El documento presenta conceptos fundamentales de la ingeniería comercial como el cliente, las necesidades y deseos, la demanda y oferta, el mercado y la competencia. Explica que el cliente es la persona más importante para cualquier negocio y que la demanda depende de factores como las necesidades, el precio e ingresos. También define el mercado como el conjunto de compradores y vendedores e identifica diferentes tipos de competencia que enfrentan las empresas.

1. Introd. Ing. Comercial
Carrera: Ingeniería Comercial
milton.coca@gmail.com
Asignatura: Introducción a la Ingeniería comercial
Milton Coca Ph.D.
Tema 01
Conceptos y definiciones
Fundamentales
Milton Coca Ph.D. 1

2. Introd. Ing. Comercial
Introducción
1. El cliente
2. Necesidades y deseos
3. Demanda y Oferta
4. El mercado
milton.coca@gmail.com
5. La competencia
Page  3
Introducción
Page  4
Milton Coca Ph.D. 2

3. Introd. Ing. Comercial
milton.coca@gmail.com
1. El Cliente
1. El Cliente
Cliente.
(Del lat. cliens, -entis).
1. com. Persona que utiliza con asiduidad los servicios de un
profesional o empresa.
2. com. Parroquiano (persona que acostumbra a ir a una
misma tienda).
3. com. Persona que está bajo la protección o tutela de otra.
Page  6
Milton Coca Ph.D. 3

4. Introd. Ing. Comercial
1. El Cliente
milton.coca@gmail.com
Cliente.
En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por
medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el
comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y
Page  7
consumidor son la misma persona.
1. El Cliente (a)
 UN CLIENTE....
ES LA PERSONA MAS IMPORTANTE DE CUALQUIER NEGOCIO.
 UN CLIENTE.....
NO DEPENDE DE NOSOTROS, NOSOTROS DEPENDEMOS DE EL.
 UN CLIENTE.....
NO ES UNA INTERRUPCION A NUESTRO TRABAJO, ES EL
PROPOSITO DE EL.
 UN CLIENTE....
NOS HACE UN FAVOR CUANDO NOS VISITA, NOSOTROS NO LE
HACEMOS UN FAVOR EN SERVIRLE.
 UN CLIENTE....
ES UNA PARTE DE NUESTRO NEGOCIO; NO ES UN EXTRANO.
 UN CLIENTE...
NO ES UNA ESTADISTICA FRIA; ES UN SER HUMANO DE CARNE Y
HUESO, CON SENTIMIENTOS EMOSIONES COMO LOS NUESTROS.
Page  8
Milton Coca Ph.D. 4

5. Introd. Ing. Comercial
1. El Cliente (b)
 UN CLIENTE....
NO ES ALGUIEN CON QUIEN SE DEBA DISCUTIR O PELEAR.
 UN CLIENTE....
ES UNA PERSONA QUE NOS EXPRESA SU DESEOS, ES NUESTRA
OBLIGACION CUMPLIR ESOS DESEOS.
 UN CLIENTE....
MERECE EL TRATAMIENTO MAS CORTES Y ATENTO QUE
PODAMOS PROPORCIONARLE.
 UN CLIENTE....
ES QUIEN HACE POSIBLE QUE OBTENGAMOS NUESTRO SALARIO.
 UN CLIENTE....
milton.coca@gmail.com
ES LA SANGRE EN LAS VENAS PARA ESTE O CUALQUIER OTRO
NEGOCIO.
 UN CLIENTE....
ES EL INDIVIDUO DE MAYOR IMPORTANCIA QUE PUEDE TENER
ESTA EMPRESA, YA SEA QUE VENGA PERSONALMENTE, QUE
LLAME POR TELEFONO, QUE ESCRIBA, O QUE VAYAMOS A
VISITARLE .
Page  9
1. El Cliente
Sólo existe una definición
válida del propósito de una
empresa: crear clientes.
Page  10
Milton Coca Ph.D. 5

6. Introd. Ing. Comercial
milton.coca@gmail.com
2. Necesidades y deseos
necesidad.
(Del lat. necessĭtas, -ātis).
1. f. Impulso irresistible que hace que las causas
obren infaliblemente en cierto sentido.
2. f. Aquello a lo cual es imposible sustraerse, faltar o
resistir.
3. f. Carencia de las cosas que son menester para la
conservación de la vida.
4. f. Falta continuada de alimento que hace
desfallecer.
5. f. Especial riesgo o peligro que se padece, y en que
se necesita pronto auxilio.
6. f. Evacuación corporal de orina o excrementos. U.
m. en pl.
Page  12
Milton Coca Ph.D. 6

7. Introd. Ing. Comercial
2. Necesidades y deseos
¿Qué es una necesidad?
milton.coca@gmail.com
“Un estado de carencia percibida”
Kotler y Armstrong 2008: 6
Page  13
2. Necesidades y deseos
deseo.
(Del lat. desidĭum).
1. m. Movimiento afectivo hacia algo que se apetece.
2. m. Acción y efecto de desear.
3. m. Objeto de deseo.
4. m. Impulso, excitación venérea.
Page  14
Milton Coca Ph.D. 7

8. Introd. Ing. Comercial
2. Necesidades y deseos
¿Qué es un deseo?
La forma que adopta una necesidad moldeada por la influencia
de la cultura y de la personalidad individual.
milton.coca@gmail.com
Page  15
3. Demanda y oferta
Milton Coca Ph.D. 8

9. Introd. Ing. Comercial
Análisis de la demanda
 DEMANDA:
– La cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita
para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado.
P
milton.coca@gmail.com
P0
P1
P2
Page  17
q0 q1 q2 Q
1
Análisis de la demanda
 Propósito: determinar y medir las fuerzas que afectan a
los requerimientos del mercado.
 La demanda esta en función de una serie de factores:
necesidad del producto, su precio, el ingreso los gustos y
preferencias de los consumidores, entre muchos otros.
 Para determinar la demanda se emplean herramientas
de investigación de mercado (investigación estadística e
investigación de campo).
 Demanda = Consumo Nacional Aparente (cantidad de
determinado bien que el mercado requiere).
Page  18
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones.
1
Milton Coca Ph.D. 9

10. Introd. Ing. Comercial
milton.coca@gmail.com
4. El mercado
¿Mercado?
 Tradicionalmente: Lugar geográfico
 Economistas contemporáneos: conjunto de compradores y
vendedores que realizan transacciones sobre un producto específico.
Page  20  Marketing: quienes venden = industria; quienes compran = mercado.
Milton Coca Ph.D. 10

11. Introd. Ing. Comercial
Sistema de Marketing Simple
COMUNICACION
MERCADO
INDUSTRIA
milton.coca@gmail.com
Conjunto de Vendedores
Conjunto de Compradores
INFORMACION
Page  21
Varios mercados...
 Mercado físico
 Espacio de mercado
 Metamercado
Page  22
Milton Coca Ph.D. 11

12. Introd. Ing. Comercial
milton.coca@gmail.com
6. La competencia
Competencia
Incluye todos los ofrecimientos reales y
potenciales y los sustitutos que un comprador
Page  24 pudiese considerar.
Milton Coca Ph.D. 12

13. Introd. Ing. Comercial
1. Competencia de marca: otras
empresas que ofrecen un producto y
servicios similares a los mismos clientes.
2. Competencia de industria: todas las
empresas que generan el mismo producto
o clase de productos.
milton.coca@gmail.com
3. Competencia de forma: todas las
empresas que generan productos que
proporcionan el mismo servicios.
4. Competencia genérica: todas las
empresas que compiten por el mismo
dinero de los consumidores.
Page  25
La competencia
Page  26
Milton Coca Ph.D. 13

14. Introd. Ing. Comercial
¡Muchas
Gracias!
milton.coca@gmail.com
Page  27
Milton Coca Ph.D.
Milton Coca Ph.D. 14