El documento ofrece recomendaciones sobre el uso efectivo de la literatura médica durante las visitas a los médicos. Sugiere captar su atención con la portada e ir explicando los aspectos más relevantes del contenido, como estudios clínicos o datos comparativos. También aconseja aprovechar coyunturas actuales como eventos deportivos para promocionar productos relacionados y estar atentos a la competencia para responder rápidamente a sus estrategias.

2. LA LITERATURA
Concéntrense en su visita
Como todo el material que se le muestra a los
doctores, durante la Promoción Medica, con la literatura
o ayuda visual, también hay que tener especial cuidado
y delicadeza.
La literatura nos sirve de apoyo durante la visita
para, primero, mostrar la caratula, que en lo posible, a
primera vista, debe causar una excelente impresión o
también crear un grado importante de expectativa.
Es primordial no quitarle la mirada al médico pues
sabremos inmediatamente que impresión le esta
causando lo que le vamos mostrando.

3. LA LITERATURA
No le de clases al médico
Algunos representantes médicos suelen utilizar, para la
explicación del contenido de la literatura un lapicero, y
otros lo hacen con sus manos. Algunos ejecutivos
recomiendan que es mejor usar el lapicero porque así
se ve mas elegante, pero no debe dar la impresión que
le estamos dictando clases al médico, manejemos el
término medio, alejados de toda actitud que parezca
soberbia, y si no tenemos un buen lapicero para
mostrar, y vamos a mostrar nuestras manos en la
explicación, estas deben estar impecables.

4. LA LITERATURA

5. LA LITERATURA
Sáquele provecho al momento
Luego -si es un díptico- abrimos la literatura y debemos
mencionar los aspectos más resaltantes que contiene
en su interior, que bien podrían ser resúmenes de
estudios clínicos, citas, cuadros estadísticos o
comparativos que describen la eficacia clínica de
nuestro producto o principio activo frente a nuestro o
nuestros competidores de la misma clase terapéutica.
Otras literaturas contienen lo que se denominan los
«ejes promocionales» que son básicamente los
aspectos que el área de planificación y marketing
consideran los más importantes.

6. LA LITERATURA
Vigile a la competencia
Estos ejes promocionales deben ser mencionados a
veces en dos o tres ocasiones durante la visita y
además deben ser disgregados (explicados al detalle).
Algunos departamentos de marketing elaboran
literaturas medicas de acuerdo a la coyuntura actual.
Por ejemplo, si la competencia presenta una
información donde determinado producto queda muy
mal parado, de inmediato se debe elaborar una
literatura de contraataque en el menor tiempo posible.

7. LA LITERATURA
No muestre su molestia
Si no tenemos a la mano con la rapidez que
quisiéramos la literatura en mención, igual debemos
hacer una cerrada defensa de nuestro producto con las
palabras adecuadas, pero con mucha altura y sin caer
en términos litigantes. El médico se incomodará porque
sentirá que lo hemos involucrado en una disputa a la
cual el no debió haber sido invitado.
Encontremos el término medio «no nos quedemos
callados, defendamos nuestro producto y si podemos,
también nuestro laboratorio, pero no bajemos de nivel»
Ejemplo: Triquilar vs. Trinordiol

8. LA LITERATURA
Aproveche la coyuntura
Otras literaturas como mencionamos líneas arriba son
elaboradas de acuerdo al momento actual…por ejemplo
con frases como: «Doctor, hablando de elecciones, elija
usted Dolofebril, o también: Doctor, a la hora de
votar, marque seguro, escriba Neurovit»
A raíz de la elección de Machupicchu como una de las
7 maravillas modernas, algunos Laboratorios
entregaron unas postales muy elegantes, con la historia
de cada una de estas maravillas.

9. LA LITERATURA
Los mundiales
Cuando es época de los mundiales de futbol, existen
laboratorios que entregan fixtures con todos los partidos
que se van a disputar durante el evento, con los
respectivos cuadritos, donde el médico -si le agrada el
futbol- irá colocando los resultados día a día. Estos
fixtures habitualmente son como pequeñas literaturas
porque también contienen información sobre el producto
que se desea promocionar. En estos casos se asocia
esta promoción con el uso de
antiinflamatorios, analgésicos, miorrelajantes o cremas
para golpes y contusiones

10. LA LITERATURA
Atentos al día día
Es por todo ello, que los encargados del Marketing
Farmacéutico, deben estar muy atentos a la realidad
actual, para elaborar en muy corto tiempo una
estrategia respecto al momento presente y que impacte
al medico.
En la contratapa de la Literatura, en la mayoría de los
casos se coloca toda la información del producto que
describe: El principio activo, mecanismo de acción,
indicaciones, interacciones medicamentosas, etc. o se
repiten nuevamente los ejes promocionales.