Presentación de Susana Uribe para eCommerce Day Bogotá 2018

1. Susana Uribe Cuartas
Jefe E-commerce Tennis S.A

2. Como armar un Funnel de Conversión de un
Retail eCommerce en la Práctica

3. Funnel de conversión
Un funnel o embudo de conversión es la metodología que usamos para definir y planificar los
pasos que tiene que dar un usuario para cumplir uno o más objetivos en su sitio web o e-
commerce.

4. Funnel de conversión
Optimización
Personalización
Funnel de
conversión

5. Razones para armar un funnel de conversión
Si no estás convencido porque es importante o no es una métrica que revisas a diario, ten en
cuenta que:
• Reduces el número de pasos que da un usuario para convertirse en lead o cliente.
• Conviertes tu sitio en una máquina de conversiones porque optimizas todo
• Sólo te comunicas con los usuarios de calidad y dejas a un lado el marketing masivo.
• Puedes ofrecer ofertas y descuento exclusivos para los usuarios que sí están interesados en tu
producto o servicio.
• Optimizas la inversión en pauta online, email y redes sociales
• Con los embudos podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y cultivar
nuestra relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.

6. Tipos de funnels de conversión
CAPTACIÓN DE LEADS
Consiste en convertir a un fan, visitante o usuario
que visualiza un anuncio en un cliente potencial.
En este funnel corto atraemos a usuarios que nos
dejan sus datos personales a cambio de algo, ya
sea un regalo, oferta o descuento.
Ejemplo: Suscríbete y recibe 20%OFF en tu
primera compra online.
Objetivo= Cliente nuevo/lead
Indicador= CPL
CPL = Inversión campaña/Cantidad de leads
campaña
confirmación

7. Tipos de funnels de conversión
VENTAS ONLINE
Consiste en convertir a un fan, visitante o usuario
que visualiza un anuncio en un cliente.
En este funnel atraemos a usuarios que han
demostrado interés en campañas de leads o
también usuarios nuevos que ingresan a través de
cualquier medio pago o orgánico.
Objetivo= Ventas
Indicador = CPV o % de conversión
CPV= Inversión campaña / Ventas totales campaña
% de conversión = Ventas/Tráfico
confirmación
confirmación

8. Donde configurar su funnel de conversión
Google Analytics
Clickfunnels.com

9. Desglose Funnel de ventas
Página de producto
Resumen Carrito de compras
Email/cuenta
Perfil
Shipping
Pago
30%-40%
40%-50%
60%-75%
45%-50%
80%-90%
1000
300
120
36
24
10
% de conversión = 1,08%
Usuarios Promedio retail
1000 usuarios * 250 CPC = $250.000
COSTO CAMPAÑA
VENTAS CAMPAÑA
10 transacciones * $80.000 ticket
promedio = $800.000
% de la venta = 30%

10. Desglose Funnel de ventas - Producto
Página de producto
Resumen Carrito de
compras
Email/cuenta
Perfil
Shipping
Pago
• Fotos (diferentes vistas)
• Suficiente información
• Problemas de precio (benchmarking)
• Stock (curva compensada)
• Usabilidad
• Call to action
• Claridad en costos de envío
• Claridad en precio antes y precio
ahora
• Mobile (botón comprar primer
screen)
• Pruebas A/B - Caso de éxito -

11. Desglose Funnel de ventas – Carrito de compras
Página de producto
Resumen Carrito de
compras
Email/cuenta
Perfil
Shipping
Pago
• Cupones de descuento
• Costos y tiempos de envío
• Up selling
• Este es el momento decisivo para la
compra, es importante generar
confianza

12. Desglose Funnel de ventas – Carrito de compras
Página de producto
Resumen Carrito de
compras
Email/cuenta
Perfil
Shipping
Pago
• Seguridad
• Confianza
• Usabilidad
• Mobile

13. Desglose Funnel de ventas – Carrito de compras
Página de producto
Resumen Carrito de
compras
Email/cuenta
Perfil
Shipping
Pago
• Cantidad de campos. Si son todos
realmente necesarios? O puedo
eliminar alguno?
• Opción para empresas (NIT)
• Habeas data (autorización
tratamiento datos personales)
• Mobile first

14. Desglose Funnel de ventas – Carrito de compras
Página de producto
Resumen Carrito de
compras
Email/cuenta
Perfil
Shipping
Pago
• Costo del envío
• Cobertura
• Tiempos de envío super claros
• Mínimo para envío gratis, esta claro
en su sitio? – Caso de éxito
• Tipos de envío, express, normal,
pago contra entrega, etc.

15. Desglose Funnel de ventas – Carrito de compras
Página de producto
Resumen Carrito de
compras
Email/cuenta
Perfil
Shipping
Pago
• Medios de pago: entre más variedad
mejor. En efectivo fundamental
(Caso de éxito)
• Pago contra entrega (sin recargo, sin
mínimo)
• Confianza, seguridad, certificados
(almacenar tarjetas de crédito si es
posible)

16. Como configurar su funnel de conversión
Equipo •1 web master/Desarrollador
•Cuenta de analytics configurada
Objetivos de
conversión
•Identificar/mapear sus objetivos de
conversión: venta, leads, tiempo de
navegación, formulario, encuesta, etc.
Factores que
intervienen
•Identificar/mapear factores que afectan la
conversión: precios, descuentos, colecciones,
filtros, medios de pago, costo de envio, mobile
Paso a paso
•Tener claro el paso a paso
para la conversión
Fuentes de
tráfico
•Desglosar su funnel
de conversión por
fuente de tráfico

17. Por último….
Medir
Tomar
decisiones
Pruebas
A/B
Medir más Optimizar

18. Separe su funnel de conversión por fuente de
tráfico
HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS?
• Cuales son sus fuentes de tráfico? Mapeélas!
• Cual es el Pareto de sus fuentes de tráfico y conversión?
• Un usuario que ingresa por directo o por redes sociales tiene el mismo
comportamiento dentro del sitio?
• Cuál es su tráfico de calidad? Qué fuentes de tráfico lo conforman?
• Que es lo que más le interesa a su tráfico de calidad? Cuales categorías?
Descuentos? Costo de envío? Haga encuestas!

19. Separe su funnel de conversión por fuente de
tráfico - Recomendaciones
• Inicialmente separe sus usuarios nuevos de recurrentes en el funnel, de esta
forma podrá empezar a entender que valora cada segmento.
• Medir es la clave, mida diario si puede para tener una noción de sus numeros
• Nada es seguro, haga pruebas A/B y pruebe sus hipótesis con datos reales
• Haga encuestas a sus clientes, retroaliméntese de sus experiencias.
Recomendado: Type form, Google surveys.
• No deje todo a lo cuantitativo, con los factores cualitativos también va a
entender mucho
• No olvide que son personas navegando, no robots

20. GRACIAS!!!