2011 distribuidora boliviana de bebidas

Docente:
Msc. Javier Avila
Materia:
Gestión estratégica y Toma de decisiones
Integrantes:
Alcoba Siles Miguel Ángel
Quisbert Tola Jandy
Sadud Olmos Ibrahim

INDICEGENERAL
2
Planificación Estratégica
“Distribuidora Boliviana de Bebidas”
INDICE GENERAL
INDICE GENERAL ....................................................................................................................2
INDICE DE ILUSTRACIONES ...................................................................................................4
INDICE DE TABLAS .................................................................................................................4
1 Introducción ....................................................................................................................5
2 Participantes....................................................................................................................5
3 Cronograma de Trabajo...................................................................................................6
4 Antecedentes Institucionales ..........................................................................................7
4.1 Historia de la empresa .............................................................................................8
4.2 Descripción de la Industria......................................................................................9
4.3 Descripción de la empresa.......................................................................................9
5 Planificación Estratégica ...............................................................................................10
5.1 Misión.....................................................................................................................10
5.1.1 Componentes..................................................................................................10
5.1.2 Declaración.....................................................................................................10
5.2 Visión......................................................................................................................11
5.2.1 Componentes..................................................................................................11
5.2.2 Declaración.....................................................................................................11
5.3 Objetivo Estratégico...............................................................................................12
5.3.1 Declaración.....................................................................................................12
5.4 Templo de la Cultura Organizacional ....................................................................13
5.5 Fuerzas del Macro entorno ....................................................................................14
5.5.1 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del macro
entorno. ..........................................................................................................14
5.5.2 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del macro
entorno. ..........................................................................................................19
5.5.3 Fijación de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia..........24
5.6 Fuerzas que generan los Actores del Micro entorno.............................................26
5.6.1 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas que generan
los actores del micro entorno.........................................................................26
5.6.2 Fijación de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia..........30

INDICEGENERAL
3
5.7 Análisis de las Áreas, recursos, capacidades y características del Contexto
Interno....................................................................................................................32
5.7.1 Determinación de los acontecimientos y efectos que genera el contexto
interno. ...........................................................................................................42
Análisis de la Matriz F.O.D.A..............................................................................................44
5.8 Determinación de los Objetivos estratégicos por Área. ........................................45
5.9 Conclusiones ..........................................................................................................46
5.10 Recomendaciones ..................................................................................................47
6 BIBLIOGRAFIA...............................................................................................................49
7 ANEXOS..........................................................................................................................50

INDICEDEILUSTRACIONES
4
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1..............................................................................................................................7
Ilustración 2..............................................................................................................................8
Ilustración 3............................................................................................................................13
Ilustración 4............................................................................................................................26
Ilustración 5............................................................................................................................37
Ilustración 6............................................................................................................................37
Ilustración 7............................................................................................................................38
Ilustración 8............................................................................................................................38
Ilustración 9............................................................................................................................39
Ilustración 10..........................................................................................................................39
INDICE DE TABLAS
Tabla 1......................................................................................................................................6
Tabla 2....................................................................................................................................21
Tabla 3....................................................................................................................................23
Tabla 4....................................................................................................................................24
Tabla 5....................................................................................................................................25
Tabla 6....................................................................................................................................28
Tabla 7....................................................................................................................................28
Tabla 8....................................................................................................................................30
Tabla 9....................................................................................................................................31
Tabla 10..................................................................................................................................36
Tabla 11..................................................................................................................................41
Tabla 12..................................................................................................................................45

Introducción
5
1 Introducción
En el presente documento nos permitirá apreciar la Planificación Estratégica de la
empresa “Distribuidora Boliviana de Bebidas” D.B.B. con el desarrollo de la
empresa buscando las mejores expectativas para establecerse de en el mercado,
buscando metas que ayuden a la empresa a generar mejores estrategias,
diagnosticando a la empresa para poder realizar una apreciación tanto critica para
que la empresa pueda preparar, emplear, instrumentos y poderlos aplicar en el
presente y que se desarrolle en un futuro.
Con la estudio realizado en la presente materia de “Gestión Estratégica y Toma de
Decisiones”, aplicaremos todos los conocimientos adquiridos para así poder tomar
las mejores decisiones que la empresa a la que diagnosticamos pueda cumplir sus
metas colaborando con los instrumentos que vamos adquiriendo en la elaboración
del presente documento.
2 Participantes
Alcoba Siles Miguel Ángel
Quisbert Tola Jandy
Sadud Olmos Ibrahim

CronogramadeTrabajo
6
3 Cronograma de Trabajo
16171819202122232425262728293012345678910111213141516171819202122232425262728293031123456789101112131415161718192021222324252627282930
-Introducción,Participantes,CronogramadeTrabajo
-AntecedentesInstitucionales,Historiadelaempresa
-DescripcióndelaIndustria,Descripcióndelaempresa
-PlanificaciónEstratégica,Misión
-Visión
-ObjetivoEstratégico
-TemplodelaCulturaOrganizacional
-FuerzasdelMacroentorno
Determinacióndelosacontecimientosyefectosdelasfuerzasdelmacroentorno
-FijacióndelasOportunidadesyAmenazasenOrdendeImportancia
-FuerzasquegeneranlosActoresdelMicroentorno
Determinacióndelosacontecimientosyefectosdelasfuerzasquegeneranlosactoresdelmicroentorno
-FijacióndelasOportunidadesyAmenazasenOrdendeImportancia
-AnálisisdelasÁreas,recursos,capacidadesycaracterísticasdelContextoInterno.
Determinacióndelosacontecimientosyefectosquegeneraelcontextointerno
FijacióndelasFortalezasyDebilidadesenOrdendeImportancia
-AnálisisdelaMatrizF.O.D.A.
-DeterminaciónyDescripcióndelasEstrategias:Corporativas,Operaciones
-DeterminacióndelosObjetivosestratégicosporÁrea.
-ConclusionesyRecomendaciones
JUNIOJULIOAGOSTO
Tabla 1

AntecedentesInstitucionales
7
4 Antecedentes Institucionales
La empresa Distribuidora Boliviana de bebidas (DBB S.R.L.) fue fundada como
sociedad de responsabilidad limitada por la iniciativa de los socios José Luis
Bullain y Arturo Ivanovick, ambos se decidieron formar esta empresa debido a su
larga experiencia profesional en el rubro de las gaseosas, desempeñando cargos
importantes en empresas multinacionales y nacionales de este sector.
En febrero 2011 DBB bajo la dirección de su gerente logra adquirir los derechos de
marca de SALVIETTI M.R. para la distribución de la bebida tradicional boliviana en
el mercado del departamento de La Paz.
Ilustración 1
Un exótico fruto, que dio origen a la tradicional y bien conocida “Papaya Salvietti”;
cuando un visionario italiano llego, hasta la región de los yungas paceños y saboreo
por vez primera la papaya para luego aprovecharla y lograr concentrar su pulpa.
En el año de 1920 cuando por primera vez, se logra introducir en el mercado
boliviano un producto que se denominó “Champan Cola” y que tenía un envase de
vidrio fabricado en Inglaterra, constituyéndose como el último adelanto en la línea
de las gaseosas.

8
Este inicio que a su vez determinaba un avance en la tecnología nacional en base al
aprovechamiento en los conocimientos que tenía Don Dante Salvietti, sin duda
constituye un hecho trascendental, porque desde esa época y hasta la fecha se
logra imponer un sabor que no cambia, ingresando ahora a la tercera generación
que mantiene la tradición.
Posteriormente rodeándose de recursos humanos experimentados y sistemas
informáticos de distribución. DBB S.R.L. inicia sus operaciones en las ciudades de
La Paz y El Alto, movilizando un capital de más cien mil dólares y generando más
de 30 empleos directos que van en aumento a medida crece la empresa y el
mercado.
En Abril del 2011 DBB S.R.L. apuesta por la diversificación, adquiriendo los
derechos de distribución en el sector Oeste de la ciudad de La Paz de los excelentes
productos de La Compañía Cervecera Boliviana S.A. (Cerveza Autentica), empresa
innovadora que fue haciéndole frente al monopolio que existía hasta hace unos
años en nuestro país.
4.1 Historia de la empresa
La empresa Distribuidora de
bebidas boliviana (DBB S.R.L.) fue
fundada como sociedad de
responsabilidad limitada por la
iniciativa de los socios José Luis
Bullain y Arturo Ivanovick, ambos
se decidieron formar esta empresa
debido a su larga experiencia
profesional en el rubro de las
gaseosas, desempeñando cargos
importantes en empresas
multinacionales y nacionales de este sector.
Ilustración 2

9
En febrero 2011 DBB bajo la dirección de su gerente logra adquirir los derechos de
marca de SALVIETTI M.R. para así poder lograr la distribución de la bebida
tradicional boliviana en el mercado del departamento de La Paz.
4.2 Descripción de la Industria
La industria de las bebidas con gaseosa ha tenido una gran evolución desde 1832,
cuando John Matthews, inventando un aparato para mezclar agua con gas de
dióxido de carbón, y además agregarle sabor.
Con lo que actualmente la industria de las gaseosas ha ido evolucionando desde el
tiempo de su creación.
En un mercado de las gaseosas es muy amplio y siempre la competencia está
presente.
4.3 Descripción de la empresa
La empresa en la actualidad se encuentra ubicada en la zona de Achachicala, Av.
Chacaltaya, Nº 2011, debido a que es un punto estratégico para la distribución de
sus productos. Cuenta con instalaciones adecuadas para el almacenaje de sus
productos.
Cuenta un sistema dedicado a la distribución que opera de manera paralela con
otro sistema de ruteo, tiene personal dedicado a la pre-venta para una mejor
atención al cliente y una flota de 8 camiones para la distribución en La Paz y 5
camiones para la distribución en El Alto, bajo estos recursos es que desempeña
DBB S.R.L. sus actividades.
Actualmente la empresa tiene a su disposición un total de 52 personas, entre
distribuidores, preventistas y personal administrativo.

PlanificaciónEstratégica
10
5 Planificación Estratégica
5.1 Misión
5.1.1 Componentes
5.1.2 Declaración
“Distribuir e incrementar la rotación de bebidas bolivianas de calidad reconocida
en los puntos de venta Minoristas y Mayoristas de la ciudad de La Paz y El Alto. A
través de talento gerencial con experiencia, confianza, compromiso y respeto que
apuestan por un servicio especializado.”
DISTRIBUIDORA BOLIVIANA DE
BEBIDAS SRL.
COMPONENTES
DE LA MISION
Puntos Minoristas de las ciudades de La Paz y El Alto.CONSUMIDORES
Confianza, compromiso y respeto.VALORES
Los Minoristas y Mayoristas necesitan Proveerse de
bebidas que tengan buen margen de utilidad, rotación y
oportuno abastecimiento.
NESECIDAD
Talento Gerencial con experiencia.
CAPACIDAD
FUNDAMENTAL
1
2
3
4
5
6
Distribuir Bebidas Bolivianas de calidad e incrementar su
rotación en los puntos de venta Minoristas y Mayoristas.
NEGOCIO
Distribuir Bebidas Bolivianas de calidad e incrementar
su rotación en los puntos de venta Minoristas y
Mayoristas.
RENDIMIENTO

11
5.2 Visión
5.2.1 Componentes
5.2.2 Declaración
“Convertirse en la mejor distribuidora de bebidas embotelladas con el uso de un
sistema de Ruteo dinámico a los puntos de venta.”
Convertirse en la mejor
distribuidora.
Descripción de lo que emocionalmente
se aspira ser en el futuro
DISTRIBUIDORA BOLIVIANA
DE BEBIDAS SRL.
COMPONENTES DE
LA VISION
Sistema de Ruteo dinámico.
Tipificación clara y específica del
producto o servicio con su valor
agregado que lo hace diferente a los
de la competencia
Puntos de venta Minoristas y
Mayoristas.
Identificación del consumidor meta
Comercialización de bebidas
gaseosas
Descripción de la Industria donde
compite la organización.
1
2
3
4

12
5.3 Objetivo Estratégico
5.3.1 Declaración
Convertiste en una de las mayores distribuidoras en los departamentos de
La Paz, Oruro y Beni en el lapso de 3 años.
Distribuidora en los
departamentos de La Paz, Oruro,
Beni
Lo que se quiere lograr a futuro1
3 añosTiempo de realización2
DISTRIBUIDORA BOLIVIANA
DE BEBIDAS SRL.
VARIABLES DEL OBJETIVO
ESTRATEGICO

13
5.4 Templo de la Cultura Organizacional
“Convertirse
en la mejor distribuidora
de bebidas embotelladas con el uso
de un sistema de Ruteo dinámico a los puntos de
venta.”
Mayor Cobertura del Mercado
“Distribuir e incrementar la rotación de bebidas bolivianas
de calidad reconocida en los puntos de venta Minoristas y
Mayoristas de la ciudad de La Paz y El Alto. A través de
talento gerencial con experiencia, confianza, compromiso
y respeto que apuestan por un servicio especializado.”
Distribución dinámica
Confianza
Compromiso
Respeto
Ilustración 3

14
5.5 Fuerzas del Macro entorno
Los factores que aquí analizamos son útiles para conocer las influencias externas
de las fuerzas del entorno que rodea a la empresa; el tipo de mercado en el que
está inmersa, la situación sociocultural y tecnológica a la que se enfrentan, el
desarrollo económico del país, las disposiciones del Estado con relación a su
política interna y externa, etc.
5.5.1 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del
macro entorno.
5.5.1.1 Fuerzas Económicas
La economía es un factor que afecta directamente el desempeño de las operaciones
de una organización como: los cambios en el producto nacional, el nivel de empleo,
la inflación, la tasa de interés para algún movimiento bancario, donde estos hechos
afectan el entorno de la empresa e intervienen con su éxito.
Los factores económicos tienes impacto directo sobre las estrategias ya que con
frecuencia representan oportunidades y amenazas para la organización. Por tal
razón es necesario identificar estas variables para que la empresa logre superar
todas las dificultades y sobresalir en el mercado.
a) La inflación.
Es la variación de precios en la economía es decir en qué porcentaje aumentaron o
disminuyeron los precios en un periodo de tiempo determinado.
En el factor inflacionario el país ha sufrido un incremento anual de 38.54% hasta el
2010 aunque la economía del país no bajo, la empresa toma en cuenta que todos
los productos de consumo y de producción (insumos) subieron considerablemente
los últimos años.

15
b) Tasa de interés.
Para cualquier organización los préstamos bancarios forman parte dentro de su
sostén diario sin embargo la actividad económica ha venido disminuyendo ya que
cada vez las tasas activas son muy altas y las pasivas muy bajas lo que impide a las
organizaciones realizar prestamos y con ello baja el desarrollo de la empresa.
c) Política fiscal
Está relacionada con la imposición de las tarifas y el gasto publico representando
una actividad económica importante del gobierno nacional porque en ella se
incluye impuestos decretados para recaudar dinero para el país pero a su vez
obligan a las empresas a reducir su capacidad de adquisición.
d) Impuesto al valor agregado.
Es un impuesto que únicamente se grava a la fase de distribución del producto que
actualmente es del 13% del monto de compras que se realizan a las empresas por
lo tanto se verá afectado en el producto final es decir lo pagaría el consumidor.
e) Impuesto a las bebidas
Este impuesto se recargo a todas las bebidas desde el año 2008 en un acuerdo con
todas las empacadoras y productores de bebidas sin los distribuidores, ya que cada
año esto sube la empresa nuestra no puede generar más ganancia.
Fuerzas jurídicas y gubernamentales
Los gobiernos tanto departamental como nacional siempre han establecido
regulaciones que intervienen en el desarrollo normal de las empresas
nacionales un ejemplo(los artículos de arriba)
Un factor muy importante es en el nuevo régimen de fiscalización y control
del sector empresarial impulsado por el Gobierno de Evo Morales y
eliminación de la llamada exclusividad, para que las firmas actúen en

16
igualdad de condiciones, al ordenar la supresión de monopolios y los
contratos de exclusividad para marcas o productos, este hecho le permite a
la distribuidora en particular ingresar al mercado con la ventaja de acogerse
al nuevo régimen, consiguiendo competir con empresas tales como EMBOL,
CASCADA, etc.
Otra fuerza es la Ley de delimitación de las áreas de la economía y
especialmente de delimitación de la participación del Estado en la actividad
productiva directa y la distribución, y una Ley de Inversiones que promueva
la inversión privada y extranjera, estableciendo reglas claras del juego, la
distribuidora así como la competencia se desarrollara en un marco de
respeto mutuo, con reglas claras.
CASCADA, etc.

17
5.5.1.2 Fuerzas Sociales y políticas
a) Sociales
En la ciudad de La Paz y el Alto existe la situación de bloqueos que evitan que la
distribución de nuestros productos no pueda llegar de forma rápida a nuestros
clientes de venta.
b) Político
Dado el nuevo proyecto del gobierno nacional se está creando un empresa
embotelladora y distribuidora q trabajaría con todos los productos nacional por
convenio y a futuro como nuestros productos son estrictamente comerciales con
empresas nacionales nos generaría competencia.
5.5.1.3 Fuerzas Tecnológicas
Hoy en día la mayoría de las organizaciones no quedan aisladas de los
avances tecnológicos ya que originan nuevas ventajas competitivas lo que
las hace resaltar en el mercado. Este aspecto representa una oportunidad
para las empresas ya que mejoran los canales de distribución, facilitan el
enlace de cliente organización y constituye un medio promocional para la
misma
Con el avance tecnológico ayuda a la empresa a buscar nuevas estrategias,
para el almacenamiento y la distribución de nuestros productos.
Dándonos un plazo para el recambio tecnológico ya que en este caso la
tecnología de nuestra empresa es de alto costo; pero aun siendo así es
imprescindible el avance tecnológico en la empresa.
5.5.1.4 Fuerzas Culturales
La costumbre Boliviana por tradición es tener siempre una bebida en la
mesa a momento de compartir con la familia o los amigos, por ser una

18
cultura muy amigable Bolivia se distingue siempre por su gastronomía y
junto con esta se acompaña siempre con una bebida (Salvietti, Coca Cola,
etc.), esas características le permiten a la distribuidora poder ingresar al
mercado con fuerza.
Las distribuidoras en el país (como servicio terciarizado) no son muchas,
sin embargo la necesidad ante el actual crecimiento de la población hacen
que las empresas busquen de alguna manera subcontratar los servicios
para poder distribuir sus productos, poder llegar a sus consumidores
finales.
Dado al cambio constante en nuestro país dentro la población no podemos
establecer el consumo de uno de nuestros productos ya que cada año que
pasó la competencia fue eliminando varios productos nuevos. (Autentica)
5.5.1.5 Fuerzas jurídicas legales y gubernamentales
Los gobiernos tanto departamental como nacional siempre han establecido
regulaciones que intervienen en el desarrollo normal de las empresas
nacionales un ejemplo(los artículos de arriba)
CASCADA, etc.

19
CASCADA, etc.
5.5.2 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del
macro entorno.
5.5.2.1 Oportunidades.
Como tenemos la exclusividad del producto que distribuimos podemos negociar de
manera pertinente el producto en cuestión producto.
Poder de negociación con los clientes
La competencia no presenta un estudio exhaustivo de la demanda y por lo tanto no
cuenta con el sistema road show.
Competencia con recursos escasos y capacidades
Contamos con una ventaja competitiva ya que somos la única distribuidora en el
mercado de Salvietti.

20
Exclusividad con uno de nuestros dos proveedores
Dadas las dos instalaciones que tenemos en nuestra empresa nosotros hemos
implementado una excelente segmentación del mercado dado que si en la ciudad
de la paz hay un paro en la ciudad del alto la distribución sigue.
Buena segmentación de mercado con dos instalaciones aptas
Dado que nuestra principal arma es el manejo del sistema de Ruteo y que deben
conocer la empresa todos los empleados se les da una capacitación oportuna cada
semestre.
Capacitación oportuna del personal
Dentro de nuestro personal administrativo y gerencial existe un nivel de
competencia enorme ya que no dejan ningún detalle suelto y quieren siempre
generar competencia con otras empresas aunque la nuestra sea mas pequeña.
Alto nivel de capacidades para generar competencia de ventas
Dentro de la empresa el trato que se les da a todas las personas empleados y/o
trabajadores todavía no cuentan con la parte de sindicatos eso quiere decir que
podemos trabajar sin pausa dentro las horas y los días de trabajo.
Inexistencia de sindicatos
Como la industria es una de las más atractivas en el sector laboral nosotros
contamos con el ofrecimiento constante en todas nuestras áreas desde nuevos
gerentes contadores y/o empleados para despacho.
Alta oferta laboral
Ya que somos una empresa solvente dentro de nuestras cuentas nosotros
contamos con el apoyo de distintas entidades financieras.
Accesibilidad a un crédito en cualquier entidad financiera
En este aspecto las ganancias fueron aumentando en el año progresivamente por lo
que el crecimiento será de igual manera
Los márgenes de ganancia serán buenos
Dentro la innovación lo único que se puede hacer por el momento es distribuir
otros productos como ser KINOTTO bebida cola de calidad.
Los clientes finales responden ante nuevas ideas

21
Observamos como oportunidad de nuevos canales de distribución dentro de un
corto plazo
Se podría extender a otros departamentos
Dentro la tecnología se encuentra el transporte y con la capacitación adecuada un
sistema de ruteo en transporte será utilizado por muchas empresas
Nuevas aplicaciones especiales de transporte
Dentro del mercado la empresa solo tiene un gran competidor pero dada la
aceptación de la gente en el mercado tenemos una amplia cobertura
Puede sorprender a la competencia con una cobertura amplia del
mercado
Dado el trabajo que realiza la empresa y abre nuevos canales de distribución
constantemente podemos mejorar tal vez en una posible alianza futura y de esa
manera reducir costo de operaciones
Se podrían lograr mejores acuerdos con los proveedores para
ampliar los canales de distribución
Oportunidades Jandy Ibrahim Miguel
Debilidad en el mercado de consumidores finales 1 1 5 2,3 2
Competencia con recursos escasos y capacidades 11 11 15 12,3 13
Exclusividad con uno de nuestros proveedores 2 2 1 1,7 1
Buena segmentación de mercado con dos
instalaciones aptas 4 3 6 4,3 3
Capacitación oportuna del personal 7 12 10 9,7 9
Alto nivel de competencias para generar
competencia de ventas 13 10 8 10,3 10
Inexistencia de sindicatos 10 4 2 5,3 5
Alta oferta laboral 9 5 7 7,0 6
Accesibilidad a un crédito en cualquier entidad
financiera 17 13 13 14,3 15
Los márgenes de ganancia serán buenos 16 9 11 12,0 12
Los clientes finales responden ante nuevas ideas 15 14 3 10,7 11
Se podría extender a otros departamentos 8 15 14 12,3 14
Nuevas aplicaciones especiales de transporte 6 6 12 8,0 8
Puede sorprender a la competencia con una
cobertura amplia del mercado 5 8 9 7,3 7
Se podrían lograr mejores acuerdos con los
proveedores para ampliar los canales de
distribución 3 7 4 4,7 4
Debilidad en el mercado de consumidores finales 1 1 5 2,3 2
Tabla 2

22
5.5.2.2 Amenazas
Dentro la empresa no contamos con toda la tecnología necesaria para la
distribución.
Falta de tecnología no ayuda al desarrollo de la empresa
EMBOL. Lleva mucho años en el país y como es una distribuidora muy conocida y
reconocida puede monopolizar el mercado
Competencia consolidada como empresa
No contamos con muchos proveedores y de esta manera cualquiera de nuestros
productos pueden subir y nos pueden exceder en costos
Proveedores insuficientes
Dentro del crecimiento de nuestra empresa estamos bajo un riesgo de tamaña
magnitud ya que no contamos con el espacio suficiente y no debemos pagar
alquiler
Espacio insuficiente acorde al crecimiento de la empresa
Como nosotros trabajamos con material pesado y activos e inmuebles que se
deprecien no podemos usarlos de manera exhaustiva
Depreciación de activos fijos
Como nuestra mayor arma es el sistema de ruteo y las actualizaciones del
programa son demasiado costosas podemos perder actualidad en el uso del
sistema
El sistema de Ruteo no tiene una actualización
El desarrollo de nuestra competencia se encuentra en constante crecimiento y en
la vanguardia de la industria

23
La competencia está presente y en constante desarrollo
Debido a que la preventa llega de los proveedores de los productos no podemos
tener un manejo de ese personal que hace que no se cumpla la cuota diaria de
pedidos
Ineficiencia por parte del personal de preventa
Las empresas establecidas en nuestro rubro nos perjudican y evitan el crecimiento
constante ya que también son de bebidas y de distribución.
Empresas extranjeras evitan nuestro desarrollo
Dado que el costo de la publicidad para nuestra empresa es elevado no contamos
con la publicidad pertinente y necesaria
Publicidad Limitada e insuficiente
Amenazas Jandy Ibrahim Miguel
No existencia de publicidad 5 1 2 2,7 1
Competencia consolidada como empresa 6 9 7 7,3 8
No cuenta con un espacio acorde a la
empresa 2 7 3 4,0 3
Depreciación de nuestros activos fijos 7 8 8 7,7 9
El sistema de RUTEO no tiene una
actualización 8 3 6 5,7 6
La competencia está presente y en
constante desarrollo 1 10 9 6,7 7
La falta de tecnología no ayuda al
desarrollo de la Empresa 3 6 4 4,3 4
Empresas extranjeras evitan nuestro
desarrollo 9 5 10 8,0 10
Ineficiencia por parte del personal de
preventa 4 4 1 3,0 2
Los movimientos sociales evitan una
distribución justo a tiempo del producto 10 2 5 5,7 5
Tabla 3

24
5.5.3 Fijación de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia
Nro. Oportunidades
1 Exclusividad con uno de nuestros proveedores
2 Buena segmentación de mercado con dos instalaciones aptas
3
Se podrían lograr mejores acuerdos con los proveedores para ampliar los
canales de distribución
4 Inexistencia de sindicatos
5 Alta oferta laboral
6 Poder de negociación con los clientes
7 Puede sorprender a la competencia con una cobertura amplia del mercado
8 Nuevas aplicaciones especiales de transporte
9 Capacitación oportuna del personal
10 Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas
11 Los clientes finales responden ante nuevas ideas
12 Los márgenes de ganancia serán buenos
13 Competencia con recursos escasos y capacidades
14 Se podría extender a otros departamentos
15 Accesibilidad a un crédito en cualquier entidad financiera
1 Exclusividad con uno de nuestros proveedores
Tabla 4
CONCLUSIONES.
Dada la exclusividad con la empresa con la que se trabaja se pueden tener muchos
valores agregados ya que podemos decidir el precio y tener una negociación con
los clientes acorde con su y nuestra economía viendo un crecimiento tecnológico
como un primer objetivo y dando de esta manera mejor rendimiento como
empresa soslayando todas las necesidades del cliente y teniendo en cuenta
siempre una constante capacitación e información de la industria para aperturas
en nuevos canales de distribución.

25
CONCLUSIONES.
Dentro las amenazas observamos que dentro el contexto macro ambiental se debe
adecuar a la convulsión social política y cultural de la empresa ya que es un
producto consumido por la gran masa popular de las ciudades. Teniendo además
que recordar que no cuenta con la tecnología de última generación para este
trabajo y que debe luchar contra una competencia en constante crecimiento y
además con disposiciones gubernamentales que se imponen en los últimos años
con más fuerza en el decremento económico
Nro. Amenazas
1 No existencia de publicidad
2 Ineficiencia por parte del personal de preventa
3 No cuenta con un espacio acorde a la empresa
4 La falta de tecnología no ayuda al desarrollo de la Empresa
5 Los movimientos sociales evitan una distribución justo a tiempo del producto
6 El sistema de RUTEO no tiene una actualización
7 La competencia está presente y en constante desarrollo
8 Competencia consolidada como empresa
9 Depreciación de nuestros activos fijos
10 Empresas extranjeras evitan nuestro desarrollo
Tabla 5

26
5.6 Fuerzas que generan los Actores del Micro entorno
Componentes
Ilustración 4
5.6.1 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas que
generan los actores del micro entorno
Determinación de las fortalezas
La empresa tiene Control y dirección sobre las ventas al cliente final
Los empaques que se logran distribuir en la ciudad de La Paz y El Alto tienen las
garantías de los proveedores.
Mejor calidad de distribución del producto, comparado con competidores

27
La empresa frente a la competencia de otras entidades de distribución cuenta con
un sistema de ruteo para una mejor distribución
Mejor calidad de distribución del producto, comparado con competidores
La empresa personaliza la atención para todos aquellos clientes que desean
adquirir el servicio ante los productos
Atención personalizada al cliente
La distribución de los productos es entregada en el tiempo determinado que el
cliente lo desea contrarrestando retrasos al momento de entrega
Alta satisfacción del cliente
El movimiento de los productos es constante evitando que los productos se
encuentren ociosos y de esa manera se vean almacenes llenos
Rotación fluida del producto
El personal preventista se encuentra capacitado para poder tener relaciones con el
cliente meta y de esa manera tener una mejor relacion entre clientes y la empresa
Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final
La atención al cliente se las puede realizar desde las oficinas centrales como en los
almacenes que se encuentran con los productos
Se puede atender desde las instalaciones actuales
El nivel de gerencia se encuentra comprometido y confiado ante la competencia
observando la experiencia y sabiduría del mercado en cuestión.
La gerencia está comprometida y confiable
La empresa realiza distribuciones directas con los clientes que solicitan los
servicios con uan entrega justo a tiempo
Capacidad de entrega directa
Los productos que la empresas distribuyen cuentan con todas las normas que el
estado dicta
Los productos tienen la acreditación necesaria
La empresa cuenta con listados o carteras se encuentra disponibles para una
mayor agilización de la entrega de los productos
Lista de clientes (cartera) disponible

28
La empresa cuenta con un sistema especializado para la distribución de
los productos a los clientes metas reduciendo los contratiempos
obteniendo asi nuevos clientes.
Procesos y sistemas especializados en la distribución
Determinación de debilidades
El rango de la empresa no logra cubrir ciertos sectores de la urbe paceña, los
cuales pueden ser mercados meta.
Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos sectores.
Los consumidores finales están acostumbrados a otro tipo de producto ya
compenetrado con el cliente y que lleva años en el país y se consagro como un
producto líder.
Debilidad en el mercado de consumidores finales
Aunque contamos con la experiencia laboral de nuestra gerencia en el mercado
nacional en otros rubros la empresa no tiene el suficiente conocimiento necesario
para poder ingresas al mercado nacional y esto se convierte en una de sus
debilidades.
Tabla 6
Fortalezas Jandy Ibrahim Miguel
La gerencia está comprometida y confiable 11 5 5 7 7
Procesos y sistemas especializados en la distribución 5 6 4 5 4
Mejor calidad de distribución del producto, comparado con
competidores 4 4 6 4,67 3
Calidad y confiabilidad del producto 13 8 3 8 8
Rotación fluida del producto 3 7 10 6,67 6
El sistema de RUTEO nos ayuda a reducir costos 7 3 9 6,33 5
Control y dirección sobre las ventas al cliente final 6 13 13 10,7 12
Atención personalizada al cliente 10 10 11 10,3 11
Los productos tienen la acreditación necesaria 1 1 2 1,33 1
Capacidad de entrega directa 12 9 7 9,33 10
Se puede atender desde las instalaciones actuales 8 11 8 9 9
Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente
final 9 12 12 11 13
Lista de clientes (cartera) disponible 2 2 1 1,67 2
Tabla 7

29
Poca experiencia en mercadeo directo nacional.
La empresa no cuenta con sucursales en el extranjero el cual no permite llegar a
otros clientes meta en el extranjero.
Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero
La empresa no cuenta con un plan de marketing evitando llegar a clientes
potenciales ya que no se cuenta con un departamento especifico a la publicidad de
la empresa
Necesidad de una mayor fuerza de ventas
La empresa tiene un presupuesto limitado evitando un crecimiento masivo dentro
el departamento o mejor aun una expansión en las ciudades de Oruro y Beni
Presupuesto limitado
La empresa todavía no tiene la capacidad de realizar pruebas pilotos en las
ciudades de Oruro y Beni
No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del área de cobertura
La empresa no cuenta con un plan detallado para la cobertura de otros sectores ya
que esta concentrado en grandes pero no totales areas de cobertura dentro el
departamento
No existe un plan detallado de expansión en el corto plazo
La incorporación de personal nuevo no cuenta con la experiencia necesaria para
tener contacto con el cliente. Además de no tener el programa de ruteo como una
fortaleza en sus conocimientos
El personal de pre venta necesita capacitación
La falta de personal en el nivel gerencial evita que la empresa pueda avanzar con
mayor fuerza
El equipo gerencial es insuficiente
La empresa solo cuenta con tres gerentes por lo que no permite una equitativa
distribución de responsabilidades y no se enfoca en todas las necesidades de una
empresa en crecimiento masivo.

30
5.6.2 Fijación de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia
Debilidades Jandy Ibrahim Miguel
Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos
sectores
4 3 3 3,3 3
Poca experiencia en mercadeo directo nacional 5 5 4 4,7 4
Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero 9 4 9 7,3 8
Necesidad de una mayor fuerza de ventas 6 6 6 6,0 6
Presupuesto limitado 7 1 2 3,3 2
No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del área de
cobertura
8 9 8 8,3 9
No existe un plan detallado de expansión en el corto plazo 2 7 5 4,7 5
El personal de pre venta necesita capacitación 3 8 7 6,0 7
El equipo gerencial es insuficiente 1 2 1 1,3 1
Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos
sectores
4 3 3 3,3 3
Tabla 8
Nro. Fortalezas
1 La gerencia está comprometida y confiable
2 Procesos y sistemas especializados en la distribución
3 Mejor calidad de distribución del producto, comparado con competidores
4 Calidad y confiabilidad del producto
5 Rotación fluida del producto
6 El sistema de RUTEO nos ayuda a reducir costos
7 Control y dirección sobre las ventas al cliente final
8 Atención personalizada al cliente
9 Los productos tienen la acreditación necesaria
10 Capacidad de entrega directa
11 Se puede atender desde las instalaciones actuales
12 Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final
13 Lista de clientes (cartera) disponible

31
CONCLUSIONES.
Dentro el análisis que se realizó en el contexto del macro entorno se observó la
inestabilidad del país como tanto económica política como social, observando los
conflictos ideológicos y culturales que tenemos solamente en las ciudades del La
Paz y El Alto donde se analizo desde su población costumbres y dentro de la
economía sus políticas y las partes gubernamentales.
Trasformando las amenazas en las oportunidades mediante las estrategias
planteadas más adelante.
En orden de importancia
Nro. Debilidades
1 El equipo gerencial es insuficiente
2 Presupuesto limitado
3 Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos sectores
4 Poca experiencia en mercadeo directo nacional
5 No existe un plan detallado de expansión en el corto plazo
6 Necesidad de una mayor fuerza de ventas
7 El personal de pre venta necesita capacitación
8 Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero
9 No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del área de cobertura
1 El equipo gerencial es insuficiente
Tabla 9
CONCLUSIONES.
Dentro de nuestro micro entorno la competencia es el rival más directo que
tenemos además del cambio constante de tecnología y de la poca inversión con la
que se cuenta, además de interactuar con las operaciones de la empresa ya que las
nuestra principal fortaleza es nuestra gerencia debemos sacar toda la información
y los conocimientos para adoptar nuevas estrategias de mercado y de tecnología
además del trabajo en grupo

32
5.7 Análisis de las Áreas, recursos, capacidades y características del
Contexto Interno.
a) DIRECTORIO
El directorio de la empresa está conformado por los Señores José Luis Bullain,
Arturo Ivanovick y Esteban Ivanovic. Los mismos cuentan con las siguientes
características como ventaja competitiva ante los demás competidores.
INDIVIDUAL
Altamente Competentes
Buen conocimiento del negocio
Dos de los miembros cuentan con amplia experiencia en el rubro de
distribución y comercialización de bebidas.
Habilidades de negociación y liderazgo
Los miembros cuentan con Información actualizada del negocio.
EQUIPO
Los tres miembros se guían por objetivos comunes
Se tiene una constante comunicación entre los tres para ver el progreso de
la empresa.
b) GOBIERNO
La empresa cuenta con la contribución de uno de los componentes del directorio
como Gerente General el señor José Luis Bullain, como gerente general y Jefe
comercial, propiamente.
INDIVIDUAL
Altamente Competente
Conocimiento del negocio, amplio por sus años de experiencia.

33
Experiencia, el gerente trabajo en empresas como EMBOL.
Priorizar los intereses de la empresa antes que de grupos de poder.
Alta Habilidad de negociación y liderazgo.
Proactivo y visionario
Cuenta con Información actualizada del negocio, gracias a los contactos que
posee.
Información actualizada del contexto externo
Habilidad para aprender y capacitar.
Asume responsabilidades, además de ser una persona leal con tacto y ética.
EQUIPO
Sistema de Comunicación y coordinación, tanto con los miembros del
directorio como con los preventistas y los distribuidores.
Buen Intermediario entre los intereses de los accionistas y directorio con
los empleados, trabajadores y los consumidores.
c) ADMINISTRACION
Por ser aun una pequeña empresa, el departamento de administración esta
fusionado con el departamento de finanzas el mismo está a cargo del señor: Hugo
Portugal, a continuación se hará un breve análisis de los siguientes aspectos.
a) Manual de adquisiciones: No cuenta con un manual de adquisiciones
b) Manejo de Proveedores: Puesto que la empresa en la actualidad se cuenta
con la exclusividad de la marca para distribuir (Salvietti), la relación con los
proveedores por el nivel de crecimiento de la empresa es muy buena y con
excelentes perspectivas para ampliar mercados.
c) Pago de impuestos, retenciones laborales, pagos patronales y servicios: El
pago de impuestos y servicios es realizado de manera regular sin haber
tenido hasta el momento ninguna complicación.
Sin embargo la empresa acaba de ingresar en la etapa de pagos patronales y
retenciones laborales.

34
d) Administración de almacenes: La empresa cuenta con un encargado de
almacenes que le permite llevar un mejor control del inventario de los
productos.
e) Aplicación del Proceso administrativo: Buena aplicación del proceso
administrativo (Planificación, Organización, Dirigir controlar) aun con el
escaso capital humano en el departamento
CONTABILIDAD
La auditoría debe revisar si éste se ajusta a la contabilidad generalmente aceptada
en la industria, el número de tipos de contabilidad que se utiliza, confiabilidad y
oportunidad de la emisión de los estados financieros, sistemas informáticos
utilizados en la elaboración, que indudablemente pueden generar habilidades o
limitaciones a la información requerida por el área de finanzas.
FINANZAS
El análisis financiero de la Distribuidora, no se puede observar el Balance General y
el Estado de Ganancias y Pérdidas del ejercicio económico de la empresa del año
anterior, 2010, puesto que la empresa comenzó operaciones este año, sin embargo
en los anexos se pueden observar un crecimiento muy alentador y demuestra el
excelente desempeño de la organización respecto a la comercialización de sus
productos. Uno de los aspectos más importante a recalcar es la capacidad de
inversión considerable que posee la empresa, ya que posee un significativo activo
comparados al endeudamiento que tiene una relación de 60 a 40%.
MARKETING
El marketing se define como el proceso de definir, anticipar, crear y satisfacer las
necesidades y deseos de productos y servicios de los clientes. En particular hay
siete funciones de marketing básicas:
análisis del cambio o incremento de necesidades del consumidor
No se analiza a fondo las necesidades de los puntos minoritas (tiendas de
barrio, kioskos, etc.), puesto que la empresa no cuenta con suficientes
supervisores para controlar al personal de preventa.
Aplicación de la Pre-Venta, Venta y Pos Venta de productos y servicios

35
Se aplica la preventa, la venta, sin embargo no existe la post venta en los
servicios que le permitiría ala empresa una retroalimentación, por otro lado
se atiende la post venta del productos en cuanto se refiere a cambio de
producto sea por caducidad o algún problema con las botellas
Determinación de las Políticas y Estrategias de Marketing
Se determinan con la colaboración de una consultora externa que coadyuva
tanto con la publicidad como con la elaboración de estrategias de venta
delos productos, recientemente se realizo el relanzamiento en la ciudad de
La Paz de Kinotto.
Planeación de productos y servicios
Se realizó la siguiente tabla para apoyar análisis de la planeación de
productos, que nos muestra la intensidad y el imapcto de los productos que
la empresa distribuye en el mercado.
VARIABLE AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA
MERCADO
Número de segmentos
- Elevado
- Reducido
Intensidad competitiva
- Fuerte
- Baja
Etapa ciclo de vida
- Introducción
- Crecimiento
- Madurez
- Declinación
Larga
Corta
Larga
Corta
Corta
Media
Media
Larga
Alta
Baja
Alta
Baja
Baja
Media
Media
Baja
EMPRESA
Objetivo
- Crecimiento
Conocimiento del mercado
- Profundo
- Escaso
Imagen de marca buscada
- Fuerte posicionamiento
- Débil
posicionamiento
Disponibilidad
Amplia
Amplia
Reducido
Reducido Media Media
Alta
Baja

36
capital
- Elevada
- Baja
Instalaciones producción
- Amplia
- Reducida
Amplia
Amplia
Reducida
Amplia
Amplia
Reducida
Amplia
Amplia
Reducida
Tabla 10
Fijación de precios
Los precios se fijan desde la fábrica de Salvietti, sin embargo los precios
tanto del producto como de la distribución son bastante competitivos en el
mercado.
Publicidad y Promoción
En la actualidad la publicidad es muy pobre ya que la empresa no cuenta
con muchos recursos para realizar la misma, se optó por colocar spots
publicitarios antiguos tanto en radio como en televisión, sin embargo esta
no es suficiente para hacer conocer tanto a la empresa como la marca que
distribuye puesto que los canales de difusión no son tan reconocidos.
Investigación de mercado
Como ya se había mencionado el segmento de marketing está apoyada de
una consultora que se enfoca sobre todo a la imagen de los productos que la
distribuidora comercializa.
Distribución
En general la distribución de los productos es muy buena apoyado en el
sistema de ruteo (Roadshow) y el sistema de facturación (FIS)
Competencias y experiencias de los gerentes.
OPERACIONES
• PROCESOS: Administración de procesos, tecnología y fuerza de
trabajo.
Los procesos se manejan de manera eficiente precautelando siempre evitar el desperdicio
de tiempo tanto en la carga de los camiones como en el mismo ruteo de los recorridos de
los mismos, una característica que le permite al cliente recibir sus pedidos a tiempo y

37
acorde a sus requerimientos.
Ilustración 5
Ilustración 6
CAPACIDAD, LOCALIZACION Y DISTRIBUCION DE PLANTA
La empresa cuenta con dos instalaciones de almacenaje para una mejor
distribución, la primera está ubicada en achachicala, con las características
necesarias para poder almacenar los productos, y desde la cual se llevan a cabo
todas las operaciones.
El almacén tiene una capacidad de almacenaje de 13000 paquetes de producto
PREVENTA RUTEO FACTURACION
ENTREGA
DERUTAS Y
FACTURAS
ALMACEN
CARGA DE
CAMIONES
ENTREGA
AL CLIENTE
ALMACEN

38
8400,00
5750,00
GERENCIA Y DEPARTAMENTO DE SISTEMAS Y FACTURACION
7000,00
9316,67
4000,00
5733,33
7000,00
4666,67
11000,00
10400,00
Área de Almacenamiento de los productos
25000,007300,00
1400,00
14000,00
3000,00
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION Y FINANZAS
22000,00
4990,17
2450,00
5500,00
8500,00
6750,00
2500,00
12250,00
11000,00
Ilustración 7
Ilustración 8

39
La segunda está ubicada en la avenida Bolivia casi Av. Unión ubicada en la ciudad
de El Alto, El almacén tiene una capacidad de almacenaje de 5000 paquetes de
producto
5500,00
3229,02
3923,08
6500,00
9423,08
9729,02
Área de Almacenamiento de los productos
9423,08
2986,54
Oficina de encargado de almacenes
2204,33
12564,10
16826,92
1649,04
8077,054913,46
Ilustración 9
Ilustración 10

40
LEGAL
Esta área en la empresa esta tercializada y coordinada con la consultora con el Jefe
Administrativo y Financiero
SISTEMA DE INFORMACION
Los sistemas tanto de ruteo (Roadshow) como de facturación (FIS) le despliegan a
la empresa una serie de datos que le permite al gerente hacer una mejor toma de
decisiones, con las siguientes características:
La información que el gerente requiere es oportuna y clara.
La Frecuencia de la emisión de la información es regular.
La Facilidad de uso del sistema de información por el usuario es media cabe
recalcar que el sistema necesita de una persona capacitada para su operación.
Alto Nivel de satisfacción de los usuarios
Buena Respuesta a nuevos requerimientos.
Alta Efectividad del sistema: Apoya a la toma de decisiones.
Los niveles de control para el acceso a la información solo se maneja en la
gerencia y mandos medios.
Se actualizan los datos en el sistema de información con regularidad
Los estrategas están familiarizados con los sistemas de información de las
empresas de la industria
Todos los usuarios del sistema de información comprenden las ventajas
competitivas que la información puede brindar a la empresa

41
El sistema de información de la empresa se mejora continuamente en cuanto a
contenido y facilidad de uso
TALENTOS HUMANOS
Los talentos humanos se refieren a los empleados (mandos medios) y trabajadores
(operativos) de la organización, ligadas a las siguientes variables que pueden
generar una habilidad distintiva:
NIVELES DE:
Experiencia Inteligencia Destrezas Trabajo en equipo
Mandos medios 2 2 2 3
Operaciones 2 3 1 3
Tabla 11
1 = Excelente
2 = Buena
3 = regular
4 = mala
5 = pésima
ACTIVOS INTANGIBLES
Tenemos como ventaja competitiva el know how de la fórmula de Salvietti
(derechos de exclusividad), además de contar con la amplia experiencia del
gerente general.
El sistema de ruteo con el que cuenta la empresa le permite a la empresa ponerse a
la par de sus rivales con respecto a tecnología en software.
El patente que protege el Know How de la composición química del producto
genera una elevada protección de la imitación de la competencia y una importante
ventaja distintiva.

42
INNOVACION SUPERIOR
El sistema de ruteo de que la empresa utiliza es también usado por Embol
(CocaCola), sin embargo es un sistema muy difícil de adquirir por lo que crea una
ventaja competitiva ante las demás empresas que compiten en el rubro
ACTIVIDADES DE APOYO
Talentos Humanos
Aunque la gerencia y los mandos medios tienen n muy desempeño, se puede
notar una deficiencia por parte de los pre-ventistas, esto es a raíz que la
empresa no cuenta con un departamento específico de Recursos Humanos por
lo que se torna en una debilidad puesto que esta situación genera en el área a
veces una mala selección del personal pre-ventista.
Liderazgo de la Alta Gerencia
La influencia de la Alta Gerencia mediante un fuerte liderazgo, dentro de la
empresa afecta en el desempeño de las actividades de manera positiva, los
demás empleados ven al gerente como un ejemplo de constancia a seguir.
5.7.1 Determinación de los acontecimientos y efectos que genera el
contexto interno.
Directorio
Miembros altamente competentes, con experiencia cuentan con información
actualizada del negocio que fortalece la dirección al logro de visión y objetivos
estratégicos de la entidad.
Contabilidad
La información que brinda la aparte contable es confiable y oportuna , sin embargo
no está acoplada al FIS pero este alimenta con información contable al área de
contabilidad.

43
Talentos Humanos
Los trabajadores del área operativa tienen elevados niveles de desempeño con
calidad y son relativamente baratos, que permite realizar una distribución fluida y
organizada permitiendo cumplir y superar los objetivos con respecto a la
cobertura del mercado.
ACTIVOS INTANGIBLES
Know how
El patente que protege el Know How de la composición química del producto
genera una elevada protección de la imitación de la competencia y una importante
ventaja distintiva.
Capacidad, localización y distribución de planta
Ventaja competitiva en relación con otras empresas por contar con dos
instalaciones.
INOVACION SUPERIOR
Sistema de ruteo
El sistema de ruteo con el que cuenta la empresa le permite a la empresa ponerse a
la par de sus rivales con respecto a tecnología en software.

Análisis de la Matriz F.O.D.A.

5.8 Determinación de los Objetivos estratégicos por Área.
Como empresa líder en el mercado de distribución la empresa tiene que fijar como
objetivos estratégicos por área objetivos a largo plazo que se cumplan de manera
puntual edemas de ser objetivos creíbles y que permitan el crecimiento y desarrollo de
la empresa:
Tabla 12
Objetivos a largo plazo
1
Objetivos a largo plazo
2
Gerencias
mandos medios y
operativos.
Establecer competencias definidas
en el área gerencial ya que de esta
manera encontraremos los
objetivos cumplidos hasta el 2012
Establecer una buena
comunicación en los
mandos medios para la
mejor fluidez de la
información entre gerencia
y operarios hasta el 2012
Operaciones
financieras
Demostrando ser una empresa
confiable y con una rentabilidad
única en el servicio de distribución
esperamos incrementar nuestro
capital de trabajo en no más de 2
años
Librar cualquier tipo de
deudas acumuladas por
prestamos y/o
financiamientos dentro de
cualquier área de la
empresa hasta el 2014
marketing Estableciendo un incremento en el
capital de la empresa esta
conformara nuevos canales de
publicidad dentro el departamento
hasta el 2012
Consolidar la marca de la
empresa siendo pionera en
la distribución de bebidas
solamente bolivianas
abriendo canales de
distribución en los demás
departamentos hasta el año
2013
Investigación y
desarrollo
Trabajar con nuevas marcas
especializando el área de la
distribución y solidificándolo hasta
el 2013
Adoptar nuevas tecnologías
para maximizar el
desarrollo de la empresa ya
que en el área de
distribución la tecnología es
muy importante y contar
con tecnología de punta
acrecentara el desarrollo
hasta el 2013
Talento humano Desarrollar tácticas de
capacitación que nos permitan
acelerar el conocimiento de los
movimientos de la empresa hasta
el 2012

46
5.9 Conclusiones
Dentro el desarrollo del trabajo observamos que el mercado de distribución en el país
ya sea con gaseosas u otro producto es escaso en el sentido de un trabajo profesional
con las garantías y el trato de empresa a cliente especializado ya que este rubro es poco
utilizado por la idiosincrasia de nuestro departamento específicamente.
Observando también las características de nuestro departamento y de sus dos
principales ciudades observamos su comportamiento y lo sensibles que pueden ser a
los precios en algunas áreas dando así un saldo positivo ya que el estudio permitió
obtener resultados esperados donde encontramos a un solo competidor directo y
muchos competidores pequeños sin una acreditación ni una exclusividad de marca
estableciendo a la “DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS BOLIVIANAS” como pionera en el
mercado de la distribución generando nuevas competencias y estableciendo estrategias
para un rápido crecimiento y un desarrollo superior a otras empresas no
pertenecientes al rubro pero si con otros tipos de mercados y publicidades empresa s
del país más consagradas.
Cuidando también de ser un sector muy importante del país la familia boliviana ya que
estos requieren de un trato y un servicio de excelencia y eso permitirá a la empresa a
ingresar a nuevos mercados, no con una política de precios ni una estrategia de bajos
precios si no con un servicio de calidad ofreciendo bebidas exclusivamente nacionales y
de alta calidad a un precio justo y en el momento que este cliente lo requiera.
Observando algunas tablas fenecieras y económicas de la empresa hemos observado
que esta crecerá de manera rápida y a pasos agigantados ya que distribuye un producto

47
confiable y de calidad que durante los años ha demostrado tener obteniendo la
aceptación de los consumidores.
Teniendo en cuenta también sus debilidades como industria ya que otras empresas
derivan su distribución a negocios más pequeños y más baratos en precio se tiene que
competir de manera leal de manera de que si la industria sube en calidad y precios
subirá en rentabilidad es decir que la competencia en un mismo escalón sirve y
fortalece a la industria ya que de esa manera no habrá un monopolio si no una elección
de calidades y de fortalezas dentro la elección de los consumidores y clientes.
Se observó también que con alguna inversión de algún sector podrá la empresa
establecerse fuera del departamento de La Paz como primer objetivo ya que de esta
manera tendrá sector de distribución en los distintos puntos de venta requeridos para
una empresa de las condiciones que se van a tener según el crecimiento y no descontar
todavía que la empresa seguirá creciendo por si solo dentro un periodo no mayor a dos
años sin siquiera reducir en un 1% en los costos aunque eso generaría nuevas
estrategias con una publicidad para el conocimiento general de la marca, estableciendo
así canales de distribución mayores y eficientes en el periodo establecido con un mayor
rendimiento anual que el que presenta en estos años de funcionamiento.
5.10 Recomendaciones
Haciendo un estudio exhaustivo de la industria de distribución y para un crecimiento a
corto plazo en el capital de trabajo de la empresa la principal recomendación es la
unión a la empresa SALVIETI SRL. Ya que de esta manera ahorraría la empresa en venta
de productos directos a los puntos de venta y clientes ya que en este momento solo
cuenta con la exclusividad de la marca y no así con un ingreso por ganancia de esta
manera aunque el esfuerzo sea enorme las ganancias y crecimiento serán los mismos

48
no así si existe una unificación que representaría la ganancia sin perdida por ventas ni
compra de productos terminados obteniendo mejores oportunidades de distribución
en nuevos canales de los diferentes departamentos del país
Contar con una distribución de tareas y competencias dentro la empresa de
manera que cada empleado administrativo operario director y pre-ventista sepa
el rol que cumple y especialice su área en cuestión
Solidificar el área de recursos humanos en el sentido de pertenecía con la
empresa y las marcas que esta representa ya que de esta manera conseguirán
obtener un reconocimiento por la entrega y la atención de los productos a
tiempo y con responsabilidad
Obtener créditos fijos y de accesible pago ya que en estos momentos de
crecimiento se pueden cancelar y cumplir con todas las obligaciones financieras
para un crecimiento acorde con el desarrollo de la empresa.
Establecer políticas de publicidad mediante un plan de marketing a corto plazo
ya que de esta manera la empresa contara tal vez y todo con nuevos inversores
nuevos canales de distribución y nuevas empresas que requieran de nuestro
servicio para optimizar el crecimiento económico.
No escatimar en el gasto si se trata de adelantos tecnológicos que permitan una fluidez
en el trabajo y desarrollo de la empresa ya que así la eficiencia y eficacia de la empresa
será óptima y siempre encumbrada al crecimiento.

BIBLIOGRAFIA
49
6 BIBLIOGRAFIA
Administración Estratégica, Porter Michael, editorial Mc hill ,2010
Apuntes Gestión estratégica, Msc. Javier Avila, 2011

ANEXOS
50
7 ANEXOS

2011 distribuidora boliviana de bebidas

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