1. Due Diligence Comercial com a procés de validació de l’Oportunitat Barcelona, Febrer 2011 Esmorzars – Col·loqui

2. Agenda Introducció de la Sessió Pitching de l’Oportunitat d’Inversió Due Diligence Comercial

3. Objectiu de l’esmorzar: Donar resposta a: Què és / què no és una Due Diligence comercial? Quin procés seguim per fer una Due Diligence comercial? Què volem avaluar? Cóm contrastem les diferents hipòtesis? Cóm hi traiem el màxim profit? Quins errors hem d’evitar? Cóm fem el seguiment? En quines altres ocasions podem dur a terme un procés similar al d’una Due Diligence Comercial

4. Experiència en Due Diligence comercials al Auditori ¿Quants heu passat per un procés de compra / venda / valoració d’una empresa o projecte emprenedor? ¿Quants heu passat per un procés formal de Due Diligence? I de Due Diligence comercial? ¿Quants heu quedat satisfets del procés?

5. Dinàmica de la sessió A través d’un cas i de l'experiència acumulada a l’auditori donarem resposta als objectius de la sessió El cas és una adaptació d’un cas real que ens posa en la situació d’una possible inversió en un projecte consolidat que vol créixer Tots vosaltres sou els inversors i des d’aquesta perspectiva reflexionarem com podríem abordar una Due Diligence comercial, emfatitzant a cada punt les diferències que hi pot haver de perspectives: Vendor vs. Buyer Inversiones privades vs. Grans operacions

6. Agenda Introducció de la Sessió Pitching de l’Oportunitat d’Inversió Due Diligence Comercial

8. Somos suministradores de materia prima para la industria de la pintura en polvo

9. Presentes en 5 países en Europa, servimos a más de 15 plantas productivas

10. Cuenta con una planta productiva con una capacidad de fabricación de 2.500 Tn

12. El tamaño de dicho mercado (~900.000Tn), suponen tan sólo el 7% de la producción mundial de pintura.

13. Pocos clientes, alta concentración, perfil multinacional, con interlocutores técnicos muy cualificadosCrecimiento med anual 98-08 Tn. Market Share Región 4% 380.000 43% Europa Asia Pacific 8% 220.000 25% 6% 200.000 23% Norte América n/d 80.000 9% Resto del mundo 880.000 Total European Powder Coatings in Global Perspective, 2008

15. Elimina las molestias del uso de polvo.

16. Mejora la eficiencia:

17. Output/hora máquina: mejora procesos y abaratamiento de fórmulas.

18. Procesos: automatización de procesos y reducción de mano de obra.Potencial mercado (Tn) 9.000 Suministradores pigmentos-color 55.000 Suministradores cargas 5.000 Suministradores aditivos 175.000 Suministradores resinas A día de hoy no conocemos de ningún fabricante o suministrador que esté desarrollando una tecnología similar a la de Color Plus

20. Adi-Color(concentrados de cargas &aditivos )

21. Tin-Color (concentrados de color)

22. Estrategia comercial:

23. Península Ibérica: A través de estructura propia, con 7 Comerciales de perfil internacional. Concentración de ventas en 9 clientes

24. Exportación/Europa:

25. Vía distribuidores para acelerar el acceso a los fabricantes nacionales.

26. Tutela de Color Plus en la venta a multinacionales

27. Evolución de Ventas 2007-2010Tns 000 €

28. Plan de Negocio: Principales magnitudes económico-financieras Evolución Ventas y %EBITDA Evolución Cash Flow (*) % EBITDA 000€ (Ingresos) 000€ (Ingresos)

30. Internacionalización de la Producción:

31. Méjico: crecimiento industrial previsto superior al 8% anual; potencial entrada en USA

32. Rumanía: Servicio a plantas Europa Este, hoy menos eficientes por coste transporte

33. Crecimiento equipo técnico – comercial

34. Financiación Estructura Internacional: 350.000 €

35. Nueva Línea Productiva Méjico: 1.500.000 €

36. Nueva Línea Productiva Rumanía: 1.000.000€

37. Investigación y Desarrollo:350.000 €

38. Adecuación técnica laboratorio: 300.000 €

40. Color Plus tiene un know-how único que permite una fuerte entrada y expansión a nivel internacional

42. Motius per invertir a Color Plus Track Record de clients captats Consolidació de les vendes en el clients actuals Sembla factible replicar èxit Europeu a altres geografies Concentració de clients Marge del producte Competència Valoració ¿Quins aspectes del projecte ens generen confiança? ¿Quins aspectes no ens en generen?

45. ¿Quan volem fer una Due Diligence comercial i perquè? Compra / Venda d’empreses Processos d’inversió Processos de Finançament significatius Aliances / JV ... Quantificació de les Oportunitats Identificació de clients/ aliats/ distribuïdors potencials Valoració de les forces competitives del mercat Valoració de factors clau d’èxit al mercat Processos de Negociació Processos de Planificació Estratègica Igualar la informació entre les parts Generar confiança Validació de les Oportunitats i dels recursos necessaris per aprofitar-les

47. Anàlisis a realitzar

48. De quines dades disposem / quines dades necessitem

49. Quines fonts utilitzarem

50. Quin grau de formalitat / Aprofundiment necessitem

51. Anàlisis de les dades

52. Entrevistes

53. Benchmarking

54. Avaluació del mercat

55. Avaluació de Canals

56. Avaluació Equip Comercial

57. Presentació de dades

58. Com traduïm les conclusions a la valoració

59. Com traduïm les conclusions en Objectius

61. Actual

62. Futur

64. Competència i reacció de la competència

65. Sensibilitat als preus

66. Productes Substitutius

67. Cóm d’aprofitable es l’Oportunitat?

68. Satisfacció actual clients

69. Canals de distribució

70. Factors claus d’èxit

73. Conversió en tràfic per botiga

74. Despesa mitja per client

75. Recurrència dels clients

77. Captació subscriptors

78. Conversió subscriptors actius

79. ARPU mensual per subscriptor

81. Productes substitutius

82. Línies d'investigació similars

84. Concursos administratius

86. Emplaçament

87. Preus de mercat

88. Creixement local de la població

89. Distribució de riquesaInmobiliaria

91. ... a la penetració de l’empresa...

93. ... a les vendes de l’empresa ...

94. ... a la penetració del mercat ...

97. Valorar a quines hipòtesis són més sensibles els ingressosAnàlisis sensibilitat

98. De quines dades disposem a Color Plus Vendes en els clients Volums Recurrència Preus Activitat comercial Visites per comercial Temps mig fins primera venda Rati d’èxit per comercial Organització comercial Persones Perfils Captura de clients Introducció de nous productes a clients actuals Increment de preus Noves incorporacions comercials Dades Històriques Projeccions

99. Fonts d’informació del mercat Secundàries – Top-Down Informes de mercat, revistes especialitzades Internet Publicacions d’Associacions, Patronals, Sindicats Publicacions d’Instituts d’investigació, Universitats Informes anuals d’empreses Informes de Banca d’Inversió

100. Fonts d’informació del mercat Primàries – Bottom - Up Clients Vendes, consum, preus Dades de la competència Satisfacció amb l’empresa i comparació amb la competència Canals de compra Proveïdors Evolució del mercat i tendències Nous clients i nous competidors Innovació Competència Gama de productes Xarxa comercial i de distribució Preus Inversors Factors clau del mercat Evolució vendes Fires, congressos, Associacions, patronals, Sindicats i Centres de Recerca

101. Quin grau de formalitat li donem a la Due Diligence Comercial Ús de terceres parts independents vs. Fer-ho un mateix Vendor Due Diligence / buyer Due Diligence Sembla raonable dedicar entre un 1% i un 3% de la inversió a fer una Due Diligence en un procés d’adquisició o inversió Viatges Compra de publicacions

102. Algunes variables rellevants a avaluar sobre Canals de Venda i Distribució Equilibri Push / Pull Utilització de mitjans On-line És un canal vàlid avui? L’estratègia On-line i en Social Media afavorirà les vendes? Utilització de distribuïdors Exclusivitat, penetració i dependència mútua Compensació, condicions de venda (cost stock, risc d’impagament,...) Grau de compromís del distribuïdor Grau de coneixement del client final Benchmarking / Contrast amb Client

103. Alguns aspectes rellevants en l’avaluació de l’equip comercial Organització Perfil comercial Sistemes de compensació Sistemàtica de seguiment comercial Tipus de venda i procés comercial Ratis d’activitat comercial i d’èxit comercial Visites per comercial (clients / no clients) Cicle de venda Ratis d’èxit en la venda Motius de no compra ... Dades Comercials + Entrevistes a Comercials + en determinats casos DILO (Day in the life of)

104. Recomanacions en l’execució de la Due Diligence Comercial Argumentaris de presentació Temes a tractar Quantitatius / Qualitatius Temps a dedicar Presencial / telefònic / On-line … Procés d’investigació seguit Hipòtesis contrastades Opinió sobre Mercat, Competència, Penetracions Opinió sobre ingressos i costos de comercialització Opinió sobre canals de distribució Opinió sobre factors clau d’èxit i com hi dona resposta l’empresa Màxim detall en cas d’informe independent Guies d’entrevistes Informe final

105. Seguiment de la Due Diligence Comercial Com l’incorporem al procés de valoració de la companyia Com respon a les inquietuds de les parts Com afecta a la valoració el no acompliment de les hipòtesis del model Com podem lligar la negociació de l’operació a l’assoliment de fites subjacents a les hipòtesis del model Com incorporem la validació feta per la Due Diligence comercial als objectius del pla estratègic Com elaborem un pla d’accions per a l’assoliment d’aquests objectius Com revisem periòdicament el pla d’acció i l’assoliment d’objectius per tal de materialitzar el compromís d’ingressos Durant el Procés de Negociació Després de materialitzada l’operació

106. Errors Freqüents o Aspectes a valorar No definir quines hipòtesis cal valorar No definir quins anàlisis cal fer i a quines fonts recórrer Creure que no cal contrastar temes de mercat o equip comercial i fixar-se únicament en el pla financer Basar tot l'anàlisi en fonts secundàries i no introduir la veu del client (en la mesura del possible) No documentar adequadament el treball realitzat Utilitzar la Due Diligence de forma “resultadista”, quan es molt més important el procés de coneixement de mercat No voler compartir la informació

107. Conclusions finals La Due Diligence comercial és una excel·lent ocasió per generar confiança entre emprenedor i inversor És important contrastar l’oportunitat que ens plantegen És important saber què volem contrastar, quines son les hipòtesi clau que afecten els ingressos futurs i validar-les Cal “tocar” el nou mercat per poder valorar-lo Aprofitem el procés de coneixement per planificar millor i establir millor objectius i plans d’accions

108. Per a més referències Santiago Descarrega santiago.descarrega@sendasvalue.com Enrico Nebbia enrico.nebbia@sendasvalue.com