ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU IMPACTO EN LA RENTABILIDAD DE ECOLOGICAL AMAZON FOODS

INSTITUTO PERUANO DE ACCIÓN EMPRESARIAL
ESCUELA DE EMPRESARIOS
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN APLICADA PARA OPTAR EL TÍTULO
PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TÍTULO
ANALISIS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU EFECTO EN LA
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA ECOLOGICAL AMAZON FOODS S.A.C.
DURANTE EL PERIODO 2011 - 2013
INTEGRANTES
- Gonzales Saldaña, Antonio
- Hurtado Pérez, Willy
- Lazarte Cruz, Natalia
- Ramírez Rodríguez, Remierg Reuster
ASESOR:
Profesor: OLIVER DARIO DAVILA RIANCHO
IQUITOS – PERÚ
2015

1
AGRADECIMIENTO
Al Instituto Peruano de Acción Empresarial “IPAE”, Por brindarnos la formación
profesional adquirida a lo largo de estos años y por su preocupación de mejorar las
enseñanzas impartidas a las generaciones venideras.
A nuestros facilitadores que durante estos cuatro años volcaron sus conocimientos en
nosotros sin mezquindad alguna y mucho profesionalismo.
Al Gerente General de la empresa “Ecological Amazon Foods S.A.C.”, la Sra. Rocío Torres
García, por habernos brindado la información necesaria para la realización de nuestro trabajo
de investigación, de una manera tan abierta y desinteresada.
A todas aquellas personas que, de una u otra manera, nos prestaron su apoyo, tiempo e
información para el logro de nuestros objetivos. ¡Infinitas gracias!

2
DEDICATORIA
El presente trabajo está dedicado a nuestras familias, compañeros y a nuestro asesor, el
Profesor Darío Dávila Riancho, por su esmero, apoyo en la realización de la tesis y por las
enseñanzas brindadas durante todos nuestros años de estudio.
A mis profesores; por dedicarme su tiempo, compartir sus conocimientos y ayudarme a
llegar a la meta.
A la propietaria de la empresa Ecological Amazon Foods, señora Rocío Torres García y a
sus trabajadores, por todas las facilidades que nos brindaron para la realización del presente
trabajo.
Autores:
Gonzales Saldaña, Antonio
Hurtado Pérez, Willy
Lazarte Cruz, Natalia
Ramírez Rodríguez, Remierg Reuster

3
INDICE Pág.
I. TEMA (Título de la Investigación)
II. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
2.1 Descripción del negocio.……………………………………………………...09
2.2 Misión y Visión de la Empresa……………………………………………….11
2.3 Aspectos relevantes vinculados a los problemas de la investigación……..11-12
III. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
3.1 Identificación del problema…………………………………………………..14
3.2 Justificación del problema………………………………………………...14-15
3.3 Formulación del problema (general y específico)……………………………15
IV. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
4.1 Objetivo general………………………………………………………………17
4.2 Objetivos específicos…………………………………………………………17
V. FUNDAMENTACIÓN TEORICA………………………………………....19-46
VI. HIPÓTESIS
6.1 Formulación de la Hipótesis………………………………………………….48
6.2 Identificación de las variables e indicadores…………………………………48
6.3 Variable dependiente e indicadores…………………………………………..49
6.4 Variable independiente e indicadores………………………………………...49
VII. METODOLOGIA O DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
7.1 Tipo de investigación…………………………………………………………51
7.2 Diseño de investigación………………………………………………………51
7.3 Fuentes de información de los datos…………………………………………51
7.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos……………………………51

4
VIII. EJECUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
8.1 Análisis y diagnóstico del entorno de la empresa…………………………53-62
8.2 Análisis y diagnóstico de los procesos claves…………………………….63-71
8.3 Planteamiento y evaluación de estrategias alternativas de solución del
problema…………………………………………………………………..72-76
IX. APLICACIÓN A LA ESPECIALIDAD
9.1 Desarrollo de caso práctico relacionado al ámbito empresarial de la carrera, el
cual evidencie que la solución tiene factibilidad de ser aplicada………...78-83
9.2 Aporte para la solución del problema y del logro del objetivo general…..83-86
X. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……………………………88-89
XI. BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………..91
XII. ANEXOS…………………………………………………………………….93-101

5
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo pretende tener una orientación claramente práctica y resaltar lo
importante que son las estrategias financieras para mejorar la gestión de cobranzas y la
recuperación de cuentas por cobrar.
Las estrategias financieras desempeñan un papel fundamental en las empresas puesto que
ellas permiten articular los diversos componentes internos de la misma con los externos, es
decir con los proveedores, clientes, entidades financieras y gubernamentales (SUNAT),
competidores, etc, cada estrategia aplicada por la empresa debe tener como finalidad el
cumplimiento de las metas organizacionales, en nuestro caso mantener una rentabilidad que
permita a la empresa sostenibilidad en el tiempo.
Una parte importante para el logro de las metas y objetivos empresariales, es la gestión
adecuada de las cobranzas. Una empresa que no administra o no gestiona adecuadamente
sus cobranzas pierde liquidez, lo que a su vez resta capital para seguir desarrollando sus
actividades operacionales con normalidad, produciendo a futuro la pérdida de solvencia y
por ende de rentabilidad; y una empresa que no es rentable no tiene razón de existencia, la
consecución de utilidades es la meta principal de las empresas.
El presente trabajo de investigación analiza la gestión de cobranzas en la EMPRESA
ECOLOGICAL AMAZON FOODS SAC en el periodo 2011-2013 y plantea algunas
estrategias financieras para mejorar la gestión en esa parte importante de la empresa que son
las cobranzas, con el desarrollo y aplicación de las estrategias planteadas esperemos que al
empresa logre mejores resultados para ser considerada una empresa sólida y rentable dentro
del mundo empresarial loretano lo cual le permitirá crecer y expandir logrando mejores
índices de rentabilidad.

7
I. TEMA
ANALISIS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU EFECTO EN LA
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA ECOLOGICAL AMAZON FOODS
S.A.C. DURANTE EL PERIODO 2011 - 2013

8
CAPÍTULO II
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

9
II. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
2.1 Descripción del negocio
Ecological Amazon Foods S.A.C. es una empresa loretana de agroindustria
dedicada a la transformación de productos netamente regionales arraigada en el
corazón de la amazonia peruana. Fundada el 18 de enero de 1993 por la Sra.
Rocío Torres García, que al ser despedida de la empresa en que laboraba, decidió
a convertirse en una microempresaria y es así que empieza a hacerse conocida la
marca Persa, que es una de las marcas más conocidas en Iquitos. La empresa
Ecological Amazon Foods S.A.C. se dedica a la elaboración de mermeladas con
ingredientes típicos de la región: camu camu, aguaje, cocona entre otros; así
como de snacks, agua de mesa, etc.
La mejor publicidad de la Sra. Rocío era la de hacer probar sus productos, con su
canasta abarrotada salía a las calles de Loreto haciendo degustar, primero a
familiares y conocidos, con el tiempo el paladar de otras personas fue
conquistado mediante esta especial manera de marketing.
Los inicios le fueron complicados, pues vender en la calle sus productos no era
del todo rentable aún, así que decidió posicionarse en el mercado y expandir su
marca, Con el apoyo de su esposo incrementó la línea de productos, snacks de
yuca, plátanos, maníes, papa, entre otros.
Aquella decisión era arriesgada pero necesaria. Contrató empleados para
distribuir los productos, una moto era el vehículo que popularizaría la marca en
todo Iquitos. Había empezado el despegue tan ansiado.

10
DATOS DE LA EMPRESA
Número de RUC 20493429770
Tipo Contribuyente: SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA
Nombre Comercial: ECOLOGICAL AMAZON FOODS SAC
Fecha de Inscripción: 05/10/2005
Fecha de Inicio de Actividades: 07/10/2005
Estado del Contribuyente: ACTIVO
Condición del Contribuyente: HABIDO
Dirección del Domicilio Fiscal:
CAL. ANGEL BRUSCO NRO. 628 INT.
624 (ENTRE NANAY Y CALLAO)
LORETO - MAYNAS – IQUITOS
Sistema de Emisión de
Comprobante:
MANUAL
Sistema de Contabilidad: COMPUTARIZADO
Comprobantes de Pago:
Factura.
Boleta de Venta.
Liquidación de Compra.
Nota de Crédito.
Guía de Remisión – Remitente.

11
2.2 Misión y Visión de la Empresa
Misión: La empresaEcological Amazon Foods S.A.C. es una agroindustria
dedicada a la transformación de productos netamente regionales arraigada en el
corazón de la amazonia peruana, creada hace más de 20 años bajo la marca Persa,
premiada en muchas ocasiones por su calidad, higiene y liderazgo, lo cual le
permite participar en muchas ferias locales, regionales y nacionales.
Visión: Ser la empresa loretana líder de la región en producción y
comercialización de productos comestibles, como snacks, mermeladas, yogurt y
otros, posicionándose a su vez en el mercado local, con un talento humano
comprometido con la organización a fin de garantizar la permanencia y solidez
de la empresa en la economía globalizada.
2.3 Aspectos relevantes vinculados a los problemas de la investigación
De acuerdo a las observaciones y sondeo realizado por los investigadores, se
diagnosticaron los siguientes problemas, que obstaculizan las actividades y el
correcto desenvolvimiento de la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C.
 Inadecuada Gestión de Cobranza: Uno de los aspectos relevantes
vinculado al problema de investigación es la inadecuada gestión de
cobranza (recuperación de efectivo). Las cuales se realizan sin ningún
procedimiento fijo a seguir, generando desorden e incertidumbre en el
plazo destinado a la obtención de efectivo para su posterior reinversión.
 Incremento de las cuentas en los 2 últimos años (2012-2013): Esto
sucede porque no se está cobrando en los plazos establecidos las ventas
concedidas a crédito y el índice de morosidad va en aumento. Del diálogo
con el representante de la empresa se logró determinar que existen
muchas cobranzas que se efectuaron después de muchos días de

12
vencimiento de las mismas, dificultando la obtención del efectivo para
utilizarlos en la compra de insumos.
Los saldos de las cuentas por cobrar comerciales son los siguientes:
Año Importe Variación
2011 20,500
2012 31,160
2013 36,779
 No cuentan con un plan financiero: La empresa en estudio carece de
un plan financiero, la cual imposibilita que se pueda gestionar o
minimizar los hechos o situaciones inesperadas, tales como:
 La obtención de una inadecuada rentabilidad,
 Incremento de cuentas por cobrar o pagar,
 Así como también de que no se pueda obtener financiamiento
(capital de trabajo), para la gestión del negocio.
 El personal de ventas no está adecuadamente capacitado: La empresa
Ecological Amazon Foods S.A.C. no cuenta con un personal calificado,
ya que muchos de ellos, no tienen los conocimientos necesarios, en
estrategias de ventas, conocimiento del marketing, merchandising,
atención al cliente, etc.
52%
18%

13
CAPÍTULO III
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

14
III. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
3.1 Identificación del problema.
Hoy en día las empresas en nuestro país y particularmente en nuestra ciudad,
pierden de vista el objetivo de la rentabilidad, para centrarse solo en ganar dinero.
En base a esta orientación; no toman las decisiones adecuadas, por consiguiente
la permanencia de su empresa en el mercado es algo incierto. Este punto es muy
importante, ya que dependerá de la clara identificación del problema en la
empresa, para realizar un adecuado análisis en base a los Estados Financieros.
El problema identificado en esta empresa es que no existe una buena gestión de
cobranza, ya que la misma se está incrementando periodo tras periodo. Con
respecto a las ventas al crédito, estas tienen un plazo máximo de cobranza de 25
días para bodegas, cabinas de internet y otros similares. Para Minimarkets el
plazo máximo es de 15 días; sin embargo el ratio de cuentas por cobrar de la
empresa Ecological Amazon Foods S.A.C muestra un incremento del 18% en el
año 2013 (61 días) con respecto al año 2012 (58 días), poniendo en riesgo la
liquidez de la empresa.
3.2 Justificación del problema
La presente investigación contribuirá a la empresa Ecological Amazon Foods
S.A.C. a mejorar la gestión de cobranzas, a la toma de decisiones financieras más
adecuadas, contar con un personal más propicio y sobre todo aplicar estrategias
financieras que contribuyan al cumplimiento de los objetivos, la maximización
de las utilidades y la generación de valor empresarial.
A nivel IPAE, esta investigación permitirá afianzar a la Institución, y conservar
su gran imagen y prestigio en calidad estudiantil y preparación de futuros
empresarios.

15
Para nosotros los investigadores, la razón de esta investigación es ampliar y
mejorar nuestros conocimientos en materia de investigación, minimizar los
problemas internos de la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C. y a la vez
proponer alternativas de solución a dichos problemas identificados,
contribuyendo al cumplimiento de su objetivo empresarial.
Para la sociedad, permitirá tener un extenso grupo de profesionales especialistas
en trabajos de investigación y de solución a diversos problemas que puedan
existir en el entorno empresarial.
3.3 Formulación del problema (General y Específico)
Problema General:
¿De qué manera la gestión de cobranzas afecta la rentabilidad de la empresa
Ecological Amazon Foods S.A.C. en el periodo 2011-2013?
Problema Específico:
¿Cuáles son las causas por la cual las cuentas por cobrar no están teniendo una
adecuada rotación en la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C. en el periodo
2011-2013?
¿Cuál fue el comportamiento de los ingresos por ventas en la empresa Ecological
Amazon Foods S.A.C. en el periodo 2011-2013?
¿Cuál es la relación de la rotación de las cuentas por cobrar con la rotación de
cuentas por pagar en la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C. en el periodo
2011-2013?

16
CAPÍTULO IV
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

17
IV. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
4.1 Objetivo General:
Determinar la influencia de la gestión de cobranzas en la rentabilidad de la
empresa Ecological Amazon Foods S.A.C. en el periodo 2011-2013
4.2. Objetivos Específico:
Identificar las causas por la cual las cuentas por cobrar no están teniendo una
adecuada rotación en la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C. en el periodo
2011-2013
Analizar el comportamiento de los ingresos por ventas en la empresa Ecological
Amazon Foods S.A.C. en el periodo 2011-2013
Determinar la relación de la rotación de las cuentas por cobrar con la rotación de
cuentas por pagar en la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C. en el periodo
2011-2013

18
CAPÍTULO V
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

19
V. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
5.1 Antecedentes
A) Tesis de IPAE “Análisis de la Gestión Financiera y Evolución de la
Rentabilidad de la Empresa Comercial Angie Malú en el periodo 2008-2011.
Problema general:
¿La Gestión Financiera de la Empresa Comercial Angie Malú en el periodo 2008-
2011 ha contribuido de manera positiva en la generación de la rentabilidad?
Problemas específicos:
1. ¿La Gestión Financiera de la Liquidez en la Empresa Comercial Angie Malú
ha contribuido de mande positiva en la generación de rentabilidad?
2. ¿La Gestión Financiera de la solvencia en la Empresa Comercial Angie Malú
ha contribuido de manera positiva en la generación de la rentabilidad?
3. ¿La Gestión Financiera de los activos en la Empresa Comercial Angie Malú
ha contribuido de manera positiva en la generación de la rentabilidad?
Hipótesis general:
El comportamiento de la rentabilidad en la empresa comercial Angie Malú en el
periodo 2008-2011 no ha sido positivo teniendo en consideración una mala gestión
financiera.
Hipótesis específicas:
- La Gestión financiera de la liquidez en la Empresa comercial la económica
ha contribuido de manera positiva en la generación de la rentabilidad.
- La Gestión de la solvencia en la empresa comercial Angie Malú en el periodo
2008-2011 no ha contribuido a la generación de la rentabilidad.

20
- La Gestión de activos en la empresa comercial Angie Malú en el periodo
2008-2011 no han contribuido a la generación de la rentabilidad.
Variables de estudio:
Variable dependiente X: Rentabilidad.
Variable independiente Y: Indicadores Financieros.
Conclusiones:
De la presente investigación se desprende las siguientes conclusiones:
1. La investigación no encontró evidencia de la existencia de un planeamiento
estratégico, razón por la cual no se ha determinado la misión y visión de la
empresa comercial Angie Malú.
2. El comportamiento de la liquidez total de la empresa en el año 2008 fue de
0.16 en el año 2009 fue de 0.61 en el año 2010 fue de 1.32 y en el año 2011
fue de 0.74.
3. El comportamiento de la solvencia total fue de 1.24, 1.39, 1.41, 2.22 en los
respectivos periodos, considerándose que el indicador mayor de 2 un riesgo
de caer en exceso de recursos, que pueden afectar la rentabilidad de la
empresa.
4. El comportamiento de la gestión de activos, al evaluar la rotación del capital
de trabajo, se obtuvo los siguientes resultados; -4.07 en el año 2008, -14.08
en el año 2009, 16.59 en el año 2010 y -51.11 en el año 2011.
B) Tesis universidad técnica de Ambato-ecuador: “La gestión financiera y su
impacto en la rentabilidad de la Cooperativa de ahorro y crédito Kuriñan
en la ciudad de Ambato año 2010”.
Problema general:
¿Cómo incide la Gestión Financiera en la Rentabilidad de la Cooperación de ahorro
y crédito lida?

21
Hipótesis general
“Una acertada Gestión Financiera impacta en la Rentabilidad de la Cooperativa de
ahorro y crédito kuriñan Ltda.
Variables de estudio:
Variable independiente Y: Gestión Financiera.
Variable dependiente X: Rentabilidad.
Conclusiones:
Al realizar un diagnóstico de la Cooperativa de ahorro y crédito kuriñan.
1. Se establece que actualmente no cuenta con una gestión financiera adecuada
lo cual no le ha permitido incrementar su rentabilidad y por ende no ha
crecido como institución por lo que también no existen estrategias adecuadas
en lo que la institución pueda respaldarse.
2. Se ha determinado también el retraso en la elaboración de los estados
financieros por lo que no ha permitido realizar un análisis económico de la
institución llevando a una inestabilidad económica financiera.
3. Desconocimiento sobre indicaciones financieros y la existencia de un asesor
permanente para realizar un análisis correspondiente de su liquidez provoca
desconfianza de todos socios.
4. No cuenta con un plan financiero que le ayude a mejorar la rentabilidad de la
institución ya que es una herramienta muy necesaria para poder verificar
cuanto seria la proyección para un determinando tiempo.
Recomendaciones:
Luego de realizar las siguientes conclusiones se recomienda lo siguiente:
1. Desarrollar un plan financiero mediante políticas internas de inversión para
poder analizar la liquidez de la institución, en el cual se podrá regular los
ingresos y los egresos.

22
2. Reestructurar los reglamentos, políticos internas que permita llevar una buena
organización y mediante ello establecer normas de cumplimiento
principalmente para el área financiera.
3. Diseñar cursos de capacitación sobre indicadores financieros en un plan de
gestiona financiera constituida como una herramienta de control que
permitirá la cooperativa cumplir con los objetivos propuestos y
consecuentemente ayude a una correcta toma de decisiones.
5.2 Teoría Científica (Base Teórica)
Interpretado por Adrian Slywotzky: La rentabilidad empresarial es una medida de
la eficiencia con que la empresa gestiona los recursos económicos y financieros a su
disposición. Puede definirse genéricamente como la relación entre los resultados
obtenidos y la inversión realizada.
Interpretado por Walter Schupnik: Determinar la rentabilidad de un producto
representa en pequeña escala saber si la empresa está cumpliendo con los objetivos
para los cuales ha sido creada: generar utilidad para los accionistas. Además,
representa si las estrategias, planes y acciones que la gerencia de mercadeo está
siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes necesarios que
corrijan el problema. En el competitivo y globalizado mundo de hoy, las empresas
deben ser rentables, pero a la vez flexibles.
Interpretado por Adrian J. Slywotzky, David J. Morrison, Bob Andelman:
Normalmente, se considera que cuando se trata de negocios, contar con una buena
porción de mercado lo es todo. Es decir, la compañía que tenga una mayor porción
de mercado generará las mayores ganancias. Sin embargo, según la filosofía de la
“zona rentable”, las mayores ganancias son obtenidas por quien domine el área del

23
mercado que concentre la mayor cantidad de valor añadido, independientemente del
tamaño de la porción de mercado con la que cuente.
Interpretado por Aching Guzmán C.: (2006) Guía Rápida Ratios Financieros y
Matemáticas de la Mercadotecnia; Matemáticamente, un ratio es una razón, es decir,
la relación entre dos números. Son un conjunto de índices, resultado de relacionar
dos cuentas del Balance o del estado de Ganancias y Pérdidas, Sirven para determinar
la magnitud y dirección de los cambios sufridos en la empresa durante un periodo de
tiempo.
Philip Kotler, concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado
desea. En las ventas se sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja
solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la
organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y
promoción.
El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente:
Punto de
partida
»
Punto
central
»
Punto medio
»
Punto final
La Fábrica Los Productos
Una labor
agresiva de
ventas y
promoción
Las utilidades
que se generan
mediante el
volumen de
ventas
Jorge E. Burbano, en su libro “Presupuestos”, Enfoque moderno de planeación y
recursos; sostiene que la administración del efectivo, también llamada gestión de
tesorería, contempla la necesidad de fijar saldos mínimos de fondos monetarios como

24
mecanismo de control para tomar decisiones acerca de la consecución de recursos
adicionales, frente a los previstos o a la canalización externa en forma de inversiones
temporales.
La administración del efectivo (caja y bancos) es uno de los temas más importantes
del presupuesto financiero o, como lo denominan algunos autores, presupuesto de
efectivo o de tesorería, debido a que es uno de los principales problemas a los que
normalmente se enfrenta un administrador, contralor o gerente de tesorería.
Los términos de liquidez y rentabilidad se refieren a optimizar resultados, con los
cuales los ejecutivos de finanzas no solo deben estar familiarizados sino que deben
buscar e inventar técnicas que les permitan lograr los mayores beneficios en la
administración de los recursos disponibles.
El dinero de países con alta inflación pierde paulatinamente su poder adquisitivo, a
la vez que las devaluaciones ocasionan quiebra de muchas organizaciones. Por lo
tanto, por ser el recurso más difícil de administrar, es necesario buscar técnicas que
permitan controlarlo adecuadamente.
Flujo de caja, se define como los movimientos internos de fuentes y empleos de
dinero durante un periodo determinado. Algunos autores lo sustituyen por tesorería,
división o área que recoge todo el dinero de disposición inmediata, es decir, no solo
el depositado en la caja de la empresa, sino el disponible en cuentas corrientes a la
vista, en los bancos y ciertos derechos recuperables en el periodo corriente. Algunas
empresas adoptan la política de mantener un nivel superior al normal como una
previsión para aprovechar en un momento dado el beneficio de invertir en
condiciones favorables o de su oportunidad.
Oscar León García S. Administración Financiera – Fundamentos y Aplicaciones,
(2009), Por diagnóstico financiero o análisis financiero puede entenderse el estudio

25
que se hace de la información que proporciona la contabilidad y de toda la demás
información disponible, para tratar de determinar la situación financiera de la
empresa o de un sector específico de ésta. Aunque la información contenida en los
estados financieros es la que en primera instancia ayuda a conocer algo sobre la
empresa, no quiere decir que sea concluyente en un estudio de la situación financiera
de ésta.
La contabilidad muestra cifras históricas, hechos cumplidos, que no necesariamente
determinan lo que sucederá en el futuro. Se hace necesario, por lo tanto, recurrir a
otro tipo de información cuantitativa y cualitativa que complemente la contable y
permita conocer con precisión la situación del negocio. Es así como un análisis
integral debe hacerse utilizando cifras proyectadas (simulación de resultados,
proyección de estados financieros, etc.), información cualitativa interna (ventajas
comparativas, tecnología utilizada, estructura de organización, recursos humanos,
etc.), información sobre el entorno (perspectivas y reglas de juego del sector,
situación económica, política y social del país, etc.) y otros análisis cuantitativos
internos tales como el del costo de capital, la relación entre el costo, el volumen y la
utilidad, etc.
Por ejemplo, un análisis de las cifras contables puede mostrar que una empresa
productora de juguetes tiene una posición financiera envidiable debido a la alta
rentabilidad que obtuvo en los últimos años; pero ante la perspectiva de entrada de
grandes competidores internacionales como consecuencia del proceso de
globalización, ¿será válida la conclusión tomada con las meras cifras contables?
Evidentemente que no, puesto que el ambiente competitivo que enfrentará en el
futuro no corresponde al mismo en el que se desenvolvió en el pasado y que permitió
el alcance de las cifras presentadas en sus estados financieros. De ahí, pues, que
deban ponderarse todos aquellos factores que inciden en la operación del negocio,
que no siempre son cuantificables.

26
Aunque al hablar de análisis financiero se hace referencia a un estudio completo de
la empresa, no quiere decir que un sector de ésta no pueda ser, de manera individual,
sujeto de análisis. Cuando, por ejemplo, se hace un estudio para determinar si una
línea de producto, o un departamento, o un proceso, o una planta, o una zona
geográfica, o una división o un vendedor, o en general una unidad estratégica de
negocios (UEN), son rentables para la empresa, se está haciendo análisis financiero.
Los estados financieros, también denominados estados contables, informes
financieros o cuentas anuales, son informes que utilizan las instituciones para
informar de la situación económica y financiera y los cambios que experimenta la
misma a una fecha o periodo determinado. Esta información resulta útil para la
Administración, gestor, regulador y otros tipos de interesados como los accionistas,
acreedores o propietarios.
La mayoría de estos informes constituyen el producto final de la contabilidad y son
elaborados de acuerdo a principios de contabilidad generalmente aceptados, normas
contables o normas de información financiera. La contabilidad es llevada adelante
por contadores públicos que, en la mayoría de los países del mundo, deben registrarse
en organismos de control públicos o privados para poder ejercer la profesión.
El objetivo de los estados financieros es proveer información sobre el patrimonio del
ente emisor a una fecha y su evolución económica y financiera en el período que
abarcan, para facilitar la toma de decisiones económicas.
Se considera que la información a ser brindada en los estados financieros debe
referirse a los siguientes aspectos del ente emisor:
 Su situación patrimonial a la fecha de 2 estados
 Un resumen de las causas del resultado asignable a ese lapso
 La evolución de su patrimonio durante el período;
 La evolución de su situación financiera por el mismo período,

27
 Otros hechos que ayuden a evaluar los montos, momentos e incertidumbres
de los futuros flujos de fondos de los inversores.
Los Estados financieros obligatorios dependen de cada país, siendo los componentes
más habituales los siguientes:
 Estado de situación patrimonial (también denominado Estado de Situación
Financiera o Balance de Situación).
 Estado de resultados (también denominado Estado de Pérdidas y Ganancias
o Cuenta de pérdidas y ganancias).
 Estado de evolución de patrimonio neto (también denominado Estado de
Cambios en el Patrimonio Neto).
 Estado de flujo de efectivo (también denominado Estado de Origen y
Aplicación de Fondos).
Estos estados financieros son la base de otros informes, cuadros y gráficos que
permiten calcular la rentabilidad, solvencia, liquidez, valor en bolsa y otros
parámetros que son fundamentales a la hora de manejar las finanzas de una
institución.
Habitualmente cuando se habla de estados financieros se sobreentiende que son los
referidos a la situación actual o pasada, aunque también es posible formular estados
financieros proyectados. Así, podrá haber un estado de situación proyectado, un
estado de resultados proyectado o un estado de flujo de efectivo proyectado.
La información contenida en los estados financieros debería reunir, para ser útil a sus
usuarios, las siguientes características:
 Pertinencia
 Confiabilidad
 Aproximación a la realidad
 Esencialidad

28
 Neutralidad
 Integridad
 Verificabilidad
 Sistematicidad
 Comparabilidad
 Claridad.
Los ratios proveen información que permite tomar decisiones acertadas a quienes
estén interesados en la empresa, sean éstos sus dueños, banqueros, asesores,
capacitadores, el gobierno, etc. Por ejemplo, si comparamos el activo corriente con
el pasivo corriente, sabremos cuál es la capacidad de pago de la empresa y si es
suficiente para responder por las obligaciones contraídas con terceros.
Sirven para determinar la magnitud y dirección de los cambios sufridos en la empresa
durante un periodo de tiempo. Fundamentalmente los ratios están divididos en 4
grandes grupos.
1. Índices de liquidez. Evalúan la capacidad de la empresa para atender sus
compromisos de corto plazo.
2. Índices de Gestión o actividad. Miden la utilización del activo y comparan
la cifra de ventas con el activo total, el inmovilizado material, el activo
circulante o elementos que los integren.
3. Índices de Solvencia, endeudamiento o apalancamiento. Ratios que
relacionan recursos y compromisos.
4. Índices de Rentabilidad. Miden la capacidad de la empresa para generar
riqueza (rentabilidad económica y financiera).
Análisis de la Liquidez. Mide la capacidad de pago que tiene la empresa para hacer
frente a sus deudas de corto plazo. Es decir, el dinero en efectivo de que dispone,
para cancelar las deudas. Expresan no solamente el manejo de las finanzas totales de
la empresa, sino la habilidad gerencial para convertir en efectivo determinados

29
activos y pasivos corrientes. Facilitan examinar la situación financiera de la
compañía frente a otras, en este caso los ratios se limitan al análisis del activo y
pasivo corriente.
Una buena imagen y posición frente a los intermediarios financieros, requiere:
mantener un nivel de capital de trabajo suficiente para llevar a cabo las operaciones
que sean necesarias para generar un excedente que permita a la empresa continuar
normalmente con su actividad y que produzca el dinero suficiente para cancelar las
necesidades de los gastos financieros que le demande su estructura de endeudamiento
en el corto plazo. Estos ratios son cuatro:
1. RATIO DE LIQUIDEZ GENERAL O RAZÓN CORRIENTE
El ratio de liquidez general lo obtenemos dividiendo el activo corriente entre
el pasivo corriente. El activo corriente incluye básicamente las cuentas de
caja, bancos, cuentas y letras por cobrar, valores de fácil negociación e
inventarios. Este ratio es la principal medida de liquidez, muestra qué
proporción de deudas de corto plazo son cubiertas por elementos del activo,
cuya conversión en dinero corresponde aproximadamente al vencimiento de
las deudas.
LIQUIDEZ GENERAL =
ACTIVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
2. RATIO DE PRUEBA ÁCIDA
Es aquel indicador que al descartar del activo corriente cuentas que no son
fácilmente realizables, proporciona una medida más exigente de la capacidad
de pago de una empresa en el corto plazo. Es algo más severa que la anterior
y es calculada restando el inventario del activo corriente y dividiendo esta
diferencia entre el pasivo corriente. Los inventarios son excluidos del análisis

30
porque son los activos menos líquidos y los más sujetos a pérdidas en caso de
quiebra.
PRUEBA ACIDA =
ACTIVO CORRIENTE − INVENTARIOS
PASIVO CORRIENTE
3. RATIO DE LIQUIDEZ ABSOLUTA
Permite medir la capacidad efectiva de la empresa en el corto plazo; considera
únicamente los activos mantenidos en Caja – Bancos y los valores
negociables, descartando la influencia de la variable tiempo y la
incertidumbre de los precios de las demás cuentas del activo corriente. Nos
indica la capacidad de la empresa para operar con sus activos más líquidos,
sin recurrir a sus flujos de venta. Calculamos este ratio dividiendo el total de
los saldos de caja y bancos entre el pasivo corriente.
LIQUIDEZ ABSOLUTA =
CAJA Y BANCOS
PASIVO CORRIENTE
4. RATIO CAPITAL DE TRABAJO
Como es utilizado con frecuencia, vamos a definirla como una relación entre
los Activos Corrientes y los Pasivos Corrientes; no es una razón definida en
términos de un rubro dividido por otro. El Capital de Trabajo, es lo que le
queda a la firma después de pagar sus deudas inmediatas, es la diferencia
entre los Activos Corrientes menos Pasivos Corrientes; algo así como el
dinero que le queda para poder operar en el día a día.
CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVO CORRIENTE − PASIVO CORRIENTE

31
Análisis de la Gestión o Actividad. Mide la efectividad y eficiencia de la gestión,
en la administración del capital de trabajo, expresan los efectos de decisiones y
políticas seguidas por la empresa, con respecto a la utilización de sus fondos.
Evidencian cómo se manejó la empresa en lo referente a cobranzas, ventas al
contado, inventarios y ventas totales. Estos ratios implican una comparación entre
ventas y activos necesarios para soportar el nivel de ventas, considerando que existe
un apropiado valor de correspondencia entre estos conceptos. Expresan la rapidez
con que las cuentas por cobrar o los inventarios se convierten en efectivo. Son un
complemento de las razones de liquidez, ya que permiten precisar aproximadamente
el período de tiempo que la cuenta respectiva (cuenta por cobrar, inventario), necesita
para convertirse en dinero.
Los ratios de actividad, llamados también de gestión, muestran la intensidad o la
velocidad con qué la empresa utiliza sus activos para generar ventas, estos ratios
indican si las inversiones de la empresa en activos a largo plazo y de corto plazo son
pequeñas o muy altas, si la inversión en un activo es muy alta, podría ser que los
fondos, ligados a ese activo se debieran utilizar en otros fines más rentables ó más
productivos.
Por ejemplo, la empresa podría vender y luego utilizar el producto de la venta en una
inversión más rentable, si las inversiones son muy pequeñas, es un indicativo que la
empresa podría presentar falencias en el servicio a los clientes o producir su producto
no en la calidad deseada.
Por ejemplo, la empresa podría beneficiarse de un aumento de inventarios porque los
actuales inventarios son inadecuados para atender eficientemente a la demanda. Una
baja rotación de inventarios implica una inversión “pesada” en inventarios en
relación a la cantidad límite de stock que debe mantener para las ventas, el “exceso”
de inventarios origina costos de inmovilización de fondos, y sí la rotación de
inventarios es muy alta, los inventarios pueden resultar “pequeños”, podría ser que

32
la empresa se esté quedando constantemente sin inventarios y ergo, perdiendo
clientes. El objetivo es mantener un nivel de inventarios acorde a las ventas que no
sea “excesivo”, pero al mismo tiempo “suficiente” para cumplir las necesidades de
la demanda.
El indicador correcto se debe establecer haciendo un análisis horizontal (es decir
comparando la evolución de este indicador con tres o cuatro años anteriores) y
también haciendo un análisis comparativo del sector, normalmente es más alto en
empresas comerciales, de distribución, y es más bajo en industrias fabriles y
extractivas. En todo caso siempre es oportuno compararlo con indicadores promedios
del mercado, según el sector correspondiente.
Miden la capacidad que tiene la gerencia para generar fondos internos, al administrar
en forma adecuada los recursos invertidos en estos activos. Así tenemos en este grupo
los siguientes ratios:
1. ROTACIÓN DE LOS INVENTARIOS
Cuantifica el tiempo que demora la inversión en inventarios hasta convertirse
en efectivo y permite saber el número de veces que esta inversión va al
mercado, en un año y cuántas veces se repone.
Existen varios tipos de inventarios. Una industria que transforma materia
prima, tendrá tres tipos de inventarios: el de materia prima, el de productos
en proceso y el de productos terminados. Si la empresa se dedica al comercio,
existirá un sólo tipo de inventario, denominado contablemente, como
mercancías.
Período de la inmovilización de inventarios o rotación anual: El número de
días que permanecen inmovilizados o el número de veces que rotan los
inventarios en el año. Para convertir el número de días en número de veces

33
que la inversión mantenida en productos terminados va al mercado, dividimos
por 360 días que tiene un año.
PERIODO DE INMOVILIZACION DE INVENTARIOS =
INVENTARIO PROMEDIOS ∗ 360
COSTO DE VENTAS
2. PERÍODO PROMEDIO DE COBRO A CLIENTES O ROTACIÓN DE
CARTERA (CUENTAS POR COBRAR)
Miden la frecuencia de recuperación de las cuentas por cobrar. El propósito
de este ratio es medir el plazo promedio de créditos otorgados a los clientes
y, evaluar la política de crédito y cobranza. El saldo en cuentas por cobrar no
debe superar el volumen de ventas. Cuando este saldo es mayor que las ventas
se produce la inmovilización total de fondos en cuentas por cobrar, restando
a la empresa, capacidad de pago y pérdida de poder adquisitivo.
Es deseable que el saldo de cuentas por cobrar rote razonablemente, de tal
manera que no implique costos financieros muy altos y que permita utilizar
el crédito como estrategia de ventas.
El periodo de cobros o rotación anual puede ser calculado expresando los días
promedio que permanecen las cuentas antes de ser cobradas o señalando el
número de veces que rotan las cuentas por cobrar. Para convertir el número
de días en número de veces que las cuentas por cobrar permanecen
inmovilizados, dividimos por 360 días que tiene un año.
PERIODO PROMEDIO DE COBRO =
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO ∗ 360
VENTAS
El periodo promedio de cobros, indica la eficiencia de la empresa para
cobrar sus ventas y es también un reflejo de la eficiencia de la política de

34
crédito de la empresa, si a los clientes se les está dando más tiempo para pagar,
entonces el periodo medio de cobro será generalmente mayor, un periodo de
cobro largo no es necesariamente malo, puede que la empresa haya
implementado una rigorosa política de crédito exigiendo a los clientes pagar
más rápidamente, lo cual podría llevar a una reducción de las ventas; sin
embargo el tiempo largo de cobro es normalmente, reflejo de una política de
crédito desacertada, constituye un costo de oportunidad para la empresa y
solo se justifica si es capaz de producir ventas mayores, cuanto más pronto la
empresa reciba el efectivo de las ventas tanto más grande puede colocar el
dinero a trabajar ganando interés, es decir el costo de un periodo de cobro
prolongado es un interés perdido con esos fondos.
Dado que el crédito es inherente a las operaciones de una empresa, cada
empresa tiene una política particular de crédito, siempre existirá un periodo
medio de cobro. Si el periodo medio de cobro es muy “extenso”, la debilidad
podría estar en un lento proceso de facturación, incentivos poco efectivos para
conseguir que los clientes paguen sus cuentas en el tiempo previsto, o una
inadecuada selección de clientes al extenderles el crédito.
3. PERÍODO PROMEDIO DE PAGO A PROVEEDORES
Este es otro indicador que permite obtener indicios del comportamiento del
capital de trabajo. Mide específicamente el número de días que la firma, tarda
en pagar los créditos que los proveedores le han otorgado.
Una práctica usual es buscar que el número de días de pago sea mayor, aunque
debe tenerse cuidado de no afectar su imagen de «buena paga» con sus
proveedores de materia prima. En épocas inflacionarias debe descargarse
parte de la pérdida de poder adquisitivo del dinero en los proveedores,
comprándoles a crédito.

35
Período de pagos o rotación anual: En forma similar a los ratios anteriores,
este índice puede ser calculado como días promedio o rotaciones al año para
pagar las deudas.
PERIODO PROMEDIO DE PAGO =
CUENTAS X PAGAR(PROMEDIO) ∗ 360
COMPRAS A PROVEEDORES
4. ROTACIÓN DEL ACTIVO FIJO
Esta razón es similar a la anterior, con el agregado que mide la capacidad de
la empresa de utilizar el capital en activos fijos. Mide la actividad de ventas
de la empresa. Dice, cuántas veces podemos colocar entre los clientes un valor
igual a la inversión realizada en activo fijo.
ROTACION DE ACTIVO FIJO =
VENTAS
ACTIVO FIJOS
5. ROTACIÓN DEL ACTIVO TOTAL
Ratio que tiene por objeto medir la actividad en ventas de la firma. O sea,
cuántas veces la empresa puede colocar entre sus clientes un valor igual a la
inversión realizada. Para obtenerlo dividimos las ventas netas por el valor de
los activos totales:
ROTACION DEL ACTIVO TOTAL =
VENTAS
ACTIVO TOTALES
Análisis de Solvencia, Endeudamiento o Apalancamiento. Estos ratios, muestran
la cantidad de recursos que son obtenidos de terceros para el negocio. Expresan el
respaldo que posee la empresa frente a sus deudas totales. Dan una idea de la
autonomía financiera de la misma. Combinan las deudas de corto y largo plazo.

36
Permiten conocer qué tan estable o consolidada es la empresa en términos de la
composición de los pasivos y su peso relativo con el capital y el patrimonio. Miden
también el riesgo que corre quién ofrece financiación adicional a una empresa y
determinan igualmente, quién ha aportado los fondos invertidos en los activos.
Muestra el porcentaje de fondos totales aportados por el dueño(s) o los acreedores ya
sea a corto o mediano plazo.
Para la entidad financiera, lo importante es establecer estándares con los cuales pueda
medir el endeudamiento y poder hablar entonces, de un alto o bajo porcentaje. El
analista debe tener claro que el endeudamiento es un problema de flujo de efectivo y
que el riesgo de endeudarse consiste en la habilidad que tenga o no la administración
de la empresa para generar los fondos necesarios y suficientes para pagar las deudas
a medida que se van venciendo.
1. RAZÓN DE ENDEUDAMIENTO
Representa el porcentaje de fondos de participación de los acreedores, ya sea
en el corto o largo plazo, en los activos. En este caso, el objetivo es medir el
nivel global de endeudamiento o proporción de fondos aportados por los
acreedores.
RAZON DE ENDEUDAMIENTO =
PASIVO TOTAL
ACTIVO TOTAL
2. ESTRUCTURA DEL CAPITAL (DEUDA PATRIMONIO)
Es el cociente que muestra el grado de endeudamiento con relación al
patrimonio. Este ratio evalúa el impacto del pasivo total con relación al
patrimonio. Lo calculamos dividiendo el total del pasivo por el valor del
patrimonio:

37
ESTRUCTURA DE CAPITAL =
PASIVO
PATRIMONIO
Análisis de la Rentabilidad. Miden la capacidad de generación de utilidad por parte
de la empresa. Tienen por objetivo apreciar el resultado neto obtenido a partir de
ciertas decisiones y políticas en la administración de los fondos de la empresa.
Evalúan los resultados económicos de la actividad empresarial. Expresan el
rendimiento de la empresa en relación con sus ventas, activos o capital. Es importante
conocer estas cifras, ya que la empresa necesita producir utilidad para poder existir.
Relacionan directamente la capacidad de generar fondos en operaciones de corto
plazo.
Indicadores negativos expresan la etapa de des acumulación que la empresa está
atravesando y que afectará toda su estructura al exigir mayores costos financieros o
un mayor esfuerzo de los dueños, para mantener el negocio. Los indicadores de
rentabilidad son muy variados, los más importantes y que estudiamos aquí son: la
rentabilidad sobre el patrimonio, rentabilidad sobre activos totales y margen neto
sobre ventas.
1. MARGEN NETO
Rentabilidad más específico que el anterior. Relaciona la utilidad líquida con
el nivel de las ventas netas. Mide el porcentaje de cada UM de ventas que
queda después de que todos los gastos, incluyendo los impuestos, han sido
deducidos. Cuanto más grande sea el margen neto de la empresa tanto mejor.
MARGEN NETA DE UTILIDAD =
UTILIDAD NETA
VENTAS VENTAS
2. RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO (ROE)

38
Esta razón lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre el patrimonio neto
de la empresa. Mide la rentabilidad de los fondos aportados por el
inversionista.
RENDIMIENTO SOBRE PATRIMONIO =
UTILIDAD NETA
CAPITAL O PATRIMONIO
3. RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN (ROA)
Lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre los activos totales de la
empresa, para establecer la efectividad total de la administración y producir
utilidades sobre los activos totales disponibles. Es una medida de la
rentabilidad del negocio como proyecto independiente de los accionistas.
RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION =
UTILIDAD NETA
ACTIVO TOTAL
Limitaciones de los Ratios. No obstante la ventaja que nos proporcionan los ratios,
estos tienen una serie de limitaciones, como son:
 Dificultades para comparar varias empresas, por las diferencias existentes en
los métodos contables de valorización de inventarios, cuentas por cobrar y
activo fijo.
 Comparan la utilidad en evaluación con una suma que contiene esa misma
utilidad. Por ejemplo, al calcular el rendimiento sobre el patrimonio
dividimos la utilidad del año por el patrimonio del final del mismo año, que
ya contiene la utilidad obtenida ese periodo como utilidad por repartir. Ante
esto es preferible calcular estos indicadores con el patrimonio o los activos
del año anterior.
 Siempre están referidos al pasado y no son sino mera mente indicativos de lo
que podrá suceder.

39
 Son fáciles de manejar para presentar una mejor situación de la empresa.
 Son estáticos y miden niveles de quiebra de una empresa
5.3 Definición de Conceptos
Activo: Son los recursos que poseen la entidad de negocios o el conjunto de valores,
bienes materiales, créditos a favor o derechos que tiene una empresa.
Pasivo: Son las deudas con personas externas al negocio (acreedores) o el conjunto
de adeudos que tiene una empresa. Son las obligaciones de pago.
Patrimonio: Está integrado por los derechos de propiedad sobre los activos del
negocio, después de que se han pagado todos los pasivos. Parte del Estado de
situación financiera que muestra la diferencia entre el pasivo y activo.
Análisis Financiero: El análisis financiero es una técnica o herramienta que,
mediante el empleo de métodos de estudio, permite entender y comprender el
comportamiento financiero de una entidad y conocer su capacidad de financiamiento
e inversión propia.
Método del Análisis vertical: El análisis vertical, consiste en determinar el peso
proporcional (en porcentaje) que tiene cada cuenta dentro del estado financiero
analizado. Esto permite determinar la composición y estructura de los estados
financieros. Es de gran importancia a la hora de establecer si una empresa tiene una
distribución de sus activos equitativa y de acuerdo a las necesidades financieras y
operativas.
Método de Análisis Horizontal: El análisis horizontal, es determinar la variación
absoluta o relativa que haya sufrido cada partida de los estados financieros en un

40
periodo respecto a otro. Determina cual fuel el crecimiento o decrecimiento de una
cuenta en un periodo determinado.
Razones financieras: Las razones financieras son comparaciones entre los
diferentes rubros de los estados financieros y de periodos contables de la empresa,
para conocer cuál ha sido el comportamiento de esta durante el tiempo y así poder
evaluar la gestión pasada y hacer proyecciones a corto, mediano y largo plazo.
Tasa de interés: Compensación que paga el prestatario de fondos al prestamista;
desde el punto de vista del prestatario, el costo por tomar fondos en préstamo
Capital: fondos a largo plazo de una empresa; todos los rubros del lado derecho del
balance general de la empresa, con excepción de los pasivos corrientes.
Ventas: El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en
el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por
dinero. En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la
actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a
compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario
para que esta reunión sea exitosa.
Una venta involucra al menos tres actividades:
1) Cultivar un comprador potencial.
2) Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio
3) Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto,
el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis
en una de las actividades.
Tipos de ventas: Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

41
a. Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor
(ventas al detalle, ventas puerta a puerta, venta social).
b. Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
c. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (tele mercadeo,
correo).
d. Ventas electrónicas: vía Internet.
e. Ventas intermediadas: por medio de corredores.
Créditos: Es la facultad de otorgar algo en el presente para obtener algo en el futuro,
basado en una relación de confianza.
Cuentas por Cobrar - Conceptos preliminares: Las cuentas por cobrar constituyen
tal vez uno de los activos más importantes de una empresa. Su misma naturaleza de
representar las decisiones de concesión de crédito, la gran importancia que para la
administración tiene su buen manejo y control en las decisiones financieras, como
instrumento que contribuye a elevar el volumen de ventas y a la generación de fondos
para el financiamiento de las operaciones corrientes de la empresa. Para todos los
fines de la gerencia de crédito se deben considerar dos elementos básicos.
El concepto de cuentas por cobrar puede ser establecido desde los siguientes puntos
de vista:
 Desde el punto de vista contable: Las cuentas por cobrar son la parte del
activo circulante originada por las ventas a crédito. Este concepto
comprende las cuentas por cobrar originadas por operaciones
comerciales; no obstante, existen cuentas por cobrar no procedentes de
las operaciones corrientes de un negocio y comúnmente se le conoce
como no comerciales, estas últimas son generadas por transacciones
realizadas en las siguientes modalidades:
 Desde el punto de vista administrativo: Las cuentas por cobrar son el
total de los créditos a corto plazo otorgados y aún no recuperados, y que

42
representan un eficiente indicador de la gestión administrativa de un
negocio, o en su departamento de crédito en materia de crédito y
cobranzas al hacerse un análisis de ellas. Un negocio se ayuda mejor a sí
mismo cuando sirve mejor a su clientela, cuando comercia no sólo en
vender sus productos y servicios, sino también en satisfacer los deseos y
las necesidades humanas. Ningún gerente de créditos puede servir bien a
su negocio, a menos que actúe en forma igual con el público.
La necesidad de ambos créditos, el comercial y el del consumidor, está
firmemente establecida en la sociedad. La satisfacción de estas
necesidades constituye el reto profesional que debe enfrentar en la
actualidad, el hombre dedicado a la gerencia de crédito.
El concepto administrativo de las cuentas por cobrar destaca una
importante actividad dentro de la empresa que pone en relieve la
necesidad de emprender estudios profundos y cuidadosos, tendientes a
lograr la máxima efectividad del proceso de ventas a crédito. Asimismo,
en la cobranza de los créditos otorgados en plazos normalmente
establecidos por la política crediticia de la firma.
 Desde el punto de vista financiero: Desde el punto de vista financiero,
las cuentas por cobrar constituyen fondos comprometidos. Esto significa
una ampliación de los mismos en forma directa del efectivo que debería
percibirse de las ventas al crédito concedido para facilitar las ventas y
mejorar los beneficios. Esto a su vez afecta el flujo de caja de una
empresa, en vista de los efectos que tienen las políticas relativas de la
concesión de créditos y a las políticas de cobranzas en la rapidez con que
entren los fondos a la firma. Asimismo, también se afectarán los estados
financieros presupuestados, tanto el estado de ganancias y pérdidas como
el balance general debido a los efectos de las decisiones que se tomen

43
respecto a las ventas a crédito y a las pérdidas por cuentas incobrables.
Así, desde el punto de vista financiero, las cuentas por cobrar, representan
un instrumento realmente importante en la función financiera de una
empresa. De una buena política de concesión de crédito y de un buen
sistema de cobros, dependerá la contribución de las cuentas por cobrar a
la provisión de fondos en las condiciones más ventajosas y a la
maximización de las utilidades de la empresa.
 Desde el punto de vista económico: Las cuentas por cobrar (el crédito)
representan un elemento con efectos decisivos en todos los tipos el cielo
de negocios. Los negocios en sus actividades son entes dinámicos que
pasan por una serie de etapas o períodos en los cuales períodos de
prosperidad alternan con períodos de recesión. La confianza y voluntad
para el otorgamiento de crédito, monto y plazo de pago van a depender
en gran parte de la etapa en la cual se encuentre el negocio.
 Políticas y procedimientos de cobranzas: Los diferentes
procedimientos de cobro que aplique una empresa están determinados por
su política general de cobranza. Cuando se realiza una venta a crédito,
concediendo un plazo razonable para su pago, es con la esperanza de que
el cliente pague sus cuentas en los términos convenidos para asegurar así
el margen de beneficio previsto en la operación.
En materia de política crediticia se pueden distinguir tres tipos de
políticas, las cuales son; políticas restrictivas, políticas liberales y
políticas racionales.
1. Políticas restrictivas: Caracterizadas por la concesión de créditos
en períodos sumamente cortos, normas de crédito estrictas y una
política de cobranza agresiva. Esta política contribuye a reducir al

44
mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversión
movilización de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez
este tipo de políticas pueden traer como consecuencia la reducción
de las ventas y los márgenes de utilidad, la inversión es más baja
que las que se pudieran tener con niveles más elevados de ventas,
utilidades y cuentas por cobrar.
2. Políticas Liberales: Como oposición a las políticas restrictivas,
las políticas liberales tienden a ser generosas, otorgan créditos
considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el
proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y
establecimientos de períodos para el pago de las cuentas. Este tipo
de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas y
efectos por cobrar así como también en las pérdidas en cuentas
incobrables. En consecuencia, este tipo de política no estimula
aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
3. Políticas racionales: Estas políticas son aquellas que deben
aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de
crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito de que se
cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar y
de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en
maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa
Se conceden los créditos a plazos razonables según las
características de los clientes y los gastos de cobranzas se aplican
tomando en consideración los cobros a efectuarse obteniendo un
margen de beneficio razonable.
Ratios o Indicadores Financieros: Están representados por las distintas
comparaciones de las cifras del Balance General, del Estado de Ganancias y Pérdidas

45
y de otras informaciones contables adicionales que permitan conocer el estado
situacional de la empresa a una fecha determinada.
Por ser los indicadores financieros comparaciones de cifras, es necesario tener la
siguiente información:
 Estados financieros comparativos, de dos periodos consecutivos.
 Correcta formulación de los Estados contables siguiendo bases correctas.
 Información adicional no precisada en los Estados contables.
Los indicadores financieros permiten conocer la situación financiera y económica de
la empresa en un momento determinado permitiendo a su vez tomar decisiones para
lograr los objetivos que se ha propuesto la gerencia.
Rentabilidad: La aplicación de estos índices se efectúa en base a la información que
presenta el Estado de Ganancias y Pérdidas.
La rentabilidad es la capacidad que tiene algo para generar suficiente utilidad o
beneficio; por ejemplo, un negocio es rentable cuando genera más ingresos que
egresos.

46
Análisis S.E.P.T, es un marco que los consultores de la estrategia utilizan para
explorar el macro – entorno externo en el cual opera una firma. S.E.P.T., son las
siglas para los siguientes factores:
 Factor Social
 Factor Económico
 Factor Político
 Factor Tecnológico
Los factores S.E.P.T., desempeñan un importante papel en las oportunidades de
creación de valor de una estrategia. Sin embargo están generalmente fuera del control
de la corporación y deben ser considerados normalmente como amenazas u
oportunidades. Recuerde que los factores macro-económicos pueden diferir
según continente, país o aún la región, es así que un análisis S.E.P.T. se debe realizar
normalmente por país.

48
6.1 Formulación de la Hipótesis
Hipótesis general
La gestión de cobranzas afectó negativamente la rentabilidad de la empresa
Ecological Amazon Foods S.A.C en el periodo 2011-2013.
Hipótesis específicas:
 La inadecuada aplicación de estrategias en las cuentas por cobrar ha
determinado que éste ratio se incremente progresivamente en la empresa
Ecological Amazon Foods S.A.C en el periodo 2011-2013.
 Los ingresos por ventas en la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C. han
influenciado negativamente en la obtención de mejores resultados en el
periodo 2011-2013.
 No existe una adecuada relación entre la rotación de cuentas por cobrar y la
rotación de cuentas por pagar en la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C.
en el periodo 2011-2013.
6.2 Identificación de las variables e indicadores
- Variable dependiente X : La rentabilidad.
- Variable independiente Y : Gestión de cobranzas.

49
X360
6.3 Variable dependiente e indicadores
La Rentabilidad
- Indicadores:
Rentabilidad Neta =
Utilidad Neta
Ventas Netas
Rentabilidad Patrimonial =
Utilidad Neta
Total Patrimonio
Rentabilidad
de los Activos =
Utilidad Neta
Activo Total
6.4 Variable independiente e indicadores
Gestión de Cobranzas
- Indicadores:
Periodo promedio de cobro =
Ctas. por cobrar
Ventas

50
CAPÍTULO VII
METODOLOGÍA O DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

51
VII. METODOLOGÍA O DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
7.1 Tipo de Investigación.
Investigación Causal: Decidimos emplear este tipo de investigación, ya que este
considera que una variable causa o determina los valores de otras variables, es
decir el problema actual de la empresa en estudio es que existen cuentas por
cobrar debido a que le precedió una inadecuada Gestión de Cobranzas.
7.2 Diseño de investigación.
No Experimental: El diseño de investigación a emplear es la no experimental,
debido a que la información de los Estados Financieros de la Empresa en estudio
o investigación, están dadas, es decir no se manipulará algún tipo de variable, en
el desarrollo del trabajo de investigación.
7.3 Fuentes de información de los datos.
 Fuentes Primarias:
Entrevistas: Al Personal de Cobranzas y al Titular de la empresa.
 Fuentes Secundarias:
 Internet
 Revistas
 Anuarios estadísticos
7.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Emplearemos la técnica de entrevista de grupo focal, la cual consiste en la
recopilación de información a través de entrevistas, en donde las respuestas son
libres, permitiendo obtener mayor información requerida.

52
CAPÍTULO VIII
EJECUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

53
VIII. EJECUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
8.1 Análisis y diagnóstico del entorno de la empresa
El análisis S.E.P.T. identifica los factores del entorno general que van afectar a
las empresas. Se trata de una herramienta estratégica útil para comprender los
ciclos de un mercado, la posición de una empresa o la dirección operativa.
El análisis S.E.P.T. es una herramienta de gran utilidad para comprender el
crecimiento o declive de un mercado, y en consecuencia, la posición, potencial y
dirección de un negocio. Es una herramienta de medición de negocios. S.E.P.T.
está compuesto por las iniciales de factores Sociales, Económicos, Políticos y
Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un
negocio o unidad.
El S.E.P.T. funciona como un marco para analizar una situación, y como el
análisis FODA, es de utilidad para revisar la estrategia, posición, dirección de la
empresa, propuesta o idea. Los factores analizados en S.E.P.T. son esencialmente
externos; es recomendable efectuar dicho análisis antes del análisis F.O.D.A., el
cual está basado en factores internos (Fortalezas y debilidades) y externos
(oportunidades y amenazas). El S.E.P.T. mide el mercado, el F.O.D.A. mide una
unidad de negocio, propuesta o idea.
El análisis S.E.P.T. identifica los factores del entorno general que van a efectuar
a las empresas. Se trata de una herramienta estratégica útil para comprender los
ciclos de un mercado, la posición de una empresa, o la dirección operativa.
El análisis S.E.P.T. utiliza cuatro perspectivas, que le da una estructura lógica
que permite entender, presentar, discutir y tomar decisiones. Estas cuatro
dimensiones es una extensión de la tradicional tabla de ventajas y desventajas.

54
La plantilla del análisis S.E.P.T. promueve el pensamiento proactivo, en lugar
de esperar por reacciones instintivas.
FACTOR SOCIAL
La Pacificación. En la actualidad, la tranquilidad social está generando
confianza a las empresas para aperturar más negocios, pues en los años 90,
muchas empresas tuvieron que cerrarse por el tema del terrorismo, corrupción
que afectaba la tranquilidad de la población, los ataques eran noticia de todo los
días y de cada hora, registrándose pérdidas humanas y económicas. Además la
mala gestión de uno de los gobiernos pasados trajo la inflación más grande de la
historia del país y muchas grandes empresas fracasaron, la economía era la más
grave de los tiempos, no era el mejor momento para el país. Esta situación hoy
en día está controlada.
Demográfico. Tasa de crecimiento poblacional, el departamento de Loreto tiene
una población de 995,355 habitantes aproximadamente para el 2012 y la
provincia de Maynas 545,095 habitantes aproximadamente, con una tasas de
crecimiento de 1.22%, se estima que Loreto para el 2025 tendrá 1´122,000 de
habitantes aproximadamente.
Índice de analfabetismo. (Loreto). En el periodo 2007 y 2010, el nivel de
analfabetismo ha disminuido en 2.7% en el departamento de Loreto, ha bajado
de 8.4% a 5.7% en el año 2010 y en el 2011 el índice se ha reducido a 2.30%,
seguirá con tendencias a bajar por los programas que el gobierno ha creado.
(Maynas). En el periodo 2010 el índice de analfabetismo en Maynas fue de 2.9%
y en el año 2011 fue de 1.84%, es decir se ha reducido 1.06%.
Tasa de Empleo. La fuerza de trabajo o población económicamente activa, en
el departamento de Loreto, estaba constituida por 471,2 miles de personas

55
(73.0%), de las cuales el 455,6 miles de personas (96.7%) están en la condición
de ocupado y 15,7 (3.3%) están desocupados.
Tasa de desempleo. En el departamento de Loreto, la tasa de desempleo en el
año 2009 fue de 16,4 miles de personas (3.5%) y en año 2010 se redujo a 15,7
miles de personas (3.3%).
Tasa de ingreso por persona. El ingreso promedio mensual por persona en el
departamento de Loreto en el año 2010, ascendieron a 857.6 nuevos soles, siendo
el nivel más alto durante toda la década, en el 2009 fue 742.5 nuevos soles.
Tasa de delincuencia. En el periodo enero – mayo del año 2011 el número de
delitos total cometidos en nuestra ciudad, en el distrito de Iquitos es 178;
respecto al año 2012 de enero –mayo el número de delito en el mismo sector fue
de 120.
FACTOR ECONÓMICO.
Tratados comerciales. En este aspecto los tratados comerciales vigentes, con
los diferentes países del mundo como son: OMC (Organización Mundial del
Comercio), Acuerdo de Complementación Económica N° 50, Mercosur
(Mercado Común del Sur), Acuerdo de Promoción Comercial, acuerdo del Libre
Comercio, Tratado de Libre Comercio, Acuerdo sobre agricultura, Acuerdo
Marco para una Asociación Económica más Cercana, Protocolo entre la
República del Perú y el Reino Unido de Tailandia, Acuerdo de Integración
Comercial, Acuerdo de Asociación Económica, Acuerdo de Implementación.
Acuerdos suscritos aun no vigentes. Tratado de libre comercio entre la
República del Perú y la República de Costa Rica, Perú y la República de
Guatemala, Acuerdo de Alcance Parcial de Naturaleza Comercial entre la
República del Perú y la República Bolivariana de Venezuela. Acuerdo

56
Comercial entre el Perú y Colombia, por una parte, y la Unión Europea y sus
Estados Miembros, por otra parte.
Acuerdos en Negociación. Tratado de Libre Comercio entre la República del
Perú y la República de El Salvador, Tratado de Libre Comercio entre la
República del Perú y la República de Honduras, Tratado de Libre Comercio
entre la República del Perú y el Reino de Tailandia, Acuerdo de Asociación
Trans – Pacífico.
Por distintas razones, alrededor del mundo han nacido bloques económicos que
sin lugar a duda, traen consigo consecuencias directas e importantes para nuestra
economía; la cual ayudan a su crecimiento y desarrollo proporcionándole
solidez, estabilidad y un destino ideal para el desarrollo de inversiones; puesto
que las últimas décadas, el crecimiento promedio de nuestro país fue de 6,4%,
el promedio más alto en 60 años.
Producto Bruto Interno (PBI). En el mes de agosto del año 2013, el PBI fue
de 6,1% y se estima que crecería hasta un 4% más. En el 2012 el PBI fue 6.9%
2011 fue de 8.8%.
Tasa de crecimiento económico. La economía peruana crecería 5,8% entre el
2013 y el 2017.
Tasa de inflación. Hasta los fines de agosto del 2013 se ha acumulado una
inflación de2,17%,en setiembre subió 0.54% es decir 2.71%. Debido a mayores
presiones internas y externas, se estima que la tasa de inflación en el Perú cerrará
el 2013 en 2.8%. En el año 2012 alcanzó 4.74%; en el 2011 obtuvo 2.8%.
Riesgo País. El riesgo país del Perú se redujo de 216 puntos a 112 puntos
básicos, este indicador mide la confianza de los inversionistas en las finanzas
nacionales. A pesar de la turbulencia internacional, viene reflejándose menor

57
percepción de riesgo sobre nuestra economía.Este índicees medido por el
diferencial del EMBIG Perú (Índice de Bonos de Mercados Emergentes).
La situación económica del Perú mostró indicadores macroeconómicos sólidos
y favorables tales como el crecimiento del PBI, baja inflación, nivel de riesgo-
país, acuerdos comerciales negociados, estabilidad en su sistema financiero,
crecimiento económico, etc.; sus principales fortalezas para afrontar el periodo
2013 – 2017, permitiéndole así alcanzar los niveles de un país del primer mundo
hacia el año 2027. Ésta situación genera más confianza en los mercados globales
y atrae más capitales extranjeros. Si los niveles de confianza empresarial se
mantienen, se espera que la inversión privada crezca este año entre 6% y 7%,
nivel que se repetiría en 2013.
Otras fuentes de financiamiento para otros proyectos de inversión, se pueden
lograr a través de las cumbres de las cuales participamos, como oportunidad para
demostrar que somos un país seguro, que respeta los compromisos y tiene
acuerdos comerciales con casi todo el mundo, lo que garantiza la seriedad del
país. Siendo esto un gran atractivo para el mundo.
Tipo de cambio: (El comportamiento de la moneda). Con respecto al dólar,
esta divisa se ha fortalecido en promedio en 6% versus las principales monedas
del mundo y versus el nuevo sol en 4%. Razones sobran. Las últimas cifras
americanas son muy positivas: crecimiento económico del 4% el último
trimestre, desempleo del 5.9% (mejor que el objetivo de 7%) e inflación bajo
control. Si a ello sumamos una coyuntura mundial débil, con Europa y Japón
que no se recuperan de la recesión y el crecimiento chino que pierde momento,
es natural que los inversionistas corran hacia la moneda norteamericana.
¿Cómo se comportará el nuevo sol contra el dólar? El tipo de cambio en teoría
fluctúa en función de la evolución de la balanza de pagos, pero en el día a día se
maneja en función de la política cambiaria del Banco Central de Reserva

58
(BCR).Veamos por qué. Diariamente en el Perú los bancos compran y venden
‘sólo’ entre 600 a 800 millones de dólares. Todos los bancos peruanos sumados
llegan a tener una posición de cambio de unos 500 millones de dólares. Por el
contrario, el BCR tiene más de 40,000 millones de dólares de posición, amén de
acceso a prácticamente infinitas líneas de crédito de corto plazo.
¿Cuál es el estimado del dólar para el 2015?. Para el presente año (2015), se
espera una pérdida neta de reservas internacionales (balanza de pagos negativa)
y conociendo el sesgo proexportador del BCR se estima que el dólar se revalúe
durante el 2015 entre un 5% a 6%.
FACTOR POLÍTICO.
Entorno Local – Político Legal.
Ley N° 27037, Ley de Promoción de la Inversión en la Amazonía, con la
finalidad de promover el desarrollo sostenible e integral de la Amazonía, se han
establecido condiciones tributarias especiales para la inversión pública y la
promoción de la inversión privada en la región selva. A ellos se prestan los
siguientes beneficios y tributos de las cuales estamos exonerados:
Ley del Impuesto General a la Venta; donde se estipula la exoneración del IGV
a las empresas ubicadas en zona selva.
Apéndice del Decreto Ley N° 21503- Reintegro Tributario, a los comerciantes
de la Región selva, calculado sobre el valor del IGV.
Ley Nº 27158- Decreto supremo N° 179-2004-EF y Decreto Legislativo Nº 774.
Ley del Impuesto a la Renta, beneficia a las empresas ubicadas en zona de Selva
ya que se aplica la tasa del 5%, a los que están en el sector turismo: Hoteles, y
Restaurant.

59
Análisis. La empresa por tener una ubicación geográfica en zona selva (Loreto)
esta exonerada de pagar el 18% del IGV por las compras que se realiza
netamente dentro de la región; lo que permite vender nuestros productos a
precios más económicos. La empresa realiza la compra de un producto en la
ciudad de Lima (conos para pop corn), por la que se paga un derecho tributario
–IGV; que posteriormente son devueltos a la empresa través del reintegro
tributario calculado sobre el valor del IGV, beneficio que percibimos en amparo
a la Ley de la Amazonía.
El solo hecho de no pagar IGV, pagar un impuesto a la renta del 5% en vez del
30% que se paga a nivel nacional y beneficiarnos con el reintegro tributario, nos
permite vender nuestros productos a precios más bajos y obtener mayor utilidad.
Estos beneficios se estipulan con el único fin de beneficiar a los consumidores
ayudando a que éstos puedan adquirir productos final a un menor o igual precio
que de Lima; sin embargo la realidad es otra, las legislaciones no tienen
suficiente control, porque los productos se venden a mayor precio.
La vigencia del Reintegro Tributario es un tema que se discute desde hace años,
pero no se da porque existe mucha gente, dinero de por medio, aunque se
menciona que la vigencia es hasta diciembre del año 2015, en el utópico caso
que se llegara a vencer la ley de la Amazonía, los más afectados serían los
consumidores, puesto que el precio de algunos productos se elevarían,
independientemente la empresa reduciría sus utilidades.
FACTOR TECNOLOGICO.
El avance de la tecnología como por ejemplo el desarrollo del internet, las redes
sociales, las telecomunicaciones y la electrónica nos brindan la posibilidad de
mantenernos comunicados y asi de esta forma dar a conocer la existencia de

60
nuestro negocio, resaltando todas nuestras fortalezas y lo que ofrecemos al
público en general, en nuestra región el desarrollo tecnológico es lento aunque
si comparamos con años anteriores la implementación de la tecnología es más
accesible debido al incremento de la demanda y a la disminución su costo.
Cada día la tecnología se vuelve indispensable en las actividades de una
empresa, permitiéndoles acortar distancias y realizar sus operaciones con mayor
rapidez, minimizando sus costos y ahorrando su recurso más valioso el tiempo.
Planeamiento y evaluación de estrategias alternativas de solución del
problema de la Empresa Ecological Amazon Foods S.A.C.
Análisis S.E.P.T.
SOCIALES ECONÓMICOS
a) El incremento poblacional,
especialmente en las periferias de la
ciudad, va de la mano con el
incremento en la calidad de vida de las
personas.
b) El ciudadano se muestra cada día más
exigente, en la búsqueda por obtener
calidad a precio justo.
c) Las personas suelen consumir la
mermelada acompañada de pan, con
galleta, especialmente son
consumidas en el desayuno o el
a) La situación del país como una
economía estable y crecimiento
relativamente sostenido, permite el
acceso a mayores sectores de la
economía.
b) La elevada informalidad representa un
obstáculo para promover la
competitividad y productividad, así
como para la generación de empleo
decente
c) La globalización viene asociada al
libre comercio, a la libre movilidad de
capital financiero y capital real, y a la

61
lonche y su consumo puede ser de
forma individual o grupal.
d) Los productos tales como mermeladas,
piqueos o snaks, son adquiridos
habitualmente por las amas de casa, ya
que éstas son quienes comúnmente
suelen ir a los diferentes
establecimientos comerciales de la
ciudad y realizan la compra
mayormente por las mañanas previas
al desayuno.
rápida difusión de productos,
tecnologías, información y patrones
de consumo
d) Los niveles de ventas y el consumo de
productos regionales favorecen al
sector productivo, en especial a las
micro y pequeñas empresas
POLITICOS TECNOLOGICOS
a) Actualmente el país disfruta de una
democracia estable, una división de
poderes y una relativa paz social, a
pesar de conflictos sociales repetidos a
nivel regional.
b) Una buena gobernanza está ligada a la
eficiencia de la gestión gubernamental,
a la transparencia en la conducción de
la administración pública, a la lucha
contra el flagelo de la corrupción y a la
voluntad de la sociedad civil de
participar en la vida política del país y
de exigir cuentas al Estado
c) Las directrices dictadas por la
Constitución permiten un amplio
espectro de posibilidades y posturas
a) La permanente investigación
tecnológica (tanto el hardware como el
software) repercute en el desarrollo
eficiencia en los procesos de empresa
Ecological Amazon Foods S.A.C
b) El Estado estimula y promueve la
innovación tecnológica de
conformidad con el segundo párrafo
del Artículo 14 de la Constitución
Política del Perú, como la condición
necesaria para el desarrollo
económico.

62
políticas. Si bien el artículo 58° de la
Constitución señala que el Perú se rige
bajo una economía social de mercado,
donde la iniciativa privada es libre y el
Estado asume un rol regulador, las
prácticas políticas dependen de la
iniciativa del gobierno de turno.
d) El estado está apoyando a las MYPES
creando conciencia en los empresarios
(LEY N° 28015 LEY DE PROMOCION
Y FORMALIZACION DE LA MICRO
Y PEQUEÑA EMPRESA Promulgada
el 3 de Julio del 2003).

8.2 Análisis y diagnóstico de los procesos claves
8.2.1 Análisis e interpretación financiera
Interpretación: En relación a las cuentas por cobrar comerciales (netas), se puede
observar que se viene incrementando cada año. En el año 2011 representó el 40.93% y
para el año 2013 el 54.30%. La variación para los periodos 2011-2012 fue de 52% y para
los periodos 2012 – 2013 fue de 18.03%.
2011-2012 2012-2013
ACTIVO CORRIENTE SOLES % SOLES % SOLES % % %
Efectivo y Equivalente de Efectivo 10,200 20.37% 9,940 16.52% 10,300 15.21% -2.55% 3.62%
Cuentas por Cobrar Comerciales (neto) 20,500 40.93% 31,160 51.80% 36,779 54.30% 52.00% 18.03%
Cuentas por Cobrar (neto) - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Existencias (neto) 6,980 13.94% 6,100 10.14% 6,255 9.23% -12.61% 2.54%
Otras cuentas del activo corriente - 0.00% - 0.00% - 0.00%
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 37,680 75.24% 47,200 78.46% 53,334 78.74% 25.27% 13.00%
ACTIVO NO CORRIENTE
Otras cuentas por cobrar - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Propiedades, Planta y Equipo (neto) 12,400 24.76% 12,960 21.54% 14,400 21.26% 4.52% 11.11%
Activos intangibles (neto) - 0.00% - 0.00% - 0.00%
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 12,400 24.76% 12,960 21.54% 14,400 21.26% 4.52% 11.11%
TOTAL ACTIVO 50,080 100.00% 60,160 100.00% 67,734 100.00% 20.13% 12.59%
PASIVO
Sobregiros bancarios - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Tributos por pagar 6,100 12.18% 5,880 9.77% 7,100 10.48% -3.61% 20.75%
Remuneraciones por pagar - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Cuentas por pagar comerciales 10,100 20.17% 9,100 15.13% 8,300 12.25% -9.90% -8.79%
Otras cuentas por pagar - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Parte corriente DL - 0.00% - 0.00% - 0.00%
TOTAL PASIVO CORRIENTE 16,200 32.35% 14,980 24.90% 15,400 22.74% -7.53% 2.80%
PASIVO NO CORRIENTE
Obligaciones financieras 8,480 16.93% 7,495 12.46% 1,660 2.45% -11.62% -77.85%
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 8,480 16.93% 7,495 12.46% 1,660 2.45% -11.62% -77.85%
TOTAL PASIVO 24,680 49.28% 22,475 37.36% 17,060 25.19% -8.93% -24.09%
PATRIMONIO
Capital social 6,400 12.78% 6,400 10.64% 6,400 9.45% 0.00% 0.00%
Reserva Legal - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Resultados Acumulados 8,500 16.97% 19,000 31.58% 31,285 46.19% 123.53% 64.66%
Resultado del ejercicio 10,500 20.97% 12,285 20.42% 12,989 19.18% 17.00% 5.73%
TOTAL PATRIMONIO 25,400 50.72% 37,685 62.64% 50,674 74.81% 48.37% 34.47%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 50,080 100.00% 60,160 100.00% 67,734 100.00% 20.13% 12.59%
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
(Expresado en nuevos soles constantes)
Al 31 de Diciembre del
2011 2012 2013

65
Interpretación: Los valores porcentuales con respecto a la utilidad sobre ventas de la
empresa se encuentran en un promedio del 5% a 6%. Lo cual refleja que esta empresa no
supo tomar buenas decisiones para lograr que la utilidad neta de la empresa se maximice, ya
que la misma no se llegó a más del 6.34% durante los periodos (2011 - 2012 - 2013), e
inclusive en el último año (2013) se redujo, la cual esta expresada en un valor de 5.73% a
comparación de un año antes (2012), que representaba un 6.34%.
2011-2012 2012-2013
Soles % Soles % Soles % % %
Ventas netas de mercaderias 212,600 100.00% 193,700 100.00% 216,900 100.00% -8.89% 11.98%
(-) Costo de ventas mercaderias -84,800 -39.89% -69,300 -35.78% -94,400 -43.52% -18.28% 36.22%
MARGEN BRUTO (CONTRIBUCION) 127,800 60.11% 124,400 64.22% 122,500 56.48% -2.66% -1.53%
Gastos de Administracion -86,400 -40.64% -86,400 -44.61% -86,400 -39.83% 0.00% 0.00%
Gastos de Ventas -18,300 -8.61% -14,400 -7.43% -15,200 -7.01% -21.31% 5.56%
MARGEN OPERATIVO (UAII) 23,100 10.87% 23,600 12.18% 20,900 9.64% 2.16% -11.44%
Ingresos financieros 1,500 0.71% 1,350 0.70% 1,450 0.67% -10.00% 7.41%
Gastos financieros -9,600 -4.52% -7,400 -3.82% -3,795 -1.75% -22.92% -48.72%
Otros ingresos - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Otros gastos - 0.00% - 0.00% - 0.00%
UTILIDAD ( PERDIDA) NETA ANTES DE PART. 15,000 7.06% 17,550 9.06% 18,555 8.55% 17.00% 5.73%
E IMPUESTO A LA RENTA
Distribucion legal de la renta - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Impuesto a la Renta -4,500 -2.12% -5,265 -2.72% -5,566 -2.57% 17.00% 5.72%
UTILIDAD ( PERDIDA) NETA 10,500 4.94% 12,285 6.34% 12,989 5.99% 17.00% 5.73%
ESTADO DE RESULTADOS
Por el periodo compredido entre el 01/01 y el 31/12 de
20132011 2012

66
Análisis de la Liquidez
Resultado de estos incrementos y decisiones asumidas durante estos periodos se reflejan en
los índices de liquidez que la empresa Ecological Amazon Foods S.A.C. está en la capacidad
de cumplir o pagar sus obligaciones de corto plazo, ya que por cada nuevo sol de deuda en
el periodo 2013 la entidad dispone de 3.46 en activos, más que en los años anteriores, es
decir al cancelar una deuda de S/.1.00 se dispondría en caja la diferencia de S/. 2.46, cabe
señalar que el exceso de liquidez no es recomendable ya que tiene como hecho generador
recursos ociosos que demuestran que hay dinero en efectivo que no se está invirtiendo.
Análisis de Gestión
Los activos han tenido una adecuada rotación, aunque se observa una disminución constante,
lo que nos puede dar pie a entender que se está perdiendo eficiencia en el uso de los recursos.
2011 2012 2013
LIQUIDEZ CORRIENTE = Activo Corriente 37,680 47,200 53,334
Pasivo Corriente 16,200 14,980 15,400
2.33 3.15 3.46
2011 2012 2013
CAPITAL DE TRABAJO NETO = AC - PC 21,480 32,220 37,934
2011 2012 2013
ROTACION DEL ACTIVO = Ventas netas 212,600 193,700 216,900
Activo Total 50,080 60,160 67,734
veces 4.25 3.22 3.20
2011 2012 2013
PERIODO PROMEDIO DE COBRO = Ventas netas 212,600 193,700 216,900
CxC comerciales 20,500 31,160 36,779
dias 35 58 61
2011 2012 2013
PERIODO PROMEDIO DE EXISTENCIAS= Costo de ventas 84,800 69,300 94,400
Existencias 6,980 6,100 6,255
dias 30 32 24
PERIODO PROMEDIO DE PAGO = Compras 84,800 68,420 94,555
CxP comerciales 10,100 9,100 8,300
dias 43 48 32

67
El periodo promedio de cobro se ha deteriorado año a año. De 35 días en el año 2011 se ha
incrementado a 61 días en el año 2013. Posiblemente esta situación se presente por falta de
una adecuada política de créditos y cobranzas, tal como lo manifiesta el personal de cobranza
que en muchos casos no se lo presentan alternativas de pago o cancelación de sus deudas a
los clientes (Anexo 01 – Cuestionario – Personal Cobranza).
Por otro lado, el periodo promedio del inmovilizado (existencias en stock) ha tenido un
comportamiento positivo, pues ha disminuido de 30 a 24 días, es decir la empresa Ecologycal
Amazon Foods S.A.C. renueva su inventario en menos de un mes y su mercadería rota en
promedio 12 veces al año.
Finalmente, si bien es cierto cumplir con los compromisos de pago ayuda a tener una buena
imagen financiera, el periodo promedio de pagos debe ser, por regla general, superior al
promedio de días cobro. Lo contrario significa que estamos financiando a los proveedores,
cuando la idea es lo opuesto. Y esta es la situación de la empresa, pues la empresa paga a
sus proveedores más rápido de lo que cobra a sus clientes.
Análisis de Solvencia
Con respecto a este indicador financiero, donde se puede percibir una mayor debilidad es en
relación al índice de Solvencia Total, en donde los activos son menores a los pasivos, lo cual
señala, que la empresa tiene escasos recursos para afrontar sus obligaciones financieras.
2011 2012 2013
ENDEUDAMIENTO DEL ACTIVO = Pasivo Total 24,680 22,475 17,060
Activo Total 50,080 60,160 67,734
0.49 0.37 0.25
2011 2012 2013
SOLVENCIA TOTAL = Activo Total 50,080 60,160 67,734
Pasivo Total 24,680 22,475 17,060
2.03 2.68 3.97
2011 2012 2013
SOLVENCIA FINANCIERA = Total Pasivo 24,680 22,475 17,060
Total Patrimonio 25,400 37,685 50,674
0.97 0.60 0.34

68
Análisis de la Rentabilidad
Ecological Amazon Foods S.A.C. presenta una rentabilidad neta promedio del 5%.
Consideramos que esta utilidad neta es bastante menor a la que una empresa industrial
debería tener (Anexo N°03 - Rentabilidad financiera del sector comercio).En cuanto al ROE
y al ROA, se observa que han venido disminuyendo sostenidamente en los años analizados.
Esto se debió, principalmente a las menores ventas y al incremento de los activos (Cuentas
por cobrar comerciales) y del patrimonio.
Análisis de las Cuentas por cobrar comerciales
Toda vez que el tema del trabajo de investigación es la evaluación de las Cuentas por cobrar
comerciales, debemos efectuar un análisis diferenciado de esta cuenta, por lo que tenemos:
Podemos notar que, en relación a las ventas, las cuentas por cobrar se han venido
incrementando del 9.64% al 16.96%, es decir se incrementaron un 75.93%. Aunque el
2011 2012 2013
RENTABILIDAD NETA = Utilidad Neta 10,500 12,285 12,989
Ventas Netas 212,600 193,700 216,900
4.94% 6.34% 5.99%
2011 2012 2013
RENTABILIDAD PATRIMONIAL = = Utilidad Neta 10,500 12,285 12,989
Total Patrimonio 25,400 37,685 50,674
41.34% 32.60% 25.63%
2011 2012 2013
RENTABILIDAD DE LOS ACTIVOS = Utilidad Neta 10,500 12,285 12,989
Activo Total 50,080 60,160 67,734
20.97% 20.42% 19.18%
C x C vs VENTAS
2011 2012 2013
Cuentas por Cobrar Comerciales (neto) 20,500 31,160 36,779
Ventas netas de mercaderias 212,600 193,700 216,900
Proporcion en relacion a las ventas 9.64% 16.09% 16.96%

69
incremento es proporcional al incremento de las ventas (79.41%), el saldo por cobrar debería
mantenerse como un porcentaje de las ventas, situación que reflejaría un adecuado control
de los créditos.
8.2.2 Análisis organizacional
CARGO N° TRABAJADORES
Gerencia General 1
Jefe de Producción 1
Operarios de Producción 2
Contador 1
Cobranza 1

70
Vendedores 3
Distribución 1
TOTAL 10
Funciones y responsabilidades principales:
Gerencia General:
En nuestra empresa es el propietario. Es quien direcciona la empresa y sus miembros
o quienes la conforman (RR.HH). Establece los objetivos de la misma, se basa en un
plan de negocios, sus metas personales y sus conocimientos por lo que toma las
decisiones en situaciones críticas. Será el representante de nuestra empresa y además
debe mantener unidad en el equipo de trabajo y un ambiente de cordialidad y respeto.
Además se encarga de controlar a las diferentes áreas o departamentos de la empresa
y conservar un buen clima organizacional entre las mismas.
Jefe de Producción:
Dirigir la producción, así como también controlar de los productos terminados y de
garantizar que los productos cuenten con los estándares de calidad y esté acta para
su venta – consumo.
Operarios de Producción:
Elaborar cada uno de los productos o bienes ofrecidos por la empresa.
Área Contable:
Encargado del registro de todas las operaciones financieras desarrolladas por la
empresa, además de proveer información a la Gerencia para la toma de mejores
decisiones que permitan lograr los objetivos de rentabilidad.
Área de Cobranza:

71
Su función es visitar a cada una de las empresas o clientes que mantiene alguna deuda
con la empresa por motivos de créditos concedidos, así como también brindar la
suficiente información y alternativas para la cancelación o liquidación de sus deudas.
Área de Ventas:
Encargados de la venta de los productos y la atención al público así como también
brindar información a los mismos acerca de los productos que se ofrecen.
Área de Distribución:
Se ocupa de la entrega de los pedidos, y hacer que los productos lleguen en las
mejores condiciones al lugar de destino.

72
8.3 Planteamiento y evaluación de estrategias alternativas de solución del problema
8.3.1 Análisis FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDAES
F1. La empresa puede cumplir con sus
obligaciones de corto plazo.
F2. Amplia gama de productos.
F3. Marca posicionada.
F4. Esta empresa presenta un adecuado
ratio de endeudamiento del activo.
O1. Incremento poblacional.
O2. La elevada informalidad representa un
obstáculo para promover la competitividad
y productividad.
O3. Los niveles de ventas y el consumo de
productos regionales favorecen al sector
productivo, en especial a las micro y
pequeñas empresas.
O4. La existencia de páginas virtuales o
redes sociales.
DEBILIDADES AMENAZAS
D1. Malas condiciones en las
instalaciones de producción
D2. No presenta una adecuada solvencia
patrimonial.
D3. Inadecuada rotación de cobros.
D4. Personal de ventas poco capacitado.
A1. El Estado estimula y promueve la
innovación tecnológica de conformidad
con el segundo párrafo del Artículo 14 de
la Constitución Política del Perú.
A2. Vías de acceso en mal estado.
A3. El ciudadano se muestra cada día más
exigente, en la búsqueda por obtener
calidad a precio justo.

73
8.3.2 Estrategias
ESTRATEGIAS FO
Aprovechar el incremento poblacional, para maximizar nuestras ventas,
ofertando nuestra amplia gama de productos. (F2, O1)
ESTRATEGIAS FA
Conservar o fidelizar nuestros clientes, ofertando productos a precios accesibles,
aun cuando este le dificulte llegar al establecimiento. (F3, A2)
ESTRATEGIAS DO
Modernizar las máquinas para acelerar el proceso de producción, para satisfacer
la demanda del mercado. (D1, O3)
ESTRATEGIAS DA
Capacitar al personal de ventas, para brindar un mejor servicio al clientes y que
este a su vez se fidelice con la empresa (D4, A3)
ESTRATEGIAS FINANCIERAS Y ECONOMICAS
Así mismo, podemos plantear algunas sugerencias de índole financiera y
económica, como sigue:
1. Realizar análisis e interpretación de la información financiera
periódicamente: Se sugiere a la empresa Ecological Amazon Foods a
realizar periódicamente el análisis de los EE.FF así como también la
interpretación de los indicadores financieros para tener una mejor
perspectiva acerca de la realidad económica y financiera en la que se
encuentra la empresa, conocer la capacidad de pago en relación a las
obligaciones financieras, determinar si es necesario o no solicitar
financiamiento, conocer el comportamiento de la cuentas por cobrar de

74
la empresa y otras razones por la cual permitan a la Gerencia tomar
mejores decisiones para el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
2. Adquisición de máquinas que permitan elaborar los envases y
empaque para reducir costos: Consideramos que es necesario que la
empresa aplique esta estrategia, ya que los envases y empaques para los
productos son traídos de la capital (Lima), y esto genera costos para la
empresa y que a su vez deduce la rentabilidad de la misma.
3. Elaborar un Plan Estratégico: Consideramos que la empresa debe en
primer lugar redefinir su misión empresarial, establecer una filosofía de
trabajo en donde todos los miembros de la empresa se identifiquen con
los objetivos de la empresa.
Brindar seguridad y estabilidad laboral a los empleados y facilitarlos en
su función, permitiéndolos satisfacer sus requerimientos, ya sea la falta
de equipos u otras herramientas para su mejor desempeño laboral, de
igual manera desarrollar capacitaciones para el personal (RR.HH) de la
empresa.
Observar el desempeño laboral de cada una de las áreas y poder conocer
si estos trabajan de acuerdo a los objetivos establecidos por la
organización, desarrollar monitoreo – supervisión, y si es necesario
aplicar medidas correctivas en caso de que las áreas de la empresa no
estén trabajando para el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
4. Aplicar el Factoring: para garantizar que las cuentas por cobrar se
conviertan en efectivo en el plazo esperado.

75
5. Mantener el incremento de las ventas sosteniblemente: Se desea
lograr esto a través de campañas publicitarias o promoción de los
productos, desarrollo de actividades como sorteos, aplicar
merchandising, etc. Así como también involucrar a los proveedores en
las necesidades que tiene la empresa para satisfacción del cliente, en el
cumplimiento y calidad de insumos, mismos que se verán reflejados en
la satisfacción de las necesidades del cliente.
 Sorteos: Realizaremos sorteos temporales para todos nuestros
clientes, Ejemplo: Sorteo por el día de la Madre, Día del Padre y por
Fiestas de fin de año (Navidad, Año Nuevo).
 Obsequiar Polos, llaveros, calendarios, gorros, etc.
 Obsequiar vales de consumo.

76
 Promoción a través de Volantes:

77
CAPÍTULO IX
APLICACIÓN A LA ESPECIALIDAD DE FINANZAS

78
IX. APLICACIÓN A LA ESPECIALIDAD
9.1. DESARROLLO DEL CASO PRÁCTICO RELACIONADO AL ÁMBITO
EMPRESARIAL DE LA CARRERA
Con respecto a la proyección del Estado de resultados al 2017 se pretende lo
siguiente:
1. Incrementar las ventas en un 3% anual. Esta propuesta se basa en el hecho que
de acuerdo al INEI el sector comercio, en el año 2014, anualizado a Enero de
ese año, tuvo un crecimiento del 5.81% y, además, la empresa tuvo un
incremento en sus ventas del 2.02%, por lo que consideramos que es una meta
razonable y conservadora.
2. Reducir el costo de ventas y mantenerlo en un límite del 41% de las ventas. En
promedio, el costo de ventas ha sido 39.73%.
3. Los gastos de administración y de ventas deben guardar una relación constante
con las ventas. Bajo ese principio se establece que para todos los años estos
gastos en su conjunto no deben ser superiores al 48% de las ventas. En los dos
años analizados el promedio fue de 49.38%. El supuesto de mantener el gasto
similar a los históricos se debe a la necesidad de alcanzar un crecimiento
sostenido de las utilidades netas (controlar los gastos administrativos), pero
invertir un poco más en gastos de ventas y las campañas de fidelización de
clientes. Es decir, estos gastos obedecerán a la estrategia de acercar el producto
al consumidor.
Con respecto a la proyección del Activo y Pasivo se pretende lo siguiente:
1. Efectuar ventas al crédito con un límite del 4% del total de ventas
2. Mantener un stock de existencias equivalente al 3% de las ventas. En los años en
estudio el stock no tuvo un control adecuado.

79
3. Mantener el pasivo corriente con una deuda equivalente, en promedio, a la tercera
parte del total del Activo.
Con relación al Patrimonio
1. Capitalizar el 20% de las utilidades del año anterior
2. Reinvertir en propiedades, planta y equipo el 20% de las utilidades del año
anterior
3. Distribuir del 50% como dividendos, calculado sobre el resultado acumulado del
año anterior.
4. Los resultados acumulados serán la suma del resultado acumulado del año anterior
incrementado la utilidad neta del periodo, y la utilidad del ejercicio será el
resultado de la utilidad neta que nos dé el estado de resultados.
Tomando las propuestas establecidas, hemos proyectado los estados financieros para
los años del 2015 al 2017, con los siguientes resultados:

80
Análisis del Estado de Resultados proyectados: En relación a las ventas se notaría
un crecimiento año tras año y sobre todo que es superior a los resultados obtenidos
en comparación a años anteriores (Resultados Históricos), de igual forma los costos
de ventas tendrán una significante variación, con respecto a los gastos operativos, no
sufren una mayor variación o crecimiento, lo cual es muy importante para los
objetivos de rentabilidad de la empresas, teniendo en cuenta que estos gastos
operativos deducen o minimizan la utilidad neta de la empresa. Los ingresos
financieros se mantienen la misma valorización en todos los años proyectados de
igual manera los gastos financieros, lo que significa una estimación o resultado
positivo para la empresa en relación a esta cuenta. La rentabilidad de la empresa se
mantiene en un promedio de 9%, la cual es un indicador positivo para la empresa,
teniendo en cuenta que la rentabilidad reflejada en los Estados de Resultados
históricos, no eran mayores al 6%.
2015 2016 2017
Soles % Soles % Soles %
Ventas netas 223,407 100.00% 230,109 100.00% 237,012 100.00%
(-) Costo de ventas -91,597 -41.00% -94,345 -41.00% -97,175 -41.00%
MARGEN BRUTO (CONTRIBUCION) 131,810 59.00% 135,764 59.00% 139,837 59.00%
Depreciación -144 -0.06% -930 -0.40% -1,139 -0.48%
Gastos de Administracion -89,363 -40.00% -92,044 -40.00% -94,805 -40.00%
Gastos de Ventas -17,873 -8.00% -18,409 -8.00% -18,961 -8.00%
MARGEN OPERATIVO (UAII) 24,431 10.94% 24,382 10.60% 24,932 10.52%
Ingresos financieros 1,450 0.65% 1,450 0.63% 1,450 0.61%
Gastos financieros -3,795 -1.70% -3,795 -1.65% -3,795 -1.60%
Otros ingresos - 0.00% - 0.00% - 0.00%
Otros gastos - 0.00% - 0.00% - 0.00%
UTILIDAD ( PERDIDA) NETA ANTES DE PART. 22,086 9.89% 22,037 9.58% 22,587 9.53%
E IMPUESTO A LA RENTA
Impuesto a la Renta -1,104 -0.49% -1,102 -0.48% -1,129 -0.48%
UTILIDAD ( PERDIDA) NETA 20,981 9.39% 20,935 9.10% 21,458 9.05%
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS
Por el periodo compredido entre el 01/01 y el 31/12 de

ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU IMPACTO EN LA RENTABILIDAD DE ECOLOGICAL AMAZON FOODS

ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU IMPACTO EN LA RENTABILIDAD DE ECOLOGICAL AMAZON FOODS

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Destacado

Destacado (16)

Similar a ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU IMPACTO EN LA RENTABILIDAD DE ECOLOGICAL AMAZON FOODS

Similar a ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU IMPACTO EN LA RENTABILIDAD DE ECOLOGICAL AMAZON FOODS (20)

Último

Último (17)

ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU IMPACTO EN LA RENTABILIDAD DE ECOLOGICAL AMAZON FOODS