Aspectos Basicos De Ventas

1. FASES DE LA
COMUNICACIÓN
1. CODIFICACIÓN 5. DECODIFICACIÓN
3. TRASMISIÓN
2. EMISIÓN 4. RECEPCIÓN

2. PROBLEMAS DE LA
COMUNICACIÓN
• FALTA DE CÓDIGO
O DE LENGUAJE
COMÚN
• DIFERENCIA EN
NIVEL DE
LENGUAJE CANAL DE
COMUNICACIÓN
• IMPRESICIÓN
• FALTA DE EMISOR RECEPTOR
ATENCIÓN.

3. SOLUCIONES:
EMISOR:
• OBTENER LA
ATENCIÓN DE
RECEPTOR RECEPTOR:
• EXPRESAR LAS IDEAS • PRESTAR ATENCIÓN
CON ORDEN
• NO PRECIPITARSE EN
• SER PRECISO EN EL LA INTERPRETACIÓN.
LENGUAJE
• RETENER LOS
• UTILIZA EL PUNTOS
LENGUAJE ESCENCIALES DEL
ADECUADO AL MENSAJE.
INTERLOCUTOR.

4. PERSONALIDADES DE LOS ACTORES
DE LA COMUNICACIÓN (I)
• AFECTUOSO: INTERÉS
POR LOS DEMÁS
• HOSTIL: ES CONTRARIO
AL AFECTUOSO, NO LE
IMPORTAN LOS DEMÁS.
• DOMINANTE: FRENTE A
OTRO TOMA EL MANDO,
DIRIGE, ES LA
INICIADORA.
• SUMISA: DISPUESTA A
ACEPTAR EL MANDO Y
DIRECCION DE OTROS

5. PERSONALIDADES DE LOS ACTORES
DE LA COMUNICACIÓN (2)
AFECTUOSO HOSTIL
D
O
M Vendedor: analiza,
I Venta basada en un
critica, juzga;
N mutuo entendimiento
A
N
Cliente, trata de no
T ser convencido
E
Vendedor: ventas modo de
S Relaciones ganarse la vida, concede,
U comerciales se basan renuncia y se retira;
M
I
en el afecto, el trato
S agradable Cliente: evita diálogo,
O no discute.

6. RELACIONES
CLIENTE-VENDEDOR
• VENDEDOR D-H, CLIENTE:
S-A: Mejores resultados
D-H, D-A: Resultados promedios
S-A: Grandes dificultades
• VENDEDOR S-H, CLIENTE:
S-A, S-H: Mejores resultados, ventas bajo el promedio
D-H: Problemas de carácter
• VENDEDOR S-A, CLIENTE:
S-A, D-A: Resultados promedios
D-H: Ineficaz
• VENDEDOR D-A, CLIENTE:
Más exitoso, flexible, firme. Controla, obtiene mayores ventas.

7. COMPORTAMIENTOS DEL
VENDEDOR FRENTE AL CLIENTE
AFECTUOSO HOSTIL
D
O
M Conozca los hechos. Informe No discuta. Permita que el
I
verazmente. El cliente espera cliente desahogue sus
N
A profesionalismo y emociones negativas.
N experiencia. Haga un Mantenga su posición, firme
T apresentación breve pero no pero cortez.
E
informal.
S
Es necesaria una Cree confianza, el cliente es
U conversación previa, sondée, temeroso e inseguro, no
M el cliente evita, intente confunda. Haga aflorar los
I resolver las objeciones. No
S sentimientos del cliente co
O explote su sumisión, no habilidad
abuse.

8. Universidad de Guayaquil
Facultad de Ciencias Administrativas
Tercer Año Paralelo 11
Administración de Ventas
LA COMUNICACIÓN
EN LAS VENTAS
Integrantes:
Cárdenas Soledispa Mariela
Gutierres Mite Ronald
Massuh Villavicencio Carlos
Rodríguez Flores Daisy
Vizhñay Vincent Ricardo
Prof. Ing.Com. Freddy Rambay Guayaquil, octubre del 2001