados (enciclopedias, polizas, Q bancarios …)
  • 14. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Introducción Crecimiento Madurez Declive
  • 15. LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS Explicaciones Emociones Formas
  • 16. VALOR DIFERENCIAL Què Tenemos Como lo hacemos? Que queremos
  • 17. F (Punt Fort) D (Punt feble) O (Oportunitat) A(Amenaça) Tinc Armes No Tinc Armes No tinc armes per lluitar i fa mal temps ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA Tinc armes i fa mal temps ESTRATEGIA DE DEFENSA Tinc armes i fa bon temps ESTRATEGIA AGRESSIVA No tinc armes però fa bon temps ESTRATEGIA DE REORIENTACIÓ BonTempsMalTemps
  • 18. ANÁLISIS EMPRESA (INTERNO/EXTERNO) Analisis DAFO Analisis Interno -  Debilidades -  Fortalezas Análisis Externo -  Amenazas -  Oportunidades
  • 19. ANALISIS EXTERNO (PEST) •  Factores políticos •  Factores económicos •  Factores Socioculturales •  Factores Tecnológicos
  • 20. BOSTON CONSULTING GROUP ¢  Productos Estrella (Coca Cola Zero) http://www.youtube.com/watch?v=3SM5TyGz-90&feature=related ¢  Productos Vaca Lechera ( Coca-Cola) http://www.youtube.com/watch?v=dPr421a-re4 ¢  Productos Interrogante (Fanta Zero) http://www.youtube.com/watch?v=_BKMs6Qru1s ¢  Productos Perro (Gaseosa Schuss) www.youtube.com/watch?v=3_FaRluiAjA