Un glosario de términos es una recopilación de definiciones o explicaciones de palabras que versan sobre un mismo tema u ordenada de forma alfabética.

1. BURNETT JOHN J
PROMOCION, CONCEPTOS Y
ESTRATEGIAS, 1A EDICION
MACGRAW HILL 1996

2. Glosarioesoecializadoen Cornercialización,Mercadeoy Publicidad
ACTITUD: una disposicidn o motivación firme, favorable o desfavorable, hacia
algo.
ADVERTORIAL: un anuncio de 30 o 60 minutos; también se conoce como
infocomercialo televenta.
ALCANCE EFECTIVO: cantidad de clientes potenciales que están conscientes
del mensaje.
ALCANCE: número de personas u hogares expuestos a una pauta programada
o a un medio particular, al menos una vez durante un período específico.
ALIANZA ESTRATEGICA:estrategia para entrar a un mercado extranjero en el
cual participan compañías que reúnen sus recursos sobre una base igual.
ANÁLISIS DE CONTENIDO: técnica de relaciones públicas que cubre radio,
televisión, periódicos y revistas, como si los medios fueran personas que
responden a un estudio de opinión piiblica.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: intento por identificar y valorar todos los
factores del ambiente que afectan el plan de marketing.
ANÁLISIS MARGINAL: base teórica para determinar el tamaño del
presupuestode promoción.

3. Glosarioespecializado en Comercialización,Mercadeov Publicidad
ANUNCIOS EN PANTALLA: anuncios que incluyen ilustraciones, titulares,
espacios en blanco y otros mecanismos visuales ademas del texto.
APLICACION: en combinación con la recuperación, la etapa final en el
procesamiento de información; el uso de información importante para resolver
un problema o satisfacer una necesidad.
APRENDIZAJE COGNOSCITIVO: forma de aprendizaje que incluye
pensamiento y conciencia.
APRENDIZAJE DE COMPORTAMIENTO: forma de aprendizaje que no
requiere de un esfuerzo consciente sino que depende de una asociación entre
hechos.
APROPIACIÓN: cantidad máxima de dinero destinada a un propósito
específico.
APROVECHAMIENTO PARA EL DISTRIBUIDOR: premio o incentivo que da
un fabricante a un distribuidor por comprar una determinada cantidad de
producto.
ATENCIÓN: segundo paso en la secuencia de procesamiento de información,
en la cual el consumidor debe aplicar recursos mentales a los estímulos con el
fin de procesarlos.
AVISOS CLASIFICADOS: todos los tipos de mensajes distribuidos y
clasificados segun su interés.

4. Glosario Especializadoen Comecialización, Mercadeoy Publicidad
BASE DE DATOS: sistema que contiene información acerca de clientes
habituales y clientes potenciales, y que se ha reunido a través de un tiempo
considerable.
CAMPANA: herramienta de plantación que coordina el envio o emisión de los
mensajes a diversas audiencias.
CAMPO DE ACCIÓN: variedad de beneficios, caracteristicas y términos de
ventas estudiados.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN: mecanismo de marketing que se utiliza para
presentar, enviar y ofrecer el producto a los clientes.
CENTRALIDAD: caracteristicas de una actitud que depende del grado en el
cual ésta se halla unida a valores.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: patrón predecible de desarrollo de un
producto.
COBERTURA NETA: número real de personas expuestas a un mensaje.

5. Glosarioes~ecializadoen Cornercialización,Mercadeov Publicidad
COMERCIO: vendedores mayoristas y minoristas que manejan o distribuyen el
producto del Fabricante; también se conocen como revendedores o
distribuidores.
COMPRA ADELANTADA: comprar más mercancía de la necesaria durante un
periodo de transacciones.
COMUNICACIÓN ORAL INFORMAL: mensajes que se intercambien entre las
personas y que no están bajo control del patrocinador.
COMUNICADORES: componentes de cada sistema de comunicación que
consta de fuente y receptor.
CONCEPTO FOCAL: idea clave que contiene un mensaje promocional
CONCESIÓN DE COMPRA: pago que hace un fabricante a un distribuidor para
la venta de una deteminada cantidad de producto durante un lapso
determinado.
CONCESIÓN DE PRESENTACIÓN: pago que el fabricante hace al distribuidor
minorista de manera que este último seleccionará la presentación y ubicación
del producto del fabricante.
CONCESIÓN ESPECIAL DE PRECIOS:promoción de ventas dirigida hacia los
revendedores o intermediarios que distribuyen productos a consumidores
finales.

6. Glosarioes~ecializadoen Cornercialización,Mercadeov Publicidad 131
CONDICIONAMIENTO CLÁSlCO: un tipo de aprendizaje de comportamiento
en el cual se aprende una respuesta como resultado de la aplicación pareada
de dos estímulos.
CONDICIONAMIENTO POR INSTRUMENTOS: tipo de aprendizaje de
comportamiento en el cual una respuesta se aprende o refuerza al ser asociada
con ciertas consecuencias.
CONFIABILIDAD: el hecho de que los mismos resultados se repiten cada
cierto tiempo.
CONTINUIDAD: momento oportuno y frecuencia de las inserciones en los
diferentes medios.
CONTROL DE IMAGEN EN OFFSET DIGITAL: proceso de control de
impresión por computador que permite que el programa cambie partes del
mensaje.
CONTROL: sistema contínuo para seguir la pista a todas las actividades
importantes de relaciones públicas.
CONVOY (TEXTO) DE PRECIO: contenido de un mensaje que se dirige
principalmenteal tema del precio.
CREDIBILIDAD: grado de credibilidad y confiabilidad de la fuente percibido por
el receptor.

7. Glosarioes~ecializadoen Comercialización,MercadeoY Publicidad
CUBIERTA: combinación de herramientas de promoción de ventas enviadas a
través del mismo vehiculo para imprimirle mayor alcance o cubrimiento a
dichos medios.
CUOTA DE VENTAS: parte representativa del total del objetivo de ventas
asignada a un vendedor, al territorio o a algún otro segmento de la operación.
CUPONES: certificados legales que otorgan descuentos específicos sobre
productos seleccionados, cuando se presentan para ser redimidos en el punto
de compra. Son entregados por el fabricante o el distribuidor minorista.
CUPONES COMERCIALES: cupones que se ofrecen al minorista local como
un enlace que ha de aparecer en sus anuncios; el fabricante paga por la
publicidady le entrega al minorista una autorización por anticipado.
DECISI~N CON ALTO COMPROMISO: decisión importante para el
consumidor porque indica un gran compromiso de su parte.
DECISIÓN CON BAJO COMPROMISO: decisión que no es importante para el
consumidor.
DESCUENTO EN EL PRECIO: reducción en el precio; también se conoce
como transacción sin centavos.

8. Glosarioes~ecializadoen Comercialización,Mercadeov Publicidad
DINERO DE IMPULSO: pago extra dado a los vendedores por una reunión
especifica.
DISONANCIA COGNOSCITIVA: teoría que afirma que existe desacuerdo
cuando hay inconsistenciasen el conocimiento.
EDICIÓN SELECTIVA: proceso computarizado que permite la creación de
cientos de ediciones de una revista en una secuencia continua y la
personalización de la publicidad.
ELM: véase modelo de posibilidad de elaboración.
EMPAQUE: recipiente que contiene el producto.
ENLACE: herramienta de promoción de ventas que se combina con un
producto de otro cornercializadorque no es competencia.
ESTRATEGIA DE MARKETING: la parte más importante del plan de
marketing, la cual une el plan estratégico con programasespecificas.
ESTRATEGIA PROMOCIONAL: plan que detalla cómo espera lograr la
organización sus objetivos promocionales.
ESTRATEGIA PULL (DE ATRACCIÓN): estrategia que dirige los esfuerzos de
marketing al consumidor final y enfatiza en grandes inversiones en publicidad.

9. Glosarioesoecializadoen Comercialización,Mercadeov Publicidad
ESTRATEGIA PUSH DE IMPULSO): estrategia que dirige los esfuerzos de
marketing a los revendedores y, así, depende en gran medida de sus
habilidades para la venta personal.
ESTUDIO ENTRE "RESPUESTA Y "SIN RESPUESTA: estudio que trata
de identificar las diferencias entre las personas que respondieron y las que no
respondieron a un programade marketing directo.
EXHIBICIONES COMERCIALES: presentaciones programadas con regularidad
y en las cuales los fabricantes presentan sus productos y toman pedidos.
EXPORTACION DIRECTA. exportación que utiliza intermediarios localizados
en mercadosextranjeros.
EXPORTACIÓN INDIRECTA: exportación que emplea un intermediario de
marketing en el país de operación del exportador, quien se especializa en
vender productos en paises extranjeros.
EXPORTAR: vender un producto en otro país sin hacer un compromiso de
producción local.
EXPOSICIÓN: comienzo de la secuencia de procesamiento de información
cuando se expone al consumidor a alguna fuente de estimulación.

10. Glosarioes~ecializadoen Comercializacion.Mercadeov Publicidad
FRECUENCIA: número de veces que un consumidor (individuo u hogar) está
expuesto a un mensaje durante un período dado.
FRECUENCIA EFECTIVA: número de mensajes promocionales necesarios
para que tenga el efecto deseado sobre las personas.
FRECUENCIA PROMEDIO DE CONTACTO: resultado que se obtiene al
dividir el número total de hogares alcanzado por un plan de medios, por la
cobertura neta.
FUENTE: uno de los dos elementos en la comunicacióntradicional
FUNCIONARIO DE ASUNTOS PÚBLICOS: persona responsable de las
relaciones públicas dirigidas hacia el gobierno.
GEODEMOGRAFIA: técnica que analiza una base de datos en términos de la
distribución geográfica.
GROSS RATlNG POINTS(GRP): el peso total de la media de esfuerzo,
derivado de multiplicar alcance por frecuencia.

11. Glosarioes~ecializadoen Comercializacion, Mercadeov Publicidad
HÁBITO: mecanismo de toma de decisiones sin el uso de información
adicional o sin la evaluación de opciones alternas.
IMPACTO: capacidad de penetración del mensaje por su creatividad,
recordación o repercusión.
INCENTIVO DE VENTAS: también se conoce como bonos spiffs o dinero de
impulso.
INCORPORACIÓN: proceso de inclusión de un mensaje, una palabra o una
imagen dentro de un anuncio.dejándolo visible a simple vista.
INDICADOR DE PÉRDIDA: precio sensiblemente bajo que se ofrece para
atraer consumidores.
INERCIA: tipo de lealtad de marca que se desarrolla cuando un consumidor no
está muy involucrado en la decisión inicial para comprar un producto y no
establece ningún compromiso con él: sino que simplemente responde al
reforzamiento positivo que éste suministra.
INFOCOMERCIAL: anuncio de 30 o 60 minutos; también se llama advertorfal o
televenta.

12. Glosarioes~ecializadoen Cornercialización.MercadeoY Publicidad
INICIADOR: en el modelo de comunicación tradicional, uno de los dos
comunicadores: también se conoce comofuente o codificador.
INTELIGENCIA DE MARKETING: cualquier información que se derive de
fuentes internas o externas que resulte útil para desarrollar una estrategia de
mercado.
INTENSIDAD: característica de una actitud que depende del componente
afectivo de la misma; la fuerza del sentimiento hacia el objeto de una actitud
constituye la intensidad de ésta.
INTERFERENCIA: distorsión o ruido en el proceso de la comunicación
JOlNT VENTURE: estrategia para ingresar en un mercado extranjero en el
cual la compañía foránea invita a un socio del exterior a compartir la propiedad
del producto en la nueva unidad. Contrato de asociación y colaboración empre-
sarial para el desarrollo de proyectos específicos, donde se asumen riesgos
involucradosy las ganancias derivadas se distribuyen equitativamente.
LICENCIA: estrategia para entrar a un mercado extranjero, en la cual la
compañía asigna derecho de una patente, marca registrada o know-how a otra
compañía, para su explotación por una cantidad, estipendio o regalía.

13. Glosarioeswializadoen Comercialización.Mercadeov Publicidad
IOBBYING: actividad dirigida a influir en la política de decisiones de
funcionarios del gobierno.
LOGO: termino para designar un símbolo registrado.
MARCA: nombre, término, diseño, símbolo o cualquier otra característica que
identifica el bien, el servicio, la institución o la idea que vende un comerciante.
Recibeprotecciónlegal.
MARCA DISTINTIVA. parte de la marca que no se puede utilizar o reproducir
como en el caso de un símbolo, dibujo, diseno, tipo de letra distintivo o
combinación de colores.
MARCA, ESTRATEGIA DE: proceso de desarrollar y seleccionar marcas y
símbolos registrados.
MARCA, LEALTAD DE: lealtad que surge como resultado de la vinculación
del consumidor con la decisibn de compra de un producto determinado.
MARCA REGISTRADA: marca o simbolo registrados que se encuentran bajo
protección legal mediante su registro en la oficina de marcas y patentes del
Departamento de Comercio.

14. Glosarioesoecializadoen Comercializacibn.Mercadeov Publicidad
MARKETING DIRECTO: marketing que no utiliza personal de ventas para
vender un producto o servicio.
MERCADO ANTICIPADO: tiempo en el cual las redes de televisión venden
gran parte de su tiempo de comerciales para el período o estación siguientes.
MERCADO DE TELEVISIÓN: área geográfica definida en donde, por lo
general, las estaciones localizadas en el centro atraen a la mayoría de la
audiencia.
MERCADO OBJETIVO: segmento seleccionado del mercado que puede
servirse mejor desde un punto de vista competitivo.
MEZCLA DE MARKETING: conjunto de herramientas de marketing: precio,
canal de distribución, producto y promoción, que utiliza una firma para lograr
sus objetivos de marketing en el mercado objetivo.
MEZCLA PROMOCIONAL: utilización de las cuatro herramientas de
promoción: publicidad, venta personal, relaciones públicas y promoción de
ventas, en una forma que ayuda a lograr los objetivos promocionales.
MODELO: también se conoce como iniciador o codificador.
MODELO DE ACTITUD DE MULTIATRIBUTO: método empleado para medir
la actitud general de una persona hacia una marca y determinar la evaluación
del consumidor de los atributos individuales de ésta, la idea que tiene sobre
estos atributos y la importancia que les asigna.

15. Glosarioes~ecializadoen Comercialización,Mercadeov Publicidad
MODELO DE POSIBILIDAD DE ELABORACIÓN (EN INGLES, ELM): modelo
que explica por qué ocurren variaciones en la elaboración de la información y
cómo influyen en la comunicación.
MOTIVO: presión o impulso inicial para emprender una acción y eliminar la
tensión, satisfacer una necesidad, solucionar un problema o restablecer el
sentido del equilibrio.
MOTIVO EMOCIONAL: motivo que se caracteriza por sentimientos que
pueden surgir sin pensar o considerar las consecuencias sociales.
MOTIVO RACIONAL: motivo que se sostiene mediante un proceso de
razonamiento sistemático que las personas perciben como aceptable para sus
compañeros.
MUESTRAS AL CONSUMIDOR: producto que se entrega a un consumidor de
manera gratuita o por una pequeña cantidad de dinero.
NEGOCIACION DEL PRECIO: precio especial más bajo que ahorra dinero al
consumidor en la compra de un producto
NOMBRE DE MARCA: parte de la marca que se puede pronunciar, como
palabras, letras o números.

16. Glosarioes~eciaiizadoen Comercialización,Mercadeoy Publicidad
OBJETIVO DE VENTAS: nivel de ventas deseado para un producto o línea de
producto dados, en un período específico.
OBJETIVOS DE MARKETING: estándares específicos de marketing que se
fijan para ser alcanzados bajo ciertos procedimientos de operación para una
fecha determinada.
OPORTUNIDAD DE MARKETIG: necesidad o deseo que no ha sido
satisfecho en forma adecuada.
PAQUETE DE BONIFICACIÓN: precio que incluye una cantidad adicional y
gratuita del producto, cuando una medida estándar del mismo se compra al
precio regular.
PAQUETE EN OFERTA: oferta en la cual se venden dos o más unidades de
un producto a un precio menor, en comparación con el precio regular de una
sola unidad.
PATRÓN CONTINUO:presentación constante de un mensaje
PATRÓN DE PULSACIÓN: combinación de patrones continuos y de oleadas
con el patrón continuo que hace énfasis durante los mejores meses de ventas.

17. Glosarioespecializadoen Comercialización,Mercadeoy Publicidad
PATRÓN DE VUELO (OLEADA): peso o densidad en la pauta de los
mensajes durante períodos más cortos.
PERCEPCIÓN: paso tres en la secuencia de procesamiento de la información,
en el cual se asigna el significado a los estímulos recibidos a través de los
sentidos.
PLAN DE MARKETING: instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo
de marketing; parte del plan estratégico.
PLAN ESTRATÉGICO: la mas amplia herramienta de planeación, que brinda
dirección a todo la organización.
PODER: elemento de atracción percibido por el receptor y que la fuente tiene
que manejar con habilidad para premiar o castigar.
-PRECIO: cantidad que el cliente paga por un bien o servicio.
PRECIO CON BASE EN EL COSTO: estrategia en la cual la compañía busca
tener precios más bajos que los competidores.
PRECIO CON BASE EN LA DEMANDA: estrategia en la cual una compañía
compite para identificar las necesidades y gustos de los consumidores.
PRECIO CONJUNTO: precio especial (por lo común, más bajo) que se cobra
cuando ciertos productos están unidos.

18. Glosarioes~ecializadoen Comercialización.Mercadeoy Publicidad
PRECIO DE GANCHO: precio con el que se pretende atrapar compradores de
modo que se les pueda remitir a otro item más costoso o con un margen mayor
de utilidad.
PREMIO: recompensa tangible que se recibe por realizar una tarea en
particular, usualmente al comprar un producto.
PREMIO DIRECTO: incentivo gratuito que se entrega con la compra al
momento de hacerla.
PREMIO POR CORREO: incentivo que requiere que el consumidor emprenda
alguna acción para recibir el premio a través del correo.
PRESENTACIÓN DE VENTAS: parte principal (demostración) del proceso de
ventas que explica con todo detalle cómo satisface el producto requerimientos
del cliente.
PRESENTACIÓN DEL PUNTO DE COMPRA (EN INGLES, POP): exhibidor
especial que el fabricante suministra sin ningún costo al minorista, para promo-
ver una marca en particular o un grupo de productos.
PRESENTACI~NEMOCIONAL: una de las dos categorías en las cuales se
pueden dividir los mensajes.
PRESENTACIÓN RACIONAL: una de las dos categorías en las cuales se
pueden dividir los mensajes.
PRESUPUESTO:detalles de como se aplicará la apropiacion presupuesta1

19. Glosario esoecializadoen Comercialización.Mercadeov Publicidad
PROCESAMIENTO CENTRAL: también se conoce como procesamiento
elaborado; procesamientode información que incluye el manejo activo de ésta.
PROCESAMIENTO ELABORADO: también se conoce como procesamiento
central; procesamiento de información que incluye el manejo activo de ésta.
PROCESAMIENTO NO ELABORADO: también se conoce como
procesamiento periférico; procesamiento de información que no incluye el
manejo activo de ésta.
PROCESAMIENTO PERIFÉRICO: tambien se conoce como procesamiento no
elaborado; procesamiento de información que no implica el manejo activo de
ésta.
PRODUCTO: grupo de atributos, tangibles o intangibles, que ofrece una firma.
PRODUCTO PARA EL CONSUMIDOR: productos adquiridos para consumo
personal o familiar, sin ninguna intención de reventa.
PRODUCTOS INDUSTRIALES: productos adquiridos por una organización o
individuo que se modificarán o distribuirán a un consumidor final con el fin de
lograr una utilidado satisfacer algun otro objetivo del negocio.
PROFUNDIDAD DE INVESTIGACIÓN: alcance del esfuerzo del vendedor para
aprender los detalles del proceso de decisión del comprador.

20. Glosario especializadoen Comercialización,Mercadeov Publicidad
PROGRAMA DE CONTINUIDAD: técnica de promoción de ventas diseñada
para presentar una marca al usuario por bastante tiempo, mediante la oferta de
incentivos sucesivos.
PROMOCIÓN: función de marketing relacionada con la comunicación
persuasiva de los componentes del programa de marketing hacia audiencias
objetivo, para facilitar el intercambioentre el comercializador y el consumidor, y
ayudar a satisfacer los deseos de ambos.
PROMOCIÓN DE VENTAS: actividades de marketing que se suman al valor
básico del producto o servicio por un tiempo limitado para estimular
directamente al consumidor a comprar, a los miembros del canal para llevar el
producto y10 promover el producto o servicio, o estimular el trabajo de la fuerza
de ventas.
PROMOCIONES DE VENTAS AL CONSUMIDOR: promociones dirigidas a los
usuarios finales del producto.
PROPAGANDA: información colocada en un medio de noticias a un costo no
facturado para el patrocinador.
PRUEBA POSTERIOR: investigación dirigida a la audiencia que ha estado
expuesta a un mensaje. un medio o una fuente de comunicación.
PRUEBA PREVIA: investigación que se realiza antes de que la audiencia
reciba la promoción.

21. Glosario esoecializadoen Comercialización.MercadeoY Publicidad
PRUEBA SIMULTÁNEA: investigación que evalúa el esfuerzo promocionai
mientras se realiza en el lugar de compra.
PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de comunicación no personal y
promoción de ideas, bienes o servicios mediante un anunciante o patrocinador
identificado.
PUBLICIDAD CORPORATIVA: también se conoce como publicidad de
relaciones públicas o publicidad institucional
PUBLICIDAD DE CONCIENCIA: publicidad cuyo propósito fundamental es
crear y mantener la conciencia de marca.
PUBLICIDAD DE RELACIONES PÚBLICAS: también se conoce como la
publicidad corporativa o institucional.
PUBLICIDAD DE RESPUESTA DIRECTA: publicidad diseñada para motivar a
los clientes y lograr alguna clase de respuesta.
PUBLICIDAD POR PUNTOS: tiempo que se compra de manera directa a las
estaciones locales de televisión.
PUBLICIDAD, REGAL~ASDE: dinero pagado por el fabricante al distribuidor
por hacer publicidad a su producto.
PÚBLICO: diferentes grupos objetivos enfocados para recibir mensajes de
relaciones públicas.

23. Glosarioesoecializadoen Comercialización,Mercadeoy Publicidad 148
RETENCIÓN: paso cuatro en la secuencia de procesamiento de información,
en el cual ésta se almacena para posterior consulta.
RETROALIMENTAC~~N:respuesta implícita o explícita a un mensaje.
* >'
REVENDEDORES: vendedores mayoristas y minoristas en conjunto, también
se conoce como intermediarios o comercializadores.
REVISTAS DE INTERÉS ESPECIAL: una forma de clasificar las revistas
REVISTAS DE INTERÉS GENERAL: una forma de clasificar revistas no
especializadas.
RITMO: velocidad a la cual el vendedor se mueve para cerrar una venta.
ROL: forma prescrita de comportamiento con base en la situación y en la
posición de una persona con respecto a la situación.
SATURACIÓN DEL MERCADO: situación en la cual el mercado doméstico ha
alcanzado madurez y ha dejado de crecer.
SEGMENTO DEL MERCADO: grupo de consumidores con una o más
características similares.

24. Glosarioespecializadoen Comercializacion,Mercadeov Publicidad
SORTEOS: actividad en la cual se puede conceder un premio por azar sin
ningún tipo de compromiso u obligación.
TARIFA MILINEAL:costo por línea en un diario que alcanza una circulación de
un millón.
TEOR~ADE LA ACCIÓN RAZONADA: teoría en la cual el mejor indicador del
comportamiento es la intención de actuar.
TOMA DE DECISIONES COMPLEJA: proceso de toma de decisiones que
requiere una investigación de información y una evaluación de alternativas.
TOMA DE DECISIONES SIMPLE: proceso de toma de decisiones que no
requiere una búsqueda de información o una evaluación alternativa,
TRANSACCIÓN SIN CENTAVOS: reducción de precio: también se conoce
como descuento de precio.
VALIDEZ: el hecho de que el concepto es lo que anuncia o afirma ser.

25. Glosarioesoecializadoen Comercialización.Mercadeov Publicidad 150
VALOR PERCIBIDO: calculo que hace el consumidor en su mente para
comparar el valor extra que contiene la promoción de ventas con los riesgos de
aceptar la oferta.
VARIABLES DEL MENSAJE: elementos específicos empleados para
comunicar una idea y la manera como se organizan estos elementos.
VENTA DE RESPUESTA DIRECTA: venta en la cual se utilizan medios no
personales y vendedores para completarla.
VENTA PERSONAL: comunicación interpersonal con uno o más compradores
potenciales para tratar de conseguir ventas.
VENTAS INCREMENTALES: ventas adicionales que se obtienen con la
promoción de ventas.

26. HOLTJE HERBERTH F
MERCADOTECNIA
1AEDICION ,MACGRAE HILL 1991

27. Glosarioesoecializadoen Comercialización,Mercadeov Publicidad
ACTITUD. Evaluación que hace una persona de una idea o un objeto.
ADMINSITRACI~NDE VENTAS. Actividades del gerente de ventas y su
personal fijo a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los
esfuerzas del personal de ventas.
AGENTE DEL FABRICANTE. Intermediario que vende las líneas de productos
relacionados pero no competitivos para varios fabricantes. Cuenta
generalmente con un territorio protegido y rara vez posee inventarias o toma el
título de los bienes que vende.
AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA. Persona que desarrolla las tareas de
mayoreo, pero no adquiere el título de los productos que maneja.
AGENTE VENDEDOR. Mayorista que comercia con los productos de un
fabricante y controla las decisiones de fijación de precios y los gastos
promocionales.
ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN. Instalaciones para el almacenamiento y el
reenvió. Se usan para facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se
comercia con zonas remotas en relación con el punto de fabricación.
ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO. Evaluación financiera del potencial de
ganancia de precios alternativos.

28. Glosarioespecializado en Comercialización,Mercadeov Publicidad 153
ANÁLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras de ventas con objeto de revisar,
mejorar o corregir una situación de mercadotecnia. La información de ventas se
disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su
relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadotecnia.
ARANCELES. Publicaciones que indican las tasas de envio de diferentes
productos. También se refieren a los impuestos asignados a bienes de
importación.
A R T ~ U L ODE PROPAGANDA O L~DER.Producto que se anuncia a un precio
deliberadamente bajo para atraer clientela a la tienda.
ART~ULOSDE COMPRA POR IMPULSO. Productos que se compran sin
pensar o con poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas
registradoras de las tiendas.
ASlGNAClÓN DE CORRETAJE O CORREDUR~A.Descuento proporcionado
por los servicios de corretaje.
ASIGNACIÓN PROMOCIONAL. Cesión de dinero hecha por un fabricante a los
miembros de un canal de distribución para que ayuden a promover un producto
dado.
AUTOCONCEPTO. Concepto psicológico que determina que la manera en que
las personas se consideran a si mismas influye en la forma en que se
comportan como consumidores.

29. Glosarioesoecializadoen Cornercialización,Mercadeov Publicidad
BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los
utilice el consumidor final, en contraposición a aquellos que se fabrican para
revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros artículos.
BIENES DE CONSUMO. Productos que se compran después de haber
evaluado los artículos competitivos el que concierne a precio, calidad, estilo y
color.
BIENES DE CONVENIENCIA. Productos, como cigarrillos, cerveza y goma de
mascar que se compran con frecuencia, inmediatamente y con poco esfuerzo.
BIENES INDUSTRIALES. Artículos utilizados para producir otros bienes para
su reventa.
CANALES DE MERCADOTECNIA. Trayectoria seguida por un producto para
llegar al consumidor.
CANTIDAD DE PEDIDO ECONÓMICO. Cantidad óptima de un producto tal y
como lo determina el balanceo costo, para mantener el inventario en contra del
costo de las ventas.

30. Glosarioespecializadoen Cornercialización,Mercadeov Publicidad
CENSO. Recopilación de datos para fines de investigación del mercado.
CENTRO COMERCIAL. Conjunto de tiendas detallistas ubicadas en un mismo
lugar para brindarle al público general el fácil acceso a sus negociaciones.
CENTRO DE VIDA FAMILIAR. Descripción del proceso de formación y
disolución de una familia. Comienza con la etapa de soltería, que procede a las
etapas de pareja de recién casados, sin niños, matrimonio joven con niños,
matrimonio de edad media con hijos dependientes, matrimonio de edad mayor
sin hijos en el hogar y sobrevivientes solos. Las personas responden a
diferentes atractivos de ventas en las distintas etapas de la vida.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Trayectoria que sigue un producto desde
su concepción hasta su eliminación de la línea. Las etapas incluyen
introducción, crecimiento, madurez y declinación.
CIERRE. Paso final de una situación de ventas en la que el vendedor hace el
~edido.
CÓDIGOS DE CLASlFlCAClON INDUSTRIAL ESTÁNDAR (SIC). Sistema de
codificaciónn que identifica a cada tipo negocio y se usa en el mercado y la
planeación de investigación, así como para la información de censos.
industriales de origen gubernamental.
COMERCIANTE A COMISIÓN. Agente mayorista que entra en posesión del
control físico de la mercancía y gana comisiones por las ventas de los bienes
que maneja.

31. Glosarioesoecializadoen Comercialización,Mercadeov Publicidad
COMERCIANTE MAYORISTA. Mayorista que adquiere el título de los bienes
que maneja.
COMPAN~ADE SUBASTA. Agente mayorista que reúne a compradores y
vendedores en un lugar, con propósito de examinar los bienes y venderlos por
medio de una subasta pública.
COMPENSACIÓN DE PAGO. Cantidad monetaria acordada cuando se entrega
un producto viejo en la compra de uno nuevo. Esta compensación permite que
el distribuidor tenga cierto margen para negociar sin tener que cambiar el
precio base.
COMPETENCIA MONOPOLISTA. Término de economía que describe una
condición en la que un gran número vendedores ofrece un producto
heterogéneo. La diferenciación de productos permite que cada mercado ejerza
cierto control sobre el precio.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Manera en que un individuo llega a
las decisiones relativas a la selección compra y uso de bienes y servicios.
COMUNICACION.Transmisión de un mensaje de un emisor a un receptor.
COMUNICACIONES DE MERCADOTECNIA. Mensajes creados con el
propósito de facilitar el propósito de mercadotecnia,como, por ejemplo, el texto
de un anuncio publicitario, catálogos, etc.

32. Glosarioes~ecializadoen Comercialización,MercadeoY Publicidad 157
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA. El concepto de que los productos se
deben diseñar y crear para satisfacer una necesidad del consumidor y generar
una utilidad para el productor.
CONCURSO. Técnica de promoción de ventas en la que una compañía trata
de atraer la atención hacia sus productos, ofreciendo recompensas a los
participantesganadores. i
CONSUMIDOR INNOVADOR. Aquel que es de los primeros en aceptar y
utilizar productos y servicios nuevos.
CONTRAPUBLICIDAD (PUBLICIDAD CONTRARIA). Plan de la Comisión
Federal de Comercio segun el cual los grupos de consumidores pueden hacer
publicidad en contra de la venta de un producto que consideren dañino o poco
económico.
CONTRATO OBLIGATORIO. Acuerdo que estípula que un intermediario debe
llevar otras líneas producidas por una compañía si desea manejar una de ellas
en particular. Este tipo de contratos suele ser ilegal si restringen a los
competidores obstaculizando su acceso a los mercados.
CONTRATO DE TRANSACCIONES EXCLUSIVAS. Contrato que le prohibe al
intermediario manejar productos de la competencia, excépto cuando dicha
acción tenga el efecto de reducir la competencia o crear un monopolio.
COOPERATIVA DE DETALLISTAS. Acuerdo contractual establecido entre un
grupo de detallistas para fundar un negocio dedicado al almacenamiento al
mayoreo, con el fin de abastecer sus tiendas respectivas a un costo más bajo.

33. Glosarioes~eciaiizadoen Cornercialización.MercadeoY' Publicidad 158
CORREDOR. Agente mayorista que se especializa en ciertos productos y
determinadasfunciones, que reune a compradores y vendedores.
COSTO MARGINAL. Cambio en el costo total que se debe a la producción de
una unidad adicional.
COSTO MÁS UTILIDAD. Sistema de fijación de precios en el que el costo de
un producto o servicio se usa como base a la que se agrega un factor de
utilidad.
.COSTO PROMEDIO. Cifra que se obtiene al dividir el costo total por la
cantidad asociada con dichos costos.
COSTO PROMEDIO FIJO. Cifra que se obtiene dividiendo los costos fijos
totales por ha cantidad asociada.
COSTO VARIABLE PROMEDIO. Costos variables totales divididos por la
cantidad pertinente.
COSTOS FIJOS. Costos que no varian con los cambios en la producción o
rendimiento; por ejemplo, alquiler, depreciación, seguro, etc.
COSTOS VARIABLES. Los costos que cambian al variar los niveles de
producción. Véase Costos fijos.
CULTURA. Sistema de valores, ideas y actitudes aprendidas

34. Glosarioes~ecializadoen Comercialización.Mercadeov Publicidad
CUOTA DE IMPORTACIONES. Restricción impuesta por el gobierno sobre la
cantidad de ciertos artículos que pueden entrar a un país.
CUOTAS DE VENTAS. Nivel de actividad esperado que sea fija para los
vendedores, o bien, para los territorios de ventas con los que se mide el
desempeño real.
CUPÓN. Mecanismo de promoción de ventas que ofrece un incentivo de
compras en la forma de una reducción de precio, cuando se presenta con el
producto estipulado en la caja de salida.
CURVA DE LA DEMANDA. Representación gráfica de la cantidad de un
producto o servicio requerido, a varios niveles de precio.
DATOS PRIMARIOS. Información original recopilada para un estudio de
investigación de mercado especifico.
DATOS SECUNDARIOS. Información empleada en un proyecto de
investigación que se recopiló para otros fines y se publicó en el pasado. Véase
Datos primarios.
DECODIFICACIÓN. Término que se usa para descubrir la interpretación que
hace el consumidor de la parte del mensaje en el proceso de comunicación.

35. Glosarioes~ecializadoen Comercializacion,Mercadeov Publicidad
DEMANDA LEGAL EN GRUPO. Demanda legal instituida por un grupo de
consumidores que tienen una queja en común relacionada con prácticas
inmoralesen los negocios, en contra de un individuo o una compaiiía.
DEMOGRAFIA. Estadísticas que describen a compradores potenciales en
función de factores tales como edad, sexo, educación y nivel de ingresos.
DESARROLLO DE PRODUCTOSNUEVOS. Proceso de determinar
necesidades de mercado y elaborar productospara satisfacerlas.
DESCOMERCIALIZACIÓN. Proceso por el que un producto trata de reducir la
demanda de un producto a un nivel compatible con su capacidad de
producción.
DESCUENTO POR CANTIDAD DE LA COMPRA. Reducción en el precio
ofrecido cuando se piden grandes cantidades de un producto.
DESCUENTO COMERCIAL.Dinero que se paga a una persona u organización
que forma parte del canal de mercadotecnia por servicios que ordinariamente
realizarla el fabricante.
DESCUENTO POR COMPRAS AL CONTADO. Cantidad de dinero que el
vendedor asigna al comprador para deducirla del precio de los bienes o los
servicios en virtud de los pagos hechos sin demora.
DETALLISTA. Persona o compañía perteneciente a una cadena de
mercadotecniaque vende productos directamente al consumidor final.

36. Glosarioes~ecializadoen Cornercializacibn.Mercadeov Publicidad
DIFUSION: Proceso por el que los consumidores aceptan productos nuevos.
Comienza con la aceptación de estos por los innovadores y prosigue con los
adaptadoresiniciales, la mayoría temprana, la mayoría tardía y los rezagados.
DISEÑO DE LA INVESTIGACION: Plan global se aplica para implantar un
proyecto de investigaciónde mercado.
DlSTRlBUClON EXCLUSIVA: Situación en la que un fabricante cede derechos
de distribuciónexclusivos a un intermediario en un territorio en particular.
DlSTRlBUClON FISICA: Proceso por el que los bienes se transfieren del
fabricante, pasando por varios intermediarios,hasta llegar al cliente, que incluye
funciones tales como envías, control de inventario en almacenes,
procesamiento de pedidos y servicio a la clientela.
DlSTRlBUClON SELECTIVA: Uso de un número pequeño pero
cuidadosamente seleccionado de detallistas para que manejen una línea de
productos.
DISTRIBUIDOR: Mayorista que adquiere el título de los bienes que maneja.
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL: Mayorista que opera en el mercado de bienes
industriales

37. Glosarioespecializado en Comercialización,Mercadeoy Publicidad
ENCAUZAMIENTO DE VENTAS. Técnicas de ventas para inducir a un cliente
a adquirir un producto mejor y más caro que el que estaba considerando
originalmente.
ENCUESTA. Estudio de investigación de mercado que se desarrolla
preguntándoles a los participantes cuestiones concretas, con el fin de obtener
información sobre actitudes, motivos y opiniones. Esta clase de estudios se
ejecutan cara a cara, por teléfono o por correo.
ESTAMPILLAS DE CANJE. Mecanismo de promoción de ventas que usan
algunos detallistas. Las estampillas tienen un valor determinado y la persona
que las recibe al hacer sus compras las canjea por mercancías.
ESTILO DE VIDA. Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos
tales como actividades profesionales, sociales y de consumo.
ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN. Plan para incrementar la demanda de un
producto, que los canales se ven forzados a aplicar.
ESTRATEGIA DE EMPUJE. Método de mercadotecnia dirigido a los canales
de distribución más que al usuario final.
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA. Plan general para usar los elementos
de la mezcla de mercadotecnia con el fin de desarrollar el programa
correspondiente.

38. Glosarioes~ecializadoen Comercialización.Mercadeov Publicidad 163
ESTUDIO POR OBSERVACI~N. Investigación realizada observando
verdaderamente a los participantes en situaciones de prueba.
ETIQUETA. Sector de identificación de un paquete que contiene generalmente
el nombre de marca, el del fabricante o distribuidor, los ingredienes del
producto y usos sugeridos.
EXHIBICIÓN COMERCIAL. Presentación o convención periódica en la que los
fabricantes de una sola industria o industrias asociadas se reúne para mostrar
sus productos a clientes potenciales.
EXPEDIDOR DE FLETES O TRANSPORTISTA. Intermediario que consolida
los envias de varias compañías para lograr ahorros en los costos con lotes de
carga.
EXPLORACIÓN EN BUSCA DE CLIENTES. Etapa del proceso de ventas en la
que los vendedores de un producto o servicio tratan de identificar a sus clientes
potenciales.
FAMILIA DE MARCAS. Nombre de marca utilizado para identificar los
numerosos DrOducto~de un solo fabricante.
FECHA DE CADUCIDAD. Es el último día posible en que se pueden vender
bienes perecederos o semiperecederos.

49. Glosarioes~ecializadoen Comercializacibn, Mercadeov Publicidad
PRODUCCIÓN DE TRABAJO POR ORDEN. Sistema de producción en el que
los bienes se elaboran especificamente para llenar el pedido de determinados
clientes.
PROMOCIÓN. Tarea de informar, persuadir e influir en los individuos para
elegir cierto producto o servicio.
PROMOCIÓN DE VENTAS. Técnicas utilizadas para complementar la
publicidad, las ventas personales, etc., como por ejemplo, exposiciones
comerciales, concursos, premios, etc.
PRONÓSTICO DE VENTAS. Estimación de las ventas anticipadas, expresada
en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un
conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo
limitado.
PRUEBA DE CONCEPTO. Proceso que consiste en valorar el concepto o la
idea de un nuevo producto antes de su elaboración.
PRUEBA DE MERCADO. Proceso por el que se prueba un producto nuevo en
una región limitada que se considera representativa del mercado general. La
información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado completo para
fines de planeación.
PUBLICIDAD COMPARATIVA. Publicidad que establece comparaciones
directas de los productos promovidoscon los elaborados por los competidores.

50. Glosarioes~ecializadoen Comercialización,Mercadeov Publicidad
PUBLICIDAD COOPERATIVA. Sistema en el que los costos de publicidad de
artículos específicos son compartidos por los fabricantes y los detallistas.
PUBLICIDAD CORRECTIVA. Publicidad que exige la Comisión Federal de
Comercio para corregir alguna publicidad previa engañosa.
PUBLICIDAD GRATUITA. Actividad de relaciones públicas asociada
directamente con la promaciónde un producto o un servicio.
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL. Publicidadoriginada con el fin de promover un
concepto o la buena voluntad hacia la compañía u organización.
PUBLICIDAD PAGADA. Presentáción de ventas no personales estructurada a
un nivel predeterminado, que tiene por objeto llegar a un auditorio en un
momento específico del tiempo y que paga un patrocinador identificable.
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS. Publicidadcayo único propósito es vender un
producto.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE COMPRA. Presentaciones, letreros y
demostraciones que promueven un producto en un momento y sitio próximo al
punto de venta.
PUBLICIDAD SUBLIMINAL. Intento por influir en las personas presentando un
estimulo (mensaje publicitario) por debajo del umbral de reconocimiento.