1. III Análisis del Mercado
3.1 Análisis del entorno empresarial
3.2 Análisis del Mercado potencial
3.3 Segmentando el mercado:
el público objetivo (clientes potenciales)
3.4 Ventaja Competitiva del negocio o
empresa
3.5 Análisis de la competencia
3.5 Estrategias del Mercado

2. 3.1 Análisis del Entorno Empresarial
Competitividad.
“Es la capacidad de diseñar, producir y
comercializar bienes y servicios mejores
y/o más baratos que los de la
competencia a nivel local nacional o
internacional, lo cual beneficia a la
población en su conjunto, pues mejora su
nivel de vida.”

3. Por ello antes de iniciar un negocio, es
necesario estudiar a las empresas que se
encuentran en el rubro que piensas
incursionar, es decir la COMPETENCIA.
Para permitir tomar mejores decisiones y
establecer adecuadas estrategias de
ingreso al mercado.

4. COMPETENCIA

5. Para realizar un buen análisis del
entorno, se deberá tomar en cuenta.
a) Recursos, conocimientos, capital,
infraestructura y otros:
¿Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a
llevar a cabo tu idea de negocio?
¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la
actividad empresarial que piensas iniciar?
¿Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?

6. b) Apoyo entre empresas afines o competitivas:
Para evaluar este punto, deberán responder las siguientes preguntas:
¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos,
recursos financieros y capacitación en tu localidad que apoyen tu
iniciativa?
¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en el que
piensas incursionar? (es decir, el tipo de máquinas y equipos que
emplearás en tu negocio)
¿Con qué empresas crees que podrías establecer alianzas que te
permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu
negocio?
¿Qué empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto
(transporte y logística)?
¿Qué empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que
necesitas a precios más bajos?

7. c) La demanda: Es la cantidad de productos o servicios
que las personas están dispuestas a comprar o adquirir.
Por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes
determinarán el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para
ello debes analizar lo siguiente:
¿ Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales
(posibles compradores)? Puede identificarse en la encuesta
¿ Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
Puede identificarse en la encuesta
¿ En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?
Puede identificarse en la encuesta
¿ Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o
servicio?

8. MERCADO POTENCIAL
Segmento A
Segmento B
Se
Segmento E
gm
en
ot
C Segmento D

9. 3.2 Análisis del Mercado Potencial
Mercado Potencial.
Todas aquellas personas que quieren comprar el
producto o servicio.
Cuando no cuentas con información de primera
fuente, es decir, datos exactos, debes hacer un
cálculo de manera indirecta. ¿Cómo? Debes
hacer una investigación profunda, dirigiéndote a
los lugares donde se encuentra tu cliente
potencial.

10. Por ejemplo: Si vas a vender
enciclopedias escolares, tienes
que averiguar cuántos alumnos en
edad escolar estudian en los
diferentes centros educativos de tu
localidad.
Determinando el mercado
potencial

11. 3.3 Segmentando el Mercado: El Público
Objetivo o Clientes Potenciales.
Se debe conocer lo mejor posible las características, los deseos, las
necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus
clientes potenciales o futuros, para poder ofrecerles realmente lo
que desean y necesitan, averiguando también cuánto están
dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.
Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que
seleccionarla de acuerdo a algunos criterios básicos, por ejemplo:
- Sexo
- Edad
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
- Educación
- Trabajo que realiza
- Lugar en el que vive
- Clima

12. Por ejemplo: Si tu producto es
comercialización de ropa para bebés, tu
segmento de mercado podría ser las
mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés
y que viven cerca de tu negocio.

13. Luego, ¿quiénes pueden ser tus clientes?
Cualquier persona o empresa que tenga necesidades
(estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones
diversas u otras empresas).
Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente
información:
- ¿Quiénes son?
- ¿Cuáles son sus preferencias?
- ¿Cuándo compran?
- ¿Cuánto compran?
- ¿Por qué compran?
- ¿Para qué usan el producto o servicio?
- ¿Dónde viven o trabajan?

14. Es importante que sepas que el número
de clientes dispuestos a comprar es
siempre menor al que realmente
compra, salvo que tu producto o
servicio haya logrado superar las
expectativas de tu cliente.

15. Público objetivo o clientes potenciales:
a) Primero calculas el tamaño de tu mercado, según la
información detallada anteriormente.
b) Luego, vas cerrando la información para determinar lo
que mejor corresponde a tu idea de negocio. Este es tu
Segmento de mercado o Público objetivo
Demanda potencial: Cantidad de producto o servicio
que es posible vender a futuro.(Datos numéricos)
Se multiplica el número de personas que posiblemente
comprarán por las unidades dispuestas a comprar.
Esto se calculará más adelante, donde será necesario
para proyectar las ventas (último informe)

16. 3.4 Ventaja Competitiva del negocio o
empresa.
La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que
hace posible la existencia y crecimiento de tu negocio y
es la característica que difícilmente puede igualar tu
competencia, porque es única, rara, costosa o difícil de
imitar.
Esta ventaja puede estar dada por:
- Amplio conocimiento sobre el negocio
- Tecnología especializada y costosa
- Personal altamente capacitado y especializado
- Bajos costos de producción, distribución y/o transporte
- Patentes o licencias

17. ¿Cómo puedes identificar la ventaja
competitiva de tu negocio? Analiza lo
siguiente:
¿Qué hace a tu negocio diferente o único?
¿Por qué te comprarían a ti y no a tu
competencia?

18. 3.5 Análisis de la Competencia
La competencia la constituyen las empresas que
producen los mismos productos o servicios que
los de mi negocio (competencia directa).
También está constituida por quienes producen
bienes sustitutos (alternativa a mi producto)
(Competencia Indirecta)
¿Por qué es importante esta información? Porque
te permitirá comparar tu negocio con el de la
competencia y determinar que cosas están
mejor o peor con respecto a ella. Ello te
estimulará a mejorar la calidad de tus productos
o servicios y establecer precios que vayan de
acuerdo con el mercado en general.

19. ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio
que se pretende ofrecer?
¿Cuáles son esas empresas?
¿ Cuáles son las características de éstas empresas?
¿ Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
¿ Qué prestigio tienen?
¿Qué empresa es la líder en el rubro?
¿A qué tipo de clientes atiende?
¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de
su competencia?

20. ¿Cuántos productos vende las empresas competidoras?
¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios
de la competencia?
¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?
¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la
calidad, las garantías o el servicio post-venta?
¿ Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores
en el rubro que piensas introducir?
Puedes realizar una relación o listado de tus principales competidores y
sus características, según las pautas dadas en las preguntas
anteriores.

21. 3.6 Estrategias del Mercado
3.6.1 Estrategia de producto o servicio
Al desarrollar tu idea de producto o servicio,
debes evaluar qué tipo de producto o servicio
deseas ofrecer y qué beneficio brindará a tus
clientes. Además es muy importante que
ofrezcas algo diferente a los demás.

22. Para definir el producto o servicio será necesario
responder:
¿Cuál es el producto o servicio que se ofrece?
¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
¿Cuántas variedades de producto o servicio se van a
ofrecer?
¿Cuales son las características físicas principales de los
productos o servicios que se va a ofrecer? (forma,
contenido, envase).
¿Cuales son las características del servicio post-venta o
garantías principales de los productos que se va a
ofrecer?

23. Continuara….

24. Imagen Corporativa
Nombre
Logotipo
Lema o slogan
Colores
Mascota
MARCA

25. Nombre
El nombre de tu empresa deberá ser fácil
de recordar y de pronunciar.
Quizás un nombre corto sea mejor
cuando hablamos de que cientos de
personas deberán decirlo, escucharlo,
verlo, etc…. Además deberá ser
registrado para ser protegido por la Ley.

26. Dreamworks fue fundada en 1994 por Steven Spielberg, el
magnate de la música David Geffen y el ejecutivo cinematográfico
de Disney, Jeffrey Katzenberg, motivo por el que la empresa
también ha recibido el distintivo empresarial de DreamWorks
SKG -si, el viejo truco de fijar las letras iniciales de sus respectivos
apellidos-.

27. Logotipo.
Deberá ser impactante a la vista.
De fácil elaboración, ya que este tendrá
que ser reproducido muchas veces en
letreros, papelería, tarjetas, etc.
Debe poseer distinción y originalidad,
asociación y evocación de los productos o
servicios que esté protegido por la Ley.

28. El primer logo de Apple fue una
compleja figura de Isaac Newton
sentado bajo el histórico
manzano.El logo tenía un lema
que decía: quot;Newton … Una
mente que navegará siempre
entre los océanos del
conocimiento … sola.quot; Fue
diseñado por Ronald Wayne, Jobs pensó que el logo era
quien junto a los Steves - demasiado complejo y que
Wozniak and Jobs-, también fue esto tenía que ver con las
fundador Apple Computer. ventas no muy promisorias
En1976, después de sólo dos de la Apple I. Así que le
semanas de trabajo en Apple, encargó el proyecto del
Wayne renunciaría a su nuevo logo a Rob Janoff
participación(10% de la quien fue el diseñador de la
compañía) por el único pago de clásica manzana de colores
$800 porque consideró que quot;la arco iris que identificó a la
inversión en Apple era compañía de 1976 a 1999.
demasiado riesgosaquot;.
diseñó el logo con el detalle de la mordida para “ evitar que la manzana pudiera
ser confundida con un tomatequot;.

29. El logo de la Warner Bros. ha
tenido cambios considerables con
el transcurso los años, pero al
final han vuelto a los orígenes. Y
es que si pensamos, por ejemplo,
en Bugs Bunny, no hay forma de
que aparezca comiendo su
zanahoria detrás de otro logo de
WB que no sea el de la versión de
1948, y que prácticamente se
retomó en 1984, luego de severos
cambios de forma y color que le
quitaron toda la identidad a la
compañía.

31. Lema o slogan
Debe ser corto y preferentemente ha de
iniciar un pensamiento que identifique a tu
empresa, con el, o los productos o servios
a vender.

35. COLORES
Los colores están
presentes entre
nosotros en forma
consiente o en el
subconsciente y por
lo tanto son muy
importantes para la
imagen que quieras
dar a tu empresa. Los
colores adecuados a
tu producto darán el
impacto que deseas
en el consumidor.

36. Mascota
Es el ente alusivo a la imagen del producto
o servicio y pueden ser personas, animales,
cosas o dibujos animados.
Es creado para resaltar la imagen del
producto, tiene ciertas características que
hacen más atractivo lo que se ofrece.

38. ETIQUETA
Pueden ser simples pedazos de papel pegados en los
productos hasta gráficos complejos que forman parte del
envase. Requisitos de la etiqueta:
1.- Marca registrada.
2.- Nombre y dirección del fabricante.
3.- Denominación del producto.
4.- Naturaleza del producto
5.- Contenido neto.
6.- Número de registro de la secretaria de salud.
7.- Composición del producto.
8.- Fecha de fabricación, o lote de producción.

40. EMPAQUE, PACKAGING (envase primario)
Recipiente o envoltorio de un producto que
ayuda a su protección con la intención de
que pueda llegar hasta el consumidor con
el máximo de presentación.
Deberá: Atraer-informar-sugerir-convencer

42. Objetivos:
1.- proteger el producto.
2.- Distinguirlo de otros productos.
3.- Permite la aplicación de una etiqueta.
4.- Ayuda a conservar el producto.
5.- Debe ser fácil de manejar.
6.- Prevenir la pérdida de uno o más ingredientes del
producto.
7.- Ayuda a la venta del producto.

43. EMBALAJE
Se usa para proteger a uno o varios
productos ya sea que venga con envase,
empaques, envolturas o sin ellos y su
principal función es almacenar, transportar
o proteger a los productos de pérdidas
parciales o de afectación en su naturaleza
por parte del medio ambiente.

44. 3.6.2 Estrategia de distribución
Existen diferentes formas de hacer llegar
tus productos a los consumidores. Todas
ellas tienen ventajas y desventajas que
surgen de las características del producto,
del mercado y sus consumidores, la
situación de la empresa y la de sus
proveedores. Tú tienes que elegir la mejor
manera de llegar a tu cliente.

45. Para definir tu estrategia de distribución,
debes responder las siguientes
preguntas:
¿Cómo distribuirás tus productos y/o
servicios a tus mercados?
¿Dónde están ubicados tus clientes?
¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta
como en la post-venta?

46. Algunos canales que puedes emplear
para hacer llegar tu producto a tus
clientes son:
- Mayorista: por ejemplo, los
supermercados
- Minorista: por ejemplo, tiendas
pequeñas o especializadas
- Establecimiento propio

47. Productor Mayorista Minorista Consumidor
Productor Mayorista Consumidor
Productor Consumidor

48. 3.6.3 Estrategia de promoción
Debes dar a conocer los beneficios de
tus productos o servicios e informar a tus
clientes cómo y dónde pueden adquirirlos.
Las estrategias de promoción deben ser
dirigidas tanto a los clientes como a los
distribuidores.

49. Para la estrategia de promoción se debe
considerar:
• Definición de objetivos: a quién te vas a
dirigir, que producto promocionarás, que
impacto deseas lograr.
• Destinar un presupuesto: costos
relacionados a la promoción del
producto.

50. Datos Claves: Hay que dar a conocer el
producto, resaltar sus beneficios frente
a los competidores e impulsar e
incentivar su compra o consumo,
sobretodo cuando es por primera vez,
para que la compra se repita.

51. Algunas formas de Promoción:
• Anuncio o propaganda: Es una
promoción de artículos o servicios.
El propósito del anuncio es traducirse en
una venta inmediata o una venta en
alguna fecha posterior, cuando el
consumidor descubra que necesita el
producto.

53. • Publicidad
Es un anuncio indirecto, donde la noticia
concerniente a un producto o servicio se
pone en los medios de comunicación,
como, periódicos, radios, TV, revistas, Vía
Pública, Internet.

54. • Venta Personal
Cubre las actividades de los vendedores
que tratan de persuadir a los clientes para
que compren un producto.

55. • Promoción de Ventas
Cubre aquellas actividades de comunicación que no sean la
publicidad, el anuncio o la venta personal y que ayudan a
hacer que el cliente compre.
Ejemplos:
Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio
para su prueba.
Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para
pagar parte del precio del producto o servicio
Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado
por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente
compra.
Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en
el envase o etiqueta.

56. Premios: Bienes gratuitos o a precio
reducido que se agregan al producto
o servicio base.
Regalos publicitarios: Artículos
útiles con la marca o logo del
anunciante que se entregan
gratuitamente a sus clientes,
prospectos o publico en general.

57. Premios a la fidelidad: Premio en dinero,
especie o condiciones por el uso habitual
de los productos o servicios de una
compañía.
Promoción en el lugar de ventas:
Exposiciones y demostraciones en el punto
de venta.
Descuentos: Reducción del precio de un
producto o servicio, valido por un tiempo.

58. Eventos: Ferias y Convenciones para
promocionar y mostrar productos y
servicios.
Concursos de venta: concursos entre
vendedores o entre miembros del
canal.

59. Hay dos elementos importantes al
momento de establecer la estrategia
de precios.
Costos de Producción.
Precio de Venta de la Competencia.

60. Estrategia de Diferenciación
• Diferenciación en Precio o liderazgo en
costos: Precios más bajos que los de la
competencia, donde se deberá producir
en mayor volumen y reducir algunos
costos como de: publicidad, fuerza de Vta,
servicio Postventa etc…
En este caso no se da importancia a la
calidad sino al costo de producción.

61. • Diferenciación en Producto, es decir en
Calidad: Se desarrollan productos únicos
o diferentes (valor agregado). Se
estableen precios más altos que la
competencia. Por lo tanto como no todas
las personas están dispuestas a pagar un
precio mayor. El producto se debe dirigir a
los consumidores que valoren ese “valor
agregado”.