1. MATRIZ DE ANSOFF

2. MATRIZ DE ANSOFF
 Introducida en 1957 en un artículo de la Harvard Business
Review, la matriz de Ansoff es uno de los clásicos en el
análisis estratégico. Una herramienta útil para la toma de
decisiones sobre penetración de mercados, desarrollo de
productos y diversificación...
La matriz de Ansoff, también denominada matriz de
producto/mercado es uno de los clásicos en el análisis
estratégico, ya que fue introducida en 1957 en un artículo de
la Harvard Business Review.
Este modelo es útil para graficar las opciones de una
empresa en términos de productos y mercados con el
objetivo de incrementar sus ventas. Como podemos observar
en el siguiente cuadro, la matriz divide estas posibilidades en
dos ejes (productos y mercados) con dos valores para cada
uno (existente y nuevo):

3. MATRIZ DE ANSOFF
 Cuando hablamos de esta matriz estamos
inmersos en el Marketing estratégico:
Identificación de oportunidades
 Cuando se plantea la búsqueda de estrategias de
crecimiento, uno de los tantos modelos que
hemos tratado y tantos otros que nos quedan por
tratar, reconocemos en la Matriz de Ansoff que se
ha convertido en clásico por su característica
definida como la matriz de opciones de
crecimiento propuesta por Igor Ansoff, hace ya
unos cuarenta años.

4. MATRIZ DE ANSOFF

5. MATRIZ DE ANSOFF
 De las cuatro opciones que plantea la matriz nos vamos a
interiorizar de las dos alternativas que se centran en los
productos actuales (penetración y desarrollo del mercado) ya
que, usualmente, son las más viables y frecuentes, además
de ser las que menos normalmente menores riesgos implican
y ser las que procuran las más altas probabilidades de éxito.
Los resultados de una investigación entre directivos de
marketing, según informa Tom Robertson (Nuevas Ideas de
Management), asignan los siguientes porcentajes de
posibilidades de éxito a las diferentes estrategias de
crecimiento:
 Penetración del mercado: 75 por 100.
 Desarrollo del mercado: 45 por 100.
 Lanzamiento de nuevos productos: 35 por 100.
 Diversificación: 25-35 por 100.

6. MATRIZ DE ANSOFF
 Penetración de Mercado
 Tal y como se señala en la matriz de Ansoff,
en la estrategia de penetración de los
mercados se refiere a los productos actuales
de nuestra cartera de productos actuando en
los mercados usuales.
 Se trata, pues, de crecer sin introducir
cambios importantes en la relación producto-
mercado.

7. MATRIZ DE ANSOFF
 ¿Cómo se logra esto? Actuando en
uno, varios o todos los elementos que
determinan el volumen total del mercado de
una empresa en una determinada categoría
de producto. Los cuatro elementos son:

8. MATRIZ DE ANSOFF
 Se trata, pues, de incrementar el número de
consumidores o usuarios, a su vez elevar el
nivel de penetración y/o aumentar la
frecuencia de compra. Si esto se logra para
los productos de la empresa, como
consecuencia se logra incrementar su
participación de mercado y, por ello los niveles
de ventas.

9. MATRIZ DE ANSOFF
 Desarrollo de Mercado
 La segunda vía estratégica de crecimiento que
analizaremos.Esta estrategia se centra en tratar de
"desarrollar" áreas del mercado que no están siendo
debidamente explotadas. Puede realizarse tanto
"dentro" del mercado geográfico de la empresa o
"fuera" del mercado.
 El desarrollo "dentro" del mercado geográfico
usualmente adopta la forma de desarrollo de nuevos
segmentos para los mismos productos actuales de la
organización o el desarrollo de mercados
completamente nuevos al identificar nuevas
aplicaciones o usos para los mismos productos o
servicios.

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 La historia del marketing está llena de ejemplos de casos de
desarrollos del mercado; veamos sólo tres de ellos. Esta breve
selección nos permitirá comprender mejor el concepto de desarrollo
del mercado:
 Los cubitos de concentrados para sopa (uso original) participan
activa y eficazmente en el mercado de los condimentos.
 El nylon pasó, etapa tras etapa, del mercado de las industrias de
guerra (paracaídas, cuerdas de alta resistencia, etcétera) al
mercado de las medias femeninas, al de los textiles en sentido
general, para terminar participando en el sector de los
neumáticos, la aeronáutica, etcétera. Tratado este caso en un
articulo imperdible sobre el ciclo de vida del producto como
herramienta para el desarrollo de estrategias por el excelente
exponente Theodore Levitt.
 Los bastoncillos de algodón o "hisopos" fueron diseñados
originalmente para la limpieza de los oídos y en la actualidad se
promocionan para infinitos usos: cosmética, pintura, limpieza de
equipos pequeños, etcétera.

11. MATRIZ DE ANSOFF
 Por otra parte, el actual proceso de
globalización de los mercados facilita el
desarrollo hacia "fuera" (por ejemplo,
ingresando en nuevas áreas geográficas,
nacionales o extranjeras), siempre y cuando
se sepan aprovechar las nuevas condiciones
de comercialización. También existe la
posibilidad contraria: los competidores
internacionales ahora disponen de mayores
facilidades para invadir los mercados actuales
de la empresa.

12. MATRIZ DE ANSOFF
 Estrategia de desarrollo de mercados
Esta opción consiste en vender un producto o servicio
existente en nuevos mercados, por ejemplo, a través de la
exportación, la utilización de nuevos canales de
distribución, la búsqueda de nuevos usos para nuestros
productos y servicios o la penetración de nuevos segmentos.
Normalmente, esta opción se utiliza cuando la empresa ya
tiene una participación importante en su mercado original y
ha desarrollado suficientes productos para sus clientes, pero
aún desea expandirse, por lo que se dedica a desarrollar
mercados.
Las otras dos opciones son elegidas primero porque
normalmente representan menores riesgos para la empresa
(ya que se encuentran en los mercados que la compañía
conoce

13. MATRIZ DE ANSOFF
 Estrategia de diversificación
Esta alternativa implica entrar en mercados y productos nuevos
para la empresa. Existen distintos tipos de diversificación:
Diversificación horizontal: Ocurre cuando se adquiere una
empresa o se desarrollan productos, servicios o marcas que tienen
aproximadamente el mismo target de clientes (o uno similar pero
satisfacen otras necesidades), por lo que constituyen nuevos
mercados.
Por ejemplo, la adquisición del polvo de chocolate Toddy por parte
de PepsiCo a principios de 2009 es una diversificación
horizontal, ya que los consumidores son similares a los que
PepsiCo tiene con sus conocidos snacks, pero el producto es
nuevo para la empresa y satisface otra necesidad.

14. MATRIZ DE ANSOFF
 Diversificación vertical: Ocurre cuando una empresa se integra hacia
delante (adquiriendo un cliente o ingresando en ese mercado) o hacia
atrás (cuando lo hace con un proveedor o entra en el mercado de los
proveedores).
El Grupo San José de España se integró hacia delante cuando adquirió los
activos de Auchan en Argentina, ya que es un grupo especializado en
inversiones inmobiliarias y adquirió un negocio minorista. Con el
tiempo, sin embargo, vendió la parte de retailing a Walmart.
Diversificación concéntrica: Ocurre cuando la empresa entra o adquiere
una compañía en un mercado que tiene alguna sinergia
tecnológica, comercial o de producción con la empresa, pero no clientes o
productos comunes.
Los directivos de Swiss Medical probablemente estaban pensando en esto
cuando adquirieron Artemisa Viajes, ya que podía existir una sinergia
comercial entre ambas organizaciones.

15. MATRIZ DE ANSOFF
 Diversificación conglomerada: Ocurre cuando la empresa adquiere empresas o
penetra en mercados que no tienen ninguna sinergia aparente con la firma, salvo el
uso y la generación de efectivo.
En general, las compañías utilizan esta estrategia cuando desean combinar un
portafolio de negocios cíclicos con uno de negocios no cíclicos, o cuando ya han
agotado todas las otras opciones y los accionistas no desean recibir altos
dividendos, sino que esperan obtener ganancias a través del grupo empresario.
Parte de la compra de Compañía Química, por parte de Molinos Río de la Plata (la
compra de la marca Estrella) puede considerarse una diversificación
conglomerada, ya que no tenía una relación directa con las líneas de producto y
mercados de Molinos (aunque finalmente, la compañía se desprendió de aquellos
activos).
Normalmente, las empresas se diversifican cuando tienen fondos excedentes y
carecen de alternativas de inversión en productos y mercados relacionados o
cuando tienen malas perspectivas sobre el futuro del sector donde actualmente
operan.